Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
жүктеу/скачать 1.48 Mb.
|
| Глава 9
КАК ПРЕОДОЛЕТЬ ПОСЛЕДСТВИЯ "ДЕМОГРАФИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ВЗРЫВА" Следует осознавать плюсы и минусы прихода в сетевой маркетинг корпоративных управляющих. Недавно на семинаре по сетевому маркетингу, который мы проводили в Южной Корее, нам задали вопрос: "Чем на протяжении многих лет занимались тысячи уволенных в настоящее время менеджеров традиционного бизнеса в Америке, если при их увольнении компании по-прежнему работают?" И прежде чем мы успели ответить, другой человек предложил такое объяснение: "Наверное, американские корпорации чем-то напоминают некоторые наши компании, где целыми днями совещаются, как лучше провести совещание, а в письме сообщают, что в скором времени подготовят очередное письмо". Все дружно засмеялись. В группе находилось несколько бывших управляющих компаний, они-то не понаслышке знали, что в традиционном бизнесе работу людей, занимающих менеджерские должности, нельзя назвать продуктивной. "Составление деловых писем и проведение совещаний не приносит прибыли" - 39-е правило Ярнеллов. У нас есть друзья, которые приложили немало усилий для того, чтобы получить степень магистра в области управления бизнесом, затем стали работать в отделе маркетинга компаний, входящих в группу наиболее успешных - таких компаний 500. Потом им пришлось на протяжении почти десяти лет очень упорно работать, прежде чем они вошли в состав менеджмента. Когда они добились своей цели, вся их работа свелась к присутствию на совещаниях и заседаниях, а также составлению деловых писем. Безусловно, мы понимаем, что есть менеджеры, которые очень много работают и несут громадную ответственность. Но таких немного. Поэтому в традиционном бизнесе можно уволить несколько тысяч менеджеров и управляющих и при этом увеличить объем прибыли. Чисто теоретически, если бы мы пришли в какую-нибудь компанию и уволили сразу 20% менеджеров, конечный результат оказался бы весьма плачевным, однако в большинстве случаев происходит увеличение объема прибыли - поэтому сокращение управленческого состава стало излюбленным методом, применяемым на Уолл-стрит. Инвесторам очень нравится, когда в компаниях, в которые они осуществили инвестиции, начинается сокращение штатов, поскольку это, как правило, приводит к увеличению курсовой стоимости акций этих компаний. Сокращение высокопоставленных управляющих традиционного бизнеса в последнее время приобрело невиданные масштабы. За последние десять лет многие из них пришли в сетевой маркетинг. В этом бизнесе их привлекли такие факторы, как возможность получения финансовой независимости и наличие свободного времени. Начинающие распространители, безусловно, почувствовали на себе последствия таких перемен в мировой экономике. Мы называем это "демографическим управленческим взрывом". В сетевой маркетинг пришло громадное число управляющих из традиционного бизнеса. Как правило, это люди, которые, работая в традиционном бизнесе, имели довольно высокий уровень жизни, прошли обучение в рамках лучших программ по подготовке магистров в области управления бизнесом, в течение первых 20 лет работы пережили несколько сокращений управленческого состава, однако в конечном итоге были уволены с тех должностей, для получения которых они работали много лет. И дело не только в том, что эти люди компетентны, хорошо подготовлены, имеют отточенные профессиональные навыки, но и в том, что они могут весьма успешно осуществлять корпоративную политику, которой в традиционном бизнесе придается столь важное значение. Мы осознаем, что бывшие управляющие, владельцы бизнеса, а также люди, специализировавшиеся на различных областях деятельности, приходят в наш бизнес, имея одно неоценимое преимущество - уважение. В глазах большого числа людей они пользуются уважением, поскольку имеют образование, опыт и практические знания в области менеджмента. Принимая во внимание все вышеупомянутые достоинства бывших управляющих, распространители будут склонны прислушиваться к тому, что говорят эти люди. Однако сейчас, когда "демографический управленческий взрыв" все еще происходит, люди, приходящие в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, могут стать причиной появления целого ряда проблем, поскольку они пытаются привнести в наш бизнес многие методы работы, которыми они пользовались раньше, - методы, которые просто не приемлемы для сетевого маркетинга. В этой главе мы расскажем, какими новыми эффективными методами работы обогатился сетевой маркетинг благодаря приходу в него бывших управляющих компаний традиционного бизнеса. Вместе с тем мы дадим свои рекомендации в плане решения проблем, обусловленных работой в сетевом маркетинге бывших управляющих, которые неизбежно сказываются на деятельности всех распространителей. И эти проблемы возникают не только у даунлинии, но и у вышестоящих менеджеров. ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ СТОРОНЫ ПРИХОДА БЫВШИХ УПРАВЛЯЮЩИХ ТРАДИЦИОННОГО БИЗНЕСА В СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ Начиная с конца 70-х годов и в 80-е годы XX века, когда многих людей охватила жажда обогащения, в сетевом маркетинге начали работать управляющие компаний традиционного бизнеса. Однако самый массовый наплыв этих людей в наш бизнес наблюдался в последнее десятилетие. В 90-х годах XX века сетевой маркетинг стал стремительно развиваться, из бизнеса, который ранее считался "возможностью подработки для домохозяек", он превратился в весьма престижную отрасль экономики. Что же касается франшиза, в этой сфере экономики наблюдалось резкое увеличение цен, равно как и повышение тарифов на юридические услуги в условиях неизбежного вмешательства в эту область экономики со стороны правительства. Низкий уровень издержек и большие возможности сетевого маркетинга стали привлекать все большее число представителей умственного труда: выпускников колледжей, преподавателей колледжей, успешно работающих менеджеров традиционного бизнеса, главных управляющих компаний, врачей, стоматологов, специалистов в области здравоохранения, юристов, а также дипломированных бухгалтеров-ревизоров. По мере того как все большее число людей из других профессий приходит в сетевой маркетинг, о нашем бизнесе в целом и об отдельных компаниях появляются все более положительные отклики в прессе. О сетевом маркетинге пишут такие ведущие издания, как "The Wall Street Journal", "Форбс"*, "Success", "Working at Home", "Chicago Tribune", а также агентство "Ассошиэйтед пресс"**, равно как и многочисленные региональные газеты и специализированные издания. Сетевым маркетингом начинают интересоваться студенты и преподаватели университетов. В частности, вопрос о преподавании сетевого маркетинга поднимался в Гарвардском университете. И хотя этот вопрос так и повис в воздухе, в апреле 1997 года доктор философии Гарвардского университета Чарлз Кинг прочитал там лекцию по сетевому маркетингу, на которой могли присутствовать сотрудники консультативного студенческого совета при Гарвардской школе права, Гарвардской ассоциации права и бизнеса, а также маркетинг-клуба при Гарвардской школе бизнеса. -------------------------------------------------------------------------------- * "Форбс" - журнал деловых кругов, освещающий вопросы менеджмента и определяющий критерии наиболее эффективного ведения бизнеса. ** Ассошиэйтед пресс - одно из двух крупнейших телеграфно-информационных агентств США. ПРОБЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ В СВЯЗИ С ПРИХОДОМ В СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ БЫВШИХ УПРАВЛЯЮЩИХ КОМПАНИЙ ТРАДИЦИОННОГО БИЗНЕСА Многие управляющие компаний традиционного бизнеса, попавшие под сокращение, обратили свой взор на сетевой маркетинг, отчаянно пытаясь восстановить прежний уровень жизни. Это в большинстве своем хорошие люди, но они, как правило, не имеют ни малейшего представления о нашей профессии, хотя и не понимают этого. Они видят в нас людей, которые раньше занимались физическим трудом или вообще не имели отношения к корпоративному бизнесу, а сейчас зарабатывают 30-50 тыс. долларов в месяц, не имея ученой степени и не обладая глубокими знаниями в области бизнеса. Бывшие управляющие рассуждают следующим образом: "Если эти люди, менее образованные, чем они, и обладающие гораздо меньшим опытом, смогли достичь такого богатства, их возможности тем более неограниченны, тем более, принимая во внимание их знания и репутацию". Бывшие управляющие и менеджеры, приходя в сетевой маркетинг, сталкиваются с двумя проблемами: во-первых, они, вне всякого сомнения, находятся в отчаянии, поскольку не пользуются прежним авторитетом, и внезапно лишились всех льгот, служебных машин, а также доходов; во-вторых, они ошибочно полагают, что могут привнести методы работы, характерные для корпоративного управления, в сетевой маркетинг. Принимая во внимание, что за последнее время в сетевой маркетинг пришло столь значительное количество бывших корпоративных менеджеров, совершенно естественно, что корпоративные методы работы начнут внедряться в наш бизнес. Однако эти люди принесли в наш бизнес те методы, которые на их прежнем месте работы, в традиционном бизнесе, привели к низкой производительности и неоправданно высоким доходам. Помимо этого существуют еще две очевидные проблемы, которые являются следствием прихода в сетевой маркетинг лишившихся работы управляющих традиционных компаний. Во-первых, в силу того, что эти люди, как правило, добиваются достаточно серьезных успехов, привыкли руководить людьми и имеют выраженное эго, они нередко "запугивают" своих спонсоров. Во-вторых, бывшие управляющие склонны приносить в сетевой маркетинг методы, характерные для традиционного бизнеса: методики, которые просто не работают в сетевом маркетинге. Стоит однажды запугать спонсора, как он теряет в глазах своего нового распространителя авторитет, столь необходимый для подготовки бывших управляющих. Поэтому бывшие управляющие тут же берут контроль в свои руки и начинают внедрять собственные высокотехнологичные методы работы, пытаясь руководить деятельностью окружающих. С вашей стороны было бы ошибочно считать, что человек, которого вы спонсировали и который формально более компетентен в бизнесе в силу наличия существенного опыта работы в одной из серьезных корпораций традиционного бизнеса лучше, чем вы, разбирается в сетевом маркетинге. Как отмечает в своей замечательной книге "Распространение идей" Аарон Линч: "Люди, не имеющие фундаментального экономического образования и значительного опыта работы в бизнесе, могут осознать, что методы, используемые их более опытными и компетентными в вышеупомянутых отношениях коллегами, имеют ряд существенных ограничений; при этом первые даже не пытаются донести свои взгляды до более опытных и компетентных коллег". Если вы работаете в этом бизнесе дольше и профессионально подготовлены, очень важно, чтобы вы реализовали свои полномочия, готовили ваших деловых партнеров - бывших корпоративных управляющих так, как любого другого спонсируемого вами человека. Если вы с самого начала возьмете под контроль эту ситуацию вы станете пользоваться уважением у этих людей. Роберт Холоуэй из Далласа, Техас, так же как и другие люди, ранее работал в традиционном бизнесе - однако он один из тех людей, кто стал работать правильно, дуплицируя методы, которым его учил спонсор. Его карьера всегда успешно развивалась; он был программистом и инженером в научно-исследовательском центре, занимался недвижимостью вместе со своим деловым партнером Роджером Штаунбахом, а теперь ему удалось создать крупную организацию в сетевом маркетинге. Вряд ли найдется управляющий в компании традиционного бизнеса, который пришел бы в сетевой маркетинг, находясь на вершине своего успеха. Большинство из них приходят в этот бизнес, надеясь - даже если для этого нет оснований - вернуться к прежнему уровню жизни. Роберт не был исключением из этого правила. Вот как он рассказывает о своей ситуации: "Когда я начал работать в сетевом маркетинге, это был не самый лучший период в моей жизни. Мой риэлтерский бизнес развивался далеко не лучшим образом, и в ближайшем будущем было мало шансов надеяться на улучшение. Моя некогда блестящая и прибыльная деятельность в сфере недвижимости резко шла на убыль. У меня почти не осталось клиентов. За год до того, как я начал заниматься сетевым маркетингом, ко мне пришел один человек, который раньше работал с недвижимостью, и высказал свои замечательные идеи относительно фильтра по очистке воды и сказал, что если я стану его партнером "он заработает кучу денег". Я спросил: "А я?" Он ответил: "О, да, ты тоже заработаешь кучу денег". Это мне не очень понравилось, хотя предложенная возможность заработать деньги меня вполне впечатлила. Примерно через год меня пригласили на презентацию нового стремительно развивающегося бизнеса. Это было похоже на деятельность какой-то риэлтерской компании. Однако только тогда, когда я приехал на место, я понял, что меня пригласили на презентацию сетевого бизнеса. Мне вполне хватало всяких проблем, и меньше всего на свете меня тогда интересовал сетевой маркетинг, особенно если речь шла о продаже средств по уходу за кожей и шампунях. Я был специалистом по научно-исследовательским и опытным конструкторским разработкам; моя гордость была ущемлена, и я чувствовал, что меньше всего на свете я хотел бы заниматься сетевым маркетингом. Только что я лишился нескольких миллионов долларов из-за того, что мои дела в риэлтерской сфере шли далеко не лучшим образом. И теперь мне нужно было звонить друзьям и рассказывать им о моей новой карьере в сетевом бизнесе и предлагать им присоединиться ко мне? Так вот сразу я не мог вспомнить ни одного из своих друзей, который стал бы это делать. Сейчас, создав свой бизнес с оборотом во много миллионов долларов и добившись материального благополучия, я не вижу ни одной причины, по которой любой человек не захотел бы заниматься со мной этим бизнесом. Однако, поработав в компании "Ай-би-эм" и особенно приобретя непростой опыт работы на коммерческом рынке недвижимости, я понял, если кому-то в этом мире суждено достичь успеха, то этим человеком буду я". ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ КОРПОРАТИВНЫХ УПРАВЛЯЮЩИХ Роберт Холоуэй делится некоторыми своими соображениями о том, как он представляет себе образ мысли деловых людей и корпоративных управляющих: "Я стал общаться со своими ближайшими друзьями и пришел к выводу, что большинство из них хотели повысить уровень жизни и зарабатывать деньги. Однако я не был готов ко второй части: большинство из них ничего не хотели для этого делать. Я пришел к выводу, что большинство людей готовы принять свою судьбу - увольнение, сокращение, слияние компаний. Все они мало на что надеялись и ни о чем не мечтали. Их не устраивала прежняя жизнь, однако боязнь предпринять какие-либо действия, которые могут усугубить положение, была сильнее, нежели ожидание позитивных результатов, которые могли изменить их жизнь. Многие люди, работающие в настоящее время в традиционном бизнесе, не могут представить себя успешно работающими людьми совсем в другой сфере деятельности, поскольку они во многих случаях видят себя совершенно несчастными людьми в избранной ими сфере деятельности. Как мог бы сетевой маркетинг изменить их нынешнее положение? Безусловно, ответ на этот вопрос должен быть следующим: их будущее пока не определено. Почему бы не направить ход событий по пути который приводит к "постоянному активному росту" а не к застою и "бестолковой перегруппировке". Наша задача понять, что наша работа заключается не в том, чтобы находить людей и изменять им жизнь. Наша цель найти таких людей, которые уже пришли к заключению, что им нужно что-то менять в жизни, а затем предоставить информацию, в которой они больше всего нуждаются. Те люди, которые способны позитивно мыслить и постоянно и последовательно придерживаться наших концепций, способны создать динамично развивающийся успешно работающий бизнес. В настоящее время сетевой маркетинг - это бизнес, который предоставляет людям самые благоприятные возможности. В ближайшие несколько лет именно благодаря этому бизнесу в жизни многих тысяч людей произойдут существенные перемены к лучшему. В этом бизнесе самое главное вовремя обратиться к ключевым людям, то есть тогда, когда они готовы воспринимать новые возможности. Если вы сможете дать корпоративным управляющим информацию, отвечающую их конкретным проблемам и запросам, есть определенный шанс, что они заинтересуются, и с ними можно будет работать дальше. Как только они станут пользоваться продуктами, поймут потенциальные возможности расширения рынка и получения доходов в размере нескольких миллиардов долларов, оценят благоприятные возможности, предоставляемые маркетинг-планом, они будут готовы начать обучение и приступить к созданию собственного бизнеса. Общаясь с бизнесменами и людьми, работающими в традиционном бизнесе, я выявил для себя два очень важных фактора: 1) им необходимо документальное подтверждение легитимности бизнеса; 2) они очень реагируют на ваши слова, если вы сами лояльны сетевому маркетингу и строите собственный бизнес, поскольку они понимают что вы можете показать им, как добиться такого же успеха, как и вы. Если вы начинающий распространитель, возможно, вам понадобится воспользоваться поддержкой вышестоящего менеджера, для того чтобы подписать людей из традиционного бизнеса. Марку Ярнеллу пришлось пройти все шесть уровней поддержки до тех пор, пока он не нашел действительно опытного человека - им оказался Ричард Колл. Ни один из менеджеров, кроме Колла, не оказался подходящим лидером. Именно так все и происходит. Ключевые люди нуждаются в подтверждении предоставляемой им информации и в том, чтобы им рассказали, как можно действовать. Чем быстрее вы предоставите им всю эту информацию, тем быстрее они начнут думать о возможности работы в этом бизнесе, принимать решения и двигаться дальше. Они могут быть готовы начать работать, а может статься так, что их время еще не пришло, или этот бизнес вообще не для них". В первых двух случаях возможны положительные решения, однако многие неопытные сетевики оказываются неспособны распознать вторую стадию как положительную. Если вы заведете картотеку, как мы рекомендовали ранее, и будете отслеживать работу с теми людьми, которые еще не готовы к принятию решения, вы в конечном итоге сможете спонсировать некоторых из них. Если же им этот бизнес в принципе не подходит, поинтересуйтесь, кого из своих знакомых они могли бы вам порекомендовать. Вот как это объясняет Роберт Доэ: "Большинство людей совершенно не понимают, что представляет собой "нет"., сказанное человеком, работающим в традиционном бизнесе. Это вовсе не значит, что он не хочет зарабатывать больше денег и иметь свободное время, просто еще просто не пришло его время. В течение шести месяцев все может измениться. Большинство людей этого не понимают и воспринимают это как отказ лично им. Человек, только начинающий работать в сетевом маркетинге, нередко не понимает, что если ему отказали, это значит, что время обращения было выбрано не вполне верно. Не принимайте это на свой счет. Сейчас, как никогда ранее, я убежден, что именно сейчас целесообразнее всего начинать работу в сетевом маркетинге, в бизнесе, который может изменить жизнь человека к лучшему". В своей книге, озаглавленной "От "Ай-би-эм" до сетевого маркетинга", которая в скором времени должна быть опубликована, Роберт подробно объясняет, что необходимо предпринять для того, чтобы быть хозяином своей жизни, четко представлять себе цели, быть энергичным человеком и реализовывать свои планы. Он с женой Карен живет в Далласе, Техас, где они вместе занимаются этим бизнесом. Сейчас, когда они добились успеха в сетевом маркетинге, у них появилось время заняться тем, что они действительно очень любят - совершать морские прогулки и исследовать отдаленные острова, останавливаясь по пути в каждом небольшом порту. Летом прошлого года мы имели удовольствие узнать, что это за вид спорта, когда вместе с этими людьми прошли на яхте по проливу Дрейка в Карибском море. А дальше была Греция. Корпоративные управляющие могут стать одними из наиболее успешных распространителей в вашей структуре или же разрушить всю вашу даунлинию. Нам приходилось видеть и то и другое. Для того чтобы предотвратить второй вариант, нужно с самого начала четко себя поставить и дать им понять, что сетевой маркетинг очень отличается от традиционного бизнеса. Нам очень повезло, мы многому научились от Терри и Тома Хиллов. Это действительно два самых компетентных торговых агента, которых мы когда-либо спонсировали: Терри была лучшим торговым агентом в компании "Ксерокс", а ее муж, Том, был брокером по работе с ценными бумагами в компании "Меррилл Линч и Ко". Они дали нам действительно бесценную информацию в части, касающейся проблемы "демографического управленческого взрыва". Они поведали нам образ мышления корпоративных управляющих и показали, насколько важно иметь структуру. И что еще более важно, Терри рассказала нам о многих стратегиях реализации продуктов, используемых в корпоративном бизнесе, и, в частности, почему они не работают в сетевом маркетинге. А сейчас мы остановимся на некоторых из этих стратегий, чтобы показать почему они неэффективны. СТРАТЕГИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА: ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ ОТЛИЧИЕ ОТ СООТВЕТСТВУЮЩИХ СТРАТЕГИЙ, СУЩЕСТВУЮЩИХ В ТРАДИЦИОННОМ БИЗНЕСЕ Стратегии сетевого маркетинга нередко отличаются от стратегий, принятых в традиционном бизнесе и общепринятых маркетинговых систем. Корпоративные управляющие часто ошибочно полагают, что стратегии, которые им позволили достичь успеха в традиционном бизнесе, будут столь же эффективны в сетевом маркетинге. К сожалению, в большинстве случаев это не так. Но в силу выраженного у них эго и ранее сформированных привычек быть лидерами, они инстинктивно пытаются вновь изобрести велосипед. И когда эти весьма авторитетные управляющие приносят в наш бизнес неординарные системы и создают новые методики реализации продуктов, основываясь на методах, принятых в традиционном бизнесе, они, сами того не желая, уводят на окольные пути других распространителей. Принимая во внимание авторитет, опыт и знания корпоративных управляющих, они могут оказывать влияние как на своих вышестоящих лидеров, так и на свою даунлинию. Безусловно, многие начинающие распространители по вполне понятным причинам полагают, что эти, в свое время успешно работавшие корпоративные управляющие, знают, что они делают, и перенимают их стратегии, принятые в традиционном бизнесе как способы, приводящие к успеху в сетевом маркетинге. Хотим сказать вам еще раз: держите под контролем ситуацию, оставайтесь решительны и сами будьте лидером. Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки Человеку, имеющему опыт работы в традиционном бизнесе, очень непросто отказаться от совещаний и деловой переписки. Эти привычки очень прочно укореняются в сознании управляющих. Научите своих начинающих распространителей первой линии, которые пришли из мира бизнеса, что сетевой маркетинг предполагает реальную работу, а ведение деловой переписки и проведения всякого рода собраний и совещаний не способствуют успеху. Один из наших лидеров первой линии спонсировал бывшего менеджера одного из крупных отделов компании "Филлипс петролеум". Уже в течение первой недели его работы мы начали получать длинные письма. Их либо посылали по факсу, либо мы их получали по почте. В письмах очень подробно излагалось, что этот человек намерен делать. Однажды мы ему позвонили, поблагодарили за все письма, объяснив, что это было напрасной тратой времени. Наши слова привели этого человека в уныние. Для него все эти деловые письма означали жизнь. Он ушел из этого бизнеса спустя две недели. Он так и не понял, что деловая переписка в нашем бизнесе ничего не значит. В расчет принимаются только реальные дела. Начинающих распространителей, особенно людей пришедших в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, нужно с самого начала научить, что к успеху в сетевом маркетинге приводит использование продуктов, работа с ключевыми людьми и рекрутирование. Проводить совещания и заниматься деловой перепиской - значит напрасно тратить время. Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями Одна из наиболее типичных ошибок, допускаемых людьми, пришедшими из корпоративного бизнеса, является чрезмерное использование современных технических средств при создании собственного бизнеса в сетевом маркетинге. Однако какими бы передовыми ни казались современные средства связи, такой способ общения с людьми обездушен и неперсонифицирован; просто этот способ может оказаться совершенно неприемлемым для нашего бизнеса. Многие люди, приходящие из традиционного бизнеса в сетевой маркетинг, который сам по себе основан на простых методиках и предполагает работу распространителей у себя дома, пытаются структурировать его, с тем, чтобы он напоминал деловой мир, из которого они ушли. Они хотят использовать слайды, проектор, компьютер для проведения презентаций. Они пытаются заформализировать презентации, представить людям распечатки уставных документов, переписать учебные материалы - и в общем действовать примерно так, как они работали раньше, занимая свои должности в традиционном бизнесе. Некоторые из них даже открывают собственные офисы (см. главу 7). жүктеу/скачать 1.48 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|