Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
жүктеу/скачать 1.48 Mb.
|
| Одна из компаний объявила о том, что намеревается внедрять на рынок "горячий" продукт. Цепная реакция началась с совершенно невинного математического подсчета, когда один распространитель подсчитал, что его доход может увеличиться на 30 тыс. долларов, если члены его группы закажут в следующем месяце этот продукт. Продукта еще никто не видел и не пробовал, о нем не было достаточной информации, но ходили слухи о том, что он замечательный и что желающие приобрести его будут выстраиваться в многокилометровые очереди. К тому же руководители компании дали понять, что запасы этого продукта ограничены. Так подогревалась лихорадка. И люди стали делать закупки впрок. Дабы не остаться ни с чем, распространители приобретали этого продукта больше чем требовалось. Втянутые в аферу люди арендовали целые склады с подъемным оборудованием, для того чтобы складировать продукты, которые должны были принести им в следующем году прибыль в размере 20 млн долларов. Мы видели немало "жертв" этого ажиотажа. Даже спустя год некоторые распространители так и не приступили к созданию собственных структур. Потерпевшие грозили привлечь к суду всех, кого только можно, активно выказывали недовольство тем, что не смогли получить ожидаемые 20 млн. долларов.
Как же защитить себя и своих распространителей от такого проявления "бомбы распыления", когда появляется новый продукт? Как не поддаться безумию, инициированному вышестоящими лидерами? Видите ли, если быть до конца откровенным, подобная опасность существует всегда, поскольку людям свойственна жадность. Если какая-либо хорошая надежная компания выпускает новый замечательный продукт или услугу, всех, неизбежно, охватывает волнение. Однако, по крайней мере, не теряйте головы. Порекомендуйте своим лидерам попробовать новые продукты и посоветуйте, чтобы все в их группе сделали то же самое. Не спешите закладывать собственные дома, для того чтобы впрок скупить эти продукты. Подождите, пока новый продукт себя зарекомендует, только после этого можете действительно приходить от него в восторг. И, пожалуйста, не арендуйте сразу целый склад! По опыту мы знаем: реально можно заработать только когда продукт докажет свою эффективность, а не в самом начале его появления на рынке, то есть через несколько месяцев. Если распространители ведут себя слишком эмоционально при открытии нового зарубежного рынка или появлении нового продукта, они, как правило, очень непродолжительное время работают в этом бизнесе. Месяца через полтора, когда мы еще доподлинно не знаем, какими потребительскими качествами обладает этот продукт, его все еще может не хватать. Через три-четыре месяца, если этот продукт или услуга действительно таковы, какими их представляют, а компания произвела его в достаточном количестве, чтобы удовлетворить спрос, мы получаем возможность приобрести то, что хотим. Тогда мы приобретаем этого продукта столько, сколько необходимо для реализации, а не для складирования. Именно тогда мы, рассказываем об этом продукте нашим друзьям и родственникам и начинаем упоминать о нем во время рекрутирования. Однако самая большая опасность заключается в том, что появление на рынке "горячего" продукта или услуги может так увлечь распространителей, что они ограничатся лишь продажей нового продукта. Эта опасность действительно серьезная - вы ведь не хотите, чтобы ваши лучшие специалисты по рекрутирова-нию пересмотрели свой подход к работе и, вместо того чтобы осуществлять мечту любого сетевика, стали реализовывать единственную услугу или продукт? Запомните, потенциальные деловые партнеры никогда не будут испытывать столь же серьезное воодушевление, как вы, по поводу новой зубной пасты или сидирома. Наряду с продажей новой услуги или продукта распространители должны по-прежнему говорить своим ключевым людям о том, что, работая в сетевом маркетинге, человек может ежемесячно получать доход в размере 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, а также добиться полной финансовой независимости. Если хотите дополнительно заинтересовать своих потенциальных деловых партнеров, расскажите им, не скрывая своего воодушевления, о новом продукте, который должен появится на рынке, или об открытии нового зарубежного рынка, но не сразу. И главное, очень здраво относитесь к любому новому продукту. Не следует отказываться от своих первоначальных планов и делать ставку на "горячий" продукт, пока он не себя не зарекомендует. Люди, поступающие необдуманно, не добиваются стабильного роста. ОТСУТСТВИЕ СОБСТВЕННОЙ СТРУКТУРЫ Некоторые распространители, работавшие прежде в традиционном бизнесе, такие, как Терри Хилл, которая до прихода в сетевой маркетинг была ведущим торговым агентом компании "Ксерокс", ожидают того, что кто-то будет определять им квоту по объему производства, требовать увеличения объема продаж, а не встретив этого, теряются. Помните, в сетевом маркетинге вы сами себе босс, сами себе придаете ускорение, сами определяете направление деятельности. Система сбыта, принятая в традиционном бизнесе, не имеет ничего общего с соответствующей системой в сетевом маркетинге. Людям, пришедшим из традиционного бизнеса, полезно будет разработать детальный план действия, устанавливая конкретные цели, временные рамки и определяя объем работы на каждый день, чтобы не терять ориентиров и четко знать, в каком направлении двигаться. Воспользуйтесь еженедельником, чтобы вам было легче отслеживать, как вы движетесь. Для других же проблема заключается в неумении правильно организовать свое время. Эти люди живут и без того насыщенной жизнью, как при этом выкроить время на сетевой маркетинг? Если люди начинают работать, не имея четкого плана, они расходуют свои силы неэффективно, теряют понапрасну много времени. Пэт Делаханти из Франсистауна, Нью-Гемпшир, нашла решение этого вопроса, обратившись за помощью к своим вышестоящим менеджерам. Она пожаловалась им на то, что ей очень трудно совмещать личную жизнь и бизнес: "Для меня самая большая проблема заключалась в отсутствии времени. Я работала на условиях полного рабочего дня специалистом по гигиене полости рта, у меня было двое малолетних детей, был муж, которому хотелось уделить внимание. Мне стало трудно оставаться нормальным человеком. Я пыталась все делать сразу и чувствовала себя совершенно измотанной. Я лишилась душевного покоя, я не могла контролировать ситуацию. Временами меня мучить угрызения совести. Я поняла, что я выполняю слишком много обязанностей: мать, жена, друг, сотрудник, а теперь еще и сетевик. И хотя я верила в этот бизнес и предоставляемые им возможности, мне было трудно найти время и силы для того, чтобы заниматься им, принимая во внимание мой напряженный график. Я обратилась за помощью к своим вышестоящим менеджерам - доктору Джею Кларку и Линде Янг. Они посоветовали мне задуматься над тем, что для меня действительно важно, - это возможность общаться с людьми, радоваться жизни. Все это дает финансовая свобода. Определив ценности, я стала думать, каким образом строить свою жизнь и бизнес. Что, если я буду рассказывать людям о продуктах и бизнесе в ходе своих повседневных дел, не отводя на это дополнительное время? Почему не сделать это занятие приятным? Приняв такое решение, я стала другим человеком. Меня не волнует то, как я при этом буду выглядеть и что услышу в ответ. Раньше мне не хватало времени даже на сон и еду, а сейчас у меня остается даже свободное время, потому что я делаю только то, что необходимо. Я никогда не забуду один из моих первых импровизированных разговоров, после того как я открыла для себя совершенно новые источники воодушевления - надо сказать, вела я себя не очень корректно. Когда я ехала на свое первое собеседование, меня остановил полицейский, за то что я не остановилась на переходе. Я ему очень эмоционально объяснила, что я очень нервничаю в связи с тем, что недавно занялась новым бизнесом, а он разрешил мне ехать, сделав только предупреждение; при этом он улыбнулся и пожелал мне удачи. В качестве благодарности я подарила ему тюбик нашей зубной пасты. Неделю спустя он снова остановил меня, но на этот раз для того, чтобы приобрести продукт. Прошли годы, и этот человек по-прежнему является моим постоянным клиентом. Когда давние друзья Сани Нелсон из Фресно, Калифорния, впервые рассказали ей о сетевом маркетинге, она работала на двух работах, а продолжительность ее рабочей недели составляла от 60 до 80 часов. Сани тут же ответила им, что не сможет заниматься сетевым маркетингом, поскольку у нее не остается времени. Однако у нее на шее висел долг 40 тыс. долларов, который надо было выплатить во что бы то ни стало, и, подумав, она решила, что ей ничего другого не остается, как согласиться на предложение друзей. Итак, она решила, что не будет смотреть телевизор, а выспится потом, и начала рассказывать о сетевом маркетинге и его продуктах всем, кого знала. Она разработала план, четко его придерживалась и в рекордно короткий срок стала первым человеком в компании. Через два месяца она была исполнительным директором. На это обычно требуется пять лет. Два года спустя она поднялась на верхнюю ступень компенсационного плана своей компании и сейчас может позволить себе заниматься тем, что ей действительно нравится, а именно, водным слаломом. Один из главных доводов, который приводят люди в пользу того, что они не могут заниматься нашим бизнесом, является отсутствие времени. Однако, как Пэт, так и Сани, нашли решение этой проблемы. Они смогли избежать соблазна отвлекаться на посторонние вещи и сфокусировали свое внимание на работе, необходимой для построения своих групп. Нет ничего удивительного в том, что, как только они поняли, что для них означает этот бизнес, они оба нашли время. Если вам трудно четко организовать свое рабочее время, сконцентрировать энергию и постоянно фокусировать внимание на бизнесе, обратитесь за помощью к своему спонсору. Попросите кого-нибудь, желательно вашего вышестоящего менеджера, или того человека, кому вы хотели бы подражать, стать вашим тренером. Это можно делать раз в неделю в ходе всего лишь 10 - 15-минутного разговора по телефону. Уже в течение некоторого времени Рене является спонсором Карен Макгихан из Уэстлина, Аризона. Каждый понедельник Карен рассказывает ей о том, как она работала в течение недели: сколько всего было контактов, количество назначенных встреч, количество людей, для которых она провела презентации, то есть конкретные результаты работы. Ее цель - провести десять презентаций в неделю, в результате чего в месяц она спонсирует пять - восемь человек. Когда Карен не выполняет поставленные цели, во время разговора с Рене они разбираются, что на этой неделе помешало ей выполнить поставленную задачу. А затем, видимо, Рене поможет ей вновь настроиться на положительный лад, не давая проявиться отрицательным эмоциям. Когда мы бываем в отъезде, Карен направляет Рене факс или отправляет ей отчеты о своей работе по электронной почте; даже если они и не разговаривают по телефону друг с другом, они обмениваются информацией в письменном виде. Со временем у Рене с Карен сложились близкие отношения. Возможно, вы придете к выводу о том, что спонсор может помочь вам построить свою работу, проводя четкую границу между успехом и неудачей. ИГРОК-ОДИНОЧКА В "КОМАНДНОМ ВИДЕ СПОРТА" Задача начинающего распространителя заключается в том, чтобы посеять семена, которые вышестоящие менеджеры должны полить. Шанс свернуть на окольный путь возрастает, если распространители работают в одиночку в этом бизнесе. Однако факт заключается в том, что мы все работаем в одной команде. Начинающие распространители должны научиться пользоваться поддержкой вышестоящих менеджеров до тех пор, пока они - подобно тем людям, с которых берут пример, - не достигнут богатства и независимости. Джон Прандж из Куцтауна, Пенсильвания, - 50-летний человек, который работал ветеринаром, достигал успеха во всем чем занимался. Однако этого не произошло в сетевом маркетинге. Вот что говорит сам Джон: "Мне потребовалось два года, чтобы понять, что что-то не так; что мне не удается достичь успеха, как это всегда бывало ранее. Мне удалось рекрутировать немало "запасных игроков", однако никто из них не хотел работать в команде". Джона действительно беспокоила эта очевидная неудача, и он обратился за помощью к своим коллегам по структуре. Ему предложили пройти персональный курс обучения, для того чтобы понять, чего ему не хватало - возможно, он даже не догадывался об этом. Одна программа следовала за другой, и он пришел к следующему выводу: "Я понял, что никогда не уважал людей, поскольку не умел их слушать. Я слышал только то, что хотел услышать. Я начал анализировать тот факт, что сам еще много лет назад определил свою жизнь, и теперь она идет так, как было предусмотрено. Я смогу контролировать события только в том случае, если у меня будет желание и готовность осуществить серьезные перемены в своей жизни. Меня очень увлекла идея создания нового сценария жизни, в котором я мог бы предусмотреть события, значащие больше, чем жизнь, но при этом не очень-то ориентированные на результат. Однако самое главное началось, когда я начал окружать себя людьми, которые могли бы поддерживать принимаемые мною решения и взятые на себя обязательства, и все время были бы рядом. Затем я понял, что эта улица с двухсторонним движением. Я должен был постоянно иметь позитивный настрой и устанавливать двухсторонние отношения с моими игроками, для того чтобы помочь им выиграть игру, в основе которой лежат их собственные ожидания. Я всегда хотел, чтобы меня считали хорошим другом. А сейчас я понял, как это здорово, что можно вовремя помочь людям из своей команды, когда они ступают на окольные пути. Как человек, нуждавшийся в поддержке, я должен был научиться формулировать, что мне нужно. Как человек, оказывающий поддержку, я понял, что мои деловые партнеры не могли прочесть ход моих мыслей. Они присоединились ко мне и стали работать в сетевом маркетинге, полагая, что я поведу их. Поэтому я стал интересоваться, необходима ли им моя помощь, учитывая их взгляды, а также поддерживать их, чтобы они неизменно шли по пути, ведущему к успеху. Джон пришел к выводу, что ключ к успеху лежит в умении работать в команде. Для этого необходимо выполнить ряд довольно простых шагов: 1) подумайте, какие неограниченные возможности предоставляет сетевой маркетинг, поделитесь своими представлениями с большим количеством людей; 2) разработайте план игры, определив конкретные ежедневные действия, направленные на построение вашего бизнеса с учетом тех ваших личностных качеств, которые, по вашему мнению, можно было бы и усовершенствовать; 3) начинайте действовать, не медлите!; 4) четко сформулируйте, какой результат вы бы хотели получить от помощи своего тренера или вышестоящего менеджера, а затем передайте эту информацию своей даунлинии, имея в виду их личные цели. И тогда ваш бизнес начнет расти так, как вы даже не могли себе представить. Поскольку сетевой маркетинг - это целостная структура, мы все - члены команды. Только иногда мы выступаем в роли тренера, а иногда - в роли их подопечных. Поскольку сетевой маркетинг - это целостная структура, мы все - члены одной команды. Только иногда мы выступаем в роли тренеров, а иногда - в роли их подопечных. Когда работа ведется в соответствии с планом, компенсационная программа данного бизнеса оказывается абсолютно оправданной и подкрепленной необходимыми условиями. Пытаться действовать в этом бизнесе в одиночку, все равно что плыть против течения. Это командный бизнес, в котором в ходе повседневной деятельности человек получает информацию и передает ее другим. Если вы не хотите распыляться и постоянно четко видеть цель впереди, нужно, время от времени анализировать, каким образом наиболее разумно вы можете помочь другим членам вашей команды, а те, в свою очередь, вам. СВОРАЧИВАНИЕ НА ОКОЛЬНЫЙ ПУТЬ, ОБУСЛОВЛЕННОЕ КРИЗИСНЫМИ СИТУАЦИЯМИ В ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ Мы все живем и работаем не в вакууме. Наш успех зависит от нашего настроения, а оно зависит от многих, порой не самых благоприятных, обстоятельств. И тем не менее очень многое зависит от нашего энтузиазма. Дэнис Пиззолеси из Мидлтауна, Коннектикут, в жизни которого произошло несчастье, по сравнению с которым другие кризисные ситуации выглядят не столь трагично, ощутил психологический комфорт только тогда, когда с головой ушел в бизнес. "Я был весьма успешным человеком. Мне удавалось все, чем бы я ни занимался. Однако моя личная жизнь не складывалась, брак закончился разводом, я стал пить, а это привело к трагедии: 28 февраля 1990 года, примерно в 10.30 вечера, я попал в автомобильную аварию. Эта авария стала поворотным пунктом в моей жизни. В этот вечер я был пьян, поэтому не мог адекватно оценивать ситуацию. Я поехал на красный свет и столкнулся с машиной, в которой было два человека. Пассажир не пострадал, а водитель, Ренфолд Гиллинг, погиб. Начиная с этого момента, в моей жизни началась черная полоса: повестки в суд, судебные разбирательства, банкротство. Мое имя появлялось в заголовках газет. Мне грозила мрачная перспектива провести десять лет в заключении. К тому же я вновь женился, и мне большого труда стоило сохранить этот брак с Бонн, хотя в мире немного найдется столь преданных женщин. Что же касается моего внутреннего состояния, оно было ужасным. Мне хотелось умереть от стыда и отчаянья. Для меня это была настоящая трагедия. Причиной аварии была неисправность двигателя моего автомобиля, и меня приговорили к четырем годам лишения свободы. Через 30 дней приговор был изменен и я получил три года условно. Периодически я должен был в течение двух лет сдавать анализ мочи на содержание алкоголя и посещать клуб анонимных алкоголиков. Действие моей лицензии было приостановлено на два года. Мне пришлось закрыть свой офис. 3 тыс. часов я провел на общественных работах. Я полагал, ничто уже не может изменить мою жизнь к лучшему. В августе того же года я узнал о сетевом маркетинге. Президент компании, в которой я стал работать, был абсолютно уверен в том, что сетевой маркетинг предоставляет человеку возможность совершенствоваться как личности, что, в свою очередь, ведет к укреплению финансового состояния человека. Благодаря своим коллегам по сетевому маркетингу, я научился не скрывать свою трагедию, обратив ее в стимул для созидательной деятельности. Я рассказал ее сотням людей, которые передали ее тысячам других. Мораль моей истории - не садись пьяным за руль. И сейчас уже я не испытываю стыда за то, что произошло. Сейчас я называю имя Ренфолда Гиллинга, чтобы уберечь от роковой ошибки других. Если бы не философия, лежащая в основе нашего невероятного бизнеса, я, наверное, продолжал бы пить, жил, испытывая чувство вины и отчаяния. Сетевой маркетинг дал мне возможность изменить свою жизнь. Сейчас у меня замечательные отношения с женой, растет чудесный трехлетний сын, моя медицинская практика процветает, а моя структура в сетевом маркетинге увеличивается в геометрической прогрессии. И что самое главное, в моей жизни появилась страсть - именно этот фактор оказывает столь мощное воздействие на жизнь миллионов людей". Дэнису повезло в том, что у него оказались очень преданная жена и коллеги по сетевому бизнесу, способные его понять. Эта трагедия вполне могла бы подорвать силы Дэниса и он до конца своей жизни так и не смог бы собраться. Этот человек сконцентрировал свои силы на том, как спасти то, что еще осталось, хотя он вполне мог бы стать хроническим алкоголиком и совершенно отчаявшимся человеком. Возможности нашего бизнеса далеко не ограничиваются денежными доходами. Как свидетельствует жизнь Дэниса, сетевой маркетинг дает 100 тыс. людей возможность серьезно изменить свою жизнь. Дэнис смог рассказать людям о своей истории. Сделав это, он серьезно повлиял на многих людей. Всякий раз, когда мы беседуем с ключевыми людьми, мы должны осознавать, что мы можем изменить их жизнь. Для того чтобы это произошло, нужно научиться преодолеть их внутреннее сопротивление. Когда эти люди видят возможности, которые представляются им слишком хорошими, чтобы соответствовать действительности, настолько хорошими, что эти люди не могут примерить их на себя, они либо не придают им значения, либо начинают заниматься сетевым маркетингом, но вскоре уходят из него. Невозможно избежать кризисов; однако мы можем сделать так, чтобы они не отвлекали нас от работы, всякий раз воспринимая их как средство для самосовершенствования и достижения новых успехов в бизнесе. Людей заинтересует работа в сетевом маркетинге только в том случае, если они смогут реально представить себе результаты своей работы в этом бизнесе. Сетевой маркетинг - это бизнес историй, не бойтесь показать свои слабости. Если у вас обычная житейская история, она имеет гораздо больше шансов тронуть души людей и сломить барьеры, возникающие во время проведения вами презентации. Невозможно избежать кризисов; однако мы можем сделать так, чтобы они не отвлекали нас от работы, всякий раз воспринимая их как средство для самосовершенствования и достижения новых успехов в бизнесе. Резюме &bull Когда взрывается "бомба распыления", распространители теряют способность концентрировать свое внимание на главном и перестают пользоваться методиками, которым их обучили. После этого они начинают беспрестанно следовать то одной, то другой новой методике или рекомендациям того или иного лидера. &bull Эффективная работа в сетевом маркетинге обеспечивается за счет дуплицирования методов работы. Всякий раз, когда вы изменяете существующие методики, в вашей даунлинии начинается замешательство. &bull Даже если начинающим сетевикам предложат все сразу на серебряном блюде, они все равно потерпят неудачу, если откажутся дуплицировать простые методы работы, уже опробованные и хорошо себя зарекомендовавшие. &bull Начинающих распространителей нужно учить тому, чтобы они следовали методикам, по которым работают их спонсоры, и никогда не отступали от них. &bull Распространителей следует предупредить, что в первый год работы в сетевом маркетинге им нужно надеть шоры, поскольку существует бесчисленное количество конкурирующих компаний, различных методов рекрутирования, учебных видеоматериалов и значительное количество других методов осуществления продаж. &bull Успех в сетевом маркетинге определяется способностью людей не поддаваться негативному влиянию извне и всегда четко видеть свою цель, концентрируя свое внимание на стоящих перед ними задачах и плане работы. &bull Одним из первых проявлений действия "бомбы распыления" является желание изменить, хотя бы немного, методики рекрутирования, которым вас обучили; речь идет либо об изменении в сторону некоторого смягчения подхода к работе, либо снижении уровня заявляемого ключевым людям потенциального дохода или сокращение числа людей, которых необходимо рекрутировать. &bull Для того чтобы ваши новые распространители не пытались "вновь изобрести велосипед", нужно в самом начале работы в ходе подготовки предупредить их о важности следования отработанным методикам. &bull Для того чтобы противостоять проблемам, возникающим у начинающих сетевиков и обусловленных деятельностью других компаний, необходимо: 1. Предупредить начинающих сетевиков, что такое возможно. 2. Научить их тому, что ключом к успеху является упорная работа только в одной компании. 3. Разъяснить им, что попытка создать в двух различных компаниях собственные даунлинии приведет к неудаче. &bull У большинства начинающих распространителей неоднократно будет возникать желание перейти в какую-нибудь другую компанию. Однако следует помнить, что абсолютно незаменимых людей в нашей структуре нет. &bull По мере создания вашей группы будут появляться лидеры среди тех, кто соберется уйти из бизнеса. &bull Сделайте так, чтобы люди, работающие в вашей группе, не меняли методики работы одну за другой. Заранее подготовьте их к тому, что, конечно, можно узнать новую информацию от какого-нибудь незнакомого вам сетевика, однако при этом не нужно менять методики рекрутирования или подготовки распространителей. &bull Главное условие создания успешно работающего бизнеса - следовать одной методике и тогда она будет работать. &bull Обратитесь к вышестоящим менеджерам, пусть они посоветуют вам, какую литературу следует прочитать, чтобы не потерять четкого представления о своих целях. Действие "бомбы распыления" может проявляться в том, что сетевики испытывают чрезмерное воодушевление, вызванное сообщением о скором появлении на рынке того или иного продукта или услуги - нередко эта информация поступает от весьма уважаемых лидеров вашей компании, - обычно говорится о том, что этот продукт настолько потрясающий, что в скором времени он всем очень понадобится. Скептически относитесь к подобным заявлениям до тех пор, пока не попробуете этот продукт сами. жүктеу/скачать 1.48 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|