ПРОБЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ ПРИ РАБОТЕ С "ТЕПЛЫМ" РЫНКОМ

Глава 5

ПРОБЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ ПРИ РАБОТЕ С "ТЕПЛЫМ" РЫНКОМ

Для начинающего распространителя первые шесть месяцев работы в нашем бизнесе имеют принципиальное значение. Подобно тому, как в первые шесть лет жизни формируется характер ребенка, эти первые месяцы работы в маркетинге формируют сетевика как профессионала Именно в это время начинающие распространители должны четко себе усвоить, как можно достичь успеха. Когда люди неправильно строят свою работу в первые несколько недель, очень немногим из них удается просуществовать в нашем бизнесе первый год. И мы полагаем, что высокий процент ухода людей из нашего бизнеса является прямым следствием ошибок, допущенных на начальном этапе этой работы. Воспользуйтесь рекомендациями, изложенными нами в этой главе, и вы, наверняка, окажетесь среди людей, не один год успешно работающих в нашем бизнесе, а не тех, кто ушел из сетевого маркетинга.

Принципиальное значение для успеха в сетевом маркетинге имеет умение работать с "теплым" рынком.

Ваш "теплый" рынок составляют те люди, которым достаточно позвонить для того, чтобы они сразу вас узнали. Мы посвятили целую главу тому, чтобы научить вас шаг за шагом, как использовать этот самый мощный ресурс.

Ценность этого рынка заключается в том, что в течение первых нескольких месяцев начинающие распространители имеют возможность общаться с людьми, которых они знают и с кем они готовы поддерживать долговременные деловые отношения. И действительно, одна из причин, по которой мы недавно установили партнерство с другими экспертами из аналитического центра консалтинговой компании "Глоубал Траст: XXI век" - научить сетевиков, как процветать в грядущем веке, строя отношения главным образом со своими родственниками, нежели занимаясь поиском деловых партнеров среди большого числа ключевых людей. В настоящее время мы используем простую и легко дуплицируемую систему, позволяющую гораздо большему числу распространителей получать доходы за счет работы с "теплым" рынком, в то время как раньше они действовали наугад и рассчитывали на удачу.

Более того, родственникам и друзьям начинающих дистрибьюторов неважно, что последние только недавно начали работать в сетевом маркетинге и еще не владеют достаточными навыками ведения презентации. Начиная работать с этим кругом людей, распространители готовятся к работе с "холодным" рынком, где им потребуются более основательные навыки. Вот когда принципиально важное значение приобретает умение работать с большим количеством ключевых людей. У каждого распространителя свой список знакомых, входящих в "теплый" рынок. Вот краеугольный камень вашего успеха. Без этого ваш подход к бизнесу не очень сильно отличается от работы продавца газетами, который торгует ими на углу улицы.

По оценкам социологов, к 30 годам обычный человек знает по имени 2 тыс. людей. Один из первых шагов начинающих распространителей заключается в том, чтобы составить список людей, которых вы лично знаете; он должен состоять из 2 тыс. человек. Мы же ясно себе представляем, как наш читатель в изумлении открывает рот и начинает издавать тяжелые вздохи. Почему вы рекомендуете составлять столь длинный список знакомых и родственников? Если перед распространителями поставить задачу представить список из 200 человек, в лучшем случае они смогут набрать 60-70 человек. Если перед ними поставить задачу увеличить это число в десять раз, они, в большинстве своем, укажут несколько сотен человек и еще станут извиняться за то, что не выполнили поставленную задачу. Составив упомянутый список, выберите 25 ведущих ключевых людей, с кем бы вам больше всего хотелось вести бизнес. Поскольку мы действительно убеждены в том, что список знакомых и родственников - очень важное условие для удачного старта любого сетевика, - мы намерены более подробно рассмотреть этот вопрос. Мы хотим, чтобы вы знали, какие возражения вам придется услышать и как на них отвечать, а также как составить список родственников и знакомых и использовать его в качестве инструмента для создания собственного бизнеса.

Чем длиннее этот список, тем более крепкую основу вы создаете для своего бизнеса.

У каждого человека есть знакомые и родственники, однако, не имея достаточных побудительных мотивов, мы не в состоянии вспомнить даже 10% от общего числа наших знакомых. Побудительным мотивом может быть все, что угодно, что позволяет нам вспомнить людей из нашего прошлого. Когда мы пришли в сетевой маркетинг, у нас был весьма внушительный список родственников и знакомых, но среди наших деловых партнеров были и люди, у которых список получился более внушительным. Мы пролистали телефонные справочники, старые школьные альбомы и дневники, которые мы вели во время каникул, для того чтобы набрать несколько сотен фамилий. Ниже приводится памятка-подсказка, как составить собственный список родственников и знакомых.

пользуется вашим уважением; проявляет искреннюю заинтересованность в других людях; принимает активное участие в жизни церковной общины; пользуется любовью окружающих; проводит консультации (будучи священником, врачом, юристом и т. д.); является профессионалом; входит в различные клубы и организации или активно участвует в общественной жизни; занимается преподавательской деятельностью в школе или подготовкой специалистов в области бизнеса; много работает с людьми (является офицером полиции, пожарником, почтальоном, сотрудником городских органов управления); работает менеджером, супервайзером, консультантом или занимается подготовкой специалистов; в жизни всегда стремится к большему, амбициозен, уверен в себе и всегда на коне; является лидером, привлекает к себе других лидеров; имеет детей, которые только что начали учиться в младшей, старшей школе, колледже; имеет одаренных детей, таланты которых необходимо развивать; хочет служить хорошим примером для своих детей; имеет собственный бизнес; занимает достаточно высокий пост; при этом постоянно испытывает на себе прессинг и стресс; хочет быть свободным человеком; намерен освоить новую профессию и сменить работу или не очень хорошо справляется со своей работой; не в полной мере реализует свои способности; лишь недавно начал заниматься продажами или считается человеком, имеющим значительный опыт прямых продаж; высказывает различные идеи и за счет этого обеспечивает свою жизнь (авторы книг, дизайнеры, специалисты по продвижению товаров на рынок, создатели рекламы); не имеет опыта ведения бизнеса или имеет неудачный опыт, однако по-прежнему имеет очень серьезное желание заниматься этим делом; учится в колледже, в бизнес-школе, коммерции и так далее или уже закончил вышеупомянутые учебные заведения; недавно женился или собирается это сделать; знает всех в городе; имеет широкие связи в других странах; пользуется доверием и уважением людей; занимает ту или иную должность; работает с вами в настоящее время; занимается вместе с вами спортом; ищет работу; играет с вами в теннис; вы уже давно с ним живете по соседству; оценил стоимость вашей недвижимости; уже имеет хорошую работу; ремонтирует ваши машины; входит в число людей, кому вы на Рождество посылаете поздравительные открытки; в доме которого вы работаете горничной; человек, ведущий ваши счета; человек, с которым вместе работаете на государственной службе; ваш мастер-парикмахер; торгует прохладительными напитками; которого вы встречаете в копировальном центре; доставляет вам почту; пользуется репутацией человека, который, похоже, часто меняет работу; делает ремонт в вашем доме; следит за своей внешностью; озабочен своим весом; занимается в фитнес-клубе; хочет проводить больше времени со своей семьей.

родители, бабушки и дедушки, сестры и братья, тети, дяди, двоюродные сестры и братья, дети, отчимы и мачехи.

почтальонами, стоматологами, врачами, терапевтами, священниками, флористами, юристами, страховыми агентами, бухгалтерами, фармацевтами, ветеринарами.

дома, машины (запчасти к ним), телевизоры, стерео-приемники, разрешение на рыбную ловлю, на охоту, костюмы, галстуки, обувь, бизнес-карты, обручальные кольца, очки (контактные линзы), пылесосы, лодки, домики на колесах, мотоциклы, автобусы, мебель для прихожей, кондиционеры, бытовую технику для кухни, газонокосилки, багажники, косметику, ковры.

живет в соседней квартире или на противоположной стороне улицы; стрижет вашего мужа или жену; учит ваших детей в школе; работает швейцаром, горничной, шофером; фотографировал вас на свадьбе; является торговым агентом в той организации, где вы работаете; работает в школе директором по финансовой части; ездит с вами на рыбалку и охоту; был вашим сослуживцем в армии (на флоте); разработал проект строительства вашего дома; ходит с вами в боулинг; учился в колледже вместе с вашей супругой (супругом); останавливался вместе с вами в кемпинге; работает в магазине, в который вы ходите, менеджером по продаже товаров в крепит; был преподавателем или директором в средней школе, которую закончил ваш муж (жена); ремонтирует ваш телевизор; менял обивку вашего дивана; был вашим сослуживецем в прежние времена; вместе с вами бывает на ипподроме; занимается ремонтом и обслуживанием вашей машины; устанавливал вам телефон; обучает керамике; занимается частным извозом; стрижет траву; красит дома; является владельцем зоомагазина, где вы купили свою собаку; установил вам холодильник; выдал вам новые водительские права; имеет собственную квартиру; вместе с вами играет в карты; состоит в клубе садоводов; входит в клуб букинистов; работает воспитателем в детском саду, куда ходит ваш ребенок; является дьяконом в церкви, куда вы ходите; имеет собственный бизнес, специализируясь на чехлах и драпировке; работает менеджером в спортивном клубе; выдавал вам водительские права; является вашим налоговым инспектором; чистит вашу одежду; клеит обои; нынешним летом научил наших детей правилам дорожного движения; работает в спасательной службе; является владельцем коттеджа на берегу моря (в горах), где вы проводили отпуск; продает бензин и обслуживает вашу машину; является владельцем частных яслей; занимается доставкой посылок; работает в компании по уничтожению домашних насекомых; владеет магазином, где ваша жена покупает зимнюю одежду; продает мороженое недалеко от вашего дома; является владельцем и управляющим ювелирного магазина в деловой части города; занимается продажей алюминиевых тентов; работает в туристическом агентстве.

профессиональных нянь; игроков в гольф; студентов; моделей; охранников; шерифов; пожарников; секретарей; слесарей-сантехников; операторов кранов; продавцов сладостей; детективов; преподавателей музыки; преподавателей живописи; наборщиков; лесничих; швей; плотников; пилотов (стюардесс); торговых агентов; банковских операционистов (кассиров); портных; автомехаников; редакторов; лаборантов; официантов; социальных работников; охранников; гонщиков; рабочих бумажных фабрик; каменщиков; составителей документов; печатников; офис-менеджеров; владельцев пекарен; супервайзеров на предприятиях; диетологов; механиков; анестезиологов; хирургов; библиотекарей; владельцев похоронных бюро; миссионеров; агентов по недвижимости; агентов по продаже железнодорожных билетов; сотрудников газет; операторов бульдозеров; водителей автобусов; агентов по продаже авиабилетов; программистов; дилеров по поставкам двигателей; агентов по продаже производственного оборудования; распространителей безалкогольных напитков; авиадиспетчеров; дизайнеров по интерьеру; преподавателей по плаванию; агентов по продаже печатной продукции; страховых агентов; менеджеров по складированию; операторов передвижных средств; сотрудников компании по аренде машин; баскетболистов; футболистов; телепродюссеров; рабочих-инструментальщиков; агентов по продаже кухонной утвари; преподавателей танцев; операторов лесопильного оборудования; инженеров; телефонистов; литографов; станочников; официантов (официанток); дилеров по реализации мебели; нотариусов; фермеров; актеров (актрис); дворников; статистиков; бетонщиков; антикваров; торговых агентов по продаже пива; педиатров; аукционистов; электриков; стоматологов; мастеров по ремонту обуви; врачей-терапевтов; владельцев (менеджеров) мотелей; сотрудников постовой службы; судей; хиромантов.

Для того чтобы составить этот список, запаситесь временем и используйте все доступные источники информации. Для этого начинающему распространителю нужно сесть в тихой комнате, имея перед собой необходимые памятки-подсказки, и попробовать составить список людей, входящих в его "теплый" рынок. В нем должно быть 2 тыс. человек, для того чтобы успешно начать свою деятельность в сетевом маркетинге. Для этого вам потребуется два-три дня, а к концу первого месяца работы вы будете уже на пути к достижению своей цели. Если вы начнете свою деятельность с этого шага, вы об этом не пожалеете. Особенность сетевого маркетинга в том, что приходится общаться с большим количеством людей. Чем длиннее список людей, входящих в "теплый" рынок, тем больше ваши шансы на успех.