Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
жүктеу/скачать 1.48 Mb.
|
| НЕВЕРНАЯ ПРЕДПОСЫЛКА О ТОМ, ЧТО ВЫШЕСТОЯЩИЕ МЕНЕДЖЕРЫ БУДУТ ВЫПОЛНЯТЬ РАБОТУ ЗА ВАС
Во время рекрутирования многим начинающим распространителям говорят о том, что им не придется много трудиться. Их уверяют в том, что им нужно будет лишь направлять своих ключевых людей на собеседования, проводимые вышестоящими менеджерами в гостиницах, что их спонсор или вышестоящий менеджер проведут презентации и заключат контракты с этими людьми. Однако давайте вернемся к ключевым понятиям, а именно, к определению сетевого маркетинга. Рассказ своим друзьям о возможностях бизнеса - вот как можно определить сетевой маркетинг. И вы действительно должны участвовать в этом - рассказывать своим друзьям об этом бизнесе, делиться своим воодушевлением. Рассказывать о сетевом маркетинге - то же самое, что рассказывать своим друзьям о хорошем фильме или о новом ресторане, который вы посетили. Вам не обязательно знать имя режиссера и где проходили съемки, кто был хореографом и кто написал музыку к фильму. Вы даже можете не знать имена актеров, снимавшихся в фильме. Достаточно того, что он вам понравился. Он заставил вас смеяться или плакать, или просто ощущать себя комфортно. Именно об этом вы и говорите. Ничего другого от вас и не ждут. По вашему совету люди пойдут и посмотрят этот фильм тогда, когда у них будет соответствующее настроение. Передача информации от человека к человеку - способ распространения продуктов и услуг в сетевом маркетинге. А теперь представьте себе такую картину. Ваш хороший друг звонит и говорит: "Привет, это я. На прошлой неделе мы с приятельницей ходили в кино. Фильм нам так понравился, что мы решили, что нужно обязательно порекомендовать его тебе. Пусть лучше она расскажет тебе о нем. Он ей так нравится, что она смотрела его несколько раз". В сетевом маркетинге это можно сравнить с поддержкой со стороны вышестоящих менеджеров, к которым обращаются тогда, когда люди "уже посмотрели фильм", то есть присутствовали на презентации. Независимо от того, показываете ли вы своим ключевым людям аудио- и видеоматериалы или проводите презентацию у себя дома, после первого представления бизнеса воспользуйтесь помощью вышестоящих менеджеров, для того чтобы информация о сетевом маркетинге прозвучала более убедительно. Для того чтобы ознакомить людей с первоначальной информацией о сетевом маркетинге, вам вовсе не обязательно знать все о деятельности своей компании или ее продуктах. Вам не нужно в совершенстве владеть ораторским искусством или привлекать сюда вышестоящего менеджера. Практика показывает, что все должно выглядеть естественно. Ведь вы хотите, чтобы люди подумали: "Я это тоже могу сделать", а не "Вот это да, как замечательно она обо всем рассказала!" Стивен Фридберг из Паркленда, Флорида, пришел к такому выводу после своего первого собеседования, которое оказалось для него абсолютно неожиданным. Полагая, что его спонсор проведет это мероприятие за него, Стивен пригласил несколько своих друзей и посоветовал им привести еще одного человека. За пять минут до собеседования, когда 19 человек собрались в его гостиной, Стив узнал, что его спонсор присутствовать не сможет. "Когда я узнал об этом, у меня чуть не случил сердечный приступ. Меня качало так, что я не мог идти по прямой линии. От волненья я вспотел, уронил очки. Встреча, которая была рассчитана на час, затянулась на полтора часа. Я все рассказывал и рассказывал. Когда я на минуту умолк, человек которого я незадолго до этого спонсировал, начал, расхаживая по комнате, выкрикивать: "В ваших силах это сделать". Я готов был сквозь землю провалиться от стыда. Это был худший из кошмаров. Я не мог прийти в себя до следующего дня. И все же мне удалось подписать трех человек, а мой бизнес развивался". Эта история показывает, что бывает, когда у людей не остается выбора и им приходится самим проводить эти мероприятия. И хотя мы учим спонсоров проводить первые несколько собеседований за своих новых деловых партнеров, иногда приходится, как говорит великий Найк, "просто делать это". В этом бизнесе нужно работать командой. Не дайте себя обмануть и жить надеждами на то, что какой-нибудь вышестоящий менеджер станет делать за вас вашу работу. Вместе с тем в сетевом маркетинге люди получают доход от деятельности распространителей сразу на нескольких уровнях, потому что мы бросаем в почву семена, работая с ключевыми людьми, а задача наших вышестоящих спонсоров заключается в том, чтобы полить их. А затем, когда ваши деловые партнеры приводят своих заинтересованных ключевых людей, вы должны помочь им заключить контракты, чтобы они стали партнерами ваших партнеров. В этом случае речь вовсе не идет о том, что вышестоящие менеджеры делают вашу работу. Каждый из нас выполняет свою часть работы, в результате чего вся структура функционирует как здоровый механизм. Запомните следующее: важно не то, чтобы вам оказали невероятную поддержку, а то, чтобы вы оказали достаточно существенную помощь другим. И когда вы это поймете, вы действительно начнете двигаться по пути к богатству. Вы можете сказать: "Но ведь я не получаю большие доходы". Это не имеет значение. Большинство людей нуждается лишь в том, чтобы одна и та же информация была усилена. В данном случае действует хорошо известный принцип повторения одного и того же два раза, что усиливает эффективность предоставляемой информации. Если у вас спросят, сколько вы зарабатываете, ответьте, что вы только начали работать в этом бизнесе, но дайте телефон кого-либо из вышестоящих менеджеров, у которых достаточно большой доход. Людям нужно, чтобы кто-то подтвердил ту информацию, которую они уже получили. Лишь немногие из них станут перезванивать менеджерам, но если кто-то все же позвонит, надо доброжелательно ответить на все его вопросы. ДАВАЙТЕ РАЗБЕРЕМСЯ, ЧТО ТАКОЕ УХОД ИЗ БИЗНЕСА Под уходом из бизнеса подразумевается "полный уход от дел, означающий конец карьеры". Вопрос об уходе из бизнеса задают на каждой презентации, которую проводят наши лидеры. Это одно из тех ложных ожиданий, которые в сетевом маркетинге очень редко реализуются на практике. Это весьма расплывчатое понятие. Ведь наш бизнес настолько комфортен, что им можно заниматься, сидя в уютном кресле и общаясь с людьми по телефону. В действительности же мы по истечении определенного времени, затраченного на работу, хотим "уйти на покой", располагая весьма внушительными финансовыми возможностями. В определенный момент отпадает необходимость в том, чтобы тратить свое время на работу с ключевыми людьми для достижения богатства и независимости. Однако мы должны сделать так, чтобы люди, рассчитывающие на нас, могли с нами связаться и получить необходимую поддержку. Когда сетевая компания предоставляет своим сотрудникам возможность ухода из этого бизнеса без каких-либо условий, а также возможность передать бизнес по наследству, очень немногие распространители решаются окончательно уйти из него. Люди, которые действительно являются лидерами, думают об интересах своей семьи. К тому же их образ жизни позволяет им получать удовольствие от дела, которым они занимаются. Как правило, лидеры не допускают того, чтобы о них пошли слухи, что они перестали интересоваться сетевым маркетингом и продолжают общаться по телефону с людьми из своей структуры. Однако это не осложнит вам жизнь. И вот почему. Во-первых, сетевой маркетинг является единственным в своем роде бизнесом, который подходит абсолютно для всех людей и очень достойно вознаграждает людей, которые в нем работают. Не каждый человек может быть спортсменом или актрисой. Не каждый человек располагает необходимыми средствами для ведения собственного бизнеса. Но практически каждый человек может заниматься маркетингом в тех или иных масштабах. А поскольку это не стоит вам большой крови, нет смысла искать что-то другое. Мы дважды пытались уйти из сетевого маркетинга и оба раза убеждались в том, что никакой другой вид деятельности не приносит столько удовольствия. Как заметил видный психиатр Уильям Глассер, нам всем нужно в жизни две вещи: любить и быть любимым, а также чувствовать себя нужным себе и другим. Оба раза, когда мы решительно прекращали работу в сетевом маркетинге, мы быстро приходили к выводу, что нам не хватает общения с друзьями и знакомыми, которые появились у нас во время работы в этом бизнесе. Очень скоро мы пришли к выводу, что рекрутирование и подготовка новых распространителей - занятие более приятное, чем любой другой вид деятельности. Никакая другая работа не требует столько сил и не вознаграждается так достойно. Какой бы работой мы ни занимались, мы все равно возвращались в сетевой маркетинг. Вероятно, этот бизнес для нас столь привлекателен еще и тем, что сетевой маркетинг - одна из немногих профессий, позволяющих оказывать большое влияние на людей. Мы пишем книги, выступаем перед большой аудиторией, общаемся с людьми с глазу на глаз и по телефону. Мы говорим о семейных проблемах, рассказываем о деятельности компании, затрагиваем вопросы честного ведения бизнеса, говорим о малом бизнесе, о бизнесе вообще и в глобальных масштабах, рассказываем о культуре других народов. Ничего не случится, даже если мы надумаем уйти из сетевого маркетинга. Дело в том, что наша даунлиния всегда готова дуплицировать нас. Но меньше всего мы бы хотели, чтобы наша линия стала даунлинией лидеров, ушедших из бизнеса. Крэйг Брайсон, весьма известная личность в сетевом маркетинге, постоянно предупреждает лидеров этого бизнеса о том, что может быть следующий подвох: любая компания, которая предусматривает возможность передачи бизнеса по наследству или ухода из него и при этом не устанавливает никаких обязательных ежемесячных оборотов, может в конечном итоге сама себя уничтожить, и этот процесс начнется сверху. Мы согласны с подобным утверждением. Многие ведущие сетевые компании делят между лидерами суммарную прибыль, этот показатель составляет 1-2%, или в соответствии с компенсационным планом устанавливают дополнительное вознаграждение, что побуждает лидеров работать более продуктивно. Это имеет большое значение не только для лидеров, но и для даунлинии, которая дуплицирует деятельность вышестоящих менеджеров. Запомните, с каким бы количеством людей вы ни говорили о возможности ухода из бизнеса, будь то пять человек или 500, не затрагивайте вопрос, если не можете осветить его подробно. Лучше сфокусируйте свое внимание на возможностях, которые сетевой маркетинг предоставляет с точки зрения самоутверждения. Большинству людей будет приятно узнать, что они смогут проводить еженедельно со своей семьей то время, которое сейчас они проводят на работе. Поскольку нам нравится работа, временами очень трудно провести грань между работой и отдыхом. Вместо того чтобы работать по 12 часов в день, мы продуктивно работаем несколько часов, а в свободное время вместе с семьей играем в теннис, катаемся на лыжах, параплане, читаем и пишем книги. Этот бизнес дает нам много свободного времени. Мы можем заниматься тем, что доставляет нам удовольствие. Так, доктор Чарлз Кинг читает курс по сетевому маркетингу в США и странах Азии, по окончании которого выпускникам выдаются соответствующие сертификаты. Марк пишет любовный роман, а Рене книгу о том, как можно помочь самому себе, при этом она исходит из своего жизненного опыта. Воспринимайте сетевой маркетинг не как карьеру, а как средство, с помощью которого вы может заниматься в жизни тем, что для вас значимо. Марк занимается разработкой программы для заключенных, Рене является председателем совета по осуществлению проекта для бездомных. Ключевым людям следует сказать, что уже через несколько лет, продолжая заниматься сетевым маркетингом и поддерживая свою даунлинию, они смогут делать то, что им хочется и когда хочется. Именно маркетинг позволит им заниматься в жизни тем, что для них значимо. Данное объяснение в наибольшей степени соответствует тому образу жизни, который ведут люди, преуспевшие в сетевом маркетинге. ОШИБОЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, ЧТО В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ НЕ НУЖНО ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДАЖЕЙ ПРОДУКТА ИЛИ УСЛОВИЙ Сетевой маркетинг предполагает передачу информации в устной форме о продуктах или услугах непосредственно от производителя к потребителю. После приобретения того или иного продукта или услуги распространители, сделавшие данный заказ, получают компенсацию в зависимости от уровня, на котором они находятся в рамках своей структуры. Таково определение сетевого маркетинга, и именно поэтому его часто называют многоуровневым маркетингом. Исходя из того что это основной принцип нашего бизнеса, нам трудно понять, как некоторые люди, стоя перед аудиторией, могут говорить: "В нашем бизнесе ничего не нужно продавать. Вам нужно лишь рассказать о компенсационном плане и подписать людей". Из всех ложных ожиданий - это одно из самых некорректных, поскольку оно не соответствует самой сути нашего бизнеса и становится причиной для подозрений и нареканий в адрес нашего бизнеса. Мы понимаем, в силу каких причин некоторые лидеры, руководствуясь самыми лучшими побуждениями, говорят подобные вещи; однако вред от подобных утверждений для нашего бизнеса не становится меньше. Нередко сетевой маркетинг избегают весьма перспективные ключевые люди, которые опасаются, что им придется торговать продуктами - а может быть, даже сразу несколькими видами, и вполне возможно, заниматься доставкой их на дом. Некоторые мужчины и женщины высказывают беспокойство, что им, фактически, придется стать людьми, которые торгуют косметикой с доставкой на дом. Для того чтобы не возникали подобные неправомерные представления, многие энергичные лидеры говорят своим ключевым людям, что им вообще ничего не придется продавать. Истина же заключается в том, что сетевой маркетинг - это система, при которой много людей пользуются продуктом и рассказывают о нем. Для того чтобы эта система работала, каждый из нас должен пройти свою часть пути. Прежде всего мы сами должны пользоваться продуктами и услугами, предоставляемыми компанией. Наши новички усваивают боевой клич: "Всего десять человек!" После того как люди сами попробовали продукты и воспользовались услугами, мы настаиваем на том, чтобы распространители первой линии начали искать десять клиентов среди членов своей семьи или близких друзей - всего десять. На это не потребуется много времени. Это можно сделать за несколько дней, однако этому должна предшествовать ваша подготовка к более значимой и более доходной части бизнеса: рекрутирование тех, кто будет поступать точно таким же образом. Несложный математический расчет показывает, насколько важно, чтобы каждый человек занимался продвижением продуктов. Если вы подписали человека, но при этом не сделали заказ или не поделились информацией о продуктах с другими людьми, ваш оборот будет нулевым. Дуплицируйте этот процесс и спонсируйте 100 человек, каждый из которых, в свою очередь, проспонсирует еще 100 человек. Тогда вы сможете всем сказать, что в вашей структуре работает 10 тыс. человек. Недостатком же этой системы является то обстоятельство, что если все они будут дуплицировать вас, то 10 тыс. умножить на ноль, так или иначе будет равно нулю. Существуют два способа продвижения продуктов: возможность пользоваться ими самим или делать заказы, предназначенные для клиентов. Мы советуем вам, исходя из компенсационного плана, существующего в вашей компании, четко определить конкретные цели и продуплицировать их в рамках всей вашей структуры. Например, мы советуем нашим распространителям ежемесячно делать оборот в размере 500 долларов - он должен включать стоимость продуктов, которыми пользовались члены семьи распространителей, а также стоимость продуктов, заказанных вашими родственниками и друзьями. Что же касается людей, которые ориентированы только на деловую часть сетевого маркетинга и не представляют, как они будут проводить демонстрацию продуктов, то им можно порекомендовать поступить следующим образом. Когда вы уже начали пользоваться продуктами или услугами, а также нашли десять клиентов, сосредоточьтесь на работе с теми, кто намерен заниматься строительством бизнеса. Когда вы проводите презентацию бизнеса для небольшой группы людей, неизбежно найдутся люди, которые подписывают контракт не для того, чтобы заниматься строительством собственной структуры. Однако их могут заинтересовать продукты или услуги, предлагаемые вашей компанией. Не выходите из себя и не тратьте лишние силы; просто работайте с этими людьми, как с розничными клиентами. Найдутся другие люди, которые заключат контракты, чтобы быть оптовыми клиентами. Не имеющие свободного времени потребители понимают, что вместо того чтобы вступать в Sam's Club или "Костко"* и платить ежегодно членские взносы, пользуясь услугами нашего бизнеса, они могут получать непосредственно необходимые товары и услуги. Научите ваших деловых партнеров, которые не хотят заниматься продажами тому, как просто сделать клиентами тех ключевых людей, которые пришли на собеседование, однако решили не работать в сетевом маркетинге. Подобный метод можно использовать при работе с руководителями компаний и другими бизнесменами, которые опасаются, что потеряют авторитет среди коллег-профессионалов и будут считаться людьми, которые доставляют товары на дом. Вот честный и достойный способ решения этой проблемы, вместо того чтобы формировать ложные ожидания, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продвижением товаров и услуг. -------------------------------------------------------------------------------- * "Костко" - сеть магазинов-складов компании "Костко хоул-сейл", торгующих товарами со скидкой, несколько выше оптовой цены. Для совершения покупок требуется оформление "членства", то есть определенный вступительный взнос. ОШИБОЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, ЧТО УСПЕХА МОЖНО ДОСТИЧЬ, ЗАНИМАЯСЬ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО РОЗНИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ Стив и Джанет Баак из Портланда, Орегон, пришли в сетевой маркетинг, не имея никакого опыта работы в бизнесе. Оба они были тренерами. Стив в течение пяти лет играл в профессиональный футбол в "Детройт Лайонз", а Джанет до сих пор ведет занятия аэробикой. Вот что они говорят: "В сетевом маркетинге нас привлекла возможность получение солидных прибылей и наличие свободного времени. Нам очень понравились продукты, однако мы совершили роковую ошибку, не определив для себя в самом начале своей деятельности вышестоящих менеджеров, которые уже достигли успеха в этом бизнесе. Мы создали розничную сеть, в которой состояло более 100 человек. Через год, ознакомившись со своим чеком, мы сказали: "Существует более разумный способ ведения бизнеса". И он действительно существовал! Мы сосредоточили свое внимание на дуплицировании. Мы придерживались простых методик и постоянно увеличивали число людей в своей структуре. Поскольку мы сами руководствовались этими принципами, занимаясь сетевым маркетингом, нам было просто обучать этому других. Когда человек занимается поиском потенциальных деловых партнеров, которые уже готовы изменить свою жизнь, его не волнуют люди, отвечающие отказом. Сейчас наша жизнь идет так, как нужно. Наш доход сейчас не меньше того дохода, который мы имели, когда я играл в профессиональный футбол. Что еще более важно, у нас появилось много свободного времени". Значительное число людей приходит в этот бизнес, узнав о его потенциальных возможностях и полагая, что для того, чтобы иметь приличный доход, им достаточно продать определенное количество продуктов. На самом деле это не так. В сетевом маркетинге каждый вносит свой вклад в продвижение продуктов или услуг, как это было со Стивом и Джанет. Деньги появляются тогда, когда люди создают значительные даунлинии, члены которой дуплицируют их действия. ОБЫЧНЫЕ ЛЮДИ ОЧЕНЬ ЧУВСТВУЮТ ЛОЖЬ В настоящее время люди стали гораздо более проницательными, чем 20-30 лет назад. С самого детства на нас обрушивается лавина сверкающей рекламы, размещенной на Мэдисон-авеню. Когда мы достигаем зрелого возраста, торговые операции с принадлежащими нам акциями, осуществляют банковские служащие, профессиональные дилеры, а также высокомерные и пробивные торговые агенты. В настоящее время к 20 годам человек более пресыщен и циничен, чем шестидесятилетние люди в 40-х годах XX века. Они не желают слушать небылицы. Большинство из них сразу же распознают неладное и могут без особого труда почувствовать ложь. Наш бизнес представляется им слишком хорошим, чтобы быть правдой. Нет смысла его приукрашивать, рассказывая людям о неправдоподобно высоких доходах, возможности быстро уйти из сетевого маркетинга или об отсутствии необходимости заниматься продвижением продуктов. Многие с недоверием относятся к нашему бизнесу, потому что не понимают, каким образом обычный человек со средним образованием, ничем не рискуя и не имея финансовых средств, может за два года стать миллионером. Когда какой-нибудь компетентный лидер рассказывает в первый раз о сетевом маркетинге вдумчивому человеку и делает это честно, приводя только факты, может произойти одна из двух вещей. Этот человек либо уйдет, выказывая абсолютное недоверие, либо не сможет спать в течение недели при мысли о том, какие потенциальные прибыли сулит наш бизнес и какой образ жизни позволяет обеспечить. Нет никакой необходимости преувеличивать возможности нашего бизнеса или говорить о нем неправду. Факты говорят за себя. Вдумайтесь, насколько нелепыми могут показаться эти факты человеку, который почти ничего не знает о нашем бизнесе, И хотя мы все по-разному рассказываем о сетевом маркетинге, есть принципиальные вещи, которых все мы касаемся, представляя наш бизнес людям. Прежде всего, мы просим их поверить в то, что сетевой маркетинг гораздо более доходный бизнес, чем большинство франшизов, хотя для того, чтобы начать работать в нем, достаточно иметь 100-200 долларов. Если владелец значительного франшиза, подобно Макдоналдсу, зарабатывает в год до 200 тыс. долларов, вложив предварительно в этот бизнес миллион долларов, как же может сетевик зарабатывать 200 тыс. долларов в месяц, вложив в свой бизнес лишь 200 долларов? Это в голове не укладывается! Деятелям франшиза приходится приобретать его в собственность, создавать крупную структуру. Владелец франшиза выплачивает еженедельно зарплату своим сотрудникам в размере 10 тыс. долларов. В первые шесть лет владелец франшиза является не кем иным, как супервайзером группы прыщавых подростков, до того, как он достигнет большего. Сетевик же всего через три года работает 25 часов в неделю и наслаждается жизнью. Мы могли бы продолжить перечень достоинств нашего бизнеса, поскольку жизнь успешно работающих сетевиков кажется более привлекательной, чем жизнь тех, кто работает в традиционном бизнесе. Итак, мы дошли до главного: сетевой маркетинг кажется слишком хорошим, чтобы это было правдой. И в преувеличениях нет смысла. Мы призываем вас профессионально и честно рассказывать о возможностях этого бизнеса. Ложные ожидания могут в буквальном смысле слова разрушить карьеры потенциально успешных распространителей. Если люди воспримут ложную информацию и поверят в нее, они уйдут из бизнеса, как только поймут, какова же на самом деле правда. Это звучит совершенно неправдоподобно, однако это на самом деле так. Это единственный бизнес в мире, в котором бывшие рабочие могут зарабатывать ежемесячно больше, чем некоторые кардиологи-педиатры. Поэтому зачем говорить этим людям, что они могут добиться таких результатов через четыре месяца? Большинство людей вполне бы устроил срок в четыре года. Самое верное средство убедить человека прийти в наш бизнес - рассказать о нем примерно следующим образом: "Знаете, я думаю, что вы с женой могли бы стать замечательными партнерами в этом бизнесе, в котором люди работают дома. Я не хотел бы, чтобы вы ушли отсюда с ложными ожиданиями. Поэтому, пожалуйста, послушайте, что я вам скажу в заключение презентации. Это самая прибыльная и самая приятная профессия в мире, однако, это также самый тяжелый труд, который когда-либо существовал. Это вовсе не лотерея и не схема быстрого обогащения. Если вы готовы напряженно поработать в течение нескольких лет, вы сможете в конечном итоге зарабатывать более 100 тыс. долларов в месяц и иметь такое количество свободного времени, о котором можно только мечтать. Должен вам сказать, что этот бизнес предъявляет достаточно жесткие требования к людям, поскольку для того, чтобы найти человека, желающего работать в этом бизнесе, вам придется поработать с большим количеством людей. Зато один компетентный распространитель первой линии может без особого труда принести вам в месяц доход свыше 50 тыс. долларов!" жүктеу/скачать 1.48 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|