«Система сбыта продукции на предприятии»
Теоретические аспекты системы сбыта продукции на предприятии
жүктеу/скачать 0.51 Mb.
|
1. Теоретические аспекты системы сбыта продукции на предприятии1.1. Понятие и сущность системы сбыта продукции на предприятииВ настоящее время сбытовая деятельность является значимой сферой функционирования любого предприятия. Сбыт является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя продукцией. Он направлен на формирование механизма перемещения продукта от производителя до потребителя. Понятие «сбыт» необходимо рассматривать в узком и широком смысле. В узком смысле, под сбытом необходимо понимать условия непосредственной реализации конечному потребителю продукции. В широком плане сбыт характеризуется совокупностью организационно-управленческих решений по формированию спроса и стимулированию сбыта с целью максимального удовлетворения потребности покупателей в условиях неопределенности факторов внешней и внутренней среды для поставщика и потребителя. Соответственно при формировании системы сбыта производитель должен ориентироваться на потребителя и разрабатывать систему максимально под него адаптированную. При этом необходимо принять множество решений. Из стратегических наиболее важными являются: выбор методов ведения сбыта, формирование логистической системы, определение каналов товародвижения, а также форм интеграции участников процесса. К числу оперативных сбытовых решений, которые постоянно корректируются в зависимости от условий внешней и внутренней среды, можно отнести следующие: адаптация каналов сбыта, осуществление оперативной сбытовой деятельности, оптимизация числа покупателей, определение форм и методов стимулирования сбыта. Проведя анализ литературы, можно сделать вывод, что понятие «сбыт» трактуется учеными с разных точек зрения. Нами были исследованы определения понятия «сбыт» с позиции различных авторов, систематизированные и представленные в таблице 1. Таблица 1 Понятие и сущность сбыта продукции предприятия с позиции различных авторов [составлена автором]
К примеру, Л.А. Давыдова и В.К. Фальцман в своей работе определяют сбыт как превращение производственных товаров и услуг в деньги [6, с.122]. Данное определение характеризует сбыт с точки зрения оборачиваемости, то есть товарные запасы продаются для получения денежных средств на приобретение материальных запасов для дальнейшего производства. По мнению Д.И. Баркана, сбыт - это сфера деятельности предприятия, направленная на реализацию продукции на определенных рынках [1, с.86]. Затрагивая рынок в определении сбыта, автор подразумевает маркетинговую составляющую понятия, включающую сегментацию потребителей, каналы сбыта и т.д. Наумов В.Н. отмечает, что под сбытом понимается совокупность мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за пределы территории производителя [19, с.54-62]. Согласно терминологии французских экономистов, сбыт продукции определяется цепочкой, которая связывает производителя и потребителя через некоторые звенья. К этим звеньям могут относиться торговые посредники, дилеры, дистрибьюторы [14, гл.3]. Данное определение характеризует значимость формирования каналов распределения промышленной продукции. Почти такая же мысль утверждается с позиций логистики. Сбыт - это совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться, поступает на коммерческое предприятие, до того момента как потребитель закупает его [2, с.382]. По мнению Филиппа Котлера, сбыт – одна из функций маркетинга, обеспечивающая удовлетворение потребности покупателя. Он пишет: «Сбыт — всего лишь одна из многих его функций, причём зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд; разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, такие товары наверняка пойдут легко» [13, гл.1]. Как показывает анализ работ Деминой Н.В., Гайдаенко Т.А., Ляпунова А.Д., сбыт – это организация формирования и распределения товарных запасов предприятия, а система управления сбытом – это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих оптимизации управления товарными запасами компании [15, с.54]. Элементы, из которых система управления сбытом состоит, это – субъекты, объекты, методы и функции, при помощи которых компания повышает результативность сбытовой деятельности [7, с.93-104]. В большинстве случаев сбыт определяется как совокупность мероприятий, связанных с доведением готовой продукции до потребителя, то есть с позиции маркетинга или логистики. С нашей точки зрения, для нашего исследования наиболее приемлемым определением сбыта является определение, составленное по работам Деминой Н.В., Гайдаенко Т.А., Ляпунова А.Д., так как оно наиболее точно отражает все стороны деятельности предприятия, связанные со сбытом продукции, а не только маркетинговую составляющую. Получается, что система сбыта, по нашему мнению, это совокупность способов и методов организации запасов готовой продукции на каждом этапе ее движения. Мы предлагаем рассмотреть систему сбыта как процесс (рис.1), который начинается в момент завершения производства и поступления готовой продукции на склад и заканчивается отгрузкой товаров потребителю. Он включает в себя не только физическое перемещение товаров из мест производства в места потребления, но и операции, связанные с их хранением, сортировкой и подготовкой к продаже. Выпуск продукции из производства и прием на складах Учет и форми-рование запасов Оформле-ние заказов покупате-лей Распреде-ление продукции по каналам сбыта Получение продукции конечнымпотреби-телем Рис.1. Система сбыта продукции как процесс [составлен автором] Весь процесс производства и реализации продукции начинается с прогнозирования продаж и формирования портфеля заказов. Прогнозирование продаж осуществляется путем исследования спроса, состояния рынка и оценки его конъюнктуры. Исследование рыночной конъюнктуры включает оценку совокупности условий и факторов, определяющих в данный момент рыночную ситуацию. Ситуация оценивается на макроуровне, на уровне отрасли и на уровне товарного рынка (чаще регионального). Основными направлениями оценки являются: состояние спроса и предложения, а также факторов, которые влияют на их состояние и динамику. Прогноз продаж осуществляется на различные сроки: долгосрочный, среднесрочный, краткосрочный. В зависимости от отраслевой специфики, характера выпускаемой продукции, разнообразия ассортимента, регионов сбыта различным предприятиям требуются те или иные виды прогнозов. Но в любом случае исследование рынка играет при составлении прогнозов сбыта ключевую роль. Портфель заказов – это совокупность внешних заказов, которыми располагает предприятие в данное время или на определенный период времени [26, с.479]. С учетом прогнозных и уже имеющихся заказов формируется план производства, по которому производится готовая продукция. В рамках нашего исследования нет необходимости рассматривать производственный процесс, поэтому перейдем непосредственно к процессу сбыта. Процесс сбыта начинается в момент выпуска готовой продукции из производства. Она поступает на склад, где ее необходимо принять и учесть. Далее учтенные запасы формируются в зоне хранения склада. Во время хранения должны учитываться все требования пожарной безопасности, а также обеспечиваться необходимые условия хранения по техническим условиям, например влажность, температура, свет и т.д. Затем по поступившим заказам должна произвестись отгрузка необходимого количества готовой продукции. Заказы могут поступать как от оптовых покупателей, так и от розничных потребителей. Кроме того не стоит забывать, что у предприятия может быть несколько каналов сбыта, не только прямой (от предприятия сразу к конечному потребителю), но и косвенный – через посредников. В качестве посредников могут выступать оптовые рынки, строительные организации, торговые сети, индивидуальные предприниматели и другие. В конце процесса сбыта потребитель получает готовую продукцию, а предприятие выручку от продажи продукции, необходимую для дальнейшего функционирования предприятия. Несмотря на то, что сбыт является завершающим процессом на предприятии, это один из важнейших процессов, показывающий эффективность всей проделанной работы. Именно по результатам сбытовой деятельности можно судить о всей деятельности предприятия в целом, так как она завершается получением выручки от продажи продукции – одного из основных показателей для расчета эффективности. Кроме того, при хорошо организованной и бесперебойной работе процесса сбыта потребитель получает именно то, что он хотел и когда хотел, а значит, будет удовлетворен и снова предпочтет приобрести продукцию этого предприятия. Таким образом, в данном разделе мы рассмотрели определение и сущность понятий сбыта, системы сбыта и процесс сбыта. Учитывая всю сложность и важность данного процесса, мы понимаем необходимость грамотного управления и тщательного контроля над его функционированием.жүктеу/скачать 0.51 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|