Наш мозг способен на невероятные вещи, но ему мешает сознание
жүктеу/скачать 2.08 Mb.
|
| 3. Создание иллюзии спроса
Еще один работающий прием - создать впечатление, что товар хорошо раскупается. Роберт Чьялдини, Ной Голдштейн и Стив Мартин в своем бестселлере "ДА!: 50 научно проверенных способов убеждать" (YES!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive) приводят в пример Колин Шот, которую они называют "одной из самых успешных сценаристок" рекламно-информационных роликов. В своих сценариях Шот поменяла ключевую фразу-призыв с "наши операторы ждут вашего звонка" на "если наши операторы заняты, пожалуйста, перезвоните". Это небольшое на первый взгляд изменение подчеркнуло важность так называемого социального доказательства - когда человек оценивает свое поведение как правильное, наблюдая такое же поведение у других. Продажи после этого пошли вверх. Когда количество товара ограничено, демонстрация того факта, что его покупают другие, подчеркивает ощущение его дефицита - а к этому мы, похоже, очень чувствительны. Проще говоря, мы очень не любим упускать уникальные возможности - даже если они на самом деле не такие уж и уникальные. По итогам еще одной серии экспериментов уже упоминавшийся Бергер и его коллега Дэвид Калдуэлл выяснили, что люди более склонны действовать, если считают, что им предоставляется уникальный шанс. В одном из опытов, к примеру, участники оценивали продукцию, предлагающуюся к продаже в американских студенческих городках - в частности, кружки-термосы. Сообщая испытуемым, что эксперимент якобы завершен, исследователи упомянули, что эти кружки сейчас продаются по сниженной цене. Некоторым участникам просто предложили их купить, другим же еще дополнительно сказали, что кружки подходят к концу и что купить их можно, только вытянув из шапки счастливый билет. При этом все насыпанные в шапку билеты давали право на приобретение кружки. Среди участников "лотереи", как и предполагалось, оказалось больше желающих сделать эту покупку. 4. Распределение выгод и объединение издержек В конце 1970-х и начале 1980-х годов по телевизору часто транслировался рекламно-информационный ролик ножей Ginsu. Этот ролик был одним из первых, где использовался прием "но подождите, это еще не все!" В довесок к пресловутому ножу по очереди предлагались еще и вилка для удержания мяса при нарезании, многоцелевой инструмент, набор ножей для стейков и нож для спиральной нарезки. Это пример того, как "выгоды" распределяются во времени. Если бы обо всех плюсах зрителю сообщили сразу, то реклама оказалась бы менее эффективной. Однако когда речь идет о цене, работает прямо противоположный подход. Выгоды лучше распределить, а вот издержки мы предпочитаем воспринимать все разом. В качестве примера можно привести опять-таки тактику продавца автомобилей, который пытается убедить вас приобрести в машину дополнительное оборудование прямо в момент покупки. Продавец понимает, что человек наиболее склонен потратить лишние 200 долларов, когда он только что согласился заплатить куда более значительную сумму. 5. Апелляция к чувству долга Научные опыты также продемонстрировали, что когда человеку делают какое-нибудь одолжение, он считает нужным сделать что-то в ответ. Социальные психологи называют это "нормой взаимности". Это чувство может быть на удивление сильным. По итогам проведенного в 2006 году опыта Бергер установил, что люди более склонны выполнить еще одну просьбу даже после того, как они только что уже чем-то ответили на одолжение (это работает, по крайней мере, в течение небольшого промежутка времени). "Конечно, отвечать на одолжения в качестве общего жизненного правила - дело хорошее, - говорит Бергер. - Проблема возникает, когда это жизненное правило начинают эксплуатировать окружающие". И продавцы, опять-таки, научились пользоваться этой особенностью человеческой психики в своих целях. "Зачастую продавцы пытаются обслуживать вас как можно более усердно, всячески показывают, что совершают какие-то дополнительные действия - потому что они знают, что вам после этого будет сложнее сказать "нет". Люди чувствуют себя неловко, когда пользуются чьим-то временем и усилиями, не отдавая ничего взамен, - поясняет Бергер. - Этот прием может применяться сознательно, и с чувством того, что ты чем-то обязан, очень непросто бороться". 6. Эмоциональные триггеры По словам Мартина, мы особенно склонны поддаваться влиянию, когда переполнены противоречивыми чувствами или не до конца понимаем, что нужно делать. "Потому что в таких случаях у нас нет пространства для размышлений, у нас нет времени и ресурсов на то, чтобы спросить себя, правильное ли решение мы принимаем", - поясняет он. По данным некоторых исследований, эмоции влияют и на нашу коммерческую активность - как в роли покупателя, так и в роли продавца. К примеру, в ходе одного из экспериментов в 2004 году выяснилось, что испытуемые оказывались готовы заплатить за товар на 30% больше, если они перед этим просматривали грустный фрагмент из фильма (продавцы, посмотревшие этот фрагмент, между тем были готовы просить за товар на 33% меньше). Итоги еще одного исследования 2004 года заставляют предположить, что люди, склонные к перепадам эмоций, обладают пониженной способностью воспринимать разницу между цифрами и рационально оценивать стоимость, выраженную в этих цифрах. Возвращаясь к Левину, остается добавить, что исследовательские изыскания заставили его по-новому взглянуть на хитрые приемы продавцов, которые, как он говорит, работают на стыке науки и ремесла. Но он также стал вести себя куда осмотрительнее и теперь, по его словам, не принимает бесплатных (на первый взгляд) подарков. Прочитать оригинал этой статьи на английском языке можно на сайтеBBC Future. Ученые услышали у пауков "музыку любви" Виктория ГиллНаучный обозреватель Би-би-си 23 мая 2015 Пауки создают свои "серенады" при помощи вибраций Американские ученые из университета Цинциннати зафиксировали перкуссионные звуковые сигналы, которые используют так называемые "урчащие" пауки-волки (Gladicosa gulosa) для привлечения самок. Известно, что пауки не могут слышать, однако ученые записали зов пауков-самцов, который эти членистоногие передают с помощью листьев. Пауки трут конечностями о сухие листья, создавая вибрации, которые и улавливают самки. Александр Свегер и профессор Джордж Уэтс представили свои изысканияна ежегодном собрании Американского акустического общества. По мнению исследователей, их открытие поможет лучше понять эволюционное развитие коммуникаций, основанных на вибрации. Когда ученые начали исследовать это вид пауков, обитающих в Северной Америки, они обнаружили, что уже имеются научные свидетельства о том, что они издают определенные звуки – экологи сообщали о тихом "хоре пауков", который они слышали в лесах США. Большинство пауков создают и улавливают физические вибрации, чувствуя конечностями присутствие другого паука, а также добычи или хищника. Звукозаписывающая студия "Я решил выяснить, использует ли это вид пауков в целях коммуникации передающиеся по воздуху звуки," - рассказал Александр Свегер в интервью Би-би-си. Он и его коллеги создали маленькую звукозаписывающую студию. Пауков-самцов разместили на поверхностях разного типа и записывали звуки, которые они производили. Ученые использовали запахи самок, чтобы вызвать вибросигнализацию у пауков-волков. Она создается при помощи трения специального зазубренного органа о поверхность, на которой они находятся. Записав звуки, ученые проиграли их паукам-самкам. В этом случае звуки передавались только по воздуху, физических вибраций, которые создают самцы, не было. В результате выяснилось, что "серенады" действуют, только если пауки находятся на лиственной или похожей поверхности, легко передающей вибрацию. Причем это касается и создающего вибрацию, и реципиента. "Мы выяснили, что именно субстрат отвечает за передающийся по воздуху компонент звука, - отмечает Александр Свегер. - На гранитной, деревянной или глинистой поверхности невозможно создать вибрации, или же они очень слабы, и потому почти нет звука". Пауки-самки, как отмечает профессор Уэтс, фиксируют вибрации – так что звук передается ими от листа к листу. На лапках пауков примерно в области сгиба находятся специальные сенсорные органы-сенсиллы, благодаря которым они и "слышат". Ученые надеются выяснить, адаптировались ли пауки к созданию такого пения через лесной ковер, и может ли их поведение раскрыть тайны примитивных звуковых коммуникаций на ранних этапах эволюции. Сила рукопожатия может рассказать о риске инфаркта 14 мая 2015 Врачи могут оценить риск инфаркта, инсульта или ранней смерти на основании простого анализа силы рукопожатия. К такому выводу пришла международная группа ученых, обнародовавшая результаты своего исследования в британском медицинском журнале Lancet. Клинические наблюдения 140 тысяч пациентов в 14 странах свидетельствуют о том, что врачи могут получить в свое распоряжение простой и дешевый метод оценки риска сердечно-сосудистых заболеваний, который может быть более надежным, чем анализ кровяного давления. Однако эксперты указывают, что связь между силой рукопожатия и состоянием сердечно-сосудистой системы остается неясной и нуждается в дальнейшем изучении. Известно, впрочем, что сила сжатия пальцев уменьшается с возрастом. "Мы еще должны установить, могут ли упражнения по укреплению мышц снизить риск ранней смерти или сердечно-сосудистого заболевания", - говорит один из участников этого проекта, Даррил Леонг из канадского Университета Макгилла. Килограммы силы и здоровья Опубликованные в Lancet результаты исследования показывают, что риск возникновения самых распространенных сердечно-сосудистых заболеваний возрастает с уменьшением силы рукопожатия. Женщины в возрасте около 25 лет имеют силу сжатия пальцев порядка 34 кг, а к возрасту в 70 лет она падает на 25%. У мужчин в том же возрасте эти цифры составляют 54 кг и 37 кг. Исследования, проведенные международной группой врачей в 14 странах, свидетельствуют, что снижение силы рукопожатия на 5 кг приводит к увеличению риска ранней смерти на 16%. При этом риск летального исхода от инфаркта возрастает на 17%, а инсульта - на 9%. В настоящее время медики оценивают риск таких заболеваний путем заполнения вопросников, в котором есть пункты о возрасте, курении, весе, уровне холестерина в крови, артериальном давлении крови, месте проживании и истории заболеваний в семье. Исследователи утверждают, что анализ силы сжатия пальцев руки дает более надежный и точный метод прогнозирования заболеваний сердечно-сосудистой системы, чем только анализ уровней артериального давления крови. Остается неясным, почему ухудшение состояния сердца приводит к уменьшению силы рукопожатия. Некоторые медики считают, что снижение эластичности артерий может вызвать ослабление силы сжатия в мускулах пальцев. Привычки, за которые вас возненавидят коллеги по работе 11 мая 2015 Распространяя сплетни, вы будете выглядеть отвратительно В каждом офисе обязательно найдется человек, который не лучшим образом уживается с другими коллегами. Большинство из нас испытывает опасения, как бы не допустить грубый промах на работе, но куда чаще самый большой ущерб нашей репутации наносят мелкие привычки или особенности поведения. Кто-то учится на собственном опыте, набивая шишки, другие же оказываются не в состоянии извлечь необходимые уроки. Эту тему обсудили не так давно несколько участников сообщества LinkedIn Influencers, которое объединяет людей, умеющих и желающих оказывать влияние на других. Вот мнения двух участников этой дискуссии. Нож в спину и пахучая еда "Неважно, насколько вы талантливы и каковы ваши достижения, ведь есть такие нюансы поведения, которые способны мгновенно изменить представление людей о вас, заставив всех видеть вас только в негативном свете отныне и навсегда", - написал Тревис Бредберри, президент компании TalentSmart, в своем посте, озаглавленном "Девять самых грубых ошибок, которые вы можете совершить на работе". Каковы же эти ошибки? Чем они ужасны? Вот лишь часть списка. "Нож в спину. Говорит само за себя. Если вы предаете своих коллег,умышленно или нет, это становится причиной острого конфликта на рабочем месте, - написал Бредберри. – Один из наиболее часто встречающихся способов вонзить нож в спину заключается в том, чтобы действовать через голову других сотрудников при решении той или иной проблемы. Как правило, люди прибегают к такому способу, чтобы избежать конфликта, но в конечном итоге возникает куда более серьезный конфликт, как только жертва почувствует лезвие". "Распускать сплетни. Увлекшись распространением сплетен о других людях, вы будете выглядеть самым отвратительным образом в глазах окружающих, - пишет Бредберри. – Треп о промахах и неудачах других людей вероятнее всего оскорбит их чувства, если сплетня достигнет их ушей; вместе с тем, привычка распускать сплетни гарантированно представит вас как человека дурного и злобного". "Громогласно объявлять, как вы ненавидите свою работу. Слушать, как кто-то жалуется на то, как он или она ненавидит свою работу, - последнее, что любой человек хотел бы услышать на рабочем месте. Поступая так, вы сами навешиваете на себя ярлык отрицательной личности, которая подрывает моральный дух всего коллектива, - продолжает Бредберри. - Руководители немедля разделываются с критиканами-пессимистами, которые мутят воду, они-то знают, что желающие занять освобождающееся место с нетерпением ждут этого прямо за углом". Некоторые вещи, которые вы делаете в офисе, могут довести ваших коллег до белого каления "Есть пахучую еду. Если только вы не работаете на рыболовецком судне, ваши коллеги обязательно будут возражать против того, чтобы вы заполонили все помещение запахом вчерашней рыбы. Общее непреложное правило, когда дело касается еды на работе, таково: любую пищу, запах которой может распространиться за пределы кухни, следует оставлять дома", - рекомендует Бредберри. "Говорить неправду. Как часто ложь возникает с самыми добрыми намерениями... Люди хотят защитить себя или других, но ложь имеет обыкновение расти и распространяться до тех пор, пока их не уличат. Как только все вокруг узнают, что вы солгали, сделанного уже не вернуть", - написал Бредберри. Будьте проще, и вы победите Если повезет, мы сможем легко извлечь уроки из собственных ошибок. Впрочем, чаще эти уроки оказываются весьма болезненными. Рекрутер и предприниматель, основатель компании HardToFill.com Клинтон Бюлтер написал, что "совершил уйму ошибок, работая рекрутером", прежде чем сумел их обнаружить и исправить. В своей публикации, озаглавленной "12 вещей, которые я узнал, набив себе шишек", он предлагает ознакомиться с наиболее важными уроками, извлеченными им из собственного опыта. Ниже приводятся некоторые из них. "Открывайтесь. Прекратите тратить 80% своего времени на переживания о том, что кто-то собирается вас одурачить. Перестаньте вести себя как скептик и пессимист, - написал он. – Прикиньте, кому вы хотели бы помочь и создайте вокруг себя сеть контактов. Будьте доступны для них". "Простота побеждает. После колледжа мы ощущаем потребность говорить и писать с выкрутасами, как будто именно этого от нас ждет корпоративный мир, - пишет Бюлтер. – Не валяйте дурака. Выбросьте весь словесный мусор из ваших разговоров, писем по электронной почте, повседневной жизни. Когда вы отправляете текстовое сообщение другу или родственнику, вы же не пытаетесь выдать себя за крутого дельца, не так ли? Вы используете повседневный тон в своих сообщениях, и ваши адресаты реагируют нормально. Люди обращают внимание и реагируют на тон". "Выходите из-за стола. На работе легко испытать стресс и впасть в отчаяние. Вот вы сидите за столом и предаетесь переживаниям, все больше теряя из виду общую картину, - пишет он. – Наметьте себе время, когда нужно сделать паузу. Встаньте и выйдите из-за стола. Но не расхолаживайтесь. Напротив, используйте это время, чтобы сосредоточиться и извлечь из него максимум пользы". Прочитать оригинал этой статьи на английском языке можно на сайтеBBC Capital Уход на пенсию – медленная смерть? Брайан Борзиковски BBC Capital Последнее обновление: понедельник, 15 сентября 2014 г., 14:03 GMT 18:03 MCK Как показывает целый ряд исследований, уход на пенсию плохо сказывается на здоровье. Корреспондент НажатьBBC Capital попробовал разобраться, почему. В 2003 году Гарри Просен покинул должность главы психиатрического отделения в Медицинском колледже Висконсина, однако 71-летний доктор не планировал уходить на покой. Он решил сосредоточиться на других занятиях, чтобы не сидеть сложа руки. Сейчас Просену 83 года, он по-прежнему наблюдает несколько пациентов, консультирует ряд организаций, недавно отрецензировал 600-страничную рукопись для друга и регулярно изучает несколько медицинских изданий – просто для того, чтобы "держать руку на пульсе", утверждает он. Но не только любовь к работе заставляет Гарри Просена отдавать ей по 30 часов в неделю на девятом десятке лет. Он считает, что быть постоянно занятым чем-то - жизненно важно. Просен уверен: если он вообще перестанет работать, то скоро умрет. Пожалуй, он недалек от истины. Согласно докладу, опубликованному в мае 2013 года лондонским Институтом экономических проблем, вероятность наступления депрессии у новоиспеченных пенсионеров возрастает на 40%, а шансы того, что у них найдут по меньшей мере одно заболевание, увеличиваются на 60%. Эти данные были получены после проверки контрольной выборки людей на свойственные их возрасту заболевания и недомогания. Гэбриэл Сальгрен, руководитель исследовательского подразделения в Центре рыночной реформы образования и автор вышеупомянутого доклада, был удивлен тем, насколько уход на пенсию вреден для здоровья. В его исследовании участвовали девять тысяч человек из 11 европейских стран. Как выяснилось, проблемы у них похожие. В первый год после ухода на покой здоровье человека обычно улучшалось ("Хорошо немного отдохнуть от работы", - говорит Сальгрен), но уже через два-три года психическое и физическое состояние пенсионеров начинало ухудшаться. "Когда работа исчезает, большинство людей понятия не имеет, чем заняться. А это, в свою очередь, ведет к деградации" Мэри Питерсон, пенсионерка Результаты других исследований подтверждают эти выводы. С 1992 по 2005 годы Дхавал Дейв, доцент экономического факультета Университета Бентли в городе Уолтем, штат Массачусетс (США), наблюдал за состоянием 12 тысяч американцев и обнаружил, что в среднем на протяжении шести лет после ухода на пенсию у человека диагностируют какое-нибудь заболевание. По словам Дейва, среди распространенных диагнозов – гипертония, сердечно-сосудистые заболевания, инсульт и артрит. Кроме того, он выяснил, что у пенсионеров чаще начинается депрессия. Хотя возраст выхода на пенсию в разных странах различается – например, в Китае мужчины завершают карьеру в 60 лет, в Индии пенсионный возраст колеблется между 60 и 65 годами, а в Норвегии он составляет 67 лет – результаты исследования жителей других государств в целом похожи. И физические, и психические проблемы усугубляются с уходом на покой, вне зависимости от того, сколько лет пенсионеру – 65 или 75. В чем причина? Существует ряд предпосылок для ухудшения состояния здоровья после выхода на пенсию, объясняет Дхвал Дейв, однако важнейшей из них является потеря социальной среды, стимулирующей человека. Для многих людей работа – это место, где они наиболее социально и физически активны. Когда основные социальные контакты перестают быть актуальными, здоровье деградирует. "Если это взаимодействие с другими людьми исчезает, вы становитесь более одиноким, - говорит Гэбриэл Сальгрен. - Как показывают исследования, одиночество приводит к психическим заболеваниям, а они, в свою очередь, могут стать причиной физических болезней, поскольку вы перестаете заботиться о себе". Впрочем, если вам не грозит снижение доходов, то и пенсии не стоит опасаться Снижение уровня доходов также может сказаться на здоровье, полагает Сальгрен. Человек, который получает меньше денег, может начать покупать более дешевые продукты, реже ходить к врачу и отказаться от абонемента в тренажерный зал, поясняет эксперт. Мэри Питерсон не нужны исследования, чтобы выяснить, как уход на пенсию сказывается на здоровье. Этой жительнице канадского города Мускока в провинции Онтарио уже за 60, ее окружают в основном люди пенсионного возраста, и она не понаслышке знает, как отсутствие работы влияет на человека. По словам Питерсон, у ее друга-хирурга случился инсульт через два месяца после выхода на пенсию, а еще у одного ее приятеля начались проблемы с памятью после того, как он просидел полгода перед телевизором. "Когда работа исчезает, большинство людей понятия не имеет, чем заняться, - говорит она. - А это, в свою очередь, ведет к деградации". Муж Мэри Питерсон завершил напряженную карьеру в финансовом секторе в возрасте 55 лет. Через четыре года ему поставили диагноз: рак. Уход на пенсию вряд ли повлиял на то, что он заболел, однако Мэри приходила в голову подобная мысль. "Здоровье – странная штука", - считает она. Ее муж смог справиться с болезнью, и теперь он здоровый 66-летний мужчина. Впрочем, он не стал сидеть дома, покинув работу – по мнению супруги, именно это помогло ему сохранить психическое и физическое здоровье. Он решил заняться пением, о чем мечтал всю жизнь, записался на занятия вокалом и занимается почти каждый день. Мэри Питерсон уверена: благодаря пению ее муж жив и здоров. Как бороться с ухудшением здоровья? Наблюдая за своими друзьями и знакомыми, психиатр Гарри Просен отмечает: самые здоровые из них по-прежнему работают, занимаются волонтерством, спортом, ведут активную общественную жизнь. Ведите активный образ жизни - и вам никакая пенсия не страшна Именно в этом, по мнению исследователей, и кроется спасение от проблем со здоровьем на пенсии. Пенсионерам необходимо заполнить пустоту, которая появляется в их социальной и физической активности после ухода с работы, - причем занятиями, которые их стимулируют, говорит Дхавал Дейв. Есть, конечно, и другой вариант: можно продолжать работать. Гэбриэл Сальгрен отмечает: продолжительность человеческой жизни сейчас как никогда высока. Во многих странах люди в среднем живут до 80 лет или даже дольше, на 10 лет больше, чем в 1960 году. Тем меньше причин уходить на пенсию в 65 лет. Сальгрен не предлагает работать до того момента, пока вы не умрете прямо за рабочим столом. Он лишь считает, что внезапно уходить на пенсию не стоит. Лучшей альтернативой для многих, по мнению эксперта, является постепенное снижение рабочей нагрузки. "Возможно, стоит пересмотреть принятый в обществе баланс между работой и пенсией, - говорит он. - Тогда у нас появится шанс избежать некоторых негативных последствий ухода на покой". Хотя Гарри Просен не исключает, что рано или поздно он перестанет принимать пациентов, в его планы входит работа в том или ином качестве, пока этому не воспрепятствует серьезная болезнь. "Конечно, меня может подкосить Альцгеймер, - смеется он, - но только через мой труп!" Прочитать Нажать оригинал этой статьи на английском языке можно на сайте Нажать BBC Capital. Врачи: спорт не избавит от ожирения, нужно менять рацион 23 апреля 2015 Продукты, насыщенные сахаром и углеводами, не полезны для организма Физическая активность мало помогает при борьбе с ожирением, гораздо более эффективный способ борьбы с лишним весом – правильное питание, говорят медики. В комментарии, опубликованном British Journal of Sports Medicine, три ведущих международных эксперта пишут, что пришло время распрощаться с расхожим мифом об эффективности спорта. "Человеку, страдающему ожирением, не нужно ни йоту увеличивать физическую нагрузку, чтобы снизить вес, - нужно просто меньше есть. Меня больше всего беспокоит, что обществу навязывается идея о том, что вы можете есть что угодно, если вы занимаетесь спортом", - говорит кардиолог Асим Мальхотра. Физические упражнения полезны в других отношениях - они снижают риск диабета, сердечных заболеваний и приобретенного слабоумия, однако тем, кто страдает ожирением, они не помогут. Намного важнее оценить свои пищевые привычки и отказаться от избыточного потребления сахара и углеводов. жүктеу/скачать 2.08 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|