Рис. 7.8. Простые сообщения наиболее убедительны в форме видеозаписи, сложные – в печатном виде

Кому адресовано сообщение? Аудитория

Как уже отмечалось в главе 6, личностные качества людей не всегда позволяют точно предсказать их реакцию на социальное влияние. Какая-то конкретная черта может одновременно благоприятствовать одной стадии процесса убеждения и отрицательно влиять на другую (рис. 7.1). Возьмем для примера самооценку. Люди с низкой самооценкой нередко плохо понимают содержание сообщений, а потому трудно поддаются убеждению. Те же, чья самооценка высока, хоть и понимают, о чем им говорят, вполне могут остаться при своем мнении. Вывод: легче всего поддаются влиянию люди со средним уровнем самооценки (Rhodes & Wood, 1992).

Давайте также рассмотрим и две другие характеристики тех, кому адресовано сообщение: возраст и склонность к аналитическому мышлению.

Сколько им лет?

Как правило, социальные и политические взгляды людей разного возраста различны. Социальные психологи объясняют это двояко. Одно объяснение базируется на жизненном цикле: по мере того как люди стареют, их установки изменяются (например, становятся более консервативными). Другое – на принадлежности к определенному поколению: установки пожилых людей, сформировавшиеся во времена их молодости, остались преимущественно неизменными; поскольку эти установки отличаются от установок современной молодежи, разрыв между поколениями неизбежен.

Объяснение, основанное на принадлежности к определенному поколению, находит больше экспериментальных подтверждений. Результаты опросов молодых и пожилых людей, проводимые из года в год, свидетельствуют о том, что установки последних изменяются менее заметно, чем установки первых. По мнению Дэвида Сирза, «практически все без исключения экспериментальные данные свидетельствуют в пользу объяснения, основанного на принадлежности к определенному поколению» (Sears, 1979, 1986). Однако сравнительно недавно были получены данные, показывающие, что пожилые люди, приближающиеся к завершению жизненного цикла, могут стать более склонными к изменению установок, чем считали ранее (Visser & Krosnick, 1998). Они могут вновь стать восприимчивыми к влиянию отчасти потому, что их установки уже не так устойчивы, как были прежде.

Пожилые люди способны к пересмотру своих позиций; нынешние взгляды на расовые проблемы и на сексуальные отношения у большинства пятидесяти- и шестидесятилетних людей более либеральны, нежели те, что были у них 20 или 30 лет тому назад (Glenn, 1980, 1981). Лишь немногие из нас совершенно нечувствительны к влиянию изменяющихся культурных норм. Подростковый и ранний юношеский возраст – важные периоды с точки зрения формирования установок (Krosnick & Alwin, 1989); сформировавшиеся в это время установки имеют тенденцию оставаться неизменными и в более зрелые годы. А это значит, что молодым людям можно посоветовать быть осторожными в своем выборе, какому именно социальному влиянию подвергать себя – с кем дружить, каким средствам массовой информации отдавать предпочтение и исполнение каких ролей брать на себя.

Поразителен пример Беннингтонского колледжа (штат Вермонт). В конце 1930-х и в начале 1940-х гг. его студентки – девушки из привилегированных, консервативных семей – оказались в совершенно иной обстановке, созданной в колледже преподавателями и профессорами, которые придерживались либеральных взглядов. Один из этих профессоров, социальный психолог Теодор Ньюком, впоследствии отрицал, что колледж пытался превратить своих студенток в «настоящих либералок». Тем не менее произошло именно это. Взгляды студенток стали значительно более либеральными, чем были свойственны представителям той среды, из которой они вышли. Более того, установки, сформировавшиеся в колледже, сохранились на всю жизнь. Спустя полвека, на президентских выборах 1984 г., среди выпускниц Беннингтонского колледжа, которым было уже за семьдесят, оказалось в 3 раза больше проголосовавших за кандидата от демократической партии, чем отдавших свои голоса за республиканца (большинство их ровесниц, закончивших в свое время другие колледжи, на тех же выборах проголосовали за кандидата-республиканца в соотношении 3:1) (Alwin et al., 1991). Взгляды, приобретенные в том возрасте, когда человек наиболее открыт влиянию, выстояли, несмотря на большой жизненный опыт.

Социальная психология в моей работе

Жизнь полна сюрпризов, а события порой приобретают совершенно неожиданный оборот. Изучая социальную психологию по этому учебнику, я и представить себе не могла, что в один прекрасный день мне доведется редактировать его. Работая в издательстве McGraw-Hill редактором психологической литературы, я нередко использую на практике некоторые принципы социальной психологии. Например, занимаясь поисками авторов и руководя их работой, я нередко вынуждена задавать вопросы, имеющие непосредственное отношение к этой главе: кто будет самым эффективным коммуникатором? Какое сообщение окажется наиболее эффективным? Каким образом – с помощью какого канала коммуникации – мы наилучшим образом достигнем стоящих перед нами целей? Кто наши читатели и какой способ обращения к ним даст наилучшие результаты?

---

О чем они думают?

Для прямого способа убеждения решающее значение имеет не само сообщение как таковое, а те мысли, которые возникли у человека под его влиянием. Наш разум не похож на губку, которая впитывает в себя любую пролитую на нее жидкость. Если сообщение вызывает «лестные для него» мысли, оно убеждает, а если подталкивает к поиску контраргументов – нет.

Предупрежден – значит, вооружен: настолько ли проблема волнует вас, что вы готовы спорить? Что благоприятствует появлению контраргументов? Одним из таких факторов является предположение, что кто-то намерен убеждать нас. Если вам предстоит сообщить родителям, что вы хотите бросить школу, вы, скорее всего, представляете себе, что они станут умолять вас не делать этого. Значит, вы должны иметь наготове солидный перечень контраргументов, которые пустите в ход, когда они начнут перечислять причины, по которым вам не следует бросать школу. Джонатан Фридман и Дэвид Сирз продемонстрировали, насколько трудно убедить людей в подобных ситуациях (Freedman & Sears, 1965). Одну группу калифорнийских старшеклассников они предупредили о том, что им предстоит присутствовать на лекции «Почему не следует разрешать подросткам водить машину?», другую – нет. Предупрежденные ученики остались при своем мнении, непредупрежденные согласились с лектором.

Когда атакуются установки заинтересованных людей, необходима внезапность. Стоит предоставить таким слушателям несколько минут – и они готовы к защите (Chen et al., 1992; Petty & Cacioppo, 1977, 1979). Но когда люди считают обсуждаемую проблему неважной, эффективной может оказаться даже откровенная пропаганда. Станете ли вы утруждать себя поиском контраргументов, если речь идет о двух марках зубной пасты? Аналогичным образом, если во время разговора кто-то мимоходом поинтересуется: «Почему Сью была так резка с Марком?» – участники разговора нередко соглашаются с предпосылкой, т. е. считают, что Сью действительно была настроена враждебно (Swann, Giuliano & Wegner, 1982).

«Быть предупрежденным, а потому вооруженным… в высшей степени разумно, если наше убеждение истинно; если же мы заблуждаемся, те же самые предостережение и вооружение будут способом – и это очевидно, – посредством которого наше заблуждение станет неисцелимым. Л. Льюис, Баламут провозглашает тост, 1965»

Отвлечение внимания лишает контраргументов. Вероятность вербального убеждения возрастает, если отвлечь внимание людей чем-либо ровно настолько, насколько нужно, чтобы помешать им собраться с мыслями и найти контраргументы (Festinger & Maccoby, 1964; Keating & Brock, 1974; Osterhause & Brock, 1970). К этой технике часто прибегают политические рекламы. Текст превозносит кандидата, а наше внимание настолько поглощено визуальными образами, что мы не анализируем слова. Отвлечение внимания особенно эффективно, когда сообщение простое (Harkins & Petty, 1981; Regan & Cheng, 1973).

Незаинтересованная аудитория использует косвенные признаки. Вспомните о том, что существуют два способа убеждения: прямой, опирающийся на системное мышление, и косвенный, основанный на эвристических признаках. Прямой способ убеждения подобен проезду по дороге, идущей через город, и так же, как он, предполагает периодические остановки, во время которых наше сознание анализирует аргументы и формулирует ответы. А косвенный способ убеждения можно сравнить с объездным шоссе без светофоров, по которому можно «с ветерком» домчаться до места назначения. Люди с аналитическим мышлением, т. е. с высокой потребностью в когниции, получают удовольствие от вдумчивых размышлений и предпочитают прямой способ (Cacioppo et al., 1996). Люди, склонные беречь свои «интеллектуальные ресурсы» и имеющие невысокую потребность в когниции, с готовностью откликаются на такие косвенные признаки, как привлекательная внешность коммуникатора и приятная обстановка.

Однако и содержание сообщения тоже важно. Все мы с готовностью бросаемся обсуждать волнующие нас проблемы и отделываемся скоропалительными суждениями в тех случаях, когда тема не имеет для нас большого значения (Johnson & Eagly, 1990). Поскольку над важной для нас проблемой мы думаем, наши установки определяются тем, насколько сильны аргументы и каковы наши собственные мысли (рис. 7.9, верхний график). Но если тема сообщения нас не волнует, такие косвенные признаки, как компетентность источника, оказывают более заметное влияние на наши установки, чем сила аргументов (рис. 7.9, нижний график).

Теория, в основе которой лежит простая мысль о том, что решающее значение имеют мысли, возникающие у нас в ответ на сообщение, особенно если у нас есть основания обдумать его содержание и мы способны на это, помогает понять некоторые экспериментальные данные. Например, мы с большей готовностью склонны верить вызывающим доверие, квалифицированным коммуникаторам, если используем косвенный способ. Если мы верим источнику информации, то более благосклонно воспринимаем его слова и, как правило, не ищем контраргументов. Однако отсутствие доверия к коммуникатору заставляет нас обращаться к прямому способу. Поскольку мы тщательно обдумываем содержание его сообщения, то, скорее всего, в конце концов отвергнем его слабо аргументированную информацию (Priester & Petty, 1995). Возможно, именно этот продавец подержанных автомобилей и знает кое-что о машинах, но им традиционно принято не доверять, а никто не хочет быть дураком, которого можно обвести вокруг пальца! Поэтому мы, вероятно, отнесемся к его словам с меньшим доверием, чем отнеслись бы, окажись на его месте человек, вызывающий большее доверие.

На основании этой теории было сделано и немало прогнозов, большинство из которых были подтверждены экспериментально Петти, Качоппо и другими (Axsom et al., 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). Многие исследователи изучали способы стимуляции мышления, используя для этого риторические вопросы, представляя нескольких коммуникаторов (например, вместо одного коммуникатора, высказывавшего три аргумента, выступали три коммуникатора, каждый из которых представлял один аргумент), используя непринужденные позы (ораторы сидели, а не стояли), повторяя сообщение, заставляя испытуемых чувствовать ответственность за оценку сообщения или за невнимание к нему и создавая условия для того, чтобы внимание аудитории не рассеивалось. Использование всех этих приемов позволило исследователям сделать следующий вывод: стимуляция мышления делает хорошо аргументированные сообщения более убедительными, а слабо аргументированные (благодаря более активному поиску контраргументов) – менее убедительными.

Теория имеет также и практическое значение. Эффективных коммуникаторов заботят не только их собственный имидж и сообщения, которые они делают, но и наиболее вероятная реакция аудитории, к которой они обращаются. Лучшие педагоги – это педагоги, которые вовлекают студентов в процесс активного мышления. Они задают риторические вопросы, приводят занимательные примеры и ставят студентов перед необходимостью решать сложные проблемы. Все эти приемы активизируют процесс, направляющий информацию таким образом, что «работает» прямой способ убеждения. У преподавателя, который не спешит «разжевать» материал и «вложить его в рот» ученикам, ученики сами имеют возможность обрабатывать информацию и «включать» прямой способ убеждения. Тот, кто размышляет над материалом и ищет аргументы, скорее всего, добьется лучших результатов.

В 1980 г., за несколько дней до завершения президентской избирательной кампании, проходившей в обстановке острого соперничества кандидатов, Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы направить мысли избирателей в нужное ему русло. Во время телевизионных дебатов его заключительное заявление начиналось с двух «сильнодействующих» риторических вопросов, которые он неоднократно повторял во время последней предвыборной недели: «Живете ли вы сейчас лучше, чем жили четыре года назад? Легче ли вам ходить в магазины за покупками, чем четыре года назад?» Большинство ответили отрицательно, и Рейган – отчасти благодаря тому, что он подтолкнул людей к использованию прямого способа, – выиграл, получив больше голосов избирателей, чем ожидалось.

Резюме

Заслуживающие доверия коммуникаторы воспринимаются как специалисты, на мнение которых можно положиться. Люди, которые говорят уверенно, быстро и смотрят слушателям в глаза, воспринимаются последними как заслуживающие большего доверия. То же самое можно сказать и о коммуникаторах, защищающих ту или иную позицию, несмотря на то, что это противоречит их собственным интересам. Внешне привлекательный человек – эффективный коммуникатор в тех случаях, когда речь идет о проблемах, затрагивающих вкусы людей и их личные ценности.

Более убедительны те сообщения, которые ассоциируются с позитивными чувствами. Люди, пребывающие в хорошем настроении, чаще принимают импульсивные, менее обдуманные решения. Убедительными могут быть также и некоторые сообщения, вселяющие страх, ибо они выразительны и врезаются в память.

Насколько точка зрения, излагаемая в сообщении, может отличаться от уже сложившейся у аудитории, зависит от того, в какой мере коммуникатор пользуется доверием. Стоит ли коммуникатору излагать в своем сообщении точку зрения оппонентов или ограничиться изложением собственной позиции, зависит от подготовленности аудитории, её отношения к содержанию сообщения и готовности выслушать контраргументы. Если аудитория уже согласна с коммуникатором, не осведомлена о контраргументах и вряд ли в будущем станет обдумывать их, наиболее эффективно одностороннее сообщение. Если речь идет об аудитории, которая или хорошо знает проблему, или не разделяет позиции коммуникатора, более эффективно двустороннее сообщение.

Если сообщение последовательно представляет две точки зрения, какая из них потенциально более убедительна – та, что излагается первой, или вторая? Большинство экспериментальных данных свидетельствуют в пользу эффекта первичности. Когда же между двумя презентациями проходит какое-то время, влияние первой уменьшается; если решение принимается сразу после того, как будет представлена вторая точка зрения, которая свежа в памяти, более вероятно, что проявится эффект новизны.

Не менее важен и способ коммуникации. Средства массовой информации могут быть эффективными в тех случаях, когда речь идет о непринципиальном вопросе (например, о том, какую из двух марок аспирина нужно покупать) или о том, что неизвестно массовой аудитории (например, о выборе между двумя незнакомыми политиками).

И последнее. Важно также и то, кому адресовано сообщение. О чем думает аудитория, когда воспринимает его? Склоняется ли она в его пользу или обдумывает контраргументы? Имеет значение и возраст аудитории. Исследователям, регулярно проводящим опросы общественного мнения, известно, что установки молодых людей менее стабильны.

Примеры исследований в области убеждающего воздействия: как секты вербуют сторонников

22 марта 1997 г. Маршалл Херфф Эпплуайт и 37 его последователей решили, что пришло время покинуть свои тела – не более чем «контейнеры» – и перенестись на корабль инопланетян, следующий за кометой Hale-Bopp к вратам рая. Они приняли фенобарбитал, подмешав его в пудинг или в яблочный соус, которые запивали водкой, и надели на головы пластиковые мешки, чтобы задохнуться во сне. В тот же самый день в деревне Святого Казимира (Французская Канада) взорвался коттедж, и в огне погибли 5 человек – последние из 74 членов Ордена Храма Солнца; остальные члены этого ордена, жившие в Канаде, в Швейцарии и во Франции, к этому времени уже покончили с собой. Все они надеялись оказаться на звезде Сириус, на расстоянии 9 световых лет от Земли.

Вопрос, который волнует многих: что заставляет людей отказываться от прежних убеждений и пополнять ряды приверженцев этих сект? Можно ли приписать их странное поведение тому, что все они – странные личности? Или оно – иллюстрация общей динамики социального влияния и убеждения?

Необходимо помнить о двух вещах. Во-первых, мы имеем дело с феноменом «хиндсайта». Это означает, что используются принципы убеждения для объяснения постфактум какого-либо привлекающего внимания и порой волнующего социального явления. Во-вторых, ответ на вопрос, почему люди верят во что-то, ничего не говорит нам об истинности их веры. Это логически не связанные вещи. Психология религии может объяснить, почему верующий человек верит в Бога, а атеист – нет, но сказать, кто из них прав, она не может. Объяснить причины возникновения того или иного верования не значит ответить на вопрос, истинно ли оно. Если кто-то, желая разубедить вас, говорит: «Вы верите в это только потому, что…», вспомните ответ архиепископа Уильяма Темпла на реплику: «Разумеется, архиепископ, дело в том, что вы верите в то, во что верите, потому что вы были так воспитаны». На это Темпл ответил: «Вполне возможно. Факт, однако, таков: ваша вера в то, что моя вера – результат моего воспитания, есть результат вашего воспитания».

За последние десятилетия несколько сект – некоторые социологи называют их также «новыми религиозными течениями» – получили большую известность: «Церковь объединения» Сан Мьянг Муна (Sun Myung Moon's Unification Church), «Народный храм» Джима Джонса (Jim Jones's People Temple), «Ветвь Давидова» Дэвида Кореша (David Koresh' Branch Davidians) и «Небесные врата» Маршалла Эпплуайта (Marshall Applewhite's Heaven's Gate). У доктрины Сан Мьянг Муна, представляющей собой смесь христианства, антикоммунизма и культа самого Муна как нового мессии, нашлись приверженцы в разных странах. В ответ на его призыв «Мои желания должны стать вашими желаниями» многие люди отдали свои доходы и самих себя в распоряжение «Церкви объединения». Как их убедили сделать это?

В 1978 г. мир потрясло сообщение о том, что в Гайане покончили с собой 914 последователей Джима Джонса, приехавших с ним туда из Сан-Франциско: они выпили виноградный напиток, содержащий транквилизаторы, обезболивающие препараты и смертельную дозу цианида.

В 1993 г. недоучка Дэвид Кореш, используя свои способности гипнотизера и знание Священного Писания, установил контроль над одной из фракций секты «Ветвь Давидова». Постепенно члены этой фракции лишились своих банковских счетов и собственности. Одновременно Кореш призывал мужчин к воздержанию, а сам в это время спал с их женами и дочерьми; он даже сумел убедить 19 своих «жен» родить ему детей. Во время перестрелки, завязавшейся после того, как полиция предприняла осаду здания, в котором находились Кореш и его сторонники, погибли 6 членов секты и 4 федеральных агента. Кореш сказал своим последователям, что они скоро умрут и вместе с ним попадут в рай. Когда полиция собиралась направить на здание танки и пустить слезоточивый газ, здание было подожжено, и в пламени пожара погибли 86 человек.

{Одна из 37 жертв коллективного самоубийства членов секты «Небесные Врата»}

Маршалл Эпплуайт мало интересовался сексуальной жизнью своих последователей. Уволенный из двух музыкальных школ за гомосексуальные связи с учениками, он подверг себя кастрации и уговорил последовать своему примеру 7 из 17 мужчин, членов секты, умерших вместе с ним (Chua-Eoan, 1997; Gardner, 1997). В 1971 г., находясь на излечении в психиатрической больнице, Эпплуайт свел знакомство с медсестрой и поклонницей астрологии Бонни Лу Неттлс, которая снабдила его, настойчивого и харизматического «гуру», космологическим видением «перехода на следующий уровень». Эмоциональный проповедник, он убеждал своих последователей отказываться от родных, сексуальной жизни, наркотиков и личных денег и обещал им взамен всего этого путешествие к спасению на космическом корабле.

Как такое вообще возможно? Что убедило этих людей проявить столь безграничную, абсолютную преданность? Уместны ли в данном случае диспозиционные объяснения, т. е. можно ли возложить всю вину на жертвы? Можно ли отмахнуться от них, сказав, что это либо люди «с приветом», либо невежественные фанатики? Или известные нам принципы конформизма, подчинения, диссонанса, убеждения и влияния группы могут объяснить подобное поведение и поставить этих людей на одну доску с другими, кто по-своему тоже испытывает воздействие этих сил?

Установки как следствие поведения

Уступчивость порождает одобрение

Как неоднократно отмечалось в главе 4, люди обычно усваивают то, с чем они соглашаются добровольно, публично и неоднократно. Похоже, что лидерам сект это известно. Проходит немного времени, и их новые «рекруты» осознают, что членство в секте – не пустая формальность. Они быстро превращаются в активных игроков команды. Ритуалы внутри самой секты, а также публичные дискуссии и создание всевозможных фондов усиливают самоидентификацию неофитов в качестве членов определенного сообщества. Как испытуемые в социально-психологических экспериментах начинают верить в то, в чем они заверяют других (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewsn, 1966), так и новые члены секты становятся её верными защитниками. Чем больше личная преданность, тем сильнее потребность оправдать её.

Феномен «нога-в-дверях»

Как мы склоняемся к тому, чтобы взять на себя какие-то обязательства? Редко в результате скоропалительного, осознанного решения. Никто не рассуждает так: «Мне надоела традиционная религия. Пора подыскать себе какую-нибудь секту». Трудно представить себе и такую ситуацию: рекрутер из секты подходит на улице к прохожему и говорит: «Привет. Я из секты Муна. Хотите к нам?» В большей степени стратегия привлечения, которой придерживаются «вербовщики», основана на феномене «нога-в-дверях». Вербовщики из секты «Церковь объединения» сначала приглашают потенциальных членов на обед, а затем предлагают им провести уик-энд в приятной дружеской обстановке за обсуждением житейских и философских проблем. Одновременно гостей вовлекают в исполнение песен, в совместные действия и дискуссии. Затем потенциальных неофитов уговаривают согласиться на более продолжительный «испытательный срок». Постепенно обязанности становятся более сложными – сбор пожертвований и попытки вербовки новых членов.

(– Не жди меня, Ирен. Иди домой. Я намерен вступить в секту.)

За последние годы сотни тысяч человек пополнили ряды членов примерно 2500 религиозных сект, и лишь в немногих случаях подобное решение было импульсивным

Техникой «нога-в-дверях» пользовался Джим Джонс. Психолог Роберт Орнстейн вспоминает, как Джонс рассказывал о своих успехах в вербовке (Ornstein, 1991). В отличие от уличных защитников бедняков рекрутеры Джонса не просили у прохожих денег, они всего лишь обращались с просьбой «потратить на них пять минут, чтобы заклеить и отправить несколько конвертов». «Выполнив эту просьбу, – продолжал Джонс, – люди возвращались, чтобы сделать что-нибудь ещё. Видите ли, уж если ко мне кто-нибудь попадает, я могу заставить его сделать все, что мне нужно».

Вначале денежные пожертвования в секте были добровольными. Затем Джонс потребовал, чтобы члены секты вносили в «общую кассу» 10% своего дохода, затем эта цифра возросла до 25%. В конце концов он обязал членов секты отдать ему все, что они имели. Трудовой вклад тоже планомерно возрастал. Грейс Стоун, бывший член секты, вспоминает:

«Никогда не было резких изменений. Именно поэтому Джим Джонс так много и получил. Вы постепенно отдавали то, что имели, и постепенно должны были отдавать больше, но каждый раз прирост был незначительным. Это было удивительно, и иногда в голову приходили такие мысли: «Надо же! Я и вправду уже много отдала». Так оно и было, но он поднимал планку настолько медленно, что никто не сопротивлялся и рассуждал примерно так: «Что, собственно, изменилось? Если я и до сих пор соглашался, то какая теперь, черт побери, мне разница?»« (Conway & Siegelman, 1979, p. 236).

Слагаемые убеждения

Вербовку сектами новых членов можно проанализировать, используя факторы, о которых уже говорилось в этой главе (и которые обобщены на рис. 7.10): кто говорит (коммуникатор), что говорит (сообщение) и кому (аудитория).

Коммуникатор

Преуспевающие секты имеют харизматических лидеров, т. е. во главе их стоят люди, способные привлекать в секту новых членов и направлять их. Как и в экспериментах по изучению убеждения, пользующийся доверием коммуникатор – это некто, воспринимаемый аудиторией как компетентный человек, на которого можно положиться, такой, например, как «отец» Мун.

Чтобы доказать, что на него можно положиться, Джим Джонс убеждая окружающих в том, что он – «ясновидящий». Перед началом службы новичков, пришедших в церковь, просили представиться. Затем один из помощников Джонса быстро звонил им домой и, представившись интервьюером, проводящим опрос общественного мнения, выяснял все, что его интересовало. Во время службы, вспоминает один из бывших сектантов, Джонс обращался к человеку по имени и говорил:

«Вы раньше когда-нибудь видели меня? Вы живете там-то и там-то, ваш номер телефона – такой-то, а в вашей гостиной стоит то-то и то-то. На вашем диване лежат такие-то и такие-то подушки. Скажите, я когда-нибудь был в вашем доме?» (Conway & Siegelman, 1979, p. 234).

Второй аспект надежности – доверие. По мнению изучающей секты Маргарет Зингер, молодые выходцы с Кавказа, представляющие средний класс, более подвержены влиянию сектантов, ибо они более доверчивы (Singer, 1979). Им не хватает «житейской хватки», присущей их ровесникам из более бедных слоев населения (которым часто приходится защищать себя), и осмотрительности богатых молодых людей, которым с детства внушают страх перед возможным похищением. Многие члены сект оказались завербованными своими друзьями или родственниками, т. е. людьми, которым они доверяли (Stark & Bainbridge, 1980).

Сообщение

Одиноким или пребывающим в депрессии людям бывает непросто устоять перед живой, эмоциональной речью и теплым, участливым приемом. Доверься «мастеру», стань членом нашей семьи, мы знаем ответ, «единственно верный путь». Каналы передачи информации могут быть разными: лекции, дискуссии в немногочисленных группах и прямое социальное давление.

Аудитория

Неофиты нередко молоды, это люди моложе 25 лет, т. е. они пребывают в том возрасте, когда установки и нравственные ценности ещё не устоялись. Некоторые из них, как, например, последователи Джима Джонса, не очень образованные люди, поэтому им импонирует простота получаемой информации, а контраргументы найти непросто. Однако большинство сектантов – хорошо образованные представители среднего класса, которые увлеклись идеей настолько, что перестали замечать: рассуждения «мастеров» о бескорыстии противоречат их алчности, а за их напускной участливостью скрывается равнодушие.

(Слушай… Прочти одну из наших брошюр, и ты поймешь, что нас волнует. А пока будешь читать, у тебя может возникнуть желание спросить себя: «Я счастливая корова?»)

Некоторым методам убеждения особенно трудно противостоять

Членами сект нередко становятся люди, переживающие такие жизненные ситуации, которые принято называть «переломными моментами»: личные или профессиональные кризисы или разлуку с близкими. Они бьются над разными вопросами, а секта готова ответить на них (Singer, 1979; Lofland & Stark, 1965). Гейл Мидер вступила в секту «Небесные врата» после того, как лопнул её бизнес – торговля футболками, Дэвид Мур – после окончания школы, когда ему было 19 лет, в период, когда он искал свое место в жизни. Социальная и экономическая нестабильность особенно благоприятна для тех, кто не вникает в суть непростых обстоятельств и ограничивается их поверхностным объяснением (O'Dea, 1968; Sales, 1972).

Влияние группы

Секты – пример, иллюстрирующий тему, которой посвящена следующая глава, – влияние группы на формирование взглядов и поведения её членов. Как правило, секта отделяет своих членов от их прежних систем социальной поддержки, и они оказываются в окружении себе подобных сектантов. В результате может произойти то, что Родни Старк и Уильям Бэйнбридж назвали «социальной имплозией» (Stark & Bainbridge, 1980) [Имплозия, в противоположность эксплозии, взрыв внутрь, или, другими словами, схлопывание. Термин был введен Жаном Бодрияром, французским философом, теоретиком постмодернизма.]: связи сектантов с внешним миром будут ослабевать до тех пор, пока окончательно не разорвутся, и каждый член секты окажется связанным только с остальными её членами. Отрезанные от своих семей и бывших друзей, они «утрачивают доступ» к контраргументам. Отныне группа предлагает идентичность и определяет реальность. Поскольку секта не одобряет непослушания или наказывает за него, кажущийся консенсус помогает исключить любые намеки на сомнения. Более того, стресс и эмоциональное возбуждение ослабляют внимание и делают людей «более восприимчивыми к неубедительным аргументам и социальному давлению, а также менее способными, чтобы противостоять искушению унизить тех, кто не является членом группы» (Baron, 2000).

Маршалл Эпплуайт и Бонни Лу Неттлс (она умерла от рака в 1985 г.) поначалу создали свою собственную группу, в которой, кроме них, не было больше никого, и усиливали аберрантное мышление друг друга. Этот феномен известен психиатром под названием foli à deux, что в переводе с французского означает «безумие двоих». По мере того как численный состав группы увеличивался, её социальная изоляция облегчала формирование все более и более специфического мышления. Опыт обсуждения теории тайного сговора интернет-группами (секта «Небесные врата» весьма преуспела в вербовке людей через Интернет) подтвердил, что виртуальные группы тоже могут стимулировать паранойю.

Вопреки утверждению, будто секты превращают несчастных людей в бездумных роботов, власть подобных приемов – возрастающих требований к поведению, убеждения и изоляции группы – небеспредельна. «Церковь объединения» смогла привлечь в свои ряды менее 10% тех, кто посещал её мероприятия (Ennis & Verrilli, 1989). Большая часть членов «Небесных врат» покинули секту до её трагического конца. Дэвид Кореш правил своей паствой, используя убеждение, запугивание и насилие. По мере того как Джим Джонс поднимал планку своих требований все выше и выше, он, чтобы сохранить свою власть, тоже нередко был вынужден прибегать к запугиванию. Он угрожал расправой тем, кто покидал секту, избивал непослушных и накачивал наркотиками тех, кто возражал ему. Под конец он с равным успехом и действовал на психику, и выкручивал руки.

Более того, техники влияния, к которым прибегают секты, в известном смысле аналогичны тем методам, которыми пользуются более знакомые нам группы. Члены разных университетских клубов говорят о том, что период времени, когда их заманивали и буквально «душили в объятиях», весьма похож на их собственный опыт ухаживания. Члены сообщества окружают своих будущих товарищей таким вниманием, что тем начинает казаться, будто они «необыкновенные». Во время испытательного срока неофиты чувствуют себя в изоляции, отрезанными от старых друзей, не последовавших их примеру. Они коротают время за изучением истории своей новой группы и принятых в ней правил поведения. Они страдают, но посвящают ей все свое время. От них ждут удовлетворения всех её требований. Не приходится удивляться тому, что в конце концов группа получает нового преданного члена.

{Военная подготовка в Сальвадоре. Террористические организации и отряды коммандос добиваются сплоченности и дисциплины с помощью некоторых из тех методов, к которым прибегают лидеры новых религиозных течений, братств и терапевтических групп}

Многое из сказанного справедливо и в отношении групп взаимопомощи – пациентов, излечивающихся от нарко- и алкогольной зависимости. Активные группы самопомощи образуют прочный «социальный кокон», имеют четкие убеждения и оказывают сильнейшее влияние на поведение своих членов (Galanter, 1989, 1990).

Еще одно конструктивное использование убеждения – психологическое консультирование и психотерапия, которые социальный психолог Стэнли Стронг считает «одним из направлений прикладной социальной психологии» (Strong, 1978, р. 101). Как и Стронг, но задолго до него, психиатр Джером Франк тоже осознавал необходимость убеждения для того, чтобы люди изменили разрушающие их установки и поведение (Frank, 1974, 1982). Он отмечал, что, подобно сектам и активным группам взаимопомощи, психотерапевтическое окружение обеспечивает: 1) социальные отношения, дающие поддержку и уверенность; 2) предложение квалифицированной помощи и надежды; 3) специфическое рациональное объяснение или миф, объясняющие трудности человека и дающие возможность по-новому посмотреть на них; 4) набор ритуалов и тренировочных упражнений, которые обещают новое чувство покоя и счастья.

Я выбрал в качестве примеров университетские клубы, группы самопомощи и психотерапию не для того, чтобы дискредитировать их, а для того, чтобы проиллюстрировать два заключительных наблюдения. Во-первых, если мы припишем популярность новых религиозных течений мистической власти их лидеров или маргинальности их последователей, то можем решить, что обладаем иммунитетом против подобных методов социального контроля, а это большое заблуждение. В действительности наши собственные группы – и бесчисленные продавцы, и политические лидеры, и прочие убеждающие нас коммуникаторы – весьма успешно используют в отношениях с нами многие из этих тактик. Существует очень зыбкая грань между обучением и идеологической обработкой, между просвещением и пропагандой, переубеждением и принуждением, между терапией и контролем над сознанием.

Во-вторых, тот факт, что Джим Джонс и прочие лидеры сект употребляли силу убеждения во зло, вовсе не означает, что убеждение само по себе – нечто дурное. Энергия атома способна осветить наши дома или стереть их с лица Земли. Сексуальность позволяет нам выражать свою любовь и наслаждаться взаимностью, но она же толкает нас на использование других людей в качестве объектов удовлетворения собственных прихотей. Благодаря силе убеждения мы можем просвещать или обманывать. Знание того, что она может быть использована в неблаговидных целях, должно насторожить нас как ученых и как граждан. Этого нельзя допускать. Однако само по себе убеждение ни хорошо, ни плохо; конструктивно оно или деструктивно, зависит исключительно от того, как мы его используем. Осуждать убеждение за то, что с его помощью обманывают, – все равно что отвергать процесс приема пищи только потому, что существует обжорство.

Резюме

Популярность религиозных сект позволяет наблюдать влияние убеждения за работой. Создается впечатление, что их успех есть следствие того, что они добиваются от людей приверженности поведению, которое соответствует их целям (см. главу 4), используют принципы эффективного убеждения (данная глава) и изолируют своих членов от общества, ограничивая их контакты лишь контактами с единомышленниками (см. главу 8).

Быть может, то, что вы узнали из этой главы о факторах убеждения, заставило вас задуматься: можно ли противостоять нежелательному воздействию? По мнению Дэниела Гилберта и его коллег, легче согласиться с убеждающими сообщениями, чем усомниться в них (Gilbert et al., 1990, 1993). Понять какое-либо утверждение (например, карандаши, содержащие свинец, вредны для здоровья) – значит поверить в него, по крайней мере временно, до тех пор, пока сам человек активно не пересмотрит первоначальное, автоматическое согласие. Если какое-либо отвлекающее внимание событие мешает этому пересмотру, согласие сохраняется.

И все же, поскольку судьба наделила нас логикой, информированностью и мотивацией, мы способны противостоять ложным утверждениям. Если благодаря ауре надежности униформа ремонтника и титул доктора запугали нас настолько, что мы безропотно согласились с ними, мы все же можем пересмотреть свою привычную реакцию на авторитеты. Прежде чем отдать им свое время или деньги, мы можем поискать дополнительную информацию. Если нам что-то непонятно, мы можем задать вопросы.

Усиление личной позиции

В главе 6 представлен другой способ сопротивления: прежде чем вы столкнетесь с мнениями других людей, сделайте свою собственную позицию достоянием гласности. Защищая её, вы станете менее восприимчивыми к тому, что станут говорить другие (или, возможно, правильнее сказать менее «открытыми» их влиянию?). В экспериментах, имитирующих судебное разбирательство гражданских дел, выборочные опросы присяжных способны сделать сформулированные ими мнения более устойчивыми, что приводит к большему числу тупиковых ситуаций (Davis et al., 1993).

Что стоит за классической теорией?

Признаюсь: занимаясь «вакцинацией», я чувствовал, что выполняю роль своеобразной химчистки, изучая способ, который позволил бы людям противостоять попыткам манипулировать ими. Когда результаты нашей работы были опубликованы, мне позвонил управляющий одной рекламной компанией. «Очень интересно, профессор, – сказал он. – Я в восторге от вашей статьи!» – «Вы очень любезны, мистер Управляющий, но у нас с Вами совершенно разные цели. Вы стараетесь убедить людей, я же хочу научить их быть менее податливыми», – ответил я. «О, профессор! Вы недооцениваете себя! Мы же можем использовать ваши результаты для того, чтобы уменьшить влияние реклам наших конкурентов!» И точно: снижение эффективности рекламы других брендов стало едва ли не правилом для всех рекламодателей.

---

Как можно стимулировать человека придерживаться собственной позиции? Исходя из результатов своих экспериментов, Чарльз Кайслер считает, что один из возможных способов – мягкая атака на его убеждение (Kiesler, 1971). Кайслер обнаружил: когда люди, заявившие свою позицию, сталкиваются с контраргументацией, достаточно убедительной, чтобы заставить их реагировать, но не настолько агрессивной, чтобы выбить у них почву из-под ног, они лишь сильнее укрепляются в собственном мнении. Кайслер так объясняет этот феномен: «Когда вы атакуете убежденных в чем-то людей и ваша атака недостаточно сильна, вы тем самым лишь подталкиваете их к более радикальному поведению, направленному на защиту прежней убежденности. В известном смысле, происходит эскалация их убеждений, поскольку возрастает число согласующихся с ней поступков» (р. 88). Возможно, вы сами можете припомнить какой-нибудь спор, во время которого вовлеченные в него люди используют все более и более сильные выражения, переходя постепенно на полярные позиции.

Развитие контраргументации

Есть и ещё одна причина, по которой несильная атака может «повысить сопротивляемость». Когда кто-либо нападает на установки, которыми мы дорожим, мы обычно раздражаемся и обдумываем контраргументы (Zuwerink & Devine, 1996). Даже слабые аргументы против нашей позиции могут способствовать выработке такой контраргументации, которая очень пригодится нам во время серьёзной дискуссии, и этим они похожи на прививку против тяжелой болезни. То, что это действительно так, было экспериментально доказано Уильямом Мак-Гуайром (McGuire, 1964). Он заинтересовался возможностью делать «прививки против убеждения» подобно тому, как делают прививки против вирусных инфекций. Существует ли такой феномен, как инокуляция установки? Можно ли стимулировать защитные силы интеллекта у людей, воспитанных в «стерильной идеологической атмосфере» и придерживающихся взглядов, не вызывающих у них сомнений? И не поможет ли им воздействие небольшой дозы информации, таящей угрозу их представлениям, приобрести иммунитет против последующего убеждения?

Именно это и сделал Мак-Гуайр. Он начал с того, что нашел несколько культурных трюизмов, например: «Если есть возможность, полезно чистить зубы после каждой еды». Затем он показал, что серьёзные угрозы в адрес этих прописных истин, исходившие из заслуживающих доверия источников (например, специалисты выяснили, что часто чистить зубы вредно для десен), оказывают на их сторонников заметное влияние. Но если перед сильной атакой на их убеждения людям делали «прививки» в виде информации, которая заставляла немного задуматься об истинности этих убеждений, и если у них была возможность прочитать или написать эссе в поддержку этой информации, они значительно успешнее сопротивлялись сильной атаке.

Примеры исследований: широкомасштабные программы инокуляция

Инокуляция детей против втягивания в курение сверстниками

Чтобы продемонстрировать практическую ценность результатов лабораторных исследований, группа ученых во главе с Альфредом Мак-Алистером сделала «прививки» семиклассникам против втягивания в курение сверстниками (McAlister et al., 1980). Подростков научили следующим образом реагировать на рекламный слоган «Курящая женщина – свободная женщина»: «Какая же она свободная, если “подсела” на табак?!» Они также участвовали в ролевых играх, в ходе которых – после того, как их называли «несмышленышами» за отказ от сигареты, – они отвечали примерно следующее: «Если бы я согласился закурить ради того, чтобы произвести на тебя впечатление, вот тогда я точно был бы несмышленышем!» После нескольких подобных занятий во время обучения в седьмом и в восьмом классах среди «привитых» учеников было в два раза меньше склонных к тому, чтобы начать курить, чем среди их ровесников в другой школе, среди родителей которых было примерно столько же курильщиков (рис. 7.11).

«Едва ли не ежедневно похитители читали мне новости, которые они вырезали из газет. Некоторые из них были неоспоримы, а иногда я не знала, чему верить. Все это очень смущало меня. Я поняла, что до похищения жила в тепличных условиях; меня практически не интересовали ни международная обстановка, ни политика, ни экономика. Патриция Херст, Все секреты, 1982»

То, что подобные программы инокуляция, иногда дополненные обучением другим важным для жизни навыкам, уменьшают число курящих подростков, доказано не только Мак-Алистером и его коллегами (Botvin et al., 1955; Evans et al., 1984; Flay et al., 1985). Большинство проектов, реализованных в последние годы, уделяют основное внимание стратегиям сопротивления социальному влиянию. В одном исследовании ученики 6-8-х классов либо смотрели фильмы, направленные против курения, либо получали информацию о курении и одновременно участвовали в ролевых играх под названием «Отказ от сигареты», которые сами и придумывали (Hirschman & Leventhal, 1989). Спустя полтора года из числа смотревших фильмы начали курить 31%, из числа участников игр – 19%. Другое исследование было проведено с участием выборки семиклассников из 30 разных школ. Его авторы предостерегали подростков о том, что их будут втягивать в курение и в употребление наркотиков и вооружали их стратегиями противостояния подобному влиянию (Ellickson & Bell, 1990). Число тех, кто раньше не употреблял марихуану, но оказался вовлеченным в наркоманию, уменьшилось на одну треть, а число тех, кто употреблял её, – в 2 раза.

В просветительских программах, целью которых является предотвращение втягивания подростков в курение и наркоманию, используются и другие принципы убеждения. Например, они привлекают в качестве коммуникаторов привлекательных для подростков их сверстников, создают условия для того, чтобы учащиеся сами размышляли над полученной информацией («Возможно, тебе самому захочется поразмышлять над этим), подталкивают учащихся к тому, чтобы они делали публичные заявления (в частности, в такой форме: учащийся принимает обоснованное решение относительно курения и наркотиков и сообщает о нем и о своих аргументах одноклассникам). Некоторые из этих программ, направленных на предотвращение курения, рассчитаны всего лишь на 2-6 одночасовых занятий с использованием подготовленных печатных и видеоматериалов. Сегодня любой школьный округ и педагог, желающие использовать социально-психологический подход к предотвращению втягивания подростков в курение, имеют возможность сделать это без проблем и больших финансовых затрат и вправе рассчитывать на значительное снижение в будущем числа курильщиков, а также связанное с этим уменьшение расходов на охрану здоровья.

Инокуляция детей против воздействия рекламы

Исследователи изучали также и вопрос о том, как сделать детей невосприимчивыми к воздействию телевизионной рекламы. Отчасти изучение этой проблемы было предпринято под влиянием результатов исследований, которые показали, что дети, особенно моложе 8 лет, во-первых, не всегда могут отделить рекламу от самих телепрограмм и не понимают природу её убеждающего воздействия; во-вторых, практически безоговорочно верят ей; в-третьих, хотят иметь рекламируемые товары и пристают к родителям с просьбами покупать их (Alder et al., 1980; Feshbach, 1980; Palmer & Dorr, 1980). Похоже, дети – мечта рекламодателей: наивные и легковерные покупатели, которым ничего не стоит всучить любой товар. Более того, половина из 20 000 реклам, которые в течение года видит типичный ребенок, – это рекламы вредных для здоровья сладостей.

Встревоженные этой информацией, группы граждан обрушились на рекламодателей с резкой критикой (Moody, 1980): «Если поднаторевший в своем деле рекламодатель тратит миллионы на то, чтобы продать наивным, доверчивым детям вредный для здоровья продукт, его действия можно назвать лишь одним словом – эксплуатация. Нет ничего удивительного в том, что с приходом в наши дома телевидения потребление молочных продуктов сократилось, а потребление всевозможных лимонадов едва ли не удвоилось». На другой чаше весов – интересы рекламодателей, уверяющих родителей в том, что подобные рекламы помогают родителям прививать своим детям навыки, необходимые потребителям, и – что ещё более важно – являются источником финансирования телевещания для детей. В США Федеральная комиссия по торговле оказалась «меж двух огней»: находясь под влиянием результатов исследований, с одной стороны, и испытывая политическое давление – с другой, она пытается решить, можно ли ужесточать требования к телевизионной рекламе вредных для здоровья продуктов и к фильмам категории «R» (для детей старше 17 лет из-за наличия сцен секса и насилия), ориентированным на детей.

А тем временем ученые пытаются понять, можно ли научить детей противостоять обманывающим их рекламам. В ходе одного из таких исследований группа специалистов во главе с Нормой Фешбах провела с небольшой группой учащихся начальных школ Лос-Анджелеса и его окрестностей три получасовых занятия, во время которых детей учили анализировать рекламу (Feshbach, 1980; Cohen, 1980). «Прививка» заключалась в том, что дети смотрели и обсуждали образцы рекламной продукции. Например, посмотрев рекламу игрушки, дети сразу же получали её, и им предлагали сделать с ней то, что они только что видели на экране. Подобная практика помогла выработать более реалистичное отношение к рекламе.

Практические рекомендации

Возможно, лучший способ сделать человека невосприимчивым к «промыванию мозгов» заключается вовсе не в том, чтобы как можно глубже внедрить в его сознание те представления, которые он уже имеет. Родители, которые беспокоятся по поводу того, что их дети могут оказаться вовлеченными в какую-нибудь секту, поступят правильно, если расскажут им о разных сектах и подготовят к встрече с теми, кто захочет привлечь их на свою сторону.

«Дискуссионный вопрос: каково суммарное влияние примерно 350 000 реклам, которые дети успевают увидеть за годы взросления, на их приверженность материальным ценностям?»

По той же самой причине религиозным проповедникам следует избегать создания в своих церквах и школах «стерильной обстановки». Более вероятно, что отраженная атака укрепит человека в его мнении, нежели разубедит его, особенно если он сможет обсудить «угрожающую информацию» с единомышленниками. Секты используют этот принцип, предупреждая своих членов о том, как их семьи и друзья будут критиковать идеи, проповедуемые сектой. И когда ожидаемая дискуссия возникает, член секты встречает её во всеоружии: у него уже есть контраргументы.

Второй практический вывод для коммуникатора заключается в следующем: если нет уверенности в будущем успехе обращения, то лучше промолчать. Вам понятно, почему? Люди, отвергнувшие обращенный к ним призыв, приобретают иммунитет против дальнейших попыток. Вдумайтесь в результаты эксперимента, участникам которого, студентам, было предложено написать эссе в поддержку правил о жесткой регламентации стиля одежды (Darley & Cooper, 1972). Поскольку тема эссе, которые предполагалось опубликовать, противоречила собственным убеждениям студентов, все предпочли отказаться от этого предложения, включая даже тех, кому обещали оплатить работу. Отказавшись от денег, они ещё активнее начали защищать свое неприятие каких бы то ни было ограничений, касающихся одежды. Публично заявив о своем отношении к этой проблеме, они ещё больше укрепились в нем. То же самое можно сказать и о тех, кто отверг первые призывы бросить курить: они вполне могут приобрести «иммунитет» к дальнейшим призывам. Неэффективное убеждение, стимулирующее защитные реакции людей, которых убеждают, может привести к противоположным результатам. Они могут стать «глухими» к последующим призывам.

Резюме

Постскриптум автора

Наша цель должна состоять в том, чтобы, подвергаясь различным убеждениям, мы не стали ни излишне доверчивыми, ни циничными. Некоторые считают, что поддаваться убеждению – значит проявлять слабость. К нам взывают: «Думайте сами!» Но что такое закрытость информационному влиянию? Добродетель или проявление фанатизма? Можно ли сочетать внимание к мнению окружающих и открытость их влиянию с критическим отношением к убеждающим призывам?

Чтобы быть открытым влиянию окружающих, мы можем согласиться, что любой встреченный нами человек в чем-то превосходит нас. Каждый человек, с которым я могу встретиться, имеет опыт, в чем-то превосходящий мой собственный, а потому мне есть чему поучиться у него. Общаясь с этим человеком, я надеюсь пополнить свои знания и одновременно поделиться с ним тем, что знаю сам.

Чтобы научиться критически мыслить, мы должны присмотреться к результатам изучения «инокуляции». Вы хотите научиться сопротивляться убеждению, но при этом не утратить способность воспринимать надежную информацию? Будьте активным и критически настроенным слушателем. Заставьте себя искать контраргументы. Прослушав речь политика, обсудите её с друзьями. Иными словами, не ограничивайтесь только пассивным слушанием. Реагируйте на услышанное. Если сообщение не способно выдержать серьёзный анализ, тем хуже для него. Если способно, его влияние на вас будет более продолжительным.