Чувство лошади

Вскоре Милкен стал одной из самых видных фигур на Уолл Стрит. Огромные денежные суммы, которые ему удавалось поднять, обанкротили множество небольших компаний, оказавшихся

отрезанными от привычных источников финансирования, а также от таких корпоративных рейдеров, как Т. Boone Pickers и Ronald Perelman.

Милкен разбогател. Только в 1987 году его инвестиционная фирма Drexel Burnham Lambert принесла 550 миллионов долларов дохода.

К несчастью для Милкена, его подковерные сделки с Иваном Боески оказались для него роковыми. Он был признан виновным по шести уголовным статьям и выплатил штраф в размере 600 миллионов долларов.

Почему сверх-богатый финансист, такой как Милкен, заработавший лично более одного миллиарда и ста миллионов долларов в период с 1983 по 1987 год только на фирме Drexel и имевший дополнительные доходы от других инвестиций, пустился в грязные игры с таким типом, как Иван Боески?

Может быть, он нуждался в достижении некоторой "суперцели", которую некоторые люди ищут, чувствуя себя менее способными, чем другие. Для этого они срезают углы и жульничают на экзаменах.

Успех не связан с достижением "суперцели". Успех мало связан со способностями индивидуума и зависит в основном от того, удалось ли ему найти подходящую лошадку для езды. Милкен нашел свою лошадку, джанк-бонды, очевидную идею, которая витала в финансовом сообществе в течение десятилетий.

4. Это просто?

Люди восхищаются сложными вещами. Они не верят тому, что выглядит слишком просто. Однако, работают как раз только простые идеи. Наиболее мощным идеям свойственна элегантная простота. Чем проще, тем лучше.

Фил Найт был бегуном (его специализацией была миля) в Университете Орегона. Там он познакомился с Билом Боуерманом, тренером в Орегоне, у которого были весьма определенные идеи по поводу дизайна обуви для бега. Боуерман заявлял, что американская обувь для бега слишком тяжелая и грубая. Ни один серьезный бегун ее не наденет.

Найт переехал в Стэнфорд, где он получил свою степень в бизнесе. Но он остался в контакте с Боуерманом, сообщив ему о своей идее, что возможно будет найти в Штатах большой рынок для хорошо спроектированной беговой обуви, выпускать которую можно в Японии.

Через два года после того, как Найт получил диплом, эти два человека стали деловыми партнерами. Вложив по 500 долларов каждый, они купили 300 пар кроссовок Tiger, сделанных японской фирмой Onitsuka, и сложили их в подвале дома отца Найта. Они начали продавать их только в западных штатах, но реакция рынка была настолько хорошая, что фирма скоро стала международной.

Когда в 1972 году в Орегоне проводились предолимпийские пробные старты, Найт и Боуерман оказались в нужном месте и в нужное время. Они произвели несколько пар кроссовок собственного дизайна и убедили марафонцев одеть их, так чтобы потом заявить в рекламе, что Nike были на ногах четырех из семи спортсменов, пришедших к финишу первыми. (Естественно реклама умалчивала о том, что на ногах первых трех были кроссовки Adidas.)

Сегодня Nike - это компания стоимостью 2 миллиарда долларов, и на ее долю приходится 26 процентов продаж спортивной обуви в США. Идея Nike была простой: обувь для бега, спроектированная в США, сделанная на Дальнем Востоке и продающаяся под греческим именем. (Ника - греческая богиня победы.)

5. Это расстроит конкурентов?

Хорошие идеи часто имеют сильный конкурентный аспект. Они заставляют кого нибудь защищаться. Если вы, рассматривая идею, можете сказать: "Тому-то и тому-то это сильно не понравится", -возможно, вы наткнулись на что-то большое.

Анита Роддик потрясла косметический бизнес. В 1976 году в Англии госпожа Роддик открыла Body Shop, где продавалось мыло, шампуни и кремы, основанные на старинных формулах. Ананас для очистки кожи, масло какао для увлажнения, японские бобы азуки, измельченные в очищающие зерна. Продукция была упакована в простые пластиковые бутылки с этикетками, написанными от руки. (Этого было достаточно, чтобы Чарльз Ревлон перевернулся в гробу.)

Ее компания росла стремительно. Сегодня в мире существует уже 450 магазинов Body Shop. В свои 47, Анита Роддик уже четвертая в списке самых богатых женщин Великобритании. Revlon и Estee Lauder пока еще не вышли из бизнеса, но тем не менее...

То, что Анита Роббик сделала в косметике, Тед Форстман делает в области финансов. Его фирма, Forstmann Little & Co., была одной из первых на Уолл Стрит, специализировавшихся на "рычаговом" выкупе компаний... с одной лишь разницей. Форстман занял жесткую позицию против использования джанк-бондов.

За двенадцать лет Forstmann Little совершила 14 выкупов общей стоимостью 7 миллиардов долларов. В процессе фирма заработала десятки миллионов долларов. С падением Drexel Burnham Lambert и дезорганизацией рынка джанк-бондов, звезда господина Форстмана определенно восходит.

На рынке всегда есть место для множества различных подходов, даже для таких, которые нарушают установившийся порядок вещей.

"Тот факт, что мнение было широко распространено еще не доказывает, что оно не является абсурдным", - писал Бертранд Расселл. "Напротив, учитывая глупость большинства человечества, широко распространенное мнение скорее является глупым, чем разумным". 6. Это вовремя?

У многих людей превратное представление об идеях. Они считают, что идея - это нечто уникальное, приходящее в голову одному человеку. Можно подумать, что если бы не гений Томаса Эдисона, мы до сих пор пользовались бы свечами.

Это не так. "Можно сопротивляться вторжению армии", - писал Виктор Гюго, "но не идее, чье время пришло". Трюк в том, чтобы первым распознать тот факт, что время настало, и идея готова расправить крылья.

Хотя большинство людей живет в прошлом и отстает от своего времени, некоторые его опережают. Это тоже плохо. В девятнадцатом веке Чарльз Бэббэдж посвятил большую часть своей жизни и истратил много своих личных денег и государственных субсидий в попытке создать механическую вычислительную машину. В сущности, Чарльз Бэббэдж "изобрел" компьютер, но это не принесло ему успеха. Он опередил свое время.

С другой стороны, газета USA Today - это идея, чье время ушло. Сразу после Второй Мировой войны национальная газета, освещающая вопросы, интересующие все общество, могла бы иметь большой успех. В то время войны в Европе и Азии заставили американцев интересоваться международными новостями и ролью Америки в мире. Газеты переживали бум.

К 15 сентября 1982 года, когда вышел первый номер USA Today, интерес к газетам уже падал. Новости стали прерогативой телевидения.

Аллен Нехарт запустил USA Today в свою бытность главой Gannett Company. С выбором времени для запуска другой газеты ему повезло больше. Когда Нехарт работал в Miami Herald, он стал свидетелем запуска первой космической ракеты с Кокоа Бич. Он решил, что вслед за ракетой, поднимется и этот регион. Поэтому он постарался убедить своих работодателей в необходимости запустить новую ежедневную газету в Кокоа Бич. Они отказались.

Тогда он перешел в Gannett, имея предварительную договоренность, что они рассмотрят запуск новой ежедневной газеты во Флориде. Новая газета, названная Today, имела большой успех, и подняла Нехарта к вершине Gannett.

Время сыграло важную роль в становлении Kohlberg Kravis Roberts, легендарно успешной фирмы на Уолл Стрит. В середине шестидесятых Джером Колберг работал в банковской инвестиционной фирме Bear Stearns, где он и разработал трюк под названием "шнурковая сделка". В то время многие предприниматели, основавшие свои компании во время послевоенного экономического подъема, достигли солидных возрастов. Они искали способы забрать деньги из бизнеса, и, в тоже время, передать свои компании в руки нового поколения менеджеров.

Поэтому и появился инструмент рычагового выкупа (ИРВ), своего рода помощь престарелым. В то время у Колберга работали Джордж Роберте и его двоюродный брат Генри Кравис. Колберг предложил руководству Bear Stearns, что он, Кравис и Роберте откроют в рамках этой инвестиционной фирмы отдельно стоящую ИРВ-группу. Bear Stearns отказались. (Распознать хорошую идею, когда вам ее преподносят на серебреном блюдечке - это редкий дар.)

Тогда Колберг, Кравис и Роберте стали работать самостоятельно, основав самую доходную фирму в истории Уолл Стрит. В 1988 году, например, средний заработок первых пяти партнеров KKR составил 59 миллионов долларов. В следующем году компания осуществила выкуп RJR Nabisco, что привело к выплатам в размере 1,1 миллиарда долларов сотрудникам KKR, ее банкам и консультантам.

Еще одной своевременной идеей было изобретение "ядовитой кожуры", позволявшей руководителям компаний отражать нежелательные атаки рейдеров. В своей простейшей форме "кожура" - это право акционера целевой компании выкупить акцию выжившей компании за пол цены в случае победы рейдера. Этот инструмент был изобретен в 1983 году Мартином Липтоном, чтобы помочь фирме Lenox противостоять недружеской покупке.

"Ядовитая кожура" стала большим успехом в корпоративной Америке. На сегодняшний день этим инструментом пользуются около 1200 компаний. Липтон также чувствует себя неплохо. Его фирма (Wachtell, Lipton, Rosen & Katz) получила от Kraft Inc. 20 миллионов долларов за три недели работы, связанной с покупкой этой фирмы в 1988 году Philip Morris. Сам Липтон зарабатывает более 3-х миллионов долларов в год.

Изобретая хорошую идею

Проще стать богатым и знаменитым, признав чужую хорошую идею, чем изобретая собственную. По крайней мере, на это больше шансов.

В мире есть миллионы эгоцентричных людей, являющихся потенциальным источником идей, которые необходимы вам для успеха. Если вы пытаетесь придумать идею сами, количество источников сокращается до одного. Но все же придумать идею можно.

Даже если вы придумываете идею сами, вдохновение вы черпаете обычно извне. На показе мод в 1965 году в Нью-Йорке Флори Роберте услышала, как несколько темнокожих моделей обсуждали проблему использования макияжа, предназначенного для белых. Она с удивлением узнала, что модели смешивали макияж различных марок и цветов, чтобы подобрать необходимый им цвет теней.

Через два года линия косметики Флори Роберте, предназначенная специально для темнокожих женщин, появилась на прилавках самых престижных косметических магазинов. Сегодня Флори Роберте продает 175 марок косметики и имеет 25 миллионов долларов годового дохода. Заметим, между прочим, что сам Флори Роберте - белая.

Много историй, связанных с достижением успеха на телевидении, иллюстрируют важность поиска вдохновения не внутри, а снаружи. Например, Вин ДиБона, исполнительный продюсер очень популярного шоу America's Funniest Home Videos на канале ABC. Но где господин ДиБона нашел эту идею?

В Японии. Он увидел программу Fun With Ken and Kaito Chan канала Tokyo Broadcasting System на

международном телевизионном фестивале, и принес пленку с наиболее интересными фрагментами

на ABC. Во время просмотра руководители канала попадали со своих стульев от смеха. Так родился

проект America's Funniest Home Videos.

Популярность шоу растет, и господин ДиБона получает от зрителей п почте более тысячи кассет

ежедневно.

Возвратимся на несколько лет назад, к одному из истинных телевизионных гениев, Норману Лиру, и его шоу All in the Family, ставшему хитом в 1971 году.

Немногим известно, что блокбастер Лира был сделан по образу и подобию английской комедии Till Death Us Do Part, которая также высмеивала такие табуированные темы, как расизм и гомосексуализм. Прототипом Арчи Банкера Лиру послужил его собственный отец, который часто называл молодого Нормана "мясной башкой".

Что бы вы делали, если бы ваш отец постоянно называл вас "мясной башкой". Возможно, похоронили бы мысль об успехе и провели остаток жизни, оплачивая услуги докторов. Но иногда отрицательные вещи, которые с вами происходят, могут стать мощной мотивировкой в жизни... если вы не будете ее подавлять.

Маргарет Сэнгер стала свидетелем ранней смерти своей матери после тяжелых родов одиннадцатого ребенка. Позднее, работая медсестрой в Манхеттене, она наблюдала смерти сотен молодых женщин после абортов.

Неудивительно, что Маргарет Сэнгер встала на защиту контроля над рождаемостью, этот термин был ею и введен в употребление. Она открыла первую в стране клинику по контролю над рождаемостью в Бруклине. (За это ее тут же арестовали и приговорили к 30 дням исправительных работ за "нарушение общественного порядка".)

Но идея контроля над рождаемостью была слишком мощной, чтобы быть остановленной местными или федеральными органами власти, а также священниками. Госпожа Сэнгер основала в 1921 году Американскую Лигу по контролю над рождаемостью, а шесть лет спустя провела первую Мировую конференцию по населению в Швейцарии. В 1953 году ее труды привели к созданию Международной федерации по планированию рождаемости.

Дочь Кенди Лайтнер погибла под колесами автомобиля, за рулем которого был пьяный водитель. К сожалению, такая трагедия произошла в жизни тысяч других родителей.

В отличие от других госпожа Лайтнер решила что-то сделать. Она основала организацию Матери против пьяного вождения (MADD), аббревиатура которой может быть наиболее выразительная после Комитета для помощи и реабилитации Европы (CARE).

MADD сделала свое дело. "Пока наши политики обсуждали этот вопрос", - говорит Ли Йакокка, "Кенди Лайтер основала MADD и решительным образом изменила наше терпимое отношение к подвыпившим водителям".

Продавая вашу идею человеку со стороны

Многие люди считают себя генераторами "идеи в минуту". За свою жизнь они создают буквально сотни идей. И они действительно верят, что могли бы стать богатыми и знаменитыми, если бы...

Если бы они могли продать свою идею или несколько идей желательно большой компании. Если бы у них был партнер, желающий вложить деньги. Если бы кто-нибудь помог им составить бизнес-план. Другими словами, если бы кто-то еще сделал что-нибудь, цель была бы достигнута.

Но жизнь устроена иначе. Если вы не можете продать идею самому себе, маловероятно, что ее купит кто-нибудь другой. Под этим мы подразумеваем, что если вы не готовы посвятить лучшую часть вашей жизни и ваши ресурсы этой идее, маловероятно, что это захочет сделать кто-либо еще, независимо от того, насколько много обещающая ваша концепция. Нельзя ездить на лошадке идеи в свободное от работы время.

Поэтому в следующий раз, когда вам придет в голову великая идея, за которую, как вам кажется, Procter & Gamble должна быть готова выложить миллион долларов, спросите себя: "Хотел бы я посвятить свою жизнь этой идее?" Если нет, забудьте о ней, и съездите в Синциннати.

Есть еще одно "но". Чем крупнее компания, тем менее вероятно, что она будет рассматривать идею со стороны. Во-первых, в большой компании обычно работают тысячи человек, многие из которых пытаются продать свои собственные идеи тем же людям, к которым, возможно, обращаетесь вы.

Другая проблема состоит в вопросе "Что я буду иметь от этой идеи?" У вас может быть великолепная идея, которая может спаси General Electric, или помочь ей сделать миллионы. Но что будет иметь от этой идеи конкретный человек в GE, которому вы пытаетесь продать свою идею? В случае успеха, вы можете получить кредит. В случае провала, человек из GE, который принял вашу идею, будет иметь неприятности.

Оставьте попытки продать вашу идею кому-либо еще. Попытайтесь продать ее самому себе. Защита и вскармливание идеи

Когда вы нашли хорошую идею, вашей следующей задачей является ее защита и вскармливание. На

стадии становления идеи наиболее ранимы. Кто-нибудь обязательно найдет что-то плохое в вашей

идее.

чтобы продвинуть вашу идею в компании из списка Fortune 500. Прежде всего, необходимо оставить

на берегу тех, кто говорит "нет".

Идеи редко рождаются совершенными. Необходимо разгладить морщины. Прежде чем превратиться в красивого лебедя, идея может иметь вид гадкого утенка. Также, идеи редко решают 100 процентов проблем. Особенно, если речь идет о большой и сложной проблеме.

Лучше уж иметь хорошую идею, решающую половину проблемы, чем полу выпеченную идею, стремящуюся решить проблему в целом. Кроме того, идеи, обещающие все и для всех, обычно оказываются несостоятельными.

Итак, после того как поставлены правильные задачи, попробуйте найти пути для адаптации вашей идеи к проблемам. Это лучше, чем сидеть сложа руки и ждать, пока идея оформится сама. Но надо быть осторожным, поскольку слишком большое число компромиссов может разрушить саму сущность концепции. Если такое случится, вы получите мертворожденную идею, от которой никому не будет никакой пользы.

Вскормив идею до состояния, когда она уверенно стоит на ногах, вы должны установить на нее свою собственность. Чтобы попасть на гонки, вы покупаете билет. В компании вы ставите на кон часть своей репутации. Вы должны встать, когда это потребуется, и заявить, что считаете, что эта идея будет работать. И настоять, чтобы идея началась осуществляться, пока не будет придумано ничего лучшего.

Другими словами, вы должны взять на себя ответственность за идею. Делается ли это путем служебных записок, презентаций или на встречах за закрытыми дверьми, важно, чтобы идея ассоциировалась у руководства корпорации с вашим именем. Чего не следует делать, так это кидать идею на стол начальнику и предоставить ему или ей решать, стоит ей заниматься или нет. Поступая так, вы уступаете свое право собственности на идею.

Что нужно сделать, так это заручиться поддержкой вашего босса и нести идею выше самому, с его благословения. Большинство боссов становятся скромными, когда необходимо принять смелое решение. Они обычно будут только рады отправить вас к вышестоящему руководителю защищать свою идею. Кроме того, у вас появится больше шансов закрепить идею за собой. В конце концов, кто лучше вас понимает вашу идею?

Сквозь корпоративный строй

После того, как вы убедили большого босса в том, что ваша идея заслуживает внимания, вам нужно приготовиться к тому, чтобы пройти через корпоративный строй. Очень редко большой босс просто скажет вам: "Отлично, давай сделаем это". Большинство отправит вас показать свою идею другим, чтобы получить отклик от других игроков и департаментов. Эта старая игра построения консенсуса,

позволяющая большому боссу застраховаться на случай, если что-то пойдет не так. Она называется разделением ответственности или защитой корпоративных активов.

Вам нужно быть готовым к тому, что большинство игроков в вашей корпорации поднимут брови, когда вы к ним придете. Для них вы просто стали серьезным конкурентом в борьбе за очередные ступеньки на служебной лестнице. Совсем не обязательно, что они увидят в вашей идее нечто хорошее для компании. Скорее всего они увидят в ней нечто хорошее лично для вас. Ваша идея разрушает установленный порядок. А если она еще и противоречит их личным планам, то у вас будут проблемы. Другими словами, вы услышите, что у вашей идеи есть недостатки, и что она не очень встраивается в планы корпорации.

Не надо пренебрежительно относиться к их возражениям. Будьте дружелюбны. Поблагодарите их за помощь и попросите изложить возражения в письменном виде. (Это как правило снимет самые глупые возражения.) Если они будут достаточно смелыми, чтобы изложить возражения письменно, ответьте на каждое из них в письменном виде.

Также, если вы получаете одобрение ваших коллег, добейтесь того, чтобы это было документально зафиксировано. Попросите каждого из них написать вам служебную записку. После этого подшейте все записки и возвращайтесь к большому боссу с хорошо продуманной презентацией консенсуса. Нужно довести до его сведения все за и против, называя имена. Хотя боссы любят консенсус, большинство из них знают тех игроков, которые точат свои топоры. Возможно, они видят их заточенные лезвия не в первый раз.

Реализация и финансирование

Если ваша идея выжила после прохождения через корпоративный строй, остается только проследить, чтобы она правильно реализовывалась и финансировалась. Идея, о которой не кричат на каждом шагу, не привлечет к себе внимания в сегодняшнем мире, переполненном информацией. Вам нужно накопить достаточное количество ресурсов, чтобы преодолеть первый барьер, оставаясь на борту судна.

Возможно, нужно будет предусмотреть в программе некоторый механизм измерения результатов. Это даст вам в руки нечто, чем можно махать, в случае, если понадобятся дополнительные средства для реализации проекта.

После всей этой работы будет просто стыдно, если ваша идея так и не выйдет за ворота корпорации. Глава 9. Лошадка другого человека

Очень рано в своей жизни ребенок узнает, что есть всего три способа сделать деньги: (1) женится на богатой или выйти замуж за богатого; (2) украсть чистым, законным путем или (3) иметь хороших знакомых.

Некоторые дети находят себе богатых супругов, и потом обычно сожалеют, что променяли любовь на деньги. Другие дети находят способ украсть, обнаруживая при этом, что все не так уж легально, как могло показаться. Однако большинство игнорирует третий путь. Они пытаются все сделать сами.

А зря. Нужно иметь хороших знакомых. Помимо семейной лошадки и лошадки супруга, это лучший способ добиться успеха.

На самом деле Лошадка другого человека - универсальная лошадка для большинства людей, поскольку трудно совместить свою любовную жизнь с карьерой, а родителей выбрать и вовсе практически невозможно. В то же самое время Лошадка другого человека - самая сложная лошадка для победы на скачках.

Поэтому надо относиться с большой осторожностью к выбору человека, на котором вы собираетесь скакать к славе и успеху. Результаты, однако, могут быть удивительные.

В семье Роберта Свэнсона никто не имел высшего образования. Он собирался нарушить эту традицию. Институт, который он выбрал (Массачусетский Технологический Институт), был самым престижным техническим ВУЗом в США.

Хороший выбор. То, что он закончил этот институт, очень помогло ему при выборе лошадки.

По результатам вступительных экзаменов Свэнсон оказался в нижней трети списка в своей группе. Не слишком блестящий старт. На старших курсах он переключился с химии на менеджмент. Закончив Школу управления Слоана при МТИ, он поступил на работу в один из крупнейших банков - Citibank. Еще один хороший выбор.

Четыре года спустя Свэнсон нашел свою третью лошадку - Kleiner & Perkins, легендарную фирму из Сан-Франциско, занимавшуюся венчурными сделками, начальные успехи которой включали Compaq, Lotus, Tandem и Sun Microsystems.

Но в Kleiner & Perkins Свэнсон проработал недолго. Однако этого хватило для того, чтобы он заинтересовался только зарождавшейся тогда наукой скрещивания генов.

За два года до этого два биохимика, Херберт Боер и Стенли Кохен, отрезали участки ДНК от двух различных организмов, соединили их, и создали таким образом первый в мире клон. Боер и Кохен назвали свой новый метод "рекомбинантной ДНК".

Свенсону было 28 лет, когда он опять начал с нуля, оседлав свою четвертую лошадку, Херберта Боера. Их первая встреча завершилась тем, что оба согласились вложить по 500 долларов и стать партнерами в области использования технологии "рекомбинантных ДНК". Свэнсон должен был заниматься финансовыми вопросами и маркетингом. Боеру, в последствие Нобелевскому лауреату, достались научные исследования.

Исследования Боера принесли результаты. Фирме Genentech принадлежит первенство в четырех из шести первых биотехнологических продуктов, которые произвели революцию на рынке: человеческий инсулин, альфа-интерферон, гормон роста человека и тромбо-растворяющий препарат ТРА.

Меньше чем через пять лет после своей первой встречи с Хербертом Боером в октябре 1980 года, Свэнсон стал богатым. Фирма Genentech акционировалась как еще ни одна фирма в истории Уолл Стоит - появления акций ждали с нетерпением миллионы. К концу дня Роберт Свэнсон стоил уже пол миллиарда долларов.

Ему было 32 года.

Успех Свэнсона показывает, как важно оказаться в нужное время в нужном месте. В этом никто не сомневается. Сегодня, чтобы добиться успеха, нужно правильно выбрать время. Но не обязательно выбрать его уж совершенно точно. Херберт Боер представлял довольно широкое окно возможностей использовать себя как Лошадку другого человека. Как ученый он вряд ли бы смог самостоятельно коммерциализировать свои идеи.