Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»
ИЗУЧАЙТЕ ПРИЕМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ БЕСЕДЫ
жүктеу/скачать 0.62 Mb.
|
| ИЗУЧАЙТЕ ПРИЕМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ БЕСЕДЫ
ГОТОВЬТЕСЬ СТАТЬ РУКОВОДИТЕЛЕМ Старый товар? Да, конечно. Но, хотите – верьте этому, хотите – нет, в самом искушенном городе, в самый разгар Великой депрессии, когда двадцать процентов населения жило на пособие по безработице, две с половиной тысячи человек оставили свои дома и поспешили в отель, привлеченные этим объявлением. Люди, откликнувшиеся на объявление, принадлежали к высшему экономическому слою общества – административные работники, служащие и специалисты. Все они пришли в зал отеля, чтобы присутствовать на презентации сверхсовременных, сверхрезультативных курсов «Ораторское искусство и влияние на людей в бизнесе», организованных Институтом ораторского искусства и человеческих отношений Дейла Карнеги. Зачем понадобилось этим двум с половиной тысячам деловых людей присутствовать при этом? Из-за того, что в связи с депрессией они внезапно ощутили повышенную жажду образования? Очевидно, нет, так как подобные курсы читались в переполненных аудиториях Нью-Йорка в течение уже двадцати четырех лет. За этот срок более пятнадцати тысяч бизнесменов и специалистов прошли обучение у Дейла Карнеги. Даже крупные, консервативно и скептически настроенные организации, такие как «Вестингауз электрик компани», «Мак-Гроу-Хилл паблишинг компани», «Бруклин Чамбер оф коммерс», «Американ инститьют оф электрикал энжинерс» и «Нью-Йорк телефон компани», сочли необходимым ввести подобную подготовку для членов своих правлений и административных работников. Тот факт, что люди, закончившие школы, институты или колледжи десять или двадцать лет назад, идут на эти курсы, является весьма красноречивой иллюстрацией вопиющих недостатков нашей системы образования. Каких же знаний недостает этим взрослым людям? Это чрезвычайно важный вопрос, и чтобы ответить на него, Чикагский университет, Американская ассоциация по образованию взрослых и Объединение школ в течение двух лет проводили специальное исследование. Это исследование установило, что на первом месте стоит проблема сохранения здоровья, а на втором – искусство человеческих отношений: люди хотят изучать технику построения взаимоотношений и влияния на других. Они отнюдь не намереваются становиться профессиональными ораторами и не расположены слушать длинные велеречивые рассуждения о психологии – они хотят таких рекомендаций, которые могли бы немедленно применить в бизнесе, в общении с окружающими и в своей семье. И это именно то, чему они хотят учиться, не так ли? «Прекрасно, – сказали исследователи, – если они этого хотят, мы дадим им это». Оглянувшись вокруг в поисках учебников, они с удивлением обнаружили, что не существует и никогда не существовало практического руководства, помогающего людям решать их повседневные проблемы взаимоотношений между собой. Хорошенькое дело! На протяжении столетий написаны горы учебных томов по древнегреческому языку, по латыни и по высшей математике – предметам, до которых нормальному человеку нет никакого дела. А по единственному предмету, который ему так необходим как руководство и помощь в делах, который он жаждет изучать в первую очередь, – ни единой строчки! Именно этим обстоятельством и объясняется присутствие двух с половиной тысяч наполненных страстным желанием взрослых людей в большом танцевальном зале отеля «Пенсильвания», куда их привело объявление в газете. Под его сводами они, очевидно, полагали найти то, что так долго и безуспешно искали. В прошлом в институтах и колледжах они корпели над книгами, искренне веря, что одно только знание, как волшебная травка сезам, откроет им двери к финансовому и профессиональному успеху. Но несколько лет, проведенных в суете и сутолоке деловой и профессиональной жизни, принесли им горькое разочарование. Они увидели, что наиболее значительных успехов в делах добиваются те, кто в придачу к знаниям обладает еще умением говорить и склонять людей к своей точке зрения, умением «подать» себя и свои идеи. Очень скоро они убедились, что для того, кто стремится надеть капитанскую фуражку и стать за штурвал корабля бизнеса, гораздо большее значение имеют его личностные качества и умение вести беседу, нежели знание латинских глаголов или диплом Гарвардского университета. Объявление в «Нью-Йорк сан» обещало, что собрание будет очень интересным и занимательным. Таким оно и было. Восемнадцать человек, окончивших курсы, были приглашены к микрофону – и пятнадцать из них получили по семьдесят пять секунд для рассказа своей истории. Только семьдесят пять секунд, а потом стук молотка председателя и возглас: «Время истекло! Следующий оратор!» Действие развивалось со скоростью мчащегося по прерии стада буйволов. В течение полутора часов зрители стоя наблюдали за происходящим. Ораторы принадлежали к самым разным областям мира бизнеса: несколько торговых представителей, администратор, пекарь, президент торговой ассоциации, два банкира, страховой агент, бухгалтер, дантист, архитектор, аптекарь, приехавший в Нью-Йорк из Индианаполиса, чтобы пройти этот курс обучения, адвокат, прибывший с этой же целью из Гаваны и желающий наилучшим образом подготовиться к трехминутной, однако чрезвычайно важной речи. Первый оратор, человек с кельтским именем Патрик О’Хара, родился в Ирландии, посещал школу в течение только лишь четырех лет; переехав в Америку, работал механиком, потом шофером. В сорок лет, вынужденный думать о большем заработке для своей разросшейся семьи, решил заняться торговлей грузовыми автомобилями. Страдая от чувства собственной неполноценности, которое совершенно извело его, он десятки минут ходил взад и вперед перед конторой предполагаемого покупателя, прежде чем набирался достаточно мужества и открывал дверь. О’Хара был так обескуражен своими первыми шагами на поприще коммивояжера, что подумывал уже о возвращении к работе слесаря в автомагазине. Но тут в один прекрасный день ему пришло письмо с приглашением на организационное собрание курсов ораторского искусства Дейла Карнеги. Он не хотел идти, боялся, что окажется не к месту среди множества образованных людей, которых ожидал встретить на таком мероприятии. Однако жена, уже потерявшая всякую надежду на лучшее, настояла на том, чтобы он пошел: «Может быть, это принесет тебе пользу, Пэт. Бог знает, в чем ты нуждаешься». Подойдя к зданию, где проходило собрание, он минут пять стоял у двери, не решаясь войти. Поначалу у него даже в глазах темнело от страха, когда приходилось говорить перед классом. Но постепенно страх перед аудиторией пропал, и обнаружилось, что ему нравится ораторствовать в обществе, и чем оно многолюднее, тем даже лучше. Исчезла робость и перед отдельным человеком, и перед клиентами. Сегодня Патрик О’Хара – одна из звезд первой величины среди коммивояжеров Нью-Йорка. В этот вечер в отеле «Пенсильвания» он стоял перед двухтысячной толпой, весело и непринужденно рассказывая историю своих достижений, пересыпая ее шутками и заставляя слушателей то и дело покатываться со смеху. Немногие профессиональные ораторы могли бы конкурировать с ним. Следующий выступающий, седовласый банкир Годфри Мейер, был отцом одиннадцати детей. Первое время, пытаясь говорить в классе, он буквально тупел. Его мозг отказывался работать. История этого оратора – живая иллюстрация того, как руководящее положение в обществе как бы само приходит к человеку, хорошо владеющему речью. В течение двадцати пяти лет он жил в городке Клифтон, штат Нью-Джерси, а работал на Уолл-стрит. Все это время он не принимал никакого участия в общественных делах и знал едва ли более пятисот человек. Вскоре после поступления на курсы Карнеги Мейер получил счет из налогового управления и был взбешен его чрезмерной величиной. Обычно в подобной ситуации он сидел бы дома и мрачно дымил своей трубкой или отвел бы душу, поворчав по этому поводу с соседями. Но в тот вечер он вместо этого надел шляпу и отправился на городское собрание, где выложил все, что у него накипело, перед широкой публикой. Результатом этой негодующей речи было то, что граждане Клифтона предложили ему выставить свою кандидатуру в муниципальный совет. И в течение нескольких недель он ходил с одного собрания на другое, осуждая расточительность и излишества в деятельности муниципального совета старого состава. В этой избирательной кампании баллотировалось девяносто шесть кандидатов, и когда бюллетени были подсчитаны, на первом месте оказалось имя Годфри Мейера. Чуть ли не в один миг он стал крупной общественной фигурой своего сорокатысячного города. Благодаря своим выступлениям он за шесть недель приобрел больше друзей, чем за прежние двадцать пять лет. А его жалованье как члена муниципального совета тысячекратно превышало плату за обучение на курсах Карнеги. Третий оратор, глава крупной национальной ассоциации производителей продовольственных товаров, рассказал о том, что раньше он был совершенно не способен ясно излагать свои мысли перед советом директоров. Вследствие того что на курсах Карнеги он обучился этому искусству, произошли два удивительных события. Вскоре он был избран президентом своей ассоциации. Эта должность обязывала его выступать на собраниях во всех концах Соединенных Штатов. Выдержки из его речей стали передаваться по радио, печататься в газетах и торговых журналах всей страны. За два года после окончания курсов он обеспечил своей компании и ее продукции большую известность, чем четверть миллиона долларов, израсходованных на рекламу. Он признался слушателям, что прежде не решился бы запросто позвонить кому-нибудь из наиболее видных руководителей делового мира Нижнего Манхэттена и пригласить его на обед. Теперь же благодаря престижу, заработанному выступлениями, эти люди сами звонят ему с приглашениями, извиняясь при этом за то, что отнимают у него время. Умение выступать – это наикратчайший путь к известности. Оно выводит человека на авансцену общественной жизни, придает ему чувство уверенности в своих силах и поднимает над толпой. И тот, кто обладает приятной манерой речи, как правило, пользуется доверием и авторитетом, значительно превосходящим его действительные способности. В настоящее время движение за образование взрослых распространилось по всей стране, и наиболее заметную роль в этом движении играет Дейл Карнеги, человек, который за время своей педагогической деятельности выслушал и подверг критическому разбору такое количество выступлений своих взрослых учеников, как никто другой. В пародии Рипли «Хотите – верьте, хотите – нет» утверждается, что Карнеги проанализировал сто пятьдесят тысяч речей. Чтобы оценить размеры этой цифры, представьте себе, что почти на каждый день со дня открытия Америки приходится одно выступление. Иными словами, если бы ораторы следовали один за другим без перерыва и укладывались в три минуты каждый, то для прослушивания их потребовался бы целый год без сна и отдыха. Карьера самого Дейла Карнеги, изобилующая яркими контрастами, является поразительным примером того, чего может добиться человек, всецело увлеченный оригинальной идеей и преисполненный энтузиазма. Он родился в штате Миссури на ферме, расположенной в десяти милях от ближайшей железной дороги, и до двенадцати лет не видел трамвая. Тем не менее сегодня, в сорок шесть лет, ему знакомы самые удаленные уголки планеты от Гонконга до Хаммерфеста, а однажды он побывал в местах, расположенных ближе к Северному полюсу, чем штаб-квартира адмирала Барда в Малой Америке – к Южному. Этот миссурийский парень, некогда нанимавшийся собирать клубнику и косить репейник за пять центов в час, ныне получает доллар в минуту за то, что обучает административных работников крупных корпораций искусству ясно выражать свои мысли. Этот бывший ковбой, гонявший скот, клеймивший телят и перемахивавший верхом на лошади через изгороди и овраги в степях Южной Дакоты, приехав в Лондон, демонстрировал там методы и результаты своей работы под покровительством Его Королевского Высочества Принца Уэльского. Парень, потерпевший полное фиаско при первых попытках публичных выступлений, позднее стал моим личным менеджером. В большой степени я обязан своими успехами подготовке, полученной под руководством Дейла Карнеги. Юному Карнеги приходилось бороться за свое образование, ибо удача обходила стороной старую ферму, расположенную в северо-западном уголке штата Миссури. Год за годом река выходила из берегов, затопляя посевы пшеницы на полях и смывая стога сена с лугов. Сезон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры, падали цены на рогатый скот и мулов, и банк грозил закрыть кредит. Обескураженная неудачами семья Карнеги продала эту ферму и купила другую, расположенную недалеко от Государственного педагогического колледжа штата Миссури в Уорренсбурге. В городе можно было снять комнату с пансионом за доллар в день, но молодой Карнеги не мог позволить себе такой роскоши. Он остался на ферме и ежедневно ездил верхом за три мили на занятия в колледж. Дома он доил коров, колол дрова, кормил свиней, а вечером при свете лампы, заправленной минеральным маслом, зубрил свои латинские глаголы до тех пор, пока не начинали слипаться глаза. Добравшись наконец где-то в полночь до своей кровати, он ставил будильник на три часа и засыпал как мертвый. Его отец разводил племенных свиней породы дьюрок-джерси, и в морозные ночи поросята могли замерзнуть насмерть, если их не перенести в тепло. Поэтому на ночь их клали в корзину, накрывали джутовым мешком и помещали на кухне за печкой. Верные своей природе, поросята в три часа ночи требовали пищи. По звонку будильника Дейл выползал из-под своего одеяла, брал корзинку с поросятами и нес в хлев к свиноматке. Там он ждал, пока малыши насытятся, а затем снова возвращал их в теплую кухню. В колледже обучалось шестьсот студентов, и только шестеро из них, включая Дейла Карнеги, не могли позволить себе снять жилье в городе. Карнеги стыдился своей бедности, вынуждавшей его каждый вечер возвращаться на ферму и доить коров. Он стыдился своего пальто, которое было ему слишком тесно, и своих брюк, которые стали уже слишком коротки. Пытаясь преодолеть быстро развивающийся комплекс неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличиться, чтобы в самый короткий срок добиться известности и признания. Очень быстро он понял, что авторитетом и влиянием в колледже пользуются в основном две категории студентов: в одну входили спортсмены – футболисты, баскетболисты, в другую – парни, побеждавшие в дебатах и специально организуемых публичных дискуссиях. Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическими способностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще ораторского искусства. Он проводил месяцы, подготавливая свои речи. Он репетировал их, сидя в седле, мчась в колледж и обратно, разучивал во время доения коров, а потом, взобравшись на вершину кипы сена в амбаре, с величайшим жаром обрушивал на перепуганных голубей потоки гневных тирад по проблемам иммиграции. Однако, несмотря на всю серьезность подготовки, поражение следовало за поражением. Ему в то время было всего восемнадцать лет; он был горд и чувствителен и так угнетен и подавлен своими неудачами, что даже подумывал о самоубийстве. И вдруг, совершенно неожиданно для самого себя, он начал побеждать буквально во всех проводившихся в колледже дискуссиях. Другие студенты стали обращаться к нему с просьбой подготовить их и после таких занятий тоже добивались побед. По окончании колледжа Карнеги попытался организовать курсы заочного обучения для владельцев ранчо, разбросанных среди песчаных холмов Западной Небраски и Восточного Вайоминга. Но, несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, добиться успеха все же не смог. Молодой человек был настолько обескуражен неудачами, что однажды пришел в свой номер гостиницы (в городе Аллайанс, штат Небраска), бросился на кровать и разрыдался. Ему страстно хотелось вернуться обратно в колледж, уйти от суровой борьбы за жизнь, но это было невозможно. Поэтому он решил отправиться в Омаху и заняться какой-нибудь другой работой. Не имея денег на железнодорожный билет, он подрядился сопровождать два вагона диких лошадей, которых надо было поить и кормить в пути следования. В Омахе Карнеги поступил на работу в фирму «Армор энд компани» агентом по продаже бекона, мыла и сала. Обширный район его сбытовых операций охватывал бесплодные степи и скотоводческие территории на западе Южной Дакоты, включая земли индейцев-тайонов. Он путешествовал в товарных вагонах, почтовых дилижансах и верхом, ночуя в гостиницах, где номер от номера отделялся только полотнищем из муслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на полудиких лошадях, играл в покер с местными жителями, женатыми на индейских женщинах, и учился технике взыскания долгов. Когда, например, какой-нибудь местный лавочник оказывался не в состоянии заплатить за заказанные бекон и ветчину, Карнеги снимал, бывало, у него с полки дюжину пар ботинок, продавал их железнодорожникам и высылал выручку «Армор энд компани». Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотни миль в день. Когда состав останавливался для разгрузки, Дейл бежал в город, встречался с тремя-четырьмя торговцами, получал от них заказы и, услышав гудок паровоза, сломя голову мчался на станцию, на ходу успевая вскочить в отходящий поезд. За два года его деятельности один из худших районов сбыта переместился с двадцать пятого места среди двадцати девяти территорий Южной Омахи на первое. Фирма «Армор энд компани» предложила молодому служащему повышение, отметив, что он «добился того, что казалось невозможным». Но Карнеги отказался от карьеры в «Армор энд компани», взял расчет и уехал в Нью-Йорк. Какое-то время он учился в Американской академии театрального искусства и объездил всю страну, выступая в роли доктора Хартли в пьесе «Циркачка Полли». Имея достаточно здравого смысла, он понял в конце концов, что ни Бута, ни Бэрримора из него никогда не получится, и вернулся обратно в торговлю, занявшись на этот раз продажей грузовиков фирмы «Паккард мотокар компани». Дейл ничего не понимал в машинах и нисколько ими не интересовался. Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себя заниматься этой работой. Ему хотелось иметь время для учебы, для того, чтобы писать книги. Об этом занятии он мечтал еще со времени обучения в колледже. Поэтому снова уволился, вознамерившись посвятить свое время сочинению рассказов и романов. Добывать же средства к существованию молодой человек собирался преподаванием в вечерней школе. Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая время, проведенное им в колледже, Карнеги пришел к заключению, что его тренировки в произнесении речей дали ему больше уверенности в себе, мужества, чувства значительности и умения вести себя с людьми в деловом мире, нежели все остальные преподававшиеся в колледже предметы, вместе взятые. И он стал убеждать Объединение школ в Нью-Йорке предоставить ему возможность читать в этих школах курс ораторского искусства для деловых людей. Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не раз пытались организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу. Когда администрация отказалась платить ему обычное жалованье по два доллара за вечер, он согласился преподавать на комиссионных началах и получать в качестве заработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметь место. И в продолжение трех лет в соответствии с этим соглашением они выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух. Курс пользовался успехом. О нем услышали другие организации и другие города. Вскоре Дейл Карнеги становится знаменитостью, круг его лекторской деятельности охватывает Нью-Йорк, Филадельфию и Балтимор, а позднее – Париж и Лондон. Для деловых людей, толпами стекавшихся на его курсы, все существующие учебники были слишком академичны и не практичны. Поэтому Карнеги пишет свой собственный учебник под названием «Ораторское искусство и влияние на людей в бизнесе». Теперь это официально принятый учебный текст для всех школ Ассоциации христианской молодежи, а также для Американской ассоциации банкиров и Общества национального кредита. Дейл Карнеги утверждает, что любой выведенный из себя человек способен говорить очень красноречиво. Если вы ударом в челюсть собьете с ног самого невежественного человека в вашем городе, он поднимется и заговорит с жаром и выразительностью, которым мог бы позавидовать сам Уильям Дженнингс Брайан в зените своей славы. Карнеги уверен, что почти каждый человек может вполне приемлемо выступать перед публикой, если только он обладает верой в себя и страстно волнующей его идеей. По мнению Карнеги, выработать уверенность в собственных силах можно, делая именно то, что вы боитесь делать, и внимательно разбирая наиболее удачные случаи из своего опыта. Поэтому он заставлял всех своих студентов выступать на каждом занятии курсов. Сочувствие аудитории было обеспечено: ведь все они были в одной лодке. Постоянной практикой слушатели курсов развивали в себе смелость, уверенность, энтузиазм и переносили затем эти качества в свои частные разговоры. Дейл Карнеги говорит, что зарабатывает себе на жизнь отнюдь не преподаванием ораторского искусства – это не более чем случайное обстоятельство. Главным его делом является помощь людям в преодолении страха в себе и развитии мужества. Поначалу он читал только курс ораторского искусства, но студенты, которые приходили к нему учиться, были в основном деловыми людьми. Многие не входили в учебную аудиторию уже в течение тридцати лет. Большинство из них платили за свое обучение в рассрочку. Они хотели быстрых результатов – таких, которые можно было бы использовать буквально на следующий день при деловых встречах и выступлениях перед группами людей. Таким образом, Карнеги был просто вынужден работать быстро и целенаправленно. И следствием этого обстоятельства явилось создание им совершенно уникальной системы подготовки, представляющей поразительную комбинацию ораторского искусства, умения торговать, искусства человеческих взаимоотношений и прикладной психологии. Отнюдь не будучи рабом догмы, он создал курс, который столь же реален, как сама жизнь, но гораздо более интересен. По окончании курса слушатели создают собственные клубы и продолжают встречаться друг с другом еще долгие годы. В Филадельфии одна группа из девятнадцати человек в зимние месяцы собирается каждые две недели в течение семнадцати лет. Слушателям курсов часто приходится преодолевать расстояния в пятьдесят и даже сто миль, чтобы принять участие в занятиях. Один студент с этой целью еженедельно совершал поездки из Чикаго в Нью-Йорк. Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс любил говорить, что средний человек развивает только десять процентов своих умственных способностей. Дейл Карнеги, помогая деловым людям выявлять их скрытые возможности, явился создателем одного из самых значительных движений в образовании взрослых людей. 11 Шекспир. Гамлет, принц датский. Действие 2, сцена 2 (пер. М. Лозинского). – Прим. перев. 22 Шекспир. Мера за меру. Действие 2, сцена 2 (пер. Т. Щепкиной-Куперник). – Прим. перев. 33 Шекспир. Гамлет, принц датский. Действие 5, сцена 2 (пер. М. Лозинского). – Прим. перев. жүктеу/скачать 0.62 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|