Книгав взята с сайта

ПОНИМАНИЕ ПЛАНА КОМПЕНСАЦИЙ

Действительно ли важно разбираться в плане ком­пенсаций? Некоторые утверждают, что нет. Многие успешно действующие ветераны сетевого маркетинга с плохо скрываемой гордостью заявляют, что никогда не ломали голову над тем, как именно исчисляются их комиссионные. Они предпочитают полностью по­лагаться в этом деле на компьютер компании. Вместо того чтобы сходить с ума по поводу начисления бо­нусов и оверрайдов, они полностью посвящают свое время и энергию формированию и профессиональ­ной, подготовке даунлайна.

У подобного подхода есть свои преимущества. По­стоянная озабоченность проблемой платежных пла­нов действительно может отвлекать от основной цели. Сами по себе планы достаточно замысловаты и труд­ны для расшифровки. Вам понадобится немало вре­мени на то, чтобы полностью в них разобраться. Когда же вы наконец решите эту головоломную зада­чу, то обнаружите, что в большинстве случаев одни планы ничуть не лучше других. «Характер плана ком­пенсаций, безусловно, является наиболее демонстра­тивным аспектом бизнеса, — говорит Леонард Клементс, издатель журнала «Market Wave» и автор книги «Сетевой маркетинг изнутри». — Существует беско­нечное число способов представить план наиболее выгодным для дистрибьютора и при этом выплачи­вать человеку ничуть не больше, чем при любом дру­гом варианте оплаты».

Словом, различия, существующие между планами компенсаций, сильно преувеличены. Хотя, конечно, одни из них более щедры, другие — менее. С доста­точной долей уверенности можно утверждать, что любая законопослушная и растущая компания с ус­тойчивой репутацией располагает планом, который вполне способен обеспечить вам успех в бизнесе — при условии, что вы намерены серьезно работать. Так с какой стати вообще заниматься анализом планов компенсаций?

СРЕДСТВО ОТ ДОКУЧЛИВЫХ КОНКУРЕНТОВ

Один из мотивов — самозащита. Сегодня на голову всякого сетевика обрушиваются соблазнительные предложения со стороны конкурирующих компаний, и в большинстве из них превалирует обещания лучшего плана компенсаций. Интернет изобилует рекламными призывами МЛМ-компаний, посулами легко дости­жимого и щедрого вознаграждения дистрибьюторам. Некоторые обещания могут показаться весьма заман­чивыми. Если вы новичок в бизнесе и еще только ищете свою первую компанию, то легко можете ока­заться в партнерах у обладателя убогого товара с не­вразумительной системой управления, низким уров­нем продаж и пустым банковским счетом как раз по той самой причине, что он обещает более щедрые «выплаты». Рискуют попасться даже опытные сетевики. Предпо­ложим, что у вас давние и стабильные отношения с компанией. Вы считаете, что приобрели иммунитет против сомнительных посулов по поводу планов ком­пенсаций. Возможно, так оно и есть. А как насчет ва­шего даунлайна? Что вы скажете своим рекрутам, когда они попросят у вас совета насчет некой компании, которая заявляет об использовании более «простого» плана, чем тот, по которому работаете вы? Многие ли­деры чувствуют себя застигнутыми врасплох подобными расспросами и понятия не имеют, как отвечать.

«Предложения от других фирм поступают в мой адрес буквально каждый день, — говорит Келин Гиббенс из компании Neways (ее историю вы во всех деталях узнаете в главах 28 и 29). — То же самое и с людьми в моем даунлайне. Я специально учу своих дистрибьюторов разбираться в платежных планах, а потому они знают, что сказать, когда кто-то пытается купить их на якобы более выгодные условия работы».

ШЕСТЬ КРИТЕРИЕВ ВЫБОРА ПЛАНА КОМПЕНСАЦИЙ

Вам не обязательно иметь научную степень в обла­сти платежных планов, чтобы разбираться, что имен­но кроется за посулами вербовщиков. Владения не­сколькими простыми принципами будет достаточно. Оцените любой предложенный вам план по приве­денным ниже шести критериям, и вы получите чет­кое представление о всех его плюсах и минусах.

Ваша собственная МЛМ-организация растет в двух направлениях: по горизонтали и по вертикали, то есть вширь и вглубь. Выясните, какие именно огра­ничения налагаются планом компенсаций на ширину и глубину вашего даунлайна. Глубина — это количе­ство уровней, с которых вам позволено взимать ко­миссионные. Ширина — максимально возможное число людей в вашем фронтлайне. Матричные и би­нарные планы ограничивают вашу организацию в ширине. Все другие планы допускают неограничен­ную ширину, но строго ограничивают глубину до определенного числа уровней. Будьте внимательны при расчете глубины. Вам, возможно, придется рас­сматривать два плана, каждым из которых допускает­ся глубина в шесть уровней. Присмотревшись ближе, вы можете обнаружить, что один из планов является унитарным и однозначно запрещает получение комис­сионных ниже шестого уровня, тогда как другой — ступенчато-отходным и при определенных обстоятель­ствах позволяет получать комиссионные со вдвое большего количества уровней. Более детальное разъяснение смотрите ниже.

Чтобы иметь право на получение комиссионных и бонусов, вы должны будете ежемесячно покупать по оптовой цене определенное количество товара, то есть выполнять установленные персонально для вас минимальные требования по объему закупок. Для квалификации на право получения комиссионных по конкретным ставкам в большинстве планов предус­мотрено ежемесячное приобретение вами дополни­тельных товаров. Выясните, каковы эти квалифика­ционные объемы. Если установленные квоты слиш­ком высоки, вы будете вынуждены приобретать боль­ше товаров, чем сможете продать. Если квоты очень низки, то представители даунлайна не будут иметь достаточного стимула, чтобы что-то продавать, и ста­нут ежемесячно закупать столько товара, сколько им нужно для удовлетворения личных потребностей. По некоторым планам для получения комиссионных по более высокой ставке вам придется рекрутировать определенное число дистрибьюторов на определен­ных уровнях и добиваться достижения ими самими определенного квалификационного уровня. Если хо­тите избежать разочарования впоследствии, сразу убе­дитесь в том, что требования по рекрутированию ре­альны.

Одними планами основная часть ваших комисси­онных формируется за счет бэк-энда, другими — за счет фронт-энда организации. Фронт-эндом имену­ются самые верхние уровни организации или наибо­лее ранние этапы платежного плана. Это обычно люди, которых вы рекрутировали первыми. Если ос­новной объем своих комиссионных вы получаете с них, значит, зарабатываете деньги быстрее и легче. Бэк-эндом именуются нижние уровни даунлайна, и обычно бэк-энд представлен теми, кто примкнул к вашей организации последними, то есть рекрутами рекрутов... ваших собственных рекрутов. Традицион­но составленными планами более высокие комисси­онные взимаются с самых нижних уровней. Это озна­чает, что до момента, когда вы начнете получать по-настоящему большие комиссионные, вам предстоит долго и напряженно работать.

На первый взгляд было бы логичным стремиться к более быстрым и простым комиссионным. Однако на самом деле более высокие комиссионные с бэк-энда дают большие преимущества полностью посвятившим себя делу людям, решившим строить глубокую орга­низацию. Ведь именно нижние уровни, то есть рекру­ты рекрутов рекрутов рекрутов... ваших собственных рекрутов будут наиболее многочисленными. Именно на нижних уровнях начинает в полной мере прояв­ляться эффект геометрического роста. Более подроб­ные разъяснения смотрите ниже.

4. Выплаты

Каждой компанией декларируется определенный уровень выплат, то есть определенный процент от общего объема реализации, который компания «вып­лачивает» своим дистрибьюторам в виде комиссион­ных. Казалось бы, чем выше выплаты, тем лучше компания. Между тем следует иметь в виду, что чем больше денег компания выплачивает, тем меньше их остается у нее самой в качестве корпоративной при­были. Если компания слишком щедра в своих выпла­тах, то может в итоге столкнуться с проблемой не­хватки наличности. Более высокие комиссионные вам не помогут, если предлагающая их компания балансирует на грани банкротства. Объемы реализа­ции и общее финансовое здоровье компании — го­раздо более важные вещи, чем выплаты.

«Семьдесят пять процентов от нуля — все тот же ноль, — разъясняет автор «Сетевого маркетинга из­нутри» Леонард Клементе. — Компания с большими выплатами, но низкими продажами дает вам меньше шансов, чем компания с низким уровнем выплат, но высоким объемом продаж». Учтите также, что неко­торые компании предлагают более высокие выплаты за счет чрезмерного завышения цен на свои товары. У компании, продающей шампунь по 25 долларов за упаковку, будут серьезные трудности с поиском кли­ентов независимо от того, сколь много дистрибьюто­ров ей удалось привлечь высокими комиссионными с фронт-энда.

5. Брейкидж

По мнению Клементса, ни одна компания не мо­жет позволить себе выплаты в размере более 60%, то есть выплачивать в виде комиссионных более 60 цен­тов с каждого доллара оптовых продаж. Если выпла­чивается больше, компания рискует разориться. По­тому, если вы слышите, что какая-то компания пред­лагает 75%-ные выплаты, то можете быть уверены, что в ее планы так или иначе встроен брейкидж.

Брейкидж— это разница между тем, что ваша ком­пания обещает платить, и тем, что она выплачивает в действительности.

В большинстве планов компенсаций ненавязчиво вкраплен целый набор изысканно сформулированных условий, которыми уменьшается размер ваших ко­миссионных, повышаются квалификационные требо­вания или при определенных обстоятельствах частич­но аннулируется обеспеченный вами объем продаж.

Так, логичным было бы предположить, что весь объем реализации вашей собственной организации идет на погашение вашей месячной квоты. Но так ли это на самом деле? Многие компании засчитывают только то, что именуется ими «включаемым» объемом и определяется как объем реализации вашей персо­нальной группы без учета продаж любого из отошед­ших кустов. Кроме того, существуют компании, трансформирующие действительные показатели реа­лизации в так называемые «бонусные суммы», кото­рые часто меньше реальных сбытовых сумм (скажем, 700 долларов бонусной суммы при 1000 долларов оптовой реализации). Когда приходит время высчи­тывать выполнение вами месячной квоты, в зачет идет бонусная сумма, а не выручка от реализации.

Еще более существенный брейкидж обеспечивает­ся применением штрафных санкций. Многие компа­нии безжалостно карают за невыполнение установ­ленных квот. В одних вы будете наказаны примене­нием более низких ставок комиссионных — в отдель­ных случаях переводом на самую низкую ставку — в первый же месяц несоблюдения квот. Более мягкими и щадящими планами вам дается время на исправле­ние в размере нескольких месяцев, и лишь затем планка будет опущена, если объемы не будут восста­новлены. Впрочем, существуют планы, которыми снижение ставки ваших доходов не предусмотрено

вообще.

Следует понимать, что в наличии брейкиджа нет ничего изначально порочного. Дело касается лишь рекламного хода, посредством которого компания пытается сделать свой план более привлекательным, подобно тому как розничные торговцы устанавливают цену на товар не в 10, а 9,99 долларов, чтобы он выглядел в глазах покупателя дешевле. Тщательно вы­ясните реальные выплаты компании (после брейкид­жа), и пусть вас не вводит в заблуждение рекламный процент выплат (до брейкиджа). Результатом станет ваше взвешенное и ответственное решение.

В сетевом маркетинге вам предстоит вновь и вновь встречаться с четырьмя основными типами плана компенсаций, каждому из которых присущи свои сильные и слабые стороны. Речь идет о ступенчато-отходном плане, матричном, унитарном и бинарном. Далее мы подробно исследуем их и сравним между собой.

В мае 1994 года главный редактор журнала «Upline» Джон Милтон Фогг взял у меня интервью по поводу только что вышедшей моей книги «Третья Волна». Им, в частности, был задан вопрос: «А будет ли Четвертая, Ричард?» Я ответил так: «Думаю, что следующий этап сетевого маркетинга будет связан с планами компенсаций, с пониманием того, что они могут эволюционировать... и большие финансовые перспективы будут открываться перед рядовыми дис­трибьюторами, выполняющими умеренные объемы работ».

Говору об этом, я имел в виду начинавшую про­являться во все большем числе компаний тенден­цию к выплате все более высоких комиссионных с фронт-энда платежных планов, то есть с верхних их уровней. Как уже указывалось нами выше, такая схема позволяет большему числу людей легче и бы­стрее зарабатывать деньги, особенно тем «вольным пташкам», которые, скорее всего, не смогут про­двинуться в построении своего даунлайна дальше рекрутирования достаточно ограниченного числа людей. Теперь я могу с удовлетворением отметить, что мое майское предсказание 1994 года выдержало про­верку временем. Сегодня тенденция выплаты МЛМ-компаниями более щедрых комиссионных с верхних уровней проявляется со всей очевидностью. Трудно найти хотя бы одну компанию сетевого маркетинга, которая за последние несколько лет в той или иной степени не облегчила бы свой план.

ПЕРВЫЙ ЗАКОН ПЛАНОВ КОМПЕНСАЦИЙ

Некоторые компании дошли до крайности в сле­довании этому принципу. Вместо того чтобы просто подкормить свои верхние уровни несколькими допол­нительными процентами выплат, они перевели почти все свои комиссионные на верхние два уровня, тогда как с нижних поступают лишь жалкие крохи, а то и вообще ничего. На первый взгляд все логично. Если «более простые» планы — это веяние будущего, то почему бы не начать с конца и не упростить планы

по максимуму?

Если бы все было так просто! К сожалению — и при чтении последующих страниц это станет понят­ным, — суровая правда жизни (назовем ее Первым Законом планов компенсаций) состоит в том, что всякое заложенное в план компенсаций преимуще­ство автоматически порождает равный ему по силе недостаток.

В случае с так называемыми «сжатыми планами», которыми основная масса комиссионных переводится на верхние уровни, преимущество очевидно: вы полу­чаете больше денег с первых нескольких своих рекрутов. Однако столь же очевиден и недостаток, состоя­щий в том, что вы получаете меньше денег со своих последующих рекрутов.

Предположим, что вы напряженно работаете в те­чение долгих месяцев и лет во имя построения мно­гоуровневого даунлайна. Предположим далее (рас­сматриваем идеальный случай), что в итоге у вас есть 3 дистрибьютора на первом уровне, 9 — на втором, 27 — на третьем, 81 — на четвертом, 243 дистрибью­тора — на пятом, 729 — на шестом и т. д. При край­них вариантах сжатого плана вы получаете львиную долю комиссионных с первых 12 человек, значитель­но меньше с 27 человек на третьем уровне и почти или вообще ничего с остальных многих сотен ниже­расположенных продавцов. Одним словом, вы лише­ны возможности пользоваться преимуществами гео­метрического роста доходов за счет нижних уровней даунлайна.

Некоторые компании пытаются решить проблему, предлагая бонусы за нижние уровни. Это может по­мочь, но посмотрим правде в глаза: преимущество обладания столь глубокой организацией, какую мы только что представили, совершенно очевидно состо­ит в получении более высоких комиссионных именно с нижних уровней. Кто-то скажет, что подавляющему большинству сетевиков нет смысла переживать по поводу нижних уровней, поскольку им все равно не удастся выстроить организацию глубиной более двух уровней. Возможно, они и правы. Однако компании сетевого маркетинга процветают на стремлении лю­дей к лидерству, а потенциальные лидеры, которые нацелены на построение мощной организации, сто раз подумают, прежде чем решатся наделить соб­ственные нижестоящие уровни такими же возможно­стями в получении денег, какими обладают сами.

Меня крайне огорчают недавние высказывания не­которых сетевиков по поводу того, что автор «волно­вой серии» по имени Ричард По якобы объявляет сжатый план единственным типом финансовой схе­мы, который достоин именоваться планом Четвертой Волны. В этой связи не могу не разъяснить свою позицию и не расставить все точки над «i».

Во-первых, я никогда не говорил, что принадлеж­ность компании к Четвертой Волне определяется лишь типом применяемого ею плана компенсаций. В изданной в 1994 году моей книге «Третья Волна» имеется глава «Четвертая Волна и далее», в которой Революция Четвертой Волны четко определяется как квантовый скачок в развитии маркетинговых техноло­гий, обусловленный новыми возможностями интерак­тивных средств коммуникации. Революция Четвертой Волны включает широкий спектр разноплановых ин­новаций, от маркетинга в Интернете до стратегий товарной диверсификации. Облегчение планов ком­пенсаций — важная составляющая процесса, но лишь одна из многих.

Кроме того, я никогда не называл каких-либо кон­кретных ставок комиссионного процента, которые должны назначаться на том или ином уровне или уровнях в структуре МЛМ-компании. С моей сторо­ны было бы крайне безответственно давать сколько-нибудь четкие рекомендации применительно к бизне­су, в котором существует такой простор для самого широкого спектра по-своему обоснованных суждений и в котором долгосрочные последствия тех или иных финансовых инноваций порой просто невозможно предугадать.

Но я действительно берусь утверждать — и всегда это утверждал, — что в XXI веке общая тенденция будет выражаться в упрощении планов компенсаций. То, насколько простыми планы будут в действитель­ности, — вопрос сложный. Большинство экспертов сходятся на том, что в лучших планах будущего будет найдена золотая середина между обременительными квотами и мизерными комиссионными с фронт-энда вчерашних планов и загруженными на верхних уров­нях сжатыми планами дня сегодняшнего. «Со време­нем мы станем свидетелями возвращения к среднему варианту, — пишет Клементе в специальном выпуске «Network Marketing Today», посвященном лучшим компаниям за 1998—1999 годы. — Разработчики пла­тежных планов начнут перераспределять тяжкое бре­мя второго уровня вниз на третий и четвертый уров­ни». Одним словом, Клементе предлагает обратиться к «средневзвешенным» планам.

Я согласен с Клементсом. Думаю, что планом ком­пенсаций Четвертой Волны должен выдерживаться тонкий баланс между комиссионными с фронт- и бэк-энда/ что позволит, с одной стороны, сделать бизнес привлекательным для «частично занятых», а с другой — обеспечит достаточный уровень вознаграж­дения для настоящих делателей бизнеса. Можно не сомневаться, что в практическом воплощении этих преимуществ будет задействован не какой-то один тип плана, а достаточно широкий спектр различных платежных схем. Концепция плана компенсаций Чет­вертой Волны — это идеал, а не конкретная формула успеха. Читатель должен научиться взвешивать все плюсы и минусы каждого плана и на основании соб­ственного анализа решать, какой из планов в наибольшей степени отвечает его личным потребностям. Содержанием настоящей главы я надеюсь помочь ему в этом деле.

ЧЕТЫРЕ ТИПА ПЛАНА КОМПЕНСАЦИЙ

Итак, вернемся к теме. Как уже говорилось, суще­ствуют четыре основных вида плана компенсаций. Ни один не является заведомо более предпочтитель­ным, чем другие. У каждого есть свои достоинства и недостатки, и о них мы сейчас поговорим.

План этого типа можно представить в виде лестни­цы, ступеньками которой являются все более высокие квалификационные уровни. Чем больше товаров вы ежемесячно приобретаете и(или) чем больше набира­ете дистрибьюторов, которые, в свою очередь, дости­гают определенного квалификационного уровня, тем выше восходите по ступеням лестницы. Чем выше вы поднимаетесь, тем выше ставка ваших комиссионных (или больше число генераций, с которых вам позво­лено взимать доход).

Представители вашего даунлайна восходят по той же лестнице. По достижении определенного квалифи­кационного уровня они сами и их даунлайны «отхо­дят» от вашей группы. С этого момента объемы оборо­та отошедшей группы уже не засчитываются в выпол­нение вами вашей месячной квоты, и в большинстве случаев вы получаете с отошедшего дистрибьютора и его группы более низкий процент комиссионных. Од­нако даже при сниженной ставке комиссионных вы имеете возможность делать на отошедшем кусте боль­ше денег, чем прежде, поскольку будете получать воз­награждение с общего объема оборота группы отошед­шего дистрибьютора, а не только с оборота тех членов его группы, которые входили в установленный для вас диапазон отчислений (смотрите разъяснение МЛМ-терминов в словаре в конце книги).

Преимущества ступенчато-отходного плана

• Неограниченный потенциал в размере дохода

Ни один другой тип плана не может сравниться со ступенчато-отходным планом в перспективах наращи­вания прибыли. Благодаря механизму «отхода» участ­ники получают возможность выстраивать большие по размерам организации и зарабатывать комиссионные на более глубоких уровнях, чем обычно возможно при других планах.

• Более глубокий диапазон отчислений

При типичном шестиуровневом унитарном плане вы получаете комиссионные с шести уровней, и ни уровнем больше. Шестигенерационный же ступенча­то-отходной план теоретически дает возможность по­лучать доход с двенадцати уровней. Предположим, -что кто-то на вашем шестом уровне отходит. В этом случае вы можете получать ежемесячный оверрайд с оборота всей его группы, которая, в свою очередь, может иметь шесть уровней в глубину. Итого — две­надцать уровней.

• Больший даунлайн

Глубина ступенчато-отходного плана может впечат­лять, но его потенциальная ширина и вовсе безгранич­на. Вы можете рекрутировать в свой фронтлайн сколь угодно много людей, которые, в свою очередь, могут иметь неограниченное число собственных рекрутов.

• Стабильность компаний

За всю более чем пятидесятилетнюю историю су­ществования сетевого маркетинга работать на рынке в течение семи и более лет удавалось лишь горстке компаний. Согласно данным исследования, проведен­ного в 1996 году журналом «MarketWave», из этих «долгожителей» 86% имели ступенчато-отходной план компенсаций. Почему так много мафусаилов отрасли имели планы этого типа? Отчасти данное обстоятель­ство объясняется тем, что ступенчато-отходной план попросту известен значительно дольше прочих сете­вых платежных схем. Так, каких-то десять лет назад бинарные планы не существовали вовсе. Однако по мнению ряда бизнес-экспертов, высокая корпоратив­ная прибыль, генерируемая ступенчато-отходными планами, обеспечивает компаниям достаточно проч­ную финансовую основу, которая и повышает шансы сети на продолжительное существование.

Недостатки ступенчато-отходного плана

• Отложенное вознаграждение

Во всех МЛМ-планах преимущества геометрическо­го роста наиболее мощно проявляются на более глубоких уровнях, которые именуются бэк-эндом. Однако приобретение обильного плодами бэк-энда потребует от вас длительной напряженной работы. Таким обра­зом, потенциальные преимущества ступенчатого плана в виде щедрых комиссионных с бэк-энда, выражаю­щихся в форме оверрайдов с отошедших кустов, неот­делимы от тяжкого труда и долгого ожидания того момента, когда на вас наконец прольется золотой дождь этих бэк-эндовых комиссионных.

• Высокие месячные квоты

Для успешного восхождения по ступеням лестни­цы большинством ступенчатых планов предусматри­вается обязательное ежемесячное приобретение опре­деленного объема товаров и(или) рекрутирование ус­тановленного числа дистрибьюторов, которые также должны достигать определенных квалификационных уровней. Чем выше вы поднимаетесь, тем выше ста­новится ваша квота. Плюс к тому, с увеличением объема продаж какого-то из кустов вашего даунлайна он в конце концов отделяется, и тогда его объемы уже не засчитываются в выполнение вами вашей ме­сячной квоты. Теперь, чтобы соответствовать предъяв­ляемым к вам требованиям, многое придется начи­нать заново, рекрутировать больше людей и наращи­вать объемы сбыта вашей персональной группы.

• Сложность

Ступенчато-отходные планы, как правило, громоз­дки, мудрены и сложны для понимания рекрутами-новичками.

• Перегруженный комиссионными верх

Будучи ориентированными на формирование об­ширного бэк-энда, ступенчатые планы в целом непропорционально вознаграждают усилия лидеров, расположенных на различных уровнях сетевой струк­туры. Некоторые сетевики именуют ступенчато-от­ходные планы «республиканскими», поскольку денежные поступления в целом перераспределяются и в пользу верхних эшелонов структуры в ущерб рядовым дистрибьюторам. Впрочем, в наши дни во многих ступенчатых планах требования понижены, и основной вес комиссионных переносится на первые несколько уровней даунлайна, вследствие чего появилось новое поколение «облегченных» ступенчато-отходных планов, или планов Четвертой Волны.

МАТРИЧНЫЙ ПЛАН

Описание

Типичным матричным планом налагаются строгие ограничения как на ширину, так и на глубину даунлайна. Например, планом типа 2x12 вам разрешается иметь двенадцать уровней в глубину и только двух человек во фронтлайне. Иными словами, ваш фронт-лайн будет представлен первыми двумя набранными вами дистрибьюторами. Третий рекрутированный «пе­рераспределяется» на следующий нижний уровень.

• Перераспределение

Поскольку объем фронтлайна ограничен очень не­большим числом людей, всякий активно действую­щий дистрибьютор-вербовщик инициирует множе­ственные перераспределения. Если, работая на усло­виях плана 2x12, вы рекрутируете шесть человек, то четверо из них перейдут на ваш второй уровень. По мере того как вследствие вашей вербовочной работы заполняются даунлайны расположенных ниже дист­рибьюторов, ваш собственный даунлайн формируется путем перераспределения сверху.

• Высокая управляемость

Вы ответственны за подготовку и курирование ра­боты каждого члена своего фронтлайна. При работе по планам, которыми ширина не ограничивается, например по унитарным или ступенчато-отходным, вы можете в итоге иметь под своим непосредствен­ным контролем 100 и более человек. При типичном же матричном плане в вашем фронтлайне будет не более двух-трех человек.

• Простота

• Ленивые даунлайны

Участники матричного плана часто соблазняют по­тенциальных рекрутов перспективой перераспределе­ния, то есть возможностью перекладывания работы по формированию даунлайна на других. В итоге обес­печивается активный приток рекрутов, среди которых немало тех, кто не хочет и не собирается особенно напрягаться.

• Эффект социализма

Как и в социалистических государствах, в матрич­ных планах прослеживается тенденция к тому, чтобы отбирать у богатых и отдавать бедным. Занимающие более высокие позиции дистрибьюторы работают не менее напряженно, чем участники других планов компенсаций, однако большая часть их комиссион­ных оседает в карманах их собственного даунлайна и нередко в карманах тех, кто мало что делает и в ос­новном ожидает обещанного перераспределения . сверху.

• Ограничения роста

В отличие от других планов, матричными планами налагаются жесткие ограничения на потенциальный размер организации. Например, матрица 3x4 не по­зволит вам иметь в даунлайне более 120 человек. Некоторые компании пытаются компенсировать не­достаток, разрешая дистрибьюторам формировать бо­лее одного «центра прибыли», то есть по сути не­сколько раз подряжаться на сотрудничество с компа­нией так, словно речь не идет об одном и том же человеке.

УНИТАРНЫЙ ПЛАН

Описание

Типичный унитарный план не допускает возмож­ности отхода, но во всем остальном подобен ступен­чато-отходному. Как и последний, унитарный план ограничивает число уровней, с которых можно взи­мать комиссионные, но никак не ограничивает ши­рины фронтлайна. Как и при ступенчато-отходном плане, вы переходите от одного квалификационного уровня к другому и зарабатываете все большие ко­миссионные в случае выполнения соответствующих месячных квот.

• Простота

Унитарный план не представляет особой сложнос­ти в плане понимания и разъяснения, поскольку не содержит замысловатых схем типа системы отхода кустов.

• Неограниченная ширина

Подобно ступенчато-отходному плану, унитарный план позволяет рекрутировать во фронтлайн любое количество людей.

• Перераспределение

Многими унитарными планами наибольшие ко­миссионные взимаются с третьего уровня, а потому у дистрибьюторов имеется мощный стимул к разме­щению возможно большего числа рекрутов именно на своем третьем уровне. Вследствие этого дистрибью­торы активно помогают другим стоить их фронт-лайны, поскольку чей-то первый уровень одновре­менно является третьим уровнем другого чело­века. .

• Легкие для выполнения квалификационные

При работе на условиях унитарного плана весь объем продаж вашей организации засчитывается в выполнение вашей месячной квоты. Можно не бес­покоиться о том, что какая-то часть объема «отойдет» и не будет учтена в вашу пользу. В итоге процесс восхождения к более высоким ставкам комиссионных существенно упрощается.

• Ограничения роста

Унитарные организации обычно меньше как по физическому размеру, так и по размеру комиссионных по сравнению с теми организациями, что формируют­ся в рамках ступенчато-отходного плана. Объясняется это двумя обстоятельствами. При ступенчато-отходном плане благодаря отходам дистрибьютор может полу­чать комиссионные с более глубоких уровней, тогда как при унитарном плане число «облагаемых» уровней установлено изначально и окончательно. Ступенчатый план позволяет иметь более широкую организацию за счет разделения ответственности за подготовку и кон­троль даунлайна между вами и отошедшими лидерами. Со своей стороны, типичный унитарный план требует от вас принятия полной ответственности за подготовку каждого члена вашего фронтлайна и контроль над ним. Если вы решили безмерно разрастись, то риску­ете с головой утонуть в работе.

• Нерадивость продавцов

Многие амбициозные сетевики воздерживаются от работы по унитарным планам из-за ограничений, ко­торые ими налагаются на перспективы роста. И на­против, такие планы привлекают немало людей, рас­считывающих главным образом на возможность при­обретения товаров по оптовым ценам.

БИНАРНЫЙ ПЛАН

Описание

Это «двоичный» матричный план, которым допус­кается наличие в вашем фронтлайне только двух дистрибьюторов. В итоге вы имеете организацию, состав­ленную из двух кустов, которые обычно обозначаются как «правый куст» и «левый куст». Комиссионные чаще всего выплачиваются только со «слабого куста», то есть с того, который имел в отчетный период мень­ший объем продаж. Комиссионные же с «сильного» куста, как правило, не выплачиваются совсем.

Преимущества бинарного плана

• Быстрые деньги

Согласно большинству прочих планов, комиссион­ные выплачиваются раз в месяц. При бинарном пла­не выплаты обычно производятся еженедельно.

• Большая глубина

Даже при том, что вы получаете деньги только с одного куста, комиссионные вам начисляются с пол­ного объема его продаж, а не с объема лишь несколь­ких уровней. Это колоссальное преимущество. Пред­положим, что вы работаете по семиуровневому уни­тарному плану. Если вам удалось заполучить на восьмой уровень действительно продуктивного дист­рибьютора, то пользы вам от этого никакой. Он сам и вся его организация выпадают из определенного для вас диапазона отчислений. При бинарном же плане вы будете получать комиссионные с продаж этой «золотой рыбки», будь она на двадцатом или даже сотом уровне даунлайна.

Недостатки бинарного плана

• Взбесившийся куст

Бинарный план работает лучше всего, когда оба ку­ста развиваются примерно в одном темпе. Но представьте, что один из них резко вырывается вперед, или, например, такой крайний случай, когда сильный куст сделал 50 тысяч долларов в неделю, а другой — ничего. За эту неделю комиссионных у вас не будет. И если один из кустов разрастается совершенно непропорционально, разница между кустами будет только увеличиваться, поскольку в более сильном больше людей и больший сбытовой момент силы, чем в слабом. Подобно гипертрофированному мутанту куст выходит из-под вашего контроля, зарабатывает море денег для компании и ничего для вас самого. Следует, прочем, заметить, что некоторыми бинарными плана­ми проблема взбесившегося куста решается за счет выплат «пропорционального бонуса» с продаж более сильного ответвления даунлайна.

• Инкрементные выплаты

По некоторым бинарным планам (не по всем) ко­миссионные выплачиваются, исходя из заранее уста­новленных уровней, или инкремент, а не как прямой процент с общей суммы продаж. Предположим, что за неделю вы продали товара на 1900 долларов. Далее вы ожидаете, что ваши 20% комиссионных обеспечат вам получение чека на 380 долларов. Однако многие рабо­тающие по бинарному плану компании считают не так. Вам скажут, что ваши 1900 долларов попадают в диапазон между 1000 и 2000 долларов, и потом «округ­лят» объем продаж до меньшей инкременты в 1000 долларов. Ваши же 20% за эту неделю выльются лишь в 200 долларов. Впрочем, оставшиеся неоплаченными 900 долларов объема продаж будут приплюсованы к сумме продаж за следующую неделю. Но объем следу­ющей недели опять же будет округлен до меньшей инкременты, и вы вновь получите меньше. Таким об­разом компании постоянно удается попридержать значительную часть ваших комиссионных. Некоторыми компаниями проблема снимается за счет выплаты прямых комиссионных с продаж более слабого куста, что является одним из тех способов, с помощью кото­рых бинарные планы, подобно всем прочим типам платежных планов, начинают вписываться в общую тенденцию Революции Четвертой Волны.

Главное, что читателю следует усвоить из содержа­ния этой главы, — это то, что, когда речь заходит о планах компенсаций, на простые ответы рассчитывать не приходится. Десять лет исследовательской работы и авторства по проблеме сетевого маркетинга заставили меня признать верность принципа, который можно определить как Второй Закон планов компенсаций: на всякое экспертное мнение в отношении планов ком­пенсаций непременно есть не менее просвещенное прямо противоположное мнение. Приведенный в этой главе анализ в значительной степени подготовлен со­ветами, которые я в течение многих лет получал от таких признанных специалистов, как Леонард Кле­менте, Род Кук, Кори Огестейн и Шрикумар Рао. Но ни один из этих экспертов не согласится абсолютно со всеми пунктами, представленными выше, как очень часто не согласны они и друг с другом.

Я предлагаю читателю своего рода «амальгаму» мудрости моих учителей, приготовленную мною с учетом собственных наблюдений и выводов. Вы и сами должны переработать изложенное здесь, руко­водствуясь собственным здравым смыслом, самостоя­тельно оценить каждый тип плана и выбрать тот, что в наибольшей степени соответствует вашим целям и потребностям.