Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
жүктеу/скачать 1.48 Mb.
|
| ВОЗМОЖНОСТЬ РАСШИРЕНИЯ КРУГА ЗНАКОМЫХ ЗА СЧЕТ РАБОТЫ С "ТЕПЛЫМ" РЫНКОМ
Круг людей, представляющих "теплый" рынок, может существенно расшириться, даже тогда, когда вы просто занимаетесь своим бизнесом и рассказываете о продуктах значимым для вас людям. Нельдия Хадман, подобно многим женщинам, находящимся в разводе, не ладила с новой женой своего бывшего мужа Джойс Хадман. Обе они были из небольших городков недалеко от Хьюстона, Техас. Вот что Нельдия рассказывает: "У нас были настолько напряженные отношения, что однажды, когда Джойс работала в одной юридической фирме вместе с одним нашим общим другом, она попросила передать мне, чтобы я не приходила в офис, когда она находится там. После того как она уволилась из этой юридической фирмы, один из партнеров приобрел подарочный набор продуктов моей компании для всех секретарей. Им так понравились эти продукты, что они рассказали об этом Джойс. Я предложила своему бывшему мужу приобрести такой пакет Джойс в подарок на день Святого Валентина. Он рассмеялся и сказал, что "она не будет пользоваться ничем из того, что продала я", но продукты купил. К своему удивлению, вскоре она позвонила мне и поинтересовалась, какие еще продукты у нас есть, и не могла бы она присоединиться к этому бизнесу. Мы организовали косметическую клинику, и она стала одним из моих новых распространителей. Сейчас мы стали близкими друзьями и вместе занимаемся одним бизнесом. Это очень хорошо сказалось на моих детях. Недавно мы жили в одном номере в Далласе во время проведения региональной конференции нашей компании. Когда я представляю ее как жену "своего бывшего мужа", это вызывает изумление. А на прошлой неделе я пришла к ней домой, чтобы дождаться прихода собственного сына. Там были две дамы, одна из которых была помолвлена с бывшим мужем Джойс и тоже пришла, чтобы забрать сына. Обе они стали заниматься нашим бизнесом. Работа в сетевом маркетинге помогает устанавливать дружеские отношения. У вас появляются друзья, о которых раньше вы даже не мечтали". МАКСИМАЛЬНО ПОЛНОЕ И ЦЕЛЕСООБРАЗНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ "ТЕПЛОГО" РЫНКА Не позволяйте ни одной из проблем, связанных с "теплым" рынком, помешать вам. Обращайтесь ко всем людям, указанным в вашем списке. Начните с тех людей, которые живут в вашем городе. Свяжитесь с первыми 20-30 родственниками и друзьями и пригласите их на встречу, для того чтобы они могли узнать о потрясающих возможностях, предоставляемых сетевым маркетингом. На первые две-три встречи у вас дома пригласите вашего спонсора. Целесообразнее рассказывать о маркетинге небольшим группам численностью три-шесть человек. Нужно пригласить вдвое больше людей, чем требуется, потому что кто-то из них наверняка не придет, постарайтесь на какое-то время удалиться из комнаты, чтобы дать им возможность обсудить ваше предложение. В первые три месяца работы в сетевом маркетинге сфокусируйте свое внимание на "маркетинге отношений", то есть предложите своим самым близким людям заняться этим бизнесом, чтобы повысить уровень жизни. В течение первого года работы в сетевом маркетинге посвятите все свое время работе с людьми из списка, назначая встречи и рассказывая о возможностях бизнеса. Обратите внимание на то, что мы не говорим "приглашайте их на встречи, организуемые кем-то". Это ваши ключевые люди, ваши встречи и ваши презентации! Работайте сами со списком людей из "теплого" рынка. Занимайтесь этим постоянно до тех пор, пока вы не достигнете намеченной цели. Спонсировав новых деловых партнеров, научите их дуплицировать свои действия: пользоваться продуктами и услугами, а также рассказывать о них друзьям, искать ключевых людей, назначать встречи. Помогите им в проведении первых встреч с людьми из их списков "теплого" рынка. Проводить обучение, равно как и презентации, целесообразно раз в неделю небольшими группами у себя дома. Мы предлагаем делать это в субботу утром. Запомните, если вы после каждого отказа будете интересоваться у людей, кого из их коллег могли бы заинтересовать возможности сетевого маркетинга, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. Как только ваши новые деловые партнеры заказали продукты, в письменном виде определили свои цели и начали составлять список своего "теплого" рынка, начинайте работать с каждым персонально. Если вы хотите расширить свой список, чтобы он был максимально полным и полезным, спрашивайте у людей, кого они вам могли бы порекомендовать. Если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. Если кто-либо из вашего списка говорит вам "нет", поинтересуйтесь, кого из его коллег могут заинтересовать возможности сетевого маркетинга. Этот вопрос нужно уметь правильно задавать: "Кто на вашем предприятии уже подумывает, чтобы сменить работу? Кто из ваших друзей по работе самый динамичный человек... и хочет сменить работу?" Помните, если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. Резюме &bull "Теплый" рынок - это группа людей, которых вы знаете сейчас или знали раньше, и знаете достаточно хорошо для того, чтобы позвонить им, и они, услышав ваше имя, тут же вас узнали. &bull Тенденция XXI века - построение хороших деловых отношений, а не поливание друг друга грязью и желание вставить палки в колеса. &bull Чем больше ваш список, тем более прочной становится база вашего бизнеса. &bull Убедитесь в том, что ваши новые деловые партнеры знают, каким образом можно вспомнить, по крайней мере 2 тыс. своих друзей и знакомых. &bull Научитесь не поддаваться на аргументы и доводы новых распространителей, к которым они прибегают для того, чтобы объяснить свое нежелание работать с "теплым" рынком. &bull Если вы усомнитесь в этом бизнесе на начальном этапе работы, вы потерпите неудачу, но если вы будете уверенно двигаться вперед и проявите настойчивость, то достигнете успеха. &bull Покиньте свою "комфортную зону" и предложите всем людям из своего списка возможности сетевого маркетинга, в том числе и тем, кто считает себя достаточно успешными людьми, для того чтобы заниматься этим бизнесом. &bull Люди, работающие в других профессиях, предпочитают не говорить окружающим о своей работе в сетевом маркетинге. Это может негативно сказаться на их бизнесе, потому что распространители и ключевые люди могут усмотреть в этом их неуверенность и сомнения. &bull Если вы не хотите, чтобы ваши коллеги по основной работе знали о том, что вы занимаетесь сетевым маркетингом, то постарайтесь во время презентации дома максимально продемонстрировать свою гордость и воодушевление по поводу этого бизнеса в целом и деятельности вашей компании. &bull Ваше нежелание работать с "теплым" рынком, поскольку вы ранее работали в других сетевых компаниях и уже обращались к тем же самым людям, вполне возможно разрешить, уверив своих друзей и родственников в том, что в результате поисков и размышлений вам, наконец-то, удалось найти нужную компанию. &bull Никогда не определяйте возможности ключевых людей: если сетевик заранее решает, что какой-то человек для него очень важен и с ним нужно работать, а другой, наоборот, не имеет шансов добиться успеха, он совершает экономическое самоубийство. &bull Если при вашей работе по основному виду деятельности есть вероятность возникновения потенциального конфликта интересов, препятствующее рекрутированию: 1) работайте с потенциальными деловыми партнерами, не связанными с вами профессиональными интересами (речь идет об общении с людьми вне работы; дайте им понять, не называя ваш бизнес, что вы хотели бы встретиться с ними в удобное время); 2) спонсируйте человека, который знаком с вашими коллегами и может, не создавая конфликт интересов, общаться с этими людьми. &bull Возможно, у вас возникнет желание выделить приоритетных людей из своего списка, используя "целевой маркетинг"; в этом случае вы делитесь информацией с определенной группой людей из вашего "теплого" и "очень теплого" рынка. &bull Всегда позволяйте своим новым деловым партнерам самим общаться с ближайшими друзьями и родственниками, чтобы при этом не присутствовал их спонсор. &bull Методика трех звонков наиболее эффективна по завершении презентации, но никак не раньше, или же вы можете сделать так, чтобы этот ключевой человек напрямую позвонил вашему вышестоящему менеджеру. &bull Для отслеживания работы со своими ключевыми людьми воспользуйтесь картотекой. Звоните этим людям каждые полгода до тех пор, пока они или подпишут с вами контракт, или умрут. &bull Начинать работу в сетевом маркетинге целесообразнее с "теплого" рынка, потому что общаться с друзьями и родственниками гораздо проще, чем с незнакомыми людьми. В сетевом маркетинге отношение человека к делу гораздо важнее его способностей. &bull Занимаясь рекрутированием, помните о том, что вы в первую очередь должны научить людей, а не выступать в качестве торгового агента. Давать информацию можно только на презентации. До этого ваша основная задача - пробудить любопытство у ключевых людей, но не удовлетворить его. &bull Работая с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок, делайте упор на возможности получения больших доходов, наличии свободного времени, а не рассказывайте о компании и продуктах. &bull Если ваши ключевые люди сомневаются в истинности причин, по которым вы испытываете воодушевление, в возможности получения больших доходов и свободного времени, не спорьте с ними, а сделайте себе пометку в карточке и перезвоните им через полгода. "Если человека убеждают против его воли, он все равно остается при своем мнении". Запомните следующее правило: кто-то хочет, кто-то нет, но всегда есть люди, которые ждут, что вы к ним обратитесь. В первые три месяца работы в сетевом маркетинге сфокусируйте свое внимание на "маркетинге отношений", то есть работайте с самыми близкими для вас людьми, приглашая их в бизнес для того, чтобы они могли повысить своей жизненный уровень. В первый год работы уделяйте большую часть своего времени работе с потенциальными деловыми партнерами, рассказывайте о сетевом маркетинге до тех пор, пока не достигнете желаемой цели и не научите своих деловых партнеров делать то же самое. Если кто-то из вашего списка говорит "нет", попросите его назвать имена двух-трех его коллег, которые могли бы заинтересоваться сетевым маркетингом. Если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. Глава 6
КАК НАУЧИТЬСЯ НЕ РАСПЫЛЯТЬ УСИЛИЯ Как фокусироваться па главном, не обращая внимания па отвлекающие моменты. Есть еще одна серьезная проблема, с которой сталкиваются все распространители на пути к успеху. Мы называем это "бомбой распыления". Попасть в эту ловушку очень просто, поскольку наш бизнес носит весьма изменчивый характер. Порой распространители отвлекаются от главного и перестают следовать тому, чему мы их учили, а начинают экспериментировать то с одной, то с другой системой, существующей в маркетинге. Нередко это случается в первый год работы распространителя: он начинает поиск новых лидеров в компании, средств, способствующих увеличению объемов продаж, или системы, которая могла бы помочь ему быстрее добиться успеха или сделать это с меньшими усилиями. Распознать эту опасность непросто, поскольку она принимает личину стратегии успеха. Это может быть новое руководство или видеоматериал, которые распространитель берет на вооружение, потому что ему кажется, что этот метод эффективнее того, которым он пользуется в настоящее время. Или же новый лидер, который зарабатывает больше, чем нынешний, что дает основание предположить, что его система более совершенна. Или новая компания с привлекательным компенсационным планом. Худшее, что вы можете сделать в первый год работы - это всякий раз менять методы своей работы. Наш бизнес построен на дуплицировании, поэтому каждый раз, когда вы меняете систему, люди вашей даунлинии приходят в замешательство. В первый год работы в этом бизнесе начинающему распространителю тяжелее всего бороться с искушением попробовать более быстрый, более совершенный и простой способ. Запомните, если вы в точности дуплицируете систему, которая привела к богатству вашего вышестоящего менеджера, вы непременно добьетесь успеха, но вы обречены на провал, если будете менять методы работы. В сетевом маркетинге существует много способов работы и, к счастью, каждый из них одинаково прибылен. Но не бывает универсального способа достижения успеха. Однако, если сетевик начинает распыляться, постоянно меняя методы работы и принуждая делать то же самое своих деловых партнеров, провал неизбежен. В этой главе мы научим вас, как преодолеть эту неизбежно возникающую проблему, сконцентрировав ваше внимание на окольных путях, по которым вам и вашим новым распространителям очень захочется пойти. ПОСТОЯННОЕ ИЗМЕНЕНИЕ МЕТОДОВ РАБОТЫ Мы потеряли много хороших распространителей первой линии, которые могли стать живыми легендами этого бизнеса, если бы не меняли методы работы. Был один случай, когда по этой причине мы потеряли лидеров одного из зарубежных рынков. Представьте себе, вы начали работать в совершенно незнакомой стране абсолютно с нуля, имея 1500 серьезных ключевых людей, которые на день открытия компании пришли для того, чтобы узнать о нашем бизнесе. Компания, которую мы представляли, была сетевой компанией с доходом в миллиард долларов и успешно работала в 20 странах. Новые распространители, подписавшие с нами контракты, заполнили первые пять уровней нашей структуры. Все спонсоры были хорошо подготовленными людьми и имели все необходимое, чтобы помочь людям в этом бизнесе, - аудио- и видеокассеты, специальную литературу и т. д. Казалось, успех обеспечен. Но через полтора года структура развалилась, а ключевые лидеры ушли из бизнеса. Откровенно говоря, мы как спонсоры должны взять на себя большую долю ответственности за этот провал, поскольку каждый раз, когда они меняли методы работы, мы допускали это. Сначала они, не желая называться структурой Ярнеллов, переименовали свою группу и стали никому неизвестны, затем отказались от тех методов, которым мы их обучили, и переработали учебные материалы. В конце концов, "бомба распыления" взорвалась, и те, кто последовал их советам, потерпел неудачу. К сожалению, эти люди так и не сделали для себя должного вывода. Они считают, что их структура развалилась только потому, что у них не было хорошего компенсационного плана, тогда как на самом деле мы им оказывали всяческую поддержку, в том числе и финансовую. Просто они стали жертвами "бомбы распыления". В традиционном бизнесе после подобного рода провалов стороны, как правило, начинают обвинять друг друга. Мы же до сих пор остаемся друзьями с их распространителями, несмотря на неудачу. Мы получили полезный опыт и извлекли урок, но это было весьма болезненно. Поэтому мы не хотим, чтобы вы повторяли наши ошибки. Основной урок заключается вот в чем: новые распространители должны в самом прямом смысле этого слова дуплицировать вашу систему. Их с самого начала нужно научить следовать системе своего спонсора и не отходить от нее. Сейчас мы говорим своим новым деловым партнерам совершенно определенно, что для нас это вопрос принципиальный, и в тот день, когда они отойдут от наших методов работы, они тут же перестанут пользоваться нашей поддержкой. Если вы для работы на новом зарубежном рынке отбираете лучших специалистов по рекрутированию, снабжаете их учебными материалами, помогаете им заключить сделки, представляете их на открытии как ведущих сотрудников компании, а эти люди не желают дуплицировать вашу систему, то срабатывает "бомба распыления" и неминуем провал. БИЗНЕС БЕЗ ШОР Начинающие распространители еще не имеют четкого представления о том, куда они идут и как будут добиваться поставленных целей. Иногда они приступают к работе, даже не имея бизнес-плана. Со всех сторон на них обрушивается поток информации о сетевых компаниях, системах рекрутирования, новых методиках увеличения продаж. Если они не научатся не обращать на это внимания, то сработает "бомба распыления" и они собьются с пути. Последовательное дуплицирование какой-либо одной простой системы достижения успеха крайне важно для того, чтобы избежать замешательства, неопределенности во всей вашей даунлинии, что происходит каждый раз, когда лидер начинает менять методы работы. Многие начинающие распространители похожи на человека, который ночью усердно что-то ищет в траве. Когда его спрашивают, что он ищет, он отвечает: "Я потерял ключи". После долгих поисков его еще раз спрашивают: "А вы уверены, что потеряли их именно здесь?". "Нет, - отвечает он, - но здесь лучше освещение". Существует бесчисленное количество распространителей, которые хотят работать в этом бизнесе так, как это их устраивает с точки зрения собственного имиджа, поступая по собственному усмотрению. Однако если вы хотите достичь финансового благополучия и личной свободы, то вам, возможно, придется покинуть комфортную зону и работать там, где освещенность не столь хороша, а условия работы не столь изысканны. Вы в достаточно скором времени достигнете благополучия, если в первый год работы заплатите должную цену. Пиа Диетзен из Эль-Дорадо, Арканзас, убедилась в этом на собственном опыте. Она приехала из Дании и через пять месяцев получила лицензию на работу в сфере недвижимости. Она училась на дневном отделении и работала даже во время беременности. Ей делали кесарево сечение, но уже через несколько недель она вышла на работу. И она еще смогла получить "черный пояс"! "Что поддерживало меня в эти ужасные дни? - говорит она. - Я верила, что в каждом из нас есть движущая сила, которая помогает нам тогда, когда мы сосредоточены на достижении своей цели. Я учу своих распространителей не сдаваться, несмотря ни на что. Я говорю каждому распространителю: "Чем дольше вы останетесь в этом бизнесе и будете по-прежнему общаться с людьми тем ближе вы к достижению своей цели. Никогда не теряйте из виду свет в конце тоннеля". Как писал Норман Казинс: "Истинная трагедия - это не смерть, а когда что-то умирает внутри нас, тогда как мы еще живы". Доктор Джо Рубино и доктор Том Вентулло из Андовера, Массачусетс, в течение десяти лет работали дантистами, имели собственную практику, прежде, чем стали заниматься сетевым маркетингом. И хотя дела у них шли очень хорошо, им надоело этим заниматься. Но кроме стоматологии, они ничего не знали и не умели. Концепция сетевого маркетинга понравилась им сразу же, однако оба они были стеснительными людьми и по характеру интровертами. Для того чтобы успешно развивать свой бизнес, им нужно было бы выйти из своей комфортной зоны и научиться общаться с другими людьми. Безусловно, их беспокоило, что подумают люди и как к этому отнесутся их коллеги? В силу внутренних ограничений они попали в ловушку, не зная, в каком направлении двигаться. Можно ли себе представить двух интровертов, добившихся высот в сетевом маркетинге, в бизнесе, в котором обычно преуспевают экстраверты? Они привыкли быть "маленькими людьми", жить, избегая опасностей и рисков. И хотя эта философия защищала их от опасности окружающего мира, им приходилось за это очень дорого платить. Философия "не потерять" вместо "победить", подтачивала их изнутри. Проблема, которую им было необходимо преодолеть - подобно многим другим людям, живущим в покорности и смирении, - заключалась в том, чтобы победить свой страх перед миром, который медленно, но неуклонно уничтожал их дух. Как писал Норман Казинс: "Истинная трагедия - это не смерть, а когда что-то умирает внутри нас, тогда как мы еще живы". Однажды Джо и Том очнулись от оцепенения, которое стоило им дорого, и приняли решение работать в полную силу. Им нужно было найти очень уважительную причину, чтобы оправдать свое решение выйти из комфортной зоны и заявить о себе в полный голос. Отчасти их цель была и остается следующей: раскрыть перед людьми неограниченные возможности, которые появляются, как только они проявляют готовность к переменам. При поддержке своих коллег - сотрудников сетевой компании и после работы с персональными тренерами они решили осуществить план действий и добиться успеха. Внешне ничего не изменилось. Все перемены произошли в их сознании. Через шесть лет работы в сетевом маркетинге доход Джо и Тома намного превосходит их доход от частной стоматологической практики. Они оставили медицину, пишут статьи и книги, проводят лекции в разных странах мира. В декабре 1995 года на обложке журнала "Success" появилась фотография Джо. Он был назван "человеком, имеющим миллионный доход". Ему была посвящена передовая статья в журнале "Как за очень короткий период времени предпринимательская элита сетевого маркетинга достигает успеха". Его книга "Секреты создания структуры в сетевом маркетинге с доходом в миллион долларов" получила очень высокую оценку, поскольку в ней доходчиво изложено, как стать финансово успешным человеком, одновременно способствуя изменению жизни огромного числа других людей. Карен Джонсон, которая выиграла розовый кадиллак в лотерее "Мери Кэй", и одна из самых известных ораторов в мире бизнеса, пришла работать в сетевой маркетинг вместе со своим мужем Биллом Кертаном. Она ориентировалась на своих вышестоящих менеджеров Чарли Миллера, Джея Примма и Марка Барретта - все эти люди достигли вершин в своей компании в рекордно быстрые сроки. Карен полагала, что если эти люди смогли добиться таких успехов, ей это тоже под силу. Поэтому она ушла с работы, Билл продал их бизнес - и они стали работать в этой компании. В минимально короткий срок они стали менеджерами - это было в январе 1991 года - в этом же месяце началась война в Персидском заливе. К сожалению, четверо из квалифицирующихся менеджеров смотрели новости, вместо того чтобы заниматься бизнесом; и в течение 60 дней все четверо перестали четко представлять себе цель и ушли из бизнеса. Вот как Карен комментирует эту ситуацию: "Через семь месяцев мы с Биллом вновь уже имели четырех квалифицирующихся менеджеров. Именно тогда Барбара Уолтере в материале о деятельности нашей компании в программе "Ночной эфир" задала вопрос: "Это мечта или надувательство?" Эта телевизионная передача положила начало самому тщательному изучению деятельности компании со стороны СМИ и регулятивных органов, какому не подвергалась ранее ни одна другая компания. В течение последующих десяти месяцев, когда компания подвергалась безжалостным нападкам СМИ, все наши четыре квалифицирующихся менеджера потеряли надежду. И хотя наша компания была реабилитирована после данного расследования, мы потеряли еще трех менеджеров. Защита чести нашей компании в СМИ и перед лицом регулятивных органов обошлась очень дорого. По завершении всей этой работы мы лишились в общей сложности семи менеджеров. Наши родственники умоляли нас вернуться в традиционный бизнес. Но мы не могли этого сделать. Мы не могли предать свою мечту. В июне 1992 года в нашей жизни произошел еще один крутой поворот. Наша компания изменила направление своей деятельности, и неожиданно для себя нам пришлось покинуть свою комфортную зону, где мы хорошо разбирались в косметике и предметах личной гигиены, для того чтобы узнавать для себя новую информацию об антиоксидантах, минеральных соединениях, содержащихся в клешнях ракообразных, и условиях, при которых происходят метаболические процессы. Однако мы сделали это, и к августу 1993 года в нашей структуре появился первый по-настоящему хорошо подготовленный менеджмент. Через три года напряженной работы, в сентябре 1996 года, мы достигли верхней ступени компенсационного плана компании. "Карен вспоминает о тех днях, когда она работала в компании "Мери Кэй", где ей часто приходилось слышать следующую фразу: "Чем больше у того или иного человека потенциальных возможностей добиться успеха, тем с большим количеством проблем ему придется столкнуться. Золото приобретает необходимый вид, Достижение цели - это процесс познания новой и лучшей реальности; реальности, которую вы сами можете наблюдать. пройдя огонь. Как можно добиться лидерства, если наша приверженность к бизнесу не подвергнется испытаниям?" Карен и Билл, которые успешно преодолели все препятствия, сейчас живут в Редондо-Бич, Калифорния, они свободны от оков корпоративного бизнеса и не имеют собственного традиционного бизнеса. Когда Карен спрашивают, почему она смогла продолжать заниматься сетевым маркетингом, когда все остальные люди вокруг нее ушли из него, она отвечает, что важно четко видеть перед собой цель, даже если дорога еще и не началась. жүктеу/скачать 1.48 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|