Литература по теме: Тема Речевое поведение. Вербальные и невербальные коммуникации в деловом общении Вопрос Проблема понимания речевого сообщения
жүктеу/скачать 1.19 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Вопрос 5. Механизмы протекания отдельных стадий переговоров. Механизмы
- Вопросы для самопроверки
- Литература по теме
- Тема 6. Психология конфликтов в деловом общении
| Рис. 25. Факторы успешности переговоров
Помимо особенностей восприятия, поведения людей на успех переговоров влияют подспудные интересы (которые могут прямого отношения к теме переговоров не иметь, но отражаются на их протекании), варианты ситуации (степень риска, лимит времени, отсутствие предварительной подготовки и пр.) и критерии оценки (если не выдвинуть изначально объективных критериев, на которые можно ориентироваться при аргументации, то это будут уже не переговоры, а соперничество). Отметим, что иногда собственные интересы человеком не только не осознаются, но даже отрицаются. И, тем не менее, в ходе переговоров они вызывают у партнера ответных чувства и эмоции. Мы уже рассказывали вам ранее о применении психологических защит, которые могут порождать неосознаваемые эмоции и влиять на поведение людей, Но помимо данных эмоций существуют и другие интересы. Например, к ним можно отнести: стремление оказаться в центре внимания (повысить свою значимость); стремление к контролю (власти) над партнером с помощью манипуляций; стремление усилить собственную безопасность (страх), путем запугивания; стремление взять реванш за проигрыш на прошлых переговорах (месть). Перечисленные базовые элементы позволяют партнерам, одновременно отслеживать факторы, влияющие на ход переговоров, и отбирать адекватные техники ведения переговоров. Поэтому авторы данной модели (Р. Фишер и У. Юри) предлагают исходить из четырех базисных правил и рекомендаций. Делайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты. Настаивайте на использовании объективных критериев. Вопрос 5. Механизмы протекания отдельных стадий переговоров. Механизмы протекания переговоров включают в себя используемые партнерами техники и модели поведения участников. В настоящее время большинство авторов сходятся на выделении трех основных моделей переговоров, которые были предложены в рамках Гарвардского проекта по переговорам и описаны Р. Фишером и У. Юри. Эти модели носят название мягких, жестких и принципиальных переговоров. Кстати, предполагается, что четырем базисным рекомендациям Фишера и Юри соответствует модель принципиальных переговоров. Приведем основные признаки поведения сторон, отличающие каждую модель. Рис. 26. Мягкий подход в переговорах Рис. 27. Жесткий подход в переговорах Рис. 28. Принципиальный подход в переговорах Недостатки при ведении переговоров: «Холодный запуск»: партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость, цель, возможные по следствия; в итоге он лишен возможности проявлять инициативу, а может только реагировать на действия другой стороны. «Отсутствие программы»: нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований, соответственно нет и разнообразия вариантов решения. «Главное, чтобы меня это устраивало!»: партнер настолько выпячивает собственные интересы, что для второй стороны не остается никаких преимуществ, их инициатива и желание продолжать переговоры блокируются. «Пускать на самотек»: нет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны, эффективность переговоров от этого резко снижается. «Коммуникативные заморыши»: неправильное поведение одного из партнеров, отрицательно влияющее на атмосферу переговоров, мешающее достижению их цели (неумение слушать, стремление говорить преимущественно самому, слишком эмоциональная защита собственной позиции вместо ее аргументации, отход от общего и акцентирование несовпадения интересов, что вызывает возражения, встречные требования, отказ вплоть до срыва переговоров). Вопросы для самопроверки: 1. Дайте определение переговорному процессу. 2. Из каких стадий состоит переговорный процесс? 3. Какие факторы затрудняют процесс переговоров? Литература по теме: Основная литература: 1. Кислицына И.Г. Психология делового общения: учебное пособие / И.Г. Кислицына; Поволжский государственный технологический университет. – Йошкар-Ола: ПГТУ, 2017. – 112 с.: ил. – Библиогр. в кн. – ISBN 978-5-8158-1886-6; То же [Электронный ресурс]. – URL: http://biblioclub.ru/ – Глава 5. – Тема 5. 2. Деловое общение: учебное пособие / авт.-сост. И.Н. Кузнецов. – 7-е изд., пересм. – Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. – 524 с. – (Учебные издания для бакалавров). – Библиогр.: с. 467–470. – ISBN 978-5-394-02951-6; То же [Электронный ресурс]. – URL: http://biblioclub.ru/ – Глава 5. – Тема 5. 3. Мунин А.Н. Деловое общение: курс лекций: учебное пособие / А.Н. Мунин. – 3-е изд. – Москва: Издательство «Флинта», 2016. – 376 с. – (Библиотека психолога). – ISBN 978-5-9765-0125-6; То же [Электронный ресурс]. – URL: http://biblioclub.ru/ – Лекция 8. – Тема 5. Дополнительная литература: 1. Азарных Т.Д. Психология делового общения: элективный курс: учебное пособие / Т.Д. Азарных, И.Ф. Ознобкина. – Воронеж: Воронежский государственный университет инженерных технологий, 2010. – 184 с. – ISBN 978-5-89448-794-6; То же [Электронный ресурс]. – URL: http://biblioclub.ru/ – Глава 8. – Тема 5. 2. Психология и этика делового общения: учебник / В.Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, В.Н. Лавриненко и др. – 5-е изд., перераб. и доп. – Москва: Юнити-Дана, 2015. – 415 с. – (Золотой фонд российских учебников). – Библиогр. в кн. – ISBN 978-5-238-01050-2; То же [Электронный ресурс]. – URL: http://biblioclub.ru/ – Глава 8, 9, 10. – Тема 5. 4. Пономарева, Е.А. Практика делового общения: учебное пособие / Е.А. Пономарева, И.А. Сенюгина; Министерство образования и науки Российской Федерации, Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Северо-Кавказский федеральный университет». – Ставрополь: СКФУ, 2014. – 163 с.: ил. – Библиогр.: с. 150.; То же [Электронный ресурс]. – URL: http://biblioclub.ru/ – Глава 2. – Тема 5. Интернет-источники: 1. Данилова С.В. Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации [Текст] // Филология и лингвистика в современном обществе: материалы IV Междунар. науч. конф. (г. Москва, июнь 2016 г.). – М.: Буки-Веди, 2016. – С. 112–115. – https://moluch.ru/conf/phil/archive/178/9733/ 2. Психология делового общения. https://studfiles.net/preview/3539438/ Тема 6. Психология конфликтов в деловом общении жүктеу/скачать 1.19 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|