ЗАКОН 43 Завоевывай сердца и умы окружающих

ЗАКОН 43
Завоевывай сердца и умы окружающих

шей эпохи или что такой характер был уникален. Сегодня этот тип более обычен, чем когда-либо. Такие люди живут как бы в своем изолированном мирке — они, кажется, ощущают себя королями и королевами и уверены, что люди обязаны оказывать им внимание. Они не считаются ни с чьими интересами и особенностями, но сами требовательны и подходят к окружающим с самоуверенным напором Марии-Антуанетты. Изнеженные и избалованные в детстве, став взрослыми, они остаются инфантильными, считая, что все должны падать к их ногам и служить им. Зачарованные собственной магией, они не прилагают усилий, чтобы произвести хорошее впечатление на окружающих, не считая необходимым уговаривать или мягко убеждать людей в своей правоте.

В ведомстве власти такое восприятие мира губительно. Во все времена следует быть внимательным к тем, кто вас окружает, тщательно изучать и учитывать индивидуальные психологические особенности людей, думать над своими словами, подбирая те, что дойдут до сердец и умов ваших собеседников (вышестоящих и, что особенно важно, подчиненных), создавая основу для поддержки, которая может потребоваться вам в решающую минуту. Без этой основы ваша власть будет шаткой, и при малейшем колебании фортуны подданные радостными криками сопроводят ваше падение с трона.

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА

В 225 году Шу Чжугэ Лян, великий стратег и главный советник правителя древнекитайского царства Шу, обдумывал опасную ситуацию. Царство Вэй поднялось на Шу, атакуя его с севера. Еще более опасно было то, что Вэй вступило в союз с варварскими государствами к югу от Шу, которыми правил

ВЕТЕР И СОЛНЦЕ Северный ветер и солнце поспорили, кто сильнее, и решили, что победит тот, кто скорее заставит путника сбросить одежду. Ветер начал первым. Но его порывы только заставляли путника плотнее кутаться в одежду, а когда он подул еще сильнее, стало так холодно, что человек надел еще и плащ. В конце концов ветер устал возиться и передал путника солнцу. Солнце сначала немного пригрело своими лучами, так что человек снял теплый плащ. Затем оно засияло и стало так припекать, что он мало-помалу разделся и отправился искупаться в ближайшей речке. Уговоры приносят больше пользы, чем сила. Эзоп (VI век до н. э.), «Басни»

вождь Миньюэ. Шу Чжугэ Лян был вынужден заниматься этой второй угрозой наступления с юга, и, не решив этой проблемы, не мог и надеяться выгнать с севера Вэй. Пока Чжугэ Лян готовился к походу на юг против варваров, один мудрый человек дал ему совет. Будет невозможно, сказал мудрей, восстановить мир в тех местах, применив силу. Ляну, возможно, удастся справиться с Миньюэ, но лишь только Лян отойдет на север, чтобы сразиться с Вэй, Миньюэ снова нападет. «Лучше завоевывать сердца, — сказал мудрей, — чем города; лучше сражаться сердцами, чем оружием. Я надеюсь, что удастся покорить сердца этих людей». — «Вы прочли мои мысли», — ответил Чжугэ Лян. Как он и ожидал, Миньюэ предпринял мощную атаку. Но Чжугэ Лян расставил западню, и ему удалось захватить значительную часть войска неприятеля и самого вождя. Однако, вместо того чтобы покарать или тем более казнить пленников, он отделил солдат от командиров, приказал снять с них кандалы, накормил всех и угостил вином, а затем обратился к ним. «Все вы честные воины, — сказал он. — Я полагаю, у каждого из вас есть родители, жены, дети, которые ждут вас дома. Они, без сомнения, льют горькие слезы над вашей участью. Я собираюсь дать вам свободу, так что вы вернетесь домой к своим семьям, к тем, кто вас любит, и утешите их». Пленные стали благодарить Ляна со слезами на глазах. После этого он послал за Миньюэ. «Если я выпущу тебя, — сказал Чжугэ Лян, — что ты будешь делать?» — «Я снова соберу свое войско, — ответил Миньюэ, — поведу его против тебя на решительный бой. Но если ты пленишь меня во второй раз, я склонюсь и признаю твое превосходство». Лян не только приказал

дать свободу Миньюэ, но и подарил ему лошадь и сбрую. Когда рассерженные этим младшие командиры поинтересовались, зачем он одарил врага, Лян ответил: «Я могу поймать этого человека без всякого труда. Я пытаюсь одержать победу над его сердцем. Когда я этого добьюсь, на юге воцарится мир». Миньюэ предпринял повторную атаку. Но его же собственные воины, с которыми Лян так хорошо обошелся, схватили его и препроводили к Ляну. Тот повторил свой вопрос. Миньюэ ответил, что потерпел поражение не в честном бою, а из-за преда-' тельства своих командиров; он снова станет драться, но уж если и в третий раз будет захвачен в плен, то обязательно признает превосходство Ляна и склонится перед ним. В течение нескольких месяцев Лян снова и снова сражался с Миньюэ, пленяя его в третий, четвертый, пятый раз. С каждым разом отряды Миньюэ были все больше недовольны им. Лян относился к ним по-хорошему, им больше не хотелось воевать с ним. Но всякий раз, когда Шу Чжугэ Лян предлагал Миньюэ сдаться, великий вождь находил для себя оправдание: ты меня перехитрил, мне не сопутствовала удача и так далее. Если ты снова меня поймаешь, обещал он, клянусь, что не предам тебя. И Лян снова позволял ему уйти. Когда он поймал Миньюэ в шестой раз, то спросил опять о том же. «Если ты поймаешь меня в седьмой раз,— ответил пленник, — я буду преданно служить тебе и никогда больше не восстану». — «Хорошо, — сказал Лян, — но если я снова поймаю тебя, то больше уже не отпущу». После этого Миньюэ и его солдаты отошли на дальнюю окраину своей земли, в провинцию У Юэ. Миньюэ был побежден

Люди, которые изменяли вселенную, никогда не добивались этого, служа вождям, но добивались успеха, ведя за собой массы. Те, кто служит вождям, прибегают к интригам и добиваются только второстепенных результатов. Тот же, кто ведет за собой массы, — суть гении, преображающие облик мира. Наполеон Бонапарт, 1769— 1821

Жизнь АЛЕКСАНДРА Намереваясь вновь сразиться с Дарием, Александр выступил, в поход... Преследование было долгим и тягостным: за одиннадцать дней его воины проехали верхом три тысячи триста стадиев, многие были изнурены до предела, главным образом из-за отсутствия воды. В этих местах Александр однажды встретил македонян, возивших на мулах мехи с водой из реки. Увидев Александра, страдавшего от жажды — был уже полдень, — они быстро наполнили водой шлем и поднесли его царю... Александр взял в руки шлем, но, оглянувшись и увидев, что все окружавшие его всадники обернулись и смотрят на воду, он возвратил шлем, не сделав ни глотка. Похвалив тех,

столько раз, что у него оставалась единственная надежда: он обратился за помощью к правителю провинции У Юэ, У Ду Юэ, у которого была огромная и жестокая армия. Воины У Ду Юэ носили доспехи из плотно переплетенных стеблей виноградной лозы, вымоченных в масле и высушенных до такой твердости, что копья и стрелы не пробивали их. Объединившись с Миньюэ, правитель У Ду Юэ двинул свое несметное войско против Ляна. На этот раз великий стратег, казалось, был испуган и спешно отводил своих людей. Но на самом деле он устроил У Ду Юэ ловушку: заманил противника в тесное ушелье и поджег его с разных сторон. Когда огонь достиг солдат У Ду Юэ, их доспехи, пропитанные маслом, вспыхнули, как факелы. Все они погибли. Ляну удалось оттеснить Миньюэ и его свиту от ущелья, и тот оказался в плену в седьмой раз. После страшного кровопролития Лян не хотел даже видеть пленника. Он разговаривал с ним через посредника. «Мне приказано снова выпустить тебя на свободу, — сказал тот. — Собирай против Ляна другую армию, если сможешь, и попытайся еще раз завоевать его». Рыдая, Миньюэ упал на землю, подполз к Ляну и стал обнимать его колени, а затем простерся у его ног. «О повелитель, — плакал Миньюэ, — на тебе благодать небес. Мы, люди с юга, никогда больше не осмелимся противостоять тебе». — «Теперь ты сдаешься?» — спросил Лян. «Я, мои сыновья и мои внуки потрясены твоей безграничной милостью. Даже и теперь ты вновь даруешь нам жизнь. Я не могу не признать, что ты победил!» Лян устроил в честь Миньюэ пир, снова утвердил его на троне, вернул ему земли, которыми он владел в начале своего правления, а потом отправился на север, выведя

войско полностью, не оставив на землях Миньюэ своих солдат. Ляну больше не пришлось возвращаться на юг — в этом не было нужды: в лице Миньюэ он обрел преданного и непоколебимого союзника. ТОЛКОВАНИЕ У Шу Чжугэ Ляна было две возможности: попытаться разбить варваров на юге одним сокрушительным ударом или терпеливо и медленно, не жалея времени, склонять их на свою сторону. Большинство полководцев, силой превосходя противника, ухватились бы за первую возможность, даже не рассматривая вторую. Но тот, кто обладает истинной властью, думает о будущем: первый вариант может быть быстрым и простым, однако со временем в сердцах побежденных появляется неприязненное чувство. Их унижение порождает ненависть, они жаждут реванша. Из-за этого вам придется постоянно балансировать на краю — растрачивать энергию на то, чтобы удержать и защитить свои завоевания, становясь подозрительным и настороженным. Второй вариант, хотя и несравненно более сложный, не только приносит вам спокойствие духа, но и обращает потенциального врага в опору и поддержку. В случае конфликта или стычки отступите на шаг — не жалея времени, просчитайте все и, настроившись на эмоциональную волну своего противника, изучите его психологические слабости. Применение силы лишь ожесточит его сопротивление. В большинстве случаев ключ к разрешению ваших противоречий — это человеческое сердце. Люди, как дети, находятся под влиянием эмоций. Чтобы смягчить их и склонить на свою сторону, замените жестокость милосердием. Учитывайте затаенные страхи, обратитесь к тому, что они любят, — свобода, семья u т. д

кто принес ему воду, он сказал: «Если я буду пить один, они падут духом». Видя самообладание и великодушие царя, всадники, хлестнув коней, воскликнули, чтобы он, не колеблясь, вел их, дальше, ибо они не могут чувствовать усталости, не могут испытывать жажды и даже не могут считать себя смертными, пока имеют такого царя. Плутарх (ок. 45-ок. 127 гг.), «Жизнеописание Александра»

. Когда вы их разгадаете, то на всю жизнь обретете друзей и верных союзников.

«Семь колонн мудрости» Т. Э. Лоуренс

(1888-1935)

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Помните: чтобы привлечь людей на свою сторону, прежде всего нужно найти к ним подход и мягко, незаметно сломить сопротивление. Обольщайте их обоюдоострым подходом — работайте с их эмоциями и играйте на их интеллектуальных пристрастиях. Будьте внимательны и к тому, что выделяет их среди прочих (индивидуальные психологические особенности), и к тому, в чем они похожи на всех остальных (базовые эмоциональные реакции). Метьте в основные чувства: любовь, ненависть, ревность. Если вам удастся затронуть их, они ослабят контроль, и убедить их станет много проще.

Когда Шу Чжугэ Лян захотел отговорить полководца вражеского государства от вступления в альянс с Цao Цao, заклятым врагом Ляна, он не стал живописать жестокость Цao Цao или обсуждать его моральные принципы. Лян высказал догадку, что Цao Цao тайком подбирается к красивой молодой жене военачальника. Это как гром поразило ревнивого мужа, и все мысли о союзничестве были отставлены. Мао Цзэ-дун всегда апеллировал к эмоциям народа и говорил с людьми самыми простыми словами. Сам он имел прекрасное образование, много читал, но метафоры, которые он использовал в своих речах, взывали к примитивным инстинктам, пробуждая у людей их затаенные тревоги и провоцируя всплески негативных эмоций на массовых митингах. Вместо того чтобы обсуждать практические аспекты определенной программы, он на самом примитивном, приземленном уровне описывал, как она отразится на жизни народа. Будет заблуждением думать, что такой популистский подход срабатывает только с безграмотными и непросвещенными, он действует на всех и каждого. Все мы смертны, всех страшит конец, каждый мечтает о преданной дружбе и привязанности. Веколыхните эти чувства — и вы завладеете сердцами.

Лучший способ это сделать — прибегнуть к драматичным и красивым театральным эффектам, вроде того, что проделал Чжугэ Лян, накормив и отпустив пленных, в то время как от него ожидали самого худшего. Он потряс их до глубины души и подействовал на их сердца так, как он этого добивался. Играйте на контрастах, как он: толкайте людей в пропасть отчаяния, затем дайте надежду и утешение. Когда вместо ожидаемой боли вы приносите им облегчение, их сердца оказываются в ваших руках. Собственно говоря, вы добьетесь верного успеха, доставляя людям удовольствия разного рода, так же, как если, посеяв страх, потом пообещаете или дадите зашиту.

Символичные жесты и поступки довольно часто помогают завоевывать симпатии и хорошее отношение. Так, самопожертвование — демонстрация ваших страданий, которые вы разделяете с другими, — заставит людей отождествить себя с вами, даже если ваши страдания минимальные или символические, а у них самые настоящие. Входя в группу, совершите какой-нибудь добрый поступок, подготовьте почву для более жестких действий, которые последуют.

Когда Т. Э. Лоуренс во время Первой мировой войны сражался с турками в пустынях Среднего Востока, на него снизошло озарение: ему стало вдруг совершенно ясно, что традиционная, обычная война ушла в небытие. Солдат старого образца потерялся в громадной армии того времени, им манипулировали, приказывали, обращаясь как с пешкой на шахматной доске. Лоуренс не хотел мириться с таким положением дел. Для него личность каждого солдата была целой страной, которую предстояло завоевать. Преданный, инициативный, психологически подготовленный солдат сражается с большей отдачей и более осмысленно — он личность, а не марионетка.

Ощущение Лоуренса еще более верно для нашего мира, где почти все мы чувствуем себя отвергнутыми, обезличенными, испытываем недоверие к власти. Все это делает откровенные игры власти с применением жесткости и нажима тем более непродуктивными и опасными. Вместо того чтобы переставлять на доске шахматные фигуры, добейтесь преданности и сочувствия от тех, кто на вашей стороне. Пусть они ощутят гордость и энтузиазм от того, что вы посчитали их достойными для участия в общем деле. Это не только облегчит вашу работу, но и позволит с большей легкостью обманывать их и в дальнейшем. А чтобы добиться этого, необходимо учитывать индивидуальные психологические особенности каждого. Ни в коем случае не следует самоуверенно полагать, что тактика, сработавшая с одним человеком, даст хороший результат и с другим. Чтобы найти эффективный подход, сначала добейтесь, чтобы человек приоткрылся. Чем больше люди разговаривают с вами, тем больше вы узнаете об их вкусах, предпочтениях, симпатиях и антипатиях — то есть о ручках и рычагах, с помощью которых вам предстоит управлять ими.

Самый простой способ склонить окружающих на свою сторону, это продемонстрировать людям — и как можно проще и понятнее, — какую выгоду принесет им задуманное вами. Собственные интересы — самый сильный мотив из всех возможных: величие задачи может захватить ум, но когда первый всплеск возбуждения уляжется, интерес угаснет — если за этим не будет ничего, кроме размытых перспектив.

Выгода — более прочное основание. Лучше всего воздействуют аргументы внешне благородные и возвышенные, но на деле они самым неприглядным образом взывают к своекорыстным интересам. Эгоистические мотивы прикрыты, но гарантируют успех вашему делу.

Среди тех, кто лучше других владеет искусством найти подход к человеку, достучаться до людских сердец, много художников, интеллектуалов, поэтов. Это объясняется тем, что идеи легче всего передать с помощью образов и метафор. Поэтому всегда разумно иметь на своей стороне хоть одного художника, артиста или писателя, способного воззвать прямо к человеческим сердцам. Короли всегда обзаводились придворными литераторами: у Фридриха Великого был его Вольтер (пока они не поссорились и не расстались), Наполеон завоевал уважение Гёте. И наоборот, отношение Луи Наполеона к писателям, скажем, к Виктору Гюго, которого он на долгие годы изгнал из Франции, косвенно явилось одной из причин его непопулярности в народе и падения. Таким образом, опасно отвергать художников, куда лучше иметь их в союзниках и использовать их дар.

Последнее: научитесь играть с массами. Чем шире ваша поддержка, тем крепче власть. Понимая, что одна отвергнутая, разочарованная душа может послужить искрой для вспышки возмущения, Людовик XIV всегда заботился о том, чтобы обласкать каждого и внушить любовь даже самым мелким прислужникам. Вы должны постоянно завоевывать все новых союзников на всех уровнях — обязательно настанет время, когда они вам пригодятся.

Образ: замочная скважина. Люди возводят стены, чтобы не впустить вас внутрь. Никогда не вламывайтесь к ним силой — вы только натолкнетесь на все новые стены. В стенах имеются двери, ведущие к сердцам и умам, а в них есть крошечные отверстия для ключей. Загляните в замочную скважину, подберите ключ, который откроет дверь — и вы получите доступ к их душам, не прибегая к насилию и взлому.

ОБОРОТНАЯ СТОРОНА

У этого закона нет оборотной стороны.