Курсовая на тему Управление ценообразованием на мировых рынках Сдал : ст-т I курса Магистратуры

Стратегии установления цен на новые товары

Перед компанией, планирующей разработку нового товара-имитатора, возникает проблема его позиционирования. Компания должна принять решение о позициони­ровании товара относительно товаров, производимых конкурентами, по показателям качества и цены. Приведены четыре возможные стратегии позициониро­вания. При использовании первой из них — стратегии премиальных наценок — компа­ния производит высококачественный товар и назначает самую высокую цену. Полной противоположностью этой стратегии является стратегия экономии — производство то­вара невысокого качества и соответственно продажа его по низкой цене. Эти две стра­тегии могут сосуществовать в рамках одного и того же рынка до тех пор, пока в него входят, по меньшей мере, две различные группы покупателей, для одной из которых основным фактором является качество, а для второй — цена. Так, компания Tag-Heuer предлагает высококачественные спортивные часы по высоким ценам, а компа­ния Casio—электронные часы по очень низким ценам.

"Хорошая еда дешевле в Sainsburry's". Если это соответствует действительности, и по­купатели, ориентирующиеся прежде всего на качество товара, верят компании, ис­пользующей стратегию повышенной ценностной значимости, они приобретут товар в магазине компании Sainsburry's и сэкономят деньги, если товар с премиальной нацен­кой не выглядит более престижным или привлекательным для снобов. При использо­вании стратегии завышенной цены компания завышает цену на товар по отношению к его качеству. Однако с течением времени потребители, скорее всего, поймут, что их "надули". Они прекратят приобретать этот товар и будут жаловаться другим, поэтому этой стратегии следует избегать .

Перед компаниями, выпускающими на рынок со­вершенно новый, защищенный патентом товар, возни­кает довольно сложная проблема установления перво­начальной цены на него. Они могут выбрать одну из двух стратегий: стратегию снятия сливок или страте­гию прочного внедрения на рынок.

Стратегия снятия сливок

Многие компании, создающие новые товары, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы слой за слоем "снимать" прибыли с рынка. Среди компаний практикующих подобную стратегию, получившую название снятие сливок, можно в первую очередь назвать компанию Intel. Выставляя на рынок новую микросхему компьютеров, компания Intel назначает самую высокую цену, которую позволяют преимущества этой микросхемы по сравнению с микросхемами конкурентов. Компания устанавливает цену, при которой для некоторых сегментов рынка приобретение компьюте­ров, содержащих новую микросхему, просто целесооб­разно. По мере того как первоначальный темп продаж замедляется, и конкуренты уг­рожают вывести на рынок аналогичные микросхемы, Intel снижает цену, чтобы при­влечь следующий слой потребителей, для которых вновь установленная цена является приемлемой.

Йогурт Maaval был выведен на шведский рынок по цене 12 шведских крон, т.е. в два раза дороже обычного йогурта. Разработанный компанией Scotia и ассоциацией 1300 шведских фермеров Maaval содержит Olibra — компонент, произведенный из запатентованной комбинации экстракта растительных масел и воды. Olibra позволяет тонкой кишке высвобождать химические элементы, которые посылают в мозг сигнал о том, что уже достаточно съедено. Это ведет к "длительному чувству сытости". Высо­кая цена отражает уникальность продукта и его особые свойства и позволяет ускорить возмещение затрат на разработку. Похожие пищевые продукты доказали свою при­быльность. Цены акций финской компании Rasio выросли в десять раз после выведе­ния на рынок маргарина Benecol, который понижает содержание холестерина.

Стратегия прочного внедрения на рынок

Некоторые компании, вместо того чтобы устанавливать высокую первоначальную цену и "снимать сливки" с небольших по объему, но выгодных с точки зрения прибыли сегментов рынка, используют стратегию прочного внедрения на рынок. Для того чтобы быстро и глубоко проникнуть на рынок, они устанавливают на новый товар сравнительно низкую первоначальную цену, чтобы быстро привлечь как можно больше покупателей и за­воевать большую долю рынка. Высокий объем продаж в свою очередь приводит к сни­жению издержек, позволяя компании еще больше снижать цену на товар. Например, компания Dell and dan использовала стратегию прочного внедрения на рынок для сбыта высококачественного компьютерного оборудования с помощью таких не требующих вы­соких затрат каналов сбыта, как прием заказов по почте. Их сбыт резко возрос, в то время как такие компании, как IBM, Compaq, Apple и другие конкуренты, торгующие че­рез розничные магазины, не смогли предложить свои изделия по ценам компании Dell and dan. Шотландская компания The Bank of Scotland и швейцарская Wmterthur исполь­зовали свои филиалы Direct Line, Privilege и Churchill для быстрого получения прибыли и доли рынка автомобильного страхования, продавая полисы непосредственно потребите­лям по ценам, способствующим прочному внедрению на рынок. Большие объемы сбыта приводят к снижению издержек, которое, в свою очередь, позволяет торговцам по сни­женным ценам поддерживать их на относительно низком уровне.Успешному применению низких цен сопутствует ряд определенных условий. Во-первых, рынок должен быть очень чувствительным к ценам, тогда установление низ­кой цены приводит к его значительному расширению. Во-вторых, по мере роста объ­ема продаж затраты на производство и распределение продукции должны снижаться. И наконец, низкая цена должна помочь избежать конкуренции — в противном случае ценовое преимущество может оказаться лишь временным. К примеру, компания Dell столкнулась с трудностями, как только IBM и Compaq создали свои собственные кана­лы прямого распределения.

Если товар является частью товарной номенклатуры, необходимо применять страте­гии, отличные от тех, которые используются при установлении цены на отдельно взя­тый товар. В подобных случаях компании требуется определить ряд цен, используя которые она могла бы добиться максимизации прибыли, получаемой от продажи всей товарной номенклатуры в целом. Сложность ценообразования заключается в том, что спрос и затраты на производство различных товаров, входящих в номенклатуру, взаи­мосвязаны, и, кроме того, различные товары отличаются по уровню своей конкурен­тоспособности. Следующие разделы посвящен детальному рассмотрению пяти типов стратегий ценообразования в рамках товарной номенклатуры.

При установлении ценовой ступеньки каждого уровня необходимо учитывать раз­ницу в себестоимости товаров, входящих в группу, в оценке потребителями их раз­личных свойств, а также цены конкурентов. Если разрыв цен между двумя соседними моделями ассортимента невелик, покупатели, как правило, будут приобретать более совершенную модель. Если при этом разница в себестоимости соседних моделей меньше, чем ценовой разрыв между ними, это приведет к увеличению доходов ком­пании. Если ценовой разрыв между соседними моделями ассортимента велик, поку­патели чаще всего будут приобретать менее совершенную модель.

Во многих сферах торговли при установлении цен на товары ассортимента продавцы пользуются четко установленными ценовыми ориентирами. Так, магазины звукозаписи могут продавать компакт-диски по четырем уровням цен: на уровне себестоимости, средняя, нормальная, высокая. Потребитель, возможно, свяжет качество звукозаписи (от низкого до высокого) с этими четырьмя ценовыми ориентирами. Даже если эти цены немного вырастут, люди будут покупать компакт-диски по предпочитаемому ценовому ориентиру. Задача продавца заключается в том, чтобы выявить ощущаемые потребите­лем качественные различия товаров, которые оправдывают разницу в ценах .

Установление цен на дополняющие товары

Многие компании, предлагающие наряду с основным товаром дополнительные или вспомогательные изделия, используют стратегию установления цен на дополняющие товары. Например, покупатель автомобиля может заказать дополнительно стеклоподъемники с электроприводом, систему управления маршрутом поездки и радиоприемник с проигрывателем компакт-дисков. Установ­ление цен на эти дополняющие товары — довольно сложная проблема. Автомобильной компании прежде всего предстоит решить, какие компоненты следует включить в качестве стандартного оборудования (тогда их стои­мость войдет в исходную цену автомобиля), а какие предложить как дополняющие. Ос­новные автомобили компании BMWQbum не полностью укомплектованы. Обычно 318-я модель BMW стоит 40 тысяч немецких марок, однако покупатель должен дополнительно оплатить радиоприемник (цены различные), стеклоподъемники с электроприводом (700 немецких марок), сдвигающуюся панель в крыше автомобиля (1800 немецких марок) и сигнализацию (1100 немецких марок). Основная модель лишена стольких удобств, что большинство покупателей отказываются от нее. Они либо платят за дополнительное оборудование, либо покупают улучшенную версию. Однако в последнее время американские и европейские производители автомобилей были вынуждены последовать примеру японских производителей и стали оснащать базовую модель многими полезными устройствами, которые раньше продавались только дополнительно. Теперь рекламируе­тся цена — это цена хорошо оснащенного автомобиля

.

.Установление цен на обязательные принадлежности

Эта стратегия, используемая операторами сотовой связи, носит название стратегии установления цены, состоящей из двух частей. Цена услуги подразделяется на две со­ставляющие: фиксированная цена и переменный тариф за пользование услугой. Так, те­лефонная компания назначает ежемесячный тариф — фиксированную цену — плюс оплату каждого телефонного звонка свыше минимального количества звонков — пе­ременный тариф за пользование услугой. Увеселительные парки взимают плату за вход, кроме того, посетители платят отдельно за еду, аттракционы и за прогулку по парку сверх некоторого минимального времени. Фирма по предоставлению услуг должна решить, какую плату назначить за предоставление основной услуги, а ка­кую — за пользование услугой. Для того чтобы побудить людей воспользоваться услу­гой, фиксированная часть платы должна быть достаточно небольшой, а источником основного дохода должна быть переменная составляющая платы.

Иначе говоря, установление цен на наборы товаров используется для продажи большего количества товаров, чем необходимо. .Приобрести билет на эксклюзивный матч довольно сложно, однако билеты на финальные футбольные матчи Кубка мира можно купить в пакете с билетом на самолет авиакомпании Concorde