Глава 3. Кто способен так поступать, с тем весь мир, кто не способен - идет в одиночестве

Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях с людьми?

Именно так поступил Ллойд-Джордж , когда кто-то спросил его, каким образом он сумел так долго удержаться у власти, в то время как все другие лидеры военного времени Вильсон, Орландо и Клемансо - были давно смещены и забыты. Ллойд-Джордж ответил, что его устойчивость на вершине власти следовало бы отнести на счет того обстоятельства, что он научился отгадывать, какую наживку следует нацепить на крючок, чтобы удовлетворить требование рыб.

Зачем рассказывать о том, чего нам хочется? Это - по-детски. Просто нелепо. Ну конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегда проявляете интерес к этому. Но не вы одни таковы. В этом отношении последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам хочется.

В самом деле, существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставлять кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого не хотите. А наглядно ему объясните, каким образом сигареты могут закрыть ему путь в бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто ярдов.

Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело с детьми, телятами или шимпанзе. К примеру, в один прекрасный день Ральф Эмерсон и его сын пытались загнать в хлев теленка. Но они допустили общую для всех ошибку, думая только о том, чего они хотели. Эмерсон толкал, а его сын тянул. Но теленок сделал как раз то же самое, что и они: он думал только о том, чего хотел сам. Он упирался своими крепкими ногами и наотрез отказывался расстаться с пастбищем. Горничная - ирландка видела их затруднительное положение. Она не умела писать книги и эссе, но в данном случае, обладая просто здравым смыслом, она лучше Эмерсона понимала ход телячьих мыслей. Подумав о том, чего хочет теленок, она сунула ему в рот свой материнский палец, дала пососать немножко и спокойно отвела его в хлев.

Каждое совершенное нами действие, со дня нашего появления на свет, было совершено потому, что мы чего-то хотели. И случай, когда мы пожертвовали сто долларов в Красный Крест, потому что хотели оказать помощь нуждающимся, хотели совершить бескорыстный, благородный и красивый поступок. "Когда вы подали одному из братьев моих меньших, вы мне подали".

Если бы желание совершить такой поступок было слабее, чем желание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого. Конечно, возможно, вы были вынуждены сделать это, так как вам было стыдно отказать или потому, что ваш вкладчик просил вас об этом. Но одно несомненно - вы сделали пожертвование потому, что вы хотели этого.

Профессор Гарри А.Оверстрит в своей научно-популярной книге "Мотивация человеческого поведения" говорит: "Наши действия вытекают из наших главных желаний... и наилучший совет, который можно дать, если вы хотите побудить кого-либо к действию - будь то в работе, домашней жизни, школе или политике - прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночестве.

Эндрю Карнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавший работать за два цента в час и оставивший после себя 365 миллионов долларов, в "школе жизни" рано постиг, что есть только один способ влиять на людей - это ограничивать себя в разговоре с ними кругом их желаний. Он окончил только четыре класса школы, однако научился руководить людьми.

Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала о двух своих сыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так заняты собственными делами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстные письма своей матери отвечали невниманием.

Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он сумеет получить ответ с обратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял его ставку. Итак, он написал своим племянникам короткое письмо, небрежно упомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовой бумажке.

Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли с обратной почтой. В них "дорогого дядюшку Эндрю" благодарили за внимание и доброту и ...

Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать, прежде, чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить его захотеть сделать это?

Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях.

В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций.

В начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я должен буду платить в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когда объявления были уже расклеены и все билеты отпечатаны и проданы.

Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы говорить с администрацией отеля о том, чего хотел я? Их интересовало то, что хотели они.

Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему.

"Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - но вовсе не виню вас. Будь я на вашем месте сам, вероятно, написал бы подобное письмо. Ваш долг, как управляющего - извлечь возможно больше выгоды. Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы стоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовой бумаги и, проведя посередине линию, озаглавил одну колонку "выгода", другую "убытки". Под "выгодой" написал: "свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Вы получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так как за подобные мероприятия вы получите значительно более высокую плату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно, означает потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашего дохода за счет моей платы, вы ее теряете, потому что я не могу платить запрошенную вами сумму и буду вынужден проводить лекции в другом месте. Имеются убытки и для вас. Эти лекции привлекают толпы образованных и культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли?

Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколько привлекаю своими лекциями я".

Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующую колонку и вручил листок управляющему со словами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне свое окончательное решение".

На следующий день я получил письмо, извещающее меня о том, что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.

Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря о том, чего хотел бы я, и все время говорил о том, чего хочет другой и каким образом он может этого достичь.

Предположим, что я дал волю чувствам, что вполне естественно, предположим, что ворвался в кабинет администратора и сказал бы: "Что означает повышение платы на 300%, в то время, как вы отлично знаете, что билеты проданы и сделаны объявления? 300%! Чудовищно! Абсурд! Я не стану платить такую сумму!"

Что бы произошло тогда?

В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась бы бессвязанность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Даже, если бы я убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти на попятную и уступить.

Один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: "Если существует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным". Это очень хорошо сказано. Это так просто, так очевидно, что всякий должен увидеть справедливость этих слов с первого взгляда, однако 90% людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.

Вам нужен пример? Посмотрите завтра утром письма, которые соберутся на вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве из них грубо нарушается этот высокий принцип здравого смысла. Возьмем письмо, написанное руководителем отдела радио в крупном рекламном агентстве, филиалы которого разбросаны по всему континенту. Это письмо было разослано управляющим местных радиостанций по всей стране. В скобках я поместил свои отзывы на каждый абзац.

"М-р Джон Блэнк. Блэнквил. Индиана.

Дорогой м-р Блэди.

Наша компания желает сохранить свое лидирующее положение в области радиорекламы. (Кого интересует желание вашей компании? Я озабочен собственными проблемами. Банк лишил меня права выкупа закладной на мой дом, тля испортила розы в моем саду, на фондовой бирже вчера произошло понижение и к утру я потерял восемь к пятнадцати, меня не пригласили на вчерашний вечер у Джонсов, доктор сказал, что у меня пониженное давление крови, неврит и перхоть. И что же? Озабоченный утром прихожу в контору, вскрываю почту и читаю болтовню какого-то ничтожного слюнтяя из Нью-Йорка о желаниях его компании. Ба! Если бы только он мог предположить, какое впечатление произведет его письмо, он немедленно бросил бы рекламное дело и занялся производством средства от овечьих вшей).

Наше рекламное ведомство ведет дела в общенациональном масштабе и считается оплотом первой сети радиовещания. Наша практика дополнительной оплаты времени передач из года в год сохраняет нам первенство. (Вы величественны и богаты и первенствуете по праву. Ну и что? Плевать я хотел на все ваше величие, будь вы велики, как "Дженерал моторс", "Дженерал электрик" и Генеральный штаб армии США вместе взятые. Обладайте вы мозгами полоумного колибри, вы и то бы могли сообразить, что меня интересует, как велик я, а не вы. Все ваши разглагольствования о ваших колоссальных успехах только заставляют меня лишний раз почувствовать, что я мал и незначителен.)

В связи с вышесказанным, просим включить нашу компанию в ваш список наиболее предпочтительных информационных передач, используя наши рекламные материалы не только в воскресных передачах, но и в любое другое удобное для слушателей время.

(Список наиболее предпочтительных. Какая наглость!

Сначала вы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми рассказами о вашей компании, а потом, даже не сказав об этом "пожалуйста", просите внести вас в список наиболее предпочтительных клиентов).

Незамедлительное подтверждение полученного вами письма, дающее нам знать о вашем решении, было бы взаимно полезно. (Болван! Вы отправляете мне свое размноженное в тысячах экземпляров письмо - одну из тех бумажек, которые, подобно осенним листьям, разносятся ветром во все концы и имеете наглость просить меня, когда у меня из головы не идут закладная, розы и давление крови, сесть и диктовать личное подтверждение получения вашего паршивого листка, причем, чтобы я сделал это "незамедлительно". Что вы хотите сказать этим "незамедлительно"? Или вы не знаете, что я занят так же как и вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. И если уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указывать мне, что делать? Вы говорите, что это будет "взаимно полезно". Наконец-то, вы соблаговолили вспомнить и о моей пользе. Но в чем будет заключаться эта польза, вы ничего конкретного не сказали).

Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио.

Р.S. Возможно для вас представит интерес прилагаемая перепечатка из Блэнквилской газеты и вы, быть может, захотите включить ее в передачу вашей радиостанции. (Только в самом конце, в постскриптуме вы упоминаете хоть что-то, что может помочь мне в решении одной из моих проблем. Почему бы вам было не начать с этого? Теперь в этом нет уже никакого прока. У работника рекламы, который способен сочинять такую чушь, что-нибудь, наверное, не в порядке с продолговатым мозгом. Нам абсолютно ни к чему письмо, "дающее нам знать о вашем решении". Все, что вам нужно - кварта йоду для вашей воспаленной щитовидной железы)".

Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, и признанный специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написать подобное письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителя обойных гвоздей?

Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовой конторой железнодорожного узла, слушателю наших курсов, мистеру Эдварду Бермилену.

Каково было воздействие письма на адресата?

Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем.

"А. Зерегас сонс инкорпорейтед", 23 фронт стрит, Бруклин, Нью-Йорк. К сведению мистера Эдварда Бермилена!

Наша разгрузочно - погрузочная станция испытывает затруднения в работе в связи с тем, что наибольшая часть грузов доставляется к нам во второй половине дня. Это обусловливает образование заторов, необходимость сверхурочных часов работы, простой автотранспорта и, в некоторых случаях, задержку грузов. 16 ноября мы получили от вашей компании 510 мест, доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.

Мы просим вашего содействия для преодолений затруднений, возникающих из-за поздней отправки грузов. Можем ли мы просить вас о том, чтобы в дни отправки грузов, которые должны быть отправлены грузополучателю к определенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или заблаговременно произвести погрузку, или доставит часть грузов в первой половине дня?

Преимущества для вас при такой постановке дела будут заключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также в гарантии того, что ваши грузы будут отправляться в день их получения от вас.

Преданный вам Дж.Б...., зав...".

Тысячи комивояжеров усталых, обескураженных и низкооплачиваемых топчут сегодня мостовые. Почему? Потому, что они всегда думают о том, чего хотят они сами и не понимают, что ни вы, ни я не хотим ничего покупать, а если бы у нас появилось такое желание, то пошли бы и купили без их помощи.

Мы постоянно заинтересованы в решении своих проблем. И если коммивояжер сумеет показать нам, каким образом его услуги или его товары помогут разрешить наши проблемы, у него не будет необходимости нас убеждать. Мы купим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясь собственными соображениями, а не под влиянием рекламы.

Однако все люди, занимающиеся торговлей, не умея смотреть на вещи под углом зрения покупателя, как правило, проигрывают. Например, я живу в Форест-Хилде, в маленьком оазисе частных домиков в центре громадного Нью-Йорка. Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попался знакомый маклер, который в течение многих лет занимался куплей и продажей недвижимого имущества в районе Лонг-Айленда.

Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил его из какого кирпича построен мой дом, из армированного металлической сеткой или пустотелого? Он ответил, что не знает и порекомендовал то, что я и без него знал или мог это выяснить, позвонив Форест-Хилл Гарденс Ассоциэйшенс.

На следующий день я получил от него письмо. Дал ли он мне информацию, которую я хотел получить? Он мог ее сообщить за шесть секунд по телефону.

Но он не сделал этого, а опять напомнил, что я мог бы получить ее, позвонив в страховую компанию, затем предложил поручить ему страхование моего имущества.

Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его интересовали только собственные дела.

Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких книг для юношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу".

Если бы он прочел эти книги и уяснил изложенные в них взгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ на страхование моего имущества.

Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько лет тому назад я зашел в офис широко известного ларинголога в Филадельфии. Прежде, чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем я занимаюсь.

Его не интересовало состояние моих миндалин, его интересовало состояние моего кошелька. Его главной заботой было не то, как помочь мне, а сколько он может получить с меня. В результате он не получил ничего. Я вышел из его клиники с чувством презрения к нему.

Сколько в мире людей жадных и корыстных! И редкий человек, стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У него мало конкурентов.

Оуэн Д.Янг сказал: "Человек, способный поставить себя на место другого, способный понять его образ мышления, может не беспокоиться о том, какое будущее его ожидает".

Если по прочтении этой книги, вы приобретете самое нужное - склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть на вещи под углом его зрения, это может оказаться важной вехой в вашей карьере.

Множество людей оканчивает колледжи, научившись в подлиннике читать Вергилия и овладев таинствами исчисления, ноне получив ни малейшего представления о том, каким образом они мыслят сами. Например, однажды я вел курс "Ораторского искусства" для выпускников колледжей, зачисленных на службу в Транспортную корпорацию, Нью-Арк, Нью-Джерси. Один из ни хотел убедить других играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: "Хочу из вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол, но в последнее время нам в спортзале не хватает людей для игры. На днях двое или трое из нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк под глазом.

Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтра вечером".

Сказал ли он что-нибудь о ваших желаниях? Хотите ли вы пойти в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют его желания? Не хотите ли получить синяк под глазом?

А мог ли он указать на привлекательные для вас стороны посещения спортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучший аппетит. Более ясное мышление. Веселье. Игры и т.д.

Повторим мудрый совет профессора Сверстита. "Прежде всего побудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночку".

Один из студентов в порядке аутотренинга решил применить усвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые проблемы воспитания своего маленького сына. Мальчик был худосочный и отказывался есть сам.

Родители использовали обычные в таких случаях методы. Они "распекали" и "пилили" его. "Мама хочет, чтобы ты съел вот это и вот то". "Папа хочет, чтобы ты вырос и стал большим мужчиной".

Обратил ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на эти пожелания? Ровно столько, сколько обращаете вы на песчинку, прогуливаясь по песчаному пляжу.

Ни один человек с крупицей здравого смысла не станет возлагать надежду на то, что трехлетний ребенок примет во внимание точку зрения тридцатилетнего отца. Тем не менее, это был именно тот случай, когда отец надеялся. Это было абсурдно. Он в конце концов увидел это. И тога он сказал себе: "Что же мне сделать, чтобы у мальчика появилось желание кушать? Как мне связать то, чего я хочу с тем, чего хочет он?"

Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только задуматься над этим. У его сына был трехколесный велосипед, на котором он любил кататься по тротуару перед их домом в Бруклине. Несколькими домами дальше по этой улице жила "опасность", как выражаются в Голливуде, - мальчик побольше, который стаскивал малыша с велосипеда и катался сам.

Естественно малыш с плачем бежал к маме, и ей приходилось выходить, снимать с велосипеда "опасность" и вновь усаживать на него малыша. Так случалось почти каждый день.

Чего же хотел маленький мальчик? Не надо быть Шерлоком Холмсом, чтобы найти ответ. Его гордость, его гнев, его желание ощущать свою значительность - все его самые сильные эмоции побуждали его стремиться к отмщению, к тому, чтобы разбить "опасности" нос. И тогда его отец сказал ему, что он сможет так стукнуть большого "приставалу", что у него в глазах потемнеет, если он только будет кушать все, что даст мама. Когда отец дал ему надежду на это, диетические проблемы вскоре исчезли.

Этот мальчик стал есть шпинат, кислую капусту, соленую скумбрию - любую пищу с целью стать достаточно большим, чтобы дать затрещину задире, так часто унижающему его.

После решения этой проблемы отец взялся за другое, малыш имел дурную привычку мочиться во сне в постели. Он спал со своей бабушкой. Проснувшись утром, бабушка обычно ощупывала простынь и говорила: "Посмотри, Джонни, что ты опять наделал ночью". А он обычно отвечал: "Нет, это не я сделал.

Это ты сделала".

Его ругали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторяя, что мама не хочет, чтобы он делал это - ни одна из этих мер не смогла сохранить постель сухой. Наконец, его родители задали себе вопрос: "Как нам сделать, чтобы ему вообще захотелось перестать мочиться в постель? Чего ему вообще хочется?"

Во-первых, ему хотелось надевать на ночь пижаму, как папа, а не ночную сорочку, как бабушка. Бабушка была сыта ночными переполохами и охотно проявила готовность купить ему пижамную пару, если он намерен исправиться.

Во-вторых, он хотел иметь свою собственную постель. Бабушка не возражала. Мать повела его в универсальный магазин, подмигнула продавщице и сказала: "Вот маленький джентльмен, который хочет сделать кое-какие покупки".

Продавщица дала ему возможность почувствовать свою значительность, спросив: "Что прикажете показать вам, молодой человек?" Он вырос на два дюйма от этих слов и ответил: "Я хочу купить себе кровать".

Когда продавщица показала ему кроватку, которая понравилась его матери, малыша убедили купить именно эту.

На следующий день кроватка была доставлена, и, когда вечером пришел домой отец, малыш побежал встречать его с криком: "Папа! Папа! Иди сюда наверх, посмотри МОЮ кровать, которую Я купил!" Отец посмотрел кроватку и, послушный предписаниям Чарльза Швэба, проявил "сердечность в одобрении и щедрость в похвалах". "Эту кроватку ты уже не будешь мочить? Не так ли?", - спросил он. "Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку!" Мальчик сдержал свое обещание. Здесь была затронута его гордость. Это была его кровать. Он и только он купил ее. И он носил теперь пижаму, как подобает маленькому мужчине. Он хотел вести себя как мужчина. И он так себя вел.

Другой отец, инженер связи, студент этого же курса, не мог приучить свою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные методы выговоров, просьб и уговоров оканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили себя: "Как можно заставить захотеть ее есть?"

Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ее на стул и разрешили самой приготовить завтрак. В самый подходящий психологический момент - в то время как она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел на кухню.

Увидев его, она сказала: "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяные хлопья на завтрак!"

В это утро она съела две порции овсяных хлопьев без всяких разговоров, потому что была заинтересована в этом. Она обрела чувство своей значительности - в приготовлении пищи она нашла способ самовыражения.

Уильям Винтер заметил однажды, что "самовыражение - это главная настоятельная потребность человеческой натуры".

Почему бы нам не использовать знание законов психологии в деловой жизни. Почему бы вместо того чтобы заставлять другого считать ее кашей, не предоставить ему возможность самому состряпать и размешать эту идею. Он будет тогда смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему, и, быть может, он съест две порции.

Запомним: "Прежде всего, возбудите в другом желание. Кто способен поступить так, с тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночестве" <Евангелие от Матфея, гл.25, стр.40.>.
ЧАСТЬ II. ШЕСТЬ СПОСОБОВ РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ ЛЮДЕЙ
Глава 1. Поступайте так, и вы будете всюду радушно приняты.
Зачем читать эту книгу, чтобы узнать как приобретать друзей? Почему не изучать технику величайшего приобретателя друзей, какого когда-либо знал свет? Кто он? Вы можете встретить его завтра, выйдя на улицу. Когда вы окажетесь в десяти футах от него, он начнет помахивать хвостом. Если вы остановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из шкуры, чтобы показать вам, как он любит вас. И вы знаете, что за этим проявлением чувств с его стороны, нет никаких скрытых мотивов: он не намеревается продать вам недвижимое имущество и не собирается жениться на вас.

Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью о том, что собака это единственное животное, которое не обязано работать для своего существования? Курица должна нести яйца, корова - давать молоко, канарейка - петь. Только собака живет, не давая ничего кроме любви.

Когда мне было пять лет, отец купил мне за 5 центов маленького желтошерстного щенка. Он был светом и радостью моего детства. Каждый вечер около половины пятого он усаживался перед нашим домом, пристально глядя своими красными глазами на тропинку. И стоило ему только услышать мой голос и увидеть меня сквозь кусты, помахивающего обеденным котелком, как он пулей срывался с места, запыхавшись взлетал на холм и приветствовал меня радостными прыжками и счастливым лаем. Типпи был моим постоянным компаньоном в течение пяти лет. Потом в одну ужасную ночь - я ее никогда не забуду - он был убит молнией. Смерть Типпи была трагедией моего отрочества.

Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты не нуждался в этом, неким божественным чутьем ты знал, что один, проявляя неподдельный интерес к людям, можешь приобрести друзей за два месяца больше, чем другой за два года, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой. Хочется повторить это.

Однако и мне и вам известны люди, в течение всей жизни совершающие грубую ошибку, всячески намекая другим, что тем подобало бы проявлять интерес к ним.

Конечно, это пустое дело. Люди не интересуются ни мной, ни вами.

Утром, в полдень и после обеда они заняты только собой.

Телефонная компания предприняла детальное изучение телефонных переговоров для того, чтобы определить наиболее употребимое слово.

Вы отгадали: это личное местоимение "Я". Оно было использовано 3990 раз в 500 телефонных разговорах - "Я", "Я" , "Я"...

Когда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на чье изображение вы смотрите прежде всего?

Если вы полагаете, что люди очень интересуются вами, ответьте, пожалуйста, на вопрос: "Сколько людей придет на ваши похороны, если вы завтра умрете?"

Да и почему люди должны проявлять к вам интерес раньше, чем вы проявите интерес к ним? Возьмите карандаш и напишите ответ вот здесь.

Если вы явно стараетесь произвести впечатление на людей и заставить их интересоваться вами, вы никогда не будете иметь верных, искренних друзей. Друзья, истинные друзья не приобретаются таким путем.

Наполеон испытал это на себе и во время своей последней встречи с Жозефиной сказал: "Жозефина, я был так наказан судьбой, как никто из живших на земле, и, тем не менее, в этот час вы - единственный человек в мире, на которого я могу положиться". Однако, историки сомневаются в том, мог ли он положиться на нее.

Покойный Альфред Адлер, знаменитый венский психолог, написал книгу, озаглавленную "Что должна значить для вас жизнь". В этой книге он говорит:

"Индивидуум, который не проявляет интерес к своим собратьям - людям, переживает наибольшие трудности в жизни и причиняет наибольшие несправедливости другим. Из среды подобных личностей происходят неудачники и банкроты".

Вы можете прочесть множество трудов ученых по психологии, но не встретите положения более важного для нас с вами. Я не люблю повторений, но положение высказанное Адлером, столь велико по своему значению, что хочется повторить его. Однажды я прослушал в Нью-Йоркском университете курс лекций о том, как писать короткие рассказы. В течение всего курса занятия с нашим курсом вел редактор "Кольерса" ("Кольерс" - наиболее популярный в США иллюстрированный журнал). Он говорил нам, что любой из доброй дюжины рассказов, проходящих ежедневно через его стол, можно было бы принять в печать, но после того как он прочтет несколько абзацев, ему уже становится ясно, любит ли автор людей. "А если автор не любит людей, - сказал он, - людям не понравятся его рассказы".

Этот непреклонный, видавший виды редактор, дважды останавливается во время своей лекции о литературном мастерстве и извиняется за ее нравоучительный характер. "Я говорю вам то же самое, - сказал он, - что говорит вам обычно ваш проповедник. Но запомните, если вы хотите добиться успеха в жанре рассказа, вы должны проявлять живой интерес к людям".

Если это справедливо по отношению к созданию художественных произведений, то это втройне справедливо, применительно к непосредственному отношению с живыми людьми.

Я провел вечер в артистической уборной Говарда Тэрстона - признанного главы чародеев и короля фокусников во время его последних выступлений на Бродвее. В течение 40 лет он выступал перед всем миром, создавая иллюзии, мистифицируя тысячи людей и заставляя их изумленно раскрывать рот. На его представлениях побывало более шестидесяти миллионов человек, и он получил почти два миллиона долларов прибыли.

Как-то я попросил мистера Тэрстона рассказать мне о секретах его успеха. Вне всякого сомнения школа в них совершенно не при чем, ибо он бежал из дома будучи еще маленьким, стал бродягой, путешествовал в товарных поездах, спал в стогах сена, просил милостыню по дворам и учился читать, разглядывая из товарных вагонов вывески вдоль железнодорожных путей.

Обладал ли он исключительными познаниями в области магии? Нет, он сказал мне, что существует масса книг об искусстве фокусника и иллюзиониста, и множество людей обладают в этой области знаниями не меньшими чем он сам, но он имел две вещи, которых не имели другие.

Во-первых, обладал способностью перевоплощаться и вводить в заблуждение.

Он был мастером цирка. Он знал человеческую натуру. Каждое его действие на сцене, каждый жест, интонация голоса, движение бровей были заранее прорепетированы и все движения рассчитаны по секундам. Но, в добавление к этому, Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывал мне, что многие фокусники, глядя на публику обычно говорят себе: "Прекрасно! Вот скопище простаков и деревенских олухов, сейчас я их одурачу по всем правилам".

Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый раз, выходя на сцену, он говорил себе: "Я благодарен этим людям за то, что они приходят посмотреть на мое искусство. Это они сделали его доступным для меня и натолкнули меня на путь, столь соответствующий моим способностям. Сейчас я им покажу все лучшее, что умею".

Он признавался, что никогда не выходил к огням рампы, не сказав себе вновь и вновь: "Я люблю моих зрителей". Смешно? Нелепо? Вы имеете право так думать, думать, как вам будет угодно. Я просто упоминаю об этом без всяких комментариев, как о средстве, которым пользовался один из самых знаменитых иллюзионистов нашего времени.

Госпожа Шуман-Хейнк рассказала мне нечто похожее. Несмотря на все лишения и сердечную драму, которую ей пришлось пережить, несмотря на то, что жизнь ее была так трагична, однажды она даже покушалась на нее и жизнь своего ребенка, несмотря на все это, она восхваляла свой путь к вершине, достигнув ее, она стала, может быть, самой замечательной из певиц, которая своим исполнением произведений Вагнера заставляла когда-либо трепетать слушателей. Она тоже признавалась мне, что одним из ее секретов успеха является тот неослабный интерес, который она испытывает к людям.

Это являлось также одним из секретов удивительной популярности Теодора Рузвельта. Даже его слуги любили его. Его камердинер, из цветных, Джей И.Амос написал о нем книгу, которую озаглавил: "Теодор Рузвельт - герой своего слуги". В этой книге Амос рассказывает о следующем показательном случае:

"Как-то раз моя жена спросила президента, что за птица куропатка. Она никогда не видела куропаток, и он ей подробно описал их. Некоторое время спустя в нашем коттедже зазвонил телефон (Амос с женой жил в маленьком коттедже в имении Рузвельта на берегу Ойстер Бэй). Моя жена взяла трубку. это был сам мистер Рузвельт. Он позвонил ей, чтобы сказать, что перед ее окнами разгуливает куропатка, и она может ее увидеть, если выглянет в окно. Мелочи, подобные этой, были очень характерны для него. Всякий раз как они проходили мимо нашего коттеджа, даже если президент не видел нас, мы слышали, обычно, его голос: "Оо-оо-оо, Джеймс" или "Оо-оо-оо, Эмми!"

Это было просто дружеским приветствием, когда он шел мимо.

Как могли служащие не питать симпатию к подобному человеку?

Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему?

Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Тафт и его супруга отсутствовали. Его искреннее расположение к маленьким людям сказывалось в том, как он приветствовал по имени всех старых слуг, служащих еще при нем в Белом Доме, даже если это касалось девушки-судомойки.

"Когда он увидел кухарку Алису, - пишет Арчи Бетт, - он спросил ее, печет ли она еще маисовые лепешки. Алиса ответила ему, что она делает их иногда для слуг, но на верху их никто не ест. "У них просто нет вкуса, - пророкотал Рузвельт, - я скажу президенту об этом, когда увижу его". Алиса принесла ему на тарелке кусок маисовой лепешки, и он направился в канцелярию президента, жуя ее и здороваясь на ходу с садовниками и чернорабочими..."

Он обращался к каждому точно так же, как обращался в прошлом. Они же перешептывались об этом друг с другом и Айк Гувер сказал со слезами на глазах: "Это был один счастливый день для нас за последние два года, и никто из нас не променял бы его и на сто долларов". Тот же самый живейший интерес к проблемам других людей сделал доктора Чарльза В.Элиота одним из самых удачных ректоров, которые когда-либо управляли университетами, а вам следует учесть, что он возглавлял Гарвард в течение периода, который начался через четыре года после окончания Гражданской войны и кончился за пять лет до начала Мировой войны. (Гражданская война в США 1861-1865.

Первая мировая война - 1914-1918).

Однажды один первокурсник, некто Крэндон, пришел в канцелярию ректора, чтобы взять пять долларов из студенческой ссудной кассы. Ссуда ему была разрешена. "Прочувствованный, поблагодарив, я собирался уходить, - цитирую здесь самого Кпэндона, - когда ректор Элиот сказал: "Присядьте, прошу вас". И к моему изумлению он продолжал: "Я советую вам самому готовить пищу и есть у себя в комнате. Если вы будете есть вовремя и в достаточном количестве, вы сохраните здоровье. Пробовали вы когда-нибудь холодную отварную говядину? Если только взять достаточно сочное мясо и дать ему достаточно провариться, это одно из самых лучших блюд, которые вы можете себе приготовить, поскольку здесь не требуется особого труда. Я постоянно пользовался этим способом". Потом он рассказал мне, как выбирать телятину, как неспеша ее надо варить, выпаривая ровно настолько, чтобы суп позднее превратился в желе, как следует нарезать его ломтиками, чтобы потом делать себе сэндвичи с холодной телятиной".

На своем личном опыте убедился, что можно приобрести внимание и время, и привлечь к сотрудничеству даже самых популярных в Америке людей, если только проявить к ним неподдельный интерес. Разрешите мне проиллюстрировать это.

Несколько лет назад я читал курс литературного мастерства в Бруклинском университете искусства и наук. Мы хотели, чтобы к нам приехали и поделились опытом известные писатели, такие как Кетлин Норис, Фэнни Хорст, Ида Тэрбели, Альберт Пэйсон Тэрхем и др. Мы написали им, что восхищаемся их творчеством и были бы чрезвычайно рады получить от них советы и узнать секрет их успеха. Под каждым из этих писем подписывалось примерно до полутораста студентов. Мы написали, что понимаем их чрезвычайную занятость и нехватку времени для подготовки специальной лекции для нас и поэтому вкладываем в письмо список вопросов, касающихся их самих и их методов работы, на которые нам было бы желательно услышать их ответ. Им понравилась эта идея. Да и кому бы это не понравилось?

Итак, они оставили свои дела и отправились в Бруклин, чтобы протянуть нам руку помощи.

Этим же способом мне удалось убедить Лесли М.Шоу, министра финансов в кабинете Т.Рузвельта, а также министра юстиции в кабинете Тафта, Брайана, Франклина Д.Рузвельта и многих других выдающихся деятелей приехать к нам и рассказать студентам об ораторском искусстве.

Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек или король на троне, нравятся люди, которые восхищаются нами. Взять, например, германского кайзера. Ко времени окончания первой мировой войны он был, вероятно, человеком, вызывающим наиболее лютую и всеобщую ненависть на этой земле.

Даже его собственная нация отвернулась от него, когда он сбежал в Голландию спасая голову. Ненависть к нему была столь сильна, что миллионы людей рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживо на костре. И вот, в самый разгар этого пожара ненависти, один маленький мальчик написал кайзеру письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и восхищением.

Этот маленький мальчик написал, что его не касается, что думают другие, что он всегда будет любить кайзера Вильгельма как своего императора.

Кайзер был глубоко тронут этим письмом и пригласил маленького мальчика приехать повидаться с ним. Мальчик приехал, а с ним и его мать, на которой кайзер женился. Этому мальчику не было нужды читать книгу о том как приобретать друзей. Он интуитивно знал, как это делать.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств и внимательности к другим. Когда герцог Виндзорский был еще принцем Уэльским, он задумал совершить поездку по Южной Америке. Перед тем, как отправиться в это путешествие, он потратил месяц на изучение испанского языка с тем, чтобы иметь возможность при публичных выступлениях говорить на понятном для слушателей языке. И жители Южной Америки полюбили его за это.

Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни рождения своих друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем не менее завожу разговор о том, верит ли мой собеседник в то, что дата его рождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день его рождения. Если он скажет, например, 24 ноября, я начинаю повторять: "24 ноября, 24 ноября". Как только он отвернется, я записываю его имя и день рождения, а позднее вношу эти данные в свою книгу дней рождения. В начале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадались мне на глаза, посылаю письмо или телеграмму. Какой это имеет успех! Часто я оказываюсь единственным человеком, который вспомнил об имениннике.

Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться с людьми приветливо и душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом: говорите "Алло" тоном выражающим радость по поводу того, что вам позвонили. Телефонная компания специально обучает телефонисток произносить слова: "Номер, пожалуйста!" таким тоном, в котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть вам полезной". Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы ограничимся только двумя.

Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз Р. Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал столь необходимым ему материалом и отправился к нему с визитом. Это был президент крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента, секретарша - молодая женщина, просунула голову в дверь и сказала президенту, что сегодня у нее нет для него марок. "Я собираю марки для своего двенадцатилетнего сына", - объяснил президент мистеру Уолтерсу.

Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и начал задавать вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Он не хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его к беседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.

"Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, - признался мистер Уолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов, - потом вспомнил, что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын". И припомнил также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки с писем, приходящих к нам со всех континентов, омываемых четырьмя океанами.

На следующий день после полудня, я позвонил этому джентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок для его сына. Был ли я встречен с энтузиазмом в этот раз? О да, сэр. Он не смог бы трясти мою руку с большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя на выборах в конгресс. Он излучал радушие и доброжелательность. "Вот эта очень понравится моему Джорджу, - то и дело произносил он, любовно перебирая марки. А взгляните-ка вот на эту! Да это же настоящее сокровище!"

С полчаса мы потратили на разговоры о марках и разглядывание фотографий его сына, а затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию для меня. Он рассказал мне все, что знал сам, а потом вызвал и расспросил своих подчиненных. Он позвонил некоторым из своих коллег и засыпал меня фактами, сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию".

А вот другой пример.

Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких лет прилагал усилия, чтобы заключить договор на продажу угля с крупным объединением магазинов розничной торговли. Но эта компания продолжала покупать топливо за городом у другого торговца, причем возили его прямехонько под носом у мистера Нейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном из моих классов Нейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев на объединение магазинов розничной торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации.

И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Я посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде изложить перед нами суть происходящих событий.

Затем мы со слушателями курсов инсценировали прения относительно "Решения о том, что объединение магазинов розничной торговли приносит стране больше вреда, чем пользы".

Нейфл по моему совету занял негативную позицию, он соглашался защищать объединенные магазины. С этой целью он отправился к управляющему известной, столь презираемой им компании и сказал: "Я здесь для того, чтобы попросить вас об одной услуге, а не затем, чтобы уговаривать вас купить мой уголь". И поведав о предстоящей дискуссии, закончил свою речь словами: "Я пришел к вам за помощью, так как полагаю, что ни у кого другого нет больших возможностей, чем у вас дать нужную мне информацию.

Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду весьма признателен за любую оказанную мне помощь".

Окончание этой истории я передам словами мистера Нейфла: "Я просил этого джентльмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания. Это было сказано для того, чтобы он вообще согласился принять меня. Когда же я объяснил причину моего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор, который продолжался ровно час сорок семь минут. Он вызвал одного из администраторов, написавших в свое время книгу о проблеме объединения однотипных магазинов. Он послал запрос в национальную ассоциацию объединенных магазинов и получил для меня копию стенограммы о дискуссии по интересующему меня вопросу. Он был уверен, что объединенные магазины являют собою пример истинного служения человечеству. Он был горд тем, что его деятельность распространилась на сотни городов и деревень. Его глаза сияли от удовольствия, когда он рассказывал об этом. И должен признаться, он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми я даже никогда не задумывался. Он полностью изменил мою точку зрения на эти вопросы.

Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне на плечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти и повидаться, и дать знать, как я справлюсь со своей задачей. Последние слова, которые он произнес, были: "Кроме всего прочего, загляните ко мне, пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля".

Мне это показалось чуть ли не чудом. Он изъявил готовность покупать уголь даже без моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес к нему и его проблемам, я за два часа достиг больше, чем за десять лет, стараясь заинтересовать его своим углем".

Истина открытая вами, мистер Нейфл, не нова. Давным-давно, за сто лет до Рождества Христова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил, что "мы интересуемся другими, когда они интересуются нами".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1 гласит:

ПРОЯВЛЯЙТЕ ИСТИННЫЙ ИНТЕРЕС К ЛЮДЯМ!
Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать человеком более приятным и искусным в обращении с людьми, позвольте мне рекомендовать вам прочесть "Возвращение к религии" доктора Генри Линка.

Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая, ханжеская книжонка.

Она написана человеком, великолепно знающим психологию и лично принявшим и проконсультировавшим более трех тысяч человек, обратившихся к нему со своими личными просьбами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог бы дать своей книге название "Как совершенствовать вашу личность". Она посвящается именно этой теме. Я уверен вы найдете ее интересной и поучительной. Если прочтете и претворите в жизнь ее рекомендации, вы наверняка усовершенствуете свое искусство обращения с людьми.