СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ СЕРВИСНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

212 
Аннотация:
 
В настоящее время стратегия развития предприятия – это 
основополагающий стержень в управлении предприятием, который должен 
обеспечивать устойчивое экономическое развитие предприятия, повышение 
конкурентоспособности производимой им продукции и оказываемых услуг. В 
статье представлены практические рекомендации по оптимизации 
действующей стратегии сервисного предприятия.
Ключевые слова: стратегия, спрос, маркетинг, финансы, проект, 
эффективность, оптимизация. 
 
SERVICE ENTERPRISE DEVELOPMENT STRATEGY 
Abstract: At present, the development strategy of an enterprise is the 
fundamental pivot in enterprise management, which should ensure sustainable 
economic development of the enterprise, increase the competitiveness of its products 
and services. The article presents practical recommendations for optimizing the 
current strategy of a service company. 
Key words: strategy, demand, marketing, finance, project, efficiency, 
optimization. 
Сфера деятельности ООО «Югростмед» – комплексное оснащение 
медицинских, лечебно-оздоровительных, санаторно-курортных и других 
учреждений 
полным 
спектром 
медицинского, 
стоматологического, 
лабораторного, гидротерапевтического оборудования, медицинской мебелью, а 
также 
модернизация 
и 
переоснащение 
существующих 
объектов 
здравоохранения. Также компания оказывает сервисные услуги и услуги 
ремонта медицинского оборудования. 

213 
Рисунок 1 – Виды деятельности ООО «ЮГРОСТМЕД» 
Главной стратегической целью организации является расширение 
клиентской базы и выход на другие рынки для обеспечения стабильного дохода 
компании. Целью организации является продажа качественной и безопасной 
медицинской техники, соответствующей требованиям законодательных актов и 
технических нормативных правовых актов, отвечающей требованиям 
потребителя, создание безопасных условий труда для каждого члена 
коллектива, стремление к достижению гармонии между производственной 
деятельностью и заботой об окружающей среде посредством результативного 
применения системы менеджмента, включая процессы ее постоянного 
улучшения, что обеспечит получение организацией гарантированной прибыли 
и рост благосостояния каждого члена коллектива и получения максимальной 
прибыли при оптимальном уровне затрат [1]. 
Рассмотрим основные показатели деятельности ООО «ЮГРОСТМЕД» за 
2019-2020 годы, которые приведены в таблице 1. 
Таблица 1 – Динамика основных показателей деятельности

214 
Показатель 
2019 год, 
тыс. руб. 
2020 год, 
тыс. руб. 
Абсолютное 
отклонение, 
тыс. руб. 
Темп роста, 
в 
процентах 
Выручка
24446 
26157 
1711 
107 
Расходы по обычным видам 
деятельности
23497 
24811 
1314 
105,6 
Прибыль (убыток) от продаж
949 
1346 
397 
141,8 
Прибыль 
(убыток) 
до 
налогообложения
949 
1346 
397 
141,8 
Текущий налог на прибыль
174 
204 
30 
117 
Чистая прибыль (убыток)
775 
1142 
367 
147,6 
За отчетный период на анализируемом предприятии отмечается рост по 
всем показателям. По сравнению с прошлым периодом в текущем увеличилась 
как выручка от продаж, так и расходы по обычным видам деятельности
(на 1 711 и 1 314 тыс. руб. соответственно). В процентном отношении 
изменение выручки (7%) опережает изменение расходов (5,6%). Полученные 
данные говорят о росте продаж на предприятии. Прибыль от продаж также 
выросла на 397 тыс. руб., или на 41,8 %. Помимо увеличения объема продаж 
наблюдается 
положительная 
динамика 
показателей 
прибыльности 
деятельности. Чистая прибыль за 2020 году выросла на 47,6 %, составив
1142 тыс. руб. Это связано с тем, что в период пандемии многие учреждения 
здравоохранение 
заключали 
сервисные 
контракты 
на 
техническое 
обслуживание оборудования, так как увеличилось число проводимых 
медицинских процедур.
На рисунке 2 представлены показатели рентабельности организации. 
В процентах 

215 
Рисунок 2 – Показатели рентабельности
В результате получаем, что в 2020 году общая рентабельность
ООО «ЮГРОСТМЕД» увеличилась на 1,2 пункта до 5,2%. То есть, организация 
имеет 5,2 копейки прибыли за один вложенный рубль (отношение чистой 
прибыли к себестоимости). Рентабельность продаж компании также выросла на 
1,3 процентных пункта и составила в 2020 году 5,1%. 
В таблице 2 приведены результаты XYZ-анализа клиентской базы
по количеству заказов на поставку оборудования с установкой [2]. 
Таблица 11 – XYZ-анализа клиентской базы ООО «ЮГРОСТМЕД» 
Клиент 
1
квартал 
2
квартал 
3
квартал 
4
квартал 
Станд
артное 
отклонение, в 
процентах 
Кат
егория 
Количество заказов в 2019 году 
МБУЗ 
ЦРБ 
г. 
Зернограда 
0 
0 
1 
0 
173 
Z 
ООО "КИПАРИС" 
1 
1 
1 
2 
35 
Z 
МБУЗ 
ЦГБ 
г. 
Ростов-на-Дону 
1 
0 
0 
1 
100 
Z 
Санаторий 
"Надежда" 
1 
2 
4 
1 
61 
Z 
МБУЗ 
ЦРБ 
Целинского района 
0 
0 
0 
1 
173 
Z 
ООО "Медтехника" 
4 
4 
5 
6 
17 
Y 
ООО 
"Красный 
Октябрь" 
1 
0 
0 
0 
173 
Z 
МБУЗ 
ЦРБ 
Кашарского района 
0 
1 
0 
0 
173 
Z 
ЛРЦ 
"Дворец 
Здоровья 
1 
1 
0 
0 
100 
Z 
ОКДЦ 
0 
0 
1 
5 
137 
Z 
Всего
9 
9 
1
2 
1
6 
- 
- 
Количество заказов в 2020 году 
МБУЗ 
ЦРБ 
г. 
Зернограда 
0 
2 
3 
4 
66 
Z 
ООО "КИПАРИС" 
1 
0 
0 
0 
173 
Z 
МБУЗ 
ЦГБ 
г. 
Ростов-на-Дону 
1 
5 
6 
5 
45 
Z 
Санаторий 
"Надежда" 
0 
0 
0 
5 
173 
Z 
МБУЗ 
ЦРБ 
Целинского района 
0 
4 
2 
6 
75 
Z 
ООО "Медтехника" 
3 
6 
5 
5 
23 
Y 
ООО 
"Красный 
Октябрь" 
2 
6 
1 
3 
62 
Z 

216 
МБУЗ 
ЦРБ 
Кашарского района 
0 
6 
2 
4 
75 
Z 
ЛРЦ 
"Дворец 
Здоровья 
1 
7 
4 
2 
65 
Z 
ОКДЦ 
0 
2 
0 
1 
111 
Z 
Всего 
8 
3
8 
2
3 
3
5 
- 
- 
Как видно из результатов анализа клиентской базы, список не изменился, 
изменения произошли в количестве поставленного оборудования. В 2020 году 
увеличения поставок выросло на 58 единиц. Большинство клиентов 
представлены с единичными заказами и попадают в группу Z [3].
В таблице 3 представлены результаты АВС-анализа. 
Таблица 3 – Результаты АВС-анализа ООО «ЮГРОСТМЕД» 
Клиент 
Сумма, в 
тыс. 
рублей 
Доля, в 
процентах 
Аккумулированна
я доля, в 
процентах 
Категория 
2019 год 
МБУЗ ЦРБ г. Зернограда 
1387 
11 
11 
С 
ООО "КИПАРИС" 
1789 
14 
25 
С 
МБУЗ ЦГБ г. Ростов-на-Дону 3637 
29 
54 
В 
Санаторий "Надежда" 
584 
5 
59 
D 
МБУЗ ЦРБ Целинского 
района 
753 
6 
65 
C 
ООО "Медтехника" 
966 
8 
73 
C 
ООО "Красный Октябрь" 
711 
6 
78 
C 
МБУЗ ЦРБ Кашарского 
района 
468 
4 
82 
D 
ЛРЦ "Дворец Здоровья 
1273 
10 
92 
C 
ОКДЦ 
995 
8 
100 
C 
Всего: 
12563 
100 
- 
- 
2020 год 
МБУЗ ЦРБ г. Зернограда 
1167 
5 
5 
D 
ООО "КИПАРИС" 
639 
3 
8 
D 
МБУЗ ЦГБ г. Ростов-на-Дону 2451 
11 
20 
C 
Санаторий "Надежда" 
1785 
8 
28 
C 
МБУЗ ЦРБ Целинского 
района 
1296 
6 
34 
C 
ООО "Медтехника" 
1953 
9 
43 
C 
ООО "Красный Октябрь" 
4368 
20 
64 
C 
МБУЗ ЦРБ Кашарского 
района 
1643 
8 
71 
C 
ЛРЦ "Дворец Здоровья 
3858 
18 
89 
C 
ОКДЦ 
2293 
11 
100 
C 

217 
Всего: 
21453 
100 
- 
- 
В 2020 году произошли изменения в группировке по клиентам в 
сравнение с 2019 годом. По итогам ABC-XYZ анализа можно констатировать, 
что в организации не ведется работа по развитию и продвижению услуг. В ООО 
«ЮГРОСТМЕД» отсутствует штатная единица маркетолога [4]. При этом, есть 
отдел по работе с клиентами. Согласно штатному расписанию, в отделе 
предусмотрено 5 штатных единиц [5]. 
Основными функциями отдела по работе с клиентами являются: 
– планирование, развитие и управление службой по работе с клиентами; 
– разработка и внедрение одобренных правил и методов работы, а также 
стандартов [6]; 
– анализ выполняемых операций для определения возможных способов 
повышения их эффективности, рекомендации по улучшению деятельности 
компании [7]; 
– координирование деятельности с другими внутренними отделами с 
целью выполнения всех требований клиентов [8]; 
– сбор информации о качестве товаров, качестве предоставляемых услуг, 
организация «обратной связи» [9]; 
– организация операционных систем службы по работе с клиентами, 
включая методику работы, структуру и поддержание потока информации [10]; 
– работа с ключевыми клиентами, решение конфликтных ситуаций [11]. 
К функционалу отдела по работе с клиентами можно включить 
дополнительные функции по прогнозированию спроса на поставку 
оборудования, оказания сервисных услуг и отдельно предусмотреть штатную 
единицу маркетолога [12]. 
В условиях цифровой трансформации и большого количества цифровых 
систем по прогнозированию, анализу результатов и т.д. компания упускает 
возможность проводить исследования и строить прогнозы на свою 
продукцию/услугу в реальном режиме времени [13]. Многие информационные 

218 
продукты интегрируются с базами данных организации, также они сокращают 
использование разных видов ресурсов (финансовых, человеческих). 
Проведем анализ спроса на поставку медицинского оборудования 
компанией (рисунок 4). Как видно из рисунка 4 спрос на поставку 
медицинского оборудования снижается. Это связано в первую очередь с 
массовой вакцинацией населения и снятие ограничительных мер. Бюджетные 
учреждения здравоохранения, которые финансируются за счет бюджетных 
средств не смогут приобретать дорогостоящее оборудования из-за дефицита 
бюджета. Конечно, органы местного самоуправления, учредители учреждений, 
при поломке оборудования и невозможности его отремонтировать будут 
осуществлять закупку, но это лишь в исключительных случаях.
Рисунок 4 – Прогноз спроса на поставку медицинского оборудования
в 2021 году
Компания осуществляет поставки оборудования, но это не основной вид 
его деятельности [14]. Основной – ремонт и сервисное обслуживания. С учетом 
этого, компании уже сейчас необходимо заключать с медицинскими 
учреждениями долгосрочные контракты на ремонт и сервисное обслуживание. 
Так как в условиях кризисного проявления в экономике, средства клиентов 
будут направлены на модернизацию или ремонт действующего оборудования. 
Построим прогноз по объему от реализации услуг, поставке 
оборудования (рисунок 5). 

219 
Рисунок 5 – Прогноз изменения структуры выручки от реализации из-за 
смены спроса от поставки оборудования к сервисному обслуживанию 
Начиная уже с этого года отмечает изменение в структуре выручки. Рост 
отмечается по направлению ремонта и сервисного обслуживания оборудования, 
а также от сдачи инженерных инструментов в аренду. 
Для 
принятия верного 
управленческого 
решения 
необходимо 
пересмотреть стратегию развития компании на перспективу [15].
Следует обратить внимание на количество медицинского оборудования на 
складе, т.к. согласно прогнозу, произойдет переориентация спроса на сервисное 
обслуживание и наличие медицинской техники в большом количестве может 
привести к омертвлению финансовым ресурсов, и как мы выяснили ранее, у 
компании выросли краткосрочные обязательства, и в случае омертвления 
ресурсов приведет к кредиторской задолженности и просрочке по уплате 
процентов кредиторам [16].
Представим SWOT- анализ предприятия (таблица 4). 
Таблица 4 – SWOT- анализ ООО «ЮГРОСТМЕД» 
Силы: 
Слабости: 
- 
наличие 
финансовых ресурсов; 
- 
высокопрофессиональны
й инженерный состав 
компании; 
- узкая специализация [18]; 
- 
низкая 
компетентность 
менеджеров по работе с клиентами [19]; 
- сосредоточение финансового и 
стратегического управления в руках одного 
сотрудника; 

220 
- 
наличие 
постоянных 
клиентов 
[17]. 
- 
отсутствует 
система 
прогнозирования спроса [20]; 
- отсутствие инструментов контроля 
работы сотрудников; 
- наличие на складе предприятия 
медицинского оборудования с малым 
спросом на общую сумму более 14,0 млн. 
рублей. 
В
оз
можности
: 
- рост спроса 
на ремонт и сервисное 
обслуживание 
медицинской техники; 
-уход 
мелких 
игроков с рынка; 
- 
заключение 
долгосрочных 
сервисных контрактов; 
- 
расширение 
рынка; 
- оптимизация 
затрат. 
Способы 
использования 
возможностей: 
- 
снижение 
себестоимости; 
- переориентация 
на 
сервисное 
обслуживание и ремонт 
оборудования. 
Помешать 
воспользоваться 
возможностями может крупный игрок на 
рынке. Для этого необходимо заключить 
долгосрочные контракты с клиентами на 
обслуживание. Ввести штатную единицу 
маркетолога, который будет отслеживать и 
анализировать спрос и игроков на рынке. 
Специалист будет осуществлять комплекс 
мероприятий, 
направленных 
на 
маркетинговые 
исследования, 
анализ 
спроса и предложения, разработку системы 
стимулирования сбыта продукции, на 
политику 
ценообразования. 
Для 
своевременного реагирования на вызовы 
конкурентов, необходимо сформировать 
цифровой 
рабочий 
инструментарий 
маркетолога [21]. 
Угрозы
: 
- 
валютные 
риски; 
- 
снижение 
покупательской 
способности клиентов, 
особенно 
финансируемых 
за 
счет бюджета; 
- 
изменения 
законодательства. 
Способы 
минимизации 
негативного 
эффекта 
угроз: 
- 
своевременное 
приобретение 
комплектующих 
(расходных) материалов; 
- 
переход 
на 
аналог (где возможно) 
На данный момент наибольшей 
угрозой 
для 
компании 
является 
значительное 
снижение 
объемов 
финансирования 
на 
закупку 
нового 
оборудования для бюджетных учреждений. 
Также это рост внутренней отраслевой 
конкуренции на рынке, снижение спроса на 
оборудование и переориентация клиентов 
на другие модели на товары-заменители 
или новые модели. Существует риск потери 
клиентов из-за сильной стимулирующей и 
мотивационной 
политики 
сбыта 
конкурентами. 
Отсутствие 
цифрового 
профиля ООО «ЮГРОСТМЕД» приведет к 
стагнации и снижению объемов продаж. 
Поэтому при разработке проекта цифровой стратегии необходимо 
учитывать все вышеперечисленные факторы. Проект будет состоять 
мероприятий, которые представлены на рисунке 6. 

221 
Рисунок 6 – Основные направления проекта
Организационно-управленческий 
блок 
состоит 
из 
мероприятий, 
направленных на: 
– изменение штатного расписания и введение отдельной штатной 
единицы маркетолога [16]. Сразу необходимо уточнить, что мы не планируем 
вводим новую штатную единицу. Будет проведена оптимизации отдела по 
работе с клиентами [17]. После оптимизации планируется, что состав отдела по 
работе с клиентами уменьшится на 1 единицу и составит 4. 
– внедрение АИС по прогнозированию спроса на продукцию / услугу 
компании [18]. Данная система позволит снизить уровень застоя медицинского 
оборудования на складе предприятия, увеличит их оборачиваемость. 
В таблице 5 представлена дорожная карта проекта 
Таблица 5
– Дорожная карта проекта 
К
од 
Наименование работ 
1 2 3 4 5 6 7 8 9 
1 
Изменение штатного расписания 
1
.1 
Введение новой штатной единицы маркетолога 
1
.2 
Приведение оргструктуры в соответствие со штатным 
расписание 
2 
Внедрение АИС по прогнозированию спроса на 
продукцию/услугу компании 
2
.1 
Анализ рынка 
2
.2 
Представление директору вариантов АИС 
2
.3 
Заключение договора 

222 
2
.4 
Использование в работе 
3 
Разработка финансового плана проекта и оценка 
эффективности 
3
.1 
Составление финансового плана 
3
.2 
Анализ рисков 
3
.3 
Оценка эффективности 
Из дорожной карты видно, что на реализацию всего проекта понадобится 
9 недель (т.е. чуть больше 2 месяцев с начала реализации). В указанные сроки 
будет выполнена 3 блока работ от экономических мероприятий до 
организационно-управленческих [19]. 
Первым мероприятием является изменение штатного расписания 
компании и введение должности маркетолога [20]. Данную единицу предлагаю 
взять из отдела по работе с клиентами. Таким образом, у предприятием нет 
необходимости пересчитывать фонд оплаты труда и увеличивать социальную 
нагрузку при неустойчивом экономическом положении.
На реализацию мероприятия не потребуются дополнительные 
финансовые ресурсы, так как будут использованы внутренние человеческие 
ресурсы за счет оптимизации системы управления [21]. Маркетолог будет 
подчиняться напрямую директору. Это позволит снизить влияние на 
результаты деятельности компании от других руководителей структурных 
подразделений. Будет видна реальная картина положения на рынке. 
Оптимизационная структура после рекомендаций представлена на рисунке 7. 

223 
Рисунок 7 – Организационная структура после рекомендаций 
Для эффективной работы маркетолога необходимы современные 
информационные 
системы, 
позволяющие 
проводить 
анализ 
рынка, 
сегментацию, построение маркетинговый матриц, таблиц и т.д. При подготовке 
предложений по внедрению цифровых систем в управление предприятием был 
проведен анализ рынка информационных систем. В сравнительном анализе 
были использованы следующие программные продукты: 
– Polymatica (Полиматика); 
– программные продукты 1С; 
– программные продукты «Парус»; 
– ПО «Галактика»; 
– MS AXAPTA (Navision); 
–
SAPR/3.
По результатам анализа рынка информационных ресурсов для
ООО «ЮГРОСТМЕД» предлагаем приобрести Polymatica (Полиматика), так 
как данная система позволяет строить прогнозы спроса по видам продукции и 
легко интегрируется в деятельность любого предприятия. Достоинством 
является то, что это программа сочетает в себе комплекс маркетинговых 
настроек. Маркетолог может использовать данную систему в своей работе, а 
руководство осуществлять эффективное управление. 

224 
Далее построим прогноз изменения ключевых показателей деятельности 
ООО «ЮГРОСТМЕД» и дадим оценку эффективности проекта (таблица 6). 
Таблица 6 – Изменение основных показателей деятельности
предприятия до и после реализации проекта, оценка эффективности 
Показатель 
2019 год 
2020 год 
2021 год 
Абсолютное 
отклонение, 
(2021-2020) 
Выручка, в тыс. рублей 
24446 
26157 
27479 
1322 
Расходы по обычным видам 
деятельности, в тыс. рублей 
23497 
24811 
25927 
1116 
Прибыль (убыток) от продаж, в 
тыс. рублей 
949 
1346 
1552 
206 
Прочие доходы, в тыс. рублей 
0 
0 
3033,8 
3033,8 
Уплата обязательных платежей 
и сборов, в тыс. рублей 
174 
204 
134,6 
(69,4) 
Чистая прибыль (убыток), в 
тыс. рублей 
775 
1142 
4451,2 
3309,2 
Рентабельность, в процентах 
3,3 
4,6 
17,1 
12,5 
Результатом проекта будет рост объема продаж на 1322 тыс. рублей, 
соответственно, с ростом выручки автоматические увеличиваются расходы на 
реализацию – на 1116 тыс. рублей. Валовая прибыль по прогнозу составит 1552 
тыс. рублей, это больше на 206 тыс. рублей в сравнении с прошлым годом. 
После реализации экономических мероприятий проекта, а именно из-за смены 
стратегии развития предприятия получит дополнительный доход в размере 
3033,8 тыс. рублей. По результатам прогноза спрос изменит свой вектор в 2021 
году. Медицинские учреждения будут заключать в основном сервисные 
контракты на техническое обслуживание. Предприятие может сдавать в аренду 

жүктеу/скачать 5.62 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: