При необходимости проявляйте твердость, но будьте терпеливы и сохраняйте хладнокровие в самой жаркой обстановке

«Яйцам не следует ссориться с камнями», говорят китай­цы. Как уже было сказано, исходные позиции на переговорах редко бывают равносильными. Большей частью одна из сторон опирается на очевидные преимущества. Арним Кайзер конста­тировал: «Иногда тот, чьи аргументы слабее, располагает мо­щью, и противнику гораздо труднее переубедить его».

(Я сам, будучи в оппозиции в северогерманском комму­нальном собрании, неоднократно наблюдал, как большинство ничтоже сумняшась противопоставляет силу самой добротной аргументации. На одном обсуждении я подробно обосновал свою позицию, но, не высказав никаких возражений, присут­ствующие проголосовали против. Я пожаловался фракционному лидеру и был ошеломлен ответом на нижнегерманском диалек­те: «Пусть мы не самые умные, но нас больше». В подобных случаях — а они могут быть очень любопытны — не помогает никакая аргументация, тут требуется кропотливое информиро­вание и перенесение дискуссии на публику».

Опытные участники дебатов и переговоров (такие, как Кайзер) отмечают, что за последнее время острота дебатов возросла, переговоры стало вести значительно труднее. При­чина этого — ожесточенная борьба, ведущаяся и в процессе переговоров. Скачкообразные изменения во многих отраслях хозяйства диктуют стремление к победе любой ценой, при­менение американского принципа «hire and fire* — пользуйся и отбрасывай. Возрастает опасность использования недобросо­вестной аргументации, на чем мы подробнее остановимся в разделе 3.2.

Даже самые трудные и противоречивые обсуждения сле­дует вести в русле вежливости. Но не нужно пересаливать. На некоторых переговорах принят неестественный вкрадчиво-шеп­чущий тон, ранее допустимый лишь в душной атмосфере чо­порной гостиной. Так получаются «лощеные господа, изыскан­ным манером изрекающие тщательно сформулированные глупости», как отметил Ротер.

Может случиться, что партнер впадет в противополож­ную крайность и попытается превратить острую дискуссию в игру. («Угрозы и поучения для переубеждения», как заме­чает Буш.) Провоцирование приводит к разоружению. Разве не прав Буш, утверждая в «Сне Эдуарда», что «обезоружен-ность — возбужденное состояние души, происходящее от увлеченности». Ротер писал: «Элементарная... форма столкно­вения — обмен ассортиментами хорошо подобранных оскорби­тельных выражений».

Обычно не делают трагедии из того, что кто-то вдруг сорвется. Для опытного, заматеревшего в боях полемиста это все равно, что шум бури для морского волка. Проклятие лучше холодной злобы. Обстрел сильными выражениями помогает снять напряжение, освежает, как гроза в летний зной. Брань — это зачастую гигиеническая душевная процедура. В прежние века перебранка входила в ритуал общения. Классические предста­вители этого «вида спорта», Лютер и Шопенгауэр располагали неисчерпаемыми ресурсами крепких слов и выражений. Против них самые сочные выражения нашего времени выглядят безо­бидно. Итак, если собеседник вдруг забудется, то при всей возможности отплатить той же монетой все же лучше подчер­кнуто сохранять спокойствие. Даже если собеседник крутит пальцем у виска или, призвав свои скудные познания в зоо­логии, поминает осла, верблюда и весь крупный рогатый скот — можно уступить ему во всем, кроме того, к чему он стремится: восторжествовать над оскорбленным противником. Можно, конечно, протестовать, приняв соответствующий тон, но гораздо полезнее пристыдить распоясавшегося собеседника обращением к фактам, к конкретному предмету разговора. Ведь многие ссоры можно оценить, как это сделал Буш:

«Хоть он

И скандалист,

Душою —

Душевные раны залечить трудно. «Не следует поступать... подобно одержимому, который крушит все вокруг, не надо поступать как тот «Дядя Фриц», что «затосковал, всех прикон­чил наповал» (Ротер). «Беспредметные остроты и прозвища в жизни вообще и в особенности в парламенте совершенно бес­полезны в деле убеждения; они лишь подкрепляют упорство противника. Так заметил скончавшийся в 1954 г. председатель бундестага Герман Элерс.

Где только возможно, надо признавать преимущества собеседника, соглашаться с его доводами. «Недурно начать с выявления моментов, по которым вы согласны, а уж затем обозначать несогласия» (Гамильтон).

Излюбленный риторический прием состоит в обращении к мыслительным привычкам. Заявляется бесспорное для парт­нера, слушателя положение. Когда выражено согласие, произ­водится небольшое отклонение от исходного момента. (Ни один политик не ошибется, утверждая, что налоги слишком обре­менительны, в то же время порицая бюрократизм управления!) С легкой иронией отмечает Буш:

«Не старайся выделяться, оставайся при обычном. За обжитое цепляться почитается приличным».

Нечего схватываться, восклицая: «Вы заблуждаетесь!» Лучше выслушайте собеседника, поймите, что у вас общего, не волнуйтесь по пустякам. Собеседник должен сохранить лицо, даже если ему придется уступить. Иначе он ощетинится, озло­бится и станет недоступен. С разъяренным собеседником невоз­можно дискутировать. «Нет ничего неприятнее партнера, зани­мающего на переговорах позицию отрицания всего. Постарай­тесь прежде всего перевести его в «состояние утвердительности» (Нильсон). К примеру, задайте вопросы, на которые он должен ответить «да». При этом важно «нащупать... психологически проницаемое место собеседника» (Гератеволь). Следует беспре­станно «наводить мосты», облегчающие встречу мнений. Не обязательно отвергать аргументы партнера. Прежде всего нужно нащупать в предлагаемых возражениях положительные момен­ты, чтобы на таком основании ненавязчиво проводить соб­ственное воззрение. Рассмотрим небольшой пример. Надо при­нять на работу нового сотрудника. Один соискатель произвел прекрасное впечатление на шефа и в особенности на вас. Но шеф в порядке объективности заявляет: «Он слишком молод». Не стоит доказывать, возражая начальству при помощи доку­ментов, что кандидат не так уж и молод. Проще ответить утвердительно: «Да, он еще очень молод. Но у него прекрасные данные, масса энергии и желания работать. Я думаю, что юношеское воодушевление выгодно отличает его от прочих соискателей».

Гораздо проще добиться своего в том случае, если парт­неру предоставляется возможность самому сделать вывод. Такой метод разработан Сократом. «Метод духовного родовспоможе­ния, применяемый Сократом, заключался в выявлении посред­ством вопросов противоречий в высказываниях оппонента, что подталкивает его к самопроверке, а затем и к формированию должного мнения. Если данный вывод заранее известен вопро­шающему, тот должен оставить собеседнику радость собствен­ного открытия и обеспечить возможность дальнейших рассуж­дений» (Г. Шорер).

«Высшая школа дискуссий» - это владение искусством создать у партнера впечатление, что вы обходитесь без всяких предварительно выработанных концепций, а совместно ищете пути и, таким образом, подводя партнера к цели, не подвер­гаете его необходимости «неохотно подчиняться чуждому мне­нию» (Ротер). Партнеру по переговорам нужно дать время посте­пенно привыкнуть к новому воззрению. Мнение формируется не просто. Паскаль утверждал: «Как правило, убедительны лишь выводы, сделанные самостоятельно, но не преподанные кем-то».

Искусство убеждать, сохраняя в собеседнике сознание собственной правоты, достаточно редко. Неразумно настаивать, даже если ты объективно прав. Элегантнее и действеннее облечь все возражения в форму комплиментов. Даже если собеседник провоцирует неосторожные высказывания, не поддавайтесь. Ваше раздражение приведет к необдуманным словам. В спешке утвер­ждаешь больше того, что в состоянии обосновать, тем самым вооружая оппонента. Даже вконец разъяренному собеседнику следует отвечать подчеркнуто спокойно и конкретно.

Многие раны, нанесенные собеседнику, неизлечимы. Мнимые триумфы разбивают сердца. «Никто еще не поймал сказанного слова» (Буш).

«К жалобам уж я привык:

«Ну, кто дергал за язык!» (Буш).

Все такого рода неловкости при случае отплачиваются. Многие победы в спорах оборачиваются поражениями в личной жизни.

«Радуясь, что одолел, Остаешься не у дел» (Буш).

9. Стремитесь к цели — по меньшей мере к компромиссу.

«Вы должны овладеть тремя способами ведения перего­воров: выторговывание (тактика "баш на баш"), поиски ком­промисса, согласие на уступки» (Теато/Райнеке).

Важно согласовать со своими единомышленниками пре­делы обсуждения, уступок и соглашений. Тот, кому все уда­ется, кто железно отстаивает свои цели, вызывает соперниче­ство и зависть. Надо обдумать и рассчитать, насколько полезен тотальный успех, не вызовет ли он побочных явлений, кото­рые могут неприятно сказаться в будущем.

Не всегда можно достичь на переговорах всего, что пред­полагалось. Часто приходится довольствоваться успехом в не­которых существенных пунктах и приемлемым (не вынужден­ным) компромиссом в остальных. Не все проблемы решаются окончательно. Пауль Шмидт, участник многочисленных перего­воров, писал: «Компромисс - сущность дипломатии, а тот, кто, подобно Гитлеру и прочим диктаторам, мыслит и действу­ет бескомпромиссно, отрицает любую дипломатию и тем са­мым ограничивается насильственными методами».

Во многих случаях переговорный процесс состоит в том, чтобы уступить в одном для победы в прочем. Несущественные моменты позволяют проявить гибкость, уступчивость. Такая компенсационная техника требует умения и опыта.

Итальянский премьер-министр Аминторе Фанфани как-то отвечал на вопрос о сущности компромиссов, на которые он часто шел. «Компромисс — это искусство так разрезать пирог, чтобы каждому его кусок казался самым большим».

«Существенные компромиссы возможны лишь при со­поставимости интересов. Если ни одна из сторон, покидая зал переговоров, не считает, что понесла урон, можно сде­лать вывод об оптимальной дипломатичности их ведения» (А. Кайзер).

10. Обдумайте тактические возможности ведения пере­говоров.

Несколько дополнительных указаний завершат этот раздел.

Множество поучительных примеров содержится в уже неоднократно цитированной книге главы отдела переводов МИД Пауля Шмидта «Статист на дипломатической сцене»¹. В этой работе собраны остроумные наблюдения, сделанные автором на совещаниях, проводимых во всех частях света, выводы, при­менимые и на ином уровне отношений. Достаточно вспомнить об искусстве ведения переговоров, которым владел Густав

Штреземан, для любой ситуации, имевший в запасе неожидан­ные планы.

Необходимо учитывать следующие соображения:

• 
  Сразу же после открытия заседания нужно установить его временные рамки. Это исключит споры в дальнейшем. Важнее всего точно спланировать момент окончания прений. К примеру, ведущий предлагает: «Мы сделаем перерыв в 13.00, возобновим работу ровно в 14.30 и расстанемся до завтра в 16.30, поскольку у некоторых из нас назна­чены другие встречи. Кто хочет высказаться по этому вопросу?»
  
• 
  Полезно сразу же перейти к сути переговоров, не задер­живаясь на мелочах. Главные аргументы в нужных обсто­ятельствах непременно будут высказаны. Решение должно приниматься только после тщательного сопоставления всех доводов за и против. «Поспешные решения — продукт тугомыслия», заметил Вольтер. Во всяком случае, все участники должны сознавать свою ответственность за принимаемые решения, вопросы нельзя оставлять откры­тыми до бесконечности. Множество переговоров невоз­можно вести без юридической консультации. Управлен­ческая функция «юриста на заднем плане» значительна. Моменты, способные вызвать разногласия, часто извес­тны заранее. Поэтому можно получить предварительную юридическую консультацию. «Юристы — подмога и по­меха на переговорах» (А. Кайзер).
  
• 
  Если предполагаются продолжительные переговоры, не следует сразу тратить порох. Надо умело распорядиться аргументацией. Кое-какие доказательства надо приберечь напоследок.
  
• 
  Разные партнеры требуют разного подхода. Общитель­ный собеседник чувствительнее к образному сравнению, холодный бюрократ предпочтет три цифры тысяче слов. Чем чаще имеешь дело с данным партнером, тем легче на него настроиться и соответственно построить аргу­ментацию.
  
• 
  В случае разногласий полезно бывает побеседовать отдель­но с каким-то участником переговоров. В личной беседе с глазу на глаз можно урегулировать вопросы, представ­ляющие трудность при монолитном единстве оппонентов.
  
• 
  Очень важно в ходе переговоров локализовать столкно­вения. Часто колкие реплики при обсуждении одного из вопросов обостряют обсуждение следующего. Вне этого обострения атмосфера оставалась бы безоблачной. Перехо­дя к новому вопросу, следует установить «гражданское согласие» с оппонентом, полностью отключиться от пре­дыдущей стычки, конкретно и дружелюбно обсудить по­ставленный вопрос.
  

Тактика прерывания играет на переговорах важную роль. Иногда она целенаправленно применяется, чтобы перестроить ход мыслей оппонента. На международных переговорах особен­но часто применяется тактика проволочек. (Тянешь время — выигрываешь его.) Угроза покинуть зал переговоров — после­днее средство, применяемое в этом плане.

«Иногда полезно ненадолго прервать заседание, чтобы в своем кругу обсудить дальнейшее поведение. При этом часто отыскиваются неожиданные аргументы, обнаруживаются не­предвиденные последствия решений, юридически не обосно­ванные положения, что предопределяет крайнюю редкость поспешных решений в практике переговоров» (А. Кайзер).

• 
  Время дня, избранное для речи или выступления, небез­различно. Утро больше подходит для предметного доклада.
  

В остальном опытные участники переговоров предлагают полагаться на человеческую природу. «Острые вопросы надо обсуждать сразу после обеда. Полный желудок притупляет аг­рессивность оппонента. С утра все еще свежи и бодры, а к вечеру опять оживляются».

Можно не уточнять, насколько важны физическая бод­рость, способность сосредоточиться и хорощее состояние не­рвной системы для успешного ведения переговоров.

• 
  Существенно также, чтобы выступающий всячески под­держивался членами собственной делегации. Полезно че­редовать темпераментных и хладнокровных ораторов, не­преклонных и общительных и т. п. Задачи делимы. Один выступающий специализируется по такому-то вопросу, другой — по иному, каждый покажет свои сильные стороны.
  
• 
  Последнее по порядку, но не по значимости: специаль­ной областью остаются международные переговоры, на которых представлены лишь участники определенного уровня, положения. Устный и письменный обмен мне­ниями на таких заседаниях мог бы, будучи зафиксиро­ван и опубликован, заполнить тома поучительнейшими советами.
  

В любом случае международные переговоры отвечают двум народным поговоркам:

«От обещания до дела - спадешь с тела».

«Пока доберешься от слов к делам — споткнешься сто

раз».
2.4. Вы включаетесь в дискуссию
Во-первых, рассмотрим дискуссию по завершении основ­ного доклада. Здесь следует иметь в виду следующие моменты:

• 
  Если вы не знакомы с большинством присутствующих, коротко представьтесь. Говорите только по существу дела.
  
• 
  Перед выступлением сформулируйте и упорядочите соб­ственные аргументы (если их несколько). Это предотвра­тит путаницу в изложении. Если обсуждаемые данные очень важны, полезно буквально зафиксировать высказы­вания докладчика и других выступающих, чтобы опери­ровать точными сведениями. Если оппонент затрагивает 6—8 пунктов, то все рассуждения невозможно удержать в памяти. Поэтому имеет смысл точное цитирование: «Вы сказали буквально следующее по данному вопросу...» В этом случае исчезает возможность отказаться от сказанного.
  
• 
  Не рассуждайте обо всем, что вам известно. Выделите несколько существенных моментов.
  
• 
  Не повторяйте подробно изложенного предыдущими ора­торами. Можно связать собственные рассуждения с уже представленными. В дискуссии лучшее впечатление произ­водит раскованность, импровизация, пусть даже излага­ются заранее обдуманные мысли. Еще Квинтилиан ука­зывал, что надо создать впечатление соображений, только что пришедших в голову.
  
• 
  Говорите уверенно, веско, кратко и последовательно. Для дискуссии также действенно правило немногословности. «Кто никогда не умолкает, того, хоть прав, все отвер­гают» (Буш). Иногда одна фраза действеннее длинной речи (см. также разд. 3.1).
  

Вильгельм Буш поощряет скептицизм слушателей:

«Не судите по словам тех людей отменных — где гранит сулится вам, глина непременно».

• 
  Не говорите дольше отведенного вам времени. Не многословие эффективно в любом случае. Если хотите принять участие в затянувшемся обсуждении, проверьте настрое­ние аудитории. Уясните себе, что еще осталось обгово­рить, какая тема уже заезжена. Говорите образно. Выбе­рите благоприятный момент для подключения к дискуссии. Если вы хотите задать ей направление, выступите в са­мом начале. Но можно и дождаться, пока выскажутся другие. Тогда появится возможность подытожить суще­ственные моменты и произнести окончательное суждение. Слушатели тем легче согласятся с вами, чем рельефнее будет произведенное на них впечатление наконец-то ра­зумного высказывания после всей этой болтовни.
  

Если вы подводите итог дискуссии, имеется три возмож­ности вступления в нее:

• 
  резюмировать каждое выступление;
  
• 
  делать выводы по нескольким тематически объединенным выступлениям;
  
• 
  подвести итог в заключительном слове.
  

Вмешиваться в обсуждение собственного концептуально­го доклада рекомендуется лишь в том случае, когда настроение зала грозит перепадом настроения. В заключительном слове не обязательно останавливаться на всех частностях.

Как правило, обсуждающие разделяются на три группы:

1. 
   Аргументирующие конкретно.
   
2. 
   Разглагольствующие о том, о чем имеют весьма отдален­ное представление (по Бушу: «Как раз туда, где все туман, бороться лезет истукан».)
   
3. 
   Крохоборы, помешанные на единственной досконально известной им теме и все к ней сводящие (они могут превратить обсуждение в цирк).
   

Вести обсуждение имеет смысл лишь с представителями первой из названных групп. Беспредметный сторонник столь же неинтересен, сколь такой же противник.

С достойным же оппонентом настоящий участник дискус­сии проявляет максимум терпения. В пылу битвы познается крепость нервной системы. «Нетерпение — невезение», замечает Буш. Вопросы, задаваемые слушателями, иногда не имеют отношения к теме. С такого рода вопросами столкнулся и пре­зидент Эйзенхауэр. В заключение своего доклада в Бостоне о внешнеполитической ситуации он обратился к аудитории: «А теперь, леди и джентльмены, я готов ответить на вопросы». Тогда одна дама спросила: «Г-н президент, не объясните ли Вы нам, почему Ваша жена носит челку?»

Лютер писал:

«Благословим уменье прикусить язык Того, кто мыслить и молчать привык, Чья речь скупая лишь тогда слышна, Когда задавшему вопрос нужна».

Рекомендуется отмечать опорные моменты сказанного. Это помогает сосредоточить мысли, систематизировать аргу­менты и построить образную заключительную речь. Доклад можно скрупулезно подготовить заранее. Заключительное же слово служит для аудитории доказательством творческой ода­ренности оратора и его умения вести диалог. Нередко после блистательного сообщения оратор оказывается

не в состоя­нии превзойти оппонентов, а, подводя итог, что-то мрачно бубнит. «Сколько словесных битв, уже выигранных было на стадии доклада, было проиграно в заключительном слове!» (Веллер). Готовя доклад, следует наметить ударные моменты заключения. В остальном, нападение, как известно, лучшая защита.

Получив слово для заключения, вы приобретаете преиму­щество. Вам уже не возразят. Теодор Хойс так вспоминал об одном из своих первых докладов: «В первый раз я наслаждался бесценными возможностями заключительного слова».

Подводя итоги, мы вводим в бой резервы и наиболее выразительно отвечаем оппонентам. Используйте самые силь­ные аргументы и наиболее действенные риторические средства. «Если вам придет в голову убедительное возражение или ос­трый ответ, не вбрасывайте их тут же в дебаты. В заключитель­ном выступлении они произведут гораздо более сильное впе­чатление, помогут достичь поставленной цели, если объединятся и беспрепятственно увенчают блестящую аргументацию», — так сказал изысканный парламентский оратор англичанин Гамиль­тон (1729-1785).

3.



_{Техника аргументации}
3.1. Основные вопросы построения

системы доказательств

и планирования аргументации
а) Предварительные замечания

В своей высоконаучной «Всеобщей риторике» Иозеф Коппершмидт определяет применение методики аргументиро­вания как «перзуазивный речевой акт» (от латинского persuadere - переговаривать). «Перзуазивная коммуникация есть перзуазивно функционализированная последовательность рече­вых актов, в которой партнеры поочередно выдвигают речевые аргументы, пытаясь повлиять друг на друга с целью установить согласие путем адекватного обмена мнениями».

На другой странице (с. 68) читаем: «Согласие, достигну­тое посредством убедительного аргументирования, мы называ­ем консенсусом. Международный акт установления подобного коммуникативно обеспеченного консенсуса является перзуазив-ной коммуникацией». Бельгийский философ и юрист Хаим Перельман утверждает: «Предмет теории аргументации — изу­чение языково-логической (дискурсивной) техники, нацелен­ной на пробуждение и укрепление коллективной готовности аудитории воспринять предлагаемые ей положения»².

Герман Шлютер в своем «Фундаментальном курсе рито­рики»³ заявляет, что аргументация должна иметь дело с тремя основными величинами: состоянием, целью и мероприятием. Отсюда следуют четыре задачи аргументации:

1. 
   Создать у слушателей то видение положения, которое им предлагается.
   
2. 
   Убедить их в первоочередной важности поставленной аргументирующим цели.
   
3. 
   Показать им, что предлагаемые мероприятия выполнимы.
   
4. 
   Просветить их насчет неспособности всех прочих мероп­риятий привести к успеху.
   

Тот, кто распоряжается и диктует, не дискутирует. Тот, кто пользуется лишь собственной властью, не отвечает за собственные мероприятия и не заботится о качестве аргумен­тации. При рассмотрении темы «дискуссия и переговоры» (гл. 2) уже затрагивалась проблема симметричности коммуникации. В процессе распоряжения и подчинения может возникнуть только асимметричная коммуникация. Свободный демократ Томас Делер следующим образом выразил смысл демократического парла­ментаризма: «Суть парламента заключается в организации про­цесса столкновения мнений, выявления противоречий в ходе публичных прений, противопоставления аргументов, управле­ния посредством дискуссии». Конечно, такое идеальное пред­ставление о парламенте вызывает сомнения. Еще Макс Вебер скептически оценивал подобные правила игры. По поводу ситуации в германском рейхстаге он высказался так: «Каждая речь, произнесенная на пленуме, подверглась партийной цен­зуре. Это заметно по скуке, которую распространяют речи. Слово получают только назначенные ораторы».

То, что жарко обсуждается на неофициальных встречах, предстает общественности в приглаженных речах. Практика десятилетий привела к отстраненности, непроницаемости сило­вых блоков для риторических воздействий, отмеченной Хайн-цем Кюном: «Мечтатель, пытающийся своими речами ворочать жернова и пробивать бреши в укреплениях, воздвигнутых противником, заблуждается. Закованные в броню фракции выставляют бойцов, зачитывающих монологи впустую». В дру­гом месте он замечает: «В век телекратии парламентские дис­куссии разжигают войну интервью». Откровения околопар­ламентских экспертов не оставляют места для иллюзий о «демократическом процессе принятия решений». Правило гла­сит: власть диктует, впрочем неохотно допускает попытки влиять на себя. Министерский советник Кристоф Ранг, личный референт канцлера Шмдта, участник множества конференций, дал обобщающую картину заседания, сформулировав: «Не требовалось ... согласия, только шмидтгласие» (в книге «Эртл всегда опаздывает»).

Но и при необходимости рассчитывать различные сило­вые влияния и принимать во внимание асимметричность ком­муникации, попытка доказать и убедить, подкрепить свою позицию, создав готовность к восприятию лучшей аргумента­ции, опирается на этические основы риторики.

Последовательность доказательств - важный элемент выступления в дебатах. Слушатели хотят знать, почему предмет трактуется именно так, зачем менять настоящее положение вещей; оратор должен обосновать свои утверждения, протянуть «цепочку доказательств», выявить причинно-следственные свя­зи, объяснить результаты, основания, структуру предлагаемых изменений. Лишь демагоги ограничиваются бездоказательными утверждениями. Для приготовления омлета нужно хотя бы одно яйцо. Для аргументации нужен хотя бы один основательный аргумент. Риторика, даже самая изощренная, не заменит дока­зательств. Демагоги и софисты довольствуются витиеватостью, но достигают поставленных целей лишь тогда, когда слушатели не утруждают себя критическим разбором утверждений, что смертельно для словесных фокусов.

Риторическая аргументация предполагает попытку при­дать заранее подобранному аргументу наиболее приемлемую для слушателя форму.

Для этого применяются различные методы из диалекти­ческого арсенала. Далее мы остановимся на важнейших из них (весьма полезно в этом плане изучить книгу Вернера Ротерса «Искусство схватки»*). Образное представление тесно связано в риторическом плане с техникой аргументирования.

В риторике существуют два основных вида доказательств: абсолютное, или аподиктическое, и относительное (тут встает вопрос меры). Аподиктичность предполагает окончательность, неопровержимость. (Утверждение о том, что вторая мировая война привела к жертвам больше, чем какая-либо другая, можно подкрепить единственно достоверными данными, и никто против его абсолютной достоверности возражать не будет. Ут­верждение же о том, что Бисмарк - величайший государствен­ный деятель, или что Бах — самый значительный композитор, никогда не удастся доказать окончательно.) Даже если приве­дены обоснования и подтверждения во всей полноте, убеждено большинство слушателей, всегда остается вероятность оспаривания, появление оппонента, исходящего из другой системы предпосылок и приходящего к иным выводам.

В ряде подобных случаев можно представить лишь отно­сительные доказательства. Даже такого рода релятивизм в об­ласти политики или искусства играет большую роль и служит причиной нескончаемых прений. В таких случаях нужно снова и снова выявлять исходные моменты, систему понятий и мас­штабы, применяемые противником. Если же, как это часто бывает, указанные моменты не уточняются, мы вступаем в «Высшую школу подготовки к столкновению».

Нам представляются две возможности вести аргумента­цию, иногда они комбинируются:

• 
  мы строим аргументацию так, чтобы нечто доказать и утвердить;
  
• 
  мы строим контраргументацию, чтобы опровергнуть по­ложения, выдвинутые оппонентом.
  

Ко второй: приведенные выше требования, конечно, от­носятся и к контраргументации. Встречаются оппоненты, мани­пулирующие доводами, как фокусники. Иногда блеском аргу­ментов пытаются ослепить. Нельзя поддаваться на эти трюки. Если оппонент пытается заманить вас в диалектическую ло­вушку, надо выяснить:

1. 
   Достоверно ли его утверждение? Можно ли подорвать основательность его высказывания, оспорив хотя бы один из приводимых им «фактов»?
   
2. 
   Имеются ли противоречия?
   
3. 
   Как на основе предыдущего построить контраргумента­цию?
   

Практика показывает, что задачи такого рода не похожи на арифметические. В них слишком много неявных величин. Мнения предвзятые, существенные, оценочные, различные ис­ходные пункты и этические нормы так сплетены, что полной ясности достичь удается далеко не всегда. Иногда это лишь вопрос соотнесения аргументаций. Если не сдаются позиции, то делается попытка спастись (например, посредством увиливания или методом бумеранга). Редко случается, что все говорит в пользу какого-то положения или, наоборот, все его опровергает. Умелая (в частности, риторически обработанная) аргументация часто помогает избежать «худшего» — полного провала. На професси­ональном языке это называется «увести корову с катка».

Предлагаются два варианта ведения доказательств: дедук­тивный и индуктивный. Доказательство методом дедукции ведется от общего к частному (простейший случай: «Все сту­денты изучают английский, Эмиль — студент, стало быть, занимается английским»).

Доказательство методом индукции ведется от частного к общему (простейший случай: «Гайдн творил в Айзенштадте и в Вене, Моцарт — в Зальцбурге и в Вене, Бетховен создал в Вене свои самые значительные произведения. Центром раз­вития классической музыки была Австрия»).

Умозаключение по аналогии, часто используемое, чрева­то сбоями. Иногда закономерность («доказанность») представ­ляется там, где имеет место лишь случайность. Остерегайтесь мнимо логичных заключений. Следующее рассуждение действи­тельно логично:

У людей — по две ноги. Девушка — человек. Следовательно, у нее две ноги.

А это рассуждение кажется логичным:

У гусынь две лапы.

У девушек - по две ноги.

Стало быть, девушки — гусыни.

Индукция позволяет вовлекать слушателя в процесс обдумывания, совместного достижения цели, собственного умозаключения. Способность делать выводы часто развивается лишь путем перебора множества подтвержденных вариантов.

Проводя доказательство, нужно особое внимание обра­щать на последовательность и учет всех моментов («шажком и без пропусков»). Аргументация должна быть увлекательной. Поэтому индукция предпочтительнее, ведь она создает напря­жение. Пусть речь будет похожа на футбольный репортаж: ведь его скучно слушать, если результат матча известен. Лишь индукция позволяет делать смелые обобщения. Иногда они, правда, поспешны и неоправданны. (Например, то фатальное, которое сделал в 1879 г. Трейчке по поводу сомнительных методов ведения сделок некоторыми еврейскими дельцами: «Жиды — наше несчастье!»)

Эрих Кестнер саркастически заметил о неоправданных обобщениях: «неправильно по сути, а страшно до жути».

Иногда приблизительные выводы, основанные на чув­ствах, подкрепляются мнимой очевидностью и случайными примерами («бюрократическая машина затягивает», «итальянцы ленивы», «женщины тщеславны и болтливы»). Нужно всегда спрашивать: а соответствует ли приговор многочисленным наблюдениям или корректным рассуждениям. Слишком уж легко достаются победы умственным спекулянтам.

Частая логическая ошибка — так называемый замкнутый круг. Два недоказанных утверждения «обосновываются» посред­ством друг друга (простейший случай: этот человек ленится, потому что не научен работать, а не научился работать, потому что ленив).

Часто мы располагаем различными сильными доказатель­ствами. Нужно применить сильное вначале, затем то, что по­слабее (если вообще пользоваться им), а напоследок приберечь убойное.

Античное правило о постепенном наращивании силы доказательств представляется в настоящее время неприемлемым. Оно психологически неверно. Слушателю надо сразу предъявить яркий и конкретный аргумент, иначе он перестанет слушать. Наиболее трудные моменты следует разъяснить, чтобы аудито­рия не отстала от хода рассуждений.

И последнее: «Не часто обращают внимание на то, что безупречная логика может оказаться риторически бесполезной. Случается, что одно доказательство лучше многих, и не обя­зательно подпирать его логической конструкцией. Точка зре­ния, которую стремятся переместить, зависит от взгляда: наи­более убедительно то, что бросается в глаза именно данной аудитории, воздействует как раз на нее» (Эвальд Гайслер). Главный аргумент в процессе доказательства следует предста­вить наиболее рельефно, выразительно, облечь в ярчайшие риторические одежды.

Готовясь к участию в дебатах, можно воспользоваться советами, данными в главе «Техника подготовки» из «Учебни­ка риторики».

В дебатах очень силен эффект присутствия. Бельгийский политик Поль Анри Спаак в своих мемуарах писал: «Я считаю, что больше времени требует подготовка речи, которую надо произнести без готового текста, чем написание речи, которую можно будет прочесть.

Прежде всего, нужно обязательно соста­вить точный план. Когда он будет готов, следует обдумать форму выступления. Я бы не полагался на импровизацию. Важнейшие разделы и лучшие приемы обдумываются особенно тщательно.

Завершая подготовку, надо обязательно спросить себя: Как лучшим образом упорядочить аргументы? Как избежать длиннот? Хельмут Гайснер предложил в качестве руководства «пятифразник»: «Последняя фраза — целевая (Чего я хочу достичь? Что обосновать? В чем заставить усомниться? Что усилить? Что выпросить?) Целевую фразу планируют в пер­вую очередь. Для нее подбирается способ выражения (утверж­дение, вводные фразы, заключающая последовательность вы­водов) или строится диалектическая триада. Таким образом строится конкретно-логичный пятифразник. Первая фраза слу­жит «приступом». Ее планируют в последнюю очередь. Она должна впечатлить слушателей, установить связь с предшеству­ющим выступлением или пояснить, зачем оратор вообще взял слово». В качестве примера (по Гайснеру) предлагается следу­ющая последовательность:

1. 
   Благодарю докладчика за изложение новых взглядов...
   
2. 
   В частности, было сказано...
   
3. 
   Против этого можно возразить...
   
4. 
   Если сравнить эти положения...
   
5. 
   Поэтому я предлагаю...
   

(Как отметил Вильгельм Буш:

«Он пояснил отчетливо и мягко (молодец!) Что прежде, что потом, и где конец».)

Длинноты ослабляют действие речи. Хайнц Кюн так говорит о них: «Самое длинное выступление Христа, нагорная проповедь, может быть прочитана за пять минут».

Де Голль приводил в качестве примера ясности и про­стоты десять заповедей, не требующих для своего понимания посредников и комментаторов.

В своем «Справочнике никудышнего оратора» (1930) Тухольски «рекомендует»: «Произноси длинные-длинные пред­ложения, такие, какие обдумываешь дома, на покое, вне критики, точно зная, что всегда можно пристегнуть вводные слова, чтобы слушатели от нетерпения гремели стульями, переглядывались и шумели, дожидаясь окончания периода. — примерно вот такими, как это».

В «Справочнике хорошего оратора» он, напротив, убеж­дает: «Главное: ключевые фразы должны расположиться в яс­ной голове — как можно меньше выносить на бумагу... Помни­те завет Отто Брамса: «То, что зачеркнуто, не подведет».

Во время выборов в нижнюю палату парламента англи­чанин прослушал трех кандидатов, стремящихся перещеголять один другого. Когда его спросили, что он о них думает, он ответил: «Слава богу, в парламент пройдет только один».

Полезно незадолго до дебатов пройтись по подготовленно­му материалу рукой мастера: возобновить в уме ход рассужде­ний, еще раз поставить себя на место оппонента: «Что он может ответить?» — навести лоск на формулировки, примеры, образы. Хайнц Кюн так заметил о подготовке к своей последней речи: «Последний день я отвел на дозревание письменных оборотов и превращение их в полноценные речевые формулировки».

В заключение — маленький учебный пример из повсед­невной жизни. Граждане подают в суд на городские власти за разрешение использовать улицу, на которой они проживают, для проезда грузового транспорта. Попытайтесь использовать предлагаемые фразы для заявления — может быть, вам придут в голову и другие аргументы.

За выдвинутый тезис:

1. Водители грузовиков часто превышают скорость, при­выкнув ездить по шоссе, что недопустимо в жилых кварталах.

2. 
   Особой опасности подвергаются дети: за последний год произошло одиннадцать несчастных случаев, один со смертельным исходом, в ряде остальных дети получили травмы.
   
3. 
   Улица имеет ширину всего 4 метра. Это слишком узко для двухстороннего движения, возрастет опасность столкно­вений.
   
4. 
   Существует объезд, который и надо использовать в ука­занных целях.
   

1. 
   Следует контролировать соблюдение скорости в 30 км/час.
   
2. 
   На соседних улицах, к сожалению, аналогичная статис­тика ДТП.
   
3. 
   Улица будет расширена.
   
4. 
   Объезд удлинит пробег на 2 км. Кроме того, в указанном месте строится школа. Другие улицы обладают теми же правами.