Библиотека MyWord ru
жүктеу/скачать 6.59 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Косвенный способ убеждения
- Рис. 8-1. Способы убеждения: прямой и косвенный.
| Прямой способ убеждения: убеждение, имею- В щее место, когда заинтересованная аудитория сосредоточивает все внимание на благоприятных аргументах. 1 _.---------_-----.
Косвенный способ убеждения: убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например привлекательность оратора. 314 ■ Часть II. Социальные воздействия ■ Рис. 8-1. Способы убеждения: прямой и косвенный. Для компьютерной рекламы типичен первый путь, предполагающий, что аудитория готова к систематическому сравнению предлагаемыхцен и характеристик товаров. Реклама безалкогольных напитков обычно использует второй способ убеждения, просто связывая товар с представлением о привлекательности, удовольствии и хорошем настроении. кола) ассоциируется с представлениями о молодости, здоровье и жизнерадостности (другой пример — «поколение пепси»). Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенной эвристики, такой как «компетентные эксперты» или «длинные сообщения, заслуживающие доверия» (Chaiken & Maheswaran, 1994). Жители моего города недавно голосованием пытались разрешить сложный вопрос о праве собственности на нашу местную больниц)'. Мне не хватило ни времени, ни интереса для самостоятельного изучения этого вопроса (тогда я как раз писал эту книгу). Но я заметил, что мнение всех людей, которые мне приятны и кого я считаю компетентными, совпадает. Поэтому я использовал простейшую эвристику — друзьям и специалистам надо доверять — и голосовал соответственно. Все мы выносим скоропалительные суждения, используя еще одно примитивное правило: если оратор красноречив и привлекателен, побуждается со всей очевидностью добрыми намерениями и приводит многочисленные аргументы (еще лучше, если разные аргументы предлагаются разными лицами), мы поддаемся косвенному убеждению и принимав*! предлагаемый тезис без особых размышлений (рис. 8-1). РЕЗЮМЕ Иногда убеждение осуществляется за счет того, что аудитория сосредоточивает все внимание на аргументах и погружается в соответствующие размышления. Такой системный, или «прямой», способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы предлагаемой темой. Если же тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться посредством более непосредственного жүктеу/скачать 6.59 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|