Библиотека MyWord ru
жүктеу/скачать 6.59 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- ШШШШШШЯЯШЯШШ
| Феномен
«нога в дверях»: тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьезным требованиям. ШШШШШШЯЯШЯШШ Глава 4. Поведение и установки ■ 169 Другие исследователи подтвердили, что феномен «нога в дверях» характерен для альтруизма. ■ Патриция Плайнер со своими сотрудниками (Patricia Pliner, 1974) обнаружила, что 46% жителей пригорода Торонто были готовы пожертвовать деньги в «Общество борьбы с онкологическими заболеваниями», если к ним обращались с этой просьбой напрямую. Те же, кого за день до этого попросили поносить значки, рекламирующие эту общественную кампанию, были чуть ли не вдвое щедрее. ■ 53% жителей одного процветающего израильского города пожертвовали деньги на лечение умственно отсталых добровольцам, набиравшим исследовательский материал для Джозефа Шварцвальда и его коллег (Joseph Schwarzwald, 1983). Причем среди них оказалось 92% тех, кого за две недели до этого просили подписать петицию в поддержку создания рекреационного центра для умственно отсталых. ■ Энтони Гринвальд и его коллеги-исследователи (Anthony Greenwald, 1987) за день до президентских выборов 1984 года обратились к некоторым зарегистрированным избирателям с вопросом: «Собираетесь ли вы принимать участие в голосовании?» Все ответили утвердительно. Среди тех избирателей, которых не спрашивали об их намерениях, число проголосовавших едва достигло 41%. ■ Анджела Липшиц (Angela Lipsitz & others, 1989) сообщает, что стоило только во время донорской кампании заканчивать агитационные призывы словами «Так мы рассчитываем на вас, да?» (потом следует пауза, как бы в ожидании ответа), как число сдавших кровь увеличилось с 62% до 170 ■ Часть I. Социальное мышление Обратите внимание, что во всех этих экспериментах первоначальное участие — подписание петиций, ношение значка в поддержку проводимой кампании, выражение своих собственных намерений — было добровольным. Мы не раз еще столкнемся с тем, что, когда люди публично принимают на себя какие-либо обязательства, они начинают сильнее верить в то, что делают. Роберт Чиальднни со своими сотрудниками (Robert Cialdini, 1978) продемонстрировал вариант феномена «нога в дверях» на примере техники «заманивания» — тактики, которой, как известно, пользуются некоторые продавцы машин. После того как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость, или же обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно». В народе говорят, что в настоящее время большинство покупателей готовы пойти на приобретение товара по завышенной цене, на что они вряд ли согласились бы в самом начале покупки. Авиакомпании и администрации гостиниц также пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест и номеров по заниженным ценам и надеясь на то, что потом те, ради улучшения своих условий, согласятся заплатить больше. Чиальдини и его сотрудники пришли к выводу, что такая тактика действительно срабатывает. Когда они пригласили только что поступивших в университет студентов-психологов принять участие в эксперименте и прийти в 7 часов утра, пришли только 24% из числа приглашенных. Когда же студенты сначала дали согласие участвовать в эксперименте, ничего не зная о времени его проведения, и только потом их пригласили прийти в 7 часов утра, пришло 53%. Исследователи в области маркетинга и торговцы обнаружили, что этот принцип действует даже тогда, когда мы понимаем, что другие руководствуются своей личной выгодой (Cialdini, 1988). Безобидное вначале обещание зачастую ведет нас к уступке. На следующий день после того как я написал это предложение, ко мне в контору пришел агент по страхованию жизни и предложил мне сделать тщательный анализ финансового положения моей семьи. Он даже не спрашивал меня, хочу ли я застраховать свою жизнь и желаю ли я воспользоваться его бесплатной услугой. Вместо этого он задал вопрос в духе тактики «нога в дверях» — тщательно продуманный вопрос, рассчитанный на получение согласия. «Следует ли людям, — спросил он меня, — знать о своем финансовом положении?» Я мог ответить только утвердительно, и премсде чем осознал, что происходит на самом деле, уже дал согласие на проведение анализа. Но я постепенно приобретал опыт. Как-то вечером в дверь моего дома постучал человек, который сперва уговорил меня подписать петицию в защиту окружающей среды, а затем предложил внести вклад в пользу того, ради чего я только что расписался. (Подпись я свою поставил, но манипуляции воспротивился и денег не дал.) «Легко найдешь человека, который окажет тебе услугу, если будешь ценить тех, кто уже оказал ее». Публилиус Сирус, 42 г. до н. э. жүктеу/скачать 6.59 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|