должны быть «развязаны руки». Рассказываем

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
31
Легитимность
Из всех видов власти легитимная – самая фундамен-
тальная и понятная. Для того, чтобы руководитель от-
дела продаж был наделен легитимной властью, доста-
точно просто оформить его полномочия на бумаге. Эта 
формальность определяет структурное подчинение ме-
неджеров отдела продаж своему руководителю.
Посмотрите, как отличается отношение к легитим-
ной власти в компаниях из США и России. 
Легитимная власть РОПа в США
В США сотрудникам априори свойственно подчи-
няться своему руководителю и лояльно относиться 
к топ-менеджменту всей компании в целом. Американ-
цы без сомнений считают, если человек занимает эту 
должность, значит он по своим навыкам и компетенци-
ям соответствует ей. 
Легитимная власть РОПа в России
На нашем отечественном рынке ситуация в корне 
другая. Сотрудники изначально с недоверием относят-
ся к руководству и оценивают РОПа по принципу «по-
кажи, на что способен».
Это очень распространенное явление, когда сотрудник 
скептически относится к руководству и считает, что его 
уважение должны заслужить. Из-за этого часто в компа-
нии возникает формальное и неформальное лидерство. 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
32
katerina_ukolova
и р продаж
Внимание, ошибка! Часто собственник назнача-
ет на должность РОПа кого-то из текущих сотрудников 
со словами: «Начни, а потом разберемся». При этом 
больше никаких изменений в бизнес-процессы, орга-
низационную структуру отдела продаж не внесены. 
В такой ситуации власть РОПа нелегитимна. 
Полномочия
Очень важно не просто назначить на руководящую 
позицию кандидата, но и наделить его определенными 
полномочиями. Руководитель должен обладать воз-
можностью воздействовать на регламент работы своих 
сотрудников.
Если таких полномочий нет, и все решается через 
вышестоящее начальство или собственника, то чаще 
всего такого РОПа не воспринимают как сильную руко-
водящую личность. Авторитет такого начальника будет 
под большим вопросом.
Поэтому, чтобы на этой почве не возникало конф-
ликтных ситуаций, необходимо дать РОПу определен-
ную свободу действий.

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: