П86 Психология, образование, социальная работа: актуальные и приоритетные направления исследований
Успешность профессиональной деятельности специалиста сферы продаж
жүктеу/скачать 2.04 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Опыт социальной работы по социальной поддержке многодетной семьи в Российской Федерации
- Психологические факторы, влияющие на социально-психологические адаптационные возможности у студентов технических специальностей
Успешность профессиональной деятельности специалиста сферы продаж Одной из важнейших характеристик профессиональной деятельности является её успешность. На данный момент в психологии нет единого определения понятия «успешность профессиональной деятельности». Среди отечественных психологов изучением профессиональной успешности занимаются А.Е. Климов, Н.С. Пряжников, В.А. Толочек и др. Достаточно часто в литературе понятие «успешность деятельности» совпадает с понятием «эффективность деятельности». Однако, как считают Б.М. Теплов, В.Д. Небылицин «эти две характеристики следует совершенно четко различать». Успешность деятельности – характеристика деятельности, включающая в себя производительность труда, безошибочность трудовых действий, скорость, качество продукции и т.д. При оценке успешности деятельности следует учитывать физиологические затраты, которые необходимы для решения профессиональных задач. Эффективность деятельности – более узкое понятие, означающее отношение достигнутого результата к максимально достижимому или запланированному результату, определяющее результативность выполняемых действий в реальной рабочей обстановке со всеми возможными усложнениями ситуации, включая экстремальные условия. Основными характеристиками эффективности является качество и производительность. Таким образом, можно сказать, что эффективность деятельности является составляющей её успешности. На сегодняшний день большой сегмент вакансий на рынке труда представлен сферой продаж. На менеджерах по продажам лежит самая большая ответственность за имидж и успех фирмы, в которой они работают. Также стоит отметить, что в условиях современного рынка товаров и услуг каждый человек, являющийся покупателем, привыкает к изобилию предложений, воспринимая это, как норму жизни, поэтому работа менеджера по продажам требует ещё больших усилий в условиях жесткой конкуренции, чем это было пару десятков лет назад. Сейчас для того, чтобы быть успешным в сфере продаж необходимо обладать определёнными компетенциями и применять индивидуальный подход к каждому клиенту. Во время презентации продукта профессиональный менеджер должен не только продать его, но и продемонстрировать преимущества компании, которую он представляет. Естественно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, так как невозможно продать один и тот же товар разным людям, презентуя его 22 одинаково. Поэтому профессиональный менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов, а также уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами и заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Большим преимуществом является наличие у менеджера по продажам собственной клиентской базы, а также коммерческих связей и прочих деловых контактов. Так учитывая жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы (успешные продажи) не менее 3-х лет. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Кандидаты на должность менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать клиентов в совершенстве предлагаемой продукции. Требования к иностранным языкам для sales-менеджеров, как правило, зависят от работодателя. Знание английского языка в своем большинстве является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Личностные качества идеального кандидата на позицию менеджера по продажам практически не различаются по направлениям деятельности компаний, хотя свои особенности есть в каждой сфере. Общим является то, что профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным, иметь неподдельный интерес к выпускаемой продукции, должен уметь грамотно излагать свои мысли. Как считает Андрей Скавронский: «Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника» [1]. Ещё к личностным характеристикам успешного менеджера по продажам относятся высокие коммуникативные навыки и умение работать с возражениями. Также очень важным является знание о преимуществах товара компании, знание о том, чем фирма отличается от конкурентов. На сегодняшний день, когда на рынке царит серьезная конкуренция, необходимо уметь обосновать клиенту, почему нужно приобретать предлагаемый товар, а не товар конкурентов. И это включает в себя знание уникальных конкурентных преимуществ и отличий предлагаемого товара или компании. Менеджеры по продажам – одна из самых востребованных должностей в любой компании. Именно от этих людей зависит прибыль организации. Какую бы качественную продукцию организация не производила, все ее усилия будут напрасны, если не будет клиентов. Не смотря на то, что таких специалистов на рынке труда довольно много, найти настоящего профессионала достаточно сложно. Экономическая ситуация в настоящее время такова, что сфера услуг опережает производство и выходит на первое место. И поэтому специалисты данной сферы должны обладать определёнными компетенциями: использовать в своей работе определённые технологии продаж, а также применять индивидуальных подход к 23 каждому клиенту с учётом его психологических особенностей и иметь достоверную информацию о конкурентах. Менеджер по продажам не может «стоять на одном месте», просто работать, не обучаясь, не совершенствуя свои навыки в продажах. Список литературы 1. Качества менеджера по продажам [Электронный ресурс]: http://eventdesign.ru/articles/articles_4.html. Буткарева М.А., студентка I курса магистратуры по направлению «Социальная работа» Научный руководитель - кандидат педагогических наук, доцент В.А. Ершов Опыт социальной работы по социальной поддержке многодетной семьи в Российской Федерации Работа с семьей - наиболее традиционная из всех форм социальной работы. И она играет доминантную роль и в обучении, и в практике. В семье находят отражение все социальные проблемы, которые существуют на сегодняшний день, характерные для современного общества, поэтому к ней в той или иной мере применимы все виды технологий социальной работы. Применительно к семьям различных категорий: неполных, многодетных, малообеспеченных, асоциальных - используются различные технологии социальной работы [1]. Из разнообразия видов и форм социальной помощи можно выделить экстренные, которые направленные на выживание семьи: экстренная социальная помощь, срочная социальная помощь, немедленное удаление из семьи детей, находящихся в опасности или оставленных без попечения родителей, направленные на поддержание стабильности семьи, а также направленные на социальное развитие семьи и ее членов [4]. Социальная работа с семьей – довольно трудоемкий и многоплановый вид профессиональной деятельности, связанный отношениями типа «человек-человек». Вопросы социальной помощи семье постоянно требуют скорого и рационального решения. Кроме того, специалисту нередко приходится работать во внезапно усложнившихся условиях: экстремальных ситуациях, зонах стихийных бедствий, военных конфликтов и т. д. Все это предъявляет повышенные требования к специалистам, от которых в решающей мере зависит успех социальной работы[4]. Социальная работа с многодетной семьей - это организованная деятельность, которая направленна на малые группы людей, которые нуждаются в социальной защите и поддержки. Это одна из разновидностей социальной защиты населения, основным содержанием которой является содействие, помощь в восстановление и поддержании полноценного функционирования семьи[5]. На сегодняшний момент в социальной работе применяется ряд различных социальных технологий в работе с многодетными семьями. Это такие технологии как: социальная диагностика, адаптация в социальной работе с многодетными семьями, социальная терапия, профилактика в социальной работе с многодетными семьями, социальное консультирование, социальный патронаж. Ключевое место среди технологий в работе с многодетными семьями занимает социальная диагностика. Социальная диагностика - важнейший компонент социальной технологии и сфера деятельности практического социального работника. 24 Технология социальной диагностики включает в себя принципы, алгоритм процедур и способов проверки различных методов исследования социальных процессов. В основе диагностики лежит проблема анализа и обобщения факторов, характеризующих социальное развитие человека, социальных групп, общества[3]. Применительно к многодетным семьям технология социальной диагностики имеет особое значение, поскольку вычленение и углубленное изучение основных проблем каждой конкретной семьи обуславливает дальнейшую эффективность социальной работы с данной категорией семей. С социальной диагностики состояния членов семьи должны начинаться и ею же заканчиваться действия социального работника. Как область практики, она ориентирована на профессиональные знания и умения, связанные с практическим применением определенных процедур, приемов и методов. Особое значение имеет адаптация в социальной работе с многодетными семьями. Социальная адаптация занимает существенное значение в системе технологий социальной работы с многодетными семьями. Социальная адаптация представляет собой не только состояние человека, но и процесс, в течение которого социальный организм приобретает равновесие и устойчивость к влиянию и воздействию социальной среды. Социальная адаптация приобретает исключительную актуальность в переломные периоды, как жизнедеятельности человека, так и в периоды радикальных экономических и социальных реформ. Под социальной адаптацией понимается процесс активного приспособления человека к новым для него социальным условиям жизнедеятельности. В процессе адаптации человек выступает объектом воздействия социальной среды и активным субъектом, осознающим влияние этой среды. Для многодетных семей в системе адаптации большую роль играют терапевтические (психотерапевтические) методы воздействия.
Проведение подобных мероприятий необходимо для снятия эмоциональной напряженности в многодетных семьях. Создание положительного эмоционального настроя и условий для гармоничного развития всех членов семьи[3]. В работе с многодетными семьями определенную позицию занимает технология социальной терапии, как целенаправленный процесс практического воздействия соответствующий государственных структур, общественных организаций и объединений на конкретные формы проявления социальных отношений или социальной действительности, тесно связанный с психотерапией, в которой используются методы воздействия на психику. Одним из направлений социальной терапии является семейная терапия, направленная на коррекцию психологических стереотипов, преодоление повышенной конфликтности, неблагоприятного эмоционального климата в семьях разных категорий (в том числе многодетных). Профилактика является одним из перспективных и важных направлений контрольно - коррекционной деятельности в социальной работе с многодетной семьей. Своевременная профилактическая, предупредительная деятельность 25 способствует значительному снижению издержек социальной работы с уже появившимися затруднениями. В работе с многодетной семьей социальному работнику необходимо сконцентрировать усилия на пропаганде здорового образа жизни, способствовать усилению роли родителей в воспитании детей посредством привлечения их внимания к проблемам детей в семье, школе, на улице[5]. В качестве одной из форм социальной работы могут выступать лектории, конференции для родителей с привлечением специалистов из органов социальной защиты, здравоохранения, образования. Специалист должен помнить, что многодетная семья имеет как слабые, так и сильные стороны. Поэтому при взаимодействии с ней желательно направлять усилия на устранение слабых и укрепление сильных сторон, чтобы семья осознала свои проблемы и нашла собственные силы для их разрешения. Следующая технология, которая пользуется спросом в социальной работе это социальное консультирование. Одна из успешно применяемых технологий при работе с многодетной семьей является социальное консультирование. Социальное консультирование - это квалифицированный совет, помощь лицам, испытывающим различные проблемы, с целью их социализации, восстановления и оптимизации их социальных функций, выработки социальных норм общения. В рамках социального консультирования можно выделить следующие направления: медикосоциальное, психолого - педагогическое, социально - правовое, социально – управленческое[4]. Завершающая технология, применяемая специалистом в социальной работе с многодетной семьей, направленная на поддержку данной категории семей, является социальный патронаж. Патронаж - это индивидуальная деятельность специалиста, благодаря которой семья (клиент) получает конкретную помощь и поддержку от социальной службы, призванной мобилизовать и повысить ее адаптационные возможности. Социальный патронаж семьи включает следующие направления: информационно - аналитическое, связанное с идентификацией и фиксацией ситуации как неблагополучной или опасной; прямое вмешательство в ситуацию; заключение социальной службой договора о сотрудничестве и его планирование; непосредственная поддержка клиента патроната (патронат); контроль, оценка и завершение работы с клиентом. На всех этапах работы с многодетной семьей социальный работник фиксирует на специальных учетных карточках основное содержание работы данной семьей[5]. И в завершении хотелось бы отметить, что умелое применение эффективных социальных технологий, включая технологии социальной работы с социально уязвимыми группами многодетных семей, может обеспечить прогрессивное развитие государства и выбор наиболее оптимального механизма общественного функционирования. В настоящее время практически все технологии находят применение в практике социальной работы. Список литературы
ИНФРА-М. 2001. С. 57, 221. 26 Гусева И.В., аспирант кафедры общей психологии и психологии развития ТвГУ Научный руководитель – кандидат психологических наук, доцент Морозова И.О. Психологические факторы, влияющие на социально-психологические адаптационные возможности у студентов технических специальностей Согласно теории Ж. Пиаже, процесс развития представляет собой активную адаптацию к окружающей среде, в которой формируется схема окружающей действительности. Адаптация - это равновесие между ассимиляцией и аккомодацией, или равновесие во взаимодействиях субъекта и объектов. А интеллект - это определенная форма гибкого и устойчивого равновесия, к которой тяготеют все структуры, образующиеся на базе восприятия, навыка и элементарных сенсомоторных механизмов. [2, с. 2-47] Социально-психологическая адаптированность - это интегративный показатель состояния человека, отражающий его возможности выполнять определенные биосоциальные функции. Проявляется во взаимодействии человека с окружающими людьми и в его активной деятельности. [1, с. 19] Процесс адаптации в юношеском возрасте основывается на сближении целей и ценностных ориентаций группы, в которую входит молодой человек, усвоение норм, традиций, приобретение профессионального образования. Исследованием адаптации занимались такие ученые как Г. Гартман, Л. Шаффер, Э. Шобен, Н. Миллер, Дж. Долард, К.Рождерс, Л. Филлипс, Ж. Пиаже, Б.Ф. Ломов, А.Л. Журавлев, Г.А. Горошидзе, В.П. Кондратова. Актуальность темы изучения социально-психологической адаптации в юношеском возрасте состоит в том, что интеллект оказывает прямое влияние на формирование адаптационных возможностей в этот возрастной период. На данный момент в науке вопрос развития общего интеллекта в юношеском возрасте несколько разработан, в то время как вопрос социального и эмоционального интеллекта в этом возрастном интервале практически не изучен. Ж. Пиаже определяет интеллект как адаптационный механизм личности и предполагает, что низкий уровень интеллекта соответствует невысокому уровню адаптационных возможностей, и наоборот. На сегодняшний момент ученые выделяют у человека три вида интеллекта: общий, социальный и эмоциональный. Данные виды интеллекта могут быть развиты у одного человека по-разному. В случае наличия высокого уровня развитости всех трех видов интеллекта, человек успешен в учебной и трудовой деятельности, принят социумом; то есть выполняется высокая социально-психологическая адаптация личности. С целью выявления влияния общего, эмоционального и социального интеллекта на социально-психологическую адаптацию личности юноши, мы провели эмпирическое исследование. Гипотезой исследования было предположение, что на социально-психологическую адаптацию личности в юношеском возрасте существует влияние общего, социального и эмоционального интеллекта. Интегральный показатель социально-психологических адаптационных возможностей личности в юношеском возрасте включает в себя общий, социальный и эмоциональный интеллект и зависит от меры выраженности и организованности этих структурных элементов. 27 Было проведено исследование в Тверском колледже транспорта и сервиса, а также в Тверском государственном техническом университете. Выборка составила 80 человек. Для проверки гипотезы исследования были использова следующие методики: опросник Басса-Дарки; Краткий Ориентировочный Тест В.Н.Бузина, Э.Ф.Вандерлика; тест «Социальный интеллект» Гилфорда; диагностика мотивационной сферы личности подростков (14 - 17 лет); тест «Определение уровня эмоционального интеллекта»; тест «Чертова дюжина», модифицированный вариант ПДО Личко; методика диагностики социально-психологической адаптации К.Роджерса и Р.Даймонда. Для обработки полученных данных использовалась программа обработки данных SPSS. С целью выявления влияния общего, эмоционального и социального интеллекта на социально-психологическую адаптацию личности в юношеском возрасте общая выборка была разделена на две выборки. Выбор средне-специального учебного заведения или высшего профессионального учебного заведения стал условием данного разделения. По количеству испытуемых обе выборки равнозначны: 40 студентов ССУЗа и 40 студентов ВУЗа. Методологической основой исследования является гуманистический, когнитивный подходы, работы Д. Гилфорда, Дж. Майера, П. Сэлоуэйя.
Низкий эмоциональный и социальный отклик имеют юноши двух выборок – это определено гипотимной, эпилептоидной, шизоидной, психоастенической акцентуациями характера, которые наиболее часто встречаются у испытуемых обеих выборок. Второй уровень анализа результатов осуществлялся с помощью критерия Манна-Уитни. Мы выявляли влияние общего, социального и эмоционального интеллекта на социально-психологическую адаптацию личности в юношеском возрасте. В результате обнаружились достоверные различия между параметрами исследования: социально-психологическая адаптация, общий и социальный интеллект значимо выше у студентов ВУЗа в сравнении с показателями студентов ССУЗа. Эмоциональный интеллект студентов ВУЗа на уровне тенденции выше эмоционального интеллекта студентов ССУЗа. Существует влияние уровня общего 28 интеллекта на уровень адаптационных возможностей. Нами был подтвержден результат Ж. Пиаже о том, что общий интеллект – это особая форма гибкого и устойчивого равновесия. Мы выявили влияние всех трех видов интеллекта на социально-психологическую адаптацию личности в юношеском возрасте. На третьем уровне анализа результатов с целью определения структуры адаптационных возможностей личности как интегрального показателя был использован метод Карпова А. В. - построение коррелограмм. В основе построения коррелограмм были использованы результаты, полученные при обработке данных с помощью параметрического критерия Пирсона. В итоге мы получили, что высокий уровень общего интеллекта является необходимым, но не достаточным условием социального и эмоционального развития личности. Мы подтвердили гипотезы Г. Айзенка, М.И. Бобневой, Д. Гилфорда. Данный вывод был сделан на основе наличия взаимосвязей эмоционального и социального интеллекта с характерологическими особенностями, и отсутствием взаимосвязей общего интеллекта с характером. В коррелограмме испытуемых ССУЗа была выявлена положительная взаимосвязь общего и социального интеллекта, тогда как в коррелограмме испытуемых ВУЗа такой корреляции нет. На данный результат у нас возникает ближайшая ассоциация с концепцией «интеллектуального порога» Э. Торренса. Мы полагаем, что есть люди с высоким общим интеллектом и высокими социальным интеллектом, но нет людей с низким общем интеллектом при высоком социальном интеллекте. В результате построенных коррелограмм, получилось что, при высоком уровне общего интеллекта идет качественная перестройка интегрального показателя адаптационных возможностей личности, а именно возрастает количество дивергентных и конвергентных связей в коррелограммах по выборкам испытуемых ВУЗа и ССУЗа. В коррелограммах видно, что степень интегрированности элементов существенно ниже, в отношении со степенью проявления дифференцированности элементов. (Рисунок 1, 2). А. В. Карпов это соотношение связей объясняет как недостаточную организованность элементов интегрального показателя адаптационных возможностей. Относительно низкий уровень адаптационных возможностей в юношеском возрасте не обеспечивает должной интегрированности и, следовательно, организованности элементов структуры. Это говорит о низком качестве обеспечения результативного выполнения определенных биосоциальных функций. Высокий уровень адаптационных возможностей также оказывает отрицательное влияние на выполнение биосоциальных функций за счет высокой дифференцированности и разобщенности. Интегрированность и дифференцированность свойств возрастает при увеличении адаптационных возможностей. Однако, при высоких и низких значениях адаптационных возможностей явно доминирует дифференцирующая тенденция. Преобладание дивергентных связей, наряду с малым проявлением конвергентных связей означает, что адаптационные возможности не находятся на максимальном уровне. Возможно, что, при высокой интегрированности структуры элементов в сочетании с их умеренной дифференцированностью, достигается оптимальный уровень адаптационных возможностей. Адаптационные возможности представляются нам, по результатам исследования, как интегральный показатель уровня развития общего, социального и эмоционального интеллекта. 29 При этом мы лишь предполагаем, что общий интеллект опосредованно через социальный и эмоциональный интеллект влияет на адаптационные возможности.
442.
Гусева Т.А., студентка II курса магистратуры по направлению «Социальная работа»
жүктеу/скачать 2.04 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|
