Книга скачена из Интернета и приведена в такой, как вы видите, вид мной, Максимом из Томска. Специально для библиотеки

Большая часть исследований, результаты которых послужили основанием для этого вывода, вызвана к жизни социально-психологическими теориями, однако прежде чем приступить к их рассмотрению, давайте сначала выясним, что именно нуждается в объяснении. Читая о тех фактах, которые доказывают, что поведение влияет на установки, представьте себе, что вы – теоретик. Подумайте о том, почему поступки влияют на установки, а затем сравните свои объяснения с объяснениями, предложенными социальными психологами.

Подумайте над следующими фактами:

– Сару ввели в состояние гипноза и сказали, что когда книга упадет на пол, она должна снять туфли. Спустя 15 минут книга падает, и Сара не спеша сбрасывает мокасины. «Сара, – спрашивает гипнотизер, – почему ты сняла туфли?» – «Я… Ногам жарко, и они устали, – отвечает Сара. – У меня сегодня был трудный день». Действие рождает мысль.

– В мозг Джорджа, в тот его участок, который «отвечает» за движения головы, на время имплантированы электроды. Когда нейрохирург Хосе Дельгадо с помощью пульта дистанционного управления стимулирует их, Джордж всегда поворачивает голову. Ничего не зная об этой стимуляции, он предлагает правдоподобное объяснение происходящего: «Я ищу шлепанцы», «Мне послышался какой-то шум», «Мне неспокойно», «Я заглядывал под кровать» (Delgado, 1973).

«Мысль – дитя действия. Бенджамин Дизраэли, Вивиан Грэй, 1826»

– Кэрол страдала от тяжелейших приступов боли, и, чтобы избавить её от них, ей была сделана операция по разделению полушарий мозга. Во время эксперимента, который проводил психолог Майкл Газзанига, в левой части поля зрения Кэрол «вспыхивало» изображение обнаженной женщины, и сигнал поступал в правое, невербальное полушарие (Gazzaniga, 1985). На лице Кэрол появлялась робкая улыбка, и она начинала хихикать. Когда её спрашивали о причине, она придумывала правдоподобное объяснение, в которое, судя по всему, сама верила: «Очень смешная машина». Фрэнку, перенесшему аналогичную операцию, в режиме вспышки демонстрировали слово «улыбка». Когда сигнал поступал в невербальное правое полушарие, он подчинялся и «выдавливал» из себя улыбку, которую объяснял так: «Уж больно смешной эксперимент!»

Психические последействия нашего поведения на самом деле проявляются также и во многих социально-психологических феноменах. Приводимые ниже примеры иллюстрируют силу самоубеждения – установок, возникающих в результате действий.

Исполнение ролей

Слово «роль» заимствовано из театра и, как и в театре, означает действия, ожидаемые от тех, кто занимает определенное социальное положение. Приступая к исполнению новой социальной роли, мы поначалу можем испытывать неловкость, однако это чувство быстро проходит.

Вспомните то время, когда вы сами начали выступать в какой-нибудь новой роли – первый день на работе или в колледже, первое появление в женском клубе или в общине. Так, на первой неделе жизни в кампусе вы можете быть сверхчувствительны к своей новой социальной ситуации, мужественно стараться вести себя надлежащим образом и «вырвать с корнем» привычки, принесенные из средней школы. В такие периоды мы осознаем себя. Мы следим за своими новыми словами и действиями, потому что они непривычны для нас. Но в один прекрасный день мы с удивлением замечаем, что энтузиазм по поводу женского клуба или псевдоинтеллектуальная беседа более не воспринимаются нами как нечто чуждое нам и навязанное извне. Новая роль стала такой же «удобной» и привычной для нас, как ношеные джинсы и футболка.

«Никто в течение достаточно продолжительного времени не может быть одним человеком – для себя и другим – для всех остальных, без того чтобы в конце концов не перестать понимать, каков же он на самом деле. Натаниел Готорн, 1850»

В одном эксперименте мужчинам-добровольцам, студентам и сотрудникам Стэнфордского университета, предложили «посидеть» в «тюрьме», созданной на факультете психологии Филипом Зимбардо (Zimbardo, 1971; Haney & Zimbardo, 1998). Зимбардо интересовало, является ли тюремная жестокость следствием дьявольских наклонностей преступников и злонамеренных охранников или сами по себе роли охранника и заключенного как таковые способны озлобить даже не склонных к насилию людей. Виноваты ли люди в том, что тюрьма – это место, в котором царствует жестокость? Или люди жестоки потому, что находятся в тюрьме?

Итак, бросив монетку, Зимбардо назначил некоторых добровольцев на роль охранников. Он выдал им униформу, дубинки, свистки и сказал, что они должны требовать исполнения всех правил. Остальных участников эксперимента, «заключенных», облачили в унижающую человеческое достоинство одежду и заперли в камеры. Первый день прошел весело: все были поглощены игрой, однако затем наступило отрезвление: не только охранники и заключенные, но даже сами экспериментаторы оказались заложниками ситуации. Охранники начали унижать заключенных, а некоторые придумали жестокие и оскорбительные порядки. Заключенные отреагировали на это по-разному: кто – бунтом, а кто – апатией. По словам Зимбардо, возникла «все разраставшаяся пропасть между реальностью и иллюзией, между исполнением роли и самоидентичностью… Тюрьма, которую мы создали, поглощала нас и превращала в порождения её собственной реальности» (Zimbardo, 1972). Эксперимент, который должен был продлиться 2 недели, был прерван Зимбардо уже через 6 дней, ибо он почувствовал угрозу социальной патологии.

{Пройдет очень немного времени, и эти студенты Полицейской академии из города Остин (штат Техас) воспримут установки, соответствующие их новой роли}

Влияние поведения на установки проявляется даже в театре. По мере того как роль захватывает актера, осознанное лицедейство уступает место подлинным чувствам. «Работа над этой ролью полностью изменила меня», – сказал Ян Чарльсон, исполнитель роли уравновешенного и набожного героя Олимпийских игр в фильме «Огненная колесница».

Более серьёзный урок изучения ролевого поведения касается того, как нереальное (искусственная роль) может превратиться в нечто реальное. Приступая к исполнению новых обязанностей педагога, солдата или бизнесмена, мы начинаем играть роль, которая формирует наши установки. Представьте себе человека, исполняющего роль раба, да не в течение каких-нибудь 6 дней, а в течение многих декад. Если поведение участников эксперимента «Стэнфордская тюрьма» изменилось буквально за считанные дни, нетрудно представить себе, сколь разрушительным может стать продолжительный опыт подчиненного поведения. «Господин» может измениться даже сильнее, чем «раб», поскольку его роль «эффектнее». Фредерик Дуглас, бывший раб, вспоминает, как изменялась его хозяйка по мере того, как свыкалась со своей ролью:

«Моя хозяйка была именно такой, какой показалась мне в тот момент, когда я впервые увидел её у дверей, – женщиной с добрейшим сердцем и нежнейшими чувствами… её доброта потрясла меня, и я просто не знал, как вести себя с ней. Она была совершенно не похожа на тех белых женщин, которых мне приходилось встречать прежде… Самый ничтожный раб мог вести себя естественно в её присутствии, и после встречи с ней все чувствовали себя лучше. Её лицо озаряла ангельская улыбка, а голос звучал, как божественная музыка.

Но увы! Это доброе сердце недолго оставалось таким. Как только в её руках оказалась безграничная власть, её фатальный яд сразу же начал вершить свою дьявольскую работу: веселые глаза стали красными от гнева, мелодичный голос, будто сотканный из нежнейших аккордов, сменился резкими, диссонирующими звуками, а ангельское личико превратилось в физиономию демона» (Douglass, 1845, р. 57-58).

Высказанное становится убеждением

По своим последствиям исполнение роли аналогично феномену, известному под названием «высказанное становится убеждением». Начнем с рассмотрения склонности людей адаптировать свои высказывания таким образом, чтобы они понравились собеседнику:

– Мы охотнее сообщаем хорошие новости, чем дурные, и, формулируя сообщение, учитываем точку зрения слушателя (Manis et al., 1974; Tesser et al., 1972; Tetlock, 1983).

– Преподаватели и профессора факультетов, в чьи обязанности входит написание якобы объективных рекомендаций для аспирантуры, наиболее щедры на комплименты в тех случаях, когда знают, что рекомендуемые ими студенты воспользуются своим правом ознакомиться с ними (Ceci & Peters, 1984).

(– Какой ужас! Эти избиратели – рабочие, а он читает речь, предназначенную для менеджеров!)

– В период избирательной кампании политики отдают предпочтение простым и лаконичным формулировкам («Чтобы уменьшить дефицит, необходимо сократить основные расходы»). После выборов их заявления становятся более сложными – до очередной избирательной кампании (Tetlock, 1981).

Люди, которых вынудили дать устные или письменные показания о чем-либо, в чем они совершенно не уверены, нередко переживают, что невольно стали обманщиками. Но это не мешает им начать верить в собственные слова при условии, что их не подкупают и не принуждают к этому. Утверждение, сделанное в отсутствие внешнего давления, становится убеждением (Klaas, 1978).

«Я думала, что подыгрываю [своим похитителям], повторяя за ними, как попугай, все их клише и словечки, хотя сама и не верила в них. Пытаясь обмануть их, я обманывала себя. Патриция Кембелл Херст, жертва похитителей»

Эксперименты, проведенные Тори Хиггинсом и его коллегами, наглядно демонстрируют процесс превращения высказываний в убеждения (Higgins & Rholes, 1978; Higgins & McCann, 1984). Испытуемые, студенты университета, читали описание какого-то индивида и затем кратко пересказывали его человеку, о котором им было известно, что он либо симпатизирует тому, о ком ему говорят, либо нет. Для симпатизирующих студенты составляли более лестные резюме, после чего и сами начинали относиться к незнакомому им человеку с большей симпатией. Когда их просили припомнить, что они прочитали о нем, оказывалось, что описание, которое они помнят, – более лестное, чем существующее в действительности. Короче говоря, мы склонны «подгонять» свои сообщения под слушателей, а подогнав, начинаем верить в трансформированную информацию.

Феномен «нога-в-дверях»

Большинство из нас могут припомнить ситуации, когда, согласившись помочь какой-либо организации или принять участие в реализации того или иного проекта, мы в итоге оказывались вовлеченными в работу значительно большую, чем собирались, и зарекались впредь соглашаться на подобные предложения. Как это происходит? Результаты экспериментов позволяют предположить: если вы хотите, чтобы человек оказал вам большую услугу, эффективной может быть следующая стратегия: сначала попросите его о небольшом одолжении. В наиболее известной демонстрации этого феномена, получившего название «нога-в-дверях», исследователи, представляясь добровольцами, участниками движения за безопасность на дорогах, обращались к калифорнийцам с просьбой разрешить установить при въезде на их участки огромные, небрежно выполненные плакаты: «Водитель! Будь осторожен за рулем!» Лишь 17% из тех, к кому «волонтеры» обратились с этой просьбой, ответили согласием. Других сначала попросили о небольшом одолжении: разместить в окнах своих домов 3-дюймовые [3 дюйма – 7,62 см. – Примеч. перев.] листовки «Будь осторожен за рулем!» Почти все с готовностью согласились, а спустя две недели 76% из них дали согласие на размещение на своих участках огромных уродливых знаков (Freedman & Fraser, 1966). Один из помощников экспериментаторов, ходивший по домам и не знавший, где уже успели побывать другие участники проекта, а где – нет, впоследствии вспоминал: «Я был просто потрясен тем, что одних вообще не пришлось уговаривать, а других невозможно было уговорить» (Ornstein, 1991).

Другие исследователи подтверждают связь феномена «нога-в-дверях» с альтруистическим поведением.

– В ответ на прямое обращение с просьбой оказать финансовую помощь Онкологическому обществу согласием ответили 46% жителей пригорода Торонто. От тех их сограждан, которых накануне попросили поносить значок, рекламирующий эту кампанию, на что согласились абсолютно все, было получено едва ли не в два раза больше пожертвований (Pliner et al., 1974).

– В кампании по сбору средств в фонд помощи умственно отсталым приняли участие 53% израильтян из числа тех, к кому обратились с подобным предложением. Двумя неделями раньше к другим гражданам обратились с просьбой подписать петицию в поддержку создания реабилитационного центра для инвалидов; среди подписавших эту петицию число жертвователей составило 92% (Schwarzwald et al., 1983).

– Накануне президентских выборов 1984 г. Энтони Гринвальд и его коллеги поинтересовались у группы зарегистрированных избирателей, собираются ли они голосовать (Greenwald et al., 1987). Все ответили утвердительно. Число проголосовавших среди них на 41% превысило число проголосовавших среди избирателей, которых не опрашивали.

– Во время проведения донорской кампании количество доноров увеличивается с 62 до 81%, если разговор по телефону заканчивается словами: «Значит, мы можем рассчитывать на вашу помощь, да?», после чего следует пауза – ожидание ответа потенциального донора (Lipsitz et al., 1989).

Обратите внимание на то, что во всех этих экспериментах первый шаг – подписание петиции, ношение значка, ответ на вопрос о намерении голосовать – следствие добровольного согласия. У нас ещё будет немало возможностей убедиться в том, что когда люди выражают согласие на участие в общественно значимых событиях и воспринимают это согласие как акт доброй воли, они проникаются большей верой в то, что ими сделано.

(– Я баллотируюсь в Конгресс! Возьмите мой значок!

– И несколько наклеек на машину.

– А вот плакаты! Развесьте в саду! – А что, если я не захочу голосовать за Вас?!

– Не захотите?! И это после всего, что Вы для меня сделали?)

Феномен «нога-в-дверях»

Социальный психолог Роберт Чалдини называет себя простаком. «Сколько я себя помню, я всегда был легкой добычей уличных торговцев, создателей всевозможных фондов и дельцов всех мастей». Чтобы разобраться в том, почему один человек отвечает согласием на предложение другого и как используется «оружие влияния», он в качестве ученика провел три года в различных организациях, занимавшихся торговлей, созданием фондов и рекламой, и изучил действие «оружия влияния» в простых экспериментах. В одном из них Чалдини и его коллеги использовали вариант феномена «нога-в-дверях», экспериментируя с техникой «подачи низкого мяча» (low-ball technique), тактикой, о которой известно, что ею пользуются некоторые продавцы автомобилей. После того как покупатель соглашается купить новый автомобиль, потому что покупка представляется ему выгодной, и начинает заполнять необходимые бумаги, продавец ликвидирует все скидки, требуя дополнительной оплаты того, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость, или обращается за консультацией к боссу, который запрещает оформление сделки, ибо «мы понесем убытки». Бытует мнение, что даже те покупатели, которые поначалу считают цену слишком высокой, в конце концов соглашаются с ней.

{Феномен «нога-в-дверях». Чтобы люди согласились стать донорами или принять участие в какой-либо благотворительной акции, нередко полезно сначала обратиться к ним с просьбой сделать нечто менее значимое для этих кампаний, например подписать обращение, повесить плакат на дверь собственного дома или ответить на вопрос о своих намерениях}

Авиакомпании и отели используют аналогичную тактику, привлекая пассажиров и постояльцев информацией о том, что осталось лишь несколько «дешевых» билетов или номеров, и надеясь, что клиенты согласятся в конце концов на более дорогой вариант. Чалдини и его помощники доказали, что эта тактика вполне оправдывает себя. Когда они пригласили первокурсников, изучающих психологию, принять участие в эксперименте, который начинается в 7 часов утра, лишь 24% откликнулись на это предложение. Но если студенты сначала давали согласие на участие в эксперименте и лишь потом узнавали, когда нужно явиться, количество участников возрастало до 53%.

(– С ума сойти! Откуда такая цена? – Выгодная покупка, верно?

– Ну конечно, вы захотите приобрести дополнительные детали… – Какие детали?

– Ну, знаете, фары, шины, бамперы… И все такое.)

Маркетологи и торговцы убедились: тактика «подачи низкого мяча» срабатывает даже в тех случаях, когда мы осведомлены о том, что люди, с которыми мы имеем дело, руководствуются корыстными соображениями (Cialdini, 1988). Безобидный первый шаг – возврат объявления в обмен на дополнительную информацию и подарок от фирмы, согласие выслушать специалиста по инвестициям – нередко подталкивает нас к тому, чтобы принять на себя более серьёзные обязательства. Торговцы нередко злоупотребляют подобной уступчивостью людей и стараются вынудить их сделать покупку. Во многих штатах теперь есть законы, закрепляющие право граждан отказаться в течение нескольких дней от товаров, приобретенных у коммивояжеров. Стремясь уменьшить собственные потери от действия подобных законов, многие компании используют то, что в обучающей программе для продавцов одной фирмы, издающей энциклопедии, было названо «очень важным психологическим средством, помогающим предотвращать отказ покупателей от их обязательств» (Cialdini, 1988, р. 78). Средство это очень простое: торговое соглашение должен заполнять не продавец, а сам покупатель. Как правило, люди не отказываются от тех обязательств, которые добровольно взяли на себя.

Проблема крупным планом. Как приобретаются убеждения, или высказанное становится убеждением

Психолог из Университета штата Орегон Рэй Хайман рассказал о том, как исполнение роли хироманта убедило его в том, хиромантия «работает».

«Я начал гадать по руке ещё в юности, надеясь, что это поможет мне улучшить мое финансовое положение. В то время я совершенно не верил в хиромантию. Но я знал, что обязан вести себя так, чтобы никто не догадался об этом: иначе мои «услуги» никто не купит. Прошло несколько лет, и я твердо поверил в свое ремесло. Однажды покойный Стэнли Джекс, профессиональный психолог и уважаемый мною человек, предложил мне провести эксперимент: мои предсказания должны были быть диаметрально противоположными тому, что я «читал» по руке. Именно так я и поступил с несколькими клиентами. К моему удивлению и ужасу, мои предсказания оказались такими же точными, как и всегда. Именно тогда-то я и заинтересовался теми мощными силами, которые убеждают не только нас, гадающих по руке, но и наших клиентов в существовании того, чего на самом деле нет» (Hyman, 1981, р. 86).

---

Дурные поступки и установки

Принцип, согласно которому поведение формирует установки, распространяется и на безнравственные поступки. Нередко зло становится результатом постепенно нарастающих уступок. Незначительный некрасивый поступок может облегчить совершение более тяжкого проступка. Дурные поступки расшатывают нравственность того, кто их совершает. Перефразируя Ларошфуко, можно сказать, что легче найти человека, который никогда не поддавался искушению, чем человека, который поддался ему лишь раз в жизни (La Rochefoucauld, Maxims, 1665).

«Наши самоопределения не создаются в наших головах; их куют наши поступки. Роберт Макаффи Браун, Творческий беспорядок: динамика изящества, 1980»

Жестокость разъедает совесть того, кто проявляет её. Причинение вреда ни в чем не повинным людям – в форме оскорбительных высказываний или нанесением ударов электрическим током, – как правило, приводит к тому, что агрессоры начинают унижать свои жертвы: это помогает им оправдывать свое поведение (Berscheid et al., 1968; Davis & Jones, 1960; Glass, 1964). Мы склонны не только обижать тех, кто нам не нравится, но и не любить тех, кого обижаем. В экспериментах, позволивших сделать этот вывод, испытуемые особенно активно оправдывали свои действия тогда, когда их не принуждали совершать их, а уговаривали. Мы берем на себя большую ответственность за те поступки, которые совершаем добровольно.

Во время войны этот феномен проявляется в пренебрежительных кличках, которые солдаты дают своим противникам, признавая тем самым, что не считают их равными себе людьми. Проявляется он и в мирное время. Рабовладельцы, скорее всего, начнут воспринимать своих рабов как людей, наделенных такими личностными качествами, которые оправдывают их угнетенное положение. Поступки и установки подпитывают друг друга, и порой эта подпитка приводит к полной нравственной бесчувственности. Чем больше один человек вредит другому, «подгоняя» свои установки под свои поступки, тем легче ему даются аморальные поступки. Совесть мутирует.

{Такие акты насилия, как массовое истребление представителей проживающего в Руанде племени тутси, формируют ещё более жестокие и человеконенавистнические установки}

Безнравственные поступки формируют личность, но то же самое, к счастью, можно сказать и о нравственных поступках. Говорят, о характере человека можно судить по тому, что мы делаем, когда думаем, что нас никто не видит. Именно так поступали исследователи, изучавшие характер: они искушали детей, когда тем казалось, что никто не наблюдает за ними. Что происходит, когда дети противостоят искушению? В полном драматизма эксперименте исследователь Джонатан Фридман показал учащимся начальной школы работающий на батарейке потрясающий робот и попросил не трогать его, пока он сам не вернется в комнату (Freedman, 1965). Одной половине детей он пригрозил «жестокой карой» за непослушание, а другой – лишь незначительным наказанием. В обоих случаях дети не посмели ослушаться экспериментатора.

Спустя несколько недель другой исследователь, якобы не имевший никакого отношения к этому событию, позволил всем детям играть с теми же игрушками в том же помещении. Из 18 детей, которым Фридман пригрозил строгим наказанием, 14 теперь свободно играли с роботом, но две трети тех, кому было обещано несерьёзное наказание, так и не решились на это. Судя по всему, сознательно решив в свое время не играть с роботом, дети, которым не грозило серьёзное наказание, усвоили эту новую установку, и теперь она контролировала их действия. Итак, они сознательно усвоили, что возможность сурового наказания принуждает к определенному поведению, а несерьёзное наказание предоставляет им определенную возможность выбора. Моральный поступок, особенно если он – проявление доброй воли, а не результат уговоров, делает мышление более нравственным.

Межрасовое поведение и расовые установки

Если нравственное поведение питает нравственные установки, то можно ли говорить о том, что позитивное межрасовое поведение благоприятствует преодолению расовых предрассудков, подобно тому, как обязательное использование ремней безопасности формирует более благоприятное отношение к ним? Это был один из аргументов, к которому социальные психологи прибегли в 1954 г., когда Верховный суд США принимал решение о десегрегации школ. Суть мотивировки, к которой прибегли социальные психологи, заключалась в следующем: если мы будем ждать, пока под влиянием уговоров и научения изменятся чувства, нам очень долго не видать расовой справедливости. Но возведя нравственный поступок в ранг закона, при соответствующих условиях можно косвенно влиять на действительное изменение установок.

«Мы любим людей не столько за то добро, которое они сделали нам, сколько за то добро, которое мы сделали им. Лев Толстой, Война и мир, 1867-1869»

Хотя эта идея и противоречит предположению о том, что «невозможно сделать из нравственности закон», за десегрегацией, тем не менее, последовало изменение установки.

Рассмотрим некоторые корреляционные результаты этого грандиозного социального эксперимента:

– После принятия Верховным Судом решения о десегрегации количество белых американцев, сторонников совместного обучения белых и чернокожих детей, возросло более чем в два раза, и сейчас этой точки зрения придерживается практически все белое население (Другие примеры, иллюстрирующие прежние и нынешние расовые установки, представлены в главе 9.)

– За первые 10 лет, прошедшие с момента вступления в силу в 1964 г. Закона о гражданских правах, количество белых американцев, которые описывали своих соседей, друзей, коллег (или соучеников) как «стопроцентно белых», уменьшилось примерно на 20% для каждой из этих категорий. Окрепли межрасовые связи. За тот же самый период количество белых американцев, считающих, что афроамериканцы имеют право жить там, где они хотят, возросло с 65 до 87% (ISR Newsletter, 1975). Установки тоже изменялись.

За унификацией национальных представлений о том, что соответствует термину «недискриминационный», последовало уменьшение различий в расовых установках представителей разных конфессий, классов и жителей разных географических регионов. Когда американцы начали действовать более согласованно, в образе их мыслей тоже стало появляться больше общего (Greeley & Sheatsley, 1971; Taylor et al., 1978).

«Нас формируют те поступки, которые мы совершаем; практикуясь в самоконтроле, мы приобретаем способность контролировать себя; совершая поступки, требующие мужества, мы становимся мужественными. Аристотель»

Результаты экспериментов подтверждают вывод о том, что позитивные действия в чей-либо адрес усиливают симпатию к этому человеку. Услуга, оказанная экспериментатору или другому испытуемому, поддержка учащегося, как правило, усиливают симпатию к ним (Blanchard & Cook, 1976). Если хотите сильнее полюбить кого-либо, ведите себя так, словно это уже свершившийся факт, – подобный совет стоит того, чтобы его запомнить.

В 1793 г. Бенджамин Франклин на практике проверил идею о том, что оказание услуги усиливает симпатию. Будучи секретарем Генеральной Ассамблеи Пенсильвании, он постоянно подвергался нападкам со стороны одного оппозиционера, не менее влиятельного члена Ассамблеи. И Франклин задался целью одержать над ним победу:

«Я не стремился… снискать его расположение какими бы то ни было знаками особого уважения, а, спустя какое-то время, прибег к иной тактике. Прослышав о том, что в его библиотеке есть одна очень редкая и любопытная книга, я написал ему письмо, в котором сообщил о своем желании познакомиться с ней, и спросил, не окажет ли он мне услугу и не даст ли её на несколько дней. Книга была получена мною незамедлительно, и через неделю я вернул её, не преминув выразить искреннюю признательность за оказанную услугу. Когда мы после этого встретились в Парламенте, он заговорил со мной (чего раньше никогда не случалось) и был чрезвычайно вежлив. С тех пор он не упускал ни одного случая сообщить мне о своей готовности к любым услугам; мы стали большими друзьями и оставались ими вплоть до самой его смерти» (цит. по: Rosenzweig, 1972, р. 769).

Социальные движения

То, что поведение общества способно повлиять на его установки, позволяет допустить возможность использования этого феномена для политической социализации массового сознания, правда, с опасными последствиями. В 1930-е гг. многие граждане Германии ощущали полную несовместимость своего поведения и личных убеждений, причиной которой стало участие в мероприятиях, проводимых нацистами, ношение униформы и особенно приветствие «Хайль Гитлер». По словам историка Ричарда Грюнбергера, для тех немцев, у которых ещё сохранялись сомнения относительно Гитлера, «“немецкое приветствие” было действенным способом создания соответствующих условий. Решившись однажды произнести его вслух в качестве внешнего признака собственного конформизма, многие ощущали… дискомфорт по причине несоответствия их слов тем чувствам, которые они испытывали. Лишенные возможности говорить то, что они думали, люди, пытаясь сохранить психическое равновесие, стремились поверить в то, что они говорили» (Grunberger, 1971, р. 27).

{Наши политические ритуалы – ежедневный подъем флага в школах, исполнение национального гимна – используют общественный конформизм для воспитания личного патриотизма}

Подобная практика характерна не только для тоталитарных режимов. Наши политические ритуалы – ежедневный подъем флага в школах, исполнение национального гимна – используют общественный конформизм для воспитания личного патриотизма. Однажды мне, в то время ученику начальной школы, довелось участвовать в учениях по гражданской обороне, имитировавших воздушную тревогу в Сиэтле, неподалеку от компании «Боинг». После того как мы несколько раз вынуждены были вести себя так, словно стали объектом нападения русских, многие из нас стали бояться их. Наблюдатели отмечали, что участники маршей за гражданские права, прошедших в 1960-е гг., приобрели ещё большую веру в свою правоту. Действия этих людей выражали идею, время которой настало, и способствовали тому, что она ещё глубже проникала в их сердца. Аналогичным образом и движение в 1980-е гг. за включение в язык понятия рода, способствовало усилению инклюзивных установок, а программы по утилизации отходов, разработанные в 1990-е гг., способствовали более сознательному отношению населения к охране окружающей среды.

«Человек делает то, что он есть, и становится тем, что он делает. Роберт Музиль, Малая проза, 1930»

Многие согласны с тем, что наиболее заметный след в сознании оставляет идеологическая обработка, известная под названием промывания мозгов. Этот термин был введен для описания того, что происходило с американскими военнопленными во время войны в Корее в 1950-е гг. Несмотря на то что программа «контроля над мыслью» была вовсе не так эффективна, как можно предположить, исходя из этого определения, результаты её применения заставляют задуматься: сотни военнопленных согласились сотрудничать с теми, кто удерживал их в плену. Двадцать один человек предпочли не возвращаться в США, несмотря на полученное ими разрешение. А многие из тех, кто вернулся на родину, были убеждены: «хотя для Америки коммунизм и не годится, для Азии он вполне подходит» (Segal, 1954).

{Празднование Дня Канады: участие в патриотических мероприятиях усиливает патриотические установки}

Эдгар Шейн, беседовавший со многими военнопленными в то время, когда они добирались из Азии домой, пришел к выводу, что методы, которыми пользовались захватчики, включали постепенную эскалацию требований (Schein, 1956). Китайцы всегда начинали с тривиальных требований, постепенно переходя к более существенным. «После того, как пленный был уже достаточно “натаскан” на то, чтобы делать письменно и устно примитивные заявления, от него начинали требовать заявлений по более важным вопросам». Более того, китайцы всегда ожидали от пленных активного сотрудничества в любой форме: простого копирования чего-либо, участия в групповых дискуссиях, критики в собственный адрес или публичных исповедей. Единожды сделав какое-либо заявление, письменное или устное, пленный начинал испытывать внутреннюю потребность привести свои убеждения в соответствие со своими действиями. Это нередко приводило к тому, что пленные убеждали себя, что они думают именно так, как действуют. Успешный пример использования приема «нога-в-дверях» – тактика «постепенного наращивания требований» – и поныне широко используется при подготовке террористов и палачей (глава 6).

«С помощью мелких уступок можно манипулировать самовосприятием человека, превращать граждан в «слуг общества», случайных прохожих – в «клиентов», заключенных – в «помощников». Роберт Чалдини, Психология влияния, 1988»

А теперь позвольте мне попросить вас прервать чтение и представить себе, что вы – психолог-теоретик. Спросите себя: почему и в тех экспериментах, о которых было рассказано выше, и в реальной жизни поступки действительно способствуют формированию установок? Почему исполнение какой-либо роли или произнесение какой-либо речи влияет на наше отношение к тому, что составляет их содержание?

Резюме

Справедливость этого принципа подтверждается результатами многих исследований. Установки исполнителей разных социальных ролей формируются под влиянием поступков, предписываемых этими ролями. Результаты изучения феномена «нога-в-дверях» свидетельствуют о том, что незначительная уступка в дальнейшем делает людей более сговорчивыми и готовыми на более серьёзные уступки. Поступки влияют и на нашу нравственность. Нам свойственно оправдывать собственные деяния и считать их правильными. То же самое можно сказать и о нашем социальном сознании: его помогают формировать наши поступки в таких сферах, как межрасовые отношения и участие в политических мероприятиях. Мы не только отстаиваем то, во что верим, но и начинаем верить в то, что отстаиваем.

Почему поступки влияют на установки

Какие теории способны объяснить феномен, заключающийся в том, что установки могут быть следствием поведения? Как спор между конкурирующими идеями иллюстрирует процесс научного познания?

Теперь мы уже знаем, что «река» – феномен «влияние поведения на установки» – образована несколькими потоками – экспериментально полученными доказательствами в пользу его существования. Содержатся ли в этих доказательствах какие-либо намеки на то, почему поведение влияет на установки? Социальные психологи называют три возможные причины. Сторонники теории самопрезентации исходят из того, что из стратегических соображений мы выражаем установки, которые позволяют производить впечатление последовательной действующей личности. Согласно теории когнитивного диссонанса, оправдание поведения в собственных глазах необходимо нам для снижения психологического дискомфорта. Что же касается теории самовосприятия, то в соответствии с нею наши поступки разоблачают нас (если мы не уверены в своих чувствах или убеждениях, то начинаем следить за своим поведением так, как это сделал бы любой другой.) Давайте рассмотрим каждую из этих теорий.

Самопрезентация: управление впечатлением

Первое объяснение берет начало от простой идеи, с которой вы уже знакомы (см. главу 2): кому из нас безразлично, какое впечатление мы производим на окружающих? Мы тратим кучу денег на одежду, диеты, косметику, а теперь и на пластическую хирургию только потому, что нам совсем не все равно, что думают о нас другие. В некоторых случаях хорошее впечатление – это залог социального и материального вознаграждения, лучшего самочувствия и даже большей уверенности в собственной социальной идентичности (Leary, 1994).

Никому не хочется, чтобы его считали непоследовательным, и, чтобы этого не произошло, мы «озвучиваем» установки, соответствующие нашим действиям. Чтобы избежать обвинения в непоследовательности, мы при необходимости можем притвориться, что разделяем те установки, которые на самом деле нам чужды. Даже если это предполагает демонстрацию некоторой неискренности или лицемерия, игра стоит свеч: вы произведете именно то впечатление, которого добиваетесь. Во всяком случае теория самопрезентации исходит именно из этого.

(– То, что я не ношу парик, показывает окружающим, что я доволен собой!)

Согласно теории самопрезентации, цель нашего поведения – создание желательного впечатления

Мы уже знаем, что это правда: люди действительно «управляют впечатлением». «Подгоняя информацию под слушателя», они стремятся не обидеть его, а доставить ему удовольствие. Иногда, чтобы заглянуть под маску, приходится прибегать к помощи метода «мнимого источника информации». Более того, на сообщение о неудаче (например, на сообщение о неверных ответах при тестировании на IQ) люди тратят больше времени, чем на сообщение об успехе, однако это проявляется только тогда, когда есть возможность идентифицировать носителей информации, а они боятся произвести плохое впечатление (Bond & Anderson, 1987).

«Глупое упорство – страшное проявление ограниченности. Ральф-Уолдо Эмерсон, Самоуверенность, 1841»

Является ли наше огромное желание казаться последовательными причиной того, что разрыв между установками и поведением постепенно сокращается? До некоторой степени – да: если испытуемые думают, что их тестируют на детекторе лжи, они отказываются от попыток произвести хорошее впечатление и демонстрируют значительно менее заметное изменение установок (Paulhus, 1982; Tedeschi et al., 1987).

Однако изменения установок, о которых мы говорили, это нечто большее, чем просто самопрезентация, ибо люди демонстрируют свои измененные установки даже тем, кто не знает, как они вели себя раньше. На вопрос, почему в некоторых случаях самопрезентация становится фактором действительного изменения установок, отвечают две другие теории.

Самооправдание: когнитивный диссонанс

Одна из теорий объясняет изменение установок тем, что у нас есть причины для поддержания согласованности наших знаний. Именно в этом заключается смысл знаменитой теории когнитивного диссонанса, автором которой является Леон Фестингер (Festinger, 1957). Сама по себе теория проста, но область её применения огромна. Согласно теории когнитивного диссонанса, мы испытываем напряжение («диссонанс»), если две одновременно воспринимаемые мысли или два убеждения («когниции») психологически несовместимы; нечто подобное мы испытываем тогда, когда решаем сказать или сделать нечто такое, в отношении чего испытываем смешанные чувства. Фестингер считает, что мы прибегаем к «регулировке» мышления, чтобы снизить это неприятное возбуждение. Эта простая идея и некоторые удивительные прогнозы, вытекающие из нее, вызвали к жизни более 2000 исследований (Cooper, in press).

Теория когнитивного диссонанса преимущественно имеет отношение к взаимному несоответствию поведения и установок. Мы осознаем и несоответствие поведения установкам, и несоответствие установок поведению. Когда мы ощущаем некоторое противоречие, возможно, даже определенное лицемерие, у нас возникает потребность в переменах. Подобная трактовка позволяет объяснить, почему (по данным одного опроса, проведенного в Великобритании) половина курильщиков не согласна с некурящими, которые практически поголовно убеждены в том, что люди «ничуть не преувеличивают опасность курения» (Eiser et al., 1979).

Теория когнитивного диссонанса позволяет объяснить самоубеждение и предлагает несколько удивительных прогнозов. Возможно, вы уже и сами догадались, каких именно.

Недостаточное оправдание

Представьте себе, что вы – участник знаменитого эксперимента, проведенного изобретательным Фестингером и его ученицей Дж. Меррилл Карлсмит (Festinger & Carlsmith, 1959). В течение часа вы должны заниматься бессмысленным делом, например поворачивать деревянную ручку. Когда вы заканчиваете «работу», экспериментатор (Карлсмит) говорит вам, что цель исследования – изучение влияния ожиданий на выполнение задания. Следующего испытуемого, ожидающего за дверью, необходимо убедить в том, что его ждет интересный эксперимент. Карлсмит, изображая человека, оказавшегося в безвыходном положении (Фестингер «дрессировал» её в течение многих часов, добиваясь максимальной естественности), говорит вам, что ассистент, который обычно беседует с испытуемым, чтобы создать у него подобные ожидания, не смог участвовать в эксперименте, и, ломая руки, умоляет вас заменить его.

Вас просят потрудиться во имя науки и обещают заплатить, и в конце концов вы соглашаетесь поговорить со следующим испытуемым (который на самом деле – тот самый помощник экспериментатора) и рассказать о том, какое удовольствие только что получили. «Правда? – так называемый испытуемый явно не торопится поверить вам. – Неделю назад в этом эксперименте участвовала моя подруга, и сказала, что это смертная тоска». – «Ничего подобного! – отвечаете вы. – Очень интересное задание. Будете поворачивать ручки. Отличное упражнение. Получите огромное удовольствие, вот увидите». Ваше личное участие в эксперименте заканчивается тем, что вас просят заполнить анкету (опросник) и ответить на вопрос, насколько вам на самом деле понравилось вертеть ручки.

Вскоре после землетрясения в Индии (1934 г.) за пределами зоны бедствия возникли слухи о том, что грядут ещё более страшные стихийные бедствия. И тогда меня осенило: эти слухи могут быть «оправданы тревогой», т. е. они – когниции, оправдывающие страх, который испытывали люди. Из этой мысли, как из зерна, и выросла моя теория снижения диссонанса – приведение вашего взгляда на мир в соответствие с тем, что вы чувствуете, или с тем, что вы сделали.

---