7 Сатыш каналларынын сечилмясиня тясир едян амилляр Мящсулларын физики бюлцшдцрцлмясинин тяшкили



жүктеу 494.45 Kb.
бет2/3
Дата12.07.2016
өлшемі494.45 Kb.
1   2   3

7.2. Сатыш каналларынын иштиракчыларынын цмуми характеристикасы

Артыг гейд етдийимиз кими, мящсулларын бюлцшдцрцлмяси вя сатышынын тяшкилиндя бир­баша вя долайы сатыш каналларындан истифадя едилир. Бу сатыш каналларынын щяр икисинин бир чох формалары вардыр. Инди щяр ики сатыш каналы иля сатышын мцхтялиф формаларыны изащ едяк.



Бирбаша сатышын формалары. Мящсулларын бирбаша сатышы, даща чох истещсал-техники тяйинатлы мящсулларын (сянайе мящсуллары) базарында тятбиг едилир. Бу, ясасян, истещсал-техники тяйинатлы мящ­сулларынын истещлакчыларынын тялябатларынын щяжминин бюйцк вя онларын сайынын аз ол­масы, щямчинин яразижя даща сых йерляшмясиля изащ едилир. Истещсал-техники тяйинатлы мящсуллар базарында сатышын бу формасынын тятбигини зярури едян ди­эяр амил онларын техники жящятдян мцряккяб олмасы вя бязи щалларда онун хцсуси гурашдырма тяляб етмясидир. Бунунла йанашы, бирбаша сатыш каналларындан истещлак мящсулларынын истещсалчылары да истифадя едирляр.

Бирбаша сатышын ян эениш йайылмыш формалары мцяссисянин сатыш бюлмяси вя йа ти­жарят нцмайяндяляри вя истещсалчынын фирма-маьазасы васитясиля, каталогларла, почт­ла, телемаркетингля ва интернетля сатышдыр.



Мцяссисянин сатыш бюлмяси вя йа тижарят нцмайяндяляри васитясиля сатышда мящ­­­суллар истещсалчынын анбарындан бирбаша истещлакчылара эюндярилир. Бирбаша сатышын бу формасында истещсалчы иля истещлакчы арасында бирбаша цнсиййят йараныр вя онлар мящ­сулун спесификасийасыны вя эюндярмя шяртлярини разылашдыра, мейдана чыхан проб­лемляри оператив щялл едя билирляр. Мясялян, «Tupperware» истещсал етдийи габла­рын, IBM фирмасы бюйцк електрон щесаблама машынларынын яксяриййят щиссясинин, фярди ком­п­йцтерлярин ися 20%-нин, «Shaklee» фирмасы гида мящсулла­рынын сатышыны билаваситя тижарят нц­ма­йяндяляринин васитясиля щяйата кечирир.

Бир сыра мцяссисяляр мящсулларынын сатышыны юзляриня мяхсус олан фирма маьаза­лары васитясиля щяйата кечирирляр. Бирбаша сатышын бу формасынын тятбиги истещсалчылара мящ­су­лун ялйетярлилийини артырмагла вя сатышла ялагядар олан хяржлярин сявиййясини азалтма­ьа имкан вермякля йанашы, щям дя онлар цчцн йцксяк мянфяятлилик сявиййяси тямин едир.

Бирбаша сатышын эениш йайылмыш формаларындан бири дя каталогларла сатышдыр. Сатышын бу формасында и­стещсалчы мцясси­сяляр истещсал етдикляри мящсуллары там тясвир едян, он­ла­рын тятбиги хцсусий­йят­лярини, илкин гиймятлярини, сифаришин верилмяси гайдасыны вя с. ха­рак­теризя едян ката­лог­лар щазырлайыр вя онлары потенсиал алыжылара эюндярирляр. Бязи щалларда ися бу ката­лог­лар мцвафиг маьазаларда вя йа гязет кюшкляри васитясиля са­тылыр. Каталогларла сатыш сащясиндя апа­рыл­мыш маркетинг тядгигатларынын нятижяси эюс­тя­рир ки, каталоглар ясасында мящ­сул сифариш ед­ян мцштярилярин 25%-дян бир гядяр чо­ху­ну 24 йаша гядяр йашы олан га­дын­лар тяшкил едир. Де­мяли, каталоглар дябя уйьун тяртиб едилмяли вя кцбар эюрцнцшя малик олмалыдыр. Каталоглоглардан косме­тика вя ятриййатлар, зярэярлик мя­луматлары, видеока­ме­ра­лар, шяхси эиэийена яшйалары вя с. ки­ми истещлак мящсулларынын, щя­мчинин спесифи­ка­сийасы хцсуси мцзакиря тяляб етмя­йян бир сыра ис­тещсал-техники тя­йи­натлы мящсул­ла­рын (мясялян, алятляр, ещтийат щиссяляри, кюмякчи хаммал вя мате­риаллар, инвентарлар вя с.) сатышын­да истифадя едилир.

Каталогларла сатыш яйалятлярдя йашайан алыжылар цчцн даща мцнасибдир. Каталог­лар­­ла сатыш алыжыйа алмаг истядийи мящсулу бирбаша евиндян сифариш етмяйя имкан верди­йин­дян ону маьазайа эетмякдян вя бунунла ялагядар олан хяржлярдян азад едир, щям­чинин она вахтына гянаят емяйя имкан верир. Бундан башга, каталогларла сатыш фор­масында алыжы алажаьы мящсулу юзцнцн йахынлары иля ращат шяраитдя мцзакиря едя би­лир. Истещсал-техники тяйинатлы мящсулларын алыжылары цчцн каталоглар мялумат-сорьу китабчалары ролуну йериня йетирир. Бу тип алыжылар каталоглар ясасында юзцня ла­зым олан мящсуллары сечир, онун спесификасийасы, гиймяти вя с. хцсусиййятляри иля та­ныш олур. Сон нятижядя о, юзцня лазым олан мящсулу сифариш верир вя йахуд топладыглары мялуматлар­дан сатыналмалара даир гярарларын гябулу вя мцгавиляляринин баьланмасы просесиндя истифадя едир.

Сатыжы цчцн каталогларла сатышын ян бюйцк цстцнлцйц рекламлара нисбятян бир мцра­жи­ят­ля алыжыйа даща чох мящсул щаггында информасийа веря билмясидир. Беля ки, сатыжы бир рекламда алыжыйа йалныз бир мящсул щаггында информасийа веря вя йа бир мящсул тя­клиф едя билирся, бир каталогда она чохлу сайда мящсул щаггында инфор-масийа веря билир вя йа мящсул тяклиф едир. Бунун сайясиндя щяр бир мящсула дцшян рек-лам хярж­ляринин сявиййяси хейли азалыр.

Мящсулларын бирбаша сатышынын диэяр формасы почтла сатышдыр. Сатышын бу фор­ма­сын­да мящ­сулу характеризя едян информасийа материаллары (брошуралар, буклетляр, реклам ма­те­риаллары вя с.), щятта бязи щалларда мящсулун нцмуняси габагжадан тяртиб едилмиш эюн­дяриш сийащыларына уйьун олараг бирбаша алыжыларын почт вя йа елект­рон цнванына эюн­дярилир. Бир чох щалларда сатышын щявясляндирилмяси мягсядиля эюндярилян инфор­ма­си­йа материалларына купонлар да ялавя едилир. Диэяр сатыш формаларындан фяргли олараг почтла сатыш цнванлы характер дашы­йыр. Буна эюря дя почтла сатышын тяшкилинин ян мясулиййятли вя важиб мярщяляси эюн­дя­риш сийащыларынын, йяни мцражият едиляжяк алыжыларын сийащысынын тяртиб едилмясидир. Мцяссися эюндяриш сийащыларыны мювжуд алыжыларынын вя кечмиш алыжыларынын картотекасы ясасында, сорьу-мялумат китабчала­рын­дан вя сащя ъурналларындан, щямчи­нин онлары няшр едян мцяссисялярин хидмятиндян истифадя етмякля тяртиб едя биляр. Бун­дан башга, эюндяриш сийащыларынын тяртиб едилмясиндя информасийа хидмяти эюстярян мцх­тялиф тяшкилатларын хид­мятляриндян истифадя едилмяси мцщцм ящямиййят кясб едир.

Эюндяриш сийащыларынын дцзэцн тяртиб едилмяси билаваситя мягсяд аудиторийасына мц­ражият етмяйя вя бунун сайясиндя, сатышын диэяр формалары вя рекламларла мцга­йи­сядя, щяр бир алыжыйа дцшян хяржлярин ся­вий­йясини ихтисар етмяйя имкан верир. Почтла сатышын диэяр цстцнлцйц тяклифин фярдиляшдирилмяси вя алыжыларын жаваб реаксийасынын юй­ря­нилмяси имканынын мювжудлуьудур. Беля ки, информасийа материллары иля бирликдя алы­жы­йа эюндярилмиш купонларын реализасийасы сатыжыйа етдийи тяклифя нечя фаиз алыжынын мцсбят реаксийа вердийини мцяййян етмяйя имкан верир.

Лакин эюндяриш сийащылары дцзэцн тяртиб едилмядикдя алыжыйа эюндярилян инфор­ма­сийа материаллары садяжя олараг «маклатурайа» чеврилир, алыжыларын жаваб реаксийасы­нын сявиййяси ашаьы дцшцр, щяр бир алыжыйа дцшян хяржлярин сявиййяси ися йцк­ся­лир. Бя­зи мялуматлара эюря, бу щалда истещлакчыларын «жаваб ямсалы», йяни мящсулу алан алы­жыларын хцсуси чякиси 2%-я бярабяр олур.

Гейд етмяк лазымдыр ки, почтла сатылан мящ­суллар бязи щалларда рабитя тяшкилатлары васитясиля бандеролларда эюндярилир.

Сон иллярдя мящсулларын бирбаша сатышында телемаркетингдян эениш истифадя едилир. Телемаркетинг маркетинг тядбирляринин вя мящсулун сатышынын щяйата кечирилмясиндя истифадя едилян мцхтялиф телекоммуникасийа вя информасийа техноло­эи­йаларынын мяж­му­судур. Телемаркетингдя телевизийа вя диэяр реклам йайымы васитяляриля верилян рекламларда мящсулун истещлак хцсусиййятляри вя диэяр параметляри щаггында мялу­мат­­ларла йанашы, сатыжы иля ялагя йарадылмасы цчцн пулсуз зянэ едилмяси мцм­кцн олан телефон нюмряляри дя эюстярилир.

Маркетингя аид ядябиййатда телемаркетингин ики формасы: эириш вя чыхыш теле­мар­ке­тинг формасы эюстярилир. Эириш телемаркетинги дедикдя алыжынын телефон васитясиля са­ты­жы­йа, чыхыш телемаркетинги дедикдя ися сатыжынын мцхтялиф телекоммуникасийа васи­тя­ляриля алыжыйа мцражият етмяси баша дцшцлцр. Информасийа технолоэийалары сащясиндя баш верян тярягги телемаркетингин щяр ики формасынын инкишафына сябяб олмушдур. Мя­ся­лян, щал-щазырда инкишаф етмиш юлкялярдя телемаркетинг мцтяхяссисляриня мцяс­си­ся­йя зянэ едян шяхс щаггында ятрафлы информасийа алмаьа вя алыжыларын мялуматлар базасыны йаратмаьа имкан верян програм пакетляри щазырланмыш вя уьурла тятбиг еди­лир.

Телемаркетингин бир сыра цстцнлцкляри вардыр. Биринжиси, телемаркетинг сифаришин гябулу вя йа верилмяси, щяр ики тяряфи марагландыран диэяр мясялялярин айдынлашды­рылмасы цчцн тижарят нц­ма­йяндясинин алыжынын йанына эетмяси вя йа яксиня, алыжынын мцяссисяйя эялмяси зя­ру­рятини арадан галдырыр. Онлар щямин мясяляляри бирбаша теле­фон васитясиля щялл едя билирляр. Бу, щям тижарят нцмайяндясиня, щям дя алыжыйа юз вахтына вя вясаитиня гянаят етмяйя им­кан верир. Икинжиси, телемаркетинг даща чох сайда алыжыларла ялагя йаратмаьа имкан верир. Мясялян, бир тижарят нцмйяндяси ил ярзиндя 300 алыжы иля шяхси контакт йарада билирся (йяни эцндя орта щесабла тяхминян бир алыжы иля) щятта кифайят гядяр тяжрцбяси олмайан тижарят ишчиси эцн ярзиндя 50 алыжы иля контакт (йяни илдя орта щесабла 18250 алыжы иля) йарада билир . Цчцнжцсц, телемар­ке­тинг мцясси­сяйя зянэ едян истянилян алыжы щаггында ятрафлы мялумат алмаьа вя алыжыларын карто­те­ка­сыны вя йа мялуматлар базасыны йаратмаьа имкан верир. Щям дя, щямин мялу­мат­ларын телефонла бирбаша мялуматлар базасына дахил едилмяси мцм­кцн олдуьундан мялу­матларын ишлянмяси хяржляринин сявиййяси ашаьы олур, мялу­мат­ларын дя­гиглийи вя ети­бар­лы­лыьы тямин олунур. Дюрдцнжцсц, почтла сатышда олдуьу кими, теле­мар­кетингдя дя алыжы­ла­рын реаксийасыны юйрянмяк вя фяалиййятин нятижясини юлч­мяк мцмкцндцр.

Лакин, бир чох инсан телемаркетинги онларын шяхси щяйатларына мцдахиля кими гя­бул етдикляриндян цнсиййятдян йайынмаьа чалышырлар, щям дя шяхси контактлара нисбятян телемаркетингдя сатыжыйа мянфи жаваб вермяк алыжыйа психолоъи жящятдян хейли асандыр. Бундан башга, телемарке­тинг­дя алыжы иля контактларын йарадыл­масы сатыжыйа почтла сатыша вя КИВ-дя верилян рекламлара нисбятян хейли баща баша эялир.

Нцвя зярбясиндян сонра компйцтер шябякяси арасында коммуникасийанын тямин едилмяси мягсядиля АБШ Мцдафия Назирлийинин сифаришиля йарадылан иnternet сон за­­манлар мящ­сул­ларын сатышында да эениш истифадя едилир. Мцяссисяляр Интернетля сатышы щяйата кечирмяк мягсядиля юзляринин web-сайтларыны (www - World Wide Web) йа­ра­дыр вя щямин сайтларда юз­ляринин мящсулларына вя истифадячиляри марагландыра би­ля­жяк мцхтялиф мясяляляря даир информасийалар йерляшди­рир­ляр. Йарадылан сайтлар онлайн (o-nline) ре­ъиминдя ишляйир, йяни сайт истянилян истифадячинин истянилян вахт она мцражият едя билмяси цчцн даима ялйетярлидир. Буна эюря дя, интернетля сатышы бязян онлайн-тижаряти дя адландырырлар.

Интернет щям сатыжылар, щям дя алыжылар цчцн чох ялверишлидир. Онун щям сатыжы, щям дя алыжы цчцн башлыжа цстцнлцйц web сайтларда йазылы мятнлярля йанашы график тяс­вирлярин йерялшдирилмяси имканынын мювжуд олмасыдыр. Бунун сайясиндя сатыжы юз мящсулуну алыжыйа даща ятрафлы тягдим едя билир, алыжы ися мящсулун бцтцн тяряфлярини визуал реъимдя нязярдян кечиря билир.

Бундан ялавя интернетин алыжы цчцн ашаьыдакы цстцнлцкляри вардыр:

1. Алыжы истянилян эцнцн истянилян вахты евиндян вя йа офисдян кянара чыхмадан ин­тернетя дахил олуб она лазым олан мящсул вя онун сатыжысы щаггында ятрафлы мялумат ала вя ону сифариш едя биляр. Бунунла интернет алыжыны сатыш мянтягясиня эетмяк гайьысындан вя онунла ялагядар олан хяржлярдян, щямчинин ялавя вахт иткисиндян азад едир. Демяли, интернет щям дя алыжынын асудя вахтынын артырылмасы функсийасыны йериня йетирир.

2. Алыжы рягиб мящсулларын техники-истисмар хцсусиййятлярини вя кейфиййятини, гий­мятини, юдяниш шяртлярини вя с. хцсусиййятлярини мцгайися едя билир, щямин мящ­сул­лары йохлайа билир. Бундан башга, интернет сящифясиндя мящсулун визуал тясвири верилдийиндян алыжы мящсулларын эюрцнцшцнц, дизайныны вя с. яйани сурятдя эюря билир вя рягиб мящсуллары бу эюстярижиляря эюря мцгайися едя билир. Беляликля, истещлакчы ка­талоглар вя телемаркетингля сатыша нисбятян даща ясасландырылмыш гярар гябул етмяк им­каны ялдя едир.

3. Алыжы мцхтялиф мящсуллары мцяййян параметрляриня эюря уйьунлашдырмаг им­каны ялдя едир. Мясялян, мянзилин интерйери вя йа мянзилин диварларынын рянэиля мебелин рянэини, блузканы йубка иля уйьунлашдырмаьа вя с. имканы верир.

4. Интернет шяхси эюрцшляр заманы мейдана чыхан психолоъи манеяляри арадан галдырыр вя сатыналма просесини асанлашдырыр.

Интернетля сатышын сатыжы цчцн цстцнлцкляриня ашаьыдакылар аиддир:

1. Интернетля сатыш тижарят нцмайяндяляри васитясиля вя каталогла сатыша нисбятян хейли ужуз баша эялир.

2. Интернет сатыжыйа алыжы иля диалога эирмяйя, онлара мцхтялиф мялуматлар вер­мя­йя вя онунла якс ялагя йаратмаьа имкан йарадыр. Бунун сайясиндя ися сатыжы иля алыжы арасында гаршылыглы хош мцнасибят йараныр.

3. Интернет сатыжыйа онун web сайтына вя йа web сящифясиня мцражият едян алыжы­ла­рын гейдиййатыны вя онларын мящсул сифариш вериб-вермямясини мцяййянляшдирмяйя имкан верир. Демяли, сатыжы онун тяклифляриня алыжынын реаксийасыны юлчмяк вя фяа­лиййятин еффектлилийини гиймятляндирмяк имканы ялдя едир.

4. Мящсулу характеризя едян информасийалары тез вя оператив сурятдя йениляш­дир­мяк мцмкцндцр. Бу щалда каталогларла сатышда олдуьу кими каталоглары йенидян чап етмяк лазым эялмир. Демяли, интернетля сатышда алыжылара информасийанын верилмяси ка­та­логлара сатыша нисбятян ужуз баша эялир.

5. Мящсул сифариш едян вя йахуд сатыжы иля ялагя йарадан алыжы щаггында инфор­ма­си­йаны ейни вахтда истещлакчыларын мялумат базасына дахил етмяк мцмкцн олдуьун­дан онун йениляшдирилмяси автоматлашдырылмыш реъимдя щяйата кечирилир. Бу, мялу­мат­лар базасыны йениляшдирмяйя имкан вермякля йанашы мялуматларын ишлянмяси хярж­ля­ри­ни хейли азалдыр. Бу, щям дя ямтяя-няглиййат гаимяляринин, юдяниш сянядляринин вя мящсулун йола салынмасы цчцн зярури олан диэяр сянядлярин щазырланмасыны да ав­то­мат­лашдырмаьа имкан верир.

Интернетля сатышын эюстярилян цстцнлцкляри иля йанашы бир сыра чатышмазлыглары да вар­дыр. Биринжиси, компйцтерля тямин олунма сявиййяси ашаьы олан юлкялярин истещ­лак­чы­лары сатышын бу формасынын имканларындан истифадя едя билмир вя демяли, онун потен­сиал истещлакчылары ящатя етмя сявиййяси каталогларла сатыша нисбятян хейли ашаьыдыр. Икин­жиси, алыжылары онларын кредит картларына аид олан информасыйанын оьурланмасы наращат едир. Кре­дит картлары иля юдяниш системинин тящлцкясизлийини тямин етмяк мягсядиля йара­дылмыш «тящлцкясиз електрон сювдяляшмяляр» системи дя (SET - Secure Elecronic Tran­sactions) алыжыларын бу наращатлыьыны тамамиля арадан галдыра билмямишдир.

Цмумиййятля, тижарят нцмайяндяляри васитясиля сатыш истисна олмагла, яксяр ис­тещ­лакчылар бирбаша сатышын диэяр формаларыны онларын шяхси щяйатына мцдахиля кими гя­бул едирляр.



Васитячилярля сатышын формалары. Васитячилярля сатыш топдансатыш вя пяракяндя ти­жарят формасында щяйата кечирилир. Топдансатыш тижарят васитячилярля сатышын ясас фор­масы щесаб олунур.

Топдансатыш тижаряти дедикдя мящсулларын диэяр васитячи тяшкилат вя мцясси­ся­ля­ря, щямчинин истещсалчы мцяссисяляря сатышынын щяйата кечирилмяси баша дц­шц­лцр. Бир гай­да олараг, топдансатыш тижаряти васитясиля сон истещлакчылара мящсуллар са­тыл­мыр. Топдан-сатыш тижарят мцяссисяляри мящсулларын истещсалчыдан истещлакчыйа чатды­рыл­масынын бир сыра функсийаларыны щям истещсалчы вя истещлакчыйа, щям дя пяракяндя ти­жарят мцяссисяляриня нисбятян йцксяк еффектля йериня йетирирляр. Биринжиси, истещсал­чы­лар мцяййян щяжмдян аз мигдарда мящсул эюндярмя­дик­ля­риндян вя (вя йа) бязи щалларда истещлакчынын вя пяракяндя тижарят мцяссисяляринин тялябатынын щяж­ми аз олдуьундан бирбаша мящсул ал­маг онлар цчцн игтисади жящятдян сярфяли олмур. Бунунла ялагядар олараг, топдансатыш тижарят мцясси­сяля­ри щямин алыжыларын тялябатларыны жямляшдирир, истещсалчылардан ири партийалар­ла мящсул алыр вя онлары кичик партийалара бюлцшдцряряк алыжылара сатырлар. Бунун са­йя­синдя мящсулларын истещсалчыдан истещлакчыйа чатдырылмасы иля ялагядар олан хярж­ля­рин сявиййясини ихтисар етмяк мцмкцн олур. Башга сюзля десяк, бирбаша сатышла мцгайисядя топдансатыш тижарят мцяссисяляри васитясиля сатыш алыжы цчцн хейли ужуз баша эялир.

Икинжиси, истещсалчылар мящдуд чешиддя мящсул истещсал едирляр. Истещлакчылар ися да­ща эениш чешиддя мящсул истещлак едирляр. Топдансатыш тижарят мцяссисяляри мцхтя­лиф истещсалчылардан мцхтялиф чешиддя мящсул алыр вя бунунла анбарларында истещ­лак­чы­йа лазым олан мящсул чешиди йарада билирляр. Бунун сайясиндя щям тясяррцфат ялагяляринин са­йы хейли азалыр, щям дя истещлакчылар юзляриня ла­зым олан бцтцн мящсул чешидлярини бир сатыш мянтягясиндян ала билирляр.

Цчцнжцсц, топдансатыш тижарят мцяссисяляри, бир гайда олараг, истещсалчыларла мц­гайисядя алыжылара даща йахын йерляширляр вя онларын анбарларында щямишя реализя етдикляри мящсулларын ещтийаты мювжуд олур. Бу, алыжыйа юзцня лазым олан мящсулу лазыми вахтда алмаьа вя юзцнцн анбарында даща аз щяжмдя ещтийат йаратмасына шя­раит йарадыр. Бу ися ещтийатларын сявиййясини азалтмагла йанашы, щям дя онларын ма­невр­лийини артырыр. Бундан башга, бу заман мящсулларын сатыжыдан алыжыйа чатдырылма­сынын оперативлийи артыр.

Дюрдцнжцсц, топдансатыш тижарят мцяссисяляри щям истещлакчыйа, щям дя алыжылара бир сыра хидмятлярин эюстярилмясини тяшкил едир. Беля ки, онлар фяалиййят эюстярдикляри яразидя йерляшян алыжылары даща йахындан таныдыьындан онларын тялябатларыны, ирадларыны вя с. даща йахшы юйряня билир, онлары цмумиляшдиряряк истещсалчылара мящсулларын тякмилляшдирилмясиня вя с. даир информасийа веря билир. Ейни заманда онлар истещсал едилян йени мящсуллар, онларын истещлак хцсусиййятляри вя с. щаггында алыжылара информасийа веря билирляр. Башга сюзля десяк, топдансатыш тижарят мцяссисяляри щям истещлакчыйа, щям дя алыжыйа информасийа хидмятляри эюстярирляр. Бундан башга, онлар пяракяндя тижарят мцяссисяляриня сатыжы щейятинин юйрядилмяси, ещтийатларын идаря едилмяси, мящсулларын кичик габлара габлашдырылмасы вя с. цзря дя хидмятляр эюстярир.

Бешинжиси, топдансатыш тажирляр истещсалчылардан алдыглары мящсулун дяйярини щямин мящсул сатылана кими юдядийиндян онлары кредитляшдирмиш олурлар. Онлар бир сыра щалларда мящсуллары юз алыжы­ларына кредитля сатдыьында щям дя алыжылары малиййяляшдирмиш олур. Беляликля, топдансатыш тижарят мцяссисяляри щям сатыжыларын, щям дя алыжыларын кредитляшдирилмясини щяйата кечирирляр.

Алтынжысы, реализя едилян мящсулларын нягл едилмяси вя сахланмасы заманы хараб ол­масы, оьурланмасы вя с. иля ялагядар олан рискин бир щиссясини юз цзярляриня эютц­рцр­ляр.

Мящсулларын топдансатыш тижаряти истещсалчынын топдансатыш тижаряти мцяссися­ляри, мцстягил топдансатыш тижаряти мцяссисяляри (маркетингя аид ядябиййатда истещсал-те­х­ни­ки тяйинатлы мящсулларын сатышыны щяйата кечирян топдансатыш тижарят мцяссисяляри дистрибйуторлар адландырылыр ), аэентляр вя брокерляр тяряфиндян щяйата кечири­лир.

Истещсалчынын топдансатыш тижаряти мцяссисяляриня истещсалчыларын юз мящсулларыны диэяр истещсалчы мцяссисяляря вя ири пяракяндя тижарят мцяссисяляриня сатмаг цчцн йаратдыглары мцяссисяляр аид едилир. Бу мцяссисяляр мящсулларын физики йердяйишмя­си­ни, ещ­ти­йатларын сахланмасыны вя сатышла ялагядар олан диэяр функсийалары йериня йети­рир­ляр.

Мцстягил топдансатыш тижаряти мцяссисяляриня мящсулларын йенидян сатышыны щяйа­та кечирян вя алдыглары мящсула мцлкиййят щцгугуну ялдя едян мцстягил тижарят мцяс­си­сяляри аиддир. Бу тип топдансатыш тижаряти мцяссисяляри юз алыжыларына мцхтялиф хидмятляр (мящсулларын сахланмасы, ещтийатларын сявиййясиня нязарят едилмяси, мящсулларын да­шын­масы, сифаришлярин ишлянмяси вя с.) эюстярирляр. Эюстярдикляри хидмятлярин чешидин­дян асылы олараг мцстягил топдансатыш тижаряти мцяссисяляри там хидмятли тижарят мця­с­сисяляриня вя мящдуд хидмятли тижарят мцяссисяляриня бюлцнцрляр. Адындан да эю­рцн­дцйц кими, там хидмятли топдансатыш тижаряти мцяссисяляри алыжыларына бцтцн нюв хид­мят­ляр, мящдуд хидмятли топдансатыш тижаряти мцяссисяляри ися юз алыжыларына мящдуд сайда хидмят нювляри эюстярирляр.

Там хидмятли топдансатыш тижарят мцяссисяляри реализя етдикляри мящсулларын чешидин­дян вя эюстяр­дикляри хидмятлярин нювцндян асылы ола­раг ихтисаслашмыш топ­­дансатыш тижа­рят мцяссисяляриня, универсал топ­­дансатыш тижа­рят мцяссисяляриня вя тажир-консигнантлара айрылырлар. Ихтисаслаш­мыш топданса­тыш тижаряти мцяссисяляри мящдуд сайда мящсул категорийасына вя йа бир мящсул ка­те­горийасына аид олан мящсулларын сатышы иля мяшьул олурлар. Бу бахымдан топ­дансатыш ти­жаряти мцяссисялярини ихтисаслаш­мыш истещсал васитяляри топдансатыш тижа­ря­ти мцясси­сяля­риня вя истещлак васитяляри тижа­ряти мцяссисяляриня бюлмяк мцм­кцн­дцр. Мясялян, их­ти­саслашмыш истещсал васитяляри топдансатыш мцяс-сисяляри сантехника мящ­сул­ларынын вя йа­худ метал мямулатларынын сатышы, истещлак васи-тяляри топдансатыш тижарят мцясси­ся­ля­ри ися айаггабыларын, палтарла­рын вя с. сатышы иля мяшьул олурлар.



Универсиал топдансатыш мцяссисяляри ися чохлу сайда мящсул категорийасына дахил олан мящсул чешидинин сатышыны щяйата кечирирляр вя юз алыжыларына эениш чешиддя хид­мят эюстярирляр. Мясялян, универсал топдансатыш ти­жа­рят мцяссисяси бцтцн нюв гейри-яр­заг мящсулларынын (мясялян, айаггабыларын, бц­тцн нюв палтарларын) сатышы иля мяш­ьул ола биляр.

Там хидмятли топдансатыш тижаряти мцяссисяляринин бир формасы да тажир-консиг­нант­лардыр. Та­жир-консигнантлар мящсуллары консигнасийа (мящсулун дяйяри сатылдыг­дан сонра юдя­нил­мяк) шяртиля сатыр вя сатдыглары мящсуллары маьазанын пиштахталарында юзляри йерляш­ди­рир. Бунунла да маьазаны ещтийатларын сявиййясиня нязарят едилмяси вя сифаришин ве­рил­мяси функсийасындан азад едир. Бу тип мцяссисялярин мейдана чых­масы, ясасян, ге­йри ярзаг мящсулларынын сифаришинин верил­мясинин вя ишлянмясинин яр­заг мящсуллары тажир­ляриня баща баша эялмясиля изащ еди­лир .

Мящдуд хидмятли топдансатыш тижаряти мцяссисяляриня юз-юзцня хидмят топдан­сатыш тижаряти мцяссисяси, коммивойаъорлар вя тажир-хидмятчиляр аид едилир. Юз-юзцня хид­­мят топдансатыш тижарят мцяссисяси ужуз гиймятя вя юзцня хидмят методу иля мящ­дуд чешиддя мящсул сатан анбар типли мцяссисядир. Бу мцяссисяляр йалныз истещ­сал­чы мцяссисяляря мящсул сатырлар. Онлар сатдыглары мящсулун дяйяринин дярщал юдя­нил­­мясини тяляб едирляр. Коммивойаъорлар тез хараб олан мящсулларын сатышы иля мяш­ьул олан кичик топдансатыш тажирляридир. Онлар мящсулларын алыжылара чатдырылмасыны юз няглиййат васитяляриля щяйата кечирирляр вя сатылмыш мящсулун дяйяри няьд гайдада дярщал юдянилир. Тажир-хидмятчиляр, ясасян, тясяррцфат малларынын, деликатеслярин вя зяр­эярлик мямулатларынын каталогларла сатышы иля мяшьул олурлар. Онлар мящсуллары, адятян, яйалятлярдя йерляшян кичик маьазалара сатырлар.

Аэентляр вя брокерляр, бир сыра топдансатыш тижаряти функсийалары йериня йетирсяляр дя, топдансатыш тижарят мцяссисяляриндян фяргли олараг сатдыглары мящсулларын мцлкий­йят щцгугуна малик олмурлар. Бундан башга, онларын хидмят щаггы яв­вялжядян разылашдырылмыш мцкафат вя йа музд формасында юдянилир.

Аэентляр бир нечя истещсалчынын рягиб олмайан, бир-бирини тамамлайан мящсулла­рынын сатышыны щяйата кечирирляр. Брокерлярдян фяргли олараг, истещсалчы аэентлярин хид­мятиндян даща узунмцддятли дювр ярзиндя истифадя едир. Аэентлярин ашаьыдакы форма­лары вардыр:

1. Истещсалчынын аэентляри. Бу аэентляр рягиб олмайан бир нечя истещсалчынын мящ­су­лу­нун мцяййян бир яразидя мцстясна сатыш щцгугуна малик олурлар, йяни онлар мящ­сулларын сатышыны ексклйузив сатыш формасында щяйата кечирирляр. Аэентлярля истещсал­чы­лар арасындакы гаршылыглы мцнасибятляр (сатыш яразиси, гиймятин сявиййяси, эюстяриляжяк хидмятлярин нювляри вя с.) рясми мцгавилялярля тянзимлянир. Аэентляр бязян мящсул­ларын сахланмасы вя дашынмасыны да щяйата кечирирляр.

2. Сатыш аэентляри. Сатыш аэентляри истещсалчынын аэентляриндян фяргли олараг бцтцн топдансатыш тижаряти функсийаларыны йериня йетирирляр. Башга сюзля десяк, онлар истещ­сал­чы­нын мящсулларынын сатышы вя маркетинги цзря бцтцн фяалиййяти щяйата кечирирляр. Бу аэентляр истядикляри яразидя фяалиййят эюстяря билирляр.

3. Комиссионер тажирляр. Комиссионер тажирляр мящсулун сатышыны мцяййян комиссион мцкафаты (музд) мцгабилиндя тяшкил едян мцстягил аэентлярдир. Онлар истещ­сал­чы­ларла гысамцд­дятли сазиш ясасында фяалиййят эюстярирляр. Бу тажирляр бязи щалларда мящсулларын сахланмасы вя чатдырылмасы, кредитляшмя вя бу кими диэяр топдансатыш функсийалары йериня йетирирляр.



4. Тядарцкат аэентляри. Яввялки цч аэентдян фяргли олараг, бу аэентляр алыжы иля мц­гавиля ясасында фяалиййят эюстярир вя она лазым олан мящсулларын тядарцкцнц щя­йа­та кечирир. Бязи щалларда тядарцк етдийи мящсулларын сахланмасыны вя алыжыйа чатды­рыл­масы функсийасыны да йериня йетирир.

Брокерляр (дяллаллар) йа истещсалчы, йа да алыжы иля гысамцддятли мцгавиля яса­сында фяалиййят эюстярир вя ясас функсийасы сатыжы иля алыжы арасында ялагя йаратмагдан ибарятдир. Бир гайда олараг, брокер тямсил етдийи тяряфин разылыьы иля мящсулун алгы-сат­гысына даир мцгавиля баьлайыр, щеч бир топдансатыш функсийасы йериня йетирмир вя юз цзяриня щеч бир риск эютцрмцр. Лакин, чох надир щалларда мящсулларын сахланмасы вя чатдырылмасы функсийасыны йериня йетирир. Брокер эюстярдийи хидмятя эюря тямсил етдийи шяхсдян яввялжядян разылашдырылмыш мябляьдя мцкафат (музд) алыр.

Пяракяндя тижарят дедикдя мящсулларын шяхси истещлак мягсядиля сонунжу алыжы­йа сатылмасы баша дцшцлцр. Лакин, бир сыра щалларда ишэцзар вя институсионал ичтещлакчылар да пяра­кяндя тижарят мцяссисяляринин хидмятляриндян истифадя едирляр. Топдансатыш тижарят мцяс­сисяляриня нисбятян пяракяндя тижарят мцяссисяляри даща кичик щяжмдя вя як­си­ня, даща эениш чешиддя мящсул сатырлар. Пяракяндя тижарят мцяссисяляри щямчинин ма­ьа­задахили рекламы щяйата кечирирляр. Пяракяндя тижарят ашаьыдакы тижарят мцяссисяляри тяряфиндян щяйата кечирилир.

Ихтисаслашмыш маьазалара. Ихтисаслашмыш маьазалара мящдуд чешиддя мящсул сатан кичик пяракяндя тижарят мцяссисяляри аид едилир. Лакин онларын реализя етдикляри щяр бир чешидин дяринлийи даща дольун олур, йяни щяр бир чешидя дахил олан мящсул нювляринин сайы кифайят гядяр чох олур. Мясялян, чохлу сайда мцхтялиф нюв киши кюйнякляри вя йахуд чох­лу сайда мцхтялиф нюв мяишят техникасы сатан маьазалар ихтисаслаш­ды­рыл­мыш маьа­за­лардыр. Бу маьазалар алыжылара максимум сайда хидмят эюстярирляр вя онларын реализя етдикляри мящсулларын гиймяти, бир гайда олараг, диэяр пяракяндя ти­жа­рят мцяссисяляриня нисбятян даща йцксяк олур.

Универмаглар. Универмаглар алыжылара даща эениш чешиддя мящсуллар тяклиф едир. Лакин, онларын тяклиф етдикляри мящсул групларынын чешидинин дяринлийи ихтисаслашмыш ма­ьа­залара нисбятян зяиф олур. Щяр бир мящсул групунун сатышы иля универмаьын айрыжа бир шюбяси мяшьул олур. Мясялян, зярэярлик мящсуллары шюбяси, палтарлар, мяишят техни­касы, идман маллары шюбяси вя с. Универмаглар да кифайят гядяр эениш чешиддя хид­мят­ляр эюстярирляр вя онларын реализя етдикляри мящсулларын гиймяти нисбятян йцксяк олур.

Супермаркетляр (универсамлар). Супермаркетляр бир нечя шюбядян ибарят олан вя дювриййя сцряти бюйцк олан эениш чешиддя ярзаг мящсулларынын сатышыны щяйата кечирян пяракяндя тижарят мцяс­си­сяляридир. Онлар сатышы юз-юзцня хидмят методу иля щяйата кечирирляр вя мящдуд сайда хидмятляр эюстярирляр. Бу тижарят мцяссисяляриндя сатылан мящсулларын гий­мятляри ужуз олур. Супермаркетлярин тижарят сащяси ихтисаслашмыш маьа­залара вя универмаглара нисбятян хейли бюйцк олур.

Суперсторлар (супер маьазалар). Бу пяракяндя тижарят мцяссисяляри эениш чешиддя ярзаг вя гейри-ярзаг мящсулларынын (палтарлар, айаггабылар, мцхтялиф категоийа мяи­шят техникасы, йуйужу мящсуллар вя с.) реализасийасыны щяйата кечирирляр. Супесторларын дювриййясинин щяжми вя тижарят сащяси супермаркетляря нисбятян бир нечя дяфя бю­йцк олур. Бу тижарят мцяссисяси алыжыйа юзцня лазым олан бцтцн мящсуллары бирдя­фя­йя бир маьазадан алмаьа имкан верир вя мцяййян мянада онун цчцн ращатлыг йара­дыр.

Щипермаркетляр. Бу тип пяракяндя тижарят мцяссисяляри супермаркетляря нисбя­тян даща эениш чешиддя мящсулларын: ярзаг вя гейри-ярзаг мящсулларынын, эцндялик тя­ля­бат мящсулларынын, автомобиллярин ещтийат щиссяляринин, тясяррцфат малларынын сатышыны щяйата кечирян мегамаьазалардыр. Онларын реализя етдикляри мящсул чешид групларынын сайы чох олса да, чешидин дяринлийи чох мящдуддур. Чох мящдуд сайда хидмятляр эюстярирляр. Бу тижарят мцяссисяляринин тижарят сащяси щяддян артыг бюйцк олур. Щипермаркетляр, щямчинин, тез хидмят эюстярян ресторанлара, эюзяллик салонларына вя алыжыларын кичик йашлы ушагларынын динжялмяси цчцн хцсуси отаглара малик олурлар.

Дискаунтер (discounter) маьазалар. Дискаунтер маьа­залар алы­жыйа щеч бир хидмят эюстяр­мя­йян, мящдуд чешиддя вя чох бюйцк гий­мят эц­зяшт­ляриля, йяни чох ужуз гиймятля эе­ниш чешиддя мящсуллар сатан маьазалардыр. Онларын реа­лизя ет­дикляри мящсулларын че­шиди эениш олса да, нюв мцхтялифлийи чох дардыр. Онлар мящсуллары истещсалчыларын габ­лаш­дырдыьы габларда сатырлар, йяни мящсулларын йенидян габ­лашдырылмасыны щяйата кечир­мирляр, мящсулларын сатышыны анбар мцщитиндя щяйата кечи­рирляр. Бу пяракяндя тижарят мцяссисяляри, демяк олар ки, алыжылара щеч бир хидмят эюс­тярмир. Мящз буна вя хяржляря жидди нязарят едилдийиня эюря онларын сатыш гий­мятляри орта вя ири маьазаларын сатыш гиймятиндян 20-25% ужуз олур .

Анбар клублар вя анбар маьазалар да ужуз гиймятя мящсул сатан пяракяндя тижарят мцяссисяляриня аиддир. Анбар клублар да дискаунтер маьазалар кими юз-юзцня хидмят методу иля чох эениш чешиддя ужуз гиймятя мящсуллар сатыр. Онларыын сатдыг­лары мящсул чешидляринин нюв мцхтялифлийи чох мящдуддур. Мящсулларын сатышы анбар тип­ли биналарда (сатышын щяйата кечирилдийи биналар гыздырылмыр, онларын интерйери маьаза­ларын интерйери кими тяртиб олунмур вя йа цмумиййятля бядии тяртибаты щяйата кечирилмир вя с.) щя­йата кечирилир. Дискаунтер маьазаларда олдуьу кими, анбар маьазаларда да алыжы­ла­ра щеч бир хидмят эюстярилмир. Лакин, дискаунтер маьазалардан фяргли олараг, бу тип ма­ьазаларда базарлыг едян алыжылар ялавя олараг цзвлцк щаггы да юдяйирляр (клуб ады да мящз бурадан эютцрцлмцшдцр) .

Анбар маьазаларда сатышын тяшкили анбар клубларла ейни гайдада щяйата кечирилир. Лакин, анбар клублардан фяргли олараг, анбар маьазалар ясасян ярзаг мящсулларынын тижарятиля мяшьул олурлар вя бурада базарлыг едян алыжылар цзвлцк щаггы юдямирляр.

Пяракяндя тижарятин бир формасы да маьазаданкянар тижарят адландырылан тижарятдир. Маьазаданкянар пяракяндя тижарятя каталогларла, почтла, телемаркетингля вя тижарят автоматлар васитясиля сатыш, щямчинин сяййар сатыш дахилдир. Пяракяндя тижарятин бу формаларында мящсулларын сатышынын тяшкили бирбаша сатышын мцвафиг формаларында олдуьу гайдада щяйата кечирилир.

1   2   3


©dereksiz.org 2016
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет