Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
жүктеу/скачать 1.48 Mb.
|
| За одним успехом следует другой. За последние 18 месяцев без особых усилий я спонсировал и рекрутировал 12 новых ветвей, при этом четыре из них имеют групповой доход ежемесячно в пределах от 2 тыс. до 8 тыс. долларов. Я помог своим лидерам расширить бизнес, и в результате мой месячный доход стал составлять 100 тыс. долларов.
В настоящее время мне 33 года. Работая в сетевом маркетинге шесть лет, я спонсировал 60 деловых партнеров первой линии: у шести человек месячный доход составляет от 8 тыс., до 45 тыс. долларов, трое получают от 2 тыс. до 4 тыс. долларов в месяц, а есть люди, которые только недавно начали работать. Мне удалось в этом замечательном бизнесе сделать прямо-таки стремительную карьеру, и я понимаю, что обязан своим успехом очень многим людям". Отмечая выдающиеся успехи Майкла, компания назвала его распространителем года. В настоящее время мы думаем о том, как истории, подобные этой, сделать "волной будущего" в сетевом маркетинге. Увеличение числа таких историй приведет к тому, что в течение последующих десяти лет число сетевиков резко увеличится. Начинающие распространители должны знать, что компенсационный план бывает четырех типов: отделения, одноуровневый, матричный и бинарный. Возможны также их комбинации. Распространителям, работающим в сетевом маркетинге первый год, вовсе не обязательно знать их во всех подробностях. На первом этапе им вполне достаточно иметь о них общее представление. Раньше остальных появился традиционный план отделения. Он позволяет распространителям рекрутировать и получать доход от неограниченного числа деловых партнеров первой линии. Когда люди успешно выполняют установленные компанией требования, они, становясь лидерами, "отделяются" от своих вышестоящих менеджеров и формируют собственные организации. План отделения предусматривает возможность получения лидерами комиссионных от деятельности всех деловых партнеров, независимо от того, на каком уровне они находятся. Речь идет о проценте от доходов людей на всех уровнях, созданных всеми деловыми партнерами в рамках собственных групп. Исходя из числа "отделившихся" лидеров своих первых линий, сетевики получают проценты от объема определенного числа уровней в группах отделившихся лидеров. И хотя на групповой доход, как правило, приходится больший процент прибыли, реальные деньги люда получают от деятельности людей, работающих в группах отделившихся лидеров. Поскольку в основе плана отделения лежит число распространителей первой линии, любой человек понимает, что в максимальной степени воспользоваться преимуществами компенсационного плана можно лишь тогда, когда подписывается значительное количество людей. Одноуровневый план главным образом предусматривает выплату процентов от объема четко определенного числа уровней - речь не идет о линиях, удаленных на достаточную глубину от первой линии определенной структуры. Сходство этого плана с первым заключается в том, что и в том и в другом случае доход выплачивается от группового оборота, однако во втором случае оговаривается количество уровней, с которых получается процент. Кроме того, одноуровневый план не предусматривает отделение лидеров от вышестоящих менеджеров. Общим же для одноуровневого плана и плана отделения является то, что для получения дохода обязательное условие - наличие большого числа деловых партнеров первой линии, что достигается за счет роста структуры вширь. Оба этих плана предусматривают, что каждый последующий уровень включает в себя большее количество распространителей, чем уровни над ним. Так, ваш шестой уровень должен быть больше по численности, нежели предыдущие пять вместе взятые. Поэтому, чем шире ваша первая линия, тем мощнее ваш шестой уровень. Поскольку одноуровневый план не приносит таких доходов, как прочие программы выплаты бонусов, он часто используется в комбинации с другим планом. Нетрудно понять, какое количество деловых партнеров необходимо для того, чтобы при одноуровневом плане добиться успеха. Матричный план - это компенсационный план, предусматривающий ограничение уровней, с которых получается доход, что видно уже из его названия. В качестве примера возьмем матрицу 3 х 7. Во главе структуры стоите вы, под вами еще три деловых партнера первой линии. На втором уровне девять человек, на третьем уровне - 27, на четвертом - 81, на пятом - 243, на шестом - 729 и на седьмом - 2187 человек. В полном объеме вы будете получать доход, предусмотренный компенсационным планом, если в вашей организации состоит в общей сложности 3279 человек. Поэтому в структурах многих лидеров количество людей в десятки и сотни раз больше. Другими словами, доход достигается колоссальным трудом. Что еще хуже, при подобной системе людям, находящимся под вами, трудно добиться успеха. Представьте себе, что кому-то из вашего седьмого уровня захотелось создать под собой максимально возможную по численности структуру, предусмотренную матричным планом. Чтобы добиться успеха, ему пришлось бы рекрутировать более 2 млн распространителей, что равно по численности населению Китая, США и Германии. В компаниях, в которых работают по матричному плану, начинающему распространителю говорят: "Чтобы добиться успеха, вам достаточно спонсировать трех человек! Только трех!" Не верьте этому. За всю историю сетевого маркетинга не было случая, когда кто-то действительно добился бы успеха и имел серьезные доходы, спонсировав всего трех человек. Это совершенно нелепое ожидание! Матричный план будет работать, если вы рекрутируете такое число деловых партнеров, которое достаточно для заполнения ваших первых четырех-пяти уровней. В этом случае вы достигнете процветания. Бинарный план появился совсем недавно. Он представляет собой комбинацию из элементов других компенсационных планов. Если вас устраивает матричный план, вам понравится и бинарный. Суть его в том, что вам нужно спонсировать двух деловых партнеров первой линии, которые называются "центрами прибыли", научить их дуплицировать ваши действия, и вам остается только ждать, когда вы станете богатым. Так должно быть по теории, а на практике распространители вынуждены контролировать торговый оборот обеих частей своей структуры и поддерживать баланс между ними. Поскольку сбалансированный оборот не обеспечивается сам по себе, распространителям нужно постоянно заниматься этим вопросом, все время расширяя грамотными деловыми партнерами каждую из сторон или обе стороны, для того чтобы поддерживать баланс оборотов. В противном случае распространители получают доход только от того центра, у которого оборот меньше. Мы уже слышим, как начинают возмущаться представители компаний, работающих по матричному или бинарному компенсационному плану. Пожалуйста, еще раз внимательно прочтите, о чем мы пишем. Можно добиться успехов, выполняя любой из этих компенсационных планов, будь-то план отделения, одноуровневый, матричный или бинарный компенсационный план, но при этом человек должен лично заниматься рекрутированием или играть существенную роль на протяжении длительного времени в рекрутировании значительного числа распространителей. Нам же известно, что авторы ряда популярных книг и ведущие лидеры этого бизнеса советуют делать обратное. Не позволяйте себя обманывать, не верьте в то, что вам нужно лишь спонсировать двух-трех деловых партнеров, чтобы ступить на путь, ведущий к неограниченному богатству. Какой бы компенсационный план вы ни выбрали, для достижения успеха потребуется кропотливая и тяжелая работа. Мы вовсе не собираемся выносить собственные суждения по тем или иным компенсационным планам. Мы, скорее, хотим предостеречь лидеров, работающих по матричному или бинарному плану, от формирования у их новых потенциальных партнеров неоправданных ожиданий, когда эти лидеры представляют вышеупомянутым людям компенсационные планы своих компаний. Реалистичные представления возникают у распространителей чаще всего тогда, когда компания работает по компенсационным планам, предусматривающим ограниченное число распространителей первой линии. Кэрол Фицджералд из Данди, Нью-Йорк, оказалась жертвой неоправданных ожиданий, работая в одной новой сетевой компании. Она оказалась обманутой дважды, поскольку уже имела опыт работы в сетевом маркетинге, но, не проявив должной предусмотрительности, решила, что дела в новой компании у нее должны пойти хорошо. "Я работала на условиях частичной занятости в одной крупной маркетинговой компании на протяжении трех лет, пока двое моих детей ходили в школу. Я работала распространителем в одной крупной компании, которая пользуется хорошей репутацией и занимается пищевыми добавками и предметами домашнего обихода. Я не ставила никаких особых рекордов, однако, к тому времени, когда я стала еженедельно делать заказы, у меня был уже хороший доход и он неуклонно рос от месяца к месяцу. В моей организации были главным образом женщины, которые уже кое-чего добились в традиционном бизнесе, но хотели иметь возможность быть дома и заниматься своими детьми, имея при этом определенный доход". "Все шло хорошо до тех пор, пока одна моя приятельница не позвонила мне и не рассказала об одном "потрясающем продукте", который мне нужно попробовать. Я объяснила ей, что если речь идет о сетевой компании, то я намерена работать со своей структурой и не заинтересована в работе сразу в нескольких компаниях. Моя приятельница не из тех, кто так просто отказывается от своих намерений, и через четыре дня в свой день рождения я получила от нее в подарок большую коробку, в которой были образцы продуктов и краткое описание просто невероятного компенсационного плана. Теперь-то я понимаю, почему моя приятельница была столь воодушевлена! Продукты были действительно замечательными, а предполагаемый доход весьма внушительным. Бинарный компенсационный план был чем-то новым. Я работала по матричной программе, и не очень-то хорошо разбиралась в том, что такое бинарный план. Он был слишком привлекательным, чтобы быть правдой, но я не придала этому значения. Этот план действительно предоставлял невероятные возможности для быстрого карьерного роста и получения дохода в виде наличных средств! Этот план предусматривал еженедельные выплаты, и при обороте в тысячу долларов (по 500 долларов на каждую из ветвей организации) выплачивалось 250 долларов в качестве комиссионных. В этом плане ничего не говорилось о необходимости спонсирования других людей. Там не оговаривались никакие ограничения, касающиеся глубины структуры. И что самое замечательное, любой оборот шел в зачет распространителю при обеспечении баланса между двумя центрами. Как правило, такой план предусматривает, что распространители получают комиссионные, приобретая продукты на 100 долларов и спонсируя двух людей для работы в этом бизнесе. Распространители лично могут приобрести до трех позиций. При этом нет никаких ограничений по возрасту, и каждый член семьи может работать в компании распространителем. И совершенно неважно, имеют ли они опыт работы в сетевом маркетинге. Любой человек мог разобраться в этом компенсационном плане. И я на это клюнула. В этой компании было все! Таких продуктов, как у этой компании, не было ни у какой другой, и к тому же они помогали улучшить состояние окружающей среды. Материальное же вознаграждение было просто фантастическим. Я загорелась желанием помочь членам своей семьи и друзьям. Им нужно было только приобрести продукты на 100 долларов, и тогда я могла сделать их членами своей структуры и создавать группы под ними. Я начала с себя. Я первая привела трех человек, подписала под себя детей, вложив деньги, предназначенные для обучения в колледже, затем подписала мужа, свекра со свекровью, бабушку с дедушкой, соседей и всех, кого знала. Безусловно, все в моей группе делали то, что делала я. Практически все из них вели еще по три человека, а также убедили своих друзей и членов семьи сделать то же самое. Нашими деловыми партнерами стали церкви, школы и другие некоммерческие организации, которые, в свою очередь, привлекали к этой деятельности тех, кто их поддерживал. Моя организация разрослась. Это действительно был сетевой маркетинг в том виде, в каком он должен существовать. Через неделю я получила продукты. На тот момент мы еще не располагали никакими учебными материалами для подготовки распространителей, поэтому для своей группы я их составила сама. Компании понравились эти материалы, поэтому они стали ими пользоваться для подготовки всех распространителей в целом. Я стала заниматься организацией конференций и проведением семинаров. Наши доходы увеличивались, все испытывали радостное возбуждение. А затем начались задержки в получении продуктов, в чеках стали появляться ошибки. Руководство компании заявило мне, что эти трудности были вызваны очень стремительным ростом моей группы и что это стало действительно серьезной проблемой. Меня уверили в том, что компания набирает дополнительный штат, для того чтобы разрешить эти проблемы. Мы по-прежнему направляли по факсу сотни и сотни заявок! У меня возникло определенное беспокойство, и я стала отслеживать, как идут дела у членов моей структуры. Все члены моей организации пересылали мне по факсу свои заявки-заказы, для того чтобы я могла отележивать рост. Я выявила очень серьезные несоответствия в объемах продуктов, которые должны были получить члены моей структуры, и тут же, вооружившись необходимыми расчетами, села на самолет. Когда я приехала в представительство компании, там просмотрели мою документацию и пришли в ужас. "Они даже представить себе не могли, что все так серьезно!" Передо мной извинились, сказав, что это была ошибка в программе и что компания уже уволила человека, который ответствен за ошибки при обработке заказов на продукты. Меня заверили, что в течение двух недель ситуация нормализуется. Меня попросили сохранять положительный настрой и продолжать заниматься рекрутированием. Мы стали работать дальше. И хотя время от времени при обработке заказов на продукты в чеках встречались ошибки, мы надеялись, что все нормализуется. Затем наступил черный понедельник, когда я обнаружила, что мне возвращены два последних чека в связи с недостаточной оплатой. Начались многочисленные телефонные звонки, и люди уже более не испытывали "радостного воодушевления". Сотни людей получили подобные уведомления, и у всех был мой номер телефона. А на автоответчике компании звучала одна и та же запись о том, что номер не соединяется. Такова была реальность. Наконец удалось дозвониться до президента компании, он объяснил мне, что эта ситуация возникла исключительно "по моей вине". Создалось впечатление, что руководство компании вовсе не рассчитывало на то, что кому-либо из распространителей удастся в полной мере сбалансировать деятельность своей структуры и, что еще хуже, научить всех остальных делать то же самое. Компенсационный план предусматривает получение дохода с восьми уровней, а моя группа, организованная сбалансирование, насчитывает более 30 уровней, в нее входят в общей сложности несколько тысяч распространителей. Компания закрыла перед нами двери, преподнеся мне такой подарок ко дню рождения, который я никогда не забуду. К сожалению, у членов моей семьи и моих друзей осталось очень негативное впечатление о сетевом маркетинге и мне потребовалось приложить много сил для того, чтобы переубедить их. До сих пор в моем ежедневнике лежит копия самого крупного "неоплаченного" чека. Он служит мне напоминанием о том, что в сетевом маркетинге, равно как и в любом другом бизнесе, не существует программ "быстрого обогащения", которые не задевали бы чьи-либо интересы. Люди, которые продвигаются к успеху постепенно, и вместе с тем неустанно, в конечном итоге оказываются победителями". К счастью, Кэрол удалось собрать оставшихся людей, и сейчас она работает с опытной командой и занимается созданием компании, которая, как она надеется, станет такой, какой на самом деле должна быть сетевая компания. Кэрол добавляет: "Для всех моих друзей, которые, возможно, прочитают эту книгу, лучше в день рождения получить цветы, шоколад или просто поздравительную открытку". Люди, начинающие работать в сетевом маркетинге, должны знать, что бинарные планы обеспечивают только кратковременные наличные прибыли, а не долговременный и постоянный доход. Сетевой маркетинг - это замечательный бизнес, который можно вести в различных странах мира; он позволяет людям иметь весьма существенные доходы, много свободного времени, много путешествовать, быть уважаемым и авторитетным человеком. Если вы намерены работать в компании, убедитесь в том, что ее руководство имеет опыт работы. Позвоните в Ассоциацию прямых поставщиков в Вашингтоне, округ Колумбия, и выясните, является ли интересующая вас компания членом этой организации. Если нет, будьте осторожны! Рискованно также начинать работать в компании, которая существует менее двух лет. Если вас "слишком настойчиво приглашают" работать в какой-либо компании, позвоните по указанному справочному телефону и поинтересуйтесь компенсационным планом, не выглядит ли он слишком хорошим, чтобы быть правдой. Если вы работаете несколько лет в надежной сетевой компании и неплохо зарабатываете, а какой-нибудь спонсор сулит вам солидный чек и знакомит вас с компенсационным планом, который позволит вам сделать головокружительную карьеру, не прилагая особых усилий, надеюсь, вы не клюнете на эту приманку. Сетевой маркетинг - замечательный бизнес, которым можно заниматься в различных странах мира. Он позволяет людям получать приличные доходы, иметь много свободного времени, много путешествовать. Люди, работающие в сетевом маркетинге и получающие большие доходы, пользуются такой же популярностью, как рок-звезды. Им рукоплещут на всех континентах. Где бы вы ни были, вас встретят с почестями и предложат лучшие блюда. Вы будете общаться с влиятельными людьми в различных сферах, таких, как промышленность, медицина, право. Доходы, которые способен принести сетевой маркетинг, способны впечатлить людей, работающих в различных отраслях корпоративного бизнеса в Америке и других странах. Когда вы переключаетесь с "теплого" рынка на "холодный", вы поймете, что это игра чисел. Сетевой маркетинг предоставляет людям одинаковые возможности. В этом бизнесе доходы бывшего рабочего могут конкурировать с доходами врача и руководителя корпорации. Чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, нужно приложить колоссальные усилия и спонсировать очень много людей, зато вы получите месячный доход, исчисляемый пяти-, шестизначными цифрами, и не через 40 лет, а через четыре года! НЕВЕРНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ НЕОБХОДИМО ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА Очень часто потенциальные распространители не имеют ни малейшего представления об этом важном аспекте проблемы. Люди, которые начинают заниматься бизнесом, должны знать, что хотя в сетевом маркетинге кое-кому удается получать месячные доходы, исчисляемые пяти-, шестизначными цифрами невероятно быстро, как это удалось нам, таких людей немного. Мы полагаем, что начинающие сетевики имеют право знать реальное положение вещей: таких доходов, как правило, можно добиться не раньше, чем через один - три года, а то и через пять - десять лет. Затем необходимо узнать всех своих вышестоящих менеджеров и найти среди них человека, который зарабатывает такую сумму, которую вы хотели бы иметь через десять лет. Попросите этого человека помочь вам определить реалистичные цели, исходя из того, сколько времени и усилий им пришлось затрачивать ежегодно и ежемесячно в течение этого времени. Если другой человек смог достичь тех целей, к которым вы стремитесь, вы можете наглядно представить, что вы делаете то же самое. И если вы готовы приложить столько же усилий и потратить столько же времени, вы добьетесь такого же результата. Ваша компания должна предоставлять информацию о том, каков средний доход сотрудников. Для того чтобы установить достижимые цели, необходимо знать, каков уровень дохода реально действующих людей на различных уровнях. Необходимо реально себе представлять, сколько времени для этого необходимо, а также правильно устанавливать для себя цели. Вы сможете в полной мере реализовать свой потенциал лишь в том случае, если расширите в своем сознании рамки возможного. Что же касается времени, необходимого для достижения успеха, люди, работающие в сетевом маркетинге по совместительству, зарабатывают существенно меньше тех, кто сделал сетевой маркетинг своей основной профессией. Новичок может думать, что если человек, профессионально работающий в этом бизнесе, зарабатывает 200 тыс. долларов в месяц, то сотрудник, работающий в два раза меньше по времени, что с его точки зрения вполне логично, может зарабатывать в месяц 100 тыс. долларов. Необязательно! Когда Рене очень серьезно начала заниматься сетевым маркетингом, она не могла сложить полномочия, находясь на выборной должности, на которую избирают сроком на четыре года, и вынуждена была совмещать общественную работу с бизнесом. И в этот период се доход не превышал 10% от той суммы, которую мы заработали, когда вместе профессионально занимались сетевым маркетингом. Это главным образом объясняется тем, что сетевой маркетинг - бизнес, в котором принято дуплицировать действия других. Люди, работающие по совместительству, подают пример другим. Если вы, являясь лидером, работаете по совместительству, также будут поступать люди, которых вы рекрутировали. С другой стороны, если вы работаете активно, рассматривая сетевой маркетинг как серьезный бизнес, также к нему будут относиться люди вашей даунлинии. Скажите, вам доводилось встречать человека, который стал бы миллионером, работая по совместительству? Процветания достигает только тот, кто работает профессионально. Вы сможете в полной мере реализовать свой потенциал лишь в том случае, если расширите в своем сознании рамки возможного. Цель написания нашей книги - научить людей строить крупные динамичные структуры в сетевом маркетинге, а также осветить неизбежные различия между работой в сетевом маркетинге на профессиональном уровне и работой в нем по совместительству. Мы проанализировали деятельность целого ряда компаний с тем, чтобы выявить средний показатель доходов для людей, работающих по совместительству, и тех, кто сделал сетевой маркетинг своей основной профессией. Работая в нем по совместительству, просто невозможно достичь тех целей, которые достигаются людьми, профессионально работающими в сетевом маркетинге. Совершенно очевидно, что те, кто целиком посвящает себя этому бизнесу, быстрее достигают цели. Если вы решили сделать сетевой маркетинг своим основным родом занятий и в течение какого-то времени жить на сбережения, мы советуем вам очень осторожно подойти к выбору компании, в которую вы вкладываете все, что имеете. Сейчас благоприятное время для начала работы в сетевом маркетинге. Никогда раньше сетевой маркетинг не воспринимался общественным мнением так хорошо, как сейчас. Его считают жизнеспособным бизнесом. Если вы верите в себя, в организацию, в которой вы работаете, в свою компанию и в сетевой маркетинг, расскажите об этом миру! Марк посвящал этому от 60 до 70 часов еженедельно и через три с половиной года получил чек на 10 тыс. долларов. Если же по каким-то причинам вы не решаетесь работать в этом бизнесе на условиях полного дня, берите пример с Рене. Хотя она не могла уйти с выборной должности в Совете окружной комиссии в Рено, Невада, и вынуждена была заниматься сетевым маркетингом по совместительству, она уделяла бизнесу очень серьезное внимание. Вот как она рассказывает об этом периоде: "Я упорно работала, делая ежедневно от 12 до 15 контактов, проводила презентации дома, в которых еженедельно принимало участие не менее 15 ключевых людей, проводила два-три индивидуальных собеседования и подписывала как минимум пять человек в месяц. Если принимать во внимание время, потраченное на эту деятельность, и выходные дни, число людей, которых я спонсировала, могло доходить до десяти. Несмотря на свою занятость на основном месте работы, я не сбавляла темпов, и уже через полтора года мой годовой доход составлял 100 тыс, долларов". Сколько бы контактов ежедневно вы ни делали, пять или 30, чрезвычайно важно ваше упорство. Безусловно, нужно рассказывать людям о возможностях этого бизнеса. Правдивые истории сами по себе достаточно убедительны. Не нужно преувеличивать, однако люди должны знать, сколько времени и усилий необходимо для того, чтобы достичь таких целей. Мы не присутствовали на собеседованиях, проводимых другими людьми, мы делали это сами. Мы не руководили работой своей даунлинии, мы лишь поддерживали своих деловых партнеров первой линии, помогая им устанавливать тесные взаимоотношения со своими ключевыми людьми и таким образом создавать структуры, которые будут дуплицировать наши методы работы. жүктеу/скачать 1.48 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|