Прием № 6: следование за ритмом собеседника

Прием № 1: сила ладони

Можно выделить три основных жеста с использованием ладони: ладонь вверх, ладонь вниз и указывающая ладонь со сжатыми пальцами. Различие в значении каждого положения покажем на примере. Предположим, вы просите кого-то перейти на другое место. Предполагаем, что вы говорите одним и тем же тоном, используете одни и те же слова и не меняете выражение лица. Меняется только жест ладони.

Ладонь вверх (рисунок А) — это неугрожающий жест. Человек, к которому обращена просьба, не ощущает никакой угрозы с вашей стороны. Такой жест использовался со времен каменного века. Неандерталец таким образом показывал, что в его руках нет оружия.

Когда ваша кисть повернута ладонью вниз (рисунок Б), то тем самым вы немедленно утверждаете свой авторитет. Жест показывает, что человек ощущает свое право отдавать приказы и, возможно, даже настроен к вам антагонистически — особенно если он не чувствует за вами права на подобное самоутверждение.

А	Б	В
Подчинение	Доминирование	Агрессия

Если вы используете подобный прием во время презентации, то почти наверняка натолкнетесь на сопротивление со стороны клиентов.

На рисунке В указующий перст можно рассматривать как символическую клюшку, которой говорящий в буквальном смысле слова принуждает собеседника к подчинению. Перст указующий — это один из наиболее раздражающих жестов, какой только можно использовать в разговоре, особенно когда этот перст отбивает такт речи говорящего.

Исследования показывают, что слушатели оценивают людей, использующих жесты ладонью вниз и перст указующий, как более агрессивных, жестких, самодовольных и даже высокомерных. Неудивительно, что информация, исходящая от этих людей, усваивается гораздо хуже. Это происходит потому, что слушатели целиком сосредоточиваются на отношении говорящего, а не на той информации, которую он хочет передать.

Если перст указующий стал для вас привычным, постарайтесь заменить его ладонью вверх или хотя бы ладонью вниз. Вы заметите, что такие жесты помогают создать более спокойную, расслабленную атмосферу и производят более позитивное влияние на аудиторию.

Прием № 2: рукопожатие

Вспомните все то, что мы только что говорили о влиянии направления ладони. Давайте же рассмотрим, как положение ладони влияет на рукопожатие.

Предположим, вы знакомитесь с новым человеком и пожимаете ему руку. Рукопожатие может передать три основных отношения:

1. 
   Доминирование: «Этот человек пытается меня подчинить. Мне лучше быть более осторожным».
   
2. 
   Подчинение: «Я могу подчинить этого человека себе. Он сделает то, что я захочу».
   
3. 
   Равенство: «Этот человек мне нравится. Мы отлично поладим друг с другом».
   

Рис. 1. Перехватывание контроля	Рис. 2. Передача контроля

Доминирование проявляется в тех случаях, когда вы располагаете свою ладонь (рука в темном рукаве) таким образом, что она оказывается повернутой вниз (рисунок 1). Вашей ладони не обязательно быть повернутой строго вниз, достаточно общего направления относительно руки собеседника. Такое рукопожатие мгновенно говорит о том, что вы пытаетесь захватить контроль. Исследования, в которых приняли участие сорок два руководителя высшего звена, показали, что все они не просто являются инициаторами рукопожатия, но еще и всегда располагают руку доминирующим образом. Такое рукопожатие не способствует установлению взаимопонимания. Большинство людей считают его пугающим и неприятным. Чаще всего оно используется среди мужчин.

Точно так же, как собаки демонстрируют покорность, ложась на спину и подставляя свое горло агрессору, человек для демонстрации подчиненности разворачивает руку ладонью вверх. Если вы протягиваете руку ладонью вверх (рисунок 2), то тем самым автоматически передаете контроль собеседнику. Такой прием особенно эффективен, если вы хотите создать у собеседника впечатление того, что он полностью контролирует ситуацию. Такое положение ладони говорит о вашем страхе перед собеседником.