Глава 32 УПРАВЛЕНИЕ ДЕНЕЖНЫМ ПОТОКОМ

Общее управление деньгами:

• Откройте кредитную линию в вашем банке до того, как она может вам понадобиться.

• Чтобы обеспечить для себя возможность при необходимости быстро перейти к заимствованию, следите за вашим коэффициентом ликвидности (отношением активы—пассивы: по меньшей мере, 2/1 будет хорошо) и коэффициентом наличности (отношением ликвидные активы / краткосрочные пассивы — оно должно превышать 1/1).

• Установите хороший внутренний контроль за денежными операциями.

— Люди, записывающие поступающие деньги на банковские счета, и люди, заносящие их на счета к получению и в главную книгу, должны быть разными.

— Чеки должны немедленно подписываться "Только на счет".

— Люди, имеющие право подписывать чеки, не должны готовить расходные ордера, вести запись расходов, осуществлять их разноску по счетам к оплате или заносить в главную книгу.

— Человек, который сверяет выписки из банковских счетов, не должен регулярно выполнять функции, относящиеся к поступлению и расходованию денег. (У нас этим занимается независимый бухгалтер.)

Хотя все это может звучать очень запутанно, каждый из пунктов управления деньгами важен. Пригласите своего бухгалтера, банкира и личного финансового консультанта, посоветуйтесь с ними, чтобы определить структуру вашей системы денежного управления. Создав систему по управлению вашими деньгами, необходимо постоянно следить за ней. Ежедневно проверяйте состояние ваших денег и финансовые потребности, заранее готовьтесь к тому, что для расширения вашего бизнеса может потребоваться дополнительное финансирование. Многие люди перестают следить за управлением деньгами, когда их бизнес становится успешным. Это основная причина крушения бизнеса. Правильное управление деньгами (в частности, расходами) имеет решающее значение для устойчивого успеха любого бизнеса.

Дня тех из вас, кто захочет купить франшизу или заняться сетевым маркетингом, значительная часть системы управления деньгами будет предоставляться в готовом виде. В случае франшизы систему все же надо будет создать и постоянно ее контролировать. Что же касается организаций сетевого маркетинга, то часто они сами осуществляют управление деньгами от вашего имени. В обоих этих случаях головной офис основной компании занимается бухгалтерским учетом вашей организации и периодически высылает вам отчет о ваших доходах вместе с оплатой. Но и в этих случаях все равно важно иметь своих консультантов, которые помогут вам организовать управление вашими личными деньгами.

Он также говорил: "Чтобы умело общаться, ты должен хорошо разбираться в человеческой психологии. Никогда не знаешь, что движет людьми. Если тебе что-то интересно, это еще не значит, что это будет интересно другим. Чтобы умело общаться, нужно знать, на какие кнопки нажимать. У разных людей разные кнопки". Еще он говорил: "Многие говорят, но немногие слушают" или "Мир полон замечательной продукцией, а деньги идут к тем, кто лучше всех умеет поддерживать общение".

Меня всегда поражало то, как мало времени бизнесмены уделяют совершенствованию своих навыков общения. Когда в 1974 году я противился тому, чтобы учиться продавать ксероксы, ходя от двери к двери, богатый папа только произнес: "Бедные люди не умеют общаться". Я повторяю здесь это негативное высказывание, стремясь пробудить желание изучать этот необъятный предмет, упражняться в нем.

Еще богатый папа говорил: "Поток денег в твой бизнес прямо пропорционален потоку общения из него". Всегда, когда я вижу, как бизнес терпит крушение, я знаю, что это часто является отражением плохого или недостаточного потока общения из него или и того, и другого. Я заметил, что обычно через шесть недель после появления проблем с общением появляются проблемы с деньгами. Прекратите общение сегодня — и через шесть недель вы будете наблюдать последствия этого на вашем денежном потоке.

Однако внешнее общение — не единственный вид общения. Внутреннее общение не менее важно. По финансовым отчетам компании можно легко определить, какие подразделения бизнеса общаются хорошо, а какие — нет.

У компании, акции которой свободно обращаются на фондовой бирже, больше проблем с общением. Это все равно что две компании в одной: одна — для клиентов, другая — для акционеров. Общение с обеими группами жизненно важно. Когда я слышу, как люди говорят: "Зря я вывел свою компанию на открытый фондовый рынок", это обычно означает, что у них проблемы в общении с акционерами.

Богатый папа взял себе за правило посещать один семинар по общению в год. Я продолжаю эту традицию. И заметил, что каждый раз после того, как я посещаю такой семинар, мои доходы возрастают. За эти годы я прошел курсы по:

1. Продажам.

2. Системам маркетинга.

3. Рекламе, заголовкам и написанию текстовой рекламы.

4. Переговорам.

5. Публичным выступлениям.

6. Прямой рекламе по почте.

7. Ведению семинаров.

8. Привлечению капитала.

Из всех этих тем начинающих предпринимателей больше всего интересует привлечение капитала. Когда меня спрашивают, как научиться привлекать капитал, я отсылаю их к пунктам с первого по седьмой, объясняя, что привлечение капитала требует каждого из них в той или иной форме. Большинство бизнесов так и не встают на ноги, потому что предприниматель не знает, как привлекать капитал, а богатый папа говорил, что "привлекать капитал — самая важная задача предпринимателя". Он имел в виду не то, что предприниматель должен постоянно клянчить деньги у инвесторов, а то, что он всегда поддерживает приток капитала, будь то через продажи, через прямой маркетинг, частные подписки на акции, публичные подписки на акции, через инвесторов и т. п. Богатый папа говорил: "Пока не будет создана система бизнеса, сам предприниматель — система, целью которой является приток денег. В начале любого бизнеса поддержание притока денег является самой важной задачей предпринимателя".

Еще помню случай, как ко мне подошел молодой человек и сказал: "Я хочу начать собственный бизнес. Что вы мне порекомендуете сделать прежде, чем я начну?" Я дал ему мой стандартный ответ: "Устройтесь на работу в такую компанию, где вы сможете научиться продавать". На что он ответил: "Я терпеть не могу продавать. Не люблю продавать и не люблю коммивояжеров. Я хочу быть президентом и нанимать коммивояжеров". Как только он это сказал, я просто пожал ему руку и пожелал удачи. Бесценный урок, которому научил меня богатый папа, состоял в следующем: "Никогда не спорь с людьми, которые спрашивают у тебя совета, но не удовлетворены тем советом, который ты им даешь. Прекращай разговор тотчас же и иди по своим делам".

Способность эффективно общаться с как можно большим количеством людей — очень важный навык в жизни. Это мастерство стоит того, чтобы ежегодно его оттачивать, что я делаю, посещая семинары. Как говорил мне богатый папа, "если хочешь быть человеком из квадранта Б, твоим первым навыком должно быть умение общаться и говорить на языке трех других квадрантов. Люди из тех квадрантов могут обойтись умением говорить лишь на языке своего квадранта, но люди из квадранта Б не могут. Говоря проще, основная (и, возможно, единственная) задача человека из квадранта Б — это общаться с людьми из других квадрантов".

Я рекомендую людям заниматься сетевым маркетингом, чтобы приобрести опыт продаж. Некоторые организации сетевого маркетинга имеют великолепные программы по обучению общению и продажам. Я видел, как стеснительные интроверты становились людьми, которые могли общаться легко, эффективно и больше не бояться, что им откажут или что их засмеют. Такая "толстокожая" установка жизненно важна для любого человека в квадранте Б, особенно если ваши собственные навыки общения еще не отшлифованы.

Мой первый визит в качестве торгового агента

Когда я начал преодолевать свой страх перед продажами, богатый папа заставил меня вступить в "Тост-клуб", чтобы я научился преодолевать страх, выступая перед большой аудиторией. Когда я начал жаловаться, он сказал: "Все великие лидеры — великие ораторы. Лидеры великого бизнеса должны быть великими ораторами. Если ты хочешь стать лидером, ты должен стать оратором". Сегодня я могу спокойно выступать перед десятками тысяч людей в залах для конвенций благодаря моему обучению продажам и занятиям в "Тост-клубе".

Если вы думаете начать свой собственный бизнес в квадранте Б, я советую вам приобрести эти два навыка. Во-первых, выработайте способность справляться со страхом и умение убеждать людей в достоинствах вашей продукции или услуг. Во-вторых, научитесь выступать перед большой аудиторией, поддерживать интерес к тому, о чем вы говорите. Как говорил мне богатый папа, "есть ораторы, которых никто не слушает, есть продавцы, которые не могут ничего продать, есть создатели рекламы, которую никто не смотрит, есть предприниматели, которые не могут привлечь капитал, и есть бизнес-лидеры, за которыми никто не идет. Если хочешь достичь успеха в квадранте Б, не будь ни одним из них".

Моя первая книга из серии "Богатый папа" — "Богатый папа, бедный папа" — находилась в списке бестселлеров престижной австралийской газеты "Sidney Morning Herald" более двух лет. В Соединенных Штатах она держалась в списке бестселлеров "The Wall Street Journal" почти девять месяцев, а в сентябре 1999 года попала в список бестселлеров "The New York Times". Когда другие авторы спрашивают меня, в чем секрет того, как я попал в эти списки, я просто повторяю слова из книги "Богатый папа, бедный папа": "Я пишу не лучше всех. Я лучше всех продаюсь". И добавляю при этом, что меня дважды отчисляли из школы, потому что я не мог писать, и что я ни разу не поцеловал девочку в школе, потому что был слишком застенчивым. А в конце говорю то, что однажды сказал мне мой богатый папа: "Неудачники находят свои сильные стороны и всю свою жизнь стараются сделать их еще сильнее, часто при этом игнорируя свои слабые стороны, пока в один прекрасный день их уже невозможно будет больше игнорировать. А преуспевающие люди находят свои слабые стороны и превращают их в сильные".

Часто внешний вид человека говорит значительно больше, чем слова. Порой люди, которые приходят ко мне со своим бизнес-планом или просят вложить деньги, похожи на мышей, которых пожевал кот. И каким бы хорошим не был при этом их план, их внешний вид служит тормозящим фактором. Считается, что при выступлении перед публикой на внешний вид приходится 55% убеждающей силы, на тон голоса — 35%, а на слова — 10%. Если вы помните президента Джона Кеннеди, все 100% работали на него, и это давало ему очень мощную убеждающую силу. Хотя не все из нас столь же физически привлекательны, каким был он, все мы можем постараться быть как можно лучше одетыми и ухоженными, чтобы наши мысли звучали более убедительно.

Недавно одна телевизионная программа провела исследование, отправив устраиваться на одни и те же рабочие места внешне очень привлекательных и непривлекательных претендентов с абсолютно одинаковыми анкетами. Было очень интересно наблюдать, что привлекательные претенденты получили больше предложений, чем непривлекательные.

Мой друг входит в совет директоров банка. Он как-то сказал мне, что нового президента они назначили за его внешний вид — он выглядит, как президент. Когда я спросил о его квалификации, мой друг только махнул рукой: "Его вид — его квалификация. У него вид, как у президента банка, и говорит он, как президент банка. Вести дела будет совет директоров. Пусть он просто привлекает новых клиентов". Я привожу этот пример для тех, кто говорит: "Да ну, моя внешность роли не играет". В мире бизнеса внешность — мощный фактор убеждения. Повторяя старое клише, "у вас есть только один шанс произвести первое впечатление".

Разница между продажами и маркетингом

ПРОДАЖИ

Он добавлял при этом: "Основная хитрость в деле общения — это знать, что на самом деле это «продажи над маркетингом», а не «продажи и маркетинг». Если у бизнеса сильный и убедительный маркетинг, то продажи пойдут легко. Если у бизнеса слабый маркетинг, компании придется потратить много времени, сил и денег, чтобы осуществлять продажи".

Он также говорил Майку и мне: "Когда вы научитесь про-. давать, вам надо будет научиться маркетингу. Часто владелец бизнеса в С силен в продажах, но, чтобы быть преуспевающим владельцем бизнеса в квадранте Б, надо быть сильным и в продажах, и в маркетинге".

После чего он нарисовал следующую диаграмму:

Затем он сказал: "Продажи — это то, что ты делаешь лично, один на один. Маркетинг — это продажи, осуществляемые через систему". Большинство бизнесменов квадранта С очень хороши в продажах один на один. Чтобы совершить переход в квадрант Б, им надо научиться продавать через систему, что и является маркетингом".

Итак, общение — это область, стоящая того, чтобы изучать ее всю жизнь, потому что общение — это больше чем просто говорить, писать, одеваться и демонстрировать. Как сказал мне богатый папа, "если ты говоришь, то это еще не значит, что тебя кто-то слушает". Когда люди спрашивают меня, с чего начать строить мощный фундамент умения общаться, я советую им начать с двух фундаментальных навыков — продаж один на один и выступления перед аудиторией. Я также советую им внимательно следить за своими результатами и прислушиваться к обратной связи. В процессе своего превращения — благодаря этим двум навыкам — из человека, который не умеет общаться, в человека, который умеет прекрасно общаться, вы увидите, как одновременно будут улучшаться и ваши навыки повседневного общения. И когда все эти три навыка улучшатся, вы увидите, как в результате увеличится ваш денежный поток.

Примечание Шэрон

Как упомянул Роберт, маркетинг — это продажи через систему. Вы должны быть уверены, что знаете свою аудиторию и что выбранное средство маркетинга подходит для нее. Осуществляя маркетинг или продажи, всегда включайте следующие три компонента: определите потребность, предложите решение, а на вопрос клиента: "Зачем мне это?" — отвечайте специальным предложением. Также бывает полезно создать у клиента ощущение безотлагательности, требующей от него немедленной реакции. Внешнее общение играет в бизнесе огромную роль, но внутреннее также жизненно важно. Вот некоторые примеры:

• продажи;

• маркетинг;

• работа с клиентами;

• общение с инвесторами;

• связи с общественностью.

• делить победы и успехи со всей командой;

• регулярные совещания с сотрудниками;

• регулярные контакты с консультантами;

• политика в области человеческих ресурсов.

Одна из мощнейших форм общения, которая оказывает воздействие на бизнес и на которую вы мало можете влиять, — это информация, идущая от ваших существующих клиентов к вашим потенциальным клиентам. В "CASHFLOW Technologies, Inc." мы относим большую часть наших успехов за счет того, что наши клиенты говорят о нас другим людям. В этой рекламе "из уст в уста" заключена великая сила. Она может очень быстро принести компании успех или неудачу. По этой причине работа с клиентами — жизненно важная функция для каждой компании.

Когда вы покупаете франшизу или начинаете заниматься сетевым маркетингом, системы общения часто предоставляются вам в уже готовом виде. Кроме того, их средства общения уже апробированы другими работавшими по франшизе или членами маркетинговой сети. Поэтому у вас есть огромное преимущество перед теми, кто старается самостоятельно разработать свои материалы. Эти люди не знают, будут ли они успешными, пока не опробуют их и не оценят полученный эффект.

Как отмечает Роберт, способность говорить имеет решающее значение для построения успешного бизнеса. Программы обучения и самообучения, предлагаемые отдельными компаниями, использующими систему франшизы, и организациями сетевого маркетинга, предоставляют прекрасные возможности для личного роста.

Глава 34

УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМАМИ

Человеческий организм — это система систем. То же можно сказать и о бизнесе. Человеческий организм состоит из кровеносной, дыхательной, пищеварительной и других систем. Если одна из них выйдет из строя, есть большая вероятность того, что человек станет калекой или умрет. То же самое относится и к бизнесу. Бизнес — это сложный комплекс взаимосвязанных систем. В сущности, каждая часть треугольника Б—И является отдельной системой, входящей в весь бизнес в целом. Сложно выделить отдельные системы, поскольку все они взаимозависимы. Трудно также сказать, какая из них более важная, а какая — менее.

Для того чтобы бизнес рос, за каждую систему должны отвечать люди, а генеральный директор должен отвечать за то, чтобы все системы работали с наибольшей отдачей. Читая финансовый отчет, я подобен пилоту, который сидит в кабине самолета и по приборам следит, как работают все его системы. Если в какой-то из систем начинаются неполадки, требуется предпринять аварийные действия. Очень много вновь создаваемых малых бнзнесов или бизнесов квадранта С терпят крах, потому что оператору системы приходится следить за слишком большим количеством систем и заниматься ими. Когда одна из них отказывает, скажем, иссякает денежный поток, все остальные системы начинают давать сбой практически одновременно. Это все равно что человек, который простудился и не лечится. Вскоре начинается пневмония, а если и ее не лечить, начинает отключаться иммунная система человека.

Я считаю, что недвижимость — прекрасный вид инвестиции, чтобы с него начинать, поскольку средний инвестор обычно едва-едва управляется со всеми системами. Здание на куске земли и есть бизнес — система, за которую жилец платит вам арендную плату. Недвижимость достаточно устойчива и инертна, поэтому у начинающего бизнесмена больше времени, чтобы поправить ситуацию, если где-то начнутся неполадки. Опыт управления собственностью в течение года или двух даст вам отличные навыки управления бизнесом. Когда люди спрашивают меня, где найти лучшие инвестиции в недвижимость, я отвечаю: "Просто найдите того, кто плохо руководит бизнесом, — и вы сделаете хорошую сделку с недвижимостью". Но никогда не покупайте собственность только потому, что это выгодная сделка, потому что некоторые сделки — это хорошо замаскированный кошмар.

Банки охотно ссужают деньги под недвижимость, потому что обычно это стабильная система, сохраняющая свою ценность. Бизнес иного рода бывает сложно профинансировать, потому что он может считаться нестабильной системой. Я часто слышу следующее: "Единственный случай, когда банк дает вам деньги, — это когда они вам не нужны", Я смотрю на это по-другому. По моим наблюдениям, банк ссужает вам деньги в том случае, когда у вас есть стабильная система, обладающая ценностью, и когда вы можете доказать, что деньги будут возвращены.

Хороший бизнесмен может управлять многими системами эффективно, не становясь частью системы. Истинную бизнес-систему можно сравнить с машиной, которой не нужен какой-то конкретный человек, чтобы управлять ею. Это может сделать любой, кто знает, как управлять машиной. То же самое верно и в отношении бизнеса квадранта Б, но не всегда верно в отношении бизнеса квадранта С. В большинстве случаев человек из квадранта С и есть система.

Однажды я хотел открыть небольшой магазин, специализирующийся на редких коллекционных монетах, и богатый папа сказал мне: "Всегда помни, что квадрант Б получает больше денег от инвесторов, потому что они вкладывают в хорошие системы и в людей, которые могут создавать хорошие системы. Инвесторы не любят делать вложения в бизнес, где система вечером уходит домой спать".

Примечание Шэрон

Любой бизнес, большой или малый, нуждается в том, чтобы все его системы были на месте и работали, осуществляя свою ежедневную деятельность. Даже индивидуальный предприниматель в форме физического лица должен одевать разные шляпы, когда идет заниматься своими делами. В сущности, индивидуальный предприниматель — это все системы в нем самом.

Чем лучше система, тем меньше вы зависите от других. Роберт так описывает "McDonald's": "Повсюду в мире он одинаковый, и работают в нем подростки". Это возможно потому, что работает хорошо отлаженная система. "McDonald's" зависит от систем, а не от людей.

Роль управляющего

Работа, управляющего состоит в том, чтобы следить за функционированием всех систем и выявлять слабые места, прежде чем они приведут к сбоям в системе. Это может проявляться по-разному, но бывает особенно болезненно тогда, когда ваша компания быстро растет. Ваш объем продаж растет, продукция или услуги пользуются вниманием средств массовой информации, но вдруг вы начинаете не справляться с поставками. В чем дело? Обычно это случается потому, что ваши системы не выдерживают возросшего спроса. У вас не было достаточно телефонных линий, или операторов, отвечающих на звонки, или у вас были слишком малые производственные мощности, или не хватило рабочего времени, чтобы удовлетворить спрос, или у вас не хватило денег, чтобы выпустить товар или нанять дополнительную рабочую силу. Какой бы не была причина, вы упустили возможность поднять ваш бизнес на следующую ступень успеха, поскольку отказала одна из ваших систем.

На каждой новой ступени роста управляющий должен планировать системы, необходимые для выхода на следующую ступень, от телефонных до кредитных линий и потребностей производства. Системы лежат в основе управления денежным потоком и общением. По мере того как ваши системы будут становиться все более отлаженными, вам и вашим сотрудникам придется прилагать все меньше и меньше усилий. Без хорошо спроектированных и успешно функционирующих систем ваш бизнес будет трудоемким. Когда у вас будут хорошо спроектированные и успешно функционирующие системы, появится и актив в форме бизнеса, который все захотят купить.

Типичные системы

В следующем разделе приводится список типичных систем, которые должен иметь успешный бизнес. В некоторых случаях некоторые из них могут быть определены иначе, чем в списке, но, в том или ином виде, они необходимы для функционирования бизнеса. (Например, если - организация специализируется на услугах, "система по разработке продукции" называется "процедуры предоставления услуг". Детали могут быть разными, но основные элементы остаются теми же. Обе системы обеспечивают разработку продукции [или услуг], которые в конечном итоге будут предложены потребителям.)

В случае франшизы и организаций сетевого маркетинга многие из этих систем предоставляются автоматически. За стоимость франшизы или плату за членство в организации сетевого маркетинга вы получаете инструкции с описанием систем, предоставляемых для вашего бизнеса. Именно это делает такого рода "готовые" бизнесы столь привлекательными для многих людей.

Если вы хотите создавать свой бизнес, ознакомьтесь с этим списком систем. Хотя вы уже выполняете многие из этих функций, но, возможно, не рассматривали их как отдельные системы. Чем больше вы формализуете вашу деятельность, тем более эффективным будет становиться ваш бизнес.

Системы, необходимые каждому бизнесу для максимальной эффективности

Системы ежедневной деятельности офиса:

• ответы на телефонные звонки;

• получение и просмотр почты;

• покупка и обслуживание офисного оборудования и расходных материалов;

• работа факса и электронной почты;

• входящая/исходящая корреспонденция;

• защита информации и архивирование данных.

Системы разработки продукции:

• разработка продукции и ее правовая защита;

• разработка упаковки и сопроводительных материалов (каталогов и т. п.);

• разработка производственных методов и процессов;

• разработка методов расчета производственных расходов и цен.

Системы производства и запасов:

• выбор поставщиков;

• определение предлагаемых гарантий на продукцию или услуги;

• определение цен на продукцию или услуги (оптовых и розничных);

• процесс повторных заказов для создания запасов;

• получение и складирование продукции в качестве запасов;

• согласование физических запасов с бухгалтерскими записями.

Системы обработки заказов:

• получение и регистрация заказов — по почте, факсу, телефону, компьютеру;

• выполнение и упаковка заказов;

• отправка заказов.

Системы выставления счетов к получению:

• выставление счетов клиентам за заказы;

• получение оплаты за заказы и предоставление клиентам кредитов на оплату заказов (наличными, чеками или кредитными карточками);

• взимание неоплаченных и просроченных платежей.

Системы по работе с клиентами:

• процедура приема возвращаемой продукции и возврата денег клиентам;

• реагирование на жалобы клиентов;

• замена неисправной продукции или выполнение других гарантийных услуг.

Системы счетов к оплате:

• процедуры закупок и требуемые подтверждения;

• процесс оплаты за материалы и запасы;

• мелкие расходы.

Системы маркетинга:

• разработка общего плана маркетинга;

• разработка и выпуск рекламных материалов;

• разработка общих и перспективных направлений;

• разработка плана рекламы;

• разработка плана по связям с общественностью;

• разработка плана прямой рекламы по почте;

• разработка и ведение базы данных;

• разработка и ведение сайта в Интернете;

• анализ и отслеживание статистики продаж.

Системы человеческих ресурсов:

• процедуры приема на работу и трудовые договоры; обучение персонала;

• процесс выплаты заработной платы и система поощрений.

Системы общего бухгалтерского учета:

• управление процессом бухгалтерского учета посредством ежедневных, недельных, месячных, квартальных и годовых отчетов;

• управление деньгами с надежным обеспечением будущих потребностей в кредите;

• составление бюджета и прогнозирование;

• декларирование и удержание налогов с заработной платы.

Общие корпоративные системы:

• переговоры по контрактам, составление и выполнение контрактов;

• разработка и защита интеллектуальной собственности;

• обеспечение необходимой страховки и покрытия;

• декларирование и уплата федеральных налогов, налогов штата и других;

• планирование федеральных налогов, налогов штата и других;

• ведение и хранение отчетности;

• поддержание отношений с инвесторами/акционерами;

• обеспечение правовой защиты;

• планирование и поддержание роста.

Системы управления рабочим пространством:

• планирование и содержание телефонных и электрических систем;

• планирование автостояночной системы;

• планирование пропускной системы;

• планирование охранной системы.

Вы можете систематизировать свою деятельность, издав служебные инструкции. Они могут быть большим подспорьем для вашего персонала. Создавая эти инструкции, вы сможете оптимизировать свои операции и повысить прибыльность. Этим вы сделаете еще один шаг в сторону владения бизнесом квадранта Б.

Глава 35

УПРАВЛЕНИЕ ПРАВОВЫМИ ВОПРОСАМИ

Эта ступенька треугольника Б—И — управление правовыми вопросами — стала для меня самым тяжелым уроком, который я когда-либо получал. Мой богатый папа выявил серьезный изъян в моем бизнесе: я не оформил юридические права на изделия на "липучках", которые я разработал до того, как начал их выпускать. А именно, я так и не запатентовал некоторые из моих изделий (я не сделал этого, потому что считал, что платить 10 тысяч долларов юристам-патентоведам за такую, как я полагал, мелочь, слишком дорого). Вскоре появилась другая компания и скопировала мою идею, а я не мог ничего поделать.

Сегодня я проповедую противоположную точку зрения. В наш информационный век ваши юристы по вопросам интеллектуальной собственности и контрактного права — одни из самых важных советников, потому что помогают вам создать самый важный актив. Эти юристы, если они хорошие, защитят ваши идеи и ваши соглашения от "интеллектуальных бандитов" — людей, которые воруют ваши идеи, а следовательно, и ваши прибыли.

Мир бизнеса полон историями о том, как разумные предприниматели с потрясающими идеями начинали продавать свои продукты или идеи до того, как защитили их. В мире интеллектуальной собственности, как только вашу идею увидят, ее практически невозможно защитить. Не так давно вышла на рынок компания с предложением компьютерной программы для малого бизнеса на основе электронных таблиц. Я приобрел этот великолепный продукт для своей компании. А через несколько лет компания прогорела. Почему? Потому, что они не запатентовали свою идею, и другая компания, которую я называть не стану, тут же позаимствовала ее и вытеснила их с рынка. И сегодня эта компания, которая позаимствовала идею, является видным лидером в области программного обеспечения.

Говорят, что Билл Гейтс стал самым богатым человеком планеты, имея одну лишь идею. Другими словами, он разбогател не за счет инвестиций в недвижимость или в заводы. Он просто взял информацию, защитил ее и стал богатейшим человеком мира всего в тридцать с чем-то лет. Ирония в том, что он даже не разрабатывал операционных систем "Microsoft". Он купил их у других программистов, продал их "IBM", а остальное принадлежит истории.

Аристотель Онассис стал гигантом-кораблевладельцем, имея всего лишь один простой юридический документ. Это был контракт с большой производственной компанией, гарантирующий ему эксклюзивное право на транспортировку их грузов по всему миру. Все, что у него было, — этот документ. У него не было кораблей. И тем не менее с одним этим юридическим документом он сумел убедить банки ссудить ему деньги на покупку кораблей. А где он взял корабли? У правительства США после второй мировой войны, поскольку у них был избыток кораблей класса Liberty и Victory, которые в годы войны использовались для перевозки военных грузов из Америки в Европу. Была единственная загвоздка: чтобы купить корабли, человек должен был являться гражданином США, а Онассис был гражданином Греции. Остановило ли это его? Конечно нет. Зная законы квадранта Б, он купил корабли, используя американскую корпорацию, которую он контролировал. Это еще один пример того, что законы в разных квадрантах разные.

Защищайте свои идеи

Мой юрист по вопросам защиты интеллектуальной собственности Майкл Лектер — один из ведущих юристов на сегодняшний день. Он отвечает за защиту международных патентов и торговых марок нашей компании "CASHFLOW Technologies, Inc.". Он муж моего партнера по бизнесу и соавтора Шэрон Лектер. Хотя он женат на Шэрон, мы платим ему по тем же почасовым расценкам, что и все другие клиенты Майкла. Сколько бы мы ему не платили, ценность того, что он взамен дает нашей компании, неизмерима. Он сделал нам большие деньги и защищает наши права, чтобы мы могли продолжать делать деньги. Он защищает то, что мы делаем, и руководит нами в ходе ряда деликатных переговоров. Майкл написал книгу "Справочник по интеллектуальной собственности", которая прекрасно объясняет различные доступные механизмы защиты. Он обсуждает каждый из них в отдельности (патенты, торговые марки, авторские права, патенты в микроэлектронике), а также то, как их комбинировать, чтобы обеспечить для вас самую широкую защиту. Эту книгу можно получить через наш Интернет-сайт.

Суммируя сказанное

Есть много примеров, когда бизнес начинался и выстоял благодаря простому листку бумаги. Один юридический документ может быть зерном, из которого вырастет огромный всемирный бизнес.

Примечание Шэрон

Одними из самых ценных для вас могут стать неосязаемые активы, называемые патентами, торговыми марками и авторскими правами. Эти юридические документы предоставляют вам особую защиту и право владения вашей интеллектуальной собственностью. Как понял Роберт на примере своего бизнеса по выпуску кошельков на "липучках", без этого вида защиты вы рискуете потерять все. Обеспечив защиту ваших прав, вы сможете не только не допустить использования вашей собственности другими, но также и продавать эти права или лицензии на их использование и получать от этого доход в виде роялти. Продажа лицензий третьей стороне является прекрасным примером того, как ваши активы работают на вас!

Правовые вопросы могут всплыть практически в любом аспекте бизнеса. Компетентное юридическое консультирование очень важно не только при формировании вашего бизнеса, но и как постоянная составная часть вашей команды советников. Расценки на услуги юристов могут поначалу показаться слишком высокими. Однако, когда вы сопоставите их с оплатой юристов в случае потери прав и последующих разбирательств, вы поймете, что значительно дешевле будет с самого начала правильно составить ваши соглашения. В дополнение к денежным расходам вы также должны принять во внимание цену потерянного времени. Вместо того чтобы сосредоточиться на бизнесе, может оказаться так, что вы будете вынуждены заниматься правовыми вопросами.

Это еще одна область, где франшиза или сетевой маркетинг могут помочь вам начать бизнес. Обычно, когда вы покупаете франшизу или начинаете заниматься сетевым маркетингом, большая часть правовой документации для начала и развития вашего бизнеса предоставляется вам в готовом виде. Это сэкономит для вас не только много денег, но и огромное количество времени, позволяя сосредоточить усилия на развитии бизнеса. Но и в этом случае рекомендуется, чтобы ваши собственные консультанты изучали ваши документы.

Вот некоторые области, в которых правильный юридический совет может помочь избежать потенциальных проблем в правовых аспектах бизнеса.

Общее корпоративное право:

• выбор юридической формы организации бизнеса;

• договоры купли-продажи;

• лицензии;

• соблюдение законодательства;

• договоры об аренде или покупке офисных помещений.

Права потребителей:

• условия договоров продажи;

• прямая реклама по почте;

• законы об ответственности за качество продукции и причиненный вред от ее использования;

• законы о правдивости рекламы;

• законы о защите окружающей среды.

Контракты:

• с поставщиками;

• с оптовыми покупателями;

• с сотрудниками;

• унифицированный кодекс законов о торговле;

• гарантии;

• юрисдикция.

Интеллектуальная собственность:

• договоры о работе по найму;

• договоры о неразглашении;

• авторские права;

• патенты в микроэлектронике;

• патентное право;

• торговые марки;

• лицензирование интеллектуальной собственности.

Трудовое законодательство:

• вопросы человеческих ресурсов;

• договоры с сотрудниками;

• трудовые конфликты;

• администрация профессиональной безопасности и здоровья США;

• компенсации работающим.

Ценные бумаги и долговые инструменты:

• покупка или аренда оборудования;

• долговые документы;

• частные размещения ценных бумаг;

• первоначальные публичные предложения акций (IPO).

Вопросы, касающиеся акционеров:

• устав корпорации;

• полномочия правления;

• выпуск акций;

• слияние компаний и поглощение одних компаний другими;

• создание новых компаний путем отделения от существующих.

Глава 36

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДУКЦИЕЙ

Продукция компании — то, что в конечном счете клиент покупает у бизнеса, — является последним важным аспектом треугольника Б—И. Это может быть вполне осязаемый продукт, вроде гамбургера, или неосязаемый, такой как консультационные услуги. Интересно отметить, что при оценке бизнеса многие средние инвесторы обращают внимание прежде всего на продукцию. Богатый папа считал, что она является наименее существенным фактором при оценке бизнеса.

Многие люди приходят ко мне с идеями о новых видах продукции. Я отвечаю им, что мир полон замечательных продуктов. Люди также говорят мне, что их новая идея или продукт лучше существующего. Представление о том, что самое важное — иметь лучший продукт или лучшую услугу, обычно характерно для квадрантов Р и С, где быть лучшим или самого высокого качества является решающим фактором успеха. В квадрантах Б и И, наоборот, самым важным в новом бизнесе является система, стоящая за продуктом или идеей, то есть остальная часть треугольника Б—И. Потом я говорю, что большинство из нас может приготовить гамбургер лучше, чем в "McDonald's", однако мало кто из нас может создать лучшую систему бизнеса.

Следуя за богатым папой

В 1974 году я решил, что буду учиться строить бизнес, следуя модели треугольника Б—И. Богатый папа предостерег меня, сказав: "Учиться строить бизнес по этой модели — большой риск. Многие люди пытаются, но удается это немногим. Но хотя в начале риск велик, если ты научишься строить бизнес, то твои возможности заработка будут неограниченными. Для людей, которые не хотят идти на риск и не желают следовать такой крутой дорогой обучения, риск, может, и будет меньше, но меньше окажется и их награда в жизни".

Я по сей день помню свои самые высокие взлеты и самые низкие падения на пути обучения созданию прочного бизнеса. Помню написанные мной рекламные тексты, с помощью которых ничего не было продано. Помню написанные мной брошюры, где никто так и не смог понять, что же я хотел сказать. И я помню, с каким трудом я учился привлекать капитал и с умом тратить деньги инвесторов в надежде построить мощный бизнес. Я также помню, как потом вернулся к инвесторам, чтобы сказать, что потерял их деньги. Я бесконечно благодарен тем из них, которые поняли меня и сказали, чтобы я опять приходил, когда у меня появится для них новое предложение. И при всем этом, каждая моя ошибка была бесценным опытом как в плане обучения, так и в плане формирования характера. Как сказал богатый папа, поначалу риск очень велик, зато, если выстоять и продолжать учиться, награда будет безгранична.

В 1974 году я был очень слаб на всех уровнях треугольника Б—И. Тяжелее всего мне давалось управление денежным потоком и общением. Сегодня, хоть я и не достиг совершенства ни в одном из секторов треугольника, но могу сказать, что я сильнее всего в управлении денежным потоком и общении. Благодаря тому, что я могу добиться синергетики всех уровней, мои компании имеют успех. Я имею в виду, что хоть я и не был силен в начале и все еще не достиг совершенства на теперешней стадии моего развития, я продолжаю процесс обучения. Тем, кто хочет построить большое состояние таким путем, я советую начинать, практиковаться, совершать ошибки, исправляться, учиться и совершенствоваться.

Когда я смотрю на 10% американцев, контролирующих 90% всех акций в Америке и 73% всех богатств, то ясно вижу, откуда происходит их богатство. Многие обрели его тем же путем, что Генри Форд и Томас Эдисон (который тогда был намного богаче, чем Билл Гейтс). Сюда же относятся Билл Гейтс, Майкл Делл, Уоррен Баффет, Руперт Мардок, Анита Роддик, Ричард Брэнсон и другие, кто приобрел свои богатства тем же путем. Они открыли в себе предпринимательский дух и нашли свою миссию, построили бизнес и позволили другим разделить с ними их мечту, их риск, а также их прибыль. Вы можете сделать то же самое, если захотите. Просто следуйте той же диаграмме, которой следовал я под руководством богатого папы — треугольнику Б—И.

Хелен Келлер сказала: "Истинное счастье достигается не самоудовлетворением, а служением стоящей цели".

Как поется в песне из известного кинофильма, "отдайся своей страсти и сделай это".

Примечание Шэрон

Продукция стоит на самом верху треугольника Б—И, потому что это — выражение миссии бизнеса. Это то, что вы предлагаете вашим клиентам. Остальная часть треугольника Б—И закладывает фундамент долгосрочного успеха вашего бизнеса. Если у вас хорошо налажено общение с рынком, ваши системы будут настроены на обеспечение производства, принятие заказов и их выполнение. Если ваши деньги управляются хорошо, то вы сможете продавать свою продукцию успешно и поддерживать устойчивый график роста вашего бизнеса.

Треугольник Б—И и ваши идеи

Богатый папа говорил: "Именно треугольник Б—И придает форму твоим идеям. Именно знание этого треугольника позволяет человеку создать актив, который будет покупать другие активы". Богатый папа помогал мне научиться создавать и строить многие треугольники Б—И. Некоторые из этих предприятий потерпели неудачу, потому что я не смог гармонично связать воедино все части. Когда люди спрашивают меня, что явилось причиной неудачи каких-то из моих бизнесов, часто это была неудача какого-то из секторов треугольника Б—И. Вместо того чтобы навсегда потерять интерес, как это бывает со многими людьми, которые терпят неудачу, я следовал совету богатого папы продолжать практиковаться — строить эти треугольники. Богатый папа не записал меня в неудачники после того, как мое первое большое предприятие потерпело крах, а призывал меня продолжать учиться строить! все новые треугольники. Он говорил: "Чем больше ты практикуешься строить эти треугольники, тем проще тебе будет! создавать активы, которые покупают другие активы. Если ты будешь усердно практиковаться, тебе будет все легче и легче делать все больше и больше денег. Когда ты научишься брать идею и строить вокруг нее треугольник Б—И, люди будут идти к тебе и инвестировать деньги, и тогда про тебя можно будет сказать, что не нужно денег, чтобы делать деньги. Люди будут сами давать тебе деньги, чтобы ты делал еще больше денег для себя и для них. Вместо того чтобы тратить свою жизнь на то, чтобы работать за деньги, ты будешь совершенствоваться в умении создавать активы, которые делают все больше и больше денег".

Треугольник Б—И и правило 90/10 идут рука об руку

Однажды, когда богатый папа учил меня тонкостям треугольника Б—И, он сделал одно замечание, которое показалось мне интересным. Он сказал: "В каждом из нас есть такой треугольник". Не поняв, что он имеет в виду, я попросил его объяснить. Хотя его объяснение было хорошим, я не сразу понял всю истину, заключенную в его замечании. Сегодня, когда я вижу человека, семью, бизнес, город или страну, которая испытывает финансовые трудности, для меня это означает, что один или несколько сегментов треугольника Б—И отсутствуют или утратили согласованность с остальными частями. Когда одна или несколько его частей не функционируют, велика вероятность того, что этот человек, или семья, или страна окажутся в 90%, которые делят 10% всех денег. Так что, если вы, ваша семья или ваш бизнес сегодня испытываете трудности, посмотрите на модель треугольника Б—И и проанализируйте, что может быть изменено или улучшено.

Решить загадку треугольника Б—И

Богатый папа назвал мне еще одну уникальную причину, чтобы начать овладевать треугольником Б—И. Он сказал: "Твой отец верит в упорный труд как источник денег. Когда ты овладеешь искусством строить треугольники Б—И, ты поймешь, что чем меньше ты работаешь, тем больше денег ты делаешь и тем более ценным становится то, что ты строишь". Поначалу я не понял, о чем говорил богатый папа. Сегодня, после многих лет практики, я встречаю людей, которые упорно трудятся, делая карьеру, с трудом продвигаясь вверх по служебной лестнице или создавая практику на основе собственной репутации. Эти люди обычно относятся к квадрантам Р и С. Мне, чтобы стать богатым, надо было научиться строить и сводить воедино системы, которые могут работать без меня. Построив и продав свой первый треугольник Б—И, я понял, что имел в виду богатый папа, когда говорил, что чем меньше я буду работать, тем больше денег буду получать. Он называл такой образ мышления "решением загадки треугольника Б—И". Если вы трудоголик или, как говорил богатый папа, "упорно занимаетесь своим делом и не делаете ничего", тогда мой вам совет — сядьте вместе с другими, упорно занимающимися своим делом, и обсудите, как, работая меньше, можно получать больше денег. Я обнаружил, что разница между людьми из квадрантов Р и С и людьми из квадрантов Б и И заключается том, что со сторон Р и С люди часто слишком трудолюбивы. Богатый папа любил говорить: "Ключ к успеху — лень. Чем ты трудолюбивее, тем меньше денег сможешь заработать". Одна из причин того, что многие люди так и не вступают в клуб 90/10, заключается в том, что они слишком трудолюбивы, в то время как им следовало бы искать новые пути делать больше, при этом затрачивая все меньше и меньше усилий. Если вы собираетесь стать человеком, который создает активы, покупающие другие активы, вам придется искать способы делать меньше и меньше, чтобы вы могли получать все больше и больше. Как говорил богатый папа, "ключ к успеху — лень". Вот почему он мог создавать так много активов, которые покупали другие активы. Он не смог бы этого сделать, если бы был похож на моего настоящего папу, который был очень трудолюбивым человеком.

Суммируя треугольник Б—И

Треугольник Б—И как целое представляет собой систему систем — поддерживаемую командой с лидером, — где всё работает на выполнение общей миссии. Если один из членов команды слаб или колеблется, общий успех бизнеса может оказаться под угрозой. Я хочу отметить три важных момента, суммируя сказанное про треугольник Б—И:

1. Деньги всегда следуют за управлением. Если любая из функций управления на любом из пяти уровней слаба, слабой будет и вся компания. Если вы лично имеете финансовые проблемы или не имеете избыточного денежного потока, который хотели бы иметь, то часто можете обнаружить слабое место (места), анализируя каждый уровень. Определив свою слабую сторону, вы можете попробовать превратить ее в сильную или же нанять кого-то, у кого это сторона сильная.

2. Иногда лучший бизнес или инвестиция — те, от которых вы уходите. Если любой из пяти уровней слаб, а команда не готова их усиливать, лучше всего просто уйти от такой инвестиции. Слишком часто мне приходилось обсуждать пять уровней треугольника Б—И с командами, в которые я собирался инвестировать, и вместо обсуждения слышал возражения. Когда владельцы бизнеса или бизнес-команды слабы в любом из пяти уровней, они становятся в защитную позу вместо того, чтобы воспринимать вопросы. Если у них не возникает желания выявить и исправить слабое место, я обычно ухожу от такой инвестиции. У меня дома на стене висит фотография свиньи, которую я сделал на Фиджи. Под ней надпись: "Не учите свинью петь. Вы тратите время и раздражаете свинью". Слишком много вокруг отличных инвестиций, чтобы тратить время на то, чтобы учить свиней петь.

3. Персональный компьютер и Интернет делают треугольник Б—И более доступным, дешевым и простым для всех. В своих беседах я говорю, что никогда еще не было так легко достичь огромных богатств. В индустриальный век вам надо было иметь миллионы долларов, чтобы построить автомобильный завод. Сегодня с подержанным компьютером за тысячу долларов, кое-каким умом, телефонной линией и определенными познаниями в каждом из пяти аспектов треугольника Б—И, вы можете завоевать мир.

Если вы все еще желаете самостоятельно создать бизнес, то знайте, что еще никогда не было таких прекрасных возможностей для успеха. Недавно я встретил молодого человека, который продал свою небольшую Интернет-компанию крупной компании в области программного обеспечения за 28 миллионов долларов. Он сказал мне: "Я заработал 28 миллионов, когда мне было 28 лет. Сколько же я заработаю, когда мне будет 48?"

Примечание Шэрон

Если вы хотите стать предпринимателем, который создает успешные предприятия или инвестирует в них, тогда весь треугольник Б—И должен быть сильным и независимым. Если он будет таким, то бизнес будет расти и процветать. Хорошо то, что если вы "командный игрок", то не обязаны быть экспертом на каждом уровне треугольника Просто станьте частью команды с ясным видением, сильной миссией и железной волей.

От треугольника Б—И к бизнес-тетраэдру

Бизнес со сформулированной миссией, решительным лидером, квалифицированной и спаянной командой начинает приобретать форму по мере того, как сходятся воедино составные части треугольника Б—И. Именно тогда этот треугольник становится трехмерным и превращается в тетраэдр.

Завершающей точкой является цельность. Она определяется как завершенность, полнота, а также как отличное состояние и надежность. В более обыденном смысле цельность понимается как честность или откровенность. Хотя эти определения звучат по разному, на самом деле это одно и то же.

Бизнес, осуществляемый с честностью и откровенностью, если он построен на принципах треугольника Б—И, становится завершенным, цельным и надежным.

жүктеу/скачать 2.03 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: