Тема №3 «Влияние». Учебные материалы Чалдини Р. Психология влияния

Контрольные вопросы

1. 
   В чем суть правила взаимного обмена? Почему оно играет такую большую роль в нашем обществе?
   
2. 
   Какие три аспекта правила взаимного обмена делают его чрезвычайно сильным оружием «профессионалов уступчивости»?
   
3. 
   Как исследование, проведенное Риганом, иллюстрирует каждый из этих трех аспектов данного правила?
   
4. 
   Каким образом методика «отказ-затем-отступление» позволяет вынудить человека пойти на уступки?
   
5. 
   Почему методика «отказ-затем-отступление» повышает готовность «жертвы:» а) выполнять требования и б) изъявлять добровольное желание оказывать подобные услуги в будущем?
   

1. 
   Предположим, вы захотели, чтобы профессор потратил час на разъяснение вам темы курсовой работы. Как в данном случае можно использовать тактику «отказ-затем-отступление», чтобы повысить вероятность согласия профессора на ваше требование? Чего следует избегать при выдвижении первоначального требования?
   
2. 
   В ходе одного исследования (Barry & Kanouse, 1987) было выяснено, что, если врачам заплатить вперед, они с гораздо большей вероятностью заполнят и отошлют по нужному адресу длинную анкету, полученную по почте. Если анкету сопровождал чек на 20 долларов, 78% врачей заполняли анкету и посылали ее обратно, как их просили. Если же в приложенном письме было сказано, что чек на 20 долларов будет выслан после заполнения и отсылки анкеты, только 66% врачей выполняли требование. Другой интересный вывод касался врачей, которые получили чек вместе с анкетой, но не заполнили эту анкету: только 26% превратили чек в наличные деньги (по сравнению с 95% тех, кто выполнил требование). Объясните, какую роль здесь сыграло правило взаимного обмена.
   
3. 
   Объясните, что подразумевается под выражением noblesse oblige (положение обязывает - фр.) и каким образом это выражение связано с правилом взаимного обмена. Подсказка: Джон Ф. Кеннеди однажды сказал: «Кому многое дано, с того много и спросится».
   

6. Некоторые общества придали этому правилу статус ритуала. Так, в некоторых областях Пакистана и Индии широко распространен узаконенный обычаи обмена подарками «Вартан Бханджи» (Vartan Bhanji). Вот как описывает этот обычаи Гоулднер (Gouldner, I960): «Важно то, что сложившаяся система не дает людям оставить данные ими обязательства невыполненными. Так, после окончания свадебного торжества хозяева дарят уходящим гостям конфеты. Отсчитывая их, хозяйка может сказать: "Эти пять - ваши", имея в виду "Это за то, что вы раньше дали мне", затем хозяйка добавляет еще конфет, говоря: "Это мои". При первой появившейся возможности она получит свои конфеты обратно с дополнением, которое она позже возвратит, и так далее».

7. Неожиданность сама по себе является эффективным средством из арсенала «профессионалов уступчивости». Люди, врасплох застигнутые требующими, часто уступают, поскольку в данный момент чувствуют себя неуверенно и, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм и Джон Сабини (Stanley Milgram and John Sabini, 1975) показали, что пассажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали свои места человеку, который внезапно обращался к ним с просьбой «Простите. Не могу ли я занять ваше место?», по сравнению с тем, кто сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря, что думает попросить кого-нибудь уступить место (56% против 28%).

8. Довольно-таки интересно, что исследование, в ходе которого проводилось сопоставление обычаев разных культур, показало, что тех, кто нарушает правило взаимного обмена «в противоположном направлении», - тех, кто дает и не предоставляет получающему возможности отплатить, - не любят так же, как и не платящих долги. Одинаковые результаты были получены при исследовании обычаев американцев, шведов и японцев. Полный отчет об этом исследовании вы можете найти в работе Гержена (Gergen, Ellsworth, Maslach & Seipel, 1975).

9. Предложение бесплатной информации широко применяется при проведении самых разных деловых операции. Работники фирм, занимающихся истреблением вредных насекомых, например, обнаружили что большинство люден, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ - при условии, что они убеждены в его необходимости - той фирме, представители которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя обязанными обратиться именно в ту фирму, которая оказала им бесплатную услугу. Зная, что такие клиенты едва ли отправятся в другую аналогичную организацию, неразборчивые в средствах владельцы подобных фирм извлекают выгоду из сложившейся ситуации, устанавливая на свои услуги цены выше средних.