Сатыш каналларынын сечилмясиня тясир едян амилляр

Мящсулларын бюлцшдцрцлмясинин вя сатышынын тяшкилинин ян чятин вя мцряккяб мяр­щяляси сатыш каналларынын сечилмясидир. Чцнки, мцхтялиф сатыш каналларында истещсал­чы­нын сатыш каналы цзяриндя нязарятинин сявиййяси, каналын иштиракчылары тяряфиндян эюс­­тярилян хидмятлярин сайы, сатышла ялагядар олан хяржлярин сявиййяси мцхтялиф олду­ьун­дан онларын еффектлилийи дя мцхтялиф олур. Бу бахымдан сатыш каналларынын сечил­мя­­синя тясир едян амиллярин юйрянилмяси мцщцм ящямиййят кясб едир. Сатыш каналлары­нын сечилмясиня дюрд груп амилляр: 1) базарын хцсусиййяти; 2) мящсулун хцсусиййяти; 3) мцяссисянин хцсусиййятиля ялагядар олан амилляр вя 4) няглиййат-тядарцкат хяржля­ри­нин мябляьи тясир едир.

Базарын хцсусиййятиня аид олан амилляря истещлакчыларын тялябатынын щяжми, онла­рын сайы вя яразижя йерляшмя сыхлыьынын сявиййяси, щямчинин тялябатын мювсцмилийи аиддир. Мясялян, истещлакчынын тялябатынын щяжми бюйцк вя йа истещлакчыларын яразижя йерляшмя сыхлыьынын сявиййяси йцксяк олдугда бирбаша сатышын тятбиги, яксиня, тяляба­тын щяжми аз вя йа истещлакчыларын яразижя йерляшмя сыхлыьынын сявиййяси ашаьы олдуг­да васитячилярля сатыш игтисади жящятдян даща еффектлидир. Тялябат мювсцми характерли олдугда, щямчинин истещлакчыларын сайы чох вя онларын ярази цзря пайланмасы сявиййяси йцксяк олдугда васитячилярля сатыш даща сямя­ря­ли щесаб едилир.

Сатыш каналларынын сечилмясиня тясир едян ян мцщцм амиллярдян бири мящсу­лун хцсусиййятляридир. Техники жящятдян мцряккяб, ири габаритли вя йа аьыр чякили мящ­­сулларын сатышында бирбаша сатыш каналларындан истифадя едилмяси даща еффектлидир. Беля ки, техники жящятдян мцяряккяб аваданлыгларын гурашдырылмасы хцсуси биликляр вя сатышсонрасы техники хидмят тяляб едир. Бунунла ялагядар олараг щямин авадан­лыг­ларын гурашдырылмасыны йа истещсалчы мцяссисялярин мцтяхяссисляри щяйата кечирир вя йа­худ бу ишдя истещлакчылара кюмяк эюстярир, щямчинин щямин мцтяхяссисляря са­тыш­сон­расы техники хидмятин эюстярилмяси цзря онлара тялим кечирляр. Ири габаритли вя йа аьыр чякили мящсулларын бирбаша эюндярилмяси ися васитячи мцяссисялярдя йцклямя-бо­шалтма вя сахлама хяржлярини арадан галдырмагла сатыш хяржляринин сявиййясинин аша­ьы салынмасына имкан верир. Инновасийа мящсулларынын базара чыхарыл­масы агрессив ирялиля­дил­мя сяйляри тяляб етдийиндян онларын сатышында да бирбаша канал­ла­рын­дан истифадя едил­мяси даща мягсядяуйьундур.

Стандарт вя йа ужуз мящсул истещсалчылары цчцн васитячилярля са­тыш даща сярфя­ли­дир. Чцнки, васитячиляр щямин мящсулларла йанашы чохлу сайда мцх­тя­лиф че­шид­ли вя нюв­­лц мящсуллар сатдыьындан щяр бир мящсул ващидиня дцшян хяржлярин ся­вий­йяси бир­баша сатыша нисбятян даща ашаьы олур. Тез хараб олан мящсулларын сатышында ися бирбаша са­тыш вя йа пяракяндя тижарят мцяссисяляриля сатыш формасындан истифадя едилмяси да­ща ялверишлидир.

Мцяссисянин хцсусиййятляриндян сатыш каналларынын сечилмясиня тясир едян ян мц­щцм амил мцяссисянин малиййя вязиййятидир. Беля ки, мящсулларын сатышынын щя­йа­та кечирилмяси истещсалчы мцяссисялярдян бу сащяйя ялавя вясаит гойулушуну тяляб едир. Йалныз бюйцк мябляьдя сярбяст малиййя вясаитляриня малик олан ири мцясси­ся­ляр бу иши юз цзяриня эютцрмяк игтидарындадыр. Кифайят гядяр малиййя вясаитляриня ма­лик олмайан кичик мцяссисяляр цчцн васитячилярля сатыш даща ялверишлидир. Чцнки, бу щалда, биринжиси, онлар сатыш сащясиня ялавя капитал йюнялтмирляр вя сатышла ялагядар ол­ан хяржлярин юдянилмясини васитячиляр юз цзярляриня эютцрцрляр. Бундан башга, бязи щалларда малий­йя вясаитляринин сатыш са­щя­синя гойулмасы истещсалчы цчцн игтисади жящятдян сяр­фяли олма­ды­ьындан (мясялян, онлар щямин малиййя вясаитлярини истещсалын эениш­лян­дирилмясиня йю­нялтмякля даща чох мянфяят ялдя едя билярляр) щятта бюйцк малиййя вя­саитляриня ма­лик олан ири мцяссисяляр дя васитячилярин хидмятляриндян истифадя едя би­лярляр. Бундан башга, йени базарлара, хцсусян дя харижи базарлара чыхан мцясси­ся­ляр, щямчинин, сатыш вя маркетинг сащясиндя тяжрцбяси олмайан мцяссисяляр дя юз мящ­­сулларынын сатышыны васитячилярин хидмятиндян истифадя етмякля щяйата кечирмяйя цстцнлцк верирляр. Истещсалчы мцяссися сатыш каналына нязарят етмяйи гаршысына мягсяд гойдугда ися бирбаша сатыш онун цчцн даща ялверишлидир.

Истещсалчы мцяссися иля истещлакчы арасындакы мясафя дя сатыш каналларынын се­чил­мясиня тясир едир. Беля ки, истещсалчы мцяссися истещлакчыйа йахын йерляшдикдя даща аз йцкгалдырма габилиййятиня малик олан няглиййат васитяляриндян истифадя едилмяси бирбаша сатышын тятбиг едилмяси имканыны эенишляндирир. Яксиня, узаг мясафяйя йцк да­шы­маларда даща ири тоннаълы няглиййат васитяляри истифадя едилийиндян васитячилярля сатышын тятбиги игтисади жящятдян даща файдалы олур.

Сатыш каналларынын сечилмясиня тясир едян ян мцщцм амил няглиййат-тядарцкат хярж­ляринин щяжмидир. Няглиййат-тядарцкат хяржляри юзцндя а) мящсулларын истещсал­чы­дан истещлакчыйа дашынмасы иля ялагядар олан хяржляри, йяни няглиййат вя аралыг мян­тя­гялярдя йцклямя-бошалтма хяржлярини вя б) мящсулларын истещлакчы вя васитячи мцяссися-лярдя сахланмасы иля ялагядар олан хяржляри бирляш­дирир. Мцхтялиф сатыш канал­ларында бу хяржлярин тяркиби вя щяжми мцхтялиф олдуьундан щяр бир сатыш кана­лын­да сатышла ялагядар олан цмуми хяржлярин цму­ми мябляьи бир-бириндян жидди сурятдя фярглянир.

Бирбаша сатышда мящсуллар истещсалчыдан бирбаша истещлакчыйа чатдырылдыьын­дан аралыг мянтягялярдя йцклямя вя бошалтма ямялиййатлары йериня йетирилмир. Буна эюря дя няглиййат хяржляринин щяжми йалныз мящсулларын дашынмасына эюря дашынма тарифляриня уйьун олараг няглиййат тяшкилатына юдянилян хяржлярдян ибарят олур. Лакин, долайы са­тыш каналларында мящсул яввялжя васитячинин анбарына дашыныр, орада бошалдылыр вя йе­нидян няглиййат васитясиня йцкляняряк истещлакчы мцяссисянин анбарына дашыныр. Де­мяли, васитячилярля сатышда няглиййат хяржляри­нин цмуми мябляьи мящ­сул­ла­рын истещсалчыдан васитячиляря, онлардан ися истещлакчы мцяссисяляря чатдырылмасы хяржляринин вя васитячи тяшкилатларда йцклянмяси вя бошалдылмасы хяржляринин жяминя бярабярдир. Щям дя йцклямя-бошалтма хярж­ляринин мябляьи сатыш каналларын иштиракчыларынын сайынын артмасына пропор­сионал олараг артыр. Мясялян, мящсуллар ис­тещсалчы - топдансатыш тижарят - истещлакчы мцяссисяси сатыш каналы иля сатылдыгда мящ­суллар бир дяфя, истещсалчы –топдансатыш тижаряти - пяракяндя тижарят - истещлакчы сатыш ка­на­лы иля сатылдыгда ися ики дяфя йцклянир вя бошалдылыр (щяр ики сатыш формасында истещ­салчы вя истещлакчыларда йцклямя-бошалтма хяржляринин мябляьи ейни олдуьундан бу хяржляри нязяря алмамаг олар). Демяли, бирбаша сатыш форма­сында няглиййат хяржляринин щям цмуми мябляьи, щям дя сявиййяси (мящсул ващидиня дцшян няглиййат хяржляри) васитячилярля сатыш формасына нисбятян даща бюйцкдцр.

Ону да гейд етмяк лазымдыр ки, алыжынын далан дямир йолу олмадыгда бирбаша са­ты­шын тятбиги имканы азалыр. Чцнки, бу щалда тяйинат стансийасында мящсулларын бир няг­лий­йат васитясиндян (мясялян, дямирйолу няглиййатындан) диэяр няглиййат васитясиня (мясялян, автомобил няглиййатына) йцклянмяси зяруряти йараныр вя демяли, няглиййат хяржляринин щяжми артыр. Лакин, бу щалда мящсуллар билаваситя бир няглиййат васитясин­дян диэяр няглиййат васитясиня йцкляндийиндян йцклямя-бошалтма хяржляринин мяб­ляьи истянилян щалда васитячиляря сатыша нисбятян ашаьы олур.

Мящсулларын сахланмасы иля ялагядар олан хяржляр ики щиссядян: 1) мящсулларын би­лаваситя анбарларда сахланмасы хяржляриндян вя 2) сахланма заманы дювриййя вя­саитляринин ещтийатлар формасында «дондурулмасы» нятижясиндя йаранан мянфяят итки­синдян ибарятдир. Бирбаша сатыш формасында истещсалчы мцяссися даща ири партийаларла мящ­сул эюндярдийиндян (адятян, бирбаша сатышда бир дяфяйя эюндярмялярин щяжми няглиййат васитясинин йцкгалдырма габилиййятиня бярабяр эютцрцлцр.

Даща еффектли сатыш формасыны сечмяк цчцн рящбярлик сатышын еля бир щяжмини мцяй­йян етмялидир ки, щяр ики сатыш формасында сатышла ялагядар олан хярж­ля­рин ся­вий­йя­си бярабяр олсун. Сатышын бу сявиййясини сянайе аэентинин хяржляриля тижарят нцмайяндясинин хяржлярини мцгайися етмякля мцяййянляшдирмяк олар. Онларын хяржляринин мцгайисяси ашаьыдакы кими олажагдыр:

Мящсулларын физики йердяйишмяси онларын бюлцшдцрцлмяси системинин тяркиб еле­мен­тидир. Артыг гейд етдийимиз кими, мящсулларын физики йердяйишмяси дедикдя онла­рын истещсалчы мцяссисядян истещлакчы мцяссисяйя щярякяти заманы йериня йети­рилян бцтцн ямялиййатларын - сифаришлярин гябулу вя ишлянмясинин, мящсулларын нягл едилмя­си­нин, йцклямя-бошалдылмасынын, сахланмасы вя ишлянмясинин, ещтийатларын йарадыл­масы вя идаря едилмясинин мяжмусу баша дцшцлцр.

Мящсулларын физики йердяйишмяси щям сатыш каналынын иштиракчылары, щям дя мящ­сулларын физики йердяйишмяси ямялиййатлары цзря ихтисаслашмыш мцстягил тяшкилат вя мцяс­си­сяляр тяряфиндян щяйата кечириля биляр.

Мящсулларын физики йердяйишмясинин тяшкили маркетинг фяалиййятинин еф­фект­лили­йи­ня щялледижи дяряжядя тясир едир. Беля ки, мящсулларын физики йердяйишмясинин дцз­эцн тяшкил едилмяси щям истещлакчыларын зярури мящсуллара олан тялябатларыны вахт­лы-вах­тын­да вя ащянэдар юдянилмясини тямин едир, щям дя няглиййат вя сахлама хярж­ляринин ся­виййясини ашаьа салмаьа имкан ве­рир. Бунун сайясиндя ися мящсулун са­­тыш гиймя­тини ужузлашдырмаг вя даща чох мящ­сул сатмаг мцмкцн олур. Мящсулларын физики бюлцшдцрмя системинин дцзэцн тяшкил едилмямяси щятта ян оптимал тяшкил едилмиш сатыш ка­на­лынын вя цму­миййятля, маркетинг фяалиййятинин еффектлилийини щечя ендиря вя йа ян азы, ону азалда биляр. Демяли, мящсулларын физики йердяйиш­мя­си рягабят цстцнлцйц амили кими дя чыхыш едир.

Мящсулларын физики йердяйишмясинин башланьыж мярщялясини сифаришлярин гябулу вя ишлянмяси тяшкил едир. Сифаришлярин гябулуна мясул олан шяхс онлары мящсул чешидля­ри­ня уйьун олараг системляшдирир, мящсулларын бурахылмасы цчцн зярури олан бцтцн няглиййат вя юдяниш сянядлярини щазырлайыр. Бундан сонра щямин сифа­риш­ляр мящсулларын бурахылмасы цчцн зярури олан сянядлярля бирликдя мцвафиг мящ­­сул ан­барларына эюндярилир. Анбар иш­чи­ляри верилмиш сянядляр ясасында мящсуллары сечи­р, габлашдырыр, няглиййат васитяляриня йцклянмяси цчцн айрылмыш йерляря чат­дырыр вя няглиййат васитясиня йцклянмясини тяшкил едирляр.

Щава няглиййаты ян сцрятли няглиййат нювцдцр, мящсулларын гыса вахт ярзиндя эюн­дяриш мянтягясиндян тяйинат мянтягясиня чатдырылмасыны тямин едир. Мящсул­ла­рын хараб олмасы риски хейли ашаьыдыр. Буна эюря дя, ясасян, тез хараб олан мящсул­ла­рын вя тяжили йцклярин дашынмасында эениш тятбиг еди­лир. Бу няглиййат нювц йцклярин ян узаг мясафяляря дашынмасына имкан верир. Лакин, щава няглиййаты иля дашыма тарифляринин щяжми бцтцн няглиййат нювляриля дашымаларла мцгайисядя чох йцксякдир. Беля ки, щава йолу иля дашымалар автомобил няглиййатына нисбятян 2 дяфя, дямирйолу няглиййатына нисбятян 15 дяфя баща баша эялир. Бундан башга, су няглиййатында олдуьу кими, щава няглиййаты иля да­шыма­ларын маршрутлары мящ­дуддур, щава шяраитиндян асылыдыр вя мящсулларын истещ­са­л­чы­дан бирбаша истещлакчыйа чатдырылмасы мцмкцн дейилдир. Бцтцн бунлар ися дашыма хярж­ляринин сявиййясинин йцксялмясиня вя мящсулларын вахтында чатдырылмасы етибарлы­лы­ьынын азалмасына эятириб чыхарыр.

Йухарыда изащ едилянлярдян эюрцндцйц кими, мцхтялиф няглиййат нювляринин да­шы­ма сц­­ря­ти, йцкэютцрмя габилиййяти, дашыма тарифляри, дашыманын етибарлылыьы, щямчи­нин дашыма хяржляринин сявиййяси вя с. бир-бириндян хейли фярглянир. Сцрятли, дашынманын етибарлылыьы вя мящсулларын тяйинат мянтягясиня вахтында чатдырылмасыны тямин едян няглиййат нювляриндя дашыма хяржлярин сявиййяси йцксяк олур. Дашыма хяржляринин сявиййяси ашаьы олан няглиййат нювляриндя ися яксиня, дашыманын сцряти, че­виклийи вя истещлакчылара эюстярилян хидмятлярин сявиййяси ашаьы олур. Демяли, истещ­лак­чылара йцксяк хидмят эюстярилмясини, онларын мящсулларла вахтлы-вахтында вя етибарлы тя­мин едилмясини гаршысына мягсяд гойан мцяссися даща сцрятли вя даща етибарлы няг­лиййат васитяляриндян истифадя етмялидирляр. Гиймятя щяссаслыьы йцксяк олан сег­мент­лярдя фяалиййят эюстярян тяшкилатлар ися даща ужуз, дашыма сцряти вя етибарлылыьы ашаьы олан няглиййат нювляриндян истифадя едя билярляр. Буна эюря дя, сатыш каналынын щяр бир иштиракчысы мящсулларын фи­зи­ки йердяйишмяси цзря гярар­ла­рын гябул едилмясиндя няглиййат нювцнцн дцзэцн се­чил­мясиня хцсуси диггят йетирмялидир.

Сатыш каналы иштиракчылары няглиййат нювцнцн сечилмяси заманы 1) йцклярин истещсал мян­тягясиндян истещлак мянтягясиня чатдырлмасы вахтыны; 2) чатдырылма графикиня ямял едил­мясини; 3) няглиййат васитясинин мцхтялиф нюв йцкляри дашыма имканыны; 4) мцхтялиф исти­гамятляря йцк дашыма имканыны вя 5) дашыма хяржляринин сявиййясини нязяря алма­лы­дырлар.

Яксяр щалларда мящсулларын истещсалчыдан бирбаша истещлакчыйа чатдырылмасы мцм­кцн олмады­ьын­дан йцкдашымаларда бир нечя няглиййат нювцндян (мясялян, дямир ­йо­лу вя автомобил няглиййаты, йахуд су, дямир йолу вя автомобил няг­лий­йаты) ейни за­ман­да истифадя едилир. Бунунла ялагядар олараг, няглетмя цзря гя­рар­ларын гябулу про­се­синдя мящсулэюн­дярян­лярин гаршысында дуран важиб проблем­ляр­дян бири дя йцк да­шы­ма­ларда иштирак едян мцх­тялиф няглиййат нювляринин ишинин яла­гя­ляндирилмясидир. Бу няглиййат нювляринин иши еля тяшкил едилмялидир ки, няглиййат васи­тяляринин йцкля­мя-бошалтма ямялиййатлары заманы бош дайанмасы, йцклямя-бошалтма хярж­ляринин ся­вий­йяси вя мящсулларын иткиси минимума ендирилсин. Йцкдашымаларда кон­тей­нер­ляр­дян, йцк пад-донларындан вя ачылыб-йыьылан йцк пакетляриндян истифадя едилмяси, щямчинин гатарларын бирбаша эямиляря йцклянмяси дя мцхтялиф няглиййат нювляринин ишини йцксяк сявиййядя ялагяляндирмяйя имкан верир.

Сатыш просесинин фасилясизлийини вя истещлакчылары зярури чешиддя вя мигдарда мящ­сул­ларла тямин етмяк цчцн сатыш каналынын щяр бир иштиракчы­сы мцяййян мигдар вя че­шид­дя мящсул ещ­ти­йатына малик олмалы вя онларын сахланмасыны тяшкил етмялидирляр. Бун­дан башга, мящ­сул­ларын дашынмасында бир нечя няглиййат нювцндян истифадя едил­дик­дя аралыг мян­тя­гя­лярдя онларын мцвяггяти сахланмасы тямин едилмялидир. Бунун­ла ялагядар олараг са­тыш каналынын щяр бир иштиракчысы зярури анбар сащяляриня тялябат­ларыны мцяййян етмяли, онларын щарада йерляшдирилмясиня вя мящсулларын анбарлаш­ды­рыл­масына даир гярарлар гябул етмялидир.

Анбарлашдырма просесиндя бир сыра ямялиййатлар йериня йетирилир вя бунун сайясиндя заман вя сащиб олма файдалылыьы йарадылыр. Бу ямялиййатлара ашаьыдакылар аиддир:

- мящсулларын кямиййят вя кейфиййятжя гябулу вя эюндярилмясинин тямин едил­мяси;

- истещсалчылардан вя йа топдансатыш тижарят мцяссисяляриндян ири партийаларла алын­мыш мящсулларын кичик партийалара бюлцшдцрцлмясинин тямин едилмяси;

- мцхтялиф истещсалчылардан алынмыш мцхтялиф чешидли мящсулларын нювляря айрыл­ма­сы вя дястляшдирилмяси;

- мящсулларын бурахылма тезлийиня, щяжминя вя диэяр яламятляриня эюря анбар да­хи­линдя оптимал йерляшдирилмяси. Мясялян, бурахылма тезлийи йцксяк олан, йяни тез-тез бурахылан мящсуллар бурахылма йериня йахын, чякижя аьыр олан мящсуллар стел­лаъ­ларын ашаьы йарусларында йерляшдирилмялидир;

- алыжылара мцхтялиф хидмятлярин эюстярилмяси. Мясялян, бир сыра анбарлар алы­жыларын сифаришиня уйьун олараг рулон шяклиндя олан каьыз мящсулларын, вярягя фор­малы метал мямулатларын кясилмяси, майе мящсулларын кичик габлара долдурулмасы вя с. цзря хидмятляр эюстярирляр;

- мящсулларын тябии тясирляр нятижясиндя хараб олмасы вя оьурланмасы щалларынын гаршысынын алынмасы;

- йцклямя-бошалтма вя анбардахили ямялиййатларын автоматлашдырылмасы вя ме­ха­никляшдирилмяси цзря тядбирлярин щяйата кечирилмяси;

- эюндяриляжяк мящсулларын няглиййат васитяляриня йцклянмяси, йцклярин йола салынмасы цчцн зярури олан сянядлярин щазырланмасы вя йцклярин йола салынмасы вя с.

Мящсулларын анбарлашдырылмасы вя сахланмасында сатыш каналы иштиракчыларына мях­сус олан анбарлардан вя цмуми истифадядя олан анбарлардан истифадя едилир. Сатыш ка­налы иштиракчыларына мяхсус олан анбарлара йа истещсалчыйа, йа истещлакчыйа, йа да тижа­рят мцяссисяляринин мцлкиййятиндя олан анбарлар аиддир. Бу анбарлар истещсал­чыла­рын, истещлакчыларын вя йа васитячилярин даима зярури мигдарда мящсул ещтийат сахлайа билмяси цчцн нязярдя тутулур.

Мящсулларын физики йердяйишмясинин вя цмумиййятля, бюлцшдцрмя системинин тяш­кили истещлакчыларын вя йа васитячилярин сифаришляринин гыса вахт ярзиндя йцксяк стан­дарт­лара уйьун йериня йетирилмясиня, йяни алыжылара йцксяк хидмят эюстярилмясинин тя­мин едилмясиня йюнялдилир. Бу, яксяр щалларда мящсулун физики йердяйишмясинин мцхтялиф еле­ментляри арасында конфликтин йаранмасына сябяб олур. Беля ки, сифаришлярин гя­бу­лунун вя йериня йетирилмясинин гыса вахт ярзиндя щяйата кечирилмяси, щямчинин алы­жы­лара йцксяк стандартлара жаваб верян хидмятин эюстярилмяси онларла ялагядар олан хяржлярин сявиййясинин вя сон нятижядя, гиймятин йцксялмясиня сябяб олур. Бу ися гиймят дяйишмясиня щяссас олан истещлакчылар цчцн сярфяли дейилдир. Диэяр тяряфдян, хяржлярин сявиййясинин ашаьы салынмасы алыжылара хидмятин сявиййясинин писляшмясиня, сифаришлярин йериня йетирил­мя­си вя мящсулларын чатдырылмасы вахтынын узанмасына сябяб олур. Бу ися йцксяк хид­мят сявиййяси тяляб едян, лакин, гиймят дяйишикликийиня лагейд олан алыжылар цчцн ялве­ришли дейилдир. Чцнки, бу мцяссисяляр мящсулэюндярянлярин сечилмясиндя мящ­сулун уж­узлуьуну йох, мящсулларын вахтлы-вахтында эюндярилмясини вя етибарлы серви­син мюв­­жуд­лу­ьуну щялледижи амил щесаб едирляр. Алыжы тяшкилатлар арасында апа­рылмыш сор­ьу­нун нятижяси эюстярмишдир ки, онлар мящсулларын физики йердяйишмясини мящсул­эю­н­дя­рянлярин сечилмясиня тясир едян икинжи важиб амил (мящсулун кейфиййятиндян сонра) щесаб едирляр.

1. Мящсулларын бюлцшдцрцлмясинин мащиййятини вя мягсядини изащ един.

2. Мящсулларын бюлцшдцрцлмяси вя сатышы щансы функсийалары йериня йетирир? Мящсулларын бюлцшдцрцлмяси вя сатышы щансы файдалылыглары йарадыр?

3. Мящсулларын бирбаша вя васитячилярля сатышынын цстцнлцк вя чатышмазлыгларыны изащ един.

4. Яняняви вя шагули маркетинг системинин фярглярини изащ един.

5. Шагули маркетинг системинин щансы формалары вардыр? Щяр бир форманын мащиййятини изащ един.

6. Ексклйузив сатышла интенсив сатышын фярглярини изащ един.

7. Бирбаша сатышын щансы формалары вардыр? Интернетля сатышын щансы цстцнлцкляри вардыр? Каталогларла сатышын чатышмазлыглары нядян ибарятдир?

8. Сатыш каналларын сечилмясиня щансы амилляр тясир едир?

9. Мящсулларын физики бюлцшдцрцлмяси просесиндя щансы ямялиййатлар йериня йетирилир? Щяр бир ямялиййатын гыса характеристикасыны верин.

Истифадя едилмиш ядябиййатын сийащысы

1. 
   Ассель Г., Маркетинг: принципы и стратегия, Учебник для вузов, М., ИНФРА-М, 1999, с. 428-490
   
2. 
   Багиев Г., Тарасевич В. М., Анн Х., Маркетинг, СПб., Питер, 2006, с. 482-506
   
3. 
   Голубков Е. П., Основы маркетинга, Учебник, М., Франспресс, 1999, с. 364-395
   
4. 
   Джоббер Д., Принципы и практика маркетинга, Учебное пособие, М., Издательский дом «Вильямс», 2000, с. 346-410; 437-478
   
5. 
   Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В., Основы маркетинга, 2-е европ. изд., Киев; Москва; Санкт-Петербург, Издателельский дом «Вильямс», 1998, с. 897-1040
   
6. 
   Ламбен Жан Жак, Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг,СПб., Питер, 2004, с. 545-606
   
7. 
   Маркетинг, М., Банки и биржи, 1996, с. 200-235
   
8. 
   Эванс Дж. Р., Берман Б., Маркетинг, М., Экономика, 1990, с. 194-228
   
9. 
   Фасоляк Н. Д., Управление производственными запасами, М., Экономика, 1972
   
10. 
    Мяммядов Х., Мирзяйев С., Маркетингин ясаслары, Бакы, ГАПП-ПОЛИГРАФ, 2001, с.155-200