Язык телодвижений (как читать мысли по жестам)

Жесты Собственника

Было бы естественным предположить, что человек на рис.129 находится в непринужденной, свободной и беспечной позе, тем более что именно так оно и есть. Закинутая на подлокотник стула нога говорит о праве этого человека на обладание как этим стулом, так и окружающим пространством. Она также означает, что правилами строгого этикета можно слегка пренебречь в данный момент.

Часто можно увидеть двух близких друзей, сидящих в такой позе, смеясь и шутя друг с другом, но давайте задумаемся над тем, какое значение может иметь этот жест при других обстоятельствах. Возьмем такую конкретную ситуацию: у рядового служащего возникла проблема личного характера, и он направляется .в кабинет своего босса посоветоваться о ее возможном решении. Когда он рассказывает о своей проблеме, то слегка наклоняется вперед на стуле, руки на коленях, голова наклонена вниз, удрученный взгляд, а голос тихий и низкий. Босс слушает внимательно, сидит неподвижно, затем вдруг откидывается назад на стуле и перекидывает ногу через подлокотник стула. В этот момент отношение босса к вашей проблеме резко изменилось, и он утратил к ней всякий интерес, о чем говорит его беспечная поза. Другими словами, боссу нет дела до своего подчиненного или до его проблемы, и у него может даже возникнуть ощущение, что он зря теряет время на эту "знакомую историю".

Следует задать такой вопрос: почему начальник стал таким равнодушным? Возможно, он обдумал проблему своего сотрудника и решил, что она не представляет важности, может быть он потерял интерес к самому человеку. Оставаясь в этой позе с перекинутой ногой, он, возможно, будет сохранять озабоченное выражение лица в ходе разговора, пытаясь скрыть свое равнодушие. Он может даже завершить разговор словами, что вам не нужно беспокоиться, и все будет хорошо. Но когда подчиненный выйдет из кабинета, этот босс вздохнет облегченно и скажет самому себе: "Слава богу, он ушел!", и снимет ногу с подлокотника.

Если стул босса не имеет подлокотника (что маловероятно, потому что такой стул обычно ставят для посетителей), он может положить одну или обе ноги на стол (рис. 130). Если в комнату заходит его начальник, маловероятно, что босс будет применять такой откровенный жест собственника, он ограничится более изощренной позой, поставить ногу на нижний ящик письменного стола, например, или, если в столе нет ящиков, он уверенно поставит ногу рядом с ножкой стола, заявляя свое право собственности на него.

Эти жесты могут быть крайне раздражающими во время переговоров, и обязательно нужно заставить человека изменить свою позу, потому что чем дальше он будет оставаться в позе "нога на

ручке кресла" или в позе "ноги на столе", тем дольше он будет сохранять равнодушное или враждебное отношение. Это можно просто сделать - подайте ему какой-нибудь предмет так, чтобы он не смог до него дотянуться, и, чтобы разглядеть его, ему придется встать или наклониться вперед. Если оба вы обладаете чувством юмора, вы можете сказать ему, что у него разошелся шов на брюках.

Глава XIII Отзеркаливание

Очень интересно наблюдать за этим подсознательным копированием. Посмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131, стоящих у стойки бара. Они отзеркаливают жесты друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человек скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое. Как только один из них кладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование будет продолжаться до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары. Шефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны, и он вам нравится. Сделать это можно простым копированием его жестов. Точно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимся собеседнику, и он с нами согласен.

Если вы хотите установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что вам нужно сделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели. Аналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимания. Используя отзеркаливание, можно оказывать влияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека- к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рис. 132).

главенствовать, брать над вами * верх. Известно, что бухгалтеры, юристы и люди, занимающие руководящие должности, принимают эту позу в присутствии людей, которых они считают ниже себя по социальному положению. Принимая такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки.

Исследования показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их. Главу группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре. Когда члены Правления заходят в комнату, обычно, Глава Правления заходит первым. Когда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери. .Если босс сидит в Т-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу.

Коммивояжерам, продающим на дому, можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его.