Малкольм Гладуэлл Переломный момент
жүктеу/скачать 1.17 Mb.
|
В поисках ЗнатокаКак только я увижу нераспечатанный кусок банного мыла Ivory, я его переворачиваю и начинаю улыбаться. Среди всей информации о продукте есть строчка, гласящая: "Вопросы? Пожелания? Звоните 1-800-395-9960". Да у кого вообще возникнут вопросы о мыле Ivory? На самом деле, у кого вообще может появиться вопрос о мыле Ivory, да такой важный, что этот человек будет просто вынужден тут же позвонить в компанию? Ответ состоит, конечно, в том, что в то время как большинство из нас никогда не наберут этот телефонный номер, очень малый процент весьма необычных людей чувствует иногда необходимость позвонить и спросить. Эти люди весьма пристрастно относятся к мылу. Они знатоки мыла, и если ваш бизнес связан с мылом, то вам лучше отнестись к ним с уважением, потому что именно к ним обращаются их друзья за советом по поводу мыла. Начинающийся на 800 номер, по которому можно получить информацию о мыле Ivory, это то, что я называю ловушкой для Знатока — способ досконально выяснить, кто такие знатоки в каждой конкретной области. Как расставить ловушки для Знатоков — это одна из главных проблем, стоящих сегодня перед рынком. Добрую часть века мы определяли степень влиятельности в этой стране на основе статуса. Самым большим влиянием при формировании нашего мировоззрения, как утверждалось, пользовались люди, зарабатывавшие больше всех денег, имевшие лучшее образование и жившие в самых фешенебельных районах. Достоинство этого представления состояло в том, что такого рода людей можно было легко найти: фактически вся индустрия маркетинга вращалась вокруг составления длинных списков людей, окончивших престижные университеты, зарабатывавших огромные деньги и живших в шикарных районах. Но Объединители, Знатоки и Продавцы — это несколько иное явление. Они отличаются не общепринятым социальным статусом и достижениями, а определенным положением среди своих друзей. Люди относятся к ним не с завистью, а с любовью, вот почему такие типы личности обладают силой, способной пробиться через растущую волну изолированности и невосприимчивости. Но любовь очень трудно найти. Так как же нам искать таких людей? Вот вопрос, который мне задавали много раз на протяжении прошедшего года, но простого ответа так и нет. Объединители — это люди, которых, как я думаю, искать не требуется. Они сами задаются целью найти вас . Со Знатоками немного сложнее, вот почему, я думаю, так важно придумать стратегию для их поиска — ловушки для Знатока. Рассмотрим опыт компании Lexus . В 1990 году, сразу после того, как она продала в США свою первую партию автомобилей класса люкс, стало известно, что есть две небольшие проблемы с моделью LS 400, требовавшие отзыва машин. Ситуация, по любым меркам, была неловкой. Lexus с самого начала старалась строить свою репутацию на качестве изготовления и надежности. А теперь, меньше чем через год после запуска торговой марки, компания вынуждена была признавать проблемы со своим флагманом. И тогда компания Lexus решила предпринять неординарные меры. Обычно о начале отзыва автомобилей сообщается в прессе, а владельцам машин отправляют уведомления по почте. Вместо этого из компании Lexus звонили лично каждому владельцу в тот день, когда было объявлено об отзыве. Когда владельцы забирали свои машины в местных представительствах после завершения работ, каждую машину мыли, а бак заполняли бензином. А если владелец жил дальше сотни миль от местного представительства, компания направляла автомеханика прямо к нему домой. В одном случае механик, чтобы произвести необходимые работы, вылетал самолетом из Лос-Анджелеса в Анкоридж (это на Аляске!). Было ли необходимо идти на такие меры? Вы можете сказать, что Lexus перестаралась. Проблемы с автомобилем были относительно мелкими. А количество машин, подлежавших отзыву (вскоре после выхода Lexus на рынок США), было небольшим. У Lexus , похоже, было множество возможностей устранить ущерб. Но ключевым фактором, однако, было не количество людей, которых затронул отзыв машины, но их тип . Кто же, в конце концов, люди, готовые рискнуть и купить новейшую марку эксклюзивного автомобиля? Знатоки машин. В тот момент могло быть не больше нескольких тысяч владельцев "Лексус". Но это были Знатоки. Они относятся к машинам очень серьезно, они говорят о машинах, и это у них друзья ищут совета во всем, что касается автомобилей. В компании Lexus поняли, что у них есть благодарная аудитория Знатоков и что если сделать немного больше, то можно запустить эпидемию молвы о качестве их клиентского обслуживания, что и произошло. Компания вышла из положения, которое могло стать катастрофой, с репутацией клиентского обслуживания, высокой и по сей день. Одно из автомобильных изданий назвало это впоследствии "идеальным отзывом". Великолепная ловушка для Знатоков — понять, что иногда неординарные время, место или ситуация собирают вместе идеальную аудиторию Знатоков. А вот еще один пример, о котором рассказал мне в электронном письме один из читателей Переломного момента Билл Хартиган. Б. Хартиган работал в компании ITT Financial Services в начале 1970-х годов, как раз в то время, когда всей финансовой отрасли впервые позволили работать с неведомыми тогда IRA106 Это был рынок, на котором в конечном итоге компания ITT стала доминировать. Почему? Потому что они первыми нашли группу Знатоков. Б. Хартиган пишет следующее: "Идея о том, чтобы отдавать деньги учреждению, пока вам не исполнится по крайней мере пятьдесят девять с половиной лет, казалась странной и рискованной. Но вот что было интересно в этих IRA. Даже до середины 1970-х "прорваться" можно было только за счет богатых. Это было исключением. Знание об этом и стало нашим ключом к успеху. Нацеливаться на богачей? Нет. Их не так уж и много, с ними слишком трудно увидеться, а преимущества IRA будут для них не слишком привлекательными. Одна из потенциальных целей была невероятно очевидной — учителя. В то время (как и сейчас, к сожалению) эта важнейшая группа профессионалов работала слишком много, а получала слишком мало. Никто не искал совета у учителя, когда дело касалось денежный вкладов или сокращения налогов. Однако IRA давали учителям много аналогичных преимуществ и поэтому предназначались не только богатым. Учителя выиграли и тогда, и в будущем. Как выразился однажды выдающийся спортивный комментатор Ред Смит: "Борцы борются". А учителя? Они учат. Они быстро разобрались в том, какие преимущества может предложить им система IRA. Также быстро превозмогла человеческая натура. Впервые в жизни они могли поговорить с родителями какого-нибудь Джонни о том, как они управляются с деньгами. Говорите мне что угодно об охвате любого рынка, это все равно было самой блестящей стратегией маркетинга из всех, в которых я участвовал". Есть ли способ найти Знатока на каждом отраслевом рынке? Не знаю, но уверен, что есть читатели, которых Переломный момент вдохновит на то, чтобы открыть этот способ. В мире, в котором доминируют изолированность и невосприимчивость, разобраться в принципах влияния молвы важнее, чем когда-либо. www.e-puzzle.ru 1 Мизрахи, Исаак — законодатель нью-йоркской моды, собственная компания которого (создана в 1987 соду) уже в 1990 году получила премию Совета модных дизайнеров Америки (Council of Fashion Designers of America — CFDA). Его нашумевший фильм Unzipped ("Нараспашку", 1995) сорвал флер с мира высокой моды. В 1998 голу Мизрахи закрыл свой дом мод и стал ведущим телевизионного шоу. Выпустил книгу комиксов "Приключения супермодели Сэнди" (кинокомпания Dream Works планирует сделать по ней мультфильм), получил премию за дизайн костюмов к спектаклю "Женщины" и участвовал в постановках Михаила Барышникова. Одежду Мизрахи носят Мадонна, Опра Уинфри и Ума Турман. — Примеч. ред. 2 Каран, Донна (род. в1948) — известный нью-йоркский модельер. В 1971 году стала главным дизайнером Дома Анны Кляйн. В 1985 году представила свою первую коллекцию. Владелица торговых марок D, DKNY Classic, DKNY Active . — Примеч. ред. 3 Более подробную статистику о преступности в Нью-Йорке см. в Michael Massing, "The Blue revolution", in the New York Review of Books , November 19, 1998, p. 32–34. Есть и еще одно интересное обсуждение спада преступности в Нью-Йорке: William Bretton and William Andrews, "What We’ve Learned About Policing", City Journal , Spring 1999, p. 25. 4 Крэк — наркотик, кокаин-основание, представляющее собой белый кристалл без запаха и цвета или кристаллический порошок, горький на вкус. Устойчив к температуре возгонки, что дает возможность его курить. Название связано с характерным треском, издаваемым при его курении. Отличается низкой ценой и очень высокой наркогенностью (в десять раз превышающей кокаин). — Примеч. ред. 5 Лихорадка Эбола — острая вируская болезнь, характеризующаяся тяжелым течением и высокой легальностью. Вирус переносится грызунами, обитающими возле жилья человека. Инкубационный период продолжается от четырех до шести дней, смерть обьмно наступает на второй неделе болезни на фоне кровотечений и шока. — Примеч. ред. 6 Ведущий исследователь явления зевоты — это Роберт Провайн, психолог из Университета штата Мэриленд. В числе его работ по этому вопросу следующие: "Yawning as a Stereotyped Action and Releasing Stimulus", Ethology (1983), vol. 72, p. 109–122; "Contagious Yawning and Infant Imitation", Bulletin of the Psychonomic Society (1989), vol. 27, no. 2, p. 125–126. 7 Лучше всего понять явление переломного момента можно, представив себе гипотетическую вспышку эпидемии гриппа. Предположим, к примеру, что одним летом тысяча туристов прибыла на Манхэттен из Канады, привезя с собой штамм вируса не поддающегося лечению 24-часового гриппа. Этот вид вируса гриппа имеет процент заражения в 2 %, что означает, что один из каждых 50 человек, вступивших в близкий контакт с переносчиком, сам подхватывает вирус. Предположим, что 50 — это то количество человек, с которым вступает в контакт среднестатистический житель Манхеттена каждый день (находясь в метро и общаясь с коллегами по работе). Мы пока говорим об эпидемиологическом равновесии. Эта тысяча канадских туристов в день своего приезда передает вирус тысяче новым людям. А на следующий день эта тысяча вновь инфицированных людей передает вирус еще тысяче человек, в то время как эта тысяча канадских туристов, с которых началась эпидемия, становятся здоровыми. Количество заболевших и поправившихся находится в идеальном равновесии, и грипп протекает дальше, как постоянный, но не впечатляющий видеоролик, весь остаток лета и начало осени. Но вот наступает время Рождества. Подземка и автобусы снова переполнены туристами и покупателями, и вместо того, чтобы сталкиваться в день с пятьюдесятью согражданами, среднестатистический житель Манхэттена вступает в тесный контакт, скажем, с пятьюдесятью пятью. Внезапно равновесие нарушается. Тысяча носителей гриппа сталкивается теперь с 55 тысячам людей в день, и при проценте заражения в 2 % это будет означать 1100 заболевших на следующий день. Эти 1100, в свою очередь, передадут вирус также 55 тысячами человек, так что на третий день 1210 жителей Манхэттена будут больны гриппом. На четвертый день их будет 1331, а к концу недели — почти 2000 и так далее по экспоненциальной спирали, пока Манхэттен не окажется перед лицом полномасштабной эпидемии ко дню Рождества. Тот момент, когда средний носитель вируса гриппа стал встречаться в день не с 50, а с 55 людьми, и есть переломный момент. Это момент, в котором обычная и стабильная картина (мелкая вспышка гриппа) превратилась в серьезный эпидемиологический кризис. Если вы изобразите график развития эпидемии гриппа, запущенного канадскими туристами, переломный момент будет тем пунктом на графике, с которого кривая резко взметнется вверх. Переломные моменты — это критические или кризисные точки. Перемены, происшедшие прямо в переломный момент, могут иметь огромные последствия. Наш гипотетический грипп, привезенный канадцами, стал эпидемией, когда количество жителей Нью-Йорка, имеющих контакт с носителем вируса, увеличилось с 50 до 55 человек в день. Но если это количество, наоборот, сократилось бы с 50 до 45 человек, то такое изменение в течение недели снизило бы число заболевших до 478. А через несколько недель (при том же темпе снижения) канадский грипп на Манхэттене вообще бы прекратился. Сокращение количества заболевших с 70 до 65, или с 65 до 60, или с 60 до 55 не было бы достаточным, чтобы эпидемия прекратилась. Но изменение непосредственно в переломный момент с 50 до 45 человек прекратило бы эпидемию. Модель переломного момента описывалась в нескольких классических трудах по социологии. Я рекомендую такие: Mark Granovetter, "Threshold Models of Collective Behavior", American Journal of Sociology (1978), vol. 83, p. 1420–1443; Mark Granovetter and R. Soong, "Threshold Models of Diffusion and Collective Behavior", Journal of Mathematical Sociology (1983). vol. 9, p. 165–179; Thomas Schelling, "Dynamic Models of Segregation", Journal of Mathematical Sociology (1971), vol. I, p. 143–186; Thomas Schelling, Micromotives and Macrobehavior (New York: W.W. Norton, 1978); Jonathan Crane, "The Epidemic Theory of Ghettos and Neighborhood Effects on Dropping Out and Teenage Childbearing", American Journal of Sociology (1989), vol. 95, no. 5, p. 1226–1259. 8 Одной из лучших прикладных работ о принципе действия эпидемии считается Gabriel Rotello, Sexual Ecology: AIDS and the Density of Gay Men (New York: Penguin Books, 1997). Объяснения эпидемии сифилиса в Балтиморе от Центров санитарно-эпидемиологического надзора можно найти в Mortality and Morbidity Weekly Report , "Outbreak of Primary and Secondary Syphilis — Baltimore City", Maryland, 1995", March 1, 1996.
9 Richard Koch, The 80/20 Principle: The Art of Achieving More with Less (New York: Bantam, 1998). 10 John Potteratt, "Gonorrhea as a social disease", Sexually Transmitted Diseases (1985), vol. 12, no. 25. 11 Randy Shilts,And the Band Played On (New York: St Martin’s Press, 1987). 12 Jaap Goudsmit, "Viral Sex: The Nature of AIDS" (New York: Oxford Press, 1997), p. 25–37. 13 (парафраз не вполне грамотной строчки "Winston tastes good like a cigarette should". Примеч. пер.) 14 Richard Kluger, "Ashes to Ashes" (New York: Alfred A. Knopf, 1996), p. 158–159. 15 A. M. Rosenthal, "Thirty-Eight Witnesses" (New York: McGraw-Hill, 1964). 16 John Darley and Bibb Latane, "Bystander Intervention in Emergencies: Diffusion of Responsibility", Journal of Personality and Social Psychology (1968), vol. 8, p. 377–383. 17 Данный феномен в психологии носит название диффузии ответственности. — Примеч. ред. 18 См. Милграм С. Эксперимент в социальной психологии / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2001, - 336 с. — Примеч. ред. 19 Джон Гершвин (настоящее ими Яков Гершович; 1898–1937) — американский композитор. Сочинил три десятки оперетт и мюзиклов для театра и кино, большинство на весьма удачные либретто своего брата Айры Гершвина (1896–1937). Их музыкальное воплощение отмечено остротой ритма, самобытностью интонаций, остроумием. — Примеч. ред. 20 Проектом Бретта Тьядена теперь занимается факультет информатики Университета штата Вирджиния. Он носит название "Oracle of Bacon at Virginia" . О нем можно узнать подробнее на сайте www.cs.virginia.edu/oracle. 21 Mark Granovetter, "Getting a Job" (Chicago: University of Chicago Press, 1995). 22 Работа по продвижению супермаркета на рынке описана в следующем труде: J. Jeffrey Inman, Leigh McAlicter, and Wayne D. Hoyer, "Promotion Signal: Proxy for a Price Cut?", Journal of Consumer Research (1990), vol. 17, p. 74–81. 23 Линда Прайс и ее коллеги описали целый ряд исследований феномена Знатока. Среди этих работ: Lawrence F. Feick and Linda L. Price, "The Market Maven: A Diffuser of Marketplace Information", Journal of Marketing (January 1987), vol. 51, p. 83–97; Robin A. Higie, Lawrence F. Feick, and Linda L. Price, "Types and Amount of Word-of-Mouth Community About Retailers", Journal of Retailing (Fall 1987), vol. 63, no. 3, p. 260–278; Linda L. Price, Lawrence F. Feick, and Audrey Guskey, "Everyday Market Helping Behavior", Journal of Public Policy and Marketing , vol. 14, no. 2, p. 255–266. 24 Brian Mullen et al., "Newscasters’ facial expressions and voting behavior of viewers: Can a smile elect a President?", Journal of Personality and Social Psychology (1986), vol. 51, p. 291–295. 25 Gary L. Wells and Richard E. Petty, "The Effects of Overt Head Movements on Persuasion", Basic and Applied Social Psychology (1980), vol. I, no. 3, p. 219–230. 26 Подпороговое восприятие — субъективно неосознаваемые, но влияющие на поведение человека процессы восприятия, протекающие как бы "под порогом" сознания. — Примеч. ред. 27 В данной ситуации задействуется такой механизм психологической защиты, как рационализация — процедура, посредством которой субъект стремится дать логически связное и морально приемлемое объяснение той или иной установки, поступка, идеи, чувства и пр., подлинные мотивы которых остаются для него в тени. — Примеч. ред. 28 William S. Condon, "Cultural Microrythms", in M. Davis (ed.), Interaction Rhythms: Periodicity in Communicative Behavior (New York: Human Sciences Press, 1982), p. 53–76. 29 Этология — наука о биологических основах и закономерностях поведения животных и человека. Главное внимание в этологии уделяется видотипичным (генетически фиксированным) формам поведения, свойственным всем представителям данного вида. — Примеч. ред. 30 Elaine Hatfield, John T. Cacciopo, and Richard L. Rapson, Emotional Contagion (Cambridge: Cambridge University Press, 1994). 31 Howard Friedman et al., "Understanding and Assessing Nonverbal Expressiveness; The Affective Communication Test", Journal of Personality and Social Psychology (1980), vol. 39, no. 2, p. 333–351. Howard Friedman and Ronald Riggio, "Effect of Individual Differences in Nonverbal Expressiveness on Transmission of Emotion", Journal of Nonverbal Behavior (Winter 1981), vol. 6, p. 96–104. 32 Лучше всего история создания "Улицы Сезам", возможно, передана в книге Gerald Lesser, Children and Television: Lessons from Sesame Street (New York: Vintage Books, 1975). Также см. Jim Henson, The Works: The Art, the Magic, the Imagination (New York; Random House, 1993). 33 Практически каждый раз, когда анализировалась образовательная ценность "Улицы Сезам" (а передача подпадала под наиболее пристальное внимание со стороны научных кругов во всей истории телешоу), подтверждалось, что она улучшала навыки чтения и запоминания среди своих зрителей. Не так давно группа исследователей из университетов штатов Массачусетс и Канзас вновь связались с 600 детьми, чью реакцию на просмотр телепрограммы они изучали в 1980-х. Теперь эти дети учились в средней школе, и исследователи установили (к своему изумлению), что дети, которые смотрели "Улицу Сезам" в возрасте не старше четырех или пяти лет, успевали в школе лучше, чем те, кто передачу вообще не смотрел. Даже после учета таких факторов влияния, как занятия с родителями, размер семьи и уровень дошкольного словарного запаса, постоянные зрители "Улицы Сезам" лучше успевали в средней школе по таким предметам, как английский язык, математика и точные науки, и чаще читали книги в свободное время, чем те, кто смотрел это телешоу реже. Согласно исследованиям в среднем на каждый час просмотра "Улицы Сезам" в неделю приходится повышение балла в средней школе на 0,052. Это означает, что ребенок, смотревший "Улицу Сезам" пять раз в неделю, получал в среднем на четверть балла больше, чем ребенок из той же социальной среды, который никогда не смотрел это телешоу. Каким-то образом всего лишь часовая телепередача, которую дети смотрели больше двух или трех лет, все еще оказывала свое влияние спустя двенадцать и даже пятнадцать лет. Эти исследования рассматриваются в работе "Effects of Early Childhood Media Use on Adolescent Achievement", by the "Recontact" Project of the University of Massachusets at Amherst and the University of Kansas, Lawrence (1995). Также см. John C. Wright and Aletha C. Huston, "Effects of educational TV viewing of lower income preschoolers on academic skills, school readiness, and school adjustment one to three years later", A Report to Children’s Television Workshop , University of Kansas (1995). 34 Прямой маркетинг — метод маркетинга, при котором компании рассылают рекламу своей продукции потенциальным заказчикам по почте. — Примеч. ред. 35 Лестер Вундерман написал великолепную автобиографию, в которой рассказывается об истории с Columbia Records House и других случаях прямого маркетинга (Lester Wunderman, Being Direct: Making Advertising Pay (New York: Random House, 1996), chapters 10 and 11). 36 Мэдисон Авеню — улица в Нью-Йорке, центр рекламной индустрии. — Примеч. ред. 37 Howard Levanthal, Robert Singer, and Susan Jones, "Effects on Fear and Specifity of Recommendation Upon Attitudes and Behavior", Journal of Personality and Social Psychology (1965), vol. 2, no. I, p. 20–29. 38 Один из лучших обзоров теории "активного" телевидения: Daniel Anderson and Elizabeth Lorch, "Looking at Television: Action or Reaction?" in Children’s Understanding of Television: Research on Attention and Comprehension (New York: Academic Press, 1983). 39 Работу Э. Палмера можно найти, в частности, в Edward Palmer, "Formative Research in Educational Television Production: The Experience of CTW, in W. Schramm (ed.,), Quality in Instructional Television (Honolulu: University Press of Hawaii, 1972), p. 165–187. 40 (обнимать, англ. — Примеч. пер.) 41 (кот, англ. — Примеч. пер.) 42 (летучая мышь, англ. — Примеч. пер.) 43 Исследования Барбары Флагг в отношении движений глаз суммируются в следующей работе: Barbara N. Flagg, "Formative Evaluation of Sesame Street Using Eye Movement Photography", in J. Baggaley (ed.), Experimental Research in Television Instruction , vol. 5 (Montreal, Canada: Concordia Research, 1982). жүктеу/скачать 1.17 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|