7 Дәріс. Сату: өнім сапасы мен қызмет көрсету Өнім сапасы
жүктеу/скачать 25.52 Kb.
|
| Жеңілдіктердің орнына сыйлықтар ұсыну. Ұсыныстың құндылығын оған қосымша сыйлықтар қосу арқылы арттыруға болады. Сыйлық ретінде сіздің өніміңізді немесе компания жүзеге асыратын қосымша қызметті пайдаланыңыз. Клиент жеңілдік сұрағанда-оған көбірек беріңіз, бірақ сол ақшаға. Осылайша сіз бұрынғы баға диапазонында қаласыз, ал клиент сыйлық алады. Бұл тегін оқыту, тәулік бойы қолдау, премиум қызмет, адалдық картасы, тегін жеткізу, бір нәрсені екі апта тегін пайдалану болуы мүмкін.
Күтпеген сыйлықтар. Жеке әдіс-бұл клиенттерге шағын, бірақ жағымды сыйлықтар беру. Қаламдар, кофе, кәмпиттер, кәдесыйлар және клиентке пайдалы басқа да заттар. Бұл назар аудару белгісі сату үшін өте маңызды, өйткені ол клиенттің қарыз сезімін тудырады. Роберт Чалдинидің "әсер ету психологиясы" кітабында сыйлықты алғаннан кейінгі екінші Тарап көп жағдайда жауап қайтарғысы келетіні атап өтілген. Бұл айырбастау ережесі деп аталады. Сатушылар айырбас тең емес болуы мүмкін екенін пайдаланады. Мәміленің мәні астық кофесінің қаптамасынан немесе бір қорап кәмпиттен әлдеқайда жоғары, бірақ мұндай сыйлықты алған клиент қазірдің өзінде өзін міндетті сезінеді және қызмет немесе сыйлық үшін алғыс айтқысы келеді. Сараптама. Сату менеджері өзін белгілі бір саланың маманы ретінде көрсетсе, егжей-тегжейлерді біледі және өз тәжірибесіне сүйене отырып ұсына алады, ол әрқашан пара береді. Клиент менеджердің өз жағында екенін көргенде, оның мүдделеріне мән беріледі-құндылық артады. Мысал-нарықтағы жағдай, сатушы әйел: "бүгін картоп онша емес, оны алмаңыз, бірақ қызанақ керемет"дейді. Ол өз өнімін кез-келген бағамен сатуға тырысып қана қоймай, клиенттің жағында болып, оған қамқорлық жасап, оның таңдауына құрметпен қарайтындай әсер қалдырады. Біз мұндай сатушыға сенеміз, ал келесі жолы біз оған қайтадан сатып алуға келеміз, оның өнімді түсінетінін, ол туралы толық ақпарат жинағы бар және біздің жағымызда тұрғанын білеміз. Жақсы жұмыс және жақсы өнім. Ең дұрысы, өнімнің құндылығы сату менеджерінің жұмысын емес, компания ұсынатын өнімнің немесе қызметтің сапасын арттырады. Өнім шынымен жақсы, пайдалы, ыңғайлы болған кезде, олар бұл туралы міндетті түрде біледі. Және олар қайтадан келеді. Менеджердің кез-келген презентациясынан күшті ауызша сөз жұмыс істей бастайды. Сондықтан клиенттің көз алдында құндылықты арттыру әрқашан өнім сапасын нақты жақсартудан басталуы керек. Ұят емес жұмыс әрқашан жақсы сатылады және жаңа клиенттер әкеледі. Брендке деген сенім. Өзіңіз сататын нәрсені қолданыңыз. Өз өніміңізге сеніңіз, брендтің адал адамы болыңыз. Сату менеджерінен 10 жылдан бері сауда жасап келе жатқан брендтен емес, басқа брендтен есту өте таңқаларлық. Менеджерге деген сенім неғұрлым жоғары болса, оның мәміленің барысына әсер ету мүмкіндігі соғұрлым көп болады. Менеджер өзінің іс-әрекетімен сенімге нұқсан келтіргенде, мысалы, өзі сатқан нәрсені пайдаланбаса, құндылық төмендейді. Құндылықты арттыру-бұл технология Ұсынысқа құндылық қосу үшін клиенттің жұмысын басынан бастап дұрыс құру қажет. Нашар жұмыс-бұл келіссөздердің соңында сату менеджерінің бір ғана дәлелі бар – төмен баға! Бұл оның жұмысын тиісті деңгейде орындамағанын білдіреді. жүктеу/скачать 25.52 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|