Рис. 10. Кривая «издержки/опыт».(Источник: Automobile Manufacturer’s Assotiation, BCG Analysis)

      На рис. 11 представлена 80-ти процентная кривая «издержки/опыт» (издержки, в соответствии с теоретическими положениями, при увеличении накопленного объема выпущенной продукции в два раза снижаются на 20%), но кривая «цена/опыт» имеет отличную от нее форму и включает в себя три фазы. На первом отрезке кривой реальные цены не снижаются (цены растут в соответствии с темпами инфляции); на втором отрезке, реальные цены резко уменьшаются, прежнее отклонение от величины издержек компенсируется; на третьем отрезке цены снижаются в том же темпе, что и издержки, и выходят на траекторию 80-ти процентной кривой «цена/опыт».

      В БКГ первый участок кривой «цена/опыт» назвали фазой благодушия и чрезмерных прибылей, когда потребители соглашаются платить высокую цену, а все конкурирующие производители наслаждаются высокой маржой, не собираясь поделиться с покупателями хотя бы крохотной частью того, что им удается сэкономить на издержках. В конце концов высокие прибыли привлекают на рынок новых конкурентов, которые, для того чтобы улучшить свои рыночные позиции, начинают снижение цен. Остальные вынуждены последовать этому примеру, и цены падают до уровня, обеспечивающего получение «нормальной» маржи.

      БКГ утверждала, что компания поступает вдвойне глупо, если позволяет себе движение по кривой «цена/опыт», параллельное оси ординат (поддерживает или даже увеличивает величину маржи) в первой фазе. Во-первых, такая политика приводит к потере завоеванной доли рынка, а во-вторых, утрата позиций не позволяет снизить издержки. Напротив, лидер рынка, сохраняющий свою долю за счет того, что удерживает издержки ниже затрат конкурентов, неуклонно наращивает преимущество (его цены ниже издержек входа на рынок для новичков), что делает невозможным появление новых конкурентов (если только, конечно, они не запланировали первоначальную убыточность производства). Следовательно, лидер рынка должен снижать свои цены по крайней мере в том же темпе, в каком происходит уменьшение издержек, не допуская на рынок новых конкурентов или способствуя убыточности их производства, укрепляя свое преимущество над соперниками.

      БКГ объясняла успех японских компаний (Honda и др.) на рынке мотоциклов, во-первых, «снижением издержек в соответствии с кривой опыта» и, во-вторых, «ценообразованием в соответствии с кривой опыта». Кривая опыта использовалась также для объяснения отступления промышленности западных стран с завоеванных на мировом рынке позиций.

      Лежащие в основе кривой опыта теоретические концепции корректны целиком и полностью, правда, вычисление накопленного объема выпущенной продукции всегда являлось делом весьма темным. Кроме того, БКГ иногда преувеличивала теоретический и эмпирический характер кривой опыта. С конца 1970-х гг. кривая опыта как практический инструмент управления фирмой уже не использовалась, хотя некоторые ее приверженцы продолжают упорствовать. Но в любом случае мышление в категориях кривой опыта, даже если вы не любите все виды графиков (я подозреваю, что вряд ли хотя бы один директор-японец когда-нибудь начертил такую кривую), должно стать неотъемлемой частью грамотного управления. Таинственное исчезновение кривых опыта из кабинетов директоров западных компаний — весьма плачевное событие, даже если признать, что «духом кривой опыта» в какой-то степени были пронизаны «Революция Качества» 1980-х гг. и «Революция Реинжиниринга» 1990-х гг.

      КРИВАЯ ЧАСТОТЫ ОТКАЗОВ

      (Failure Rate Curve)

      График частоты отказов оборудования за длительный период времени. Иногда называется «изгиб ванны», так как обычно она имеет форму буквы U. В начале работы нового оборудования наблюдается большое количество отказов («период сгорания элементов»), затем идет период устойчивой работы, а затем число сбоев вновь увеличивается («период механического износа»).

      КРИВАЯ J

      (J-curve)

      Термин из экономической теории, редко используемый менеджерами, означающий небольшое уменьшение какой-либо переменной (например, выручки, прибыли), за которым следует резкий ее рост. См.: «Хоккейная клюшка».

      КРИВАЯ S

       (S-Curve)

      Кривая, напоминающая своей формой букву S: фаза медленного подъема, сменяется максимальным ростом и вновь наступает замедление. Впервые предложена в средние века английским ученым, который пришел к выводу о возможности предсказания с помощью математики динамики распространения эпидемий. Аналогичным образом на основе имеющихся эмпирических данных можно сделать прогноз темпов проникновения какого-либо продукта на новый рынок. Например, известно, что первоначальный уровень проникновения посудомоечных машин на южнокорейский рынок составил 1%, через год — 2%, еще через год — 4,5%. Мы имеем возможность рассчитать уровень проникновения наших машин в будущем по формуле

      f/(f–1),

      где f — проникновение на рынок (выраженное как доля, т. е. 1% = 0,01);

      1– f — единица минус показатель степени проникновения (1 – 0, 01 = 0,99);

      f/(1 – f) = 0, 0101.

      Для уровня проникновения равного 2% — f/(1 – f) = 0,02/0,98 = 0,0204.

      Данные расчетов наносятся на полулогарифмическую бумагу. Затем полученные точки соединяются прямой. Искомые прогнозные значения лежат на ее продолжении и могут быть (с помощью алгебраических операций) переведены в проценты проникновения на рынок.

      Данная процедура (в несколько модифицированной форме) используется для составления прогнозов продаж на рынке с известным значением уровня его насыщения. Например, известно, что 40% населения Южной Кореи при самом большом желании не могут позволить себе приобрести посудомоечные машины. Таким образом, уровень насыщения рынка составляет 60%. При расчетах мы должны использовать не значение 1,0 (100%), а 0,6. Точка насыщения обозначается как s. Таким образом, формула расчета приобретает вид f/s–f.

      Для уровня проникновения на рынок 1% мы получим точку

      0,01/(0,6-0,01) = 0,1695.

      После того как скептик использует данную методику в своей практике, его критицизм мгновенно сменяется бешеным энтузиазмом.

      КРИЗИС

      (Slump)

      Крайняя точка спада производства. Списана на свалку истории?

      КРИЗИСНЫЙ МЕНЕДЖЕР

      (Crisis Manager)

      Обычно означает то же, что и доктор компании.

      КРОСБИ, ФИЛИПП

      (Crosby, Philip)

      Американский консультант, пионер движения за качество.

      КРОСС-КУРС

      (Cross-rate)

      Обменный курс двух валют, получаемый в результате вычисления соотношения между каждой из них и третьей широко используемой валютой (такой, как доллар США).

      КРОСС-СУБСИДИРОВАНИЕ

      (Cross-subsidisation)

      Финансирование производства убыточных продуктов за счет прибыли, приносимой другими товарами. Встречается гораздо чаще, чем обычно считают. См.: Калькуляция себестоимости на основе средних издержек.

      КРУГОВАЯ ТРАНСАКЦИЯ

      (Circular Transaction)

      Компания А покупает нечто у фирмы Б, фирма Б приобретает предлагаемую компанией А продукцию, доходы обоих производителей возрастают.

      КРУЖКИ КАЧЕСТВА

      (QC — Quality Circles)

      Получившая широкое распространение в Японии и проникшая потом и в другие страны система организации труда, при которой группы рабочих встречаются для того, чтобы обсудить пути повышения качества продукции. Данная техника предполагает, что все члены кружков проявляют высокую активность; для того чтобы система кружков функционировала, требуется преданность и полная отдача работников. В западных странах кружки качества далеко не всегда имели успех, в некоторых случаях они воспринимались как попытка манипулирования работниками, стремление «выжать из них все соки». Кружки качества пока еще существуют, но сегодня они являются частью системы управления тотальным качеством. См.: ДЕМИНГ, ЭДВАРДС (р. 1900), ДЖУРАН, ДЖОЗЕФ (р. 1904) и Качество.

      КРУШЕНИЕ

      (Crash)

      Резкий и существенный обвал фондового рынка.

      КРЮГЕРРЭНД

      (Krugerrand)

      Южноафриканская золотая монета.

      КСЕРОКОПИРОВАНИЕ

      (Xerography)

      Отличающийся дешевизной процесс копирования документов. Хороший пример того, как компания-изобретатель (Xerox Corporation) потеряла глобальное лидерство на рынке, уступив его японцам, производившим менее дорогие (а впоследствие и более качественные) машины. Даже после того, как японская угроза стала очевидной (в начале 1970-х гг.), коэффициент Р/Е фирмы Xerox был равен 35, в то время как реальные доходы компании соответствовали Р/Е = 6,8. Доходы упали, потому что Xerox утратила позиции «звезды» и незаметно для себя превратилась в «собаку». См.: Матрица БКГ.

      КУЛЬТУРА

      (Culture)

      Характер и «личные качества» компании, основанные на опыте многих поколений ее сотрудников, позволяющие работникам фирмы вести себя определенным образом без особых раздумий. Различные компании в одной и той же стране могут иметь радикально противоположные культуры; различия в культуре могут оказывать влияние на успех компаний в гораздо большей мере, чем какие-либо другие факторы. Невозможно преуспеть в трансформации компаний без радикального изменения их культуры. См. также Менеджмент перемен и Боги менеджмента Ч. Хэнди, где дана характеристика четырех основных типов культур компаний. Другими важными измерениями культуры являются:

      уровень (образование) руководящих работников;

      открытость и сотрудничество либо угрюмость и агрессивность;

      традиции либо профессионализм;

      низкие стандарты (всепрощенчество) либо высокие стандарты (безжалостность);

      ориентация на маркетинг и клиента либо на производство;

      индивидуализм либо бюрократизм;

      ?интеллектуализм либо уличная мода;

      «обучающиеся» либо «всезнающие» сотрудники;

      компания внушает доверие либо вызывает опасения.

      Приведенная классификация может оказаться полезной, но не в ее силах отразить все богатство и уникальность культуры отдельных компаний. Нет ничего более важного, чем понимание культуры компании и способов ее изменения. Cм.: Р. Кох и Э. Кэмпбэлл «Разбудите и встряхните вашу компанию» (Wake Up & Shake Up Your Company, 1993) и «Семь культур капитализма» (Seven Cultures of Capitalism) Ч. Хэмпден-Тернера и Ф. Тромпенарса. См.: Корпоративная религия.

      КУЛЬТУРА ОРГАНИЗАЦИИ

      (Organisational Culture)

      См.: Культура.

      КУЛЬТУРА, ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА ЗАДАЧИ

      (Task Culture)

      Культура, подмеченая Ч. Хэнди у одного из четырех богов менеджмента, у богини Афины. Ее отличительными признаками явялются поощрение работников в соответствии с их личными заслугами, авторитет сотрудников основывается на знаниях и профессионализме. Распространено использование групп особого назначения, создаваемых из работников различных отделов, что позволяет преодолеть функциональные и организационные барьеры. Этот тип культуры распространен в организациях, объединяющих талантливых людей, она часто встречается в компаниях по управленческому консультированию, рекламных агентствах, в высокотехнологичных отраслях индустрии и фармацевтической промышленности. Для других фирм эта культура может оказаться дорогим «удовольствием», неэкономичным методом работы. Однако во всех отраслях, в которых ключом к успеху являются знания работников, все более будет ощущаться необходимость движения (под давлением лучших работников) к культуре такого типа.

      КУМУЛЯТИВНАЯ ПРИВИЛЕГИРОВАННАЯ АКЦИЯ

      (Cumulative Preference Share)

      Тип привилегированной акции, который позволяет получить привилегированный дивиденд за прошлые годы до осуществления выплат по обыкновенным акциям.

      «КУПИЛ-ВЫШЕЛ»

      (Byu-out)

      См.: Управление «купил-вышел».

      КУПИТЬ

      (Buy-in)

      1. См.: Управление «купил-вышел». 2. Принять с энтузиазмом новый план, миссию, стандарты поведения или предложение. Означает, что менеджеры действительно поверили в наступление новых времен, ими овладели новые идеи.

      КУПОН

      (Coupon)

      1. Процент или процентная ставка, выплачиваемая по облигациям. 2. Дивиденды, выплачиваемые по привилегированным акциям.

      КУРС НОВОГО ВЫПУСКА

      (Issue Price)

      Цена, по которой новые выпуски акций или облигаций приобретаются первоначальным инвестором.

      КУХОННЫЙ НОЖ

      (Coockie Cutter)

      Американский сленг. Стандартная методология, применимая в любых ситуациях. См.: Универсальный продукт.

      КЭМПБЭЛ, ЭНДРЮ (р. 1950)

      (Campbell, Andrew)

      Шотландский гуру менеджмента, бывший сотрудник компании McKinsey, основатель Эшриджского центра стратегического менеджмента. Общепризнанный авторитет по проблемам миссии компании, автор пионерских (совместно с М. Гулдом) работ в области исследования преимуществ в «материнстве» и стилей управления. В своей книге «Чувство миссии» (A Sense of Mission, 1990) подчеркивал, что декларации о миссии, формальный стандартный документ, принятый во многих компаниях, обычно бесполезны, не представляют собой ничего ценного: иногда они просто контрпродуктивны. Главное, чтобы компания осознавала свои цели, имела определенные представления о ценностях и располагала соответствующей им стратегией. Компания должна выработать также определенные нормы поведения, которые служат опорой ее системы ценностей. См.: Цель.

      Л

      ЛЕВЕРЕДЖ

      (Leverage)

      См.: Рычаг.

      ЛАЙКЕРТ, РЭНСИС (1903–1981)

      (Likert, Rensis)

      Американский психолог, ученый, пионер исследования лидерства и стилей управления, сторонник теории участия в управлении. Выделял четыре стиля управления: Система 1, Система 2, Система 3 и Система 4.

      Эксплуатирующий и авторитарный: управление принуждением.

      Благожелательная автократия: пряников больше, чем ударов кнутом.

      Консультативный: коммуникация в обоих направлениях (вверх и вниз), но решения по-прежнему направляются в одном направлении (вниз).

      Участвующий: решения принимаются рабочими группами, коммуникация между которыми осуществляется через связующие звенья (руководителей групп или других членов одной или более чем одной группы).

      Р. Лайкерт утверждал, что Система 4 является наиболее эффективной. Он постулировал также появление в будущем Системы 5, в которой не будет формального руководителя.

      ЛЕВИН, КУРТ

      (Lewin, Kurt)

      Профессор психологии, родился в Германии, еврей по национальности, спасаясь от преследований нацистов, бежал в США в 1932 г. Создал модель изменения поведенческих стереотипов, гласящую, что человеческие привычки должны быть сначала «разморожены», затем изменены и снова «заморожены». Для того чтобы помочь таким изменениям, он предложил Т-группу (см.: ГРУППА ВСТРЕЧИ ЛИЦОМ К ЛИЦУ). К. Левин построил теорию различных типов «жизненного пространства» американца (А-тип) и немца (Н-тип). Для личности А-типа характерно ограниченное «частное пространство» и легкодоступное «общественное». Личность Н-типа, напротив, характеризуется многочисленными связями в личном пространстве, но ограниченным и труднодоступным общественным пространством. Мы должны принимать во внимание данные различия при организации групповой работы руководителей фирм. В американских компаниях это может показаться несложным делом, но узы, связывающие группу в единое целое отличаются непрочностью. В германских компаниях трудно (во многих случаях невозможно) сформировать настоящую команду из руководителей высшего звена, но, если это получилось, возникшие между ними связи будут весьма устойчивыми. Факты свидетельствуют, что трансформация корпораций требует образования в фирме команды лояльных друг другу руководителей высшего звена. Любой консультант, приглашенный способствовать данному процессу, должен (если К. Левин прав) не слишком полагаться на достигнутый быстрый успех, когда он имеет дело с американцами, и не отчаиваться преждевременно, если он «перестраивает» немецкую компанию. Надо заметить, что германский бизнес в высшей степени нетипичен в том смысле, что по преимуществу, его субъекты — множество маленьких и средних частных компаний, имеющих специфическую структуру, которой нигде, кроме как в Германии, не существует. Часто эти компании управляются семьей, и очень неплохо управляются (хотя и не отличаются амбициозностью). Связаны ли эти факты с теорией К. Левина о личности Н-типа? См.: СЕМЕЙНАЯ ФИРМА.

      ЛЕВИТТ, ТЕОДОР (р. 1925)

      (Levitt, Theodore)

      Американец, родился в Германии, гуру маркетинга, профессор Гарвардской школы бизнеса. Автор легендарной статьи 0 (1960), общий тираж которой составил 500 000 экземпляров. В ней утверждалось, что компания должна ориентироваться на «удовлетворение клиента», а не просто «производить продукцию», она должна быть «маркетинго ориентированной», а не «производственно ориентированной». Т. Левитт утверждал, что нельзя ограничиваться запуском в производство нового продукта, в дальнейшем концентрируя усилия лишь на снижении издержек. Он критиковал «фордизм», приверженцы которого стремятся дать клиенту то, что они считают необходимым, вместо того чтобы постоянно выяснять, в чем же нуждается потребитель. В этом он видит причину постоянного отставания компании Ford от конкурентов (сначала General Motors опередила Ford в предложении автомобилей, окрашенных во все цвета радуги, а впоследствии японцы и европейцы предложили компактные автомобили). Т. Левитт подверг уничтожающей критике близорукость руководителей американских железных дорог, которые считали, что пассажир — нагрузка к железнодорожному бизнесу, «ориентированному на производство». Если бы они воспользовались «очками», то поняли бы, что не пассажир создан для дороги, а дорога для пассажира, и спасли бы свой бизнес. Одно из возможных решений — диверсификация железнодорожных компаний, расширение их деятельности, участие в авиа- и автоперевозках.

      Т. Левитт был в целом прав, но не избежал ошибок в частностях. Он опередил свое время, утверждая, что компании должны быть одержимы заботой об интересах клиентов. Однако его пример с железными дорогами, пожалуй, слишком поверхностен и, скорее всего, ошибочен. О каком опыте железнодорожного бизнеса в авиаперевозках или о каком совмещении затрат железнодорожных и авиаперевозок шла речь? Пожалуй, железные дороги могли бы стать экспертами в маркетинге пассажирских перевозок, но развитие пошло по иному пути. А если бы железнодорожная компания Penn Central приобрела авиакомпанию, она обанкротилась бы еще быстрее. Диагноз был поставлен правильный, а лечение назначено неверно. Совсем недавно Т. Левитт предрек появление глобальных торговых марок. Т. Левитту присущ весьма забавный стиль изложения, его работы перенасыщены новыми идеями, и мы не имеем права жаловаться на то, что некоторые из них ошибочны.

      ЛЕВОПОЛУШАРНОЕ МЫШЛЕНИЕ

      (Left Brain Processes)

      Линейное мышление: аналитическое и рациональное (в отличие от интуитивного, образного и синтезирующего, которое называется правополушарным). В менеджменте, с момента зарождения этой науки (Ф. Тейлор), доминировало левое полушарие, но большинство менеджеров используют обе половины своего мозга; некоторые факты свидетельствуют, что самые удачливые руководители относятся скорее к «правосторонним специалистам». Новая волна ученых все больше осознает ценность правополушарного мышления: Ч. Хэнди, Т. Питерс и особенно Г. Минцберг.

      ЛЕСТНИЦА ЗНАНИЙ

      (Knowkedge Ladder)

      Знания, позволяющие увеличить добавленную стоимость производимых товаров и услуг в сравнении со стандартными продуктами и услугами.

      ЛИБОР

      (LIBOR — London Iinterbank Offired Rate)

      Ставка предложения на лондонском межбанковском рынке. Произносится как «lie-bore» (лежебока). База процентных ставок на Еврорынке, к которой привязано множество плавающих процентных ставок.

      ЛИВИТT, ГАРОЛЬД

      (Leavitt, Harold J.)

      Американский психолог, специалист по менеджменту, один из самых оригинальных мыслителей в этой области. Его книга «Управленческая психология» (Managerial Psyschology, 1978) является одной из лучших работ по данной теме

      Г. Ливитт исследует модели взаимодействия в группах и причины потери взаимопонимания между их членами. Но самая интересная и важная его работа — «Первооткрыватели корпораций» (Corporate Pathfinders), посвященная исследованию личности лидера. Особенный интерес представляет содержащаяся в ней типология руководителй (Тип 1, Тип 2, Тип 3 руководителя). См.: Школа человеческих отношений и Командная работа.

      ЛИДЕР

      (Leader)

      1. Глава фирмы или подразделения. 2. Личность, направляющая работу группы или компании независимо от ранга. 3. Компания, имеющая наибольшую долю рынка.

      ЛИДЕР РЫНКА

      (Market Leader)

      Компания, захватившая наибольшую долю рынка в каком-либо определенном бизнес-сегменте. Чрезвычайно ценная позиция. См.: Матрица БКГ.

      ЛИДЕРСКАЯ СЕТЬ

      (Leadership Network)

      Термин, используемый Дж. Коттером (одним из немногих серьезно относящихся к проблеме лидерства профессоров американских школ бизнеса), означающий коллективное лидерство, т. е. лидерство, распределенное по корпорации. Лидерство отнюдь не является неприкосновенной собственностью главного исполнительного директора, к нему необходимо поощрять каждого сотрудника компании.

      ЛИДЕРСТВО

      (Leadership)

      1. Умение указать путь вперед; совокупность таких качеств и способностей, как видение, творчество и организация работы в команде. Эти качества встречаются в бизнесе так же редко, как и в других сферах деятельности. Лидерство не в моде, потому что оно осуществляется одним человеком (хотя это тоже теперь оспаривается: см. лидерская сеть). Современные ученые (особенно сторонники делегирования полномочий) относятся с чрезвычайным подозрением к тем, кто восхваляет лидеров и возводит «героев» на пьедестал. Слишком большое внимание, уделяемое индивиду, рассматривается ими как проявление недемократичности, отсутствие же коллективизма — как недопустимое. Но это не относится к настоящим лидерам. Хороший лидер не только энергичен, но он «заряжает» своей энергией окружающих: количество энергии в организации не лимитировано каким-то внешним поставщиком и не является игрой с нулевой суммой. Факты свидетельствуют, что каждая крупная трансформация корпорации возможна только при наличии лидера. Идеологические шоры мешают понять, что организация добьется большего, если будет активнее искать потенциальных лидеров и способствовать тому, чтобы они пришли к руководству. Часто в организации есть лидеры, но не в верхних эшелонах власти. В таких условиях не смогли бы продемонстрировать свои лидерские качества ни Уинстон Черчилль, ни Маргарет Тэтчер. Лидеры часто шагают «не в ногу» и остаются непризнанными. Психологам следовало бы создать инструменты оценки «лидерского потенциала» фирмы и содействовать тому, чтобы этот показатель увеличивался снизу вверх, т. е. достигал максимального значения в верхних эшелонах власти компании. 2. Лидерство на рынке в том смысле, что компания является крупнейшим производителем на данном рынке. 3. Лидерство на рынке или в отрасли в том смысле, что компания поддерживает на нем искусственно высокие цены (как в старые «недобрые» времена американского бизнеса).

      ЛИДЕРСТВО В ЦЕНАХ

      (Price Leadership)

      Ситуация, когда одна из действующих в отрасли компаний показывает пример остальным, увеличивая (гораздо реже — сокращая) цены на продукцию. Обычно встречается на неконкурентных рынках, таких, как рынок банковских услуг населению. В конечном счете такая практика весьма сомнительна: для того чтобы получить конкурентные преимущества, компания должна снижать издержки и цены.

      ЛИДЕРЫ МНЕНИЯ

      (Opinion Leaders)

      Маркетинговый термин, обозначающий потребителей (лидеров мнения), которые формируют мнение большинства покупателей. Одобрение продукта лидерами побуждает их окружение присоединиться к отряду пользователей.

      ЛИКВИДАТОР

      (Liquidator, Receiver)

      Руководитель процедуры ликвидация организации или бухгалтер, надзирающий за этим процессом.

      ЛИКВИДАЦИЯ

      (Liquidate, Liquidation)

      Прекращение жизнедеятельности компании, распродажа всех ее активов, платежи по обязательствам и распределение оставшихся наличных между акционерами.

      ЛИКВИДНОСТЬ

      (Liquidity)

      1. Способность компании оплатить краткосрочные долговые обязательства.2. Наличие у фирмы денег для финансирования инвестиций и оплаты текущих расходов. 3. Количество «комнат» для совершения сделок на финансовом рынке: ликвидным считается рынок, если на нем осуществляются операции с большими объемами ценных бумаг, только тогда можно говорить о хорошем двухстороннем рынке.

      ЛИКВИДНЫЕ АКТИВЫ

      (Liquid Assets)

      Денежные или любые другие активы, которые можно незамедлительно превратить в наличные.

      ЛИНЕЙНОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ

      (Linear Programming)

      Математический метод, один из инструментов исследования операций, помогающий принять решение об оптимизации выручки, прибыли или в достижении других поставленных целей. Ограничения по ресурсам часто задаются системой линейных неравенств.

      ЛИНЕЙНЫЙ

      (Straight-line)

      Постоянная ставка за период. Например, если утверждается, что цена акций за год повысится линейно с $ 1 до $ 2, это значит, что в середине года ценные бумаги будут стоить $ 1,5.

      ЛИНЕЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР

      (Line Manager)

      Обычный термин для руководителя, у которого есть подчиненные. Подразумевается, что такой менеджер является частью «конвейерной линии», т. е. участвует в производственном процессе, в противоположность служащим, которые выполняют лишь административные функции. Однако все не так просто: на менеджеров-администраторов (служащих) может возлагаться «ответственность линейного руководства» подчиненными. На практике грань между «линейным менеджером» и «служащим» размыта. Пожалуй, нет особой пользы в том, чтобы проводить четкое различие между ними. Все менеджеры должны стараться удовлетворить желания клиента, участвовать в борьбе с конкурентами; не существует какого-то простого признака, по которому те, кто делает что-то, отличаются от тех, кто им помогает. Разговоры о «линейных менеджерах» и «служащих» могут «помочь» только в возведении психологических барьеров на пути организации командной работы.

      ЛИНИЯ КРЕДИТА

      (Line of Credit)

      Имеющиеся в распоряжении компании заемные средства.

      ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ

      (Licensing)

      Предоставление другой компании права на использование определенной технологии, точных сведений о характеристиках продукта или услуг или другой интеллектуальной собственности. Как правило, покупатели лицензий добиваютсябольшего, чем те, кто их продает. Напоминаю вам, что транзистор был изобретен в США в 1947 г., а в 1953 г. японская компания Sony приобрела лицензию на его производство у Western Electric за $25 тыс. Аналогично закат американской телевизионной промышленности связывают с решением RCA продать нескольким японским компаниям лицензии на производство цветных телевизоров. См.: Изобретение и Инновация.

      ЛИШЕННЫЙ РЫЧАГА

      (Unleverage)

      1. Компания, не имеющая задолженности. Данная ситуация должна встревожить акционеров: компании, использующие заемный капитал, обычно имеют большую прибыль на акционерный капитал, а их конкурентная стратегия отличается агрессивностью. 2. Так называют менеджеров, лишившихся подчиненных, на которых они могли переложить часть своей работы.

      ЛОГИСТИКА

      (Logistics)

      Очень важный процесс управления движением товаров и координации деятельности персонала для доставки продукта клиентам, т. е. управление всей системой поставок продукции. Включает управление поставками сырья, движением незавершенного производства и складских запасов, а также складской контроль. См.: Точно вовремя.

      ЛОКАЛЬНАЯ СЕТЬ

      (LAN — Local Area Network)

      Объединение нескольких персональных компьютеров в единую систему, позволяющую их пользователям обмениваться данными друг с другом.

      ЛОКАУТ

      (Lock-out)

      1. Способ (или процесс) вытеснения конкурентов с рынка. 2. Массовое увольнение работников как метод борьбы с забастовкой. Устаревшее понятие.

      ЛОЯЛЬНОСТЬ

      (Loyality)

      Решение клиента компании о повторной покупке. Основной фактор относительной рентабельности. См.: Покупательская лояльность и особенно Сохранение клиента.

      ЛЬГОТНАЯ ЭМИССИЯ АКЦИЙ

      (Bonus Issue)

      Выпуск дополнительных акций для акционеров с целью повышения их ликвидности. См.: Бумажная эмиссия акций.

      ЛЬГОТНЫЙ ЗАЕМ

      (Soft Lloan)

      Заем, предоставленный по низкой процентной ставке.

      ЛЭПТОП

      (Laptop)

      Небольшой переносной компьютер, конкурирующий за право устроиться на коленях хозяина с кошкой. Скрашивает своему владельцу долгие часы авиаперелетов.

      М

      МАГАЗИН

      (Shop)

      Точка розничной торговли.

      МАВЕРИК

      (Maverick)

      Нетрадиционный конкурент, часто только что пришедший на рынок, не обращающий внимания на сложившиеся правила игры, а сам себе их устанавливающий. Прекрасный пример - компания Apple, революционизировавшая компьютерный бизнес своими очень мощными компьютерами, и IKEA (шведская фирма, торгующая бытовой техникой, сантехникой и мебелью, которая стремительно вышла на мировой рынок, создав новую систему разделения труда между поставщиком и заказчиками (см.: Система поставки продукции). «Ветеранам» рынка очень трудно справиться с мавериками: все традиционные рычаги давления на конкурентов оказываются бесполезными. Собираясь выйти на рынок, полезно задать себе вопрос: «Могу ли я вести себя как маверик?» Если вам не удалось добиться резкого снижения издержек или создать принципиально новый товар, забудьте о своих планах и ищите себе другие рынки.

      МАГАЗИН, ТОРГУЮЩИЙ СО СКИДКАМИ

      (Discount Store)

      См.: Дисконтеры.

      МАГАЗИН «ЦЕЛЬ ПУТЕШЕСТВИЯ»

      (Destination, Destination Retailing)

      Крупный супермаркет за городом (или на краю города), посещение которого является «целью путешествия», а не частью «пробежки по магазинам» или прогулки «по Бродвею». Для того чтобы заманить покупателей, магазин «цель путешествия» должен предлагать не просто товары, пусть даже по сниженным ценам. Визит в такой магазин должен проходить в атмосфере увлекательного путешествия, насыщенного развлечениями и богатого удобствами для всей семьи. Классический пример заманчивой «цели путешествия» — магазины компании IKEA (Швеция), торгующие мебелью (см.: Система поставки продукции). Розничная торговля все больше поляризуется, с одной стороны, торговые точки концентрируется на центральных улицах, где повышенным спросом пользуются ходовые недорогие товары, на противоположном полюсе — магазины «цель путешествия» с дорогими товарами длительного пользования. Магазины «цель путешествия» захватывают все большую долю рынка розничной торговли в Великобритании и других странах; особенно быстро растет доля рынка тех магазинов «цель путешествия», которые являются одновременно убийцами категории, т. е. специализируются на определенных видах товаров, например таких, как игрушки, продукты детского питания, аксессуары для мебели.

      МАГИСТР ДЕЛОВОГО АДМИНИСТРИРОВАНИЯ

      (MBA — Мaster’s Degree in Business Administration)

      Необычный официальный титул, изобретение Гарвардской школы бизнеса, стандартная квалификация выпускников школ бизнеса в англоязычных странах. Магистром (МВА) именуется также лицо, имеющее высокую, но самостоятельно приобретенную квалификацию управленца.

      Что можно сказать о МВА? Очень трудно выступать противником обучения науке управления, но бум курсов, появление целой отрасли по производству МВА (быстрорастущей и в США и в Англии до 1991 г., но сегодня вступившей в фазу депрессии) почему-то совпал по времени с ослаблением позиций западных стран на мировом рынке. Притянутое за уши сопоставление? Но в государствах, имеющих наилучшие экономические показатели (в частности, в Японии), школы бизнеса практически отсутствуют. На Востоке считается, что обладание степенью МВА — снобизм, и ничего более. Конструктивных дискуссий о роли и значении МВА обычно не получается, потому что практически каждый занятый в сфере делового образования специалист, влияющий на формирование делового мнения в англоязычном мире, в той или иной степени на стороне МВА. И потому, что он имеет эту или другую подобную степень, а в особенности потому, что он — «деталь» производственной машины, ежегодно выпускающей в свет огромные количества владельцев дипломов МВА. Большинство независимых наблюдеателей считают, что дело не в степени МВА самой по себе, но в методах преподавания: в атмосфере конкуренции, царящей в школах бизнеса, в господстве анализа над синтезом, зубрежки над осознанным пониманием, техники над мастерством управленца. Решение, очевидно, состоит не в упразднении МВА, а в изменении ее содержания. Убедительно, не правда ли?

      В любом случае большое число второ- и третьесортных школ бизнеса обесценило дипломы МВА. Во всем мире не более дюжины школ, выпускники которых считаются настоящими знатоками делового администрирования, а дипломы МВА, полученные в каких-то других учебных заведениях, способны скорее оттолкнуть, чем привлечь лиц, ответственных за подбор менеджеров компаний.

      МАКГРЕГОР, ДУГЛАС (1906–1964)

      (McGregor, Douglas)

      Американский социолог и психолог, глава школы человеческих отношений, подчеркивал роль веры в управлении: все произрастает из мысленных моделей и убеждений менеджеров. Впервые описал два варианта отношения менеджеров к подчиненным: ТЕОРИЯ X и Теория Y. Теория Х постулирует, что работник по природе ленив и нуждается в постоянной мотивации (подход с позиций «кнута и пряника»). Напротив, согласно Теории Y, человек трудолюбив и задача менеджера состоит в том, чтобы направить энергию работника в нужном направлении. Д. Макгрегор высоко отзывался о возможностях людей и верил, что они могут многое достичь, если используют свои способности.

      Сегодня Теории X и Y воспринимаются как вышедшая из моды шляпка. Но что такое делегирование полномочий, как не Теория Y, которую по-другому сложили и по-новому упаковали?

      Ученик Д. Макгрегора А. Маслоу честно признался, что применять Теорию Y на практике трудно, так как от работников требуется инициатива, а она у многих отсутствует; менеджеру постоянно приходится указывать, что следует делать подчиненным. Критика справедливая, но она упускает самое главное: Теория Y — это не констатация факта, а желаемая цель. Она может «не работать» сегодня, но она должна работать в будущем, в следующем поколении. Некоторый аналог Теории Y реализуется во многих японских и в некоторых европейских и американских компаниях: IKEA, Sony, Toshiba, Toyota, Hewlett Packard, Apple, Microsoft.

      Д. Макгрегор опередил свое время, его труды следует внимательно изучать. См.: Миссия.

      МАККИНСИ

      (McKinsey)

      Пожалуй, самая известная компания по управленческому консультированию. Она присутствует везде, где существует бизнес. Номинальным основателем компании считается Дж. Маккинси, американский профессор экономики, реальным стал М. Бауэр, который в 1930-х гг. сделал из McKinsey первую по-настоящему профессиональную компанию управленческого консалтинга, взяв за образец этические стандарты (довольно высокие) юридических фирм. McKinsey всегда была компанией, «нацеленной на совет директоров», занимавшейся вопросами, волнующими главного исполнительного директора и других членов совета директоров. Американская компания «высадилась» в Европе в 1960-х гг., а в 1970-х гг. — распространила свою деятельность по всему миру. McКinsey была инициатором и спонсором «проекта Совершенство» в начале 1980-х гг., когда в ней работали Т. Питерс и Р. Уотерман. В McKinsey до сих пор работает К. Омае, возглавляющий ее японское отделение. Под холодным взглядом М. Бауэра, хранителя чистоты моральных принципов McKinsey, не поддалась искушению превратиться в публичную акционерную компанию. Критики упрекают McКinsey в самодовольстве, традиционности, ориентации на интересы истеблишмента и подчас ординарности, но для остальных она по-прежнему является эталоном управленческого консультирования.

      МАКСИМИЗАЦИЯ (ОПТИМИЗАЦИЯ) ПРИБЫЛИ

      (Profit Maximisation, Profit Optimisaton)

      Чьи прибыли? Многие ответят доходы на акцию, так как они подталкивают цену акций вверх, что увеличивает капитал акционеров. Но показателем «доходы на акцию» можно манипулировать, они вовсе не обязательно обратятся в наличность, которая в конечном итоге только и имеет значение.

      За какой период времени? Собственники компании, акции которой котируются на фондовой бирже, сегодня постоянно меняются. Каких акционеров следует стремиться удовлетворить? Обладает ли цена акций в следующем году большим приоритетом, чем цена акций через 30 лет? Для того чтобы поднять долгосрочные прибыли, могут потребоваться такие меры, как инвестирование в увеличение доли рынка или снижение цен на продукцию, что отрицательно скажется на краткосрочных прибылях.

      Распространено мнение о том, что акционеры не единственные (и даже не главные) доверители, об интересах которых должны в первую очередь заботиться менеджеры. Не менее значительными могут быть интересы клиентов и работников компании (см.: Представитель заинтересованной группы и Теория заинтересованных групп ).

      На практике, однако, лишь немногие компании и их руководители действительно стараются максимизировать прибыли, что бы они ни говорили (см.: РЕВОЛЮЦИЯ МЕНЕДЖЕРОВ, МЕНЕДЖЕРИСТСКАЯ ЕРЕСЬ, МЕНЕДЖЕРИЗМ).

      МАЛЕНЬКОЕ ПРЕКРАСНО

      (Small is Beautiful)

      См.: Шумхер Ф.

      МАЛОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ

      (Small Firm)

      Единое мнение о том, что считать малым предприятием, отсутствует. Сегодня предпочитают использовать термин «развивающаяся» компания или малые и средние предприятия.

      МАЛЫЕ И СРЕДНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

      (SME — Small and Medium-sized Enterprises)

      Небольшие компании обычно создаются предпринимателями, которым иногда нелегко осуществить переход к профессиональному управлению. См.: Предприниматель.

      МАНИЯ СЛИЯНИЙ

      (Merger Mania)

      Период (в США и Великобритании 1986–1990 гг.), характеризующийся повальным увлечением покупкой (поглощением) компаний, финансировавшихся при помощи инфляционных акций (переоцененными акциями, а не звонкой монетой).

      МАРЖА

      (Margin)

      Обычно имеется в виду доля прибыли в цене единицы товара, разность цены и издержек.

      МАРКЕТИЗИНГ

      (Marketising)

      Процесс обращения центров издержек в центры прибыли, которые должны реагировать на изменение обстановки на внутреннем (внутри фирмы) или внешнем (вне фирмы) рынке.

      МАРКЕТИНГ

      (Marketing)

      Планирование и осуществление всех видов деятельности компаний, связанных с удовлетворением потребностей потребителей, за исключением процесса продаж.

      МАРКЕТИНГ В НИШЕ, СТРАТЕГИЯ НИШИ

      (Niche Marketing, Niche Strategy)

      См.: Рыночная ниша.

      МАРКЕТИНГ-МИКС

      (Marketing Mix)

      Четыре Р маркетинга:

      1) продукт (Product) качество, торговая марка, свойства, упаковка;

      2) ценообразование (Pricing);

      3) продвижение товара на рынок (Promotion);

      4) место (Place) (как он распределяется и где продается).

      Весьма поучительно сравнить ваш маркетинг-микс с маркетингом конкурентов или проанализировать его по различным выпускаемым компанией товарам продуктам.

      МАРКЕТИНГО-ОРИЕНТИРОВАННЫЕ

      (Marketing Led)

      До конца 1950-х гг. большинство западных компаний придерживались «производственно-ориентированной» стратегии. В центре внимания менеджеров находились проблемы изготовления продукта, увеличения объемов производства и сокращения затрат. В начале 1960-х гг. Т. Левитт и другие ученые выступили с лозунгом «ориентации на маркетинг», призвали компании к завоеванию умов и сердец клиентов и к разработке новых, в наибольшей степени отвечающих запросам рынка, продуктов. К руководству компаниями пришли специалисты по маркетингу. В 1980-х и 1990-х гг. общим девизом стал лозунг удовлетворения потребителей.

      Однако реализация в общем абсолютно правильного призыва связана с крайне опасными побочными эффектами чрезмерного расширения товарных линий, что ведет к резкому росту накладных расходов, вызванному увеличением издержек сложности. Сегодня полем битвы, на котором определятся победители и побежденные наступающего третьего тысячелетия, стала борьба за снижение накладных расходов. Идея проста: завоевывайте новых и новых потребителей, но сконцентрируйте свои основные усилия на тех видах выпускаемой вами продукции и той части цепочки создания стоимости, которые позволят вам в перспективе получить самые крупные конкурентные преимущества и сократить накладные расходы. См.: Издержки сложности.

      МАРКЕТМЕЙКЕР

      (Market Maker)

      Джоббер, или биржевой брокер, который покупает и продает акции, облигации, товары и валюту, т. е. тот, кто «делает погоду» на рынке.

      МАРОЧНАЯ ПРЕМИЯ

      (Brand Premium)

      Надбавка к цене товаров (ее удобно выражать в процентах), которую могут себе позволить производители — владельцы наиболее известных торговых марок (в сравнении с товарами под второразрядными марками и марками дистрибьютеров (частными торговыми марками). Максимально возможная корректная величина марочной премии определяется условием сохранения маркой своей доли рынка. Иначе может быть потеряна существенная доля рынка, пострадает долгосрочная ценность товарной марки. См.: Пятница Мальборо.

      МАРОЧНЫЙ КАПИТАЛ

      (Brand Equity)

      Ценность торговой марки. См.: Оценка торговой марки. Если торговые марки имеют такую высокую (как считается) стоимость, почему же практически ни в одной компании нет специального работника, задачей которого было бы сохранение и увеличение марочного капитала? Вместо этого компании эксплуатируют свои торговые марки, ориентируясь на достижение краткосрочных целей.

      МАСЛОУ, АБРАХАМ (1908–1970)

      (Maslow, Abraham)

      Автор концепции иерархии потребностей, согласно которой все человеческие потребности ранжированы в определенном порядке, в соответствии с их значимостью для человека, который удовлетворяет их последовательно, начиная с самых основных. После удовлетворения одной потребности человек стремится удовлетворить следующую, более высокую, и кульминацией этого процесса становится самореализация. Не совсем корректная теория, не соответствующая реальностям жизни, недооценивающая естественное желание людей иметь все больше и больше денег и постоянно повышать свой уровень жизни. А. Маслоу был честным человеком и хорошим исследователем, работавшим в американской электронной промышленности. См.: МАКГРЕГОР, ДУГЛАС (1906-1964) и ШКОЛА ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ.

      МАССОВОЕ ПРОИЗВОДСТВО, МАССОВЫЙ МАРКЕТИНГ

      (Mass Manufacturing, Mass Marketing)

      Высокие объемы сбыта стандартного продукта по всему миру. Сильная сторона Америки. См.: Универсальный продукт. Сегодня массовое производство уже не является достаточным условием успеха, все большее значение приобретают «уютные» рыночные ниши, клиентеризация и «богатое меню».

      МАСШТАБНАЯ КОМПАНИЯ

      (Scale, Scale Firm)

      Компания, производство которой выросло настолько, что постоянные издержки на единицу продукции достигли минимального уровня. См.: Экономия от увеличения масштаба. Компания, которая не достигла необходимого уровня производства, называется субмасштабной.

      МАТЕМАТИК

      (Monitor-evaluator)

      Аналитик, или Тип 2 руководителя, роль которого в «идеальной команде» Р. Белбина заключается в оценке результатов, анализе данных и нахождении логических ошибок в аргументах оппонентов.

      МАТЕРИАЛЬНЫЕ АКТИВЫ

      (Tangible Fixed Asset)

      Недвижимость, заводы, станки и оборудование, т. е. активы, на которые можно указать и «потрогать».

      МАТЕРИНСКАЯ КОМПАНИЯ

      (Parent Company, Parent)

      Компания с двумя и более дочерними компаниями. С научно-практической точки зрения весьма интересен вопрос о центре компании, см. ПРЕИМУЩЕСТВО «МАТЕРИНСТВА». Хорошая «мама» даже не пытается ограничить растущую независимость и развитие «детей», напротив, она стремится помочь им (материально, перераспределяя добавленную стоимость) выявить истинный потенциал, усилиться, поощряя «семейную» кооперацию, правила и стандарты которой устанавливают «взрослые».

      МАТРИЦА АНСОФФА

      (Ansoff Matrix)

      Как показано на рис. 12, данная матрица предлагает четыре пути увеличения объема продаж.

      Квадрант 1. Увеличение продаж уже существующих продуктов на ранее освоенных рынках — безопасная стратегия увеличения доли рынка. Чтобы извлечь из нее практическую пользу, необходимо наметить пути достижения поставленной цели, например, увеличить штат торговых работников фирмы, или провести широкую рекламную кампанию, или снизить цены.

      Квадрант 2. Разработка новых (или модификация существующих) товаров для реализации их на уже существующих рынках. Это, конечно, неплохая идея, но она годится только для фирм, имеющих богатый опыт в разработке новых видов продукции, и при условии, что новые товары будут в должной мере совмещать издержки и необходимые навыки работников, а кроме того, у них не должно быть очень сильных конкурентов. (См.: Смежный сегмент.)

      Квадрант 3. Продажа существующих продуктов на новых рынках или новым покупателям. Данная акция разумна, только если освоение новых рынков связано с небольшими дополнительными затратами. Если этот шаг влечет за собой увеличение постоянных издержек (например, дополнительный штат торговых работников), или ваша продукция не отвечает запросам покупателей, или если вас поджидают очень сильные конкуренты, помните, что вы рискуете.

      Квадрант 4. Новые продукты на новых рынках. Наиболее рискованная стратегия: сегменты рынка, в которые предстоит войти, не являются смежными с существующим производством, а значит, начинать приходится с нуля. Существует мнение, что стратегия Квадранта 4 ущербна по самой своей природе и переходить к ней следует только в отчаянном положении или при наличии заманчивой возможности, которую никто пока не заметил.