Глава 1. Споря, вы не можете выиграть

Мое внимание тогда, как журналиста, всецело занимала личность сэра Росса Смита. Во время войны сэр Росс, австралийский летчик-асс воевал в Палестине, а вскоре после объявления мира, он изумил весь мир, облетев земной шар на добрую его половину за тридцать дней. На такой подвиг тогда никто даже не покушался. Этот полет вызвал тогда колоссальную сенсацию.

Правительство Австралии наградило его пятьюдесятью тысячами долларов, король Англии даровал ему рыцарское звание, и некоторое время о нем говорили больше, чем о ком либо другом, под Юнион Джек (английский государственный флаг).

Он стал Линдбергом для Британской империи. (Чарльз Линдберг - американский летчик, совершивший беспосадочный перелет через Атлантику в 1927 году, т.е. через 9 лет после полета Смита).

Я был в тот вечер приглашен на банкет, устроенный в честь сэра Росса.

Во время обеда господин, сидевший рядом со мной рассказал забавную историю, суть которой основывалась на цитате: "Существует божество, которое придает форму нашим намерениям, обтесывая их сообразно нашим желаниям". Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Он ошибался. Я знал это. Я знал это совершенно твердо. В этом не могло быть никакого сомнения. И вот, чтобы дать почувствовать свою значительность и продемонстрировать свое превосходство, я взял на себя роль непрошенного и нежелательного цензора и поправил его. Он стал упорствовать. Что? Шекспир?

Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это.

Рассказчик сидел справа от меня, а слева сидел мой старый друг. В свое время он посвятил насколько лет изучению Шекспира. Мы предложили ему разрешить наш спор. М-р Гэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столом на ногу и сказал: "Дейл, ты ошибаешься. Джентльмен совершенно прав. Это - из Библии".

Когда мы возвращались домой с ним в тот вечер, я сказал ему: "Фрэнк, ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира". "Разумеется, - ответил он, - "Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Но мы были с тобой в гостях по торжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он не прав. Внушишь ли ты ему расположение таким образом? Почему не дать ему возможность спасти свое лицо? Ведь он не спрашивал твоего мнения. Он не хотел знать его. Зачем же с ним спорить? Послушайся моего совета - навсегда избегай острых углов".

Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых, но урок, который он мне дал продолжает приносить плоды.

Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлым спорщиком. В юности спорил со своим братом буквально обо всем, что только существует под Млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучать логику и способы аргументации и принимать участие в состязаниях, кто кого переспорит. Говорят, что кто родился в Миссури, словам не верит. Так я родился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверить что-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучил теорию полемики, и однажды, к стыду своему, должен признаться, что намеривался даже написать книгу по этому вопросу.

С тех пор был слушателем и сам принимал участие в тысячах споров и имел возможность оценить их результаты. На этом основании пришел к заключению, что существует только один способ в подлунном мире добиться наилучшего результата в споре - это избежать спора.

Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучих змей и землетрясений. В девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей абсолютной правоте.

Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что проиграв его вы проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения. Таким образом: "Тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении".

Страховая компания установила, как обязательное правило для своих агентов: "Не спорьте!"

Подлинное умение продавать - это, отнюдь, не умение переспорить. Оно даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не переменишь.

Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне на курсы поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж. О.Хэйр. Образование у него было небольшое, но спорить он любил страшно. В прошлом он был шофером, а ко мне пришел потому, что стал заниматься безо всякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей. Путем несложных расспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики.

Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное о грузовиках фирмы "Уайт мотор компани", в которой служил Пэт, как он уже готов был перегрызть ему глотку. В те дни Пэт одерживал бесчисленные победы в спорах. В последствии он рассказывал мне: "Часто я выходил из кабинета делового человека, говоря самому себе: "Я заставил все-таки эту птицу замолчать". Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему было нечего, но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить у меня".

Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить Пэта вести разговор, а в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров и избегать словесных битв.

М-р Хэйр в настоящее время - одна из звезд среди агентов по продаже товаров фирмы "Уайт мотор компани" в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот его история в собственном изложении:

"Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит: "Что? Грузовики Уайта? Да это же - барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть даром. Я собираюсь купить грузовики у Хузейта". В подобных случаях я теперь говорю: "Спору нет, грузовики Хузейта - действительно отличные грузовики. Покупая у Хузейта вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная фирма и люди работают на совесть".

Тут мой покупатель умолкает. Для спора у него нет повода. Когда он говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь с ним, он вынужден молчать. Не может же он весь день бубнить одно и тоже, если я с ним и так уже согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать про хорошие стороны грузовика Уайта.

Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился красным, как апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузовики Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможный покупатель их защищал и тем убедительнее для него становились преимущества продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.

Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что-нибудь продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык за зубами.

Это гораздо выгоднее".

"Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: "Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента".

Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительней: чисто внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разом того и другого можно очень редко.

"Бостонская копия" (газета, издаваемая в Бостоне) однажды напечатала этот нескладный по форме, но значительный по содержанию, стишок:

"Здесь покоится тело Уильяма Джея, Который умер, защищая свое право перехода через улицу.

Он был прав, абсолютно прав, когда он спешил к цели.

Но увы, теперь он также мертв, как если бы он был не прав".

Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь к победе в вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае, если бы вы были не правы.

Уильям Мак-Эду, министр финансов в кабинете Вудрэ Вильсона, говорил, что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, что невежественного человека в споре победить невозможно.

Невежественного человека? Вы слишком сужаете вопрос м-р Мак-Эду. Мой опыт учит, что невозможно никакого человека, независимо от его интеллектуального уровня, заставить изменить свой взгляд на вещи в результате словесного поединка.

Например, Фредерик С.Парсонс, консультант по налоговому обложению, однажды в течение часа дискутировал и пререкался с правительственным налоговым инспектором. На карту был поставлен вопрос о десяти тысячах долларов. М-р Парсонс утверждал, что эта сумма является безнадежной задолженностью, что ее следует причислить к общей сумме доходов и что она не подлежит обложению. "Безнадежная задолженность! Сущий вздор, - парировал эти выпады инспектор, - я должен взять с суммы налог и именно с этой".

"Инспектор был холоден, высокомерен и упрям, - рассказывал потом эту историю в классе м-р Парсонс. Убеждать его было излишне, факты сами говорили за себя. Но, чем дольше мы спорили, тем неподатливей он становился. Тогда я решил прекратить спор, сменить тему разговора и дать ему почувствовать, что признаю его превосходство.

Я сказал: "Понимаю, что это очень незначительный вопрос по сравнению с теми действительно важными и трудными решениями, которые вам приходится принимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело самостоятельно и все мои знания почерпнуты из книг. Вы же приобрели свои, так сказать, на линии огня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочется иметь работу, подобную вашей. Она бы меня многому научила". Я тщательно произносил каждое слово.

И что же? Мой инспектор посветлел, откинулся на спинку стула и пустился в длинный рассказ о своих делах. Прощаясь, он сообщил мне, что намерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать о решении, которое примет через несколько дней.

Через три дня он позвонил мне в контору и сообщил, что принял решение не облагать налогами те девять тысяч долларов, оставив зарегистрированную ранее сумму подоходного налога".

Этот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболее распространенных примеров человеческого непостоянства. Ему хотелось чувствовать свою значительность, и пока м-р Парсонс спорил с ним, он подчеркнуто показывал сколь велика его власть. Но как только его величие было признано и спор прекращен, он превратился в милейшего и добродушнейшего человека.

Жозефина, жена Наполеона, часто развлекалась игрой в бильярд с его камердинером. На 73-й странице первого тома своих "Воспоминаний о частной жизни Наполеона" бывший слуга пишет: "Хотя я был довольно искусен в этой игре, всегда предоставлял ей возможность победить, что доставляло ей чрезвычайное удовольствие".

Давайте же возьмем этот незабываемый урок у Константа.

Давайте будем предоставлять нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашим женам и нашим мужьям победить нас в маленьких дискуссиях, которые иногда возникают.

Будда сказал: "Ненависть никогда не истребится ненавистью, а только любовью".

И недоразумение никогда не уничтожить с помощью спора, а только с помощью такта, дипломатии, примирения и сочувственного стремления понять точку зрения другого.

Линкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, что тот разрешил себе слишком пылко спорить с сослуживцами.

"Человек, твердо решивший наилучшим образом использовать свои возможности, - сказал Линкольн, - не в состоянии расходовать время на личные споры. Еще менее в состоянии допустить последствия, включающие в себя порчу характеров и утрату самоконтроля. В тех вопросах, где вы видите, что ваши шансы равны, уступайте больше и, наоборот, где ясно сознаете свое превосходство, уступайте меньше. Лучше уступить дорогу собаке, чем, вступив с ней в спор за право первыми пройти, оказаться укушенным ею. Даже убив ее, вы не исцелите этим полученную рану.

Поэтому правило 1-е гласит:

ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ ЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА В СПОРЕ - ЭТО УКЛОНИТЬСЯ ОТ СПОРА.
Глава 2. Верный способ наживать врагов и как этого избежать
Когда Теодор Рузвельт был в Белом доме, он заявил однажды, что если бы смог оказаться первым в 75-и спорных случаях из ста, то счел бы это величайшим достижением, на какое можно рассчитывать.

Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихся людей ХХ века, на что же можем рассчитывать мы с вами?

Когда вы уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55-ти случаях из ста можете смело отправляться на Уолл-Стрит "делать" миллионы долларов в день, покупать яхту и жениться на балерине. Если вы не уверены, что окажетесь правы в 55-ти случаях из ста, то кто дал вам право говорить другим, что они не правы? тоном, и жестом, причем также красноречиво, как и словом. Но сказав ему об этом, можете ли вы рассчитывать, что он согласится с вами? Никогда!

Ибо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства, его гордости и уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, но никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушить на него всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените его мнения, ибо вы ранили его чувства.

"Никогда не начинайте с заявления: "Сейчас тебе докажу это". Это - худшее из начал, это все равно, что сказать: "Я умнее тебя. Сейчас я тебе втолкую все, как оно есть и тебе сразу станет ясно, что ты не прав".

Это - вызов. Это возбуждает у слушателей чувство протеста и желание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово.

Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чего самому себе создавать дополнительные трудности?

Если вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не почувствовал.

"Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не знают преподносить им так, как будто они просто забыли".

Лорд Честерфилд писал своему сыну: "Если можешь, будь мудрее других, но не говори им об этом".

В настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать лет назад, за исключением, разве, таблицы умножения. Но и в ней начинаю сомневаться, когда читаю об Эйнштейне. Еще через двадцать лет, возможно уже не буду верить в то, о чем говорю в книге. Вообще уже не имею теперь такой уверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим последователям в Афинах: "Я знаю только то, что ничего не знаю".

Мне приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа, и я перестал говорить людям, что они не правы. И нахожу, что это гораздо выгоднее для меня.

Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным - более того, о котором вы знаете, что оно ошибочно - нет ничего лучше, как начать словами: "Ну и ну! А я думал совсем иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это не раз бывало. Давайте проверим факты".

Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировал Стефенсона, знаменитого исследователя и ученого, который провел одиннадцать лет в Арктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь только мясом и водой. Он рассказал мне о некоторых, проводимых им экспериментах, и я спросил его, что он хотел с их помощью доказать. Никогда не забуду его ответа: "Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он только пытается выяснить факты".

Вы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, не правда ли?

Ну так, кроме вас самих вам никто более не препятствует в этом.

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широту мышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою очередь, что он тоже бывает не прав.

Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажете ему об этом напрямик? Позвольте вам проиллюстрировать это конкретным случаем. М-р С., молодой Нью-Йоркский адвокат недавно выступил по весьма важному судебному делу перед Верховным судом Соединенных Штатов. Дело заключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.

В то время как м-р С. излагал данные и доводы, один из членов Верховного суда спросил его: "Закон об исковой давности в морском праве говорит о предельном сроке в шесть лет, не так ли?"

М-р С. остановился опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на судью, потом резко сказал: "Ваша честь, в морском праве не существует закона об исковой давности".

"В суде воцарилась мертвая тишина, - рассказывал впоследствии м-р С. - и температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Я был прав.

Судья ошибался. И я сказал ему об этом. Но расположил ли я этим его к себе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И я почувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо раньше. Но я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав высокоученому и почтенному человеку, что он не прав".

Логичность - дар немногих. Большинство из нас подвержены влиянию предрассудков и предубеждений. Очень многие из нас заражены предвзятостью мнений, ревностью, подозрительностью, страхом завистью и гордостью и поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь то вопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка Гейбла.

Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий параграф, взятый из просветительной книги профессора Джеймса Гарвея Робинсона "Разум в процессе становления".

"Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого сопротивлениями без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут, что мы не правы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и ожесточаемся против обвинителей. Мы невероятно небрежно относимся к формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь даже из самых дружеских побуждений, намеревается нас лишить их. По-видимому, нам не так уж дороги сами наши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше чувство самолюбия и самоуважения... Маленькое слово "мое" в человеческих взаимоотношениях важнее других слов, и должным образом считаться с этим - значит усвоить азы житейской мудрости. Оно имеет равную силу - будет ли это "мой" обед или "мой" пес, "мой" дом или "моя" страна. Нас приводит в негодование не только утверждение, что наши часы врут или наш автомобиль барахлит, но и предположение, что наши воззрения неверны относительно каналов на Марсе или на то, как надо произносить имя "Экшктет", или на терапевтический эффект салицила... Мы любим сохранять веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно сопротивляемся цепляясь за него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. В результате большинство из наших, так называемых рассуждений, заключается именно в выискивании аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.

Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделать драпировку некоторых комнат в моем доме. Когда я получил счет, у меня перехватило дыхание.

Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои новые занавески. Когда была упомянута цена, она воскликнула с ноткой торжества в голосе: "Что! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал свое состояние".

Так оно и было. Она сказала правду, однако не многие люди любят слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучи человеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее хорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого качества и артистического исполнения за дешевую плату и так далее, и тому подобное.

На следующий день заглянула другая знакомая и пришла в восторг от моих занавесей. Она с большим энтузиазмом выразила намерение украсить свой дом столь же изысканной драпировкой. На этот раз реакция моя была совершенно другой. "Сказать по правде, - произнес я, - не могу разрешить себе подобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за него заплатить.

Я жалею, что заказал эти драпри".

Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Но если мы руководствуемся чувством такта и благородства, то признаем право ошибаться и за другими, испытывая при этом некоторую гордость за свое великодушие и широту взглядов. За исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудь пытается запихать нам в горло абсолютно несъедобную чушь.

Гораций Гриль, весьма известный в Америке издатель, во время Гражданской войны, был яростным противником политики Линкольна. Он был убежден, что может заставить Линкольна согласиться с ним, развернув против него кампанию резкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за месяцем и год за годом он вел эту газетную войну. Грубая, язвительная статья с личными нападками на президента Линкольна вышла из-под его пера в тот день, когда выстрел Бута поставил точку.

Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться с Грили? Ни в коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию.

Если вы желаете получить несколько превосходнейших советов относительно этого и как надо вести себя с людьми, как управлять собою и как совершенствовать собственную личность, читайте "Автобиографию Бенджамина Франклина" - одно из классических произведений американского культурного наследия и одну из очаровательнейших историй человеческой жизни, которая когда-либо была написана.

В этой биографии Франклин рассказывает, как он победил свою глубоко укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из самых способных, учтивых и дипломатичных людей в американской истории.

Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилой квакер из их общины отвел его в сторонку и хорошенько выпорол пучком весьма горьких для его самолюбия истин, вроде нижеследующего:

"Бен, ты невозможен. Высказанные тобой мнения звучат оскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал столь несдержан в проявлении своих мнений, что их никто уже и слышать не хочет. Даже твои друзья находят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы стремиться к тому, чтобы спорить с тобой, что ведет только к неловкому положению и причиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить когда-нибудь круг своих знакомых, а он и сейчас весьма узок".

К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни Бенджамина Франклина относится его реакция на этот резкий разговор. Он был достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и конфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал "направо кругом" и начал немедленно менять свою оскорбительно-нетерпимую манеру обращения с людьми.

"Я взял себе за правило, - говорил Франклин, - вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениями:

"представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или этак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.

Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что наверное за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой форме.

И именно этой привычке (после того, как она стала неотемлимой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и, тем не менее, в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции".

Как действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайте возьмем два случая в качестве иллюстрации.

Ф.Д. Махони с Либерти-стрит 114 в Нью-Йорке занимался продажей специального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды он получил заказ от одного весьма солидного заказчика. Чертежи в синьке были рассмотрены и утверждены, когда случилась крупная неприятность. Заказчик обсуждал свое новое приобретение в кругу друзей и они предупредили его, что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негодную вещь. Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком т о..., слишком это... Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудив в нем раздражение и гнев. В сердцах он позвонил м-ру Махони и в самых крепких выражениях поклялся, что не примет заказанного оборудования, которое было уже почти готово.

"Я самым внимательным образом проверил оборудование и убедился в полной его исправности, - сказал м-р Махони, описывая эту историю. И понимал я также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабое представление о том, что они подвергли такой уничтожающей критике, и в то же время сознавал, что прямо сказать им об этом было бы в высшей степени неблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить с ним этот вопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросился мне навстречу, осыпая меня упреками и ругательствами и возбужденно потрясая кулаками. Он обрушил на меня и мою технику все ведомые ему проклятия и, истощив их запас, закончил словами: "Что вы намерены теперь делать с этим дерьмом?"

Подчеркнуто спокойно я сказал ему, что намерен делать только то, что он скажет. "Вы - человек, который платит, и естественно, вы должны получить то, чего хотите. Однако, кто-то должен взять на себя ответственность. Если вы убеждены в справедливости своей критики, дайте нам чертеж со своими исправлениями и, хотя мы уже истратили 2000 долларов на эту работу, мы готовы из уважения к вам смириться с потерей денег и выбросить почти готовое оборудование в металлолом. Но должен вас предупредить, что если мы изготовим оборудование по вашим чертежам, вы должны будете принять на себя ответственность за сделанное.

Если же вы дозволите нам закончить работу так, как планировали ее мы и в правильности производства которой мы совершенно убеждены, то мы готовы нести полную ответственность за ее результат.

За все время, пока я говорил, он успокоился, и, выслушав меня, сказал: "Отлично, делайте по-своему, но если там окажется что-нибудь не так, тогда молитесь всем святым".

Все оказалось "так", и он, очень довольный, пообещал нам сделать в этом сезоне еще один заказ на две аналогичные работы.

Когда этот человек оскорблял меня и тряс кулаками перед моим лицом и говорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мне потребовалась вся моя выдержка, чтобы не вступить с ним в спор и не пытаться оправдываться. В подобных случаях всегда нужно иметь бездну терпения и строжайшее чувство самоконтроля, но это окупается. Если бы я сказал ему, что он не прав и вступил с ним в спор, за тем, вероятно, последовала бы судебная тяжба, горькое сознание убытков и потеря ценного заказчика.

Да, я убежден в том, что никогда не следует говорить человеку, что он не прав". Возьмем другой пример и запомним, что приводимые здесь случаи отобраны, как типичные, из опыта многих тысяч разных людей.

Р.В.Кроули - коммивояжер Нью-Йоркской лесопромышленной фирмы Гарднера - не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил с контролерами качества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательные победы, но это не приводило ни к чему доброму. "Эти контролеры, - говорил Кроули, - как бейсбольные судьи. Раз приняв решение, они никогда его не отменят".

М-р Кроули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов, благодаря его победам в спорах. Став слушателем моих курсов, он решил изменить свою тактику и навсегда покончил со спорами. Каковы же были результаты этого решения? Вот перед вами история этого опыта, как он рассказал ее своим приятелям-соученикам.

Однажды утром у меня в кабинете зазвонил телефон. Чрезвычайно взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, что доставленный на их склад лес совершенно неудовлетворительного качества. Их фирма остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезти обратно с их территории ранее выгруженный лес. После того, как вагон с лесом был разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55% доставленной продукции ниже кондиции. В связи с этим, они отказываются его принимать. Я немедленно отправился на их складской двор, обдумывая по дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Обычно в таких обстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт инспектора по качеству лесоматериалов, я должен был постараться убедить их инспекторов по качеству в том, что они неверно интерпретируют правила сортировки лесоматериалов и что лес вполне соответствует установленной кондиции.

Однако на этот счет он не был достаточно уверен и решил попробовать применить усвоенные на курсах правила.

Когда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению и инспектора по качеству, пребывающих в самом воинственном расположении духа. В воздухе пахло порохом. Мы прошли к стоявшему под разгрузкой вагоном, и я прямо попросил продолжить выгрузку и выбраковку леса, чтобы мог посмотреть, каким образом это производится.

Понаблюдав за работой контролера некоторое время, я понял, что он сортирует чересчур строго, не правильно применяя правила. Эта партия леса состояла из белой сосны, в то время как инспектор, как мне было известно, досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, но совершенно не имел опыта сортировки белой сосны. Я же, наоборот, на белой сосне, что называется собаку съел, тем не менее, не высказал против его метода сортировки ни слова. Продолжая наблюдать, время от времени спрашивал его, почему он забраковал ту или иную доску, стараясь ничем не дать почувствовать, что беру под сомнение правильность его сортировки.

Напротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственной целью моих вопросов является желание уяснить, что именно нужно его фирме, чтобы учесть это впоследствии.

Задавая эти вопросы самым дружеским тоном, стремясь создать атмосферу сотрудничества и неуклонно соглашаясь с каждым случаем выбраковки досок, т.е. с их правом отказаться от материалов, не годящихся в дело, для которого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколько потеплел и холодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. В связи с одним осторожным замечанием, оброненным мной, у него возникла мысль, что быть может некоторые из выбракованных им досок на самом деле относится именно к тому сорту, который они купили, а требования, предъявляемые им, касаются более дорогих сортов леса. Я держался предельно тактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать это обстоятельство для того, чтобы оспаривать его заключение.

Постепенно он совершенно изменил свою позицию и в конце концов, признался мне, что у него нет опыта сортировки белой сосны. Он стал спрашивать меня о моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона доски. Я объяснил почему тот или иной образец следует относить к данному сорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязывать им материал, который они считают негодным для их производства. Наконец, он понял, что вся куча забракованных им досок, забракованы напрасно и что их ошибка состоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно сортности им нужен лес.

Конечным результатом было то, что он после моего ухода, вновь переворошил весь вагон леса и принял всю партию. Таким образом, счет на поставленный лес был полностью оплачен.

Только в одном этом случае капелька такта и выдержанности в разговоре с человеком, который был не прав, спасли для моей компании чистых полтораста долларов.

Между прочим, я не поведал ничего нового в этой главе.

Девятнадцать веков назад Иисус сказал: "Мирись с соперником твоим скорее"

(Евангелие от Матфея, гл.5, стих 25).

Иными словами, не спорьте со своими клиентами или со своими начальниками или со своими конкурентами. Не говорите им, что они не правы, не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии.

Еще за 2200 лет до Рождества Христова фараон древнего Египта Ахтой дал своему сыну один исполненный житейской мудростью совет (Ахтой-Хети - основатель IХ династии Среднего Царства), который сохраняет свою ценность и сегодня. Четыре тысячи лет тому назад, однажды на склоне дня старый царь изрек между двумя глотками доброго вина: "Будь дипломатичен, сынок. Это поможет тебе добиться своего".

Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2-е гласит:

ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ К МНЕНИЯМ ДРУГИХ. НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ ЧЕЛОВЕКУ, ЧТО ОН НЕ ПРАВ.