Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
жүктеу/скачать 1.48 Mb.
|
| Ваши ключевые люди оценят вашу честность по достоинству, и вас никогда не обвинят в том, что вы сформировали у них ложное ожидание.
По словам Рэя Фалтински, юриста, выпускника Йелъского университета, нашего хорошего друга и одного из основателей крупной сетевой компании, большинство судебных исков, которые были возбуждены против сетевых компаний за всю историю существования нашего бизнеса, были результатом завышенных требований людей к ожидаемым доходам и продуктам. Во имя наших детей давайте объединим усилия и положим конец этим преувеличениям, которые могут представлять существенную угрозу для будущего нашего бизнеса. Кроме того, даже если мы говорим правду, она уже воспринимается как "нечто слишком хорошее, чтобы быть правдой". Резюме &bull Не становитесь жертвами ложных ожиданий. Для достижения успеха в сетевом маркетинге нужно проявлять настойчивость и много трудиться. &bull Любой категории населения предоставляются равные возможности для достижения успеха в сетевом маркетинге. Этот бизнес дает всем равные шансы достичь успеха, но добиться реального успеха удается не каждому. &bull Показывая чеки, в которых указаны очень значительные суммы, распространители должны честно говорить о том, как много сил необходимо приложить для получения таких результатов. &bull Чем честнее мы будем говорить о том, сколько нужно трудиться для достижения успеха, тем меньше будет отказов и тем большим авторитетом будет пользоваться наш бизнес. &bull При любом компенсационном плане компании, будь то план отделения, одноуровневый план, матричный или бинарный, доход тем выше, чем большее количество людей персонально спонсируют распространители. &bull Сетевой маркетинг предоставляет равные возможности всем людям; в этом бизнесе бывшие рабочие могут конкурировать в финансовом отношении с врачами и руководителями компаний. &bull Говоря о временных рамках, необходимых для формирования этого бизнеса, устанавливайте реальные цели, исходя из реальных достижений вышестоящих распространителей или среднего показателя доходов, публикуемого вашей компанией. &bull Ни один распространитель, работающий по совместительству, не в состоянии добиться таких успехов, как человек, сделавший сетевой маркетинг своей профессией. Нет ничего страшного в том, чтобы рассказывать людям о самых впечатляющих возможностях этого бизнеса, однако нет необходимости преувеличивать их, поскольку правда и так говорит сама за себя. &bull Если вы приводите в бизнес других людей, оказывайте им поддержку, но не обещайте при этом все делать за них. &bull Сетевой маркетинг - это бизнес, о котором люди знают от своих друзей, и он не будет работать до тех пор, пока вы не захотите поделиться своим воодушевлением со своими друзьями. &bull Самый лучший способ начать работать в этом бизнесе - действовать; организуйте свое первое собеседование у вас дома и приступайте к работе. &bull В сетевом маркетинге уход уже добившихся значительных успехов распространителей из бизнеса означает, что вы можете существенно сократить объем прилагаемых усилий, не тратя при этом много времени на работу с ключевыми людьми для достижения богатства и независимости. Вместе с тем это значит, что вы должны по-прежнему находить соответствующие способы поддержать тех людей, успешная деятельность которых зависит от вашей поддержки и доступности. &bull Рассматривайте сетевой маркетинг не как карьеру, а как способ заниматься в жизни действительно значимыми вещами. &bull Попросту говоря, сетевой маркетинг - это бизнес, в котором информация о продуктах или услугах передается распространителями; последние вознаграждаются за сделанные заказы, и их доход определяется оборотом нескольких уровней структуры. &bull Даже у самых успешных сетевиков есть небольшая клиентская база, однако невозможно зарабатывать серьезные деньги, занимаясь исключительно продажей продуктов. &bull Сущность сетевого маркетинга заключается в том, что большое количество людей использует и распространяет совсем небольшой объем продуктов. &bull Создав клиентскую базу, нужно сфокусировать свое внимание на формировании структуры, дуплицируя систему ваших вышестоящих спонсоров и обучая этому других. &bull Появление в вашей структуре дополнительного числа клиентов и оптовых покупателей является неизбежным следствием при ведении вами презентации бизнеса. &bull Сетевой маркетинг гораздо более прибыльный бизнес, чем большинство франшизов, хотя он не требует серьезных инвестиций, наличия помещений, наемных служащих; этим бизнесом можно заниматься, не выходя из дома. Ложные ожидания могут, в буквальном смысле слова, разрушить карьеры потенциально успешных распространителей и подорвать доверие к сетевому маркетингу в целом. Говоря о возможностях сетевого маркетинга, будьте честны, делайте это профессионально; внесите свой вклад в дело борьбы с преувеличениями, которые могут представлять серьезную угрозу будущему нашего бизнеса. Глава 5
ПРОБЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ ПРИ РАБОТЕ С "ТЕПЛЫМ" РЫНКОМ Преодолейте свое нежелание предлагать членам вашей семьи и друзьям возможность изменить жизнь Для начинающего распространителя первые шесть месяцев работы в нашем бизнесе имеют принципиальное значение. Подобно тому, как в первые шесть лет жизни формируется характер ребенка, эти первые месяцы работы в маркетинге формируют сетевика как профессионала Именно в это время начинающие распространители должны четко себе усвоить, как можно достичь успеха. Когда люди неправильно строят свою работу в первые несколько недель, очень немногим из них удается просуществовать в нашем бизнесе первый год. И мы полагаем, что высокий процент ухода людей из нашего бизнеса является прямым следствием ошибок, допущенных на начальном этапе этой работы. Воспользуйтесь рекомендациями, изложенными нами в этой главе, и вы, наверняка, окажетесь среди людей, не один год успешно работающих в нашем бизнесе, а не тех, кто ушел из сетевого маркетинга. Принципиальное значение для успеха в сетевом маркетинге имеет умение работать с "теплым" рынком. Ваш "теплый" рынок составляют те люди, которым достаточно позвонить для того, чтобы они сразу вас узнали. Мы посвятили целую главу тому, чтобы научить вас шаг за шагом, как использовать этот самый мощный ресурс. Ценность этого рынка заключается в том, что в течение первых нескольких месяцев начинающие распространители имеют возможность общаться с людьми, которых они знают и с кем они готовы поддерживать долговременные деловые отношения. И действительно, одна из причин, по которой мы недавно установили партнерство с другими экспертами из аналитического центра консалтинговой компании "Глоубал Траст: XXI век" - научить сетевиков, как процветать в грядущем веке, строя отношения главным образом со своими родственниками, нежели занимаясь поиском деловых партнеров среди большого числа ключевых людей. В настоящее время мы используем простую и легко дуплицируемую систему, позволяющую гораздо большему числу распространителей получать доходы за счет работы с "теплым" рынком, в то время как раньше они действовали наугад и рассчитывали на удачу. Более того, родственникам и друзьям начинающих дистрибьюторов неважно, что последние только недавно начали работать в сетевом маркетинге и еще не владеют достаточными навыками ведения презентации. Начиная работать с этим кругом людей, распространители готовятся к работе с "холодным" рынком, где им потребуются более основательные навыки. Вот когда принципиально важное значение приобретает умение работать с большим количеством ключевых людей. У каждого распространителя свой список знакомых, входящих в "теплый" рынок. Вот краеугольный камень вашего успеха. Без этого ваш подход к бизнесу не очень сильно отличается от работы продавца газетами, который торгует ими на углу улицы. СОСТАВЛЕНИЕ ДЛИННОГО СПИСКА ЗНАКОМЫХ И РОДСТВЕННИКОВ По оценкам социологов, к 30 годам обычный человек знает по имени 2 тыс. людей. Один из первых шагов начинающих распространителей заключается в том, чтобы составить список людей, которых вы лично знаете; он должен состоять из 2 тыс. человек. Мы же ясно себе представляем, как наш читатель в изумлении открывает рот и начинает издавать тяжелые вздохи. Почему вы рекомендуете составлять столь длинный список знакомых и родственников? Если перед распространителями поставить задачу представить список из 200 человек, в лучшем случае они смогут набрать 60-70 человек. Если перед ними поставить задачу увеличить это число в десять раз, они, в большинстве своем, укажут несколько сотен человек и еще станут извиняться за то, что не выполнили поставленную задачу. Составив упомянутый список, выберите 25 ведущих ключевых людей, с кем бы вам больше всего хотелось вести бизнес. Поскольку мы действительно убеждены в том, что список знакомых и родственников - очень важное условие для удачного старта любого сетевика, - мы намерены более подробно рассмотреть этот вопрос. Мы хотим, чтобы вы знали, какие возражения вам придется услышать и как на них отвечать, а также как составить список родственников и знакомых и использовать его в качестве инструмента для создания собственного бизнеса. Чем длиннее этот список, тем более крепкую основу вы создаете для своего бизнеса. У каждого человека есть знакомые и родственники, однако, не имея достаточных побудительных мотивов, мы не в состоянии вспомнить даже 10% от общего числа наших знакомых. Побудительным мотивом может быть все, что угодно, что позволяет нам вспомнить людей из нашего прошлого. Когда мы пришли в сетевой маркетинг, у нас был весьма внушительный список родственников и знакомых, но среди наших деловых партнеров были и люди, у которых список получился более внушительным. Мы пролистали телефонные справочники, старые школьные альбомы и дневники, которые мы вели во время каникул, для того чтобы набрать несколько сотен фамилий. Ниже приводится памятка-подсказка, как составить собственный список родственников и знакомых. Кто из ваших знакомых: пользуется вашим уважением; проявляет искреннюю заинтересованность в других людях; принимает активное участие в жизни церковной общины; пользуется любовью окружающих; проводит консультации (будучи священником, врачом, юристом и т. д.); является профессионалом; входит в различные клубы и организации или активно участвует в общественной жизни; занимается преподавательской деятельностью в школе или подготовкой специалистов в области бизнеса; много работает с людьми (является офицером полиции, пожарником, почтальоном, сотрудником городских органов управления); работает менеджером, супервайзером, консультантом или занимается подготовкой специалистов; в жизни всегда стремится к большему, амбициозен, уверен в себе и всегда на коне; является лидером, привлекает к себе других лидеров; имеет детей, которые только что начали учиться в младшей, старшей школе, колледже; имеет одаренных детей, таланты которых необходимо развивать; хочет служить хорошим примером для своих детей; имеет собственный бизнес; занимает достаточно высокий пост; при этом постоянно испытывает на себе прессинг и стресс; хочет быть свободным человеком; намерен освоить новую профессию и сменить работу или не очень хорошо справляется со своей работой; не в полной мере реализует свои способности; лишь недавно начал заниматься продажами или считается человеком, имеющим значительный опыт прямых продаж; высказывает различные идеи и за счет этого обеспечивает свою жизнь (авторы книг, дизайнеры, специалисты по продвижению товаров на рынок, создатели рекламы); не имеет опыта ведения бизнеса или имеет неудачный опыт, однако по-прежнему имеет очень серьезное желание заниматься этим делом; учится в колледже, в бизнес-школе, коммерции и так далее или уже закончил вышеупомянутые учебные заведения; недавно женился или собирается это сделать; знает всех в городе; имеет широкие связи в других странах; пользуется доверием и уважением людей; занимает ту или иную должность; работает с вами в настоящее время; занимается вместе с вами спортом; ищет работу; играет с вами в теннис; вы уже давно с ним живете по соседству; оценил стоимость вашей недвижимости; уже имеет хорошую работу; ремонтирует ваши машины; входит в число людей, кому вы на Рождество посылаете поздравительные открытки; в доме которого вы работаете горничной; человек, ведущий ваши счета; человек, с которым вместе работаете на государственной службе; ваш мастер-парикмахер; торгует прохладительными напитками; которого вы встречаете в копировальном центре; доставляет вам почту; пользуется репутацией человека, который, похоже, часто меняет работу; делает ремонт в вашем доме; следит за своей внешностью; озабочен своим весом; занимается в фитнес-клубе; хочет проводить больше времени со своей семьей. Ваши родственники: родители, бабушки и дедушки, сестры и братья, тети, дяди, двоюродные сестры и братья, дети, отчимы и мачехи. Те, кто являются вашими: почтальонами, стоматологами, врачами, терапевтами, священниками, флористами, юристами, страховыми агентами, бухгалтерами, фармацевтами, ветеринарами. Те, кто продает вам: дома, машины (запчасти к ним), телевизоры, стерео-приемники, разрешение на рыбную ловлю, на охоту, костюмы, галстуки, обувь, бизнес-карты, обручальные кольца, очки (контактные линзы), пылесосы, лодки, домики на колесах, мотоциклы, автобусы, мебель для прихожей, кондиционеры, бытовую технику для кухни, газонокосилки, багажники, косметику, ковры. Знаете ли вы кого-нибудь, кто: живет в соседней квартире или на противоположной стороне улицы; стрижет вашего мужа или жену; учит ваших детей в школе; работает швейцаром, горничной, шофером; фотографировал вас на свадьбе; является торговым агентом в той организации, где вы работаете; работает в школе директором по финансовой части; ездит с вами на рыбалку и охоту; был вашим сослуживцем в армии (на флоте); разработал проект строительства вашего дома; ходит с вами в боулинг; учился в колледже вместе с вашей супругой (супругом); останавливался вместе с вами в кемпинге; работает в магазине, в который вы ходите, менеджером по продаже товаров в крепит; был преподавателем или директором в средней школе, которую закончил ваш муж (жена); ремонтирует ваш телевизор; менял обивку вашего дивана; был вашим сослуживецем в прежние времена; вместе с вами бывает на ипподроме; занимается ремонтом и обслуживанием вашей машины; устанавливал вам телефон; обучает керамике; занимается частным извозом; стрижет траву; красит дома; является владельцем зоомагазина, где вы купили свою собаку; установил вам холодильник; выдал вам новые водительские права; имеет собственную квартиру; вместе с вами играет в карты; состоит в клубе садоводов; входит в клуб букинистов; работает воспитателем в детском саду, куда ходит ваш ребенок; является дьяконом в церкви, куда вы ходите; имеет собственный бизнес, специализируясь на чехлах и драпировке; работает менеджером в спортивном клубе; выдавал вам водительские права; является вашим налоговым инспектором; чистит вашу одежду; клеит обои; нынешним летом научил наших детей правилам дорожного движения; работает в спасательной службе; является владельцем коттеджа на берегу моря (в горах), где вы проводили отпуск; продает бензин и обслуживает вашу машину; является владельцем частных яслей; занимается доставкой посылок; работает в компании по уничтожению домашних насекомых; владеет магазином, где ваша жена покупает зимнюю одежду; продает мороженое недалеко от вашего дома; является владельцем и управляющим ювелирного магазина в деловой части города; занимается продажей алюминиевых тентов; работает в туристическом агентстве. Знаете ли вы: профессиональных нянь; игроков в гольф; студентов; моделей; охранников; шерифов; пожарников; секретарей; слесарей-сантехников; операторов кранов; продавцов сладостей; детективов; преподавателей музыки; преподавателей живописи; наборщиков; лесничих; швей; плотников; пилотов (стюардесс); торговых агентов; банковских операционистов (кассиров); портных; автомехаников; редакторов; лаборантов; официантов; социальных работников; охранников; гонщиков; рабочих бумажных фабрик; каменщиков; составителей документов; печатников; офис-менеджеров; владельцев пекарен; супервайзеров на предприятиях; диетологов; механиков; анестезиологов; хирургов; библиотекарей; владельцев похоронных бюро; миссионеров; агентов по недвижимости; агентов по продаже железнодорожных билетов; сотрудников газет; операторов бульдозеров; водителей автобусов; агентов по продаже авиабилетов; программистов; дилеров по поставкам двигателей; агентов по продаже производственного оборудования; распространителей безалкогольных напитков; авиадиспетчеров; дизайнеров по интерьеру; преподавателей по плаванию; агентов по продаже печатной продукции; страховых агентов; менеджеров по складированию; операторов передвижных средств; сотрудников компании по аренде машин; баскетболистов; футболистов; телепродюссеров; рабочих-инструментальщиков; агентов по продаже кухонной утвари; преподавателей танцев; операторов лесопильного оборудования; инженеров; телефонистов; литографов; станочников; официантов (официанток); дилеров по реализации мебели; нотариусов; фермеров; актеров (актрис); дворников; статистиков; бетонщиков; антикваров; торговых агентов по продаже пива; педиатров; аукционистов; электриков; стоматологов; мастеров по ремонту обуви; врачей-терапевтов; владельцев (менеджеров) мотелей; сотрудников постовой службы; судей; хиромантов. Для того чтобы составить этот список, запаситесь временем и используйте все доступные источники информации. Для этого начинающему распространителю нужно сесть в тихой комнате, имея перед собой необходимые памятки-подсказки, и попробовать составить список людей, входящих в его "теплый" рынок. В нем должно быть 2 тыс. человек, для того чтобы успешно начать свою деятельность в сетевом маркетинге. Для этого вам потребуется два-три дня, а к концу первого месяца работы вы будете уже на пути к достижению своей цели. Если вы начнете свою деятельность с этого шага, вы об этом не пожалеете. Особенность сетевого маркетинга в том, что приходится общаться с большим количеством людей. Чем длиннее список людей, входящих в "теплый" рынок, тем больше ваши шансы на успех. РАБОТА СО СПИСКОМ ЛЮДЕЙ, ВХОДЯЩИХ В "ТЕПЛЫЙ" РЫНОК: ТРУДНОСТИ И ПРОБЛЕМЫ Споры между спонсорами и начинающими распространителями, как правило, начинаются уже тогда, когда вы поручаете своим новым деловым партнерам составить список, а они приводят вам десятки причин, почему они не могут составить список из 2 тыс. ключевых людей и почему они не могут работать со своими друзьями и родственниками. Временами спор на эту тему не возникает, потому что ваши новые деловые партнеры предпочитают об этом умалчивать. За годы работы в сетевом маркетинге мы слышали все эти доводы, и ни один из них не представляется нам убедительным. Для того чтобы ваши новые деловые партнеры смогли достичь успеха, принципиально важно, чтобы они на начальной стадии своей работы не игнорировали "теплый" рынок. Давайте рассмотрим некоторые доводы и оправдания, приводимые начинающими распространителями, для того чтобы вы знали, как реагировать на них в самом начале процесса рекрутирования. Следует помнить, что не все новые деловые партнеры будут честными со своими спонсорами и заявят о своем нежелании работать с "теплым" рынком. Существуют целый ряд причин, по которым люди предпочитают не звонить своим родственникам и друзьям. Именно это нежелание мы имеем в виду, когда говорим о проблемах, связанных с работой с "теплым" рынком. Когда они возникают, они могут положить конец карьере многих потенциально успешных распространителей. Первая проблема: недостаточная убежденность Наша работа заключается в том, что мы делимся с окружающими своей верой в саму концепцию сетевого маркетинга, поскольку она уникальна; и мы испытываем такое сильное воодушевление, что не в силах сдержать своих эмоций. Вы перестаете спать по ночам. Вы жаждете рассказать людям о своем открытии. Когда такой убежденности нет, люди начинают отворачиваться. Эта проблема носит название "ловушка 22". Если вы будете ждать, когда придет эта убежденность, вы рискуете упустить возможности. Если же вы попытаетесь работать, не имея должной убежденности, ваши друзья почувствуют в вашем голосе сдержанность. Поэтому если вас мучают сомнения, допустим, что "этого не может быть, поскольку это слишком хорошо", или, что "я не могу быть уверен в том, что не ошибаюсь и не ввожу в заблуждение друзей", - поговорите на эти волнующие темы с кем-нибудь из вышестоящих менеджеров. Чтобы вы ни делали, безотлагательно делитесь своими открытиями с друзьями. Весьма распространенными являются следующие оправдания: "Я не хочу звонить своим друзьям до тех пор, пока не начну зарабатывать деньги". Безусловно, в этом случае можно положиться на поддержку ваших вышестоящих лидеров, которые уже достигли успехов в этом бизнесе. Только благодаря тому, что мы работаем командой, сетевой маркетинг столь эффективен. Если вы возьмете на вооружение это оправдание, с вами может случиться то, что произошло с Джой Свенсон из Лос-Гатоса, Калифорния. Мими Джой рассказывает: "Я работала первый год в сетевом маркетинге на условиях неполной занятости и составила список из 2 тыс. имен. Мне казалось целесообразным разбить этот список на несколько категорий, одну из которых я назвала "цыплятами". Это были люди, которые уже достигли успеха на своем нынешнем поприще и с которыми, как мне представлялось, мне не следовало разговаривать до тех пор, пока я не приобрету больше опыта, не стану зарабатывать больше денег и не начну работать в этом бизнесе на условиях полной занятости. Как-то мне довелось присутствовать на одном из мероприятий компании в Сан-Франциско. И когда я вошла в зал, то увидела человека, который числился под номером один в моем списке "цыплят". "Здравствуйте, не ожидала здесь вас встретить. Как вы сюда попали?" - спросила я его. И он мне ответил: "Мне недавно рассказали о возможностях этого бизнеса и я принял решение заниматься сетевым маркетингом". Мне оставалось только пожелать ему удачи и ретироваться. Я чувствовала себя ужасно. Когда я нашла свободное место и села, то заметила женщину, которая работала директором школы, где учится наша дочь. А я ее даже не внесла в свой список! После этого случая я пришла к выводу: нельзя решать за людей, как они отнесутся к этому бизнесу. Если к ним не обратитесь вы, то обратится кто-нибудь другой и вы упустите свой шанс". Поняв, насколько важно работать с "теплым" рынком, не поддаваясь никаким обстоятельствам, якобы препятствующим работе с этими людьми, Мими Джой в настоящее время прошла уже более половины пути к вершине компенсационного плана. Она выбрала правильную линию поведения, и работа у нее продвигается успешно. Ей очень нравится работа и ее новый образ жизни. Пока вы не приобретете навыки общения с людьми, вы можете взять за основу предлагаемый нами вариант общения с ключевыми людьми своего "теплого" рынка: "Совсем недавно я стал заниматься новым бизнесом. Он кажется мне настолько привлекательным, что я хочу рассказать о нем вам, моим близким друзьям (родственникам). Работая дома в удобном для себя режиме, можно обеспечить весьма приличный постоянный доход. Занимаясь этим бизнесом, можно в месяц заработать больше, чем иные люди зарабатывают за год. И я вспомнил о вас, поскольку мне бы очень хотелось вместе с вами заниматься этим бизнесом. Вы знаете всех людей в нашем районе и пользуетесь уважением. Я думаю, вы именно те люди, которые могли бы преуспеть в этом бизнесе. Даю вам время на размышления, а в среду вечером, когда ко мне придут еще несколько близких друзей, я могу рассказать вам, как работает этот бизнес. Или вам будет удобнее зайти в четверг днем? Я бы очень хотел вас видеть". Вполне понятно, что до тех пор, пока вы не стали зарабатывать в сетевом маркетинге столько же, сколько на прежней работе, вы испытываете определенную сдержанность. Однако не пытайтесь решать эту проблему, избегая работы с "теплым" рынком. Работать с незнакомыми людьми гораздо сложнее, чем с родственниками, друзьями и знакомыми. Продумайте, как вы будете с ними говорить и о чем. Одновременно начинайте звонить ключевым людям по списку своего "теплого" рынка. Вы хотите заниматься этим бизнесом с теми людьми, которые особенно вам симпатичны, поскольку сетевой маркетинг существует для того, чтобы люди могли жить достойно. Поэтому начинайте работать с вашими первыми 25 ключевыми людьми. Если вы начнете сомневаться, вы, наверняка, потерпите неудачу. Если же вы все-таки начнете работать и будете это делать честно, то вы добьетесь успеха. Поверьте, с успехом приходит и убежденность. жүктеу/скачать 1.48 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|