Нұр-сұлтан 2019 Әдістемелік құрал
Сату сүзгісін (айналым) құру
жүктеу/скачать 4.43 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Қызығушылық - > сатып алу туралы шешім.
- Сатып алу туралы шешім - > сатып алу.
| Сату сүзгісін (айналым) құру
Сату сүзгісіне (айналым) оралайық. Оны өз бетіңізше қалай құруға болады? Ақпараттандыру - > қызығушылық. Мысалы, сіз аяқ киім тігетін фирма аштыңыз делік. Ең алдымен сізге клиенттерге өзіңіз туралы айтып беру керек.Сіз теледидар, радио, веб-сайт, әлеуметтік желілер, email-тарату және т.б. пайдалана аласыз. Сіздің қазіргі мақсатыңыз–нарықта отандық аяқ киім брендінің пайда болғаны туралы адамдарға айту. Бұл кезеңде сіз хабарландыруыңызды қанша клиент естігенін немесе оқығанын дәл айта алмайсыз. Қызығушылық - > сатып алу туралы шешім. Келесі кезеңде өз өніміңіздің қанша клиентті қызықтырғанын түсіну керек. Сіз қазірдің өзінде сіздің веб-сайтыңызға қанша адам кіргенін, онда қанша уақыт өткізгенін, сіздің әлеуметтік шотыңызға қанша адам жазылғанын, олардың ішінде постың астына нешеуі лайк қойғанын,аяқ киімнің бағасын, әзірленген материалын және т.б. білу үшін офиске неше адам телефон шалғанын қадағалай аласыз. Осылайша сіз сатып алу туралы шешім кезеңіне көшесіз. Дәл осы жерде сіз өзіңіздің барлық алдыңғы іс-әрекеттеріңіздің қаншалықты тиімді болғанын бағалай аласыз. Енді сіз өзіңіздің өніміңізге қанша клиент қызығушылық танытқанын және сіздің аяқ киіміңізді өлшеу үшін дүкеніңізге қанша адам келгенін білесіз. Сатып алу туралы шешім - > сатып алу. Соңғы кезеңде сіз аяқ киіміңізді нақты сатып алғанклиенттердің санын көрсететін ақпарат ала аласыз.Сату сүзгісін (айналым) құру кезеңдерінен көрініп тұрғандай, әрбір жаңа кезеңде клиенттердің біршамасы шығып қалады. Айталық, сіздің хабарлауыңызды мың адам көрді. Бірақ барлығы қызығушылық танытпайды–олардың тек 500 ғана ақпаратқа жауап береді,веб-сайтқа кіріп, сіздің әлеуметтік шотыңызға жазылады,дүкенге телефон шалады. Дүкенге аяқ киіміңізді өлшеуге келетіндер одан да аз болады, мысалы, 100 адам.Ақырында, оны сатып алғандардың саны одан да аз болады-тек 10 адам ғана.Осылайша бастапқы 1000 әлеуетті клиенттердің ішінен шын мәнінде тек 10-ы ғана өнімді сатып алды. Әрбір кезеңде айырбастау сізге байланысты болады. Егер сіз мәтіні нашар жарнамалық хабарландыру жазсаңыз немесе іш пыстыратын постерді орналастырсаңыз, «ақпараттандыру» кезеңінен «қызығушылық» кезеңіне өтетін пайдаланушылар саны аз болады. Егер сізде колл-орталықтыңсервисі сапасыз болса, оператор келушінің сұрақтарына жауап бере алмаса, әлеуметтік желілердегі қызықты емес аккаунттар немесе веб-сайт нашар жасалса, сіз «қызығушылық» кезеңінен «сатып алу туралы шешім» кезеңіне өту кезінде клиенттерден айырылып қаласыз. Соңында, егер сіздің дүкендегі қызмет нашарболса, сатушыларыңыздың біліктілігі төмен болса немесе өніміңіздің сапасы нашар болса (аяқ киім), сіз «сатып алу туралы шешім»–«сатып алу» кезеңінде клиенттерден айырылып қаласыз. Осылайша, сіздің міндетіңіз – әлеуетті клиенттеріңізді жоғалтпау үшін сату сүзгілерінің әрбір кезеңінде айырбастауды барынша арттыру.Сату сүзгісінің (айналым) әрбір кезеңі өз шығындарын талап етеді. Бірінші кезеңде сізге Интернетте, БАҚ немесе іздеушіде жарияланған жарнамаларды төлеу керек. Екінші – колл-орталық менеджеріне және SMM-маманға, үшінші-сатушыға еңбекақы төлеу, дүкенді ресімдеу, адекватты маңдайша, сапалы қаптама сатып алу және т.б. Осы тұста CAC (ағылш. Customer Acquisition Cost– клиентті тарту бағасы) сияқты көрсеткішке назар аударған маңызды. Сіз маркетингке және сатуға қанша қаражат жұмсағаныңызды және сіздің аяқ киіміңізге қызығушылық танытқан клиенттер қанша болғанын санап, сіз бір клиентті тарту құнын есептеп шығара аласыз. Егер CAC тым төмен болса–сіз әлеуетті клиенттерді жіберіп аласыз,егер тым жоғары болса–бұл сіздің бизнесіңіз үшін тиімді болмайды: САС = белгілі бір уақыт кезеңінде маркетинг пен сатуға жұмсалған барлық шығындар / тартылған клиенттер саны Қарапайым тілмен айтқанда, CAC –бір клиентті тарту үшін талап етілген барлық маркетингтік күш-жігердің қорытынды сомасы. Бұл сіздің компанияыңыздың кәсіпкерлікті масштабтау кезінде CAC деңгейінің төмендігін сақтауға қабілетті өміршең бизнес-моделіне ие бола алатынын анықтайтын факторлардың бірі. жүктеу/скачать 4.43 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|