Экономика впечатлений. Работа – это театр, а каждый бизнес – сцена
Цена на сувениры определяется той ценностью, которую клиент
жүктеу/скачать 1.69 Mb. Pdf көрінісі
|
| Цена на сувениры определяется той ценностью, которую клиент
придает воспоминанию А еще можно не продавать сувениры, а дарить их своим клиентам. Когда в отеле Ritz-Carlton в Неаполе, штат Флорида, установили новую электронную систему безопасности и стали использовать пластиковые карточки вместо ключей, руководство решило просто раздать ставшие ненужными дверные ручки. На каждой из 463 дверных ручек был вырезан символ отеля Ritz-Carlton (лев и корона), и ручки превратились, таким образом, в пресс-папье. Обзавестись такими ручками изъявили желание более шести тысяч человек; у каждого из них была собственная трогательная история пребывания в отеле, память о котором они хотели сохранить, Эти дверные ручки, количество которых было ограничено, стали материальным напоминанием о пребывании в гостинице и (на что, безусловно, надеется Ritz-Carlton) стимулом для того, чтобы пережить это впечатление еще раз. Чувство признательности, которое возникло в результате этой акции у гостей, стоит намного больше, чем можно было когда-либо выручить от продажи дверных ручек. Наконец, компании могут разработать совершенно новый вид сувениров. Например, предприятие Hillenbrand Industries, расположенное в Бейтсвилле, штат Индиана, придумало новый вид сувениров, который можно применять в похоронных бюро. Сама идея основана на традиции делать «доски памяти» для заупокойной службы. Hillenbrand решила, с одной стороны, сделать этот процесс эффективным, а с другой – сохранить неповторимость каждого коллажа, который увековечивает память о близком человеке. И решение было найдено – заготовки для коллажей как в бумажном виде, так и в видеоварианте. Однако эти коллажи Lifescape служат всего лишь дополнением к тому впечатлению, которое на самом деле предлагает Hillenbrand. Компания разработала набор, который проводит родственников, друзей или коллег усопшего через собственные воспоминания. «Мы продаем впечатление, – говорит Гари Бонни, которому принадлежит эта идея. – Люди собираются вместе, рассматривают старые фотографии, предаются воспоминаниям. Коллаж является не более чем продуктом этой деятельности; настоящая ценность заключена в том впечатлении, которое мы помогаем поставить.» Соответственно, Hillenbrand взимает плату и за набор, а не только за коллаж. Если сцена, на которой разворачивается впечатление, убрана должным образом, каждая компания может включить в свое предложение сувениры. А если поставщики услуг, такие как банки, бакалейные магазины и страховые компании, убеждены, что в их деле спроса на 91 Robert Frank, Music: A British Nightclub Empire Rocks around the World // The Wall Street Journal. – 20 July 1998. сувениры нет, это только потому, что они не предлагают ничего такого, что хотелось бы запомнить. Если они включат в свое предложение впечатления, содержащие только положительные стимулы, их гости будут готовы платить за сувениры, которые послужат им напоминанием об этом впечатлении (если даже в этом случае сувениры не пользуются спросом, возможно, впечатление было не таким уж сильным). Например, "Безумный батальон" производит такое сильное впечатление на клиентов, которые покупают у них услуги по ремонту компьютеров, что те приобретают даже на сайте компании фирменные футболки и запонки. Если авиакомпания предложит своим пассажирам настоящее впечатление, они купят что-то из ее каталога, чтобы сохранить память о полете. Компании, которые предоставляют жилищный кредит, могут предложить клиентам домашнюю утварь со своим логотипом. У кассы бакалейного магазина можно разместить сувениры вместо копеечных безделушек, которые люди часто покупают необдуманно, а затем в этом раскаиваются. И кто знает, может быть, в будущем на стенах гостиной в рамочках будут висеть страховые сертификаты. жүктеу/скачать 1.69 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|