Книгав взята с сайта

Со времени основания в 1994 году New Vision International, Inc. последовательно переживала прису­щие бизнесу болезни роста. Предлагаемый ассорти­мент, составленный из продуктов для похудения, средств по уходу за кожей и пищевых добавок прода­вался более успешно, чем кто-либо мог ожидать. Когда по истечении первых шести месяцев работы объем месячных продаж достиг 500 тысяч долларов, компьютеризированная система бухгалтерского учета начала давать сбои. Плюс к тому стремительный рост бизнеса быстро исчерпал возможности телефонной системы компании. Периодически предпринимавши­еся меры по модернизации не могли кардинально разрешить проблему. Стоило New Vision сменить те­лефонное оборудование, как очередной скачок объе­ма коммуникационного обмена делал только что про­веденную работу бесполезной. В течение целого года звонивших в штаб-квартиру компании людей встре­чали преимущественно частые гудки перегруженных линий. Доставка заказов производилась с опозданием, так как поставщики New Vision не справлялись с постоянно растущим спросом.

Однако основавшие компанию братья Дж. и Б. К Борейко, безусловно, учились на собственных ошибках. Они, можно сказать, выросли в мире сетевого марке­тинга. Их родители занимались дистрибуцией в пользу Matol и Amway. Братья Борейко знали, что успех в MJIM-бизнесе определяется способностью компании всячески поддерживать своих рядовых ди­стрибьюторов. Поэтому они щедро инвестировали в новейшие технологии, превращавшие New Vision в образец автоматизированной системы, достойной пе­рехода в XXI век.

Дистрибьюторы имели круглосуточный доступ к компьютерному комплексу компании посредством те­лефона и интерактивного Web-сайта. Полностью меха­низированный и автоматизированный склад площадью 75 тысяч квадратных футов обеспечивал быструю и надежную обработку поступающих заявок. Сегодня эта аризонская компания имеет годовой торговый оборот в объеме 200 миллионов долларов. Головокружитель­ный рост бизнеса принес братьям титул Лучших мо­лодых предпринимателей 1998 года, присуждаемый аудиторским агентством Ernst & Young.

Когда Джон Валенти пришел в компанию в 1995 году, большая часть ее инфраструктуры в духе XXI века находилась на этапе становления. Но Джон сразу по­нял, что эта быстро растущая компания ориентирована на будущее. «Я почувствовал себя как рыба в воде, — вспоминает он. — New Vision уже была для меня воп­лощением Третьей Волны. Не нужно было приобретать никаких товарных запасов, все поставлялось напрямую от компании. Они работали по унитарному плану ком­пенсаций, обеспечивавшему очень неплохие комисси­онные тем, кто находился на достаточно высоком уров­не корпоративного даунлайна». Впрочем, относительно аплайна у Джона были определенные сомнения. Автор кассеты при первой их встрече произвел на Джона впечатление большого говоруна и не совсем искренне­го человека. Звали его Боб.

«Когда я впервые услышал его выступление на со­брании в отеле, — вспоминает Джон, — то был не­приятно поражен. Речь его текла гладко и плавно, у него был заранее готов остроумный ответ на любой вопрос». Джон привык не слишком доверять безуп­речной ловкости. Ему нужен был бифштекс, а не его заманчивое шипение. «Я без обиняков спросил, сколько он зарабатывает».

Боб начал объяснять, что работает с New Vision не­давно, заработал в этом месяце 3500 долларов, а в про­шлом получил 2000. И тут он достал из папки налого­вую форму 1099 за прошлый год. В ней значилась сум­ма его заработка в другой МЛМ-компании — 900 тысяч долларов. Это уже были не пузыри, а настоящий биф­штекс из вырезки. Джон проглотил подступивший к горлу комок и был вынужден признать в душе неспра­ведливость своих" претензий к этому человеку. «Я не был знаком ни с кем, кто бы столько зарабатывал, — признается он. — Я сказал Бобу: скажите, что нужно делать, я чувствую себя доведенным до отчаяния и го­тов последовать любому вашему совету».

Система Боба была проста. «Возьмите двадцать этих кассет, — сказал Джону его новый спонсор, —

и раздайте их двадцати человекам. Если все они по­том не придут к вам, возможно, этот способ не для вас, и придется искать другой путь».

Предложение приобрести двадцать рекрутов по­средством раздачи двадцати кассет показалось Джону абсурдным. Однако он был настроен скрупулезно следовать системе. «Я раздал все двадцать кассет, — рассказывает он, — продолжал поддерживать с полу­чившими кассеты людьми связь и удостоверился, что все они прослушали запись». Примкнули к компании только четверо. «Я почувствовал себя полным неудач­ником», — признается Джон. К его удивлению, Боб сказал, что у него неплохо получается. Следующим заданием стала раздача очередных двадцати кассет! По словам Боба, действуя в таком режиме, Джон был обречен на формирование солидного даунлайна.

Джон сознавал, что предложенная ему система прекрасно поддается воспроизводству. Вместо того чтобы тратить время, энергию и душевные силы на убеждение человека примкнуть к бизнесу, достаточно было просто вручить ему кассету. Те, кто проявлял интерес, приходили и записывались. Далее оставалось разослать рекрутам новый комплект из двадцати кас­сет и ждать повторения цикла. Что касается обработ­ки заказов и поставки продуктов, то этим занималась компания. Сами вы даже не знали, сколько товара заказывали ваши клиенты, пока не получали чек по результатам работы за месяц.

Казалось бы, все предельно просто, но был и один малоприятный нюанс. Суммы комиссионных Джона росли мучительно медленно. «Первый мой чек был на 187 долларов, — вспоминает он, — а счет за теле фон — на 500». Джон попытался ускорить дело за счет прямой почтовой рассылки. За один раз он рас­сылал по сотне кассет и фиксировал средний коэф­фициент отклика в 2%. «Конечно, мне хватило бы и половины», — замечает Джон. Это означает, что зат­раты окупились бы при наличии пусть даже одного рекрута на сотню отправлений, если обеспеченный им первый товарный заказ был на сумму не менее 56 долларов 85 центов.

ЧЕМ ГЛУБЖЕ ДАУНЛАЙН, ТЕМ БОЛЬШЕ КОМИССИОННЫХ

И все же Джон ощущал безысходность. Однажды вечером он привычно взял в руки калькулятор. Из «Третьей Волны» он усвоил, что успех в сетевом мар­кетинге определяется не столько числом тех, кого он рекрутировал лично, сколько тем, какое количество рекрутов появилось благодаря его рекрутам, рекрутам его рекрутов и т. д. Настоящие деньги делались на нижних уровнях организации, где людей больше, про­цент комиссионных выше, а экспоненциальный рост проявляется наиболее отчетливо. «Я стал исследовать эффект экспоненциальное™, — говорит Джон, — и понял, что в рассылке кассет необходимо задейство­вать большее число людей».

Джон решил, что все, что ему нужно, это убедить нескольких человек делать то же, что делает он сам, то есть рекрутировать от десяти до двадцати новых дистрибьюторов на каждую тысячу почтовых отправ­лений, и затем предложить этим двум найти еще дво­их, кто станет делать то же. Если ему удастся распро­странить приверженность этой методике на несколь­ко уровней своей организации, то, по мнению Джо­на, это сделает его богатым.

ОПТИМАЛЬНЫЙ КОМПЛЕКТ

Небольшое нововведение оказалось решающим для кардинального изменения хода бизнеса. Восполь­зовавшись своим прошлым опытом почтовой рассыл­ки, Джон разработал оптимальный комплект отправ­ления, который должен был направляться каждому ответившему на первоначальное почтовое обращение. Большинство респондентов проявляли минимум ин­тереса к развитию бизнеса и регистрировались в ка­честве дистрибьюторов исключительно ради оптовой скидки, а значит, рассчитывали заниматься закупкой продуктов. Но Джон понимал, что эти оптовые поку­патели тем самым превращались в объект потенци­ального рекрутирования. Подготовленный им посы­лочный комплект призван был воззвать к дремлю­щим амбициям респондентов.

Комплект включал письмо-приглашение к сотруд­ничеству, визитную карточку отправителя и некото­рые коммерческие материалы, которыми представля­лись возможности совместного с New Vision бизнеса. Но главное — в нем были от четырех до шести аудио­кассет, на которых рекламировались преимущества предлагаемых компанией продуктов, а также письмен­ный призыв к адресату раздать кассеты людям, чье здоровье было ему не безразлично. «Возможно, один из десяти так и поступит, — говорит Джон. — Этого будет достаточно, чтобы обеспечить определенную долю воспроизводимости».

РЕКРУТИРОВАНИЕ С МИНИМАЛЬНЫМ ПРИЛОЖЕНИЕМ

Новая система поиска клиентов идеально вписы­валась в концепцию Третьей Волны, то есть рекрути­рования с минимальным приложением сил. В самом начале использования рассылочного комплекта Джон воплощал концепцию в крайнем ее выражении. «Мы в буквальном смысле ни словом не перебрасывались с людьми по поводу карьеры дистрибьюторов, — го­ворит он, — и полностью доверялись комплекту в озвучивании выверенного текста».

Сегодня Джон бегло опрашивает потенциальных партнеров по бизнесу еще до отправки им комплекта. «Я обнаружил, что лучше спрашивать сразу», — при­знается он. Перед окончанием первого разговора Джон спрашивает: «Не интересует ли вас возмож­ность заработать немного лишних денег? Дело в том, что я расширяю свой бизнес, и не отказался бы от определенной помощи с вашей стороны». Даже если в ответ звучит «нет», комплект высылается все равно. Словом, Джон выяснил, что предварительное пригла­шение к сотрудничеству повышает коэффициент рек­рутирования.

ОТСЕВ БЕСПЕРСПЕКТИВНЫХ ПАРТНЕРОВ

Отсев, или заведомая дисквалификация, — эффек­тивная стратегия отбора потенциальных партнеров, которой пользуются многие сетевики. Она позволяет избежать временных потерь, сопряженных с бесплод­ными уговорами присоединиться к вашему даунлайну. Если в реакции собеседника чувствуются признаки нежелания иметь с вами дело, дисквалифицируйте его без раздумий. Вежливо завершайте разговор и переключайтесь на следующего кандидата. Стратегия не только позволяет сэкономить время и силы, но и убе­регает от рекрутирования тех, кто впоследствии станет для вас проблемой. Люди, в отношении которых скво­зит страх перед перспективой сотрудничества с вами, более чем вероятно, превратятся позже в нытиков, а в конечном итоге просто исчезнут из бизнеса.

Джон открыл для себя стратегию дисквалифика­ции случайно. По-прежнему обремененный долгами и предпринимая попытки удержать авторемонтный бизнес на плаву, он изводил себя работой, не получая при этом практически никакой прибыли. Отчаян­ность его положения выражалась, в частности, в воз­росшей интенсивности телефонных переговоров. «По­требность — вот критерий, — констатирует Джон. — Я был категоричен до крайности. Болтовня меня не интересовала. Теперь у меня не было ни малейшего желания болтать с клиентом впустую. Вопрос ставил­ся ребром: либо мы приступаем к работе прямо сей­час, либо — до свидания». Сегодня Джон несколько смягчил свою позицию, но настрой собеседника по-прежнему решает для него дело. «Я ищу партнеров, которым это нужно настолько, что они готовы ради достижения своих целей на все, — резюмирует он. — Я, не задумываясь, предпочту видящего ясную перс­пективу начинающего сотрудника готовому специали­сту, который сам не знает, чего хочет».

В РЕЖИМЕ ПОЛНОЙ ЗАНЯТОСТИ

Эффект геометрического роста стал проявляться только через два месяца после начала использования Джоном его почтового комплекта. Ему удалось убе­дить последовать его системе лишь восемь человек, но и этого оказалось достаточно. За второй месяц он получил в виде комиссионных 2087 долларов с обще­го объема продаж в 25 тысяч долларов.

«Не ахти какой прогресс, — признает Джон, — но достаточно показательный, чтобы укрепить мою уве­ренность в правильности сделанного выбора». В тре­тий месяц объем продаж вырос в четыре раза и дос­тиг 100 тысяч долларов, а в чеке Джона значились уже 8200 долларов. На этом этапе он наконец решил­ся расстаться со своим авторемонтным бизнесом и полностью переключиться на сетевой маркетинг. «Я передал урегулирование всех счетов в руки професси­оналов, продал все автомобили техпомощи, — вспо­минает Джон. — Это ободрило людей, по отношению к которым я выступал в роли спонсора, поскольку они видели, что я отказался от бизнеса, приносивше­го мне до 30 тысяч долларов ежемесячного дохода». Сегодня Джон является одним из топ-лидеров New Vision и зарабатывает на комиссионных более одного миллиона в год.

ПИОНЕР ЧЕТВЕРТОЙ ВОЛНЫ

Своим ошеломляющим успехом Джон обязан сле­дованию системе. Однажды определив для себя перс­пективную методику, он настойчиво занимался ее реализацией, пока показатели не пошли вверх. При­верженность Джона идеям Третьей Волны сделали его пионером Волны Четвертой. Спустя четыре года после перехода в New Vision неустанный поиск со­вершенной системы «под ключ» позволил Джону продвинуться гораздо дальше ставших для него золо­тыми аудиокассет.

Сегодня у него на вооружении имеется такой вы­сокотехнологичный инструмент, как разработанная им же самим автоматизированная система поиска Earnware. С использованием системы даже самые неопытные его рекруты с успехом проводят полно­ценные презентации продуктов и профессионально отслеживают результаты собственных усилий.

Дистрибьюторы Джона собирают клиентуру с ис­пользованием традиционных для многоуровневого маркетинга способов, включая личную беседу, разда­чу визитных карточек и брошюр, рассылку почтовых открыток и рекламных листовок, работу через Web-сайты и рекламные ролики, оформление щитов на • автомагистралях. Но помимо этого каждый член его организации имеет бесплатный для удаленных або­нентов номер на 800- или 888-. Когда, реагируя на рекламу, потенциальный клиент набирает номер, производится их автоматическое подключение к ком­пьютеризированной системе Earnware.

Абонент информируется о перспективах бизнес-сотрудничества или преимуществах продуктов New Vision с помощью заранее начитанного на пленку текста. По окончании записи человек может либо оставить свой заказ, либо попросить о встречном звонке со стороны представителя компании. В этой своей части Earnware подобна обычной голосовой почте, но на этом сходство заканчивается.

АВТОМАТИЧЕСКИЙ КОНТРОЛЬ

В случае с обычными автоответчиками большин­ство абонентов вешают трубку, не оставив своего со­общения. Вы, возможно, так и не узнаете, что вам звонили. Earnware автоматически фиксирует каждый звонок, и сведения по нему поступают на интерак­тивный Web-сайт, с которого вы в режиме реального времени можете получить информацию о номере або­нента и времени прослушивания им записанной вами презентации. Информация позволяет объективно оп­ределить приоритетность ваших собственных ответ­ных звонков. Так, абонент, слушавший сообщение в течение трех или пяти минут, очевидно, представляет для вас больший интерес, чем тот, кто бросил трубку уже через тридцать секунд.

«С помощью Earnware средний сетевик может очень быстро добиться далеко не средних результа­тов, — утверждает Джон. — Благодаря автоматичес­ким свойствам системы дистрибьютор концентрирует внимание на развитии отношений, достижении взаи­мопонимания и воспитании новых представителей». Джон продает свою систему через собственную одно­именную калифорнийскую компанию с офисом в Карлсбаде (www.earnware.com).

ЖИЗНЬ-МЕЧТА

Сегодня Джон и его жена Шеллин живут жизнью, о которой всегда мечтали. Но Джон никогда не забу­дет, сколько пришлось ради этого пережить. «Это было самое одинокое время в моей жизни, — говорит он о своих первых днях в New Vision. — Каждый был для меня потенциальным клиентом. Я пытался по­пользоваться всяким. Настоящих друзей у меня не было. Я занимал деньги у своей матери, у бабки, у старых друзей, только чтобы кое-как перебиться и приобрести маркетинговые материалы». Но те дни давно прошли. «С тех пор большинство из них я сделал миллионерами, а потому могу спать спокой­но», — говорит он.

Джон надеется, что никому в его даунлайне не придется сражаться за свое счастье так, как приходи­лось ему. Джон постоянно размышляет над тем, как усовершенствовать свою поисковую систему, сделать ее более универсальной. Earnware стала воплощением его собственной мечты об автоматическом даунлайне. Однако хитроумный софт — не панацея. Урок, кото­рый Джон усвоил на первых шагах в сетевом марке­тинге, актуален в эпоху Интернета ничуть не в мень­шей степени, чем в те времена, когда он рассылал по почте аудиокассеты ради 1—2% откликов. А правило таково: найди систему, которая работает, и во что бы то ни стало заставь ее работать на себя.
ЧАСТЬ VII

РАССКАЖИТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ

ГЛАВА 28 СИЛА СОБСТВЕННОЙ ИСТОРИИ

Келин Гиббенс из города Юджин, штат Орегон, вполне могла служить примером успеха в сетевом бизнесе. Имея в своем даунлайне 2500 человек и зарабатывая на комиссионных от 2500 до 3000 дол­ларов в месяц, Келин и сама сознавала, что дела у нее идут лучше, чем у большинства ее коллег. Так отчего же она все более отчетливо ощущала, что удача отвернулась от нее? Келин и сама не могла в точности ответить на вопрос. Она знала только, что какой-то тяжелый недуг поразил в последние меся­цы ее бизнес. Даунлайн пребывал в состоянии оце­пенения, апатии. Месяц проходил за месяцем, а рост был либо минимальным, либо вообще отсут­ствовал.

«Мой доход не увеличивался вот уже в течение по­лутора лет, — вспоминает Келин. — Абсолютный за­стой. Никакого прогресса. Я уже начинала серьезно подумывать о том, что, возможно, это все же была не моя компания». Келин поделилась своими мыслями со спонсором. Терпеливо ее выслушав, тот сказал:

«Ты можешь оставить компанию и перейти в другую, где люди зарабатываю деньги быстрее. Но это не означает, что ты станешь зарабатывать больше, чем сейчас. Куда бы ты ни направилась, от самой себя тебе не уйти».

КРИТИЧЕСКИЙ САМОАНАЛИЗ

Слова спонсора больно ударили Келин. Она всегда считала МЛМ-бизнес хорошим испытанием характе­ра на прочность. С восемнадцати лет она переходила из одной сетевой фирмы в другую в поисках своей удачи. Некоторые оказывались мыльным пузырем. Другие душили непомерно высокими месячными квотами. Так прошли двадцать четыре года, и никог­да она не думала сдаваться. Неужели настал ее час, и она выдохлась? Неужели теперь, когда до желанного успеха оставалось, казалось бы, совсем немного, она начинала терять мужество?

«Я стала задумываться о том, какой запас жизнен­ных сил во мне действительно остался, — рассказы­вает Келин, — сколько я могла еще выдержать и хватит ли меня до конца?» Решение остаться по крайней мере еще более укрепит ее характер, думала она. И если ее спонсор был прав, то чем крепче будет ее характер, тем лучше пойдут ее дела. Наконец Келин решила последний раз испытать судьбу там, где была. Это решение стало в конечном итоге одним из самых удачных в ее жизни.
РАССКАЗЧИЦА

Келин была из тех, кто охотно делится своей исто­рией. Она устанавливала отношения с потенциальны­ми рекрутами и приобщала их к бизнесу, знакомя со всеми перипетиями немалого личного опыта в много­уровневом маркетинге. «Собственная профессиональ­ная история — наиболее мощный инструмент рекру­тирования из всех тех, что имеются в вашем распоря­жении», — говорит Келин.

К тому же этот метод наиболее прост в использова­нии. Рассказывать свою историю столь же легко и ес­тественно, как есть или дышать. Келин обычно рас­сказывает о себе в нескольких коротких предложениях. По сути, это история женщины, которая в течение всей жизни стремилась к финансовой независимости. Она перепробовала множество специальностей, успела побывать и натурщицей у художника, и косметологом в Голливуде. Свой самостоятельный путь предприни­мателя она начинала как хозяйка собственного мо­дельного агентства в Лос-Анджелесе. Но только сете­вой маркетинг смог дать Келин то, что она искала — остаточный доход. И только ее нынешняя компания, Neways, Inc., смогла дать ей продукты, план компенса­ций и техническую поддержку, которые были необхо­димы Келин для того, чтобы она смогла начать рабо­тать в этом бизнесе по-настоящему.

ПРИВЕРЖЕННОСТЬ ЗДОРОВОМУ ОБРАЗУ ЖИЗНИ

Келин и ее муж Дуглас были убежденными сто­ронниками здорового образа жизни и использования экологически чистых продуктов. Они ели только органическую пищу, увлекались вегетарианством и держали в своем доме только натуральные чистящие средства, средства личной гигиены на природной ос­нове и т. д. До работы с Neways Келин сотрудничала с компанией сетевого маркетинга, распространявшей растительные пищевые добавки и лекарственные средства. Приверженность компании натуральным продуктам полностью гармонировала с внутренними убеждениями самой Келин. Потому когда один из знакомых попытался переманить ее в Neways, Inc., она только рукой махнула. Келин была совершенно довольна тем, что имела.

Однако приятель не сдавался. Если ее не интере­совали перспективы нового бизнеса, говорил он, то как насчет самих продуктов? «Знаешь ли ты, что в препаратах, которыми ты пользуешься сама и ежед­невно потчуешь своих детей, содержатся потенциаль­но опасные компоненты?» — спросил он наконец. Келин была возмущена. «Ничего подобного, — возра­зила она, — я покупаю все шампуни и средства для кожи только в магазинах натуральных продуктов». Тогда с улыбкой просвещенного эксперта приятель протянул ей перечень химических соединений, спо­собных оказывать вредное воздействие на здоровье. Он предложил ей сверить список с составом, указан­ным на упаковках тех продуктов, которые Келин дер­жала у себя в доме.

ДВОЙНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Келин последовала его совету. Она была по-насто­ящему шокирована, обнаружив, что большинство ее шампуней, кремов для кожи и других гигиенических средств содержало по крайней мере некоторые из опасных ингредиентов. «Я немедленно выбросила долларов на 500 различных средств, — рассказывает она. — Я была глубоко возмущена тем, что, приобре­тая товары в специализированных магазинах здоро­вых продуктов, тем не менее подвергала себя и свою семью опасности». Со своей стороны, Neways гаран­тировала отсутствие в распространяемых ею товарах токсичных и вызывающих раздражение соединений. «Сегодня рекламируя бизнес-возможности, я всегда параллельно рекламирую продукт, — говорил Келин. — А когда предлагаю продукт, одновременно предлагаю бизнес-возможности». Невозможно предугадать, какое именно предложение окажется для вашего нового со­беседника более соблазнительным в данный момент. В случае с самой Келин главную роль сыграл продукт. Задолго до того, как она решилась оставить свою пре­жнюю компанию, Келин уже была покорена ассорти­ментом Neways, включавшим самую широкую гамму препаратов от полностью натуральных увлажняющих средств для кожи, лаков для волос и косметики до экологически безопасных автомобильных масел и топ­ливных присадок.

Сначала Келин решила работать на обе компании. Она пользовалась и торговала продуктами Neways, a рекрутировала для другой своей компании. Однако со временем Келин поняла, что ее история в Neways об­ладала большей силой воздействия. Все, что Келин нужно было делать, это ссылаться на собственный печальный опыт, когда, возвратившись однажды до­мой, она обнаружила, что ее ванная комната уставле­на ядовитыми составами. Внимание собеседника было ей обеспечено. Затем оставалось только вручить ему перечень вредных ингредиентов и ждать, пока здравый смысл человека проявит свое действие.

Торговать продуктами Neways было просто, а что же бизнес-возможности? Келин с мужем посетили штаб-квартиру компании в городе Сэлем, штат Юта, и были приятно удивлены открытостью работавшего там персонала. Предложенный план компенсаций Келин понравился. Это был своего рода гибрид унитарного и «мягкого» отходного планов, предлагавший щедрые комиссионные с глубоких уровней организации, да­вавший возможность даже частично занятым зараба­тывать неплохие деньги на достаточно высоких уров­нях. «Мы вернулись домой и решили полностью пере­ключиться на работу с Neways, — рассказывает Ке­лин. — И ни разу не пожалели о сделанном выборе».

ТЯЖКИЕ РАЗДУМЬЯ

Однако таким их настроение оставалось лишь до того, как спустя три года бизнес стал стагнировать. Поделившись своими разочарованиями со спонсо­ром, Келин днями напролет обдумывала его слова. «Куда бы ты ни направилась, — сказал он, — от самой себя тебе не уйти». Но если дело не в компа­нии, размышляла Келин, что же она сама делала неверно?

Наконец она решила обсудить проблему с еще одним дистрибьютором Neways. «Я хочу добиться ус­пеха в сетевом маркетинге, пока у меня еще есть силы!» — сказала она ему. Но все было слишком непросто. Похоже, что проблема состояла в том, что Келин никак не удавалось обеспечить нужного уров­ня воспроизводимости бизнеса. Ей легко удавалось привлечь людей к работе, но трудно было мотивиро­вать их на выстраивание собственного даунлайна. У Келин было ощущение, что она пинками и криками пытается насильно загнать людей в рай.
НЕПОЕНЫЕ КОНИ

«Такое впечатление, что ты можешь привести ко­ней к водопою, но никак не можешь заставить их напиться», — изрек приятель в ответ на отчаянный призыв Келин о помощи. Эта простая аналогия от­крыла ей глаза на ситуацию. «Ну конечно! — сказала она себе. — Именно в этом и состоит проблема. Все, что мне нужно, это кони, которые действительно хотят пить!»

Келин поняла, что ей следовало не столько уби­ваться, пытаясь заставить ее даунлайн шевелиться, сколько искать людей, уже обладающих нужной моти­вацией, из своего ли, чужого ли опыта уяснивших, каким образом достигается успех в сетевом маркетин­ге. Келин решила, что для стимуляции роста ей просто необходимо иметь в своей организации еще несколько настоящих лидеров. «Я буквально прозрела, ясно осоз­нав наконец, что есть и другие люди, по-настоящему жаждущие успеха», — говорит она. Вопрос состоял только в том, как их заполучить. Для достижения по­ставленной цели Келин решила вернуться к простой, но доказавшей свою эффективность практике, которая уже не раз выручала ее прежде.