Чувство лошади

насчет человека, занимающего третий уровень над вами? Как вам привлечь внимание этого

человека?

Самым лучшим способом является тот, который принес обычному менеджеру по продажам IBM

должность генерального менеджера. Сделайте выдающуюся презентацию.

Для того, чтобы получить шанс сесть в кресло председателя, вам придется хорошо проявить себя на ногах. Никакой талант не поведет вас так далеко как способность сделать хорошую презентацию. Способность хорошо говорить гораздо важнее для вашего дальнейшего успеха, чем способность хорошо писать. Речь имеет большее влияние, чем ум. (Вы всегда можете подслушать мысли, высказываемые вокруг вас. И одно из преимуществ работы в большой компании состоит в том, что вокруг вас всегда находится много людей).

Если вы все еще учитесь, пройдите как можно больше спецкурсов по риторике. Если вы потерялись в тени, сделайте как можно больше усилий, чтобы попасть в презентации, проводимые в вашей компании. Никогда нельзя знать заранее, когда и кто из руководителей заглянет в зал, когда вы будете говорить.

И самое главное: практика, практика и практика. Речь как гольф. Не важно, сколько у вас прирожденного таланта, вы преуспеете, если будете практиковаться. А если вы можете достать запись одной из ваших презентаций, слушайте, слушайте и слушайте. Вам понравится не все, что вы услышите, но это поможет вам совершенствовать вашу устную речь. (Миниатюрный магнитофон для записи ваших презентаций и речей может помочь вам больше, чем персональный компьютер).

4. Будьте Героем

Это может потребовать усилий. Вы должны стать знаменитым внутри, и одновременно остаться практически невидимым снаружи.

Как стать Героем внутри вашей родной компании? Самый простой, прямой способ состоит в том, чтобы иметь отношение к самому заметному, впечатляющему новому продукту или услуге, который ваша компания планирует вывести на рынок.

Роберт Шапиро потратил 16 лет на работу адвоката до того, как попал в компанию G. D. Searle в 1979 году. Из-за своего профессионального опыта и опыта в патентовании, адвокаты часто имеют специальный статус, когда дело доходит до нового назначения. Большой прорыв Шапиро настал, когда он был назначен в группу NutraSweet, сначала как президент, а затем, после того как Searle купила компания Monsanto, как председатель. Благодаря сильной патентной позиции и феноменальному успеху диетических продуктов, NutraSweet сделал Monsanto целое состояние (180 миллионов долларов в 1989 году на продажах, равных 869 миллионам долларов, даже после выплаты 180 миллионов, относящихся к патентным возмещениям).

Наградой Шапиро было продвижение в большой бизнес актуальных продуктов Monsanto. Как новый президент Monsanto Agricultural Co. господин Шапиро в настоящее время находится на пути к главному креслу. (Вы не можете стать руководителем Monsanto, не стоя одной ногой на ферме. Roundup и другие удобрения занимают в продуктовой линейке компании в два раза больше места, чем NutraSweet).

Сделать себя заметным в Monsanto это одно, а в General Motors, самой большой компании в мире -совсем другое. В General Motors 775 тысяч сотрудников по всему миру, в том числе 36 вице-президентов, но кроме Роберта Стемнела, самую заметную должность имеет Скип ЛеФаув.

ЛеФаув является президентом Saturn Corp. "Больше чем автомобиль, пишет Business Week , - для General Motors значит надежда изобрести себя заново". Когда Saturn сформировалась в независимую отрасль, тогдашний председатель Роджер Смит провозгласил ее "ключом к долгосрочной конкурентоспособности, выживанию и успеху General Motors". Если солнце светит в Saturn, есть ли какое-нибудь сомнение в том, что ЛеФаув последует за Стемпелом в кресло председателя?

Кроме того, чтобы создать уверенность в том, что Saturn добьется успеха (на самом деле, сложная задача), у ЛеФаува существует только одна потенциальная проблема: личная известность. Слишком много, и он станет котлетой. Остальные 36 вице-президентов съедят его на обед.

Тенденция в больших компаниях сегодня состоит в том, чтобы не высовываться и избегать рискованных действий. Не попадите в ловушку высокопрофильной работы вроде той, что в Saturn. Иногда это срабатывает, иногда нет. Это зависит от того, что делают ваши конкуренты. Если один из них нацелился на хорошо заметный пост, вы можете не высовываться, не совершать рискованных действий и проиграть.

Тот же самый принцип применим, если вы действительно получаете одно из этих высоких назначений. Тенденция состоит в том, чтобы подходить к работе осторожно, изучая ее несколько месяцев до тех пор, пока обеими ногами не встанете на землю. Это ошибка. Будьте уверены и предпринимайте сильные, мужественные действия как можно скорее.

В течение первых 100 дней вы неуязвимы. Удостоверьтесь, что делаете правильные вещи в правильном месте, особенно такие неприятные как закрытие завода или линии продуктов или увольнение сотрудников. Человек, поставивший вас на эту работу, не может уволить вас в первую пару месяцев. Это плохо отразится на этом человеке. У вас развязаны руки. Пользуйтесь этим.

Обратная сторона высокого назначения состоит в позиции, которая предоставляет "хороший опыт". Например, назначение за океан. Избегайте этого. Не принимайте пост, который находится вне поля зрения руководителя. Эти назначения станут для вас тупиком. Вы не сможете выиграть, даже если являетесь победителем.

В действительно большой компании, такой как General Motors, по крайней мере 98 процентов руководящих постов являются тупиковыми. Они никуда не ведут, поскольку не пользуются уважением руководства или поскольку находятся вне поля зрения менеджмента. Возьмем например должность в рекламном отделе или в отделе по связям с общественностью. В General Motors эти должности никуда не приведут вас. Примите другую должность или уйдите из компании.

Существует сотни подобных должностей в больших компаниях. Они никогда никуда не вели и никогда этого не сделают. Не пытайтесь бороться с системой. И не позволяйте кому бы то ни было говорить вам, что это "хороший опыт". Они принесут вам хороший опыт, но только в отрицательном смысле. "Теперь я знаю, почему мне никогда не следовало соглашаться на эту работу", - вот единственный опыт, который вы получите.

Когда компания преуспевает, она продвигает своих сотрудников. Именно тогда Политик или Герой захватывает позиции. Но когда компания находится на спаде, у инсайдеров нет шансов. Требуется свежая кровь.

Все может пойти очень плохо. Посмотрите на компанию Chrysler в 1978 году или Western Union сегодня. Когда компания на спаде, ситуация начинает напоминать "поправку 22". "Если вы достаточно глупы, чтобы работать на нас, вы не можете в всерьез верить, что мы выберем вас генеральным директором".

5. Будьте белым конем

Ли Якокка въехал в Chrysler на белом коне, как раз после успеха в компании Ford. Так часто бывает.

Когда большая компания попадает в беду, она часто обращается к генеральному директору более успешного конкурента. Chrysler повезло, что Якокка имелся в наличии. Якокка был исключением, поскольку перешел из большей компании в меньшую. Большинство переходит в противоположном направлении, из меньшей в большую.

Если вы правильно разыграете ваши карты, вы можете стать Белым Конем, который спешит к вершине.

В возрасте 46 лет, Стефан М. Вульф стал председателем и президентом Allegis Corp. Его первым поползновением было изменить имя компании обратно на UAL Corporation, холдинговую компанию United Airlines.

Как вы можете стать президентом авиакомпании с 63 тысячами сотрудников в сравнительно молодом возрасте 46 лет? Вы не сможете взойти наверх по лестнице Allegis. Лестница Allegis сломана.

Фактически, в авиакомпании был лихой сотрудник по имени Джон Зиман, который, имел все шансы получить работу Вульфа. Но всех в United придавила катастрофа Allegis.

"Наше название, возможно, и немного значит сейчас, но оно будет много значит в будущем, - говорил Ричард Дж. Феррис, предыдущий председатель, - Allegis будет зонтиком для ожиданий, которые по нашему желанию должны появиться у наших клиентов, когда они летают на United, берут в аренду машину в Hertz, останавливаются в отелях Westin или Hilton International".

После того, как Феррис ушел в отставку, совет директоров Allegis повернулись лицом к Белому коню Вульфу. Инсайдеры не прошли. (Им следовало остановить Ферриса и не позволить ему делать глупости).

У Вульфа было много опыта Белого Коня. Он провел молодые годы в American Airlines, став вице-президентом подразделения. Его первый ход Белым Конем был в компанию Continental в должности президента в 1982 году, ушел он оттуда как раз перед тем, как Фрэнк Лоренсо привел этого перевозчика к банкротству. Вульф перебрался в Republic Airlines, а затем во Flying Tigers.

Из American в Continental, затем в Republic и Flying Tigers: путь к вершине авиакомпании часто отмечен множеством пересадок.

Белые Кони являются промышленной версией не относящихся к команде игроков в бейсбол. Потребовалось 6 миллионов долларов, чтобы заполучить Вульфа из Tiger International Inc. (За такие деньги они могли получить Дэрила Строберри).

Белые кони не всегда мужчины, особенно в таких отраслях как розничная торговля, мода и косметика.

В возрасте 37 лет Робин Берне стала президентом и исполнительным директором Estee Lauder USA, самого большого подразделения косметической компании с продажами в размере 650 миллионов долларов. В дополнение к Estee Lauder, самому продаваемому в магазинах бренду косметики, компания также производит Clinique для женщин и линию Aramis для мужчин.

Косметическая карьера Робин Берне началась в Bloomingdale's. В 1983 году она пришла в компанию Minnetonka как президент отделения Calvin Klein. (Основатель Minnetonka Роберт С. Тейлор говорит, что нанял ее после того, как она руководила собранием, в котором участвовали руководитель Bloom ingdale's).

Calvin Klein был не вполне компанией (6 миллионов долларов годовых продаж) до тех пор пока Робин Берне вместе с дизайнером не запустила духи Obsession, ставшие хитом. Продажи взлетели до 200 миллионов в 1989 году и миссис Берне была готова к очередной перемене.

Рынок Белых Коней обещает расти в связи с тем, что большие компании переживают не лучшие времена. На самом деле, три из четырех самых больших индустриальных компаний Соединенных Штатов вошли в период серьезных трудностей. General Motors, Exxon и IBM. (Четвертая компания это Ford, которая все еще находится в хорошей форме).

Когда компании попадают в беду, они обращаются к Белым Коням. "Приглашение внешних менеджеров, - сказал М. Ферри из Korn Ferry International, самой большой рекрутинговой компании, -обещает стать лидирующей тенденцией девяностых".

Суммируя вышесказанное, отметим, что лошадка компании является самой популярной лошади в Америке. Каждый год миллионы выпускников колледжей отправляются на интервью с рекрутерами из компаний. "Чем больше, тем лучше" - вот правило, которому следуют, решая, на какую работу согласиться.

Будьте осторожны. Если только вы не предвидите того, что станете Ранней пташкой, не обладаете качествами Политика, силой духа Показушника, или удачей Героя или Белого Коня, дорога наверх станет для вас очень трудной. Компания, особенно большая и престижная, является хорошим местом для того, чтобы прокомпостировать ваш билет. С IBM или General Electric в вашем послужном списке, вы сможете использовать свой опыт для того, чтобы скакать на лучшей лошади.

А когда вы уходите из большой компании, не сжигайте за собой мосты. Просто скажите: "До свидания, удачи, будем общаться". Вы поймете, что можете использовать эти корпоративные связи, когда меняете лошадей на переправе.

Глава 7. Лошадка продукта

"Я никогда не смогу выдумать идею нового продукта. Я в этом не силен". Не так ли вы думаете? Если и так, не пропускайте эту главу. Умеете вы выдумывать или нет, не составляет большой разницы. Вы можете скакать на лошадке Продукта без единого грамма креативного таланта.

На самом деле, талант может помочь вам на вашем пути. Возможность узнать талант другого является ключом к тому, чтобы сделать целое состояние, поставив на лошадку Продукта.

Честер Карлсон заработал немного денег на своем изобретении, но менеджмент компании Haloid сделал гораздо большие состояния, распознав важность изобретения Карлсона.

Почти каждый важный продукт, совершивший прорыв в своей области, является образцом работы по крайней мере двух людей. Один, видный только наполовину, это изобретатель. Вторую половину составляет заметивший это изобретение.

Изобретатели могут получить за свое изобретение сполна, однако наблюдательный человек, заметивший его изобретение, получает гораздо больше денег. Дик и Мак МакДональды против Рея Крока и его сподвижников, например.

Даже изобретатель должен быть наблюдательным

Изобретателя часто изображают как человека, который сидит и размышляет: "Я хочу стать миллионером. Посмотрим, что я могу изобрести?"

Эта картина не имеет ничего общего с реальностью. Большинство изобретений, если только не являются случайными, связаны с тем, что нужно заметить что-то, происходящее вокруг вас.

Когда Честер Калсон закончил колледж со степенью по физике, Честер Карлсон не смог найти работу физика. (Случай номер 1).

Случайно он оказался в патентном отделе небольшой компании в Нью-Йорке, занимающейся электроникой, обрабатывая патентные заявки. (Случай номер 2).

Работа требовала создания копий рисунков и спецификаций, задачи, которую Карлсон считал утомительной и скучной. Раздражение стало искрой, которая зажгла огонь ксерокопирования. Карлсон решил изобрести простой метод копирования. (Думай негативно, а не позитивно).

Его следующим шагом было броситься в лабораторию и схватиться за набор химикатов. Зачем изобретать что-то, что уже было изобретено? Он изучил все, что было написано о фотографии и физике света. После нескольких месяцев изучения бумаг, он обнаружил свойство, называемое фотопроводимостью, то есть то, как свет влияет на электропроводимость материалов. Это ключевое исследование и привело его к изобретению ксерографии.

Выйдите изнутри себя. Позвольте вашему гению больше видеть, что происходит снаружи, чем изобретать что-то в вакууме вашего сознания. Изобретателю необходима лошадь для скачки. Иногда подойдет даже хромая лошадка.

Рассмотрим случай Александра Флеминга. Случай принял форму редкой пенициллиновой плесени, которая выросла в наполненной бактериями чашке Петри в лаборатории Флеминга. Уже готовый выбросить чашку, Флеминг заметил, что плесень разрушила колонии бактерий. Это был шаг к пониманию.

С этого момента открытие было только вопросом времени. Через некоторое время был представлен пенициллин, первый антибиотик.

Многие добившиеся финансового успеха изобретения были основаны на том, что люди, их сделавшие, заметили что-то. Энн Мур была волонтером Корпуса Мира в Африке, когда она заметила, что местные женщины носят своих детей в мешках из свернутой материи. В 1984 году она запатентовала мягкий, удобный рюкзак для переноски младенцев, который родители могли надевать на лямках на спину или грудь.

Это наблюдение превратилось в Snugli, в настоящее время являющееся самой обычной вещью для переноски грудных детей.

Осторожно: исследования рынка

После того, как вы найдете хорошенькую лошадку Родукта, вашим первым поползновением может стать то, что вы поведете ее к ветеринару на обследование. Другими словами, проведете небольшое исследование рынка.

Будьте осторожны. Великие продуктовые идеи обычно не показывают хороших результатов. Например, компания Univac первой вышла с прекрасной идеей под названием "компьютер", однако по пути отдала его IBM. Одной из причин, по которой Univac осталась ни с чем, является собственное маркетинговое исследование, проведенное этой компанией, которое недвусмысленно предсказало, что к 2000 году в использовании будет не более 1 тысячи компьютеров. Зачем интересоваться продуктом, который имеет такой ограниченный потенциальный рынок?

К несчастью для Univac, IBM не тратила денег на исследования рынка, поэтому компания не узнала плохих новостей о компьютерах. Вместо этого они подготовили себя к рынку, который превзошел любые самые смелые мечты маркетологов.

К несчастью для IBM, компания потратила деньги на маркетинговые исследования, касающиеся аппаратов косвенного копирования. В 1959 году компания Haloid пришел в IBM, чтобы закончить разработку аппарата 914 и вывести его на рынок.

Компания IBM наняла консалтинговую фирму, Arthur D. Little, для того, чтобы изучить рынок копиров и дать совет по поводу того, как ответить на просьбу Haloid о помощи. На основе интенсивных маркетинговых и финансовых исследований, Arthur D. Little выдала прогноз, в соответствии с которым не более 5 тысяч новых аппаратов Xerox будут проданы. (Их всего в это время было 5 тысяч).

Естественно, IBM отказалась помочь. Xerox, новое название компании Haloid, произвела и продала 190 тысяч копиров. Занятость в компании выросла с 900 до более чем 24 тысяч человек.

Работаете ли вы на большую или на маленькую компанию, работаете вы на себя или на кого-то другого, рано или поздно вы набредете на нечто, равное по значимости аппарату 914. Сможете ли вы узнать его, когда увидите?

Пол Аллен и Билл Гейтс были парнями из школы в Сиэтле, которые раскрутились в Массачусетсе. Аллен работал в Honeywell. Гейтс учился в Гарварде.

Однажды, проходя по площади в Гарварде, Аллен заметил обложку журнала Popular Electronics (Популярная электроника) за январь 1975 года. "ПРОЕКТНЫЙ ПРОРЫВ! Первый микрокомпьютер в мире, который сможет конкурировать с коммерческими моделями... ALT AIR 8800".

Аллен побежал к Гейтсу и рассказал ему, что их большой прорыв стоит рядом. Они знали, как писать программное обеспечение для компьютеров. Они напишут базовую программу для Altair 8800, первого в мире персонального компьютера.

Шесть недель спустя, Аллен полетел в Албукерк, родной город MITS Inc., создателей Altair 8800. Демонстрация программы прошла успешно и компания Microsoft совершила свою первую продажу программного обеспечения для микрокомпьютеров. Аллену было 20 лет, Гейтсу было 19.

Пол Аллен, покинувший Microsoft в 1983 году, поскольку страдал болезнью Ходжкина (Он выздоровел), все еще владеет 1 миллиардом долларов в акциях компании. Билл Гейтс владеет более чем 2 миллиардами. Быть вовремя в жизни очень важно. (Подробнее об этом позже). Где бы сегодня была компания Microsoft, если бы Гейтс и Аллен не увидели эту обложку Popular Electronics? Если бы они не позвонили владельцу MITS Эду Робертсу, если бы Аллен не полетел в Албукерк?

Что вы делали в 1975 году? Видели ли вы историю про Altair в Popular Electronics? Купили ли вы этот компьютер за 397 долларов?

Две тысячи людей сделали это. Гарри Гарланд, один из вкладчиков журнала, сказал с трепетом: "Это был абсолютный, быстрый, невероятный, сумасшедший успех за одну ночь".

Помимо Аллена и Гейтса, Джобса и Возняка и несколько других, большинство людей, в том числе и авторы этой книги, не попали в компьютерную лодку.

На самом деле, один из нас был настолько вдохновлен, что купил руководство по пользованию Altair 8800, которое сегодня стоит, по крайней мере, 10 долларов. Нам следовало сесть на следующий самолет в Албукерк и предложить свои услуги Эду Робертсу.

Вы получите множество предупреждений

Фактор времени критичен. Однако парадокс состоит в том, что у вас есть много времени для того, чтобы ехать на лошадке Продукта. Если вы можете распознать победителя, у вас появится время для того, чтобы оседлать лошадь.

Транзистор был изобретен в Bell Labs в 1947 году. Практически сразу стало понятно, что транзистор заменит громоздкие, более дорогие и менее надежные вакуумные трубки, которые являлись ключевым компонентом любого радио или телевизионного приемника.

Странность состоит в том, что практически никто ничего не сделал с этим. По крайней мере в Америке. Лидирующие американские производители были горды своими радиоприемниками Heterodyne, последним словом техники по мастерству и качеству. Эти производители объявили, что хотя они и следят за разработкой транзистора, "она не будет закончена до 1979 года".

Компания Sony была в это время практически неизвестна за пределами Японии и даже не занималась потребительской электроникой. Но президент Sony Акио Морита увидел потенциал транзистора и тихо купил лицензию на его использование у Bell Laboratories за небольшую сумму в 25 тысяч долларов. Два года спустя Sony произвела первый переносной транзисторный приемник -недорогую модель, которая весила около одной пятой сравнимого с ним лампового радиоприемника. Компания Sony захватила весь рынок дешевого радио в Соединенных Штатах к началу 1950-х годов.

Микроволновая печь была представлена вскоре после Второй Мировой войны. Тридцать лет спустя, в 1976 году, менее 4 процентов американских семей имели микроволновую печь. Затем рынок взорвался. Сегодня более половины всех семей имеет микроволновую печь.

В то время как большинство компаний пытались сделать свои продукты пригодными для микроволновых печей, к Джиму Уоткинсу пришло вдохновение. Он организует компанию, производящую исключительно продукты для микроволновых печей.

Это было в 1978 году и Уоткинс был сотрудником Pillsbury, который должен был разрабатывать продукты для микроволновых печей, продающиеся через торговые автоматы. Убежденный, что на еду для микроволновых печей существует огромный спрос, он ушел из Pillsbury и основал Golden Valley Microwave Foods Inc.

В 1981 году Уоткинс вышел на рынок попкорна для микроволновых печей со своим Act I, замороженным продуктом с настоящим маслом в специальной упаковке, которая позволяет кукурузным зернам взрываться полностью. Компания с тех пор не оглядывалась. Ее продажи достигли 3,2 миллионов долларов в 1981 году. Сегодня оборот Golden Valley составляет 138 миллионов долларов.

Apple I, например, был представлен в июле 1976 года, через полтора года после того, как Altair 1880 попал на обложку Popular Electronics. Феноменально успешная компания Compaq Computer Corp. была основана лишь в 1982 году, когда IBM уже вывела на рынок свой PC.

Однако все-таки важно вступить в скачку на лошадке Продукта в самом начале. К 1988 году, когда Стив Джобе представил компьютер NeXT, было, возможно, уже слишком поздно. Машина NeXT так и осталась у ворот.

Как узнать хорошую продуктовую лошадку? Хороший вопрос. Во-первых, вам скорее всего понадобится экспертиза той продуктовой области, на которую вы бросили свой взгляд. Поэтому вы гораздо скорее найдете свою возможность на своем заднем дворе, чем новую необычную возможность в чужой сфере влияния.

Майк Марккула был инженером по электронике, работавшим на компании Fairchild и Intel, двух самых успешных производителей компьютерных чипов. В октябре 1976 года он зашел в гараж, который Стив

Джобе и Стив Возняк использовали для сборки Apple I. Ему понравилось то, что он увидел, и два месяца спустя, он присоединился к компании, внеся 91 тысячу долларов за долю, равняющуюся одной трети. (Сегодня одна треть Apple Computer Inc. стоила бы вам 1,5 миллиарда долларов).

То, что Брайен Эпштэйн сделал для Fab Four, Майк Марккула сделал для двух Стивов. Он помог Джобсу написать бизнес-план. Он получил кредиты для Apple в Bank of America. Что еще более важно, он убедил Джобса и Возняка, что ни у одного, ни у другого не было опыта управления компанией, и нанял Майка Скотта на должность президента Apple. (Скотти работал у Марккулы в Fairchild).

Прекрасный послужной список Марккулы в Apple выносит на обсуждение еще один вопрос. Гораздо лучше сотрудничать, чем конкурировать. Большинство традиционных, ориентированных на карьеру людей интенсивно конкурируют, особенно в широкой корпоративной среде. Они полагают, что их будущее зависит от побед над сотрудниками за соседними столами.

Возможно, они правы... в большой корпорации. (Это одна из причин, по которой мы отрицательно относимся к большим компаниям. Мы считаем, что большинство карьерных перестановок в компаниях Fortune 500 заканчиваются тупиками). Существует только несколько путей к вершине. И конкуренция за эти несколько золотых дорожек очень интенсивна.