Библиотека MyWord ru
жүктеу/скачать 6.59 Mb.
|
Глава 8. Убеждение ■ 337 ■ Рис. 8-9. Прямой способ изменения установки против косвенного способа. Когда студентам колледжа сообщали о введении факультетского экзамена для получения дипломов, они считали слабые аргументы неубедительными, а сильные — убедительными (верхний график). Если то же самое сообщение их почти не касалось (новая экзаменационная политика должна начаться через десять лет), сила аргументов не имела значения, но теперь оказывалась важна авторитетность источника (нижний график). (Поданным Petty, Cacioppo, Goldman, 1981) others, 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin,1987). В ряде экспериментов исследовались способы стимулирования мыслительных процессов. При этом использовались следующие методы: риторические вопросы, ряды «коммуникаторов» (например, последовательно выступали три оратора, каждый из которых приводил по одному аргументу, вместо одного, который приводил бы все три аргумента), при помощи специальных приемов людей заставляли почувствовать ответственность за их оценку сообщения или невнимание к нему; кроме того, оратором использовались непринужденные, а не напряженные позы, многократные повторения одного и того же сообщения и методы привлечения перассеяпного внимания аудитории. Постоянный результат применения всех этих способов оказался следующим: стимуляция мышления делала сильное сообщение более убедительным, а слабое (из-за контраргументации) -- МРНРЙ \r^4flrfTJTQ m-irtru 338 ■ Часть II. Социальные воздействия «В аспирантуре мы провели многие часы в спорах, пытаясь убедить друг друга признать точку зрения другого. После этого дискуссионного марафона казалось, что неуязвимость наших установок зависит от силы наших аргументов. Поэтому мы были весьма удивлены тем, что извлекли пользу для выпускной работы, посетив вводное собрание "сектантов". Руководитель секты добивался успеха, полагаясь не столько на аргументы, сколько на использование косвенных намеков, таких как привлекательность источника, социальное одобрение, ловушки доверия. Мы ушли с собрания, убежденные в том, что существует множество способов изменения установки. Одни люди в определенных ситуациях сильнее поддаются убеждению прямым (базирующимся на аргументах) способом; другие, в иных ситуациях, больше реагируют на косвенные намеки. Эта базовая идея явилась ядром нашей теории убеждения, а из предпринимавшихся нами наблюдений за индивидуальными различиями родились наши исследования когнитивной потребности». РИЧАРД ПЕТТИ (Richard Petty), ДЖОН КАЧОППО (John Cacioppo), Государственный университет Огайо Эта теория имеет и практические применения. Эффективные «коммуникаторы» заботятся не только о своем имидже и своих сообщениях, но также и о том, каким образом склонна реагировать их аудитория. То, как она будет реагировать, зависит не только от ее интереса к теме, но и от диспозиций слушателей — аналитических наклонностей, толерантности к неопределенности, от их потребности сохранить верность самим себе (Cacioppo & others, в печати; Kruglanski & others, 1993; Sorrentino & others, 1988; Snyder & DeBono, 1987). Итак, склонна ли аудитория воспринять и запомнить мысли, благоприятные для точки зрения «коммуникатора»? Если да, то убедительными будут серьезные аргументы. На завершающем этапе предвыборной кампании 1980 года, проходившей в духе острого соперничества, Рональд Рейган успешно использовал риторические вопросы для стимуляции у избирателей желательных для него размышлений. Его резюме в президентских дебатах начиналось с двух сильнейших риторических вопросов, которые он часто повторял в течение последней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем четыре года назад? Легче ли вам сейчас пойти и купить товар в магазине, чем это было четыре года назад?» Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, частично благодаря этой крупице убеждения прямым способом, выиграл с неожиданно большим перевесом. РЕЗЮМЕ Как сделать процесс убеждения эффективным? Исследователи изучили четыре фактора этого процесса: «коммуникатор», само сообщение, канал передачи информации, аудитория. Кредитный «коммуникатор» воспринимается как заслуживающий доверия эксперт. Люди, говорящие прямо, быстро н глядя слушателям в глаза, кажутся более «кредитными». То же самое можно сказать о людях, высказывающихся наперекор своим личным интересам. Привлекательный «коммуникатор» эффективен в вопросах вкусов и личных предпочтений. Ассоциативное связывание сообщения с хорошим настроением, которое появляется во время еды, питья или приятной музыки, делает его более убедптель- жүктеу/скачать 6.59 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|