Исследование мотивации: точки зрения, проблемы, экспериментальные планы

В основе теории когнитивного ба­ланса Хайдера [F. Heider, 1946; 1958] лежит относящийся к организации восприятия гештальтпсихологический принцип «хорошей формы». Если су­ществуют различные возможности расчленения и организации восприни­маемого материала, то предпочитают­ся сбалансированные, простые кон­фигурации. Хайдер перенес требова­ние «хорошей формы» на отношения между различными элементами ситу­ации. Он пишет:

«Теория баланса занимается преимуществен­но конфигурациями, состоящими из ряда эле­ментов, между которыми существуют опреде­ленные отношения. В качестве элементов мо­гут выступать люди (сам субъект или другие индивиды), а также вещи, ситуации, группы и др. Рассматриваемые отношения, в сущности, бывают двоякого рода: во-первых, установка симпатии или антипатии и, во-вторых, связи по принадлежности. Главная идея заключается в том, что определенным конфигурациям оказы­вается предпочтение, а также что они в той мере, в какой позволяют обстоятельства, соз­даются субъектом либо чисто умозрительным переструктурированием (как это бывает в слу­чае подмены действительного желаемым), ли­бо реальным изменением через деятельность. Еще несколько примеров позволят дать пред­ставление о приложениях этой теории.

К предпочитаемым, сбалансированным и гар­моничным конфигурациям принадлежат, напри­мер, те, в которых зафиксировано, что нам нравятся люди и вещи, в каком-то смысле нам близкие, что наши друзья дружат между собой, что все относящееся к нашим друзьям нравит­ся нам, что нашим друзьям нравится все связанное с нами, что нам нравится нравяще­еся нашим друзьям.

Конфигурации, противоречащие этим гармо­ничным отношениям, вызывают напряженность, скажем ссора между двумя симпатичными нам людьми. Обычно мы стараемся избежать по­добных ситуаций или соответствующими дей­ствиями воспрепятствовать их возникновению. Если же такая ситуация случилась, то мы стараемся ее разрешить, т. е. вновь привести ее к сбалансированной конфигурации» [F. He­ider, 1960, S. 167].

Теория Хайдера сформулирована для триад элементов из так называ­емой S-O-X-системы, т. е. системы, включающей субъекта (S), другого человека (О) и еще один элемент (X), представляющий собой предмет или убеждение. На рис. 4.24 показаны сбалансированные и несбалансиро­ванные конфигурации такой триады.

Имеется множество ситуаций, где стремление к когнитивному балансу может объяснить возникающие в ито­ге эмоции и поступки, например, что ощущает и делает человек, когда его брак разваливается по вине близкого знакомого. Теория Хайдера породила пока лишь небольшое количество ис­следований. Их критический обзор сделан Зайонком [R. Zajonc, 1968].


Рис. 4.24. Из триад а — с две — а и с — сбалан­сированы, b не сбалансирована. Стрелками показаны направления отношений; сплошны­ми — позитивных, прерывистыми — негативных

Когнитивный диссонанс

Несравненно больший отклик вы­звала теория когнитивного диссонан­са Фестингера [L. Festinger, 1957; 1969]. Не найдется, пожалуй, ни одно­го подхода к мотивации, который по­родил бы в 60-е гг. столько исследо­ваний условий возникновения и пос­ледствий когнитивного диссонанса. Опишем лишь некоторые из них. Обобщение их в рамках теории когни­тивной консистентности осуществле­но в работах Мак-Гвайра [W. McGu-ire, 1966] и Зайонка [R. Zajonc, 1968], а состояние эмпирических исследова­ний отражено Ирле [М. Irle, 1975], в особенности в его совместном труде с Мёнтманном [М. Irle, V. Montmann, 1978].

Когда в 1957 г. Фестингер формули­ровал свою теорию когнитивного дис­сонанса, то исходил из теории поля Левина и теории когнитивного балан­са Хайдера. Однако решающим для него стало одно любопытное наблю­дение [см.: J. Prasad, 1950; К. Sarup, 1978]: после землетрясения во многих деревнях Индии начали ходить слухи о грядущих новых катастрофах. Эти слухи были тем более удивительны­ми, что деревни, в которых они рас­пространялись, не входили в число пострадавших. Но если предстоит еще худшее, почему бы не подгото­виться к нему вместо того, чтобы трястись от страха? Ответ Фестингера на этот парадокс гласит:

«Может быть, слухи, предвещавшие наступ­ление еще более ужасной катастрофы, в сущ­ности, служили не поводом для страха, а его обоснованием. Другими словами, люди были уже испуганы землетрясением, а слухи выпол­няли функцию конкретизации того, чего они могли бы бояться» [L. Festinger, 1957; цит. по: М. Irle, V. Montmann, 1978, S. 9].

Основным постулатом теории явля­ется стремление к гармонии, согласо­ванности и конгруэнтности когнитив­ных репрезентаций внешнего мира и себя. В теории речь идет об отноше­ниях между содержанием когнитив­ных элементов и мотивационными эф­фектами, порождаемыми тенденцией к согласованности, если между двумя элементами возникает противоречие. В первую очередь следует выяснить, что понимается в теории под отноше­ниями и элементами. Как правило, рассматриваются отношения только между парой каких-либо элементов. Эти отношения могут быть либо иррелевантными (оба элемента не связа­ны друг с другом), либо консонантны­ми (один элемент следует из другого), либо диссонантными (из одного эле­мента следует нечто противополож­ное другому элементу). Под элемента­ми понимаются отдельные сведения, в том числе убеждения и ценности. Фестингер поясняет:

«Эти элементы означают то, что называется познанием, т. е. то, что субъект знает о себе, о своем поведении и о своем окружении. В таком случае они являются «знаниями», во множе­ственном смысле этого слова. Некоторые из этих элементов — это знание о себе: что некто делает, чувствует, хочет или желает, чем он является и т. п. Другие элементы — это знание о мире, в котором некто живет: что и где происходит, что к чему ведет, что доставляет удовлетворение, а что причиняет боль, на что можно не обращать внимание, а что важно и т. д.» [L. Festinger, 1957, р. 9].

Так как диссонанс переживается как нечто неприятное, возникает стремление редуцировать его и вос­становить согласованность. Вместе с попытками редуцировать диссонанс субъект избегает ситуаций и инфор­мации, которые могли бы его увели­чить. В сущности, - диссонанс можно редуцировать трояким образом: (1) изменив один или несколько элемен­тов в диссонансных отношениях; (2) добавив новые элементы, согласу­ющиеся с уже имеющимися, и (3) уменьшив значимость диссонансных элементов.

Все эти варианты можно продемон­стрировать на примере курильщика, узнавшего, что курение способствует возникновению рака легких. (1) Реду­цировать диссонанс, изменив один из элементов, он может примерно следу­ющим образом: бросить курить; уменьшить число выкуриваемых в день сигарет и считать себя малоку­рящим, на которого не распространя­ется связь между курением и раком легких; ограничить информацию о ра­ке легких, посчитав, что это заболе­вание связано только с курением сигарет, а не используемой им трубки. (2) Смягчить диссонанс, добавив но­вые элементы, он может, вспомнив о многочисленных знакомых курильщи­ках или о заядлом курильщике, обла­дающем отменным здоровьем, или о том, что в возникновении рака легких повинны и другие, не поддающиеся учету факторы. (3) Наконец, он может повысить ценность курения, сказав себе, что оно улучшает самочувствие и работоспособность; он также может обесценить опасность рака, решив, что не сегодня, так завтра найдут способ его лечения, или же вообще усомниться в наличии связи между курением и раком легких. (Как пока­зывают официальные опросы, некуря­щие меньше сомневаются в этой свя­зи, чем курящие, у которых сомнение возрастает параллельно с ростом ко­личества выкуриваемых в день сига­рет.)

Зайонк [R. Zajonc, 1968] сформули­ровал девять постулатов, отража­ющих состояние разработки этой те­ории в 60-е гг.:

1. Когнитивный диссонанс является негатив­ным состоянием.

2. В случае когнитивного диссонанса инди­вид пытается редуцировать или элиминировать его и старается действовать так, чтобы избе­жать событий, усиливающих это состояние.

3. При наличии согласованности субъект стремится избегать событий, порождающих диссонанс.

4. Глубина, или интенсивность, когнитивного

диссонанса зависит: (а) от значимости соответ­ствующих знаний и (Ь) от относительного коли­чества знаний, находящихся друг с другом в отношениях диссонанса.

5. Сила тенденций, перечисленных в пунктах 2 и 3, является прямой функцией от глубины диссонанса.

6. Когнитивный диссонанс можно редуциро­вать или уничтожить, только (а) добавив новые знания или (Ь) изменив существующие.

7. Добавление новых знаний редуцирует дис­сонанс, если (а) новые знания усиливают одну из сторон и тем самым уменьшают долю диссонансных когнитивных элементов или (Ь) новые знания изменяют значимость когнитив­ных элементов, находящихся друг с другом в состоянии диссонанса.

8. Изменение существующих знаний редуци­рует диссонанс, если (а) новое содержание делает их менее противоречащими остальным знаниям или (Ь) их значимость понижается.

9. Если новые знания не могут быть исполь­зованы или существующие изменены при помо­щи пассивных процессов, возникнет поведение, когнитивные последствия которого будут спо­собствовать восстановлению согласованности. Примером такого поведения является поиск новой информации» [ibid., p. 360 — 361].

Эти постулаты нашли подтвержде­ние в различных сферах поведения: отчасти в полевых исследованиях, приближенных к реальной жизни; но чаще в искусственных лабораторных экспериментах. По мнению Фестингера [L. Festinger, 1957], существует пять основных областей феноменов, в которых редукция когнитивного дис­сонанса играет важную роль. Это повлекло за собой многочисленные исследования этих областей: (1) кон­фликтов после принятия решения;(2) вынужденного совершения поступков, на которые сам субъект не пошел бы; (3) селекции информации; (4) несогла­сия с убеждениями социальной группы и (5) неожиданных результатов дей­ствий и их последствий. Рассмотрим кратко каждую из этих областей.

Разрешение конфликта волевым решением легко может вызвать впос­ледствии когнитивный диссонанс [L Festinger, 1964]. Когда человек вынужден выбирать одну из двух аль­тернатив, положительные стороны от­вергнутой альтернативы и отрица­тельные стороны избранной альтер­нативы создают диссонанс с приня­тым решением, напротив, отрицатель­ные стороны отвергнутой и положительные стороны избранной альтер­нативы повышают согласованность решения. Перед принятием решения в стадии конфликта человек, как пра­вило, осознает возможные после кон­фликты и поэтому пытается заранее уменьшить возникающий после приня­тия решения диссонанс, например, тщательно собирая информацию о последствиях выбора той и другой альтернативы. Когда решение приня­то окончательно, психологическая си­туация решительно меняется. Место гибкой ориентировки в реальности заступает в случае возникшего диссо­нанса предвзятое изменение оценок в пользу уже выбранной альтернативы. Очевидна лежащая в основе такого решения тенденция к редукции диссо­нанса.

Пример мы находим у Брема [J. Brehm, 1956]. Испытуемые должны были оценивать привлекательность предметов домашнего обихода. В ка­честве вознаграждения за участие в опыте они могли выбрать и взять с собой по одному предмету из каждой пары. Для одной группы выбор делал­ся между двумя равно привлекатель­ными предметами (высокий диссо­нанс), для другой — между привлека­тельным и непривлекательным пред­метами (низкий диссонанс). При оцен­ке привлекательности после приня­тия решения во всех случаях оказа­лось, что избранная альтернатива стала заметно более привлекатель­ной по сравнению с отвергнутой. Из­менение было более сильным в усло­виях высокого диссонанса альтерна­тивы (примерно равной привлекатель­ности альтернативы).

После работы Брема 1956 г. редук­ция диссонанса в конфликтах после принятия решения получила много­численные подтверждения. Стали го­ворить о так называемом эффекте расхождения, поскольку сопоставле­ние избранной и отвергнутой альтер­натив в пользу первой приводит к более сильному расхождению оценок. Чем больше имеется альтернатив, между которыми приходится выби­рать, и чем качественнее они разли­чаются, тем сильнее бывает зафикси­рованный эффект расхождения. Под воздействием редукции диссонанса может быть изменен вес критериев принятия решения. Пеннер, Фитч и Вейк [D. Penner, G. Fitch, К. Weick, 1966] просили испытуемых оценить важность восьми черт характера, ко­торыми должен обладать вице-президент фирмы, затем они должны были выбрать одного из двух канди­датов, в профилях показателей лич­ностных тестов которых выделялись по четыре разные черты. После выбо­ра испытуемыми одного из двух кан­дидатов их заново просили классифи­цировать те же восемь черт. Оказа­лось, что ценность черт, присущих избранному кандидату, теперь повы­силась.

В отдельных случаях обнаружива­ется эффект, противоположный рас­хождению, — эффект схождения, или эффект сожаления. Он состоит в том, что ценность избранной альтернативы понижается, а отвергнутой — повышается [Е. Walster, 1964]. Сог­ласно Фестингеру [L. Festinger, 1964], субъективное завышение диссонанса сразу после принятия решения долж­но выступать как своеобразная за­щитная реакция у людей, плохо пере­носящих диссонанс, а именно как попытка отменить только что приня­тое решение. Эффект схождения яв­ляется явно более сложным и редким исключением в исследованиях диссо­нанса и требует учета индивидуаль­ных различий. Из имеющихся на се­годняшний день данных нельзя сде­лать однозначного вывода [М. Irle, V. Montmann, 1978]. Первоначальное мнение Фестингера [1957] об оконча­тельной редукции диссонанса, насту­пающей лишь после принятия реше­ния, в свете некоторых данных [Н. Grabitz, 1971] нуждается в перес­мотре. Ведь на стадии поиска форми­руются имеющие статус предвари­тельного решения гипотезы о послед­ствиях принятия какого-либо реше­ния, и ценность информации, согласу­ющейся или противоречащей предва­рительным решениям, соответственно повышается или понижается.
Вынужденное согласие

Наиболее изученная область фено­менов касается весьма специфической ситуации, порождающей диссо­нанс, а именно ситуации вынужденно­го согласия (forced compliance), веду­щего к действиям, которые сам субъ­ект не может для себя удовлетвори­тельно обосновать. Диссонанс возни­кает не просто потому, что субъекта заставляют обещанием вознагражде­ния или угрозой наказания сделать нечто, чего он по своей воле не сделал бы, что с самого начала вы­ступает для него как чистое принуж­дение. Выраженность диссонанса осо­бенна велика, когда субъект посте­пенно и строго добровольно позволя­ет вовлечь себя в активность, кото­рая по ее завершению оказывается недостаточно компенсированной воз­награждением и предстает как нечто, потребовавшее слишком больших уси­лий. Чтобы уменьшить возникающий в этой ситуации диссонанс, необходимо задним числом повысить ценность со­вершенного действия или обесценить его негативные аспекты. Тем самым согласие делается понятным и полу­чает свое обоснование.

Чтобы воспроизвести условия вы­нужденного, недостаточно обоснован­ного согласия, были разработаны раз­личные экспериментальные приемы. В первом исследовании Фестингера и Карлсмита [L. Festinger, J. Carlsmith, 1959] испытуемым приходилось вы­полнять чрезвычайно скучную работу. После этого их просили сказать дру­гим участникам, которым предстояло делать то же самое, что речь идет об очень интересном эксперименте. Од­ной группе испытуемых платили за это по 20 долларов, другой группе — только по 1 доллару. При оконча­тельном подведении итогов выясни­лось, что испытуемые, получившие маленькое вознаграждение, считали эксперимент более интересным, чем испытуемые, вознаграждение которых было большим. Возникший в первом случае диссонанс между согласием за небольшое вознаграждение сказать то, что не соответствует действитель­ности, редуцировался ретроспектив­ным искажением фактов.

Брем и Коэн [J. Brehm, A. Cohen, 1962], проанализировавшие впослед­ствии данные по вынужденному сог­ласию, выявили необходимое условие, которое должно присутствовать наряду с несоответствием значимости определенных знаний, чтобы могла произойти редукция диссонанса. Речь идет о так называемом обязатель­стве (commitment) субъекта по отно­шению к избранной альтернативе, осуществление которой вызывает когнитивный диссонанс. Тем самым ограничивается сфера действия те­ории когнитивного диссонанса. Недо­статочно, чтобы между двумя содер­жательными элементами складыва­лось отношение диссонанса. Диссо­нанс возникает в результате дей­ствия, переживаемого субъектом именно как собственное, за которое он взялся и несет всю. ответствен­ность.

Обязательство как важное условие событий отчетливо выступает в осу­ществленной Карлсмитом, Коллинзом и Хелмрейчем [J. Carlsmith, В. Col­lins, R. Helmreich, 1966] попытке дальнейшей дифференциации перво­начального эксперимента Фестингера и Карлсмита [L. Festinger, J. Carlsmith, 1959]. Речь снова шла о том, чтобы выдать чрезвычайно скуч­ный эксперимент за весьма интерес­ный и поучительный. При первом ус­ловии испытуемых просили непосред­ственно убедить в этом другого чело­века; при втором им нужно было высказать это убеждение анонимно в форме письменного сообщения. В обо­их условиях вознаграждением служи­ли либо 5 долларов, либо полдолла-рa. Как и ожидалось, редукция диссо­нанса проявилась лишь при наличии обязательства, т. е. тогда, когда ис­пытуемые должны были внушить дру­гому человеку отношение к экспери­менту, отличное от испытанного ими на самом деле. Измеренное впослед­ствии изменение собственного отно­шения было тем сильнее, чем мень­шее давалось вознаграждение. Если же активность ограничивалась напи­санием анонимного сообщения, т. е. осуществлялась не в форме социаль­ного действия, обнаруживался проти­воположный эффект — вместо редук­ции диссонанса возникал своеобраз­ный феномен подкупа: чем большим было вознаграждение, тем сильнее менялось собственное отношение.

Фрей и Ирле [D. Frey, M. Irle, 1972] изучили влияние обоих компонентов обязательства: собственного решения и осуществления социального дей­ствия. Они комбинировали друг с дру­гом предоставление и непредоставле­ние возможности выбора, с одной стороны, и открытое или анонимное действие, с другой. Испытуемые должны были за плату 1 или 8 марок подготовить дискуссионную статью против снижения границы возрастного избирательного ценза с 21 до 18 лет. Задание, во-первых, давалось в фор­ме либо поручения, либо свободного выбора, и, во-вторых, от автора тре­бовалось либо публично отстоять свою статью, либо опубликовать ее анонимно. Редукция диссонанса, т. е. изменение установки в пользу сохра­нения высокого возрастного ценза, имела место лишь при наличии обоих моментов: возможности выбора и со­циально открытого осуществления действия. При отсутствии этих усло­вий возникал обратный эффект («эф­фект подкупа»): установка изменя­лась лишь при более высоком вознаг­раждении. В двух оставшихся случа­ях, когда присутствовал лишь один из двух компонентов обязательства, ни­какой зависимости ни от вознаграж­дения, ни от редукции диссонанса выявить не удалось.

Мотивирующий эффект когнитивно­го диссонанса может менять даже действенность влечений (в смысле Халла). Экспериментальные подтвер­ждения взаимосвязи редукции диссо­нанса с органическими потребностями описаны в книге Зимбардо [P. Zimbar-do, 1969]. Из них мы разберем иссле­дования на материале жажды и на­учения избеганию боли.

В первом случае Манссон [Н. Mansson, 1969] вызывал у своих испытуемых жажду, давая им соленое печенье со специальным покрытием, вызывающим ощущение сухости и жа­ра во рту. После этого испытуемым предлагалось принять участие в 24-часовом эксперименте по изучению жажды, причем одной группе дава­лось сильное, а другой — слабое обос­нование необходимости участия. Каж­дый испытуемый должен был на осо­бом бланке сообщить свое согласие на участие в эксперименте. Сообщив­шие о своем несогласии образовыва­ли группу отказавшихся. Кроме того, имелись две контрольные группы: в состоянии жажды и нет. Контрольные группы не знали об эксперименте, и одна из них ела обычное печенье, другая — печенье с вызывающим жажду покрытием. До начала мнимо­го испытания жаждой эксперимента­тор фиксировал у испытуемых всех групп различные индикаторы пережи­вания жажды. Как и следовало ожидать в соответствии с теорией когни­тивного диссонанса, те из испыту­емых, которые без достаточного обос­нования были готовы подвергнуться испытанию, вели себя так, как будто не чувствовали жажды, т. е. подобно испытуемым из контрольной группы с отсутствием жажды. По сравнению с группой, получившей весомое обосно­вание необходимости участия в эк­сперименте, а также с контрольной группой, испытывавшей жажду, эти испытуемые ниже оценивали свое же­лание пить, поглощали меньше воды, а в эксперименте на узнавание вос­принимали меньше слов и им требо­валось больше времени для заучивания парных ассоциаций, содержатель­но связанных с жаждой, в продукции фантазии у них реже всплывали темы жажды. На рис. 4.25 показано сред­нее количество воды, выпитое перед мнимым 24-часовым испытанием жаж­дой в различных группах. По количе­ству выпитой воды группа с высоким диссонансом значимо отличается от всех остальных групп.

Когнитивный диссонанс может, та­ким образом, ослабить влияние на поведение и научение состояний вле­чений типа жажды или страха. Подоб­ные данные свидетельствуют о важ­ности при прочих равных условиях промежуточных когнитивных процес­сов, они также выявляют значение особенностей ситуации, которые дают повод к переоценкам, способству­ющим редукции диссонанса.

Специфическую возможность реду­цировать возникающий после приня­тия решения диссонанс предоставля­ет отбор информации — на эту воз­можность Фестингер сразу же обра­тил внимание [L. Festinger, 1957]. Лю­ди ищут и выбирают ту информацию, которая повышает ценность выбран­ной альтернативы поведения и обес­ценивает отвергнутую; противополож­ная информация при этом игнорирует­ся. Первое исследование этого фак­тора принадлежит Эрлиху, Гутману Шёнбаху и Миллсу [D. Ehrlich, I. Guttman, P. Schonbach, J. Mills, 1957]. Как выяснилось, после приоб­ретения первого автомобиля их вла­дельцы стали обращать больше вни­мания на рекламу той фирмы, машину которой купили, чем на рекламу фирм, машины которых принимались во внимание при выборе покупки.

Правда, в дальнейшем выяснилось, что о поиске информации, редуциру­ющей диссонанс, можно говорить с большим основанием, чем об избега­нии информации, увеличивающей его [см.: R. Wicklund, J. Brehm, 1976]. По­мимо прочих факторов, важна воз­можность опровержения консонан­тной и диссонантной информации. Лю­ди предпочитают трудно опроверга­емую консонантную и легко опровер­гаемую диссонантную информацию и избегают легко опровергаемую консо­нантную информацию и трудно опро­вергаемую диссонантную. Об этом, по крайней мере, свидетельствует поле­вой эксперимент Лоуина [A. Lowin, 1967] на материале президентских выборов в США 1964 г. Несомненно, селекция — процесс более сложный, чем простой выбор информации или ограничение отводимого на ее поиск времени. Даже если человек уделяет внимание определенной информации, качество ее восприятия может быть различным. Брок и Бэллоун [Т. Brock, J. Balloun, 1967] связали этот аспект с показателем частоты, с которой испытуемый нажимал кнопку, устра­нявшую шумовые помехи при прослу­шивании записанной на магнитофон­ную пленку информации. Через неко­торое время шумы возобновлялись. Как и ожидалось, во время предъяв­ления консонантной информации (на­пример: «Курение не приводит к раку легких») кнопка нажималась чаще, чем во время предъявления диссо­нантной.