Чувство лошади

Были также отзывы от четырех авторов, в том числе от Кеннета Бланшарда, соавтора The One Minute Manager (Менеджер за одну минуту), который написал предисловие.

Надо ли говорить, насколько популярна стала книга Swim With the Sharks? (Вы действительно хотите спросить?) Книга побила все рекорды тиражей и более 40 недель была в списке бестселлеров журнала New York Times. Было продано 2,3 миллиона копий, что позволило книге встать в один ряд десяти самых продаваемых книг по бизнесу всех времен и народов. В настоящее время Харви Мэки делает миллион долларов в год, читая лекции, если не считать авторские гонорары.

Насколько хорошо была написана Swim With the Sharks? Прочтите книгу и решите. Затем задайте себе вопрос: "Важно ли это?" Насколько хорошо поет Мадонна?

Если вы просто хотите быть художником, проводите все время с собой наедине. Работайте над своим "искусством", как это делал Ван Гог. Если вы хотите быть художником и добиться успеха, проводите часть времени со своим "искусством", а другую его часть, продавая себя людям. Так, как делал Мэки.

Никогда не забывайте, что в мире искусства, как и в обычном мире, другие люди делают вас успешными. Художественный критик делает успешным художника. Кинокритик делает успешным кинопродюсера.

В девяти случаях из десяти ваше эго будет мешаться под ногами. Люди хотят, чтобы их заметили за их искусство, а не за способность продавать. Спросите себя: "Так ли это важно?"

Для многих людей это имеет значение. В первую очередь они хотят верить в себя. Они хотят чувствовать себя художниками. Это другая сторона монеты. Если "орел" - это сила позитивного мышления, то "решка" - это саморазрушительный аспект неверия в себя.

Посмотрите на этот аспект со стороны. Верьте в силу других. Они единственные люди, которые могут сделать вас успешным. Верите вы в себя или нет, не решает вопроса.

Когда вы продаете свое искусство другим, помните, что упаковка важна также, как и продукт. Разве вошла бы книга Swim With the Sharks в список бестселлеров с более прозаичным названием Getting Ahead in Business (Продвигаться в бизнесе)?

Скорее всего, нет.

Разве книга с названием Marketing Yourself (Самомаркетинг) продвинулась бы?

Скорее всего, нет. Упаковка важна так же как и продукт. Поэтому мы изменили название этой книги на Horse Sense (Чувство лошади).

Потратили бы вы 19 долларов и 95 центов на книгу под названием Leadership Secrets (Секреты

лидерства)?

Скорее всего, нет. Но сотни тысяч людей потратили эту сумму на книгу Leadership Secrets of Attila the

Hun (Секреты лидерства Аттилы Гунна) Уэсса Робертса.

Упаковка важна так же, как и продукт. Иногда даже важнее. Лошадка хобби: 20 к 1

Возможно, что-то, что вы делаете в свободное время, должно стать вашей профессией. Посмотрите, чего добился Хью Хефнер, не выходя из спальни. И чего добилась Хелен Герли Браун благодаря своей книге Sex and the Single Girl (Секс и одинокая девушка). Книга привела ее на должность главного редактора журнала Cosmopolitan.

Удивительно, как много добившихся успеха бизнесов эволюционировало из призваний и хобби.

Пол Прудхоум любит поесть, и его 300 фунтов показывают это. Итак, он превратил свое хобби во

всемирно-известный ресторан К. Paul's Kitchen в Новом Орлеане.

Один из факторов, участвующих в игре, это уверенность. Когда вам нравится что-то делать, вы делаете это долго. Чем дольше вы занимаетесь этим, тем больше уверенности вы развиваете в себе. (Как вы становитесь хорошим оратором? Вы произносите много речей).

Обратите внимание на обратную мудрость уверенности. Успех взращивает уверенность. Уверенность не взращивает успех, если только вы не любите выставлять себя дураком. (Как говорится в старой поговорке, "Он легенда в своем воображении").

Как превратить хобби в эксклюзивную позицию? Держите глаза открытыми. Эдуарде Стерн - это чилийский архитектор по профессии и фанат лыжного спорта по призванию. Поэтому когда он узнал, что две французские компании планируют построить лыжный курорт мирового класса около Сантьяго, он сделал так, что именно его выбрали для осуществления проекта.

Valle Nevado предопределено стать одним из самых больших горнолыжных курортов в мире. В его строительство планируется вложить 350 миллионов долларов.

Как превратить хобби в состояние? Вы могли потратить 100 долларов на членство в Национальной футбольной лиге, когда она была основана в 1920 году в выставочном зале Hupmobile Ральфа Хея в Кантоне, Огайо. (Франчайзинг далласской NFL был продан за 150 миллионов долларов).

Не так давно на очередном собрании группы гурманов Нью-Йорка, один из них пожаловался, что очень трудно найти действительно хороший ресторан.

Тиму Загату, адвокату Gulf + Western, пришла в голову прекрасная идея. Почему бы не провести исследование среди друзей членов этой группы и не распространить бюллетень со списком ресторанов, которые они предпочитают? В момент бравады, вызванной стаканчиком бордо, Загат вызвался осуществить проект.

Запросы на копии исследования, проведенного Загатом, вскоре выросли до такой степени, что жена Загата Нина, также юрист, предложила продавать их, чтобы покрыть издержки.

Через десять лет после того судьбоносного обеда, гид Загата стал самой продаваемой книгой о ресторанах в Нью-Йорке. Тим Загарт больше не является практикующим адвокатом. Он является магнатом растущей мини-империи ресторанных гидов и руководств по отелям Соединенных Штатов.

Для предприятий питания Нью-Йорка ежегодное появление гида Загата стало событием, сравнимым с представлением в Париже нового Guide Michelin.

За все эти годы гиды Загата принесли семье Загата миллионы долларов.

В случае Тима Загата легко увидеть, как цель может стать на пути успеха. Давайте представим, что господин Загат хотел стать во главе юридического отдела компании, входящей в Fortune 500.

Зачем ему в таком случае было валять дурака с ресторанным гидом? Ведь невозможно проесть себе дорогу на вершину.

Хобби Майка Синьярда является катание на велосипеде. Каждый рабочий день в 11 часов утра сорокалетний Синьярд надевает велосипедный костюм, вспрыгивает на свой велосипед и проезжает 20 миль. Все 50 сотрудников его компании Specialized Bicycle Components Inc. отправляются с ним в двухчасовую поездку.

Основанная скорее энтузиастами велосипедного спорта, чем людьми от бизнеса, Specialized поняла привлекательность горных велосипедов с широкими шинами и начала производить их в 1981 году. Сегодня компания делает 80 миллионов на продажах и считается лидером рынка в переживающей небывалый подъем категории горных велосипедов.

Как превратить хобби в бизнес? Боб МакНайт любил кататься на серфинге больше всего на свете. Поэтому в 1976 году он скооперировался с чемпионом мира по серфингу Джеффом Хакманом и стал продавать "шорты для серфов" прямо со своего грузовика.

Сегодня их компания Quicksilver Inc., имеет ежегодный объем продаж одежды для серферов в 50 миллионов долларов. Компания обладает серфингистским чувством юмора. Надпись на двери президента Боба гласит: "Роберт Б. МакНайт Младший, директор по выемкологии".

Географическая лошадка: 15 к 1

Когда вы думаете о карьере, возможности бесконечны. Существуют большие компании и маленькие компании. Частные компании и публичные компании. Вы можете работать в области бизнеса, в правительственных или образовательных структурах. Вы можете стать менеджером или профессионалом в любой другой области.

Вы можете работать головой или руками, или и тем и другим (как делают, например, хирурги). Существует работа в помещении и на свежем воздухе. Вы можете найти работу в большом городе или маленькой деревеньке. Как же начать выбирать из этого бесконечного многообразия возможностей?

Возможно, вы не станете этого делать. Возможно, вас больше интересует общение со средой, в которой вы варитесь, чем поиск правильной должности в правильной компании в правильном месте.

Совершенство в бесконечном времени ничего не стоит.

Дизайнер Тони Сильвер любит путешествовать. В 1987 году она оказалась в Бали, куда поехала в отпуск.

Она влюбилась в людей этой страны, в культуру и еду Бали. Она осталась там на два месяца.

Используя местные рисунки, Тони создала линию рубашек, жакетов и брюк. Она также создала фабрику в Бали, которая делала одежду по ее эскизам.

Одежда, названная Silverwear (Одежда Сильвер), имела большой успех в эксклюзивном магазине в Нью-Йорке и Бостоне. Silverwear могла стать золотой жилой для Тони Сильвер. (Если бы этого не случилось, Тони всегда могла бы поехать в другое место).

Рейчел Креспин возвратилась из путешествия в Турцию с барашковым пальто, которое так полюбилось ее друзьям, что они отправили ее к таким дизайнерам как Кельвин Кляйн и Донна Каран. Очень скоро она создала свой бизнес. Она стала посредником между американскими дизайнерами и турецкими фабриками. Она также конструирует одежду, которая продается в таких местах как бутики Bergdorf Goodman и Salks Fifth Avenue.

Родители Перл Сиденстрайкер были пресвитерианскими миссионерами на реке Янгзе в Китае. Перл научилась говорить по-китайски раньше, чем по-английски. После того, как она закончила колледж Randolph-Macon в Вирджинии, Перл вернулась в Китай. Три года спустя она вышла замуж за доктора Джона Бака, специалиста по сельскому хозяйству. Работа привела его в отдаленные районы Китая на реке Нанкинг. Там Перл собрала большую часть материала для своей книги The Good Earth (Хорошая Земля).

Книга моментально добилась признания читателей и получила награду Pulitzer в 1931 году. Она почти два года была в списке бестселлеров, ее перевели на более 30 языков и сняли по ней известный фильм. Перл С. Бак стала первой женщиной, получившей Нобелевскую премию за литературу.

То, что Бак нашла в Китае, Блэттнер находит в Заире. Только что окончивший университет Syracuse, Эдвин Блэттнер присоединился к бизнесу своего отца. Он стал работать на скромной текстильной фабрике в Киншасе, в Заире.

За следующие несколько лет, разными средствами и не без помощи удачи, он приобрел еще несколько бизнесов: единственную скотобойню Киншаса, фабрику автомобильных покрышек Goodyear, консервный завод, и плантации каучуковых деревьев, кофе и пальм.

Он также купил землю по бросовым ценам. В настоящее время семья владеет 60 тысячами квадратных миль (территорией, большей по площади, чем штат Нью-Йорк), простирающихся по Заиру.

Семейная организация Блаттнера, African Holding Company of America, состоит из 40 подразделений, в которых заняты 17 тысяч работников. Самые большие и впечатляющие части этой собственности были созданы Эдвином Блаттнером, сейчас 33 - летним человеком.

"Он совсем как этот американец, Дональд Трамп, и даже больше, чем он, - сказал заирский бизнесмен, который много путешествовал по западу, "То, что ему удалось сделать здесь за такое короткое время, абсолютно феноменально".

География также стояла за успехом Питера Мейна, канадца, который работал в японской компании в Соединенных Штатах. Но ключом к успеху Мейна стал в семидесятых годах его дом в Ванкувере, где его соседом был Минору Аракава. Многие годы соседи не теряли связи.

В восьмидесятых, когда Минору Аракава пытался создать новую компанию видеоигр в Соединенных Штатах, он начал переманивать к себе своего соседа. В конце 1986 года, когда компания заканчивала тестирование своего первого продукта, Мейн согласился.

Выбор Мейна был правильным. Через три года, компания, занимающаяся видеоиграми (Nintendo), захватила 80 процентов рынка стоимостью 2,6 миллиардов. Питер Мейн, 48-летний вице-президент по маркетингу, был назван "Маркетологом года" журналом Adweek.

Почему Аракава выбрал Мейна? "В его послужном списке не было игрушек или продуктов электроники, - сказал Минору Акагава, - но я полагаю, что здравый смысл гораздо важнее, чем опыт". Еще важнее жить в правильном месте.

Успех лежит там, где вы находите его. Не тратьте времени в поисках правильного места и правильной среды. Вы не найдете ее. Но даже если бы вам удалось ее найти, вы вряд ли узнали бы ее.

Успех в жизни начинается с готовности принять. Принимайте вещи, которые нельзя изменить или, может быть, очень сложно изменить. Затем начните менять то, что полностью находится под вашим контролем. Самого себя.

Лошадка публичности: 10 к 1

Фактом корпоративной жизни, в особенности в больших корпорациях, является то, что видимость значит больше, чем способности. (Прекрасно, если у вас есть и то и другое, но если вам приходится выбирать между ними, выбирайте видимость).

Вы можете прискакать на лошадке публичности на вершину, поскольку 90 процентов людей не являются независимыми мыслителями. Девяносто процентов верят в то, что они читают в газетах, слышат по радио, видят по телевизору и в то, что говорят им другие. А где эти другие люди черпают свои идеи? Конечно, из газет, радио и телевидения.

Лошадка публичности сильна, но иногда работает и против человека. Негативная информация может уничтожить продукт, компанию или человека. Спросите Джозефа Хейзелвуда, бывшего капитана Exxon Valdes.

Важен не объем информации. Вам стоит бороться за то, чтобы создать одну позитивную историю, которую вы сможете повторять снова и снова.

"Мне так нравились бритвы Remington, что я купил компанию". Вы когда-нибудь читали историю про Виктора Киама, в которой бы не упоминалось о том, что ему так нравились бритвы, что он купил компанию? Конечно, нет. Эта идея настолько удачна, что он может бесконечно эксплуатировать ее.

Бенито Муссолини был премьер-министром Италии в течение 21 года. Знаете ли вы хоть одну положительную историю о Муссолини, кроме того, что при нем поезда стали ходить по расписанию? Одна идея. Вот, что вам необходимо искать, для того, чтобы присоединить к своему имени. Уолтер Вайр был копирайтером, который основал рекламное агентство под названием West, Weir & Bartels. Самым лучшим словом, которое он написал, было "wordsmith" (золотых слов мастер). В торговой рекламной прессе появилось множество историй о "золотых слов мастере Уолтере Вайре".

Эд МакКейб является еще одним рекламным копирайтером с Мэдисон Авеню. (Автомобили Volvo, куры Perdue). Несколько лет назад господина МакКейба выбрали в Зал Почета Рекламных копирайтеров. С того самого дня, практически при каждом упоминании о нем говорили как о "Эде МакКейбе из Зала Почета". Неплохое слово, если вы имеете на него право.

Бесс Майерсон стала "Мисс Америка" в 1944 году. Как же о ней упоминают? "Бывшая мисс Америка Бесс Майерсон". Неплохо иметь возможность говорить о себе так, особенно если вам 62 года.

Среди журналистов существует профессиональный секрет, который может помочь объяснить, почему простая идея имеет тенденцию повторяться снова и снова. Вы можете подумать, что журналисты начинают писать заметку с черновика. Однако они этого не делают, особенно в сегодняшнем компьютерно-ориентированном обществе.

Журналисты используют свои компьютеры для того, чтобы выискивать свои старые заметки и заметки других на предмет, который им нужен. Помоги вам Господи, если вы "бывший заключенный" или обладаете какой-нибудь такой же броской характеристикой, которую можно присоединить к вашему имени. (Небеса не помогут, но может помочь юридическая система. Измените свое имя).

Если вы планируете выезжать на лошадке публичности, сначала заимейте свое собственное слово или идею.

Каким словом вы владеете? Публичность - не простая лошадка для скачек. Вам придется безжалостно сбрасывать карты, чтобы сфокусироваться на идее или концепции.

Дэвид Лидерман владеет словом "печенье". Его большой прорыв произошел 25 июля 1979 года в газете New York Times, когда вышла статья под названием "Поиск лучшего шоколадного печенья в Нью-Йорке". Флоренс Фабрикант, написавшей эту статью, шоколадное печенье Дэвида понравилось больше, чем любое другое. Все остальное, как говорится, история печенья.

Где был бы Дэвид без статьи Флоренс?

Фрида Каплан владеет словом "киви". На самом деле, все знают ее как "королеву киви".

В шестидесятых она представила китайский крыжовник Соединенным Штатам, но назвала его "фрукт киви", позаимствовав имя у птички из Новой Зеландии, которая и является родиной этого фрукта.

Компания Фриды Finest Produce Company в Лос-Анджелесе является первой оптовой компанией, которая была основана женщиной, которой владеет и управляет женщина. Компания делает 20 миллионов долларов в год.

Интересный факт. Фрида Каплан никогда не летала на Дальний Восток в поисках экзотических фруктов. Она сидела у себя в офисе, а они вошли через главный вход.

Однажды один из заказчиков продуктов, фирма Safeway, спросила ее, слышала ли она когда-нибудь о фрукте под названием китайский крыжовник. Об этом спросил клиент Safeway. Фрида никогда не видела таких фруктов, но пообещала поискать. Шесть месяцев спустя, по невероятному совпадению, к ней зашел брокер и предложил партию китайского крыжовника.

Основное правило Фриды заключается в следующем: "Всегда держи главный вход открытым. Всегда слушай, что тебе могут предложить".

Хорошие рекламные идеи всегда таковы. Они часто приходят через главную дверь, и они обычно изобретены кем-то другим.

Для того, чтобы хорошо ехать на лошадке публичности, вы должны научиться "играть с прессой". Вы не сможете быть слишком агрессивным или слишком робким. Основное правило: не звоните им. Пускай они сами звонят вам.

Но зачем бы журналистам или редактору телевизионной программы звонить вам? Сначала вам придется представить себя им, написав статью или произнеся речь. А для того, чтобы дать себе шанс не исчезнуть из прессы сразу, вам придется быть немного скандальным.

Только выдающаяся, шокирующая или противоречивая идея завоюет внимание прессы. Никто не захочет возиться с рассказом о материнстве или яблочном пироге.

Энди Уорхолл мастерски скакал на лошадке публичности. Все, что он делал, начиная от его внешнего вида и кончая его искусством и социальной жизнью, было создано для того, чтобы настроить волны средств массовой информации на свою волну. Вам придется "шокировать" свою дорогу в новости.

Wall Street Journal недавно посвятил 10 колонок на первой странице секции маркетинга книге под названием Mafia Management (Менеджмент мафии) длиной в 56 страниц. Написанная Гектором Давилой, книга стоит невероятно много: 59 долларов и 95 центов.

Все, что делает Мадонна, начиная с ее имени и кончая ее видео-роликами, в том числе ее доход в прошлом году, который составил 23 миллиона долларов, невероятно. (Фрэнк Синатра заработал всего 14 миллионов долларов). Сколько вы заработали в прошлом году? И вы беспокоитесь о том, что вы наденете в офис? Наденьте зеленый костюм с красным галстуком.

Говард Штерн зарабатывает миллион в год на Нью-Йоркском радио благодаря языку, который более пристал в раздевалке Национальной Футбольной Лиги.

В то же самое время, многие учителя английского языка ищут работу. Глава 5. Фавориты

Какова разница между средними лошадками и фаворитами?

В ситуации со средней лошадкой вы частично зависите от самого себя, а частично от кого-то другого. В ситуации с фаворитом вы и ваш успех полностью зависит от кого-то другого.

Когда вы полностью отрешаетесь от себя, все становится на свои места. Вот шесть самых важных фаворитов. Именно они побеждают в маркетинговой скачке.

Лошадка продукта: 5 к 1

Самым лучшим примером скачки на лошадке продукта, приведшей жокея к самой вершине, стал Ли Яккока. В соответствии с опросом Gallup, проведенном в 1986 году, Якокка был вторым человеком в мире по вызываемому им восхищению. Он шел как раз за Рональдом Рейганом и перед Папой Римским.

Все знают историю о том, как Генри Форд II уволил из президентов компании Ford Ли Якокку, и как он

далеко пошел и стал живой легендой в компании Chrysler. Но как господин Якокка стал президентом

Ford?

Ответить можно одним словом: Mustang.

То, что вы распознаете чужой гений, почти всегда станет ключом к вашему успеху. Семь моделей в натуральную величину, сделанные из глины, были размещены в просмотровом зале дизайн-центра компании Ford.

Якокка выбрал дизайн, созданный Джо Оросом, Гейлом Хайдерманом и Л. Дэвидом Эшем. "Это был единственный автомобиль в том зале, который, казалось, двигался", - сказал он позже.

"Самая горячая машина в авто-бизнесе сегодня это Mustang от Ford, и самый горячий руководитель в бизнесе это генеральный директор Ford Division Ли Якокка, писал журнал Forbes в сентябре 1964 года.

Когда вы отправляетесь в такой зал, не думайте, что вам придется легко. Большинство людей не смогут определить, который продукт лучше. Они не понимают этого с первого взгляда.

Братья МакДональд открыли свой авто-ресторан в 1948 году. Сотни тысяч людей покупали гамбургеры McDonald's до того, как пять лет спустя на сцену вышел Рэй Крок.

Поняли ли эти покупатели, что они видели? Если это и так, никто не сказал об этом. McDonald's был не просто местом, где вы могли сэкономить 10 центов на гамбургере. Оно также предоставляло возможность заработать миллионы.

Рэй Крок сделал это. Он понял прелесть концепции McDonald's и заработал на этом сотни миллионов.

Не то чтобы Рэй Крок был очень резв с самого начала. Он продал свой первый гамбургер только когда ему было 52 года.

Инстинктивно сравниваешь Дика и Мака МакДональдов с Рэем Кроком. Братья изобрели продуктовую концепцию. Рэй Крок заметил потенциал концепции. Кто заработал много денег? Изобретатель или самый наблюдательный?

Как изобретатель Рэй Крок был неудачником. Его предложения постоянно терпели провал. Одна неудачная идея: "хулабургер". Ломтик жаренного ананаса и два куска сыра в булочке. Фавориты всех времен и народов "Биг Мак" и "Мак Маффин" были предложены франчайзерам.

Будьте наблюдательным. Посмотрите вокруг себя и найдите продукт, который поможет вам заработать целое состояние.

То, что гамбургер за 15 центов сделал для Рэя Крока, Epilady ценой 75 долларов сделал для сестер Крок - Шарон, Арлен и Лорен.

В 1987 году сестры, родом из Южной Африки, получили права на распространение в Соединенных Штатах Epilady, приспособления для удаления волос на ногах у женщин, производящееся в Израиле. Epilady стал одним из самых горячих продуктов, который взорвал американский рынок товаров по уходу за телом. Продажи достигли 100 миллионов долларов на второй год и все еще растут.

Самый успешный продукт никогда еще не сделал богатым своего изобретателя. Заметившие эти продукты сделали на них миллионы. Доктор Джон Пемпертон работал фармацевтом в Атланте, когда он придумал формулу нового прохладительного напитка в 1888 году. Два года спустя он продал свой патент за 1750 долларов компании Coca-Cola.

Новый владелец был оптовым торговцем фармацевтическими препаратами по имени Аса Кандлер. К 1903 году Кандлер стал миллионером, а к 1914 году его состояние выросло до 50 миллионов долларов. Два года спустя его выбрали мэром Атланты. (После того, что Coca-Cola сделала для Атланты, это было самое меньшее, что Атланта могла сделать для Асы Кандлера).

Когда семья Кандлер продала компанию Coca-Cola группе Ernest Woodruff в 1919 году, продажи компании были "самыми большими бизнес-транзакциями, когда-либо проводившимися на Юге".

Само изобретение часто происходит случайно. В 1850 году Леви Страусе приехал в Сан-Франциско с рулонами ткани для производства палаток для шахтеров, Это происходило во время старой доброй Золотой Лихорадки.

Ему объяснили, что его поползновения были ошибкой. Больше всего шахтерам были нужны штаны, достаточно крепкие для того, чтобы выдерживать нагрузки при работах.

Поэтому Страусе нашел свое золото, кроя брюки вместо палаток. (Он использовал заклепки, поскольку с их помощью делают палатки).

Сегодня Levi's являются самым продаваемым брендом джинсов. Благодаря им мы возносим постоянную хвалу гибкости производителя палаток по имени Страусе.