Чувство лошади

Раньше босс обязательно замечал, если вы много работали. "Вот человек, который заслуживает продвижения". Сегодня, когда каждый работает очень много, для того, чтобы вас заметили, надо уходить в пять часов и говорить всем, что вы работаете настолько эффективно, что вам не нужно дополнительного времени для выполнения вашей работы.

Люди, которые едут на старательной лошадке, обычно начинают постепенно, с одного или двух дополнительных часов в неделю. Затем, поскольку это не приносит продвижения, поскольку их не замечают, они вынимают кнут и увеличивают свои усилия. Очень скоро они чувствуют себя абсолютно вымотанными.

На самом деле, они двигаются в общей массе и не имеют шансов выиграть скачку. Но они продолжают подстегивать старательную лошадку, как будто это их единственная надежда достичь славы и поймать удачу за хвост.

Когда то, что вы делаете, не приносит успеха, вам надо начать делать что-то другое. Это один из основных принципов маркетинга. Когда вы скачете на старательной лошадке, одержимый идеей быть замеченным, трудно сказать "тпру!". Гораздо проще продолжать работать все больше и больше.

Особенно патетичен человек, пытающийся спасти неудачника, работая все больше и больше. Никто так самоотверженно не пытался спасти Eastern Airlines как Фрэнк Борнман. Но все его усилия пошли коту под хвост.

"Если сначала не получается, попробуй еще раз", - сказал В. С. Филдз, - "А потом перестань. Не стоит упираться как последний дурак". Мы согласны.

Но разве люди, добившиеся успеха, не работают много? Да, работают. Но они сильно отличаются от тех, кто много работает для того, чтобы добиться успеха.

Дело в том, что чем выше вы взбираетесь по жизненной лестнице, тем больше удовольствия доставляет вам работа. Вы не попадаете на вершину из-за того, что много работали. Но когда вы оказываетесь там, вы, возможно, захотите потратить немного дополнительного времени на то, чтобы наслаждаться лимузинами, обедами и роскошью жизни.

Если вы не на вершине и принадлежите к клубу трудоголиков, вам стоит подумать о том, чтобы изменить свои привычки. Слишком большое количество работы иссушает мозг и приводит к тому, что вы делаете ошибки. "Я могу сделать за 11 часов почти столько же работы, сколько я могу сделать за 10", - сказал кто-то однажды. Если вы работаете слишком долго, вы делаете ошибки, и вам нужно дополнительное время на то, чтобы их исправить. Тот факт, что вы потратили на проект больше времени, не значит, что вы выполнили работу лучше. Меньше часто значит лучше, как в труде, так и в архитектуре.

Некоторые компании увидели свет в конце туннеля работы после наступления темноты. Они еще не начали проверки оставшихся на рабочем месте после пяти часов вечера, но они уже провозгласили свою философию.

Скачущий на старательной лошадке Джек Уэлч, председатель General Electric, особенно критично настроен по отношению к политике некоторых менеджеров, которые постоянно работают и никогда не отдыхают. Джек рассказывает: "Если кто-то говорит мне: "Я работаю 90 часов в неделю", я говорю ему: "Ты в корне не прав. Я в выходные катаюсь на лыжах. Я хожу куда-нибудь с семьей по пятницам и выходным. Ты должен делать то же самое, или твои сделки не будут удачны. Запиши двадцать дел, которые заставляют вас работать по 90 часов в неделю. Десять из них окажутся чепухой".

Крис Уиттл эхом вторит ему. Уиттл является генеральным директором Whittle Communications, компании стоимостью 185 миллионов долларов, которая базируется в Ноксвилле, штат Теннеси. (В 1988 году он продал 50 процентов своей компании Time Inc. за 185 миллионов долларов).

"Предприниматели работают слишком много, - говорит Крис Уиттл, - Я безрассудно потратил годы своего двадцатилетия и тридцатилетия на бессмысленную, судорожную работу. Я запутался в мифе о суровом, много работающем, "остающемся на рабочем месте до конца" предпринимателе. Это невероятно разрушительная точка зрения. Это ненужно и нездорово. Вы можете добиться успеха как руководитель и не таким путем".

Уиттл известен как генератор идей. Он поднял шум своей Channel One, телевизионной программой для студентов высших учебных заведений, которая доставляет новости (и рекламу) прямо в классы. Он также создал Special Reports, глянцевый журнал, который бесплатно распространяется в приемных врачей.

Большое количество работы и хорошая лошадь принесут вам все, чего вы хотите достигнуть в жизни. Большое количество работы при этом необязательная составляющая.

Умная лошадка: 75 к 1

В молоке сливки всплывают наверх. В жизни этого обычно не происходит.

У горлышка корпоративной бутылки плавает в основном молоко. Вас приведут в смятение тесты IQ, которые вы попросите решить руководителей компаний Fortune 500. Профессор любого среднего колледжа покажет лучшие результаты.

Мы не критикуем советы директоров, которые выбирали этих руководителей. Интеллект - палка о двух концах. Если интеллекта слишком мало, вы не сможете справиться с ежедневной бумажной работой в офисе: написанием меморандумов, организацией командировок, заполнением счетов. Слишком много интеллекта, и вы потеряете связь с реальностью. Вы будете страдать от синдрома рассеянности, присущего профессорам колледжей.

Высшие руководители компаний появляются из средней части графика IQ. Как сказал президент колледжа своим студентам: "Дружите с отличниками, поскольку они вернутся и станут вашими коллегами. Но будьте особенно милы с хорошистами и троечниками. Они вернутся и создадут новую аудиторию для развития науки".

Питер МакКолоф, бывший председатель правления Xerox, сделал такое же замечание о студентах своего курса, ставших выпускниками Бизнес-школы Гарвардского университета в 1949 году. "Кривая достижений обратно соответствует успехам в классе, - писал МакКолоф, - Лучшие ученики не достигли в жизни многого. Гораздо большего достигли середнячки. Те, кто получал лучшие оценки, оказались в середине жизненной лестницы".

Если вы верите в то, что хорошие оценки являются ключом к успеху, посетите встречу выпускников через двадцать пять лет после окончания колледжа. Успех в классе и успех в совете директоров имеют мало общего.

Существует причина того, почему успех прямо не вытекает из интеллекта. Чем умнее человек, тем больше он полагается на самого себя. В конце концов, он и так все знает. Он полагается на себя в достижении жизненных целей. Но это опять про старательную лошадку.

Менее интеллектуальные люди знают, что они не так умны. Следовательно, они чаще ищут других, которые смогут помочь им взобраться по лестнице.

Нет ничего плохого в том, чтобы быть умным. Вам не повредит, если вы сами в состоянии удерживать свои виды на будущее. Но найдите другую лошадь, чтобы передвигаться по жизни.

Образовательная лошадка: 60 к 1

Вопрос образования связан с проблемой интеллекта. Стоит ли полагаться на образовательную лошадку, которая привезет вас на вершину?

Образовательная лошадка очень хороша для того, чтобы идти через ворота жизни в правильном направлении. Мы считаем, что вам стоит получить престижное образование в таких местах как Гарвард, Принстон, Ейл, Дьюк, Странфорд или Нортвестерн. Вы не выучите больше, чем в вашем местном университете, но у вас будет торговая марка, которая поможет вам, когда вы будете обращаться в отделы по персоналу различных компаний.

Сам по себе диплом колледжа не купит вам многого. Сегодня выпускники колледжей составляют почти 25 процентов рабочей силы Соединенных Штатов, что является более высокой цифрой, чем в любой другой стране мира. И пропорция выпускников колледжей продолжает расти. Пятьдесят девять всех выпускников школ сегодня идут в колледж.

Поскольку дипломы колледжей становятся все более обычным делом, растет значение торговой марки учебного заведения. Именно поэтому колледж Ivy League является особенно богатым источником будущих руководителей. По результатам последнего исследования для компаний Fortune 500, почти 19 процентов сегодняшних руководителей имеют диплом колледжа Ivy League.

Но не позвольте себе зазнаться из-за диплома. "Мир полон образованных беспризорников", - сказал Рэй Крок, который построил McDonald's с очень небольшим количеством выпускников колледжей, да и сам он таковым не был. Даже сегодня более половины всех руководителей в корпорации McDonald's не являются выпускниками колледжей.

Помните о функции образовательной лошадки, которая заключается в том, чтобы ввести вас в скачку. Диплом сам по себе не заставит вашу лошадь двигаться быстрее.

Будьте внимательны во время скачки на образовательной лошадке. Вы можете незаметно для себя потерять драгоценное чувство реальности в зарослях знаний. Как говорится в старинной поговорке, "Вы родились со здравым смыслом, а затем вы пошли в школу и потеряли его".

Более того, во многих больших компаниях вам не подняться на вершину, щеголяя отличным дипломом. Это особенно верно для мегакорпораций, где доктора философии сидят в отделе исследований.

Доктор Джон Фрэнсис Уэлч Младший стал генеральным директором пятой по величине индустриальной компании в США, чьи продажи составили в 1988 году почти 50 миллиардов долларов, не из-за того, что имел диплом доктора философии. Скорее его привело на этот пост то, что он отбросил от своего имени слово "младший" и стал называться плебейским именем Джек.

Лошадка компании: 50 к 1

В прошлом на этой лошади стоило ехать. Будущему выпускнику колледжа следовало пройти интервью в нескольких больших компаниях еще во время учебы и, если повезет, получить несколько предложений о работе. Обычно он выбирал самую большую компанию или самую высокую начальную зарплату, предпочтительно оба пункта.

Как только решение было принято, вы были устроены до конца своих дней. Вам оставалось только двигаться вперед и выше, и, возможно, перед вами в конце пути маячила должность генерального директора.

Теперь все не так. Путь к вершине большей части компаний наполнен большим количеством поворотов и извилин, чем миска спагетти. Способности являются, по большей части, самым незначительным атрибутом вашего личного маркетингового арсенала.

Компания, особенно большая компания, может и не означать, что у вас большое будущее, но у нее, несомненно, есть одно большое преимущество. Большая, известная компания является отличным

местом для того, чтобы прокомпостировать ваш билетик, в том случае, если это правильная большая компания.

Сегодняшний модный яппи обычно заканчивает тщательно выбранный широко известный колледж (желательно Гарвард), носит тщательно отобранную одежду известной торговой марки (наверняка Ральф Лорен Поло), ездит на старательно выбранной машине широко известного бренда (конечно, BMW), пьет тщательно отобранные алкогольные напитки (всегда), и работает в компании, о которой никто никогда не слышал.

Если вы спросите этого модного яппи, почему так происходит, он ответит: "Они сделали мне самое выгодное предложение".

Деньги не являются главным мерилом потенциала работы. Кеннеди был не прав. Спрашивайте не о том, что вы можете сделать для вашей компании. Спрашивайте о том, что ваша компания может сделать для вас.

Как вы думаете, почему "мусорные" облигации платят самые высокие дивиденды? По той же причине "мусорные" компании платят самые высокие зарплаты.

Остерегайтесь мусорных компаний в мире бизнеса. Они не только ничего для вас не сделают. Они часто могут нанести непоправимый ущерб вашей долгосрочной карьере.

Не важно, насколько вы блестящи, это качество не поможет вам не оказаться в лагере неудачников. Лучший офицер с "Титаника" оказался в той же шлюпке, что и худший. И при этом ему крупно повезло, потому что у него появился шанс спастись.

Внимательнейшим образом, смотрите на голубые фишки корпоративного мира, которые начинают терять свой блеск. General Motors, IBM, Xerox. Эти бывшие птицы высокого полета переживают спад. Их гораздо легче узнать, чем вам кажется. В некоторых случаях, у них за плечами десять или более лет угасания.

Ни одна компания не ложится лапками вверх за одну ночь. Даже Титаник держался на плаву три часа после того, как напоролся на айсберг.

Вам не надо быть финансовым или маркетинговым гением для того, чтобы определить долгосрочного неудачника. Шлюпки уже многие годы отчаливают от таких компаний как Western Union. New York Central теряла почву под ногами десять лет или более того, перед тем, как объявить себя банкротом.

Однако многие будущие сотрудники не хотят видеть сигналов опасности. Слишком часто вмешивается их эго. Неудачники от маркетинга не только платят больше, кажется, что они предоставляют больше возможностей. "Я могу стать героем, - думает новый сотрудник, - Я могу помочь компании развиваться".

В последний раз, когда мы считали, у IBM было 387112 сотрудников. Как вы думаете, будет ли иметь какое-либо значение сотрудник номер 387113?

Для каждого правила существует исключение. В Chrysler Corporation было 150000 сотрудников, когда Ли Якокка пришел в компанию в 1978 году. Но Якокка пришел как президент с полномочиями для того, чтобы вносить изменения. Поэтому если вас толкают присоединиться к неудачнику, будьте уверены, что вы приходите на должность, обличенную властью, с четко определенным разрешением совета директоров, которое позволит вам вносить изменения в работу.

Время ехать на корпоративной лошадке было в начале. Четверо из первых четырех человек, вступивших в армию Соединенных Штатов во время Второй Мировой войны пришли к победе офицерами. Ни один из последних десяти не смог этого сделать.

Такие компании как Apple, Digital Equipment и Xerox в начале своей деятельности породили толпу миллионеров. Сотрудникам, пришедшим в эти компании позднее, повезло меньше.

Как определить, что эта зарождающаяся компания станет мегакорпорацией? Вам это не удастся. Вам нужно искать другого человека, продукт или идею, которые, по вашему мнению, имеют будущее. Мы опишем этих лошадок более подробно в следующих главах.

Глава 4. Средние лошадки

Что отличает среднюю лошадку от темной лошадки?

Темные лошадки помогают вам, если вы ищите что-то внутри себя. Средние лошадки также нужны вам, если вы используете что-то внутри себя, но с небольшими отличиями.

Вам придется связать вашу концепцию с другими.

Креативная лошадка: 25 к 1

Что, если вы родились талантливым? Что, если вы прирожденный художник, писатель или музыкант?

Удачи. Она вам понадобится. "Очень многие цветы рождены для того, чтобы увянуть незамеченными и растратить свою красоту в воздухе пустыни", - писал Томас Грей.

Очень многие цветы таланта завяли в грубом мире реальности с тех пор, как Грей написал эти строки в 1750 году, гуляя по деревенскому кладбищу. Для того, чтобы быть звездой в художественной среде, вам понадобится большее, чем талант. Вам понадобится признание.

Как вы можете заставить кого-то другого признать ваши способности? Если вы художник, вам понадобится галерея, чтобы люди узнали о вас. Если вы писатель, вам нужен издатель. Если вы музыкант, вам придется найти компанию звукозаписи.

Короче говоря, вам понадобится признание человека, который поможет вам добиться успеха. Вам понадобится лошадь, на которой вы поскачите.

Наш совет состоит в том, чтобы показывать себя как можно большему количеству галерей, издателей и звукозаписывающих компаний, всем, которых вы сможете найти. И помните, что вам не нужно целое стадо. Вам просто нужна лошадь, которая повезет вас в правильном направлении.

Пол Маккартни не прошел прослушивание для Кафедрального хора в своем родном городе Ливерпуле. Ключом к успеху Маккартни стал Браден Эпштейн. Он нашел легендарную четверку и раскрутил ее, часто против воли музыкантов, до уровня мирового класса.

Времена меняются. Сегодня Пол Маккартни написал кантату длиной в час, заказанную (вы не поверите) Кафедральным Хором Ливерпуля.

Джон Леннон, самый влиятельный создатель песен своего поколения, подарил тете, которая воспитала его, золотой диск, на котором были выгравированы слова, которые она ему часто говорила: "Ты никогда не сможешь зарабатывать себе на жизнь игрой на гитаре". Без Брайана Эпштейна Леннон действительно не смог бы зарабатывать себе на жизнь игрой на гитаре.

Если вы родились с художественным талантом, задайте себе следующий вопрос: "Брайан, где ты?"

Художественные таланты должны научиться еще одному: слушать свою аудиторию. Они должны адаптироваться к тому, какими их хотят видеть люди, а не наоборот.

Молодой певец с прекрасным сопрано (которое развивалось на многочисленных уроках пения), должен был исполнить The End of a Perfect Day перед восхищенными родственниками. Когда юношеский голос сорвался на семейном сборище, оказалось, что молодой человек умеет смешить людей. Певец, превратившийся в комика, был Бобом Хоупом.

Человек, твердо ориентированный на цель, сказал бы: "Я не позволю, чтобы этот случай остановил меня на пути к карьере профессионального певца". Человек, ориентированный на старательную работу, сказал бы: "Мне нужно больше практиковаться".

Случаи будут происходить. Удачливые люди будут извлекать преимущество из подобных случаев. Неудачники обычно ориентированы "внутрь себя". Они не слушают других.

Еще один известный комик начал свою карьеру как музыкант. Джек Бенни брал уроки игры на скрипке, надеясь в будущем стать концертирующим музыкантом. Он начал играть в водевилях как виолончелист, и только затем перешел к комедийным сценкам.

После того, как художники добиваются успеха, они часто не хотят ограничиваться одной областью деятельности. Они хотят быть свободны и попробовать множество разных вещей. Кинозвезда хочет сыграть множество главных ролей в фильмах разных жанров, от комедии до трагедии. Певец хочет петь песни разных музыкальных направлений. Писатель хочет писать разнообразные статьи, книги, сценарии, и так далее. Каждый хочет быть человеком Ренессанса.

Ограничьтесь. Лучшее правило успеха состоит в том, чтобы работать в одной области. Арнольд Шварценеггер получает 8 миллионов долларов за одну картину. Можете представить, насколько меньше он получил бы, если бы умел играть?

То же самое можно сказать о Джеке Бенни и Бобе Хоупе. Их старательно культивируемые стереотипы, созданные публикой, придают им огромную стоимость. Мэрилин Монро, Джон Уэйн, Клинт Иствуд: чем больше звезда, тем уже фокус. На самом деле, самые большие и богатые звезды становятся искусственно созданными образами самих себя.

То же самое можно сказать и о бизнесе. Сэнди Сиголофф известен как мастер перемен. Можно сказать, что он и есть эксперт по переменам. Его называют Минг Бездушный, по имени злодея из Flash Gordon. Имя подходит ему. Он снижал затраты, увольнял тысячи, ликвидировал дочерние компании, делал все, чтобы спасти компании от падения.

Сиголофф сделал миллионы на своем узком фокусе "мастера перемен". Его репутацию полировали такие издания как Business Week, Fortune, Forbes, Wall Street Journal и сотни других журналов и газет. Итак, сколько компаний изменил Минг Бездушный? Сотню? Пятьдесят? Двадцать пять? Десять?

Как насчет трех? Republic Corporation, конгломерат, базирующийся в Лос-Анджелесе, Daylin Corporation, компанию, занимающуюся в Лос-Анджелесе розничной торговлей, стоимостью 600 миллионов долларов и Wiskes Companies, самую большую в Соединенных Штатах компанию, занимающуюся розничной торговлей древесины и строительных материалов. В настоящее время

Сэнди Сиголофф применяет свое волшебство к L.J. Hooker, претерпевшее многие неприятности американское отделение австралийской компании Hooker Corp.

Мы не пытаемся опорочить господина Сиголоффа. Четыре на круг будут впечатляющим достижением. (Грубый эквивалент Джо Монтаны в Super Bowls, например). С узким фокусом вам не нужны многие победы для того, чтобы стать легендой при жизни. В некоторых случаях достаточно одной.

Брюс МакКиннон также является мастером перемен, но на более низком уровне. В свои всего 33 года, МакКиннон специализируется на воскрешении кабельных телевизионных систем. Он уже на третьем подобном месте и каждый раз его зарплата увеличивается на 25, а то и на 50 процентов.

Если вы собираетесь ехать на креативной лошадке, вы ускачете дальше, если у вас будет собственная выдающаяся торговая марка. Это могут быть длинные волосы (The Beatles) или огромные усы кончиками вверх (Сальвадор Дали) или белый костюм (Том Вульф).

Если вы хотите, чтобы люди думали, что вы художник, вы должны выглядеть креативно.

Пойдите в рекламное агентство. Вы сразу отличите художников от всех других. Креативные люди будут в джинсах. Костюмы и платья носят сотрудники финансового отдела и сотрудники по связям с общественностью. Арт-директоры, поскольку их считают более причастными к искусству, чем обычных писателей, должны пойти на шаг или два дальше. (Современный модный вид арт-директора должен включать длинные волосы, собранные в хвост или серьгу в ухе).

Прозвища также помогают создать креативное послание. Минг Бездушный, Элвис-Пелвис, Мадонна. Люди, которых так зовут, просто обязаны быть причастными к искусству.

Короткие прозвища еще сильнее. Босс (Брюс Спрингстен), Председатель (Фрэнк Синатра), Король (Кларк Гейбл).

Награды также помогают создать художественную репутацию. В некоторых отраслях вы должны обладать определенными наградами, иначе вас не будут воспринимать всерьез. В рекламной индустрии это Clio. В киноиндустрии это Oscar. В своей отрасли вы продвинетесь дальше, если не только получите награду, но и будете выставлять ее напоказ.

Шелли Винтере попросили пройти пробы на роль в фильме Роберта де Ниро. Когда она приехала на прослушивание, она достала из сумочки статуэтку "Оскара" и поставила ее на стол. Она снова открыла сумочку и достала второго "Оскара". И поставила его рядом с первым. "Некоторые люди думают, что я умею играть, - пробормотала госпожа Винтере, - Мне все еще нужно проходить прослушивание?"

Она получила эту роль.

Скакать на креативной лошадке непросто. В основном потому, что ездоки часто переставляют местами свои приоритеты. Они считают, что "талант всегда выйдет наружу", в то время как талант всего лишь покупает вам лотерейный билет. Более, чем любая другая лошадь, лошадка креативности для достижения успеха требует признания.

Это внешнее признание иногда так и не наступает. Винсент Ван Гог написал сотни картин за свою жизнь, а продал всего одну. Ван Гог называл себя "бедным растяпой, который не может продать ни одной картины".

Через девяноста девять лет после того, как он покончил с собой, "Портрет доктора Каше" был продан японскому коллекционеру за 82,5 миллиона долларов.

Не бейтесь головой о кирпичную стену (и не отрезайте себе ушей), если ваш талант не признают немедленно. На самом деле, следует знать, что этого не произойдет. Сущность вашей проблемы заключается во внешнем признании. Пишете ли вы, рисуете, играете на сцене, поете, танцуете, фотографируете или делаете что-то другое, вам необходимо тратить немалую часть вашего времени на поиски внешних экспертов, которые сертифицируют вашу причастность к искусству.

Если вы действительно хотите добиться большого успеха в искусстве, сойдите за борт к аутсайдерам, как сделал это Харви Мэки. Мэки было 54 года, когда он написал свою первую книгу, Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive (Плавать с акулами и не быть съеденным). Но он не все время проводил за письменным столом или плавал. Немалая часть его времени была посвящена получению положительных отзывов.

Он обращался к Роберту Редфорду, Теду Коппелу, Марио Гуомо, Глории Штайнен, Джеральду Форду, Уолтеру Мондейлу, Питеру Уэберроту, Эдди Альберту, Луи Хольцу, Бобу Найту, Элу МакГуире, Френ Таркентон, Стэну Смиту, Чарльзу Швабу, Уоррену Авису (автомобили в аренду), Абигайль Ван Бурен (Дорогая Эбби), Билли Грехаму и конечно к Норману Винсенту Пилу.

Он также обращался к генеральным директорам компаний United Airlines, 7-Eleven Stores, Porsche, Estee Lauder, Playtex, ConAgra, Northwestern Bell, IDS, Dayton-Hudson, Carlson Companies, Cray Research, Farely Industries, Drescher, Usio Electric и Stanley Works.

Кроме того, Мэки собрал отзывы президентов университетов Стрэнфорда, Брауна и Канзаса. Плюс президентов General Motors и G.D Searle.