Іі негізгі бөлім ІІ. 1 Сату стратегиясы
жүктеу/скачать 25.92 Kb.
|
|
Жоспар І Кіріспе ІІ Негізгі бөлім ІІ.1 Сату стратегиясы ІІ.2 Сату стратегиясының әдістері ІІІ Қорытынды ІҮ Пайдаланған әдебиеттер тізімі І Кіріспе Сату стратегиясы-бұл сатумен байланысты барлық іс-шаралар туралы есеп беру нүктесі. Ол мақсаттарға қол жеткізу процесін бақылауға көмектесетін мақсаттарды, оларға қол жеткізу әдістерін және аралық "нұсқаулықтарды" анықтайды. Сату мақсаттарын анықтамай, бұл әрекетті бастаудың мағынасы жоқ, өйткені оның дұрыс немесе дұрыс еместігін ешқашан анықтау мүмкін емес - нәтижесінде не пайда болатыны белгісіз Сонымен, өзіңізге келесі сұрақтарды қою керек. ♦ Компания сату саласында қандай мақсаттарға қол жеткізгім келеді ♦ Бұл мақсаттар қаншалықты нақты? ♦ Сату стратегиясы тұтастай алғанда компанияның даму стратегиясын көрсете ме Компанияда қабылданатын басқа стратегиялық шешімдер аясында сату стратегиясының орнын анықтаудан бастайық Компания қызметіндегі сату стратегиясының орны Менеджмент теориясы тұрғысынан әр компанияның өз миссиясы болуы керек, яғни компания нарықта құрылып, жұмыс істейді. Осы миссия негізінде компанияның Даму стратегиясы жасалады, ол өз кезегінде негізгі мақсатқа жету үшін қажетті қадамдардың дәйектілігін анықтайды және компанияның нарықта ұзақ мерзімді және қысқа мерзімді мақсаттарын қояды. Компанияның Даму стратегиясы компанияның нені өндіретінін, кімге және қалай сататынын және компания өнімдерінің құны қандай болатынын анықтайтын маркетингтік стратегияны әзірлеудің бастапқы нүктесі болып табылады. Қазірдің өзінде маркетингтік стратегия негізінде сату стратегиясы (сату стратегиясы) жасалады, ол компания клиенттерімен қалай жұмыс істеу керектігін тікелей анықтайды, осылайша олар сатып алушы болады. ІІ Негізгі бөлім ІІ.1 Сату стратегиясы Сату стратегиясы – бұл сауда шешімдерін қабылдау үшін қолданылатын алдын-ала анықталған ережелерге негізделген нарықтарда сатып алу-сату әдісі. Негізгі өнімдер Сату стратегиясын инвестор үшін әр түрлі факторлар мен ерекшеліктерді ескеретін сауда жоспарымен салыстыруға болады. Сату стратегиясы әдетте үш кезеңнен тұрады: жоспарлау, сауда-саттықты орналастыру және сауданы жүзеге асыру. Процестің әр кезеңінде стратегияға қатысты өлшемдер нарықтардың өзгеруіне байланысты өлшенеді және өзгертіледі. Сату стратегияларының көпшілігі дәлдікті анықтау үшін артқы тестілеуге болатын сандық ақпаратты қолдана отырып, техникалық немесе негіздерге негізделген. Сату стратегияларын түсіну Сату стратегиясы инвестициялау мақсаттарын, тәуекелге төзімділікті, уақыт горизонтын және салық салдарын көрсететін жақсы қарастырылған инвестициялық және сауда жоспарын қамтиды. Идеялар мен озық тәжірибелерді зерттеп, қабылдау керек, содан кейін оларды ұстану қажет. Сатуды жоспарлау акциялар, облигациялар, ETF немесе басқа инвестицияларды сатып алуды немесе сатуды қамтитын әдістерді әзірлеуді қамтиды және опциондар мен фьючерстер сияқты күрделі сауда-саттықтарға таралуы мүмкін. Сатуды орналастыру дегеніміз брокермен немесе брокер-дилермен жұмыс істеу және спрэдтер, комиссиялар мен алымдарды қоса алғанда сауда шығындарын анықтау және басқару. Орындағаннан кейін сауда позициялары бақыланады және басқарылады, қажет болған жағдайда оларды түзету немесе жабу. Тәуекелдер мен кірістер, сондай-ақ сатудың портфельдік әсері және салық салдары өлшенеді. Сату ұзақ мерзімді нәтижелері негізгі факторы болып табылады және кірістерді шығындармен өтеу үшін капитал өсімі немесе салық шығындарын жинау стратегиясын қамтуы мүмкін. Сату стратегиясын әзірлеу Сату стратегиясының көптеген түрлері бар, бірақ олар негізінен техникалық немесе негіздерге негізделген. Жалпы мәселе – екеуі де дәлдік үшін тестілеуге болатын сандық ақпаратқа сүйенеді. Техникалық сауда стратегиялары сауда сигналдарын жасау үшін техникалық көрсеткіштерге сүйенеді . Техникалық трейдерлер берілген бағалы қағаздар туралы барлық ақпарат оның бағасында деп санайды және ол үрдістерге қарай өзгереді. Мысалы, қарапайым сауда стратегиясы жылжымалы орташа кроссовер болуы мүмкін, мұнда қысқа мерзімді жылжымалы орташа мән ұзақ мерзімді орташа мәннен жоғары немесе төменнен өтеді. Іргелі сауда стратегиялары іргелі факторларды ескереді. Мысалы, инвесторда мүмкіндіктер тізімін құру үшін скринингтік критерийлер жиынтығы болуы мүмкін. Бұл критерийлер кірістің өсуі және кірістілік сияқты факторларды талдау арқылы әзірленеді. Соңғы уақытта танымал болған сауда стратегиясының үшінші түрі бар. А сандық сауда, ол сатуға немесе сатып алуға шешім қабылдаған кезде қоймада қатысты ақпаратты пайдаланады бұл стратегия техникалық саудаға ұқсас. Алайда, бағалы қағазға қатысты сатып алу немесе сату туралы шешім қабылдауда ескеретін факторлардың матрицасы техникалық талдаумен салыстырғанда едәуір үлкен. Сандық трейдер нарықтағы тиімсіздікті пайдалану және технологияларды қолдана отырып жедел сауда-саттық жүргізу үшін бірнеше мәліметтер нүктелерін – сауда коэффициенттерін, техникалық деректерді, бағаны регрессиялық талдауды қолданады. Ерекше мәселелер Сату стратегиялары қаржылық мінез-құлыққа бейімділікті болдырмау және тұрақты нәтижелерді қамтамасыз ету үшін қолданылады. Мысалы, сауда-саттықтан қашан шығуға болатындығын анықтайтын ережелерді ұстанатын трейдерлер диспозициялық эффектке мойынсұнбайтын болады, бұл инвесторлардың құнын жоғалтқан акцияларды ұстап қалуына және құнының жоғарылауын сатуына әкеледі. Сату стратегиялары келісімділікті өлшеу үшін әртүрлі нарық жағдайында стресстен тексерілуі мүмкін. Пайдалы сату стратегияларын жасау қиын, дегенмен стратегияға тым тәуелді болу қаупі бар. Мысалы, трейдер мүмкін Аппроксимация жалған сенім тудыратын мүмкін нақты бэктестинг деректерге сауда стратегиясын. Стратегия өткен нарықтық деректерге сүйене отырып теория жүзінде жақсы жұмыс істеген болуы мүмкін, бірақ өткен нәтижелер нақты уақыт жағдайында болашақ табысқа кепілдік бермейді, бұл сынақ кезеңінен айтарлықтай өзгеруі мүмкін. ІІ.2 Сату стратегиясының әдістері Кез келген бизнеске жақсы клиенттік база қажет. Сондықтан кәсіпкерлер жаңа клиенттерді тарту үшін әр түрлі жарнамалық және маркетингтік тәсілдерді үнемі қолданып келеді. Бірақ қатал бәсекелестік жағдайында белгілі әдістер жеткіліксіз болуы мүмкін. Біз назар аударуға тұрарлық тиімді, бірақ әлі танымал емес әдістердің таңдауын ұсынамыз. №1 әдіс: гамификация Әлеуметтік желілер мен мобильді қосымшалар арқылы тұтынушылардың мінез-құлқын ынталандыру жақсы, себебі бұл жаңа клиенттерге жағымды эмоциялар тудыратын «тартуға» мүмкіндік береді. Александр Головин, BalaLIKEa ойын жүйесін құру негізін қалаушы: «Клиенттерді тартудың барлық қолданыстағы тәсілдерін« фронталь »деп атауға болады. Әр түрлі адалдық бағдарламалары клиенттерді қамтымайды, тек монетизация компонентіне қатысты болады. Гамификация эмоционалды компонентті қамтиды. Түрлі ойындар көңіл-күйді көтереді ». Александр Головин жарқын мысал келтіреді - мысалы, көйлектің дизайнерін қатарынан үш рет табуды ұсынатын қосымшаны, ал төртінші рет қолданушыға жеңілдік емес, белгілі бір дәреже немесе белгілі бір дәреже алуға мүмкіндік береді. Оның ойынша, мұндай ойын тұтынушының өнімге деген қызығушылығын арттырады. Кейде өнімді жылжыту және оған назар аудару үшін қолданылатын гамификация эмоционалды ғана емес, сонымен бірге «утилитарлық» компонентті де орындайды. Мысалы, emailga.me сервисін жасаушылар пайдаланушыларды электрондық пошталармен тиімді жұмыс істеуге мәжбүр ету үшін ойын элементтеріне жүгінеді, осылайша оның өнімділігін басқаруға көмектеседі. Ойынның кіріс электрондық поштасына жауап беру үшін қатаң шектеулі уақыты бар. Егер адам бәрін уақтылы жасай білсе, сыйақы алады. №2 әдіс: көрсету Кейде қарапайым маркетингтік бюджет кәсіпкерлерді қиялдауға және клиенттерді тартудың өте шығармашылық тәсілдеріне жүгінуге мәжбүр етеді. Сонымен қатар, әдеттен тыс тәсілдердің арқасында олар бәсекелестерден гөрі байқалады. Илья Маликов, өрт кезінде ғимараттан шығуға болатын жабдық өндірумен айналысатын «Самоспас» компаниясының негізін қалаушы бола отырып, әдейі классикалық емес PR-ға сүйенеді. Оның ісінде проблема тұтынушының өзінде де бар: мысалы, көптеген адамдар арнайы қондырғылармен бірге өрт сөндірушілерді күтпей-ақ өздігінен жанып жатқан ғимараттан қашып құтыла алатындығын білмейді. Мұндай жабдықты отбасында және оны қолданудың қарапайымдылығында көпшіліктің көзіне жеткізу үшін Илья Маликов теледидар журналистерінің алдында демонстрациялар ұйымдастырады. Камера линзаларының алдында жас кәсіпкер өз тобымен бірге құрылғыны қалай дұрыс пайдалану керектігін көрсетеді. Мұндай шоулар іс жүзінде «Самоспас» үшін тегін жарнама болып табылады. Міне, демонстрациялардың бірі: Мәселенің ауырлығы Дүкенсіз өмірімізді елестету қиын. Кейбір адамдар аптасына бір рет сауда орындарына барады, бірақ күн сайын баратындар бар. Бүгінде әр қалада көптеген сауда орталықтары, супер- және гипермаркеттер, бутиктер және жай дүкендер бар. Тіпті олардың саны тым көп болатын сияқты. Бұл жағдайда сұрақ туындайды: «Әр дүкеннің өз клиенттері бар ма?» Саудадағы басты проблема - сауда орындарының көбейгеніне қарамастан, елді мекен тұрғындарының саны өзгеріссіз қалады. Дәл сол кезде «сатып алушыларды қалай тартуға болады?» Деген сұрақ туындайды, өйткені дүкендерге келушілердің көңіл-күйі көтеріңкі болатыны жасырын емес. Жаңадан ашылған әрбір бөлімше әр клиент үшін бәсекелестерімен күреседі. Сонымен қатар, мұндай шайқаста күшті жеңіске жете алмайды. Үздік тапқыш және тапқыр болып табылады. №3 әдіс: әңгімелеу Александр Яныбаш, бизнес-жаттықтырушы, көпшілік алдында сөйлеуді және әңгіме құрастыруды дайындаудың маманы, слайд-презентация жасауға кеңес береді, бірақ аналитикалық құжат түрінде емес, сюжеттік баяндау элементтерімен. «Кейіпкердің өмірін суреттеңіз. Клиент өзін көре алатындай етіп сіздің клиентіңізге ұқсасын », - деп ол Яныбаштың мысалын келтіреді. - Кейіпкер белгілі бір проблемаларға тап болады, бірақ шарықтау шағында сіздің компанияңыз көмекке келеді және осы мәселелерді өнім немесе қызмет көмегімен шешеді! Осындай тәсілді жарнамалық коммуникацияда және желілік презентацияда қолдануға болады ». Табысты презентацияның бір мысалы - сіз өз идеяңыз емессіз Клиенттер мен бәсекелестерді талдау «Сатып алушыларды қалай тартуға болады?» Сұрағына жауап беретін маркетингтік саясатты әзірлеу үшін сізге бірнеше зерттеулер жүргізу қажет. Ол үшін әлеуетті сатып алушылар мен бәсекелестердің жұмысы туралы ақпарат жинақталады, соның негізінде келесі талдау жасалады. Ең алдымен, сіз олардың жұмыс кестесін, пайдаланылатын жарнаманы, ұсынылатын тауарлар ассортиментінің сапасы мен санын бағалай отырып, жақын орналасқан барлық сауда нүктелеріне баруыңыз керек. Бұл бәсекелестердің күшті және әлсіз жақтарын анықтайды. Осыдан кейін сіз материалдық жағдайы мен жасына сәйкес келетін мақсатты аудиторияға қарауыңыз керек. Сіздің әлеуетті сатып алушыларыңызды ғана біле отырып, оларды қалай тарту керектігін түсінуге болады. Маркетинг стратегиясын анықтау үшін интроспекция жүргізу маңызды. Бұл сізге сауда орнында бар ресурстарды анықтауға және түпкі мақсатқа жету жолдарын анықтауға мүмкіндік береді. № 4 әдіс: әлеуметтік бағытталған шешім Сіздің компанияңыздың қызметіндегі әлеуметтік компонентті табуға тырысыңыз. Бұл қоғам назарын жобаға аударады және тапсырыс берушілерді тартады. Әлемдік бизнестің аясында әлеуметтік бағдарланған шешімді табудың жарқын мысалы - TOMS Shoes аяқ киім компаниясының философиясы: сатылатын әрбір аяқ киім үшін өндіруші мұқтаж балаларға екінші жұп береді. Warber Parker Көзілдірігі дәл солай істейді: «Жұпыны сатып алу», «Жұптасу» науқанын бастайды: бір көзілдірікті сатады, екіншісін кедейлерге береді. Өзінің өмір сүру кезеңінде компания жарты миллион жұптан астам көзілдірікті кедейлерге үлестіре алды. Бұл суретте TOMS Shoes компаниясының негізін қалаушы Блейк Майкоски кедей балаға аяқ киім киеді: Ресейдің Эверт жалдау компаниясы әлеуметтік шешімге уақытында назар аударғандықтан, банкроттықтан аман қалды. Эверт компаниясының негізін қалаушы Евгений Попов нарықтағы жоғары бәсекелестікке тап болғандықтан, жұмыс іздейтін әрбір адам үшін мүгедек адам ақысыз жұмыс табады деп шешті. Біз бұл туралы «Эверт» мақаласында жаздық: мүгедектерге компанияны қалай сақтап қалуға көмектесеміз ». Іс-шаралар жоспары Маркетингтің қандай стратегиялары тиімді? Нақты іс-қимыл жоспарынан тұратын, нүктелері мен уақытты бақылау элементтері. Оған сыртқы және ішкі деп бөлуге болатын әртүрлі жұмыс түрлері кіреді. Олардың біріншісі айтарлықтай шығындарды талап етеді. Ішкі жұмыс аз ауыртпалыққа ие және клиенттерді қызықтырып қана қоймайды, сонымен қатар дүкендегі орташа тексерудің өзгеруі мен өсуін арттырады. Сыртқы жұмыстардың мысалы - сыртқы белгіні орналастыру. Оның максималды әсері болуы үшін оны жақсы жиектеу керек және қозғалыс ең жоғары болатын жағына қою керек. Дүкенге жаңа клиенттерді қалай тартуға болады? Маркетинг қолданылатын тиімді және күрделі әдістердің бірі - жарнама. Сондай-ақ, ол жаңа бөлімшенің ашылуы туралы сөйлесуге мүмкіндік беретін керемет көмекші рөлін атқарады. Жарнама құралдары көп. Бұл әр түрлі ақпарат құралдарындағы парақшалар мен жарнамалар. Алайда, кеңістіктегі және жолдардағы баннерлер түріндегі сыртқы жарнама, сонымен қатар Интернетті жылжыту бүгінгі таңда ең тиімді болып саналады. Жоғарыда аталған барлық әдістер үнемі қолданылып, нақты мақсатты аудиторияға бағытталуы керек екенін есте ұстаған жөн. № 5 әдіс: визуалды әлеуметтік желілер Әлеуметтік желілер бизнесті дамытуда шешуші рөл атқарады деген дау жоқ. ВКонтакте, Facebook, Twitter - барлық осы сайттар адал жанкүйерлер брендінің айналасында біріктіріледі. Ресейлік компаниялар жақында ғана қолдана бастаған әлеуметтік желілерде аз зерттелген ресурстар бар - мысалы, Инстаграм. Бұл платформа тұтынушының көңілінен шығатын нәрсе бар бизнес үшін тартымды бола алады. Бейнені қосу мүмкіндігімен бәрі қызықты болды - енді сіз өндіріс процесін өзіңіз түсіріп, компанияны динамикада көрсете аласыз. Александр Морозов, бұлтты серіктестіктің бас директоры, төсек-орын төсектерін өндіруші, Instagram-да жарнамалау тәжірибесімен бөлісіп, осы әлеуметтік желі мен басқа ресурстардың арасындағы оң айырмашылықты атап өтіп: «Егер LiveJournal, ВКонтакте немесе Facebook-те біреу осы санаттағы жазбаны жариялайды. «Менде жай төсек бар», барлығы бірден жарнамадан шаршағандықтарын жаза бастайды. Инстаграмда бұл мүлдем болмайды. Мұнда барлығы бір-біріне бірдеңе сатуда ». «Radovadov.ru» гүл шоғын дайындау және жеткізу жөніндегі компанияның басқарушы директоры Георгий Сухаржевскийдің айтуынша, Инстаграм өзінің серіктесі үшін маңызды көмекші болды: «Бір жыл бұрын біз тапсырыс берушілерге дайын букет суреттерін жіберуге мүмкіндік беретін қызметті жасағымыз келді. Мен бұл тапсырманы мүмкіндігінше жеңілдеткім келді, және бұл жерде Instagram бізге көп көмектесті, өйткені бұл сізге кез-келген құрылғыдағы сілтемені ұстануға мүмкіндік береді. Біз елу абоненттен бастадық, қазір олардың саны екі мыңнан асады. Олардың барлығы нағыз адамдар. Мен бұл стратегия өте сәтті жұмыс істеді деп санаймын, әсіресе біз оған ештеңе төлемегенімізді ескерсек ». ІІІ Қорытынды Көптеген батыс компанияларында бірнеше ондаған жылдарға созылған нарықтық экономика жағдайында жұмыс тәжірибесі отандық жағдайда әлі Үлкен емес. Батыста үлкен мән берілген "сатуды басқару" ұғымы ресейлік компаниялардың көптеген басшылары үшін әлі күнге дейін белгілі бір дәрежеде тұрақсыз және бұлыңғыр. Кейбіреулер сатуды басқаруды тек сатумен айналысатын қызметкерлерді басқару деп түсінеді, ал басқа басшылар сатуды басқару олардың санының өсуіне әкелетін клиенттермен өзара әрекеттесу процестерін тікелей басқару деп санайды. Маркетинг мамандарының пікірінше, сатуды басқару-бұл жарнама мен маркетинг элементтерін, тауар немесе қызмет көрсету өнерін, нарық пен мақсатты аудиторияны зерттеуді, сату бөлімін ұйымдастыруды немесе бұрыннан бар бөлімнің жұмысын оңтайландыруды және т. б. қамтитын өркендеуге мүдделі кез келген компанияның тұрақты практикалық қызметі. Сатуды басқару бір реттік іс-шаралар емес, бұл кез-келген жағдайда тиімді жұмыс істей алатын сату жүйесін құруға бағытталған жұмыс. Сату бөлімінің ұйымдары көптеген компанияларда екінші реттік назар аударылады, ал бұл кез-келген ұйымның қызмет профиліне қарамастан, оның негізгі элементі болып табылатын сату бөлімі. Сатуды басқару-бұл көп сатылы процесс, ол міндетті сатуды жоспарлаумен қатар сатуды ұйымдастыруды және оларды ынталандыруды, сондай-ақ сату деңгейін үнемі бақылауды қамтуы керек. Оларды сауатты басқарудың негізі сату персоналының оқыту деңгейін және мотивациясын арттыру болып табылады, олар тек сата біліп қана қоймай, сатқысы келуі керек. сату стратегиясы Стратегия дегеніміз ұйымның міндетті ісін орындауды және мақсатына жетуді қамтамасыз ететін жан-жақты жоспар жиынтығы болып саналады. Стратегиялық жоспарлау дегеніміз басшы қабылдаған әрекеттер мен шешімдер жиынтығы, сол арқылы ұйымның өз мақсатына жетуі үшін басшы арнайы стратегияны іздестіреді. Стратегиялық жоспарлау басқару шешімін қабылдауға қажетті құрал болып саналады. Оның басты міндеті – ұйымдағы жаңадан енгізілгендерді жеткілікті дәрежеде қамтамасыз ету. Стратегиялық жоспарлау басқару қызметінің төрт түрін қамтиды: ресурстарды бөлу, сыртқы ортаға бейімделу, ішкі үйлестіру және ұйымдық стратегиялық болжамдау. Стратегиялық жоспарлаудың өзіндік белгілері. 1. Стратегияны көпшілік жағдайда жоғарғы басшылар тұжырымдайды, және жасайды, алайда оны жүзеге асыруға басқарудың барлық деңгейіндегілердің қатысуы көзделеді. 2. Стратегиялық жоспар жеке бір ұйымға ғана емес, бүкіл корпорацияның болашағы үшін жасалады. 3. Стратегиялық жоспар көлемді зерттеулермен және нақты деректкрмен негізделуі тиіс. Қазіргі әлемдегі бизнесмен тиімді бәсекелесу үшін, фирма сапа, рынок, бәсеке және басқадай факторлар туралы толып жатқан ақпаратты ұдайы жинауы, әрі талдауы тиіс. 4. Стратегиялық жоспар фирманың айқындылығын, дербестілігін білдіреді, мұның өзі олардың белгілі бір жұмыскерлерді тартуына ықпал етеді. 5. Стртегиялық жоспарды жасағада, ұзақ уақыт бойы тұтастығын сақтаумен қоса, қажет болған жағдайда жетілдіруді және қайта бағыттауды жүзеге асыратындай икемді болуы тиіс. ІҮ Пайдаланған әдебиеттер тізімі 1. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебник, 2007. - 279 с. 2. Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: Учеб. Пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 304 с. 3. Менеджмент продаж. Практикум: Методические указания по выполнению практических заданий при выполнении практических занятий для студентов VI курса специальности 061100 «Менеджмент организации», специализация «Производственный менеджмент». - М.: ВЗФЭИ, 2007. - 30 с. 4. Проблемы планирования и управления: Опыт исследований / Под ред. Жандарова А.М. - М.: Экономика, 2007. - 355 c. 5. Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. - СПб.: Питер, 2005. - 240 с. жүктеу/скачать 25.92 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|