Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
22
katerina_ukolova
и р продаж
Расшифровывается эта аббревиатура так: specific 
(конкретная), measurable (измеряемая, чтобы понять, 
когда она будет достигнута), achievable (выполнимая 
и реальная), relevant (обеспеченная ресурсами), time 
bound (ограниченная по срокам).
Две распространенные ошибки:
1. Жить прошлыми целями. Важно помнить, что ры-
нок, условия, конкуренты все время меняются. Соответс-
твенно, и ваши цели должны быть скорректированы.
2. Жить будущими целями. Ваши цели должны соот-
ветствовать настоящим ресурсам и возможностям.
Выбираем стратегическое направление
 
é Мясник. Когда собственник постепенно и регу-
лярно вкладывает ресурсы в свой бизнес и только спус-
тя определенное время, когда бизнес (бык) вырастет, 
получает существенную прибыль (продаст мясо быка 
на стейки).
 
é Молочник. Когда собственник вкладывает свои 
ресурсы по чуть-чуть (сено) и получает небольшую при-
быль (молоко), но ежедневно.
Однако, чтобы всегда быть в плюсе, лучше всего ме-
нять стратегии в зависимости от ситуации на рынке. 
Идеальный вариант, когда при получении прибыли 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
23
30% вы забираете себе, 40% – реинвестируете в бизнес, 
30% – идет на формирование резервного фонда. 
Планируем стратегические показатели
В первую очередь определите, чего вы хотите достичь 
по следующим ключевым показателям в течение 1-3 
лет:
- доля рынка;
- размер выручки;
- норма прибыли;
- региональная представленность;
- региональная доля рынка.
Теперь определитесь с более точечными целями:
- выручка по новым клиентам;
- выручка по новым продуктам;
- цель по увеличению доли в текущих 
клиентах;
- цель по количеству лидов из разных каналов 
коммуникации с учетом конверсии в воронке 
новых клиентов;
- цель по оттоку клиентов;
- цель по невозвратной дебиторской задолжен-
ности.

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
24
katerina_ukolova
и р продаж

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: