Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего
жүктеу/скачать 1.19 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Что нужно уметь делать с pipeline
- Контрагент Сумма сделки Этап сделки Товар / услуга Менеджер Вероят
| Функция 12
РаботаТЬ с pipeline менеджеров Pipeline — список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения с разной вероятностью оплаты. Рассказываем, как руководитель отдела продаж должен контролировать данные в pipeline, чтобы увеличивать продажи. КОНТРОЛЬ | Что должен делать руководитель отдела продаж | 117 Руководитель отдела продаж – это супермен. Он дол- жен быть самым опытным менеджером в команде. Но чтобы менеджеры не подводили его и постоянно выполняли план продаж, он должен анализировать и вовремя вносить изменения в pipeline менеджеров. Что нужно уметь делать с pipeline? é 1. Руководитель отдела продаж должен ежеднев- но проводить собрания с каждым менеджером, анали- зируя его личный pipeline. Для этого нужно выгрузить из CRM такую таблицу: Контрагент Сумма сделки Этап сделки Товар / услуга Менеджер Вероят- ность é 2. Нужно составить план оплат на неделю и месяц с разбивкой по дням. В зависимости от стадии сделки руководитель должен определить вероятность оплаты по каждой из них. Например: выставлено КП – вероятность оплаты до 50%, отправили договор – 50-70%, подписали договор – 70-90%, выставили счет – 90-100%. é 3. В течение дня руководитель должен трижды проконтролировать статусы сделок у каждого менед- | Что должен делать руководитель отдела продаж | 118 katerina_ukolova и р продаж жера. Тогда останется время, чтобы что-то изменить до конца дня. é 4. Важно контролировать динамику клиентов в pipeline у каждого менеджера. В их таблице должны появляться новые клиенты и уходить те, с кем сделки закрыты. é 5. Нужно контролировать динамику статуса по каждой сделке. Он должен изменяться, двигаться в сторону закрытия сделки, а не стоять на месте. é 6. Руководитель должен следить за средним че- ком в pipeline. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом, предложить ему более дорогой продукт или допродать сопутствующий товар. é 7. Если pipeline маленький, то надо проводить встречу с менеджером и увеличить число сделок. Это можно сделать за счет анализа базы клиентов в CRM и подбора тех, с кем можно еще поработать. é 8. С отделом маркетинга нужно придумывать различные акции и бонусы, чтобы подтолкнуть клиен- тов скорее закрыть сделку. Особенно это важно на ста- дии заключения договора, чтобы стимулировать кли- ента скорее оплатить счет. Все это поможет руководителю отдела продаж еже- дневно показывать результаты, своевременно снижать риски неоплаты, потери клиентов и успешного закры- тия сделок. |