Книга для тех, кто желает освоить науку управления людьми, безошибочно использовать их слабости для достижения собственного могущества

барометром для всех наших оценок и суждений, и, значит, надо тщательно

следить за тем, чтобы о вас не судили неверно. Один ложный шаг, одно

подозрительное или непредвиденное изменение вашего облика могут быть

гибельны. Вот почему крайне важно своими руками создать и самому

поддерживать собственную репутацию.

Репутация защитит вас, не даст людям узнать, каков вы на самом деле,

поможет в какой-то степени влиять на то, как мир судит о вас, - властная

позиция для вас. Репутация обладает силой чародея: одним взмахом палочки

она может удвоить вашу силу и отогнать преследователей. Выглядят ли одни и

те же дела великолепными или ужасными, целиком и полностью зависит от

репутации исполнителя.

В древнекитайском царстве Вэй был придворный по имени Ми Цуся,

пользовавшийся репутацией человека необыкновенно деликатного и

бескорыстного. Он стал фаворитом правителя. В царстве был закон, согласно

которому тому, кто тайком проедется в карете правителя, отрубали ступни ног.

И все же, когда мать Ми Цуся заболела, он воспользовался каретой господина,

чтобы навестить ее, сделав вид, что получил на это разрешение. Когда

правителю стало известно о проступке, он сказал: "Какой хороший сын Ми

Цуся! Ради своей матери он пошел на преступление и был готов лишиться

ног!"

В другой раз они вдвоем прогуливались по фруктовому саду. Ми Цуся ел

персик и оставшуюся половину предложил правителю. Тот заметил: "Ты так

сильно любишь меня, что забыл о вкусе своей слюны, предлагая мне доесть

персик".

завистлив и самовлюблен. Им удалось опорочить его доброе имя. Теперь его

поступки виделись правителю в ином свете. "Этот малый однажды проехался

в моей карете, притворившись, что делает это с моего ведома, - сердито

говорил он, - а в другой раз осмелился предложить мне недоеденный им

персик". За те же поступки, что вызывали восхищение правителя, когда Ми

Цуся был фаворитом, теперь он должен был понести наказание. Отрубят ли

ему ступни? Это полностью зависело от крепости его репутации.

Вначале вам следует поработать над репутацией обладателя одного какого-

либо выдающегося качества, например, или честности, или щедрости, а может,

изворотливости. Это выделит вас и заставит других говорить о вас. Затем

постарайтесь, чтобы о вашей репутации узнало как можно больше народа (не

переусердствуйте: репутацию надо строить без спешки и на твердом

основании), и наблюдайте, как она распространяется, словно лесной пожар.

Прочная репутация придаст вам солидность и дополнительную силу при

относительно малых затратах энергии. Она подобна ауре, вызывающей

уважение, а порой и страх. Германский генерал Эрвин Роммель, который

сражался во время Второй мировой войны в Северной Африке, славился

хитрыми и коварными маневрами, наводившими ужас на противника. Даже

когда его группировки были уничтожены и британские танки превосходили

его технику в соотношении пять к одному, целые города спешно

эвакуировались при одном лишь слухе о его приближении.

Говорят, слава бежит впереди человека, если это добрая слава, вызывающая

уважение, значительная часть работы проделана Яше до вашего выхода на

сиену, хотя вы не успели проронить ни слова.

Ваш успех как бы предопределен прежними заслугами. В значительной мере

успех челночной дипломатии Генри Киссинджера был основан на его

известной способности сглаживать противоречия; никому не хотелось

показаться таким твердолобым, что с ним даже Киссинджер не может

договориться. Мирное соглашение казалось свершившимся фактом, если

только в переговорах принимал участие Киссинджер.

Пусть ваша репутация будет базироваться на одном безукоризненном качестве.

Это единственное качество - будь то работоспособность или

обольстительность - становится чем-то вроде визитной карточки, с ее

помощью вы подготавливаете свой выход, гипнотизируя окружающих.

Репутация честного человека позволит вам применять всевозможные трюки и

обманы. Казакова использовал свою репутацию соблазнителя, чтобы

вымостить дорогу к новым завоеваниям: женщинам, которые прослышали о его

победах, становилось интересно, им не терпелось самим проверить, в чем же

секрет его невероятных любовных успехов.

Возможно, ваша репутация уже запятнана, в этом случае придется поработать

над созданием новой. В таких случаях самое мудрое - объединиться с кем-то,

чей имидж является противоположным вашему, и использовать его доброе имя

для обеления и возвышения своего. Трудно, к примеру, самому избавиться от

ярлыка нечестного человека, но образец честности может помочь. Когда П. Т.

Барнум решил изменить мнение о себе как об устроителе низкопробных

развлечений, он пригласил из Европы певицу Дженни Линд. Благодаря ее

репутации звезды первой величины тур по Америке, спонсором которого

выступил Барнум, немало облагородил и возвысил его собственный образ. Еще

один пример: крупнейшим авторитетам преступного мира Америки XIX века

долгое время не удавалось снять с себя обвинения в жестокости и злодействе.

Только решение начать коллекционировать произведения искусства, так что

имена Моргана и Фрика теперь постоянно звучали рядом с именами да Винчи

и Рембрандта, помогло смягчению их неприглядного имиджа. Репутация -

сокровище, которое необходимо накапливать и хранить с особым тщанием.

Особенно пока вы стоите в начале пути, защищайте свое имя всеми

доступными способами, берегите от всех нападений. Укрепив позиции,

научитесь не выходить из себя и не занимать оборонительную позицию в ответ

на провокационные высказывания врагов - это свидетельствует о вашей

неуверенности в собственной репутации. Вместо этого двигайтесь дальше и ни

за что не показывайте слабости, даже если уже и не надеетесь, что удастся себя

защитить. Однако помните, что атака на репутацию соперника является

мощным оружием, особенно если он сильнее. В такой схватке он рискует

многим, тогда как ваша собственная, пока еще не устоявшаяся, репутация

представляет для него слишком незначительную мишень, когда он попытается

открыть ответный огонь Именно эту тактику Барнум с успехов применял

вначале своего восхождения. Но ею следует пользоваться разумно: она не

должна выглядеть мелочной местью. Если вам не удалось повредить репутации

противника, ваша собственная неизбежно рухнет.

Знаменитый изобретатель Томас Эдисон считал, что любые механизмы могут

работать с использованием постоянного тока. Когда сербский ученый Никола

Тесла объявил, что ему удалось сконструировать механизм, работающий на

переменном токе, Эдисона это возмутило. Он решил растоптать репутацию

Теслы. Для этого он собирался публично доказать, что машины, работающие

на переменном токе, крайне опасны, и обвинить в этом Теслу. Эдисон подверг

множество домашних животных смертельным ударам переменного тока. Этого

показалось недостаточно, и в 1890 году он обратился к руководству

государственной тюрьмы Нью-Йорка с предложением устроить показательную

казнь преступника с использованием переменного тока. Но Эдисон

экспериментировал лишь с мелкими животными. Он не рассчитал напряжение,

и преступник получил электрошок, но не погиб. В государстве с жестокими

законами о наказании (возможно, самыми жестокими в мире) казнь пришлось

повторить. Это было ужасающее зрелище.

Хотя впоследствии репутация Эдисона была восстановлена, в тот момент она

пострадала много больше, чем репутация Теслы. Не следует заходить слишком

далеко в подобных атаках, ведь они привлекут внимание к вашей

мстительности, а не к качествам того, на кого вы нападаете. Если ваша

собственная репутация прочна, используйте более тонкие приемы - такие,

как сатиру и насмешки, что ослабит противника, а вас представит

обаятельным остроумием. Могучий лев поиграет с мышкой, которая

перебежала ему дорогу, - любое иное поведение повредит его репутации

грозного зверя.

Образ:

копи, полные алмазов и рубинов. Вы откопали их, теперь вы богаты. Храните

думая, что богатство дано вам раз и навсегда. Постоянно обновляйте

сокровища - от времени они тускнеют и теряют цену.

Авторитетное мнение. "Вследствие этого я пожелал бы нашему придворному

подкреплять свои врожденные достоинства сноровкой и хитростью и

заручиться уверенностью, что, когда бы ему ни пришлось отправиться в края,

где с ним незнакомы, его появление будет предварять его добрая слава... Ибо

репутация, опирающаяся, как считают, на мнение многих, порождает твердую

веру в заслуги человека, веру, которую впоследствии нетрудно укрепить в

умах, уже надлежащим образом настроенных и подготовленных"

(Бальдассарре Кастильоне, 1478-1529).

ОБОРОТНАЯ СТОРОНА

В этом случае она невозможна. Репутация важна при любых обстоятельствах,

из этого закона нет исключений. Может быть, не придавая значения тому, что

думают о вас другие, вы завоюете репутацию независимого и оригинального

человека. Это тоже неплохой имидж - Оскар Уайльд пользовался им весьма

успешно. Мы живем в обществе и неизбежно зависим от мнения других, так

что, опорочив свое имя, нельзя добиться ничего хорошего. Не заботясь о своем

образе, вы заставляете других решать за вас. Будьте хозяином своей судьбы -

и своей репутации.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО

МОР ЗВЕРЕЙ

Беда, ввергающая в ужас, Беда с разгневанного неба, Разверзнутая в казнь

прегрешеньями земли, Короче молвить - смертный мор, Чей каждый день -

добыча для волн Ахерона, Напал на звериное племя. Умерли не все, но в страхе

были все. Было уже не до того, Чтобы искать поживы на недолгие дни:

Никакая снедь не была мила, Ни волк, ни лиса не гнались за жертвою, вкусной

и невинной; Даже горлицы улетели прочь - Не до любви им и не до радости.

Лев созвал совет. Он молвил: "Друзья мои, Должно быть, за наши грехи Небо

ниспослало нам бедствие. Так пусть же тот, кто грешнее всех, Предаст себя в

жертву Божьему гневу - Может быть, этим он спасет остальных. История

учит, что в подобных несчастьях Помогали такие обеты. Пусть же каждый

без лести заглянет себе в совесть! Я сам признаюсь, что по алчности моей

Пожрал немало баранов. А что они мне сделали? Ничего! А порою случалось мне съесть И пастуха; О, я

готов предать себя в жертву, Но пусть скажут и другие, кто в чем виноват,

Ибо, по чести, Кто грешнее, тому и смерть". "Государь, - в ответ ему лиса,

- Вы слишком добры, чувствительны и совестливы. Кушать баранов, эту

пошлую чернь, - Разве это грех ? Вы над нами сеньор И вашими клыками лишь

оказываете им честь. Да и пастух, Конечно, сам был, виноват, Что над всеми

нами, зверями, Он мнил себя повелителем". Лиса умолкла, льстецы захлопали,

И после этого Ни медведю, ни тигру, ни прочим князьям Не поминали даже и

непрощаемых обид: Все драчливые твари, даже самые отпетые, Получались

как святые. Бот доходит черед и до осла. "Ах, помню: Шел я мимо

монастырского поля, - Голод, случай, вкус иль бес меня толкнул - И щипнул

я, сколько сумел ухватить; А по какому праву, честно говоря?" На это - крик

со всех сторон. Волк с судейским пылом произносит речь, Чтоб заклать богам

эту проклятую тварь, От которой пошло все зло. Грешок объявлен

преступленьем: Чужая трава! чудовищно! повесить его мало! Только смерть

- достойная ему казнь! И тут же он в этом убедился. Кто слаб или кто

силен - Тот и по суду выйдет один черным, другой белым.

Лафонтен

ЗАКОН 6 ЗАВОЕВЫВАЙ ВНИМАНИЕ ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ

Обо всем судят по внешнему облику. То, чего увидеть нельзя, не имеет

ценности. Поэтому никогда не позволяйте себе затеряться в толпе или кануть в

Лету. Выделяйтесь. Бросайтесь в глаза, чего бы это ни стоило. Притягивайте к

себе как магнит, кажитесь крупнее, красочнее, загадочнее, чем множество

скромных и вежливых людей вокруг

Часть I. ОКРУЖИ СВОЕ ИМЯ СЕНСАЦИЯМИ И СКАНДАЛАМИ

Притягивайте к себе внимание, творя незабываемый, подчас противоречивый

образ. Напрашивайтесь на скандалы. Идите на всё, чтобы выглядеть крупнее

и сиять ярче всех окружающих. Не имеет значения, о внимании какого рода

идет речь, - любая шумиха принесет известность и власть. Пусть лучше вас

подвергнут критике и нападкам, чем проигнорируют.

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА

П. Т. Барнум начинал свою деятельность в качестве помощника владельца

цирка Аарона Тернера. В 1836 году цирк приехал в Аннаполис, городок в

штате Мэриленд, чтобы дать там несколько представлений. В день начала

выступлений Барнум с утра отправился на прогулку по городу, надев новый

черный костюм. Ротозеи следовали за ним. Кто-то выкрикнул, что узнает

преподобного Эфраима К. Звери. Последний пользовался нехорошей славой:

хотя недавно с него было снято обвинение в убийстве, большинство

американцев все же считали его виновным. Разгневанная толпа разорвала на

Барнуме костюм и готова была линчевать его. После безуспешных попыток

объясниться Барнум призвал всех следовать за ним в цирк, где смогут

удостоверить его личность.

В цирке старик Тернер подтвердил, что это был лишь розыгрыш - он сам и

распространил слух о том, что Барнум - это Звери. Толпа рассеялась, но

Барнуму, которого чуть не убили, было не до смеха. Он хотел знать, что

подвигло его хозяина сыграть с ним злую шутку. "Дорогой мой мистер Барнум,

- ответил Тернер, - всё это на пользу. Запомните, всё, что нам нужно для

успеха, - побольше шумихи". И правда, все в городе судачили о розыгрыше, а

вечером цирк был полон, как и все вечера до конца их пребывания в

Аннаполисе. Барнум получил урок, который помнил всю жизнь. Первым

собственным большим делом Барнума был Американский музей в Нью-Йорке

- собрание курьезов и диковин. Однажды на улице к Барнуму обратился

нищий. Вместо того чтобы подать милостыню, Барнум предложил ему

заработать. Подойдя с нищим к музею, он дал ему пять кирпичей и объяснил,

что нужно делать. Нищий должен был медленно пройти с ними круг,

составляющий несколько кварталов. В определенных местах нужно было

класть один кирпич на мостовую, а один держать в руке. На обратном пути он

должен был заменять лежащий на тротуаре кирпич тем, который нес в руке. Во

время "работы" ему следовало сохранять полную серьезность и не отвечать на

вопросы. Вернувшись к музею, он должен был войти в здание, пройти по его

залам, выйти через служебную дверь и повторить "работу" с кирпичами.

Первый же рейс привлек сотни людей, которые с недоумением оглядывались,

видя загадочные манипуляции. На четвертом круге его уже окружали зеваки,

обсуждающие, что же это он делает. Каждый раз, как он входил в музей, за

ним следовали люди, готовые взять входной билет, чтобы только не упустить

чудака из виду. В музее их привлекали коллекции, так что некоторые

задерживались в залах. К концу первого дня чудак с кирпичами привел за

собой в музей около тысячи посетителей. Через несколько дней вмешалась

полиция - ему приказали прекратить хождение, так как собираемые им толпы

мешали уличному движению. Прогулки с кирпичами закончились, но тысячи

жителей Нью-Йорка побывали в музее, и многие из них стали сторонниками

Барнума.

На балконе, который выходил на улицу, Барнум расположил ансамбль

музыкантов под громадным транспарантом "Бесплатная музыка для

миллионов". Какая щедрость, подумали жители Нью-Йорка, спеша послушать

бесплатный концерт. Но Барнум потрудился нанять самых слабых музыкантов,

и как только ансамбль загремел, многие поспешили приобрести билеты в

музей, чтобы укрыться в нем от резких звуков "музыки" и улюлюканья

разочарованной толпы.

Одна из первых "диковин", с которой Барнум объехал всю страну, была Джойс

Хет. Женщина утверждала, что ее возраст 161 год, и Барнум демонстрировал

ее как бывшую няню Джорджа Вашингтона. После многих месяцев

представлений толпы зрителей начали редеть, и Барнум разослал в газеты

анонимное письмо, где говорилось, что "Джойс Хет - не человек, а автомат,

изготовленный из китового уса, каучука и бесчисленных пружин". Те, кто до

сих пор не удосужился взглянуть на старушку, немедленно заинтересовались, а

те, кто уже видел ее, платили, чтобы решить, правдивы ли слухи, что это

робот.

В 1842 году Барнум приобрел каркас, который должен был изображать

тело были очень искусно сделаны. Барнуму удалось узнать, что чудо техники

изготовлено в Японии и его демонстрация там произвела настоящую

сенсацию.

Тем не менее Барнум разослал в газеты по всей стране информацию о том, что

на островах Фиджи поймана живая русалка. Когда он выставил экспонат в

музее, дебаты о возможности сушествования подобных мифических сушеств

буквально охватили всю наиию. До того как Барнум развернул газетную

кампанию, никому и дела не было до русалок, теперь все с жаром обсуждали

реальность их сушествования. Число посетителей достигло рекордной

величины в те

дни, когда все устремились взглянуть на фиджийскую русалку и поспорить о

том, настоящая ли она.

Через несколько лет Барнум объехал Европу с Генералом Мальчиком с

Пальчик, пятилетним карликом из Коннектикута. Барнум представлял его как

одиннадцатилетнего английского мальчика. Он обучил его множеству

удивительных трюков. В этом турне имя Барнума привлекало столько

внимания, что сама королева Виктория, этот образец рассудительности,

удостоила его и талантливого мальчика личной аудиенции в Букингемском

дворце. Пусть английская пресса высмеивала Барнума - Виктория

величественно позволила развлечь себя и впоследствии всегда отзывалась о

нем с уважением.

ТОЛКОВАНИЕ

Барнум усвоил основную истину о привлечении внимания: если все глаза

смотрят на тебя, ты получаешь особые права. Для Барнума привлечь интерес

означало собрать толпу. Он писал впоследствии: "У любой толпы подкладка

из серебра". И толпа охотно позволяла втянуть себя в действо. Вот один

любопытный остановился около человека с кирпичами, следом то же сделают

уже многие. Они скапливаются, как кролики. Незаметный толчок - и они уже

устремились в музей или смотрят ваше представление. Чтобы собрать толпу,

нужно выдумать что-то необычное, странное. Подойдет любой курьез, любая

диковина, потому что толпу как магнитом притягивает все удивительное и

необъяснимое. Завладев вниманием людей, не выпускайте его. Барнум охотно

перенимал трюки конкурентов, если видел, что они приносят успех.

Вначале вашего восхождения к высотам не жалейте сил, чтобы привлечь к себе

внимание. Самое важное: в чем состоит внимание, не имеет значения. Не

реагируя на разгромные отклики о его представлениях и мистификациях,

Барнум никогда не жаловался. Если какой-то газетчик особенно злобно

поливал его грязью, он приглашал того на премьеру и предоставлял лучшее

место. Порой Барнум мог и сам анонимно раскритиковать в прессе

собственную работу, лишь бы его имя не исчезало с газетных полос. С точки

зрения Барнума, внимание - не имеет значения, позитивное или негативное

- было основной составляющей его успеха. Самый жалкий удел для человека,

который жаждет известности, славы и, конечно, власти, - оставаться в

забвении.

Если уж придворному случится участвовать в каком-то публичном зрелище,

например, рыцарском турнире... он должен быть уверен, что сбруя и попона

его лошади великолепны и что сам он надлежащим образом подготовлен, с

приличествующим девизом и хитроумными устройствами, чтобы приковать к

себе внимание толпы так же прочно, как магнит притягивает железо.

Бальдассарре Кастильоне

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Сверкать ярче, чем окружающие, - это умение, с которым никто не рождается

на свет. Вам предстоит учиться тому, как привлекать внимание "так же

прочно, как магнит притягивает железо". В начале вашей карьеры вы должны

связать свое имя и репутацию с тем, что выделит вас из ряда других людей,

например, с характерным стилем в одежде, какой-нибудь особенностью,

вывертом, который покажется забавным и заставит говорить о вас. Как только

образ закрепится, вы станете индивидуальностью, у вашей звезды появится

место на небосклоне. Распространенное заблуждение считать, что этот,

свойственный лишь вам, облик не должен быть противоречивым и что быть

предметом нападок почему-то плохо. Трудно представить что-либо более

далекое от истины. Чтобы избежать осечки и чтобы вашу известность не

затмил другой, вы не должны отказываться от одного рода внимания к вам в

пользу другого. В конечном счете любое внимание пойдет вам на пользу.

Барнум, как мы видели, радовался всякой нападке на него и не ощущал

потребности защищаться. Он добровольно надел на себя маску обманщика.

Двор Людовика XIV изобиловал талантливыми писателями, художниками,

красавицами, а также мужчинами и женщинами непогрешимых добродетелей,

но ни о ком из них столько не говорили, сколько о герцоге Лозаннском. Герцог

был мал ростом, почти карлик, и поведение его отличалось крайней дерзостью

- он спал с королевской фавориткой и открыто оскорблял не только

придворных, но и самого короля. Людовика, однако, так развлекала

эксцентричность герцога, что он с трудом выносил отлучки последнего. Это

объяснялось просто: странности несносного характера герцога привлекали

внимание. После того как его очарование действовало на окружающих, им

хотелось общаться с ним во что бы то ни стало.

Общество нуждается в ярких личностях, возвышающихся над серостью и

посредственностью. Поэтому не стесняйтесь качеств, выделяющих вас из

толпы, привлекающих к вам внимание. Не избегайте стычек, даже скандала.

Лучше нападки, даже клевета, чем забвение. Этот закон действителен для всех

профессий, а каждый профессионал должен быть в душе немного шоуменом.

Великий ученый Томас Эдисон понимал: чтобы добывать деньги, необходимо

любой ценой постоянно быть на виду. Тому, как представить изобретения

публике, как привлечь общественное внимание, он придавал почти такое же

значение, как самим изобретениям.

Эдисон ставил эффектные опыты, чтобы продемонстрировать свои открытия в

области электричества. Он рассказывал об изобретениях будущего, которые

казались фантастикой, - о роботах, о машинах, способных сфотографировать

мысль, - не потому что собирался тратить силы на работу над ними, но чтобы