Основы маркетинга Перевод с английского В. Б. Боброва Общая редакция и вступительная статья Е. М. Пеньковой Москва Издательство

Резюме

Каждую отдельную товарную единицу, предлагаемую потре­бителям, можно рассматривать с точки зрения трех уровней. Товар по замыслу ¾ это та основная услуга, которую в действительности приобретает покупатель. Товар в реальном исполнении ¾ это пред­лагаемый на продажу товар с определенным набором свойств, внешним оформлением, уровнем качества, марочным названием и упаковкой. Товар с подкреплением ¾ это товар в реальном испол­нении вкупе с сопровождающими его услугами, такими, как гаран­тия, установка или монтаж, профилактическое обслуживание и бесплатная доставка.

Предлагается несколько методик классификации товаров. На­пример, товары можно классифицировать по степени присущей им долговечности (товары кратковременного пользования, товары длительного пользования и услуги). Товары широкого потребления обычно классифицируют на основе покупательских привычек по­требителей (товары повседневного спроса, товары предваритель­ного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спро­са). Товары промышленного назначения классифицируют по степени участия их в процессе производства (материалы и дета­ли, капитальное имущество, вспомогательные материалы и ус­луги).

Фирма должна разработать товарно-марочную политику, поло­жениями которой она будет руководствоваться применительно к товарным единицам, входящим в состав ее товарного ассортимен­та. Она должна решить, надо ли вообще прибегать к использова­нию товарных марок, следует ли пользоваться марками произво­дителя или частными марками, какие качества нужно закладывать в марочный товар, иметь ли коллективные марочные названия для товарных семейств или индивидуальные марочные названия, стоит ли расширять границы марочного названия, распространяя его на новые товары, целесообразно ли предлагать несколько марочных товаров, составляющих конкуренцию друг другу.

Материальные товары требуют принятия решений об их упаков­ке, которая должна обеспечить защиту товара, экономию средств, удобство пользования товаром и его пропаганду. Кроме того, материальные товары нуждаются в маркировке, которая идентифи­цирует товар, возможно, указывает его сортность, описывает свой­ства и содействует стимулированию его сбыта. Законы США тре­буют от продавцов наличия на этикетках предлагаемых к продаже товаров определенного минимума сведений, рассчитанных на ин­формирование и защиту потребителей.

Фирма должна разработать комплекс услуг, которые потреби­тели хотели бы иметь и которые были бы эффективным орудием в борьбе с конкурентами. Фирме предстоит решить, какие именно наиболее важные услуги следует предложить, каким должен быть качественный уровень каждой из предлагаемых услуг и в каких формах эти услуги будут предлагаться. Деятельность по предостав­лению комплекса услуг может координироваться отделом сервис­ного обслуживания клиентов, который работает с жалобами и замечаниями, занимается вопросами кредитования, материально-технического обеспечения, технического обслуживания и информа­ции, предназначенной для распространения среди клиентов.

Большинство фирм выпускают не один какой-то товар, а произ­водят определенный товарный ассортимент. Товарный ассорти­мент ¾ это группа товаров, схожих по своим функциям, характеру потребительских нужд, для удовлетворения которых их покупают, или по характеру каналов их распределения. Каждый товарный ассортимент требует собственной стратегии маркетинга. Проблема наращивания товарного ассортимента требует принятия решений относительно того, должно ли это быть наращивание вниз, вверх или в обоих направлениях. Проблема насыщения ассортимента требует принятия решений о целесообразности добавления новых изделий в его существующих рамках. Требует решения и вопрос о том, какие именно товары должны представлять весь ассортимент в мероприятиях по стимулированию сбыта.

Под товарной номенклатурой имеется в виду совокупность ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателю конкретным продавцом. Товарную номенклатуру мож­но описать с точки зрения ее широты, насыщенности, глубины и гармоничности. Эти четыре параметра, характеризующие товарную номенклатуру, являются орудиями в процессе разработки фирмой своей товарной политики.

Вопросы для обсуждения

I. К какой классификационной группе товаров широкого потреб­ления следует отнести цветной телевизор «Сони» (товар повсед­невного спроса, товар предварительного выбора, товар особого спроса или товар пассивного спроса)?

2. В последнее время на Мэдисон-авеню стало очень модным выражение «образ марки», описывающее не присущие марочному товару качества, а чувства людей в отношении этого товара. Фирма, выпускающая часы «Таймекс», хочет изменить образ марки с представления о ее товаре как о чем-то просто полезном на какое-то иное представление. Какой новый образ вы могли бы предложить и что, по вашему мнению, должна предпринять фирма для изменения существующего образа?

3. Соотнесите понятия товарной номенклатуры, товарного ассортимента и товарной единицы с продукцией корпорации «Дженерал моторс».

4. Расскажите о понятиях товара по замыслу, товара в реальном исполнении и товара с подкреплением на примере любимой марки духов, одеколона или лосьона для бритья.

5. В каком количестве различных торговых точек должны продавать­ся товары широкого потребления каждой из четырех классифика­ционных групп: товары повседневного спроса, товары предвари­тельного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса? Объясните почему?

6. Товары промышленного назначения всегда становятся частью готового изделия. Прокомментируйте это заявление.

7. Кратко поясните, кому выгодно использование марочных назва­ний.

8. Расскажите о некоторых решениях по организации сервиса, кото­рые нужно принять: а) владельцу магазина женской одежды, б) управляющему ссудо-сберегательной ассоциацией, в) владель­цу магазина спортивных товаров.

жүктеу/скачать 4.16 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: