2. Дискуссия и переговоры

Из 26 методов аргументирования, представленных ниже, первые 14 обеспечивают широкие речевые возможности при ведении полемики; методы 15—26 представляют собой искус­ственные приемы, своего роды вольности. Эти трюки надо знать, чтобы научиться их обезвреживать. Как и в фехтовании, есть удары, которые нельзя наносить, но надо быть готовым их отразить. Не всегда можно выделить ту или иную технику в чистом виде, практически разные методы применяются в со­четании, тесно переплетаясь. Ценность различных методов из набора первых четырнадцати тоже неодинакова. Доказательные возможности первых трех методов (фундаментальности, проти­воречий, следствий) оцениваются выше всего. Используя дан­ные методы, необходимо построить однозначное логическое обоснование, четко различать истинные и неистинные сужде­ния, находить точное подтверждение и ясно его формулировать. Техника примеров и сравнений (4—5) может оказаться пробле­матичной. Бывают подходящие примеры и не совсем, удачные и «хромающие» сравнения. Метод сведения к шутке (16) в сущ­ности своей не имеет реальной доказательной ценности, но помогает разрядить обстановку, улучшить настроение, не пред­ставляя доказательств. Ряд методов аргументирования, разра­боткой и систематизацией которых я занимаюсь более четверти века, стал предметом исследования специалистов. Иногда ме­тоды, которые я называю недобросовестными, именуются в других работах тактическими. Например, Гератеволь говорит о тактике навязывания. Техника, метод и тактика, вообще говоря, существенно различаются. Техника обеспечивает возмож­ность аргументировать. Тактикой называется «искусство выдви­гать» аргументы. Техника - логическое применение аргументов, тактика — психологическое. Выбирая метод, я спрашиваю себя: какие вообще имеются возможности для аргументирования? Избирая тактику, я выясняю, какие из методов пригодны в дан­ном конкретном случае. Какие действенны в данном месте в дан­ное время? К примеру, тактически неверно применить метод сведения к шутке, если партнер совершенно лишен чувства юмора.

Прежде всего, перечислим методы аргументирования:

4. 
   Метод фундаментальности (техника опровержения)
   
5. 
   Метод противоречий
   
6. 
   Метод следствий
   
7. 
   Метод примеров
   
8. 
   Метод сравнений
   
9. 
   Метод изнанки (техника «да ... но»)
   
10. 
    Метод ограничений (техника уравнения времени, техника дифференцирования)
    
11. 
    Метод бумеранга
    
12. 
    Метод обесценения
    
13. 
    Метод повышения ценности
    
14. 
    Метод переоценки
    
15. 
    Метод опережения (исключения возражения)
    
16. 
    Метод запроса
    
17. 
    Метод мнимой поддержки
    
18. 
    Метод преувеличений (техника обобщений)
    
19. 
    Метод сведения к шутке
    
20. 
    Метод обращения к авторитетам
    
21. 
    Метод обращения к личности
    
22. 
    Метод изоляции
    
23. 
    Метод уклонения
    
24. 
    Метод навязывания
    
25. 
    Метод запутывания (техника ошеломления)
    
26. 
    Метод проволочек
    
27. 
    Метод обращения к чувствам
    
28. 
    Метод настройки
    
29. 
    Метод подлавливающих вопросов
    

В основу доказательства кладутся факты. Для подрыва оснований противника используется любая возможность. Если опровергнуты фундаментальные положения оппонента, вся его аргументация рушится, как карточный домик. Не только фак­ты, но и

цифры представляют собой хороший материал для подкрепления собственных утверждений. Ротер писал: «Поскольку число - конкретнейший, предметнейший и точнейший науч­ный объект, цифровой материал служит солидным обоснова­нием в современных дебатах, хотя бы потому, что трудно оперативно возражать столбцам цифр, а простыни таблиц не вдруг охватишь и взором».

Ограничение, накладываемое этим автором, касается уместности приведения числовых данных. Следует также обду­мать способ введения цифр в сообщение. Они могут быть положены в основу сообщения лишь в том случае, если обла­дают достаточной доказательной силой.

К примеру, статистика крайне эластична. Очень легко так расставить акценты, что будет проиллюстрирован желанный вывод, отобрать или сгруппировать данные. (Если партия, допустим, потеряла на выборах 3%, но из за прироста числа избирателей количество проголосовавших за нее увеличилось на 30 ООО. В пропагандистских целях на щит поднимаются эти 30 ООО. Но оппонент вправе указать на реальные потери.)

Американский бизнесмен Саймон Стерн на вопрос дело­вого партнера: «Вы хотите сказать, что цифры не лгут?» от­ветил: «Кроме тех случаев, когда считают лжецы!» Во время парламентских дебатов Дизраэли заявил по поводу приведен­ных оппонентом статистических данных: «Джентльмены, есть три сорта лжи: ложь, наглая ложь и статистика».

(В остальном предлагается преподносить цифровой мате­риал помедленнее и придавать ему понятную форму, чтобы не ошеломить, но убедить слушателя.)

2. Метод противоречий.

Проверим свою аргументацию: не противоречат ли друг другу отдельные разделы или факты? Нельзя давать противни­ку повод сыграть на противоречиях.

Например: «Вы только что утверждали, что высокая стоимость проекта является главным препятствием его внедре­ния. Теперь выяснилось, что у вас есть личные причины его отклонить. Это ставит под сомнение ваше решение».

3. 
   Метод следствий.
   

В особенности следует опасаться ложной причинности. Это излюбленный прием, осознанно или безотчетно применяемый в процессе дебатов. Отдельные факты встраиваются в мнимую причинно-следственную связь. Не всегда ложное обоснование легко распознать. Вот «теория», развитая гимназистом: «То, что от тепла все

предметы расширяются, видно и на примере летних дней, которые гораздо длиннее зимних».

Метод следствий не предполагает вскрытия ложности выводов. Может случиться, что оппонент крайне непоследова­телен, его выводы не вытекают из посылок. Тогда представ­ляется возможность провести правильное рассуждение и опро­вергнуть доводы противника.

На съезде вегетарианцев один «мясоед» на реплику из зала: «Мы вегетарианцы, потому что не хотим быть убийцами!» ответил: «Уважаемая госпожа, мы вынуждены съесть мясо, раз содранная шкура пошла на ваши туфли и на сумочку!»

Примерно так находят слабые места в рассуждениях.

4. 
   Метод примеров.
   

Этот метод имеет очень большое значение. В бундестаге приводились данные о десяти миллиардах репараций евреям. Как они ни впечатляющи, но все же бледнеют по сравнению с приведенной другим оратором цифрой затрат в ФРГ на табак и алкоголь, составивших семнадцать миллиардов. Удачно подо­бранные сравнения убедительны и оживляют полемику.

В британском парламенте обсуждался проект закона об обеспечении защиты обвиняемых в особо тяжких преступлени­ях. Лорд Эшли, представлявший проект, был умным законо­дателем, но плохим оратором. На трибуне он совсем растерялся. В конце концов, он смог выжать из себя лишь одну фразу: «Если уж я, которому предстоит только высказать свое мнение о законе, лишился дара речи, тогда что же будет с обвиня­емым, когда суд потребует его головы — а он беззащитен?» В результате, закон был принят.

В сущности, сравнение — форма метода следствий и мо­жет сочетаться с примерами.

Когда в ходе богословских дебатов лютеранин порицал нарушение присяги, опираясь на нерушимость данных Господу обетов, его оппонент ответил, что ведь и Лютер нарушил монашеский обет по совести.

Ротер писал: «Нужно быть готовым к тому, чтобы сопо­ставить приведенное противником мнение с рядом аналогич­ных, раскритиковать его и встроить в другой ряд отношений и фактов. Этот подход обратит доводы и сравнения оппонента, не относящиеся к делу, против него самого».

Хотя сравнение редко обладает доказательной силой, оно помогает впечатляюще отражать нападки, выставляя предмет обсуждения в ином свете. Например, указав, что в подобных обстоятельствах и другие вынуждены были довольствоваться не лучшим решением. В качестве иллюстрации можно привести беседу корреспондента журнала «Шпигель» с футбольным менеджером Гюнтером Нетцером (1985):
Шпигель»: Вы задались целью омолодить команду, выигравшую в 1983 г. чемпионат Европы и победившую на национальном турнире, но не потерять при этом качества. И это вам не удалось.

Нетцер: Не удалось.

(Но дальше он пытается ослабить впечатление, произве­денное провалом собственной политики) «Как и руководители команд «Реал Мадрид», «Интер Мэйлэнд», «Аякс Амстердам» или «Бавария Мюнхен», я неохотно шел на замену звезд». (Здесь намек на то, что его индивидуальный провал вызван объективными причинами, тенденциями, общими для ряда клубов и почти непреодолимыми).

В процессе обсуждения часты попытки обеспечить себе «ничью», уравновесить воздействие противоречивой аргумента­ции. Так вела себя в процессе обсуждения правовых вопросов в бундестаге 25 января 1979 г. представитель партии социал-демократов Герта Дойблер-Гмелин. ХДС упрекала СДПГ в не­слыханных по резкости нападках на постановления конститу­ционного суда. Оратор пыталась призвать на помощь сравнение, но источник цитирования оказался ненадежным.

Обращаясь к ХДС, она заметила: «Ваш неизменный образец, Аденауэр, тоже небезупречен в этом отношении. Позволю себе вспомнить его слова: «Конституционный суд потрясающе далек от правового пути». Вот как он выражался!»

Хартманн (ХДС/ХСС): «Это сказал Делер (СвДП)». Док­ладчица продолжает, не обращая внимание на реплику. Д-р. Ридль (ХДС/ХСС): «Это действительно сказал Аденауэр?» (Про­тивник настаивает) Хартманн: «Это сказал Делер!» Докладчица: «Хорошо. Может быть, вы лучше знаете. Я знаю высказывание г-на Аденауэра об этом ... (Здесь нужно было бы уточнить источник цитаты.) Реплика Хартманна вновь обезвреживает сравнение с ХДС/ХСС: «Это сказал Делер по вопросу о сроке давности!» Докладчица сдается: «Спасибо, г-н Хартманн!»

Если оппонент употребляет сравнение, всегда следует попытка выяснить, в чем его несоответствие. В основном, сравнение должно указывать «на соответствие или, лучше сказать, на определенную степень сходства» (Ротер). В сравнении, при­водимом противником, всегда найдутся слабые стороны. «Если оппонент приводит шутливое, эксцентричное сравнение, весь­ма эффектен прием подлавливания и обращения против гово­рящего, например, выявления другой стороны, не замеченной оратором» (Гамильтон).

На одном обсуждении выступающий потребовал от слу­шателей: «Точно так, как на улице вы придерживаетесь правой стороны, должны вы ориентироваться направо и в политике. Итак, ехать по правой стороне, голосовать за правых, оста­ваться правым!» Из публики выкрикнули: «А обгонять слева!» по залу прокатился смешок.

Эрнст Леммер в своих мемуарах рассказывает: в одной радиостудии в 1958 г. Аденауэр, не зная, что идет запись, заявил по поводу министра своего кабинета: «Ну что мне делать с г-ном Леммером? Выкинуть из кабинета? Он там берлинец!» Леммер обиделся. Аденауэр сказал: «Г-н Леммер, будем откровенны... не случалось ли и вам за моей спиной произносить речи, не предназначенные для моих ушей?» Леммер: «Г-н федеральный канцлер, уверяю вас, я делал это бесчисленное число раз». Оба рассмеялись, и Аденауэр заме­тил: «Да, но вас не подловили, ваши речи не просочились».

6. Метод изнанки (техника «да ... но*).

Очень часто противник строит крепкую систему доказа­тельств, не лишенную однако качеств, которые могут пойти на пользу аргументации, но могут ей и повредить. В редчайших случаях все говорит за или все против какого-либо утверждения. Метод изнанки, оборотной стороны предназначен как раз выявлять слабые места,

непредвиденные логические следствия. Вы спокойно соглашаетесь с оппонентом, затем настает черед вашего «но». К примеру: «Ваши данные о выгодах могут быть верны. Но вы забыли о значительном ущербе, а именно...» И здесь нужно преодолеть односторонность оппонента, допол­нить его доводы так, чтобы установилась новая точка зрения.

Слушатели сами должны взвесить преимущества и недостатки и сделать выбор.

7. 
   Метод ограничений (техника уравнения времени, техника дифференцирования).
   

Метод ограничений применяется широко, моделью его может служить утверждение: «То, что вы говорите, в теории выглядит соблазнительно, на практике же все окажется по-иному: вот это и вот это у нас неприменимо, так как...» и т.д.

8. 
   Метод бумеранга.
   

Метод бумеранга часто вульгаризируется (вплоть до «от такого слышу»). Не всем удается распорядиться им столь изящ­но, как это делали Бисмарк, Брандт и Линкольн.

Фирхов бросил Бисмарку: «Я отказываю г-ну премьер-министру Пруссии в малейшем проблеске понимания нацио­нальной политики!»

Бисмарк отпарировал: «Я должен обратить этот упрек к господину депутату — за исключением характеристики «нацио­нальная».

Федеральный министр Штраус накануне выборов в бун­дестаг 1961 г. заявил бургомистру Западного Берлина Брандту: «Если вы станете канцлером, у вас будет оппозиция получше той, что мы имели в вашем лице».

На это Брандт ответил: «Если вам придется уйти в оппо­зицию, я буду обращаться с вами, и не только с вами, лучше, чем вы со мной». Оба противника, опытные бойцы, выставили доводы равной полемической силы, но слова Брандта оказались эффектнее, поскольку он, импровизируя, постиг ход мысли оппонента и сумел оставить за собой последнее слово.

Американский политик Дуглас пользовался любой воз­можностью скомпрометировать своего противника Авраама Линкольна. На одном собрании пуритан он решил, что нашел

убийственный выпад: «Мистер Линкольн не годится в сена­торы. Ведь он держал кабачок и торговал виски!» Линкольн встал и ответил: «Мистер Дуглас прав! (оживление в зале) — «Я слишком хорошо помню его, он был моим лучшим кли­ентом. Я хотя и стоял за стойкой, но это было давно, а мистер Дуглас так и не покинул свой пост у стойки».

Ловкие полемисты не упускают случая подпустить шпильку. Ойген Рот был прав:

«И для них присловье любо: Защищаясь, нападай сугубо!»

Очень часто невозможно оспорить утверждения оппонен­та, зато легко принизить их ценность. Он придает значение факту, который, по вашему мнению, не стоит того. Вы об этом заявляете и обосновываете свое заявление.

Метод обесценивания - так же, как и последующие два метода, несовместим с несговорчивостью. Оценки наших пред­положений и намерений различны. Именно в оценочных суж­дениях нужно точно чувствовать границы столкновения инте­ресов. Простейший пример: некто желает перенести автобусную остановку от своего дома по причине шума. Соседу же шум безразличен, он ценит удобства близости остановки к дому. Довод о шуме для него не имеет значения.

10. 
    Метод повышения ценности.
    

11. 
    Метод переоценки.
    

Английский философ Бертран Рассел отмечал, что люди склонны применять двойной стандарт. Например, мы «спрягаем»:

«Я — волевой,

Ты — упрямый,

Он — непроходимый».

Очень часто такие переоценки безотчетны. Бывают сме­щения правомерные, бывают предвзятые. И воспринимаются они по-разному.

Роберт Блюм эффективно воспользовался данным мето­дом, когда в 1848 году в церкви ап. Павла ему был брошен упрек в том, что его партия — партия подстрекателей. «Это название мы принимаем, мы подстрекаем уже давно, и вы не сидели бы здесь, если бы вас не подстрекнули!»

12. 
    Метод опережения (исключения возражения).
    

Если ваше выступление дискуссионно, следует приберечь некоторый доказательный материал. Не следует сразу палить из всех орудий. Кое-что надо оставит для заключительного слова.

Если дискуссия разгорелась, полезно применить альтер­нативные подходы, тем самым лишив их противодействующей силы (метод антитезы). Паруса противников обвиснут. Выступа­ющий постоянно должен при изложении любой темы опасаться односторонности. Этот подход мы рекомендуем как превентив­ный, советуя взвесить все за и против, прежде чем прийти к заключению. Вот пример:

«Некоторые из вас, быть может, придерживаются такого мнения, что... но я против этого...» - «Здесь, вероятно, пред­полагается, что...» - «Есть утверждающие, что...» и т. п.

13. 
    Метод запроса.
    

Если вопрос придает дискуссии живость, то запрос является особым видом аргументирования. Не всегда целесооб­разно раскрывать перед противником все карты. Мы задаем предварительные вопросы, чтобы выявить, на чем основаны возражения противника. Простейший случай: «Какого вы мне­ния о детском спорте?» Общие рассуждения развиваются об­щими вопросами, которые постепенно подводят оппонента к необходимости высказаться определенно. Если ответ утверди­телен, то трудно возразить против вашего предложения о стро­ительстве спортивного зала. Во всяком случае, оно будет при­нято всерьез.

Это очень действенный метод воздействия на оппонента и на аудиторию. Ваш противник выдвинул свои аргументы, вы берете слово. Вы не противоречите ни в чем, даже под­черкнуто соглашаетесь с его утверждениями, стремитесь пред­ложить новые доказательства. Но лишь по видимости! Напри­мер: «Вы упустили из виду вот такое и такое обоснование. Но они вам бесполезны, так как...» — затем следует акция оп­ровержения. Мнимая поддержка служит выявлению лучшей продуманности противоположной точки зрения, не учтенной оппонентом, и тем самым опровергает его аргументы. Эта очень полезная техника предполагает весьма основательную подготовку.

Подведя промежуточный итог, мы установим, что при оценке действенности аргументации следует ответить на следу­ющие основные вопросы:

Для положительной аргументации

1. Верны ли приводимые данные?

2. 
   Нет ли противоречий в утверждениях?
   
3. 
   Соблюдена ли последовательность?
   
4. 
   Имеются ли образные сравнения?
   
5. 
   Какие подходы может применить противник?
   

1. 
   Можно ли опровергнуть факты или предпосылки?
   
2. 
   Выявляются ли противоречия?
   
3. 
   Нет ли в рассуждениях оппонента непоследовательности?
   
4. 
   Не хромают ли его сравнения?
   
5. 
   Не односторонне ли изложение, нельзя ли указать на обратную сторону явления?
   
6. 
   Если невозможно опровергнуть целое, не уязвимы ли частности?
   
7. 
   Нельзя ли поразить противника его собственным оружи­ем (бумеранг)?
   
8. 
   Не является ли оценка, даваемая оппонентом, непра­вильной или по меньшей мере спорной?
   
9. 
   Нельзя ли воспользоваться упреждающими вопросами?
   
10. 
    Не пользуется ли оппонент неконвенционными методами?
    

Здесь используются все суммирования, обобщения, пре­увеличения. Наряду с обобщениями широкое практическое применение находит расширенное толкование и притянутая логика.

Единичный факт выставляется как регулярно повторяю­щееся явление. Такая неточная оценка часто используется с це­лью вызвать осуждение: «Это коммунистический подход» — «Ересь!» — «Сентиментальность!» и т. д. Нужно противостоять огрублению мысли, прежде всего, распространению афорис­тичного мышления.

Ротер прав в своем утверждении: «мы все должны про­тивостоять истерическим преувеличениям, возникшим из не­верного представления о правиле и исключениях и определя­ющим ... болезни нашего времени, за которые мы несем общую ответственность».

Метод преувеличений особенно часто эксплуатируется журналистами в беседах с политиками. Типичен диспут коррес­пондента журнала «Шпигель» с Йоханнесом Pay (1985):

«Шпигель»: «Г-н премьер-министр... вы провели предвы­борную борьбу в обилии картин и недостатке содержания. На ваших плакатах

фигурировали ваша жена и дочь, но ничего не говорилось о вашей политике. А свои речи вы обильно начи­няли остротами, но не обмолвились о задачах, которые наме­рены решать».

(Pay распознает преувеличение и отметает его в целом, не вдаваясь в подробности. Он в данном случае использует метод примеров. Чтобы отразить нападение.)

Pay: «Мне известна пристрастность журналистов. Но вы совершено неправы. Вы проигнорируете полторы тысячи про­хожих на оживленной улице ради одного, который вам понра­вится».

(Теперь журналист «Шпигель» пытается противопоставить сравнению политика метод следствий, чтобы произвести нуж­ное впечатление.)

Шпигель: «Билли Грэм в Германии оперирует с толпами». Pay: «Верно. Но он не зависит от результатов голосования и связанной с ним долговременной поддержки партии».

Высказывание: «Церковь должна позитивно отнестись к фильму». Следствие: «Ага, вы хотите заменить кафедру эк­раном!»

Нельзя поддаваться на такие приемы. Навязчивость, «рез­кость» и апелляция к удобному, комфортному мышлению — это, как правило, упрощенчество («Здесь свобода, там дик­татура»), как будто приведение к общему знаменателю явля­ется универсальной отмычкой. Против этого приема примени­ма техника дифференциации: «Здесь необходимо различать... отделим...»

16. Метод сведения к шутке.

Остроумное или шутливое замечание способно поколебать аргументацию. Если, отсмеявшись, на дело взглянут серьезно, то шутку можно считать безобидной и бесполезной. Чтобы оказать нужное действие, ей требуется особый блеск.

Лейбористская партия в период своего правления (1945— 1951) деприватизировала ряд предприятий. Премьер-министр Эттли утверждал в парламенте: «Положение превосходно. Ни­когда еще уровень рождаемости в стране не был столь высок». Его противник Ч чилль, пыхнув сигарным дымом, ответил: «Да, это так. Но • иисгвенный ощутимый результат за время правления лейборист on "ь:л доел шут по частной инициативе».

На скамьях консерваторов раздался смех. Выходка Черчилля по сути своей была легковесной, но действие свое оказала. Часто этот метод применяется явно в подрывных целях.

Консерватор Дизраэли как-то высказался о своем про­тивнике, тоже консерваторе, Гладстоне: «Хотите знать, чем отличается несчастный случай от несчастья? Если Гладстон упадет в Темзу, это будет несчастный случай. А если его вытащат, то это уже будет несчастьем».

Маразм высшей палаты парламента вызвал у Ричарда Кроссмена замечание: «До сих пор единственным доказатель­ством жизни после смерти служит наша палата лордов...»

Американский журналист охарактеризовал скуку Бонна: «Город вдвое меньше кладбища в Чикаго — и вдвое скучнее».

Хайнц Кюн утверждал: «Шутливый удар... эффектнее теплового». И с этим нельзя не согласиться.

Не надо забывать, что дебаты имеют не только предмет­ную но и собственно «дебатную» ценность. Президент США Джеральд Форд специально нанял трюкача, поставляющего подходящие случаю шутки.

Как нужно вести себя в случае юмористической атаки? Ни в коем случае не строить кислой мины и не обижаться. Лучше всего отплатить той же монетой. Если подходящего случая не представится, то надо смеяться громче всех. Затем перейти к делу, тем самым (косвенно) обесценив подвох.

Шутка, отвлечение на посторонние темы, не будучи, как правило, предметными, служат приправой к дебатам. Хороших результатов можно достичь, облекая нападки в юмористичес­кую или отвлеченную форму. Цитата очень часто красноречива, даже будучи вырвана из контекста.

Две партии перед выборами объединяются для создания «новой силы». На собрании такой новой партии один из ора­торов завершил свое выступление в дискуссии под хохот ауди­тории такими словами: «Господа, на следующий день после выборов вы убедитесь в правоте отца Рокко из оперы Бетхо­вена «Фиделио»: «Сложив ничто с ничем, едва ли сумму углядим». (Кстати, он оказался прав.)

17. 
    Метод обращения к авторитетам.
    

положений. Некоторые слушатели дума­ют: «Если уж Альберт Швейцер тоже так думал...» Цитаты никогда и нигде не могут служить доказательством. Достаточно часто происходит при этом эксплуатация имени известной личности.

18. 
    Метод обращения к личности.
    

Некоторые футбольные болельщики руководствуются правилом: сначала человек, а потом мяч. Так пытаются оп­равдать нечестную игру. Так случается и на дебатах. Нападки на личность должны заместить предметный аспект. Оппонент ставит под сомнение («Да вы просто завидуете!») добросо­вестность говорящего, подозревает низкие мотивы, припи­сывает ему недостаток компетентности, недостоверность. Вы­ступающего пытаются выставить в комичном виде. Не останавливаются перед грубостями. Если он достаточно опы­тен, то не унизится до объяснений и останется на деловой почве. Можно привести замечание Руссо: «Оскорбления — аргументы неправых».

Когда Бисмарк подвергся личным нападкам, то отпари­ровал изящно: «Это не имеет отношения к делу. Я могу быть и в сто раз худшим, чем я есть, но все же оставаться правым».

Излюбленным также является утверждение о том, что раньше оппонент предлагал нечто противоположное тому, за что ратует теперь. В принципе такое замечание законно. Когда

кри­противник Аденауэра заметил: «Раньше вы придерживались другого мнения!», то получил обезоруживающий ответ: «А кто мне мешает время от времени умнеть!»

Зло, но не без юмора использовал Аденауэр этот прием против нападок коммуниста Реннера: «Г-н Реннер, бывают волки в овечьей шкуре, а встречаются и овцы в волчьей».

Одним из видов недобросовестного применения данно­го приема является надменность, с которой «высшие чины» полемизируют друг с другом. Можно подумать, что они вещают с гранитных постаментов. Считая себя вне критики, они не терпят ни малейшего возражения и сразу переходят на личности. Вильгельм Буш так охарактеризовал этот тип выступающего:

«Мнение его бесспорно, Слушайте, не возражая, Иль он вспыхнет непритворно, Обругает, не взирая».

Не всегда удается справиться с таким нетерпимым к кри­тике оппонентом, особенно, если он начальствует. Тут надо руководствоваться девизом: не увиливать! Вежливо, уважитель­но, но определенно высказать свое мнение.

Нечестная аргументация часто применяется старшими, когда молодежь делается им неудобна. Спорщик старшего воз­раста настаивает на своем (хотя и не всегда прав), считая, что у младших «нос не дорос». «Я на этом деле собаку съел, а тебе лучше помолчать!» При известной доле юмора, иронии и са­моиронии удается сгладить такие конфликты. Дебаты — это не битва на мечах, а, скорее, фехтование на рапирах. Двадцати­восьмилетнему Питту была поставлена на вид его молодость маститым Уолполом. Питт не утратил элегантности: «Сэр, конечно, это ужасное преступление — быть молодым, в кото­ром обвинил меня высокочтимый джентльмен, и я не могу ни извинить его, ни отрицать это, но льщу себя надеждой, что моя глупость пройдет вместе с молодостью, в отличие от тех, кому весь опыт не прибавил ума».

19. 
    Метод изоляции.
    

20. 
    Метод уклонения.
    

Метод уклонения, в варианте попытки парализовать нападки встречными наскоками, относится к излюбленным. В подобной ситуации лучше всего реагировать так: «Я готов обсудить новую проблему, которую вы поставили. Но только после того, как вы ответите на заданный мной вопрос. Надо продвигаться методично, а не перескакивать с одной темы на другую...»

21. 
    Метод навязывания.
    

Философ Карл Ясперс в своей работе «Об истине» так высказался по этому поводу: «Против нежелательных выпадов софистика применяет прием отвлечения на предметы, по ви­димости тесно связанные с темой, и на случаи с примерами. Нежелание заниматься проблемой топится в ничтожных част­ностях, дальнейшее обсуждение делается невозможным.

Инстинктивная хитрость толкает нас на смещение акцен­тов, отвлечение внимания от сущности, делание слонов из мух».

Главное, тут же давать отпор на такие поползновения, указывая на них и называя настоящими именами.

22. 
    Метод запутывания (техника ошеломления).
    

23. 
    Метод проволочек.
    

Надо смотреть опасности лицо, но не замирать, как кролик под взглядом удава.

Задавая наводящие вопросы и применяя аналогичные приемы, выступающий выигрывает время. Таким образом выяв­ляются дотоле скрытые слабые места в аргументации оппонента. Если не применяются приемы передержек, подтасовок, уклоне­ний, то этот прием просто дает передышку, позволяет углубить­ся в суть дела. Но настоящий полемист возобновит обсуждение, даже если аргументы противника окажутся сильнее. Он также признает и свою ошибку. Иногда нужно больше мужества, чтобы изменить мнение, чем для верности ему» (Геббель).

Если в дискуссии случилась заминка, лучше всего выру­чит юмор. Любой оратор может в в данной ситуации заявить: «Меня пообщипали, но у меня еще осталось много перьев».

Максимилиан Гарден как-то отметил: «Тот, кто ни разу не менял убеждений, быть может, отличается силой характера, но его интеллект не оценишь высоко».

Особой формой проволочки является попытка умиротво­рить. Нужно уметь распознавать такие поползновения. Нам показывают понимание, выдвигают общие подтверждения, оперируя подчас крылатыми словами и обещаниями. («Можете быть уверены: нашей целью является прогресс».) В этих слу­чаях надо особенно настойчиво потребовать от собеседника, чтобы он оставил общие места, выражался конкретнее и при­знал очевидность.

«К чувствам взывают, когда кончаются обоснования» (Гегель).

Прием является особенно опасной формой техники навя­зывания. Оппонент не реагирует по существу, но обращается к чувствам и предубеждениям. Путем более или менее деликат­ного давления на ваши «каналы восприятия» проводится атака: переигрываются конкретные вопросы, переносятся на мнимо моральную почву.

После первой мировой войны союзники вынудили Герма­нию платить за каждое разрушенное здание. Падение стоимости золота многократно увеличило цену репараций. Германия согласи­лась, но с той, вполне справедливой и необременительной ого­воркой, что старые строения не должны оцениваться, как новые. Союзники готовы были уступить. Но тут англичанин Брэдбери утонченно воздействовал на социальное восприятие участников обсуждения, патетически воскликнув: «Как? Именно самые бед­ные обитатели бараков подвергнутся худшему отношению, чем богатые владельцы особняков? Как раз бедным нужно платить полностью!» Немецкое предложение было провалено.

Если оппонент применяет такой прием, надо попытаться вернуть обсуждение на конкретную основу. Практика показы­вает, что противостоять изощренной технике апелляции к чув­ствам особенно трудно. Достаточно часто слушателями манипу­лируют, перекрывая дорогу логике.

25. 
    Метод извращения.
    

Демагоги постоянно прибегают к этому средству, у них все с двойным дном.

26. 
    Метод подлавливающих вопросов.
    

б) Внушающий вопрос. «Это доказательство вы, конечно, признаете?»

Имеет узкую сферу применения.

в) Альтернативный вопрос. Он заслоняет дорогу всем прочим возможностям (например: «У г-на Майера хороший или плохой характер?») Такие альтернативные вопросы по меньшей мере представляют собой упрощенчество, маскируют реальное положение дел.

г) Противостоящий вопрос. Вместо того чтобы вдуматься в аргументацию, противник задает опровергающий вопрос или серию таких вопросов. Излюбленным маневром остается ответ нападками на нападки. Противостоять этим приемам надо последовательно: «Вы выдвигаете ложную альтернативу». — «На зомбирующие вопросы не отвечаю». — «Ваш опровергающий вопрос я охотно рассмотрю позже. Но прежде вы ответьте на мой вопрос».

(Один специалист по рекламе привел хороший пример действенного внушающего вопроса. «Владелец гостиницы, ко­торый держал и птичий двор, жаловался, что постояльцы редко заказывают яйца. Я предложил ему задавать постояльцам вопрос: «Вам на завтрак одно яйцо или два?» Спрос на яйца сразу возрос.)

Такие уместные вмешательства слушателей оживляют атмосферу дебатов и приветствуются многими их участниками. Даже критические замечания могут быть очень полезны. Опыт­ный оратор сразу отличит замечание по существу от злонаме­ренного или неосмотрительного выкрика. «Ведь человек - со­здание такое, что без порыва нет ему покоя!» - замечает Вильгельм Буш. Конечно, не стоит придавать слишком боль­шого значения выбору слов. Хайнц Кюн двенадцать лет был премьер-министром земли Северный Рейн — Вестфалия. Уме­лый оратор, он отметил в своей книге «Искусство политичес­кой речи», вышедшей в 1985 году: «Иллюзорно идеалистичес­кое представление о политической жизни без эмоций и словесных промахов, даже хамства. Люди остаются людьми, человеческие слабости неискоренимы».

Сразу становится ясным, что реплики способны мобили­зовать оратора, заставить его сосредоточиться. Тут все зависит от того, как устроена нервная система. Тот, кто легко парирует выпады, имеет более выгодное положение. Находчивость решает все - а это качество можно культивировать. Готовность отра­зить нападки позволяет сохранить равновесие даже под градом резких замечаний. Спокойствие - одно из главных качеств оратора.

Опытные полемисты чувствуют, когда последует заме­чание с мест и реагируют мгновенно. Пол Сет рассказывал об Уинстоне Черчилле: «Он тщательно рассчитывал, когда пос­ледует реплика, и готовил обезоруживающий ответ. Иногда он специально провоцировал их, чтобы щегольнуть ответом».

Примерно так поступал и оратор от ХДС в бундестаге Фрайгерр фон Гутенберг. О подготовке к дебатам в 1959 году он писал: «Я знал, что встречусь с массированным сопротив­лением. Поэтому во многих местах пометил возможные реплики и подготовил ответы на них».

Вот четыре возможности реагировать на реплики из зала:

Игнорировать реплику, никак не реагировать на нее, в особенности, если выпад несправедлив. Если замечание бессмысленно или неприемлемо, не стоит на него и воз­ражать.

1. 
   Нечего вступать в пререкания, тем самым прида­вая важность ничтожеству.
   

2. 
   Возразить кратко, но метко. Это, конечно, требует при­сутствия духа. В зависимости от содержания реплики можно вежливо одобрить, с приятностью возразить или дать резкий отпор. Лучше всего действует конкретная, краткая и весомая формулировка.
   

Если выкрики, несмотря на данные объяснения, учаща­ются, можно просто призвать к порядку: «Больше ничего не скажете?» - «Я не могу надоедать другим, читая отдельные лекции для вас». - «Вы так боитесь возражений, что заглу­шаете их?»

Макс Вебер утихомирил разбушевавшихся студентов одной фразой: «Я не принимаю доказательства на основании того, что все вы можете выкрикнуть его громче, чем я один!»

Чем более возбуждена аудитория, тем спокойнее и резон­нее надо реагировать. Разъяренный слушатель крикнул Ллойд Джорджу: «В пекло тебя!» Тот мгновенно нашелся: «Конечно, всякий хвалит свои края!»

Во времена нацизма епископ мюнстерский Гален высту­пил против практики воспитания молодежи в «Гитлерюгенд». На выкрик: «У самого детей нет, а воспитанием занимается» последовал немедленный ответ, обративший острие против нападавшего: «Я не потерплю в церкви нападок на Адольфа Гитлера».

Конечно, не всегда удается при массированных нападках найти удачный ответ.

Епископ Гален так умело воспользовался методом след­ствий, что погрузил недоброжелателей в безмолвие.

Хайнц Кюн отметил: «Выкрики опасны любому оратору, но они же дают ему шанс выказать присутствие духа, начи­танность, образованность, пригодность риторического арсенала как к обороне, так и к нападению».

Бывший британский министр иностранных дел баллоти­ровался в палату общин. В одной из предвыборных речей он заметил: «Когда я был мальчиком, меня раз наказали за то, что я сказал правду». Из зала крикнули: «И это вас навсегда излечило!»

Наряду с конкретной и пресекающей реакцией не сле­дует забывать и возможность шутливого ответа. Юмор и шутка в ответ на выкрики всегда действуют благотворно, освежают.

На одном из заседаний ландтага оратор, критикуя пред­ложение правительства, заметил: «Чтобы проработать этот закон, нужно работать как вол». С мест оппозиции послы­шалось: «Вы ветеринар?» выступающий отреагировал: «А вы заболели?»

Теодора Хойсса в Веймаре попытались не перекричать, а «запеть». Национал-социалисты грянули воинственные песни. Хойсс поднял руку и в наступившей тишине послышался его голос: «Господа, вы ошиблись дверью! Певческий союз соби­рается в соседнем зале».

Другая форма музыкальной интервенции была как-то использована против Ганса-Йохена Фогеля (фамилия перево­дится как «птица»). Его пытались освистать. На это Фогель отреагировал: «Не волнуйтесь, птичка разбирается в посвистах!» Последовал взрыв смеха, и ситуация разрядилась.

3. 
   Если выкрик содержателен, а удачный ответ не сразу приходит в голову, отложите реакцию. Продолжая сооб­щение, обдумайте ответ и поместите его в подходящий контекст. Можно предупредить возражающего: «Потерпи­те чуть-чуть, к этому я как раз подхожу».
   

Нередко по рядам оппозиции, во фракциях циркулирует предупреждение: «С этим оратором - никаких реплик! Эффект бумеранга!»

4. 
   «Подстрекательство — не возбуждение». Реагирование на реплики не должно приводить к длинным обсуждениям. Перенесите ответы в дискуссию после выступления. «По­терпите! Вы выскажетесь в свое время».
   

Приводимый диспут («Шпигель», 23 сентября 1985 г.) сопровожден некоторыми аналитическими замечаниями и ука­заниями на методы аргументирования. Речь идет о скандале, вспыхнувшем по поводу подделки вина.

(Замечание. «Шпигель» применяет метод преувеличения, обобщения (№ 15), употребляя выражение «скандальная рес­публика». Из одного скандала следует общий оскорбительный вывод об Австрии. Зиновац с полным правом применяет тех­нику ограничения (№ 7). Далее он обосновывает проведенное различие. Даже если названные 99% и не определяют с точно­стью число добропорядочных австрийцев, а служат лишь целям образности, они перечеркивают черно-белую классификацию, примененную журналистом.)

Я не думаю, что число коррупционеров возросло за последнее время.

В
«Шпигель»:

о всяком случае, проявились подделывате­ли вина. Это прежде всего австрийский скан­дал.

Г
Зиновац: «Шпигель»:

Зиновац, применяя технику сравнений (№ 5, «вино все­гда подделывали»), неубедителен. Здесь сработал бы метод № 21, навязывания, хотя он и не столь респектабелен. Зиновац мог бы схватить быка за рога не только в следующих фразах. Тут следует применить метод опережения (№ 12), это выбьет ору­жие из рук противника. «Шпигель» воспользовался выгодами своего положения и ввел понятие «яда» в Австрии. Зиновацу удалось набрать очки лишь в дальнейшем, когда он безогово­рочно выявил свою позицию, использовав весьма эффектную фигуру красноречия («анафора») — повторение, троекратно повторив «несомненно».

(Замечание. Здесь журналист применяет метод обесцени­вания (№ 9), намекая на то, что закон выдается за строжай­ший.)

(Замечание. Тезис о практичности закона не обоснован. Слабость аргументации: «Шпигель» пользуется лишь техникой приведения примеров (метод №4), чтобы конкретизировать «строгость».)

(Замечание. «Шпигель» использует метод противоречий (№ 2). Хотя имеются законы, но они, очевидно, не применя­ются. Затем инервьюер применяет метод преувеличения утвер­ждая, что площадь возделывания «почти удвоилась». Техника ограничений (№ 7) позволяет Зиновацу отбить эту атаку, хотя по существу признает справедливость упрека. Чуть больше точности у журналиста, и его позиция была бы неотразима.)

В целом, эти дебаты не выявили победителя и побежден­ного; корректные, хотя и не всегда оптимально аргументиро­ванные заявления Зиноваца труднее воспринимаются. Видно, что даже в «сенсационном», хотя и не столь уж выдающемся обсуждении сознательно или безотчетно применяется целый ряд методов аргументирования.

3.5. Материал для упражнений.

За и против: выходной для школьников

по субботам,- платные автотрассы

Рудольф Вальтер Леонгард в своей книге «За и против» предложил актуальные темы для дебатов в виде серий вопро­сов, собрав тезисы в пользу и в опровержение по различным темам. Обсуждения таких вопросов, как обращение «на ты», предвыборная борьба, эвтаназия, смертная казнь, открывает широкие возможности упражнять дискурсивное мышление. Мы приводим аргументы по поводу выходного по субботам для школьников и платных автотрасс. Аргументы должны послу­жить «строительным материалом» — то, что Леонгард называет заключениями (то есть индивидуальный ход мыслей), рассуж­дений, здесь опущено. Предлагается в одиночку или в группе овладеть аргументацией, рассмотреть пункт за пунктом, в осо­бенности тщательно исследовать их основательность и убеди­тельность.

Какие тут подойдут методы аргументации? Какие изме­нения и дополнения кажутся необходимыми? Какие надо про­вести рассуждения? Как чисто риторическими средствами обес­печить убедительный и действенный вклад в обсуждение? (В частности, следует продумать вступление в дебаты, предуп­реждение возражений, построение аргументации, ее усиление и логичность.)

Занятий по субботам в школах нет
Школы существуют для детей и учителей. И вот, пока другие по субботам играют и гуляют, наши герои должны учить и учиться. Поскольку школы подчиняются районным предписаниям, то и субботы находятся в той же компетенции, а в некоторых районах определение режима находится в веде­нии городов, в некоторых же городах оно доверено непосред­ственно школам.

Против:

3. 
   Поскольку непохоже на то, что наши дети будут учиться все меньше, то, что надо изучать по субботам, обременит прочие учебные дни.
   
4. 
   В таких школах неизбежны перегрузки, подобные тем, что побуждают рабочих бастовать. Этого нельзя допустить.
   
5. 
   Два дня подряд - это слишком долго для передышки и слишком мало для настоящего отдыха.
   
6. 
   Продолжительный выходной сталкивает детей, как и их родителей, с новыми, пока непреодолимыми проблемами свободного времени. Чем могут заняться двое детей и двое взрослых в обычной трехкомнатной квартире на протяжении сорока восьми часов? Излюбленный способ спастись от скуки, а именно, куда-нибудь выехать на автомобиле, лишь создает хаос на дорогах, что также не способствует отдыху.
   

1. 
   Продолжительный выходной определяет ритм труда и от­дыха в нашем обществе. Несправедливо и непрактично исключать из этого ритма детей и учителей.
   
2. 
   Материал, который дети не успеют освоить в субботу, не должен распределяться на прочие будничные дни. Его надо исключить из программы младших классов и пере­нести в курс домашнего чтения для старших.
   
3. 
   Тот, кто ничего не успевает за два дня, сам виноват. И никто не запрещает в выходной заниматься самообра­зованием.
   
4. 
   Бесхозяйственно поддерживать в рабочем состоянии часть учреждений, а именно школы, тогда как прочие заведе­ния не функционируют.
   

Против:

1. 
   Немецкие дороги столь разветвлены, что строительство и содержание пунктов сбора платы обойдется если не доро­же, так примерно во столько же, сколько даст выручка.
   
2. 
   Платные автотрассы вытолкнут часть движения на и без того перегруженные федеральные дороги.
   
3. 
   Те же средства можно выручить, применив ту же мето­дику, что и при налогообложении покупок горючего. Тот, кто много ездит, пусть платит больше.
   
4. 
   Пробки и другие помехи движению в час пик станут еще более частыми по причине необходимости останавливать­ся «на заставах».
   
5. 
   Предприниматели и эти расходы переложат на потреби­телей продукции.
   

1. 
   Такой «налог» был бы очень справедлив, ведь его платят непосредственные потребители.
   

2. 
   проезжают по ним проводить отпуск в Италии. Почему это должны оплачивать наши налого­плательщики?
   
3. 
   ФРГ лежит на пути грузового транспорта из Бельгии в Турцию и из Греции в Швецию. Почему все эти любители дешевых перевозок наживаются за счет немец­кого налогоплательщика?
   
4. 
   Первый аргумент против высоких расходов по содержа­нию службы сборов неверен. Тысячи частных предприни­мателей кинутся сбивать цену, домогаясь концессии на
   

5. 
   Транзитному грузовому транспорту невыгоден объезд по федеральным трассам, стало быть, большого обременения последних не произойдет.
   
6. 
   Автотрассы разгрузятся от специального транспорта близ­лежащих крупных городов и станут более пригодны для дальних перевозок, для которых они и предназначены.
   
7. 
   Примеры Италии, Франции и США и в особенности Японии показывают, что эти сборы можно организовать без существенного роста управленческих расходов, а вы­рученные средства направить на строительство безопас­ных скоростных трасс, оснащенных по последнему слову техники.
   

Повестка дня отвечает на вопрос: что следует делать? Порядок ведения дел определяет методы ведения собрания. В повестке содержатся правила подключения к дискуссии от­дельных участников и поведения лидера. Достаточно часто по причине неточности управленческих методов (например, при неопределенности способа голосования) ситуация выходит из-под контроля.

Некоторые словосочетания в устах ведущих постоянно повторяются. «Заседание считается открытым» — «Собрание правомочно». (Большинство собраний устанавливает кворум при наличии более половины голосующих.) В одном городском

собрании из-за пробела в регламенте возникла некоторая тон­кость. Фракция, которая едва набрала абсолютное большинство (18 мест из 35), желая заблокировать решение, покинула зал заседаний, тем самым лишив заседание права принимать реше­ния. Но мятежники радовались рано. Оратор фракции вернулся в зал заседаний, чтобы уведомить председательствующего о бой­коте фракцией голосования. Поскольку регламент гласил: «За­седание правомочно, если на нем присутствует половина гос­под советников,» председательствующий быстренько провел голосование, прежде чем недостающий посланец успел поки­нуть зал.

Другая формулировка гласит: «Приступаем к обсужде­нию». Участники заявляют о своем желании участвовать в пре­ниях, определяется порядок выступающих, иногда ведется запись желающих участвовать в дискуссии.

«Обсуждение закончено. Приступаем к голосованию». (Открытому или тайному. Договоренность о форме достигается заранее.) «Кто за данное предложение?» — «Кто против?» — «Кто воздержался?» (Некорректно косвенное давление на уча­стников при подсчете голосов типа «кто за, оставайтесь на местах!» Голосование выражается посредством поднимания рук, вставания, поименно или подачей бюллетеней.)

Виды большинства:
простое: например, 9:8:4,
абсолютное: 11 : 10,

процентное: 14 : 7.

Предложение может быть поставлено на голосование письменно или устно. Дополнительные предложения ставятся на голосование после принятия соответствующих изменений в порядке дня. Иногда целесообразно расчленить предложение и голосовать по частям.

Для защиты от говорунов устанавливается равное право для всех выступить по одному или по два раза.

Кстати, тот, кто затягивает переговоры или дискуссию, легче достигает собственных целей. Довольно часто к концу заседания, когда все устали, решение протащить проще. «Креп­кая поясница на переговорах столь же полезна, как и быстрый ум» (Ротер).

Хорошо также, если заседание предваряется некоторыми вводными фразами или небольшим выступлением, вводящими участников в детали и дающими им возможность лучше под­готовиться к дискуссии.

Тому, кто председательствует на заседании или ведет обсуждение, надо обдумать ряд обстоятельств:

♦ Подготовка. Множество дискуссий и переговоров страда­ют от плохой подготовки, что препятствует их успешно­му проведению. Основательное планирование требует вре­мени немногих участников, но существенно экономит время множеству остальных. Чем лучше в целом и во всех частностях подготовлена дискуссия, тем меньше в ходе нее будет проволочек и трений.

Поэтому надо прежде всего поставить вопрос: следует ли подготовить документы для участников?

Идет ли речь об однородной (гомогенной) или разнород­ной (гетерогенной) группе? (К примеру, целиком из дилетантов или из дилетантов и специалистов. Во втором случае нужно обеспечить понятность обсуждения и для неспециалистов.) Какие информационные средства надо задействовать?

Всем ли обеспечены места? (Есть ли резерв? по возмож­ности надо обеспечить обозримость форума. Предпочтительнее размещение мест в виде подковы, полукруга, не следует уса­живать участников друг против друга, что случается при рас­саживании по прямоугольнику или квадрату с оставлением посредине пустого, «враждебного общению» пространства.)

Будет ли вестись протокол?

Когда завершится обсуждение?

Ведущий должен быть хорошим режиссером, найти асси­стентов, сотрудников: для ведения протокола, помощников для записи выступающих в прениях и подсчета голосов.

Хорошо, если ведущему известны имена большинства участников. Личное обращение улучшает климат собрания. Если обсуждается доклад, ведущий окажет услугу докладчику, крат­ко представив каждого из известных ему участников обсужде­ния по мере их вступления в дискуссию (незаметно передав записку, например, такого содержания: «Майер, учитель, правый радикал, противник влияния США»). Такого рода информация помогает докладчику настроиться на оппонента.

♦ Основательность. То, что ведущий должен владеть об­суждаемым материалом, само собой разумеется.

Лучшей манерой ведения остается спокойная, независи­мая, полная юмора и терпения. Ведущий не навязывает соб­ственного мнения. Он воздерживается от заявлений, не являясь ни рупором, ни тормозом. Эберхард Мюллер сказал о предсе­дательствующем: «Беда, если он топчется на нежных всходах дебатов». В особенности часто можно заметить в теледебатах, как «модератор» демонстрирует себя.

Ведущий прежде всего обязан побуждать участников, создавать им духовные возможности выражения. Если понадо­бится выступить самому, надо на это время передать ведение.

Подход должен быть взвешенным, но четким. «Если функции ведущего отступают на задний план, там начинается болтовня, создается видимость дискуссии», — так оценивает Лоренц Миллер значение председателя.

• 
  не желает выступать. «Обсуждающие» немы как рыбы. У ведущего две возмож­ности расшевелить собрание: поставить исходный вопрос или «разбить лед».
  

• 
  Побуждение. Дискуссия возможна только при равенстве партнеров. Председательствующий обязан предотвратить вырождение ее в диалог экспертов или в монолог. Как правило, в обсуждении участвует меньшинство присут­ствующих. Но и остальные имеют собственное мнение, предпочитая держать его при себе. Ведущий должен по­будить этих «тайных советников» высказаться, спросить их, к примеру: «А как вы думаете? - Вы согласны?» Встречаются великие молчальники, которых не удается втянуть в обсуждение. Они высиживают заседание с каменны­ми лицами или с саркастическими усмешками, а свои большей частью малозначительные замечания уносят с собой. Вильгельм Буш по их поводу иронизировал:
  

Философ Макс Шелер во время одной дискуссии спро­сил такого великого молчальника о его мнении и получил мудрый ответ: «Г-н профессор, слово - серебро, молчание -золото». Этого сноба удалось припечатать: «Вы чеканите фаль­шивую монету!»

Помимо молчальников мешают всезнайки. Они все и всегда знают и умеют лучше. В особенности к переговорам подходит оценка, данная Паулем Вальфиш-Руленом: «Лучшим воспитательным средством для этих вечно недовольных явля­ется приглашение к сотрудничеству. Кладоискатель вместо зо­лота при всем старании выкапывает лишь дождевых червей». Для тех, кто вовлечен в дело, несет ответственность, задачи выглядят иначе, чем для посторонних.

♦ Конкретность. У участников не должно создаваться впе­чатления подконтрольности, если дискуссия протекает нормально. Не стоит вмешиваться и в случае отклонений от темы, если они мимолетны. Требуются опытность и из­вестное чутье, чтобы понять: вот здесь мы теряем из виду предмет обсуждения, уклоняемся от темы, а теперь все заболтают. Если выступающий совершенно отходит от темы, следует ему вежливо на это указать. Если он пропустит предупреждение мимо ушей, надо лишить его слова.

Прежде всего надо следить за постепенностью обсужде­ния, не позволять все сваливать в кучу. Лучше полностью разъяснить один вопрос, чем десять наполовину. Ведущий дол­жен сортировать заявки на выступления, выясняя, относятся ли они к обсуждаемому вопросу.

Само собой разумеется, что недопустимы одновременные выступления нескольких ораторов. Полифония хороша в музы­ке, но не при обсуждении. Дискуссия - не беседа за чашечкой кофе, когда все перебивают друг друга и никто никого не слушает.

Хайнц Кюн приводит пример одного воззвания к поряд­ку, прозвучавшего во французском парламенте: «Если господа делегаты, которые ведут разговоры, будут соблюдать такую же тишину, что и господа делегаты, которые спят, то те, кто участвуют в дебатах, будут им весьма признательны».

Часто можно наблюдать длинные беседы участников между собой, ведущиеся вполголоса. Неверно считать, что такие раз­говоры не вредят дискуссии. Иногда недостаточно призыва к порядку. Следует одернуть нарушителей дружелюбно, но ре­шительно, либо пресечь сепаратные диалоги в зародыше.

♦ Уточнение. Не всегда участники обсуждения настолько опытны, что в состоянии четко и последовательно изло­жить свои мнения. Иногда приходится помогать им, делая их соображения понятными, переформулируя. Не всегда просто сделать это тактично. Приходится под­ключаться и в тех случаях, когда спорящие явно не понимают друг друга. «Все кричат и язвят, и все невпопад» (Буш).

Часто требуется попросить выступающего уточнить вы­сказывание. «Не могли бы Вы объяснить подробнее? — Не будете ли так добры привести пример?»

• 
  Подведение промежуточных итогов. Время от времени ведущему приходится подытоживать дискуссию и сопо­ставлять высказанные мнения: «Если я правильно понял, г-н Камински придерживается того мнения, что ... тогда как г-н Шмиц, напротив, считает, что ...»
  
• 
  Соблюдение регламента. Надо следить за тем, чтобы вы­ступающие не говорили дольше отведенного времени. Когда время истекло, следует указать на это. Если просят: «только пару слов», то в случае существенности выступ­ления можно продлить его выступление. Если оно пред­ставляет особый интерес и участники готовы его выслу­шать, можно решить вопрос голосованием. Но вы должны оградить обсуждение от неуместных наскоков, предуп­реждая и призывая к порядку, а в крайних случаях лишая слова.
  

Очень быстро аудитория выучивается отличать говоря­щих дело от распускающих павлиний хвост или ослепленных собственным красноречием и в пылу критики сокрушающих все. Бывают люди, жаждущие врагов и сражений с ними. «Как часто диалектически сплетаются враждебность и возра­жения по существу, честность и жестокость!» (К. О. Эрд-манн). Будьте терпимы к внешним слабостям, если на них можно сделать поправку. И последнее по этому поводу: полезно, чтобы участники заявляли о своем желании взять слово по ходу обсуждения поднятием одной руки, а по порядку ведения - обеих. Это позволяет точнее направлять дискуссию.

Вместо заявления «Дебаты завершены» можно воспользо­ваться формулировкой: «Список выступающих исчерпан». В пер­вом случае по решению собрания обсуждение прекращается, хотя бы оставались желающие. Это может быть воспринято как зажимание ртов противникам.

♦ Заключительное подведение итогов. Этого ни в коем случае нельзя избегать. В особенности нужно выделить конкрет­ные предложения, чтобы деловая цель собрания была подтверждена. Иначе участники разойдутся, считая, что в очередной раз поговорили, и опять не будет конкрет­ного результата.

По завершении дискуссия должна быть подвергнута кри­тическому разбору: правильное ли ей было задано направление? Создана ли благоприятная атмосфера? Соблюдены ли требова­ния, предъявляемые к ведущему? Что не удалось? Стала ли дискуссия событием или хотя бы моментом приближения к истине?

Председательствующий на заседании, ведущий дискус­сию должен быть «добрым духом», помогающим соткать вол­шебную ткань общения. Дар вести переговоры объединяет профессионализм, психологическую и риторическую предрас­положенность и натренированность.