Мескон М. Основы менеджмента

установила, что слово «нова» по-испански означает «она не едет»! Как показано в примере 6.2. японцы часто 
произносят слово «хай», что переводится как «да», но означает «я вас понимаю», а не «да, я согласен с вами». 
Нетрудно догадаться, что семантические барьеры, обусловленные культурными различиями, могут серьезно 
затруднять деловые переговоры. 
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ПРЕГРАДЫ. Хотя вербальные символы (слова) — основное наше средство для 
кодирования идей, предназначенных к передаче, мы используем и невербальные символы для трансляции 
сообщений. В невербальной коммуникации используются любые символы, кроме слов. Зачастую невербальная 
передача происходит одновременно с вербальной и может усиливать или изменять смысл слов. Обмен 
взглядами, выражение лица, например, улыбки и выражения неодобрения, поднятые в недоумении брови, 
живой или остановившийся взгляд, взгляд с выражением одобрения или неодобрения — все это примеры 
невербальной коммуникации. Использование пальца как указующего перста, прикрывание рта рукой, 
прикосновение, вялая поза также относятся к невербальным способам передачи значения (смысла). 
По мнению антрополога Эдуарда Т. Холла, лидер ООП Ясир Арафат носит темные очки, чтобы люди не 
могли наблюдать за его реакциями по расширению его зрачков. Ученые недавно установили, что зрачки 
расширяются, когда вас что-то заинтересовывает. По Холлу, о реакции зрачков в арабском мире знают уже 
сотни лет. 
Еще одна разновидность невербальной коммуникации формируется тем, как мы произносим слова. 
Имеются в виду интонация, модуляция голоса, плавность речи и т.п. Как известно из опыта, то, как мы 
произносим слова, может существенно изменять их смысл. Вопрос: «У вас есть какие-нибудь идеи?» — на 
бумаге означает очевидный запрос о предложениях. Произнесенный резким авторитарным тоном с 
раздражением во взгляде этот же вопрос может быть истолкован следующим образом: «Если вы знаете, что для 
вас хорошо, а что плохо, не предлагайте никаких идей, которые противоречат моим». 
Согласно исследованиям, значительная часть речевой информации при обмене воспринимается через 
язык поз и жестов и звучание голоса. В книге «Non-Verbal Communication» («Невербальная коммуникация») 
Мехребиен указывает, что 55% сообщений воспринимается через выражение лица, позы и жесты, а 38% — 
через интонации и модуляции голоса. Отсюда следует, что всего 7% остается словам, воспринимаемым 
получателем, когда мы говорим. Это имеет принципиальное значение. Другими словами, во многих случаях то, 
как мы говорим, важнее слов, которые мы произносим. Подобным образом если кто-то говорит: «Хорошо... я 
дам поручение» — то пауза после слова «хорошо» может служить признаком того, что руководитель не хочет 
этого делать, сейчас слишком занят, не хочет давать поручения или не знает, что именно следует предпринять. 
Вообразите сцену, которая иллюстрирует, как невербальные символы могут создавать шум в процессе 
обмена информацией. Вы входите в кабинет вашего руководителя, чтобы получить определенную информацию 
о проекте, над которым вы работаете. Вы вошли, а он несколько секунд продолжает рассматривать бумаги у 
себя на столе. Затем смотрит на часы и говорит отчужденным невыразительным голосом: 
«Чем могу быть вам полезен?» 
Хотя его слова сами по себе не имеют негативного смысла, язык поз и жестов ясно указывает, что вы — 
нежелательное отвлечение от его работы. С каким чувством вы будете задавать вопросы? Какие мысли придут 
вам в голову скорее всего, когда в следующий раз у вас возникнет вопрос к руководителю? Можно думать, они 
никоим образом не будут позитивными. Представьте теперь, как при вашем появлении в кабинете, 
руководитель, напротив, сразу поднимает на вас взор, приветливо улыбается и бодрым тоном обращается к вам: 
«Как продвигается проект? Чем могу быть вам полезен?» 
Руководитель, который использовал негативные символы языка поз и жестов, может быть, на самом деле 
хочет помочь подчиненным так же, как тот, чьи невербальные символы излучают тепло. Слова-то в обоих 
случаях произносятся одни и те же. Однако в данном случае, как часто бывает в разговорах людей, 
невербальные символы полностью подавляют вербальные. Важный вывод из этого примера таков: нужно 
добиваться, чтобы используемые вами для передачи невербальные символы соответствовали идее, которую вы 
намереваетесь сообщить. В противном случае невербальные символы создают такой шум, что реципиенты 
почти наверняка неправильно воспримут сообщение. 
Как и семантические барьеры, культурные различия при обмене невербальной информацией могут 
создавать значительные преграды для понимания. Как показано в примере 6.2., приняв от японца визитную 
карточку, следует сразу же прочитать ее и усвоить. Если вы положите ее в карман, вы тем самым сообщите 
японцу, что его считают несущественным человеком. Еще один пример культурных различии в невербальной 
коммуникации — склонность американцев с недоумением реагировать на «каменное выражение» лица у 
собеседников, в то время как улыбка не часто гостит на лицах русских и немцев. 
ПЛОХАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ. Другим ограничителем эффективности межличностного обмена 
информацией может быть отсутствие обратной связи по поводу посланного вами сообщения. Обратная связь 
важна, поскольку дает возможность установить, действительно ли ваше сообщение, принятое получателем, 
истолковано в том смысле, который вы изначально ему придали. Как мы видели, существует множество 
причин, по которым сообщение, переданное, по вашему мнению, в полном соответствии с вашей идеей, может 
быть не понято. Ниже мы предлагаем ряд способов обеспечения обратной связи для совершенствования вашего 
умения поддерживать межличностные контакты. 
НЕУМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Эффективная коммуникация возможна, когда человек одинаково точен, 
отправляя и принимая сообщения. Необходимо уметь слушать. К несчастью, немногие научились слушать с той 

степенью эффективности, которая в принципе в наших силах. Наша система образования подчеркивает 
важность чтения, 
ПРИМЕР 6.2. 
Как интерпретировать «да» («хай») ваших японских партнеров 
Широко освещенные в прессе торговые противоречия между США и Японией невольно отодвигают на 
второй план факт расширения американо-японских деловых отношений. При общем росте активности 
представителей обеих стран трудности ведения дела с японцами остаются серьезной преградой для многих 
американских фирм. Поскольку часто встречи с японцами происходят в США, а языком переговоров служит 
английский, то многие американцы исходят из западных правил бизнеса. Хотя вполне возможно добиться 
успеха с японцами на этих «западных условиях», каждому бизнесмену следовало бы попытаться усвоить 
японские обычаи, культуру и практику деловых отношений. 
Существенным является знание соответствующего этикета проведения деловых встреч в Японии. Если, к 
примеру, вы отклонитесь от ранее согласованной повестки встречи, попытаетесь поднять новую тему или 
заставить принять какое-то решение экспромтом, вы можете лишить японца равновесия. Акцент на согласие с 
группой в японском обществе обесценивает индивидуальную инициативу или спонтанность поведения. 
Поэтому японские совещания, как правило, жестко следуют протоколу. 
Люди западной культуры обычно сосредотачивают внимание на тактике и выговаривании преимуществ 
для себя, в то время как японцы больше озабочены тем, чтобы узнать людей, с которыми они собираются иметь 
дело. Бизнес для японца строится на отношениях доверия, уверенности в партнере и общем интересе. Первый 
ритуальный шаг в любом взаимодействии с деловым японцем — это обмен визитными карточками (мэйси). 
Такой обмен формализует процесс взаимного представления и устанавливает статус сторон друг по отношению 
к другу и в соответствующей организации каждой стороны. Приняв визитную карточку от японца, западный 
бизнесмен должен прочитать ее (про себя) полностью, а затем в словесной форме показать, что он воспринял ее 
содержание. Недопустимо взять такую карточку и сунуть в карман, не прочитав ее. Это понимается так, что 
ваш собеседник не относится к категории заслуживающих внимания персон, другими словами вы наносите 
непреднамеренное оскорбление японцу, и может случиться, что в ходе последующих встреч сгладить 
негативное впечатление не удастся. 
Не думайте, что после завершения предварительных формальностей можно сразу переходить к делу. 
Ритуалы только начались, и западному бизнесмену, горящему желанием поскорее приступить к деловым 
вопросам, следует набраться внимания к собеседнику и терпения. Не начинайте деловых разговоров. Японец 
знает, зачем вы здесь, и вам не следует торопиться с беседой или решениями, стремясь продвинуть их дальше и 
быстрее, чем считает уместным японская сторона. 
Форма — существо японского стиля, поэтому разговоры с японцами многослойны. Западный бизнесмен 
ценит прямоту, а английский язык располагает к точности выражений. Для японца ценен сам процесс общения, 
а японский язык намерено неясен. В том, что сказано и не сказано, японец различает между «татемаэ* и 
«хоннэ». «Татемаэ» — это официальное изложение, правда для публики, а «хоннэ» — истинные намерения, 
настоящая правда. Непонимание этого различия стало причиной многих упущенных возможностей. 
Например, в духе восточной вежливости, японец пытается сообщить западному бизнесмену то, что гость 
хочет услышать, а в силу нелюбви японцев к слову «нет» гость может подумать, что его обманывают, в то 
время как японец считает, что он просто-напросто вежливо себя ведет. Для проницательного руководителя 
разговор с японцем может полностью свестись к попыткам угадывания «хоннэ», скрытой за «татемаэ». В беседе 
присутствуют и то, и другое, но западный человек чаще всего реагирует только на «татемаэ». 
Западный бизнесмен должен также приспосабливать свой английский к совершенно другому подходу 
японца к структуре и использованию языка. Независимо от того, насколько медленно и просто говорит 
западный бизнесмен, обращаясь к японцу, даже знающему английский, он не должен поддаваться уверенности 
в том, что японец понял сообщение во всех его оттенках. Во многих отношениях японский язык грамматически 
является противоположностью английского. Фраза «Я собираюсь домой* в буквальном переводе выглядит как 
«Домой собираюсь я». Эта инвертированность структуры имеет важные последствия и заставляет выбирать 
способ обращения к японцу, даже если английский язык последнего кажется совершенным, а вы пользуетесь 
услугами переводчика. 
Западные бизнесмены прибегают к помощи переводчиков себе во зло. Как правило, то, что говорится, не 
переводится; переводчик обычно старается передать только смысл сказанного. Быстро и «сочно» говорящий 
иностранец в особенности должен остерегаться «переводческого сглаживания». Если вы скажете нечто, 
оскорбительное для японского слуха, переводчик, вероятно, превратит это в более вежливое высказывание, 
одновременно и тем самым изменив смысл сказанного. Ознакомьте переводчика заранее с вашими 
намерениями и стратегией, с тем чтобы основные акценты не были расставлены неверно. 
Японский разговор — это взаимодействие. При разговоре на английском один человек говорит, а другой 
его вежливо слушает; прерывать говорящего — бестактность. Японец-слушатель подает сигналы, 
показывающие, что он понимает говорящего. Иногда слушатель даже заканчивает за говорящего фразу. 
Внимательный западный бизнесмен улавливает эти сигналы и, когда говорит японец, реагирует аналогичным 
образом. Лучше всего здесь подходят легкий кивок и краткий комментарий (типа «да-да», «угу», «понимаю», 

«конечно»). 
Когда говорит западный бизнесмен, японец часто произносит «хай» («да»). Это «хай» означает: «Да, 
понимаю вас», а не — «Да, согласен с вами». Для надежности всегда следует считать, что японец не 
высказывает собственного мнения и не принимает решения, а только подтверждает, что понял сказанное вами. 
Успех дела с японцами больше зависит от успешности общения, чем от точности перевода с английского 
на японский и обратно Недостаточно даже знать, что говорить, а чего не говорить, или когда и как говорить 
что-то конкретное. Важнее понимать, как японец пользуется языком, поскольку это значит — понимать, как он 
относится к жизни, а отсюда — как он ведет дело. 

жүктеу/скачать 6.73 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: