Юмор как способ влияния
Спрашивайте, а не утверждайте
жүктеу/скачать 0.88 Mb. Pdf көрінісі
|
|
Спрашивайте, а не утверждайте Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (четырнадцатое правило), поднимаем его статус (шестое правило). Будучи хорошим слушателем (десятое правило), мы найдем аргументы, наиболее убе- дительные именно для этого человека. Став приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение оппонента к нашим аргументам (седьмое правило). Вопрос задает направление мысли того, кому он адресован, но действует не так навяз- чиво, как прямое утверждение. При этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных примеров. Приведем один из них. Авраам Линкольн в бытность свою адвокатом на суде по иску пароходных компа- ний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитни- В. П. Шейнов. «Юмор как способ влияния» 84 ком строителей. В своей краткой речи он задал суду вопрос: имеет ли гражданин больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргумен- тов. Скрытым образом Линкольн использовал четырнадцатое правило: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – о потребности в свободе передвижения. Применяйте «словесный динамит» Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собе- седника. Привлечь и удержать внимание непросто. Одним из эффективных средств здесь являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте моей первой мыслью было бы выбросить эти предложения в мусорную корзину, не читая. Но вдруг в них есть что-то полезное?» жүктеу/скачать 0.88 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|